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12화 협력업체의 갑과 을
뉴스에 보면, 전자 기기나 대기업 1차, 2차 ... 협력업체에 대한 갑질과 수많은 불합리한 강요들을 요구하는 보도를 한 번쯤은 본적이 있을 것이다. 하지만, 물류업계는 항상 갑도 없고, 그렇다고 을도 없다. 내가 있는 이 회사도 예외는 아니었고, 언제든 뒤통수를 맞을 준비를 해야 했다. 그것이 고객이 될지 협력업체가 될지 아니면 해외파트너가 될지 선사나 항공사가 될지 아무도 모른다.
보통 수출을 진행하는 과정을 보면 생산자로부터 공항이나 항만으로 이동시킬 운송차량이 필요하다. 그리고 비행기에 태우기 전에 국가에서 나가는 모든 물품에 대한 세관검사 즉 통관을 하여 수출 관세를 통관 대행업체를 통해 진행한다. 그 후 수출 면허를 받으면, 수출이 가능한 공항 창고에 옮겨서 스케줄에 맞는 항공기에 적재를 해야한다.
하지만, 다양한 항공사가 존재하고 항공기에 종류에 따라 화물에 따라 실을 수 있느냐 없느냐도 판단해야한다. 그리고 화물 특성에 따라 어떻게 취급해야하는지도 판단하여 그에 맞는 운임을 받아 부킹 진행을 하는 것이다.
또한 출항을 한다고 끝나는 것은 아니다. 항공기에 이상이 생기거나 항공 운송 간 물품이 파손될 때, 화물에 대한 적하보험을 들지 않으면, 그 어떤 것도 보상받을 수 없다. 사고가 날 확률이나 데미지 입을 확률은 희박하긴 하지만, 버리는 샘 치고, RISK 대비로서 보험가입을 할 수 밖에 없는 것이다.
이렇게 이 과정을 반대로 하면, 그것이 바로 수입이다. 한국 입장에서는 생산자의 수출이고, 해외 도착지의 고객은 수입자가 되는 것이다. 너무 단순한 이론 같지만, 수출과 수입은 꽤 다른 부분이 많지만 지금은 대충 넘어가자. 이론을 이야기하고 싶은 것이 아니니까 말이다.
어쨌든 여기에서 발생하는 비용에 따른 협력업체를 보면, 운송사, 통관업체, 항공사, 보험사, 해외 포워딩 파트너 등이 있다.
운임 조건에 따라 다르긴 하지만, 한국에서 모든 비용을 포워딩 회사가 수출 과정에서 드는 모든 비용을 내주고, 그것을 온갖 협의와 조정을 통해 이윤을 추가하여 고객에게 청구한다.
즉, 크게보면 고객이 원한 장소에서 물건을 가져와 고객의 고객이 원하는 장소까지 운반하고, 비용 대납을 한 다음 차액을 먹어야 되는 일이기 때문에, 관련업체의 면밀한 서비스의 협력를 이끌어내야 하고, 적절한 NEGOTIATION은 더 큰 수익을 만드는 것이다.
하지만, 높은 수익률만이 다는 아니다.
말 그대로 협력 업체이기 때문이다. 어느 하나가 갑이 될 수 없는 구조, 과거 대기업 구매팀으로 수출업무팀의 포워딩으로 정해진 일만 해왔던 이태희 대리는 5년의 경력과 좋은 머리를 갖고도 그 부분은 아직 깨닫지 못한 듯 했다.
한동안 조용했던 사무실에 다시 먹구름이 드리우듯 콕콕 찌르는듯한 앙칼진 목소리를 억누르며, 이를 꽉 깨물고 말하는 사람이 있었다.
“아니 KG당 5,000원이면 너무하신 거 아니에요? 장난해요? 제가 차장님 어려울 때, 얼마나 물건을 실어 줬는데 이딴 식으로 해요! 네? 우리 물건 앞으로 안 실을 거에요?”
“아니 이대리님 스페이스가 없는데, 어떻게 실어요. 말을 그렇게 하면 안 돼죠. 그리고 성수기인줄 아시면서 이런 식으로 하시면 안 되죠. 지금 1월까지 꽉 찼어요. 이 가격으로도 못 잡는데, 대리님이니까 내가 잡으려고 노력하는 거지. 나도 없으니 그렇지 없으니까!”
