협상의 10계명 - 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술

[조던]

협상의 10계명 - 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술

전성철, 최철규아이지엠세계경영연구원(IGMbooks)

국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상

국내도서 > 경제경영 > CEO/비즈니스맨을 위한 능력계발 > 화술/협상/프레젠테이션

5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다.

이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다.

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명
제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라요구에 집착하면 협상을 망친다욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다불가능을 가능하게 하는 창조적 대안*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 가치와 본능을 자극하라상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은? *Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다 윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라숫자 게임에서 탈출하라객관적 기준을 적용하라디스카운트와 프리미엄을 활용하라누가 봐도 공정한 기준을 세워라 *Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 터프한 협상가란 어떤 사람인가 협상은 데이터와 논리의 게임이다합리적 논거의 종류 *Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라 배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다배트나를 끊임없이 개선하라나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라배트나 활용을 위한 3가지 팁 *Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명
제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라요구에 집착하면 협상을 망친다욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다불가능을 가능하게 하는 창조적 대안*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 가치와 본능을 자극하라상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은? *Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다 윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라숫자 게임에서 탈출하라객관적 기준을 적용하라디스카운트와 프리미엄을 활용하라누가 봐도 공정한 기준을 세워라 *Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 터프한 협상가란 어떤 사람인가 협상은 데이터와 논리의 게임이다합리적 논거의 종류 *Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라 배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다배트나를 끊임없이 개선하라나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라배트나 활용을 위한 3가지 팁 *Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라나 자신이 되어라 장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라 무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다 이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게 *Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라 질문으로 상대방의 욕구를 파악하라 질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다질문도 잘 해야 한다 *Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라 전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건 협상 준비, NPT를 활용하라 NPT 작성의 이점 주택 매매 협상 사례 *Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다

PARTⅢ 협상 케이스 스터디 모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다 케이스 스터디
1 ‘Why?'를 기억하라 케이스 스터디
2 또 다른 카드를 만들어라 케이스 스터디
3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘 케이스 스터디
4 동상이몽하는 상대를 설득하라 로비하지 말고 협상하라맺음말
｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

참고문헌

장하성 (고려대학교 경영대학원장)

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: 기업과 개인 모두에게 협상은 대단히 중요하다. 이 책에는 국제변호사로서 굵직한 협상을 진두지휘한 저자의 수많은 경험이 훌륭하게 정리되어 있으며, 당장 활용할 수 있는 내용이 사례와 함께 한국적 현실에 맞게 쉽고 간결한 필체로 제시되어 있다.

윤석금 (웅진그룹 회장)

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: 모든 기업인들에게, 그리고 사회생활을 하는 모든 사람들에게 이 책을 추천한다. 이 책에는 머릿속에 새겨두고 언제든 꺼내서 활용할 수 있는 주옥같은 내용들이 가득하다.

김신배 (전 SK 부회장, POSCO 사외이사)

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: 협상은 사람을 움직이는 기술이다. 나의 경험상 사람을 움직인다는 것은 항상 어려운 일이다. IGM 협상스쿨을 통해 협상을 배우고 난 뒤 그 방법론에 대해서 확실하게 정리할 수 있었다. 그 탁월한 강의가 한 권의 책으로 출간된다니 더없이 기쁘다.

남용 (대림산업 고문,전 LG전자 부회장)

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: IGM 협상스쿨의 협상 강의에 감명을 받아 LG텔레콤 재직 시절부터 지금까지 회사의 모든 임원들에게 이 강의를 꼭 듣게 했다. 그 훌륭한 강의 내용이 책으로 나오게 된 점을 누구보다 기쁘게 생각한다.

• 지은이 : 전성철  
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<4차 산업혁명 시대, 어떻게 일할 것인가>,<협상의 10계명>,<가치관 경영> … 총 27종 (모두보기)

소개 :

2003년 IGM을 설립해 15년간 CEO로 활동하며 IGM을 명실상부한 국내 대표 기업 교육기관으로 만들었다. 현재는 이사회 의장으로 재직하며 4차 산업혁명 시대를 맞아 생존 전략이 절실한 기업에 아낌없는 조언을 들려주고 있다. 서울대학교 정치학과를 졸업하고 미국 미네소타대학교 MBA 및 동 대학 법무 박사(Juris Doctor) 학위를 받았다. 미국 리드 앤드 프리스트(Reid & Priest) 법률 사무소 파트너, 법무 법인 김&장 국제 변호사, 청와대 정책기획비서관, 세종대학교 부총장, 산업자원부 무역위원회 위원장 등을... 2003년 IGM을 설립해 15년간 CEO로 활동하며 IGM을 명실상부한 국내 대표 기업 교육기관으로 만들었다. 현재는 이사회 의장으로 재직하며 4차 산업혁명 시대를 맞아 생존 전략이 절실한 기업에 아낌없는 조언을 들려주고 있다. 서울대학교 정치학과를 졸업하고 미국 미네소타대학교 MBA 및 동 대학 법무 박사(Juris Doctor) 학위를 받았다. 미국 리드 앤드 프리스트(Reid & Priest) 법률 사무소 파트너, 법무 법인 김&장 국제 변호사, 청와대 정책기획비서관, 세종대학교 부총장, 산업자원부 무역위원회 위원장 등을 역임했다. 저서로는 『협상의 10계명』, 『가치관 경영』, 『위기관리 10계명』, 『변화의 코드를 읽어라』, 『이 세상 모든 CEO가 묻고 싶은 질문』 등이 있다.

