미원과 미풍

[용광로 신]

  미소상승 카페에서 퍼온 공감가는 글 입니다... 자본주의는 대량 생산의 시대입니다. 대량 생산이라는 것은 가격적인 차이, 품질적인 차이가 별로 없다는 것입니다. 이런 때 많이 물건을 팔기 위해서 필요한 것은 차별화입니다. 그래서 저는 자본주의를 차별화를 통해 많이 팔아서 부를 만들어가는 시대라 생각합니다. 이 때 말하는 차별화는 제품 자체의 기술적 차별화와 함께 소비자에게 어떻게 표현해서, 어떻게 전달하느냐에 따라 달라집니다. 워낙 많은 물건이 나오고 다양한 정보가 쏟아져 나오니 소비자가 선택할 때 어떻게 어필하느냐가 필요한데 이 책은 그것을 "컨셉"이라는 단어로 설명하고 있습니다. 

마케팅은 생산자가 소비자에게 자신이 판매할 물건들을 인식하게 만드는 표현수단입니다. 이 표현수단을 소비자에게 인식시키기 위해서는 잘 받아 들일 수 있는 언어와 방향성이 필요합니다. 그 방향성이 바로 컨셉입니다. 우리는 가끔 물건의 품질이나 기술적인 차별성은 기가막힌데 시장에서 소비자의 외면을 받는 제품을 만나곤 합니다. 이런 물건은 기술자 중심의 회사가 많이 만드는 경향이 있습니다. 좋은 물건은 반드시 팔리기 마련이라고 믿고 있는 사장님들이 결국 사라지는 이유도 자신들의 관점에서만 보고 있기 때문입니다. 상대방, 소비자의 관점에서 그 물건을 받아줄 수 있는 인식과 표현, 그리고 접근법을 가지고 있어야 빛을 볼 수가 있는 것입니다.

생산자 관점이 아닌 소비자 관점에서 자신들이 만든 물건을 설명할 수 있어야 기업은 생존합니다. 사야 할 이유가 있으면 사고, 이유가 없으면 사지 않는 것이 소비자입니다. 소비자가 특정 제품을 사게 하려면 마케터는 사야할 이유를 어떻게 표현할 지 고민해야 합니다. 이 때 사야할 이유를 어떻게 전달할 지가 컨셉입니다. 예를 들어 보겠습니다. 미원하면 조미료의 대명사였습니다. 이를 잡기 위해 제일제당이 미풍으로 반격했지만 새발의 피였죠. 절치부심 그들은 다시다를 가지고 나왔습니다. 그런데 그것을 소비자에게 이렇게 전달했습니다. "천연조미료 다시다" 미원을 인공조미료로, 자신들은 "천연조미료"라는 컨셉으로 접근했던 것입니다. 상황은 바로 역전되었습니다. 

얼마 전 영업을 하다가 암웨이를 영업하는 사원을 만나게 되었습니다. 저에게 더블엑스라는 영양제를 설명하기 위해서 열심이었습니다. 무슨 말인지도 모르는 영양 성분을 이야기 하며 시중에 판매되는 다른 제품에는 없다는 것을 강조하고 있었습니다. 