'어디 한 번 또 지랄해보시지 여름때처럼. 거지 같은게 나이도 어린게 벌써부터 갑질이나 배워가지고 쯧.'
KG 전자라고 오로지 전자분야의 한길만 걸어온 중견기업이 있었는데, 최근 미국에서 한창 가전제품의 우수성을 인정받아 엄청나게 수출물량이 늘어 뻗어나가고 있는 기업이었다. 블랙 프라이데이와 더불어 다양한 행사 때문에 물량이 기존 이상으로 필요해서 긴급하게 항공선적을 진행하려 한 것이다. 하지만, 성수기에 수십톤의 물량을 지속적으로 진행할 수 있는 회사는 많지 않았고, GLS WD 로지텍은 그 중 하나였던 것이다.
1차 물량은 30TON 이었는데, 11월~1월은 수출 화물 물량이 엄청났기 때문에 성수기라고 불리는 시기였고, 루시아나 항공사 직원의 말처럼 실을 공간이 없는 것이 어느 정도는 맞았다. 국내의 최대 항공사인 고려항공의 스페이스는 1월 초까지 꽉 차 있었고, 다른 외항사들은 공간은 있었지만, 평소의 2~3배로 가격을 올려 가격경쟁력이 전혀 없었다.
하지만, 항공사 영업사원은 기억하고 있었다.
자신이 비수기 때 그녀에게 당한 가격 후려치기와 함께 갑질을 당한 수모를 말이다.
항공기는 여객기와 화물기로 구성이 되는데, 보통 항공기가 뜰 때, DEAD SPACE가 생길 때마다 항공사는 엄청난 손실을 입는다. 그 공간을 포워더에게 영업을 하여 운송공간을 채우는 것이 영업사원의 역할이었는데, 비수기 때, 15년간 영업사원을 해오면서 유일하게 가격 후려치기를 당하고, 갑질을 당한 것이 바로 이태희 대리를 통해서였다.
그는 당시 100 TON 물량이 BOOKING CANCLE 당해 엄청난 어려움을 겪고 있었고, 자신의 거래처를 찾아다니며, 가격을 깍아주면서 협의를 했고, 스페이스를 긴급히 채우고 있었다. 그 과정에서 이태희 대리는 약 88 TON을 태우게 되었는데, 그 가격이 너무나 처참했다. 없는 것보다 나은 정도가 아니라 화가 날 정도로 가격을 내렸고, GLS 라는 엄청난 물량을 공급하는 회사라는 무기를 바탕으로 자신을 깎아 내리면서 차기건도 같은 가격으로 진행하지 않으면 거래는 없다는 협박 아닌 협박을 한 것이다.
어쩔수 없이 당시 울며 겨자 먹기로 회사에 시말서를 써가며, 빈 선적공간을 채워 다음 건까지 그녀의 요구를 들어주었고, 결과적으로 거의 절반의 비용손실을 입게되었다.
그 개인의 감정으로서 GLS 그룹에 피해를 준다고 하면, 문제가 될 수 있는 여지가 있다. 하지만, 지금은 성수기이고, 가격도 높다. 이 부분에서 아무도 이의를 제기할 수 없는 상황인 것이다. 특히 스페이스가 없어 실지 못해 포기했다는 소문이 퍼지만, 정말 물류업계 1위로서 정말 자존심 상하는 일이 되는 일이며, 업계에서 가장 위상이 높은 WD 로지텍의 피해를 줄 수 밖에 없는 것이다. 얼마가 됐든 진행해야 했던 것이다.
이대리는 씩씩거리며 수 십군데의 항공사에 전화를 돌렸고, 다른 항공사의 영업사원들을 아무리 설득해 봐도, 가격에 맞는 공간 자체가 없었다. KG와의 운임계약은 성수기 비수기를 고려하여 견적을 꽤 높게 책정한 것이기 때문에 바꿀 수도 없었다.
“와~진짜 황당하네. 어떻게 그 가격으로 여름에 좀 가격 좋게 줬다고 유세 하는 거야 뭐야!”