• 지은이 : 최철규  
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<협상의 신>,<협상의 10계명>,<협상은 감정이다> … 총 11종 (모두보기)

소개 :

연세대학교 정치외교학과 졸업 후 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일했다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사를 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다.삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가. 비즈니스 리더는 물론, 대한민국 대사 100여 명에게 협상의 원리를 강의했다. 한국경제신문사 기자로 일할 당시 기자협회 ‘... 연세대학교 정치외교학과 졸업 후 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일했다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사를 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다.삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가. 비즈니스 리더는 물론, 대한민국 대사 100여 명에게 협상의 원리를 강의했다. 한국경제신문사 기자로 일할 당시 기자협회 ‘이달의 기자상’을 수상했고, 이후 경영자와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 명성을 얻었다. 현재 HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 일하며 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다. CEO 전문 교육기관인 IGM 세계경영연구원 부원장 및 협상스쿨 원장을 지냈고, 조선일보에 ‘최철규의 소통리더십’ ‘최철규의 핫이슈 경영’ 등 고정칼럼을 연재 중이다. 《협상의 10계명》을 공동 저술했으며 《성공하려면 협상가가 되라》를 번역했다. 연세대에서 정치외교학을 전공했으며 런던정경대(LSE) 대학원을 졸업했다.

대한민국을 움직이는 CEO들이 먼저 배우고 인정한 설득의 기술, 협상의 10계명!IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 노하우가 집대성된 「한국형 협상 바이블」

우리는 하루에도 수십 번, 수백 번씩 협상한다. 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 그래서 많은 사람들이 자신의 경쟁력을 높이기 위해, 더 많은 돈을 벌기 위해 협상력을 높이기를 원한다. 하지만 한국인의 협상력은 여전히 낮은 수준에 머무르고 있다. 한국인은 왜 협상에 약할까?

CEO들의 협상사관학교로 잘 알려진 IGM 세계경영연구원 협상스쿨은 그 문제점을 협상에 대한 잘못된 인식에서 찾는다. 협상은 테크닉이 아닌 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법이라는 것. 이 책 『협상의 10계명』은 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다. 이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다.

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협상은 모든 일에 필요하다.

왜냐하면 협상은 사람의 마음을 얻는 일이기 때문이다.

협상을 할 일을 부탁을 하고 있다.

그러면 을의 처지가 된다.

그러나 을이라고 해도 대등한 위치에서 협상을 하는 법을 알려 준다.

이 책을 읽고 느낀 점은

좋은 협상을 하려면 많은 준비를 해야 하는 구나 하는 생각이 들었다.

준비를 하면 요구 뒤에 숨어 있는 욕구를 알 수 있다.

요구는 무엇이고 욕구는 무엇인가?

어떤 이가 들어와서 콜라를 달라고 했다.

콜라는 요구이다.

그런데 슈퍼 주인은 냉장고를 보니 콜라가 마침 없었다.

그래서 콜라가 없다고 하니 그 손님은 가버렸다.

그러나 협상을 아는 슈퍼 주인이라면 손님이 요구한 것은 콜라지만 숨겨진 욕구는 목마름이라는 욕구라는 것이다.

그러니 슈퍼주인은 혹시 물이나 사이다를 건네고 욕구를 해결할 방법을 제시했다면 협상에 성공했을 것이다.

이렇게 요구와 욕구는 다르다.

욕구를 알아내면 협상에서 더 낮은 금액으로도 입찰을 따낼 수 있다.

예를들어 우리나라 석유공사와 삼성물산이 더 적은 금액을 쓰고도 미국의 유전사업권을 따낸 같은 경우도 그렇다.

한국 컨소시엄은 경쟁자인 미국의 아파치 사보다 더 적은 금액을 내고 계약을 땄을까?

그것은 요구가 아닌 욕구를 건드렸기 때문이다.

유전사업권은 테일러사였는데 테일러사의 설립자가 죽고 미망인이 경영을 하고 있었다.

그런데 이들은 장학사업에 많은 관심이 있었고 남편의 유지가 회사에서 나오는 수익금으로 장학사업을 하는 것이었다.

경쟁사인 아파치는 더 높은 금액을 써 냈지만 한국 컨소시엄은 프리젠테이션에서 테일러 여사의 작고한 남편이 한 사업을 열거하면서 서 얼마나 지역사회에 이바지했는지에 대한 공적을 발표했다.

그리고 설립자의 유지를 따라 장학사업을 계속해서 하겠다고 하니 테일러 여사의 눈에서는 눈물이 흘렀다고 한다.

즉 요구한 것은 매각액이었지만 왜 팔려고 하는지를 파고 들어 그들의 숨은 욕구를 알아내고 그 욕구를 건드려 협상에서 경제적 이득까지 얻어낸 경우라 하겠다.

그러니 협상은 부탁을 하는 것도 로비를 하는 것도 아니고 협상은 그 사람이 가진 욕구를 건드려서 그 욕구를 충족시키는 것이 협상이라는 것이다.

이 책은 사람의 마음을 얻는 방법을 기술한 것이니 연애나 일상사에서도 쓰임이 클 것으로 보인다.

이 외에도 왜 협상의 10계명인지 과학적으로 협상을 하는 방법을 잘 알려준다.

두고 두고 읽을 책이라 보인다.

JD 부자연구소
소장 조던
http://cafe.daum.net/jordan777 

[지혜지성사랑 황영민]

네 좋은 책 추천 감사합니다

[마왕]

욕구가 무엇인지를 찾아내는게 관건이네요

[캡틴큐]

좋은책 소개 감사드립니다.

[제니유]

삶에 좋은책 추천 감사합니다..

[장뇌산삼]

좋은 책소개 감사합니다
감성을 자극하거나 마음을 얻을수 있는 진실한 대화법도 상대방을 움직이게하는 협상기술 아닐까요?!