그녀는 자기가 한 일은 벌써 잊은 듯 했다. 그리고 이태희 대리 옆에 앉아 있는 사람이 다급하게 또 보고를 했다.
“대리님, 메일 좀 확인해보세요. 운송사에서 운송 거부했습니다. 2차 데미지 위험이 있는 화물은 포장 제대로 안하면 못 실겠답니다.”
“하 진짜 이것들이 단체로 미쳤네! 오늘 항공사 입고 못하면 얼마나 밀리는지 비용손실은 얼만지 아는거야! GLS가 만만하나 이것들이 진짜!”
“계약서에 의하면 운송사측에서 말하는 게 틀린게 아니긴한데, 애매하네요. 이정도면 실어도 관계 없는 물품인데, 너무 민감하게 구네요.”
“애매? 여태까지 한 번도 이런 적 없었고, 데미지도 나지 않은 화물이야! 가만히 있지말고 빨리 전화해! 쪼아 쪼아서 하게 만들어 빨리!”
그녀는 점점 위기감이 들었고, 목소리 톤이 높아지면서 자기표정관리도 안되며 분노의 감정을 주체할 수 없는 듯 했다.
사무실 출근 이틀째 나는 그녀가 시키는 업무에 최선을 다해 자료를 정리를 시작했는데, 처음에는 분노로 점점 두려움과 위기감으로 사색이 된 그녀의 얼굴을 보니 왠지 안쓰러웠다. 왜 저렇게 이쁘고 아는 것도 경력도 많은 사람에게 이런 대접을 하는 것인지 그것도 그녀에게 쓰이는 협력업체인데도 말이다.
“저 우대리님 많이 바쁘시죠?”
“어~흐흐흐 김주임님 보다는 바쁘겠죠?”
“아...네”
“알았어 알았어! 지루하구나, 커피나 한잔 하지”
“네”
나는 그를 따라 하던 일을 멈추고 잠시 1층에 내려가서 커피를 한잔 하려고 했지만, 그는 1층을 내려오자마자 밖으로 나갔다. 그리고 그를 따라 몇 분 정도 걸어가니 아담하고 따뜻한 느낌을 풍기는 수제커피집이 나왔다.
“드러와요~여기 내 단골!”
“네~”
출렁~탁!
허름해 보이는 문을 열고, 가니 한 남자가 반기며 말했다.
“또 또라이 납시셨네. 어이쿠 내 실수, 손님이 있었네”
마음놓고 손님에게 욕지거리를 하는 사람이었다. 실수라고 했지만, 전혀 죄책감이나 반성은 느끼지 못했다.
“흐흐흐흐 너 언제 하이킥으로 아구창 날릴테니까 기다려”
“언제나 환영이지 니 다리가 째진다면, 그건 그렇고, 뭐 마실래”
“오렌지주스~, 아 주임님은요”
“아 저는 블루베리 바나나요”
“오 빨리도 메뉴 스캔하셨네. 흐흐흐흐 드시고 싶었나보네요”
“아니 뭐 그냥... 있길래요.”
그렇게 멋쩍은 표정을 지으며 구석의 테이블에 앉았다.
근무시간에 이래도 되나 싶었지만, 그의 여유로운 표정을 믿었다.
한 동안 침묵이 흐르고, 나는 궁금해서 못 참겠다는 표정을 참고 있었는데, 우대리가 이야기를 시작했다.
“궁금하죠? 이대리 저러는거”
“아 머 그게 아니라 그냥...”
“에이 궁금한걸 뭐 흐흐흐 내가 다 알지 이대리가 한 미모하잖아 일도 끝내주게 하고”
“네. 그런데, 그래도 협력업첸데 저렇게 나와도 되요? 회사에서 진행하는 물량이 엄청나다고 들었는데...”
“주임님 금방 뭐라고 했어요?”
“협력업체요.”
“그거에요. 흐흐흐흐 기본을 안 지켜서 그러지 뭐든 사람이 하는 거니까”
“네?”
뭔가 알듯하면서도 아리송했다.
그때까지 나는 그녀가 어떻게 업무를 진행해 왔는지 몰랐기 때문이다.
또한 영원한 갑 인줄 알았던 자신의 회사가 업체들이 원칙의 테두리에서 벗어나지 않는 범위에서 적극적으로 협조 하지 않으니 이렇게 심각한 상황까지 올 줄은 몰랐던 것이다. 주어진 납기에 맞추지 못하면, 단순 사고로 끝나는 일이 아니었다. 항공기 단순 지연도 사고도 아닌 능력 부족인 것이다. KG 전자에서 어떤 피해가 입을지 그리고 어떻게 그것을 보상할지 상상도 할 수 없었던 것이다.
그녀는 이 상황을 팀장에게 보고하지 않을 수 없었다. 비용에 대한 확인은 팀장의 결제 없이는 나갈 수 없었고, 운송건에 대한 문제는 더 이상 진전이 없었기 때문에 계약상 데미지에 대한 책임 서류를 써줘야 했기 때문에 그것도 승인을 받아야했다.
중소 회사의 경우 그 과정과 절차가 간소화 되었지만, GLS는 어느 하나 쉬운 것이 없었다. 원칙과 절차 그리고 회사의 귀책이 따르는 것은 어떤 것이든 시간이 걸렸다. 이를 해결해줄 사람은 WD팀 팀장밖에 없었다.
“저 팀장님”
“왜 그러나 무슨 일이야 이대리”
“다름이 아니라.....”
그녀는 동 상황을 설명하였고, 불만섞인 의견과 함께 팀장이 가이드해주기를 요청했다.
“이대리, 이건 내가 해결해야할 문제는 아닌 거 같은데? 항공수출 팀장이 있는데, 왜 여기까지 끌고 온 거지? 그리고, 운송거부? 자네는 도대체 업체들이랑 어떻게 지냈기에 이전에 발생하지도 않은 문제를 만드나! 또! 스페이스도 고려안하고 오더부터 받고 견적하면 어떻게 해! 견적 나갈 때 체크 안했나?”
“GLS는 계약된 스페이스가 있어서 당연히 상관이 없다고 판단했습니다. 하지만, 물량이 늘어나서 이렇게 될 줄은 몰랐습니다.”
“하~갑자기? 갑자기가 어디있나! GLS ULD 공간은 항상 없다고 생각하고 부킹진행했어야지. 그리고 미리 예정된 화물들 우선순위를 따져 일을 해야할 게 아닌가! 당신이 하는 업무가 우리 회사 메인인가? 뭐가 중요한지 판단이 안 됩니까?”
“죄송합니다. 그런데, 이거 제때 못 실리게 되면, 피해가...”
“당신 항공수출 쪽 일한지 얼마나됐어?”
“6년 정도 됐습니다.”
“그 6년 동안 당신 도와줄 항공사나 운송사 하나 못 만들어 놓고 도대체 뭘 한 건가? 휴~ 그리고, 못하면 협력업체랑 협의해서 GLS가 아니라 어떤 포워더도 운송이 불가하다는 불가 사유를 만들어 보던가 해야 할 것 아냐! ”
“죄송합니다. 연락해볼 곳은 다 해본 것 같습니다.”
“더 이상 말 섞기 싫으니 자리로 가봐. 그리고 너희팀장 불러!”
그는 항공수출 팀장에게 쌍욕을 퍼부은 후에 그녀가 연락을 한 담당자에 다시 연락을 했다.
띠리리리~띠리리리 철컥
“어이쿠 안녕하세요. 팀장님”
“안녕하세요. 차장님 잘 지내시죠?”
“네네 말씀하세요.”
이대리에게 말하는 말투와는 전혀 다른 밝은 음성으로 항공사 영업차장은 전화를 받았다.
“다름이 아니라 제가 좀 오해하는 부분이 있나 싶어서요.”
“혹시 항공 스페이스 건 때문에 그러시죠?”
“뭐 아시니까 길게 이야기는 안할게요. 좀 실어야 되는데 이 번건 한 번 실어주세요. 제가 내년 상반기 비수기 땐 밀어드릴게요. 가격 주시면 제가 검토해서 보내드릴게요. 이번 가격도 최대한 잘 쳐드릴테니 좀 만들어주세요.”
“하~팀장님이 그렇게 말씀하시니 할말이 없네요. 솔직히 지금 너무 힘듭니다. 스페이스 잡기가요.”
“알죠 당연히~이번 일 좀 중요해서 그런데 한번 해주시오. 그리고 끝나고 웃는 얼굴로 한번 뵈야죠? 안그래요?”
“네네 제가 80% 정도 물량은 잡아보겠는데 20%는 가격이 맞을지 모르겠네요.”
“차장님이 적정선에 해주세요. 믿습니다. 실무처리는 이태희 대리에게 주시면되구요. 확정되면 업데이트 해주세요.”
“네네 알겠습니다. 저도 입장이 있어서 공문 하나만 써주시면 감사하겠습니다.”
“해드려야죠. 이대리 통해서 나가는 걸로 하겠습니다. KG 전자 많이 크고 있어서 물량 많아질거에요. 이번일 잘되면 차장님쪽에 쭉 태워드려야죠.”
“네네 정말 감사합니다. 팀장님. 이거 확정나면 제가 모시겠습니다.”
“그래요 허허 수고하세요.”
“감사합니다.”
그는 그 전화를 끊자마자 다른 진행 건에 대한 연락을 취했고, 이번에도 즉시 진행할 수 있도록 운송사 담당자에 일할 근거를 만들어주며 일을 처리했다.
하나를 주고 하나를 얻는다, 살을 주고 뼈를 취한다. 이것이 바로 협력과 협상의 기본법칙이었던 것이다.
하지만, 팀장이 사실상 잃는 것은 없었고, 협력업체 자체도 잃거나 더 취하는 것도 없었다. 당연히 실어야 할 물량이고 그것이 어디가 되었든 상관은 없다. 단지 자신이 화물 물량을 많이 싣고 물류업계 1위 회사라고 해서 갑이 아니라는 생각을 했을 뿐이다. 그리고 중요한 것은 이대리의 말과 그의 말은 말의 무게 자체가 달랐다. 진짜 자신이 한 말을 실행 할 수 있는 사람과 그렇지 못한 사람은 협의 자체가 되지 않기 때문이다. 자신의 처지와 위치를 알지 못하면, 종종 이런 사태가 발생하게 된다. 하지만, 우대리가 이야기한 것처럼 일은 사람이 한다. 기본적으로 고객의 편의와 우선을 최선으로 해야하지만, 파트너에 대한 상호존중과 그들의 편의를 위한 일말의 노력을 할 필요가 있었던 것이다. 그가 그들이 요청 한 일을 만들어 갈 수 있는 근거를 줘야하는 것이 바로 그것이다.
그들이 포워더에게 서비스를 제공하지만, 반대로 우리도 그들에게 좋은 가격을 받고 지연 없이 세심한 서비스를 받기 위해서는 그들에 대한 대우와 서비스는 기본이 된다. WD 팀장은 그것을 잘 알고 있었고, 10여년이 넘는 세월 몸소 경험을 했던 것이다.
일은 의외로 매끄럽게 아무일 없었던 것처럼 처리되었고, 그 일 이후 이태희 대리는 처음 맡은 중대형 물량의 선적 건을 항공 수출팀 과장에게 넘겨야 했다. 신입사원이나 주임급에서 하는 단순 DOCUMENT 작업 및 EDI, 기본적인 소량의 항공수입 업체만 담당하여 진행하게 되었고, 나는 덕분에 그녀를 보조하면서 기초를 제대로 배울 수 있었다.
그렇게 일주일이 지났고, 낮에는 미친 듯이 그녀가 시킨 일을 하고, 밤에는 포워딩 강의와 서류, 수출팀의 공용메일을 보면서 공부를 했다. 매일 매일 밤 12시가 넘어 귀가했지만, 그 어느때보다 열심히 살고 있는 내 모습이 너무나 뿌듯했다.
과연 3개월을 버틸 수 있을까! 솔직히 절박하긴 했지만, 면접 때, 했던 말이 이렇게 발목을 잡아 문제가 될지는 몰랐다.
“하~이제 다 끝났네. 끝은 지랄 아직 태산이네. 배울게~으으으~”
**좋은 글은 아니지만, 재미나게 끝까지 읽어주신 분들 감사합니다. 즐거운 밤 되세요!**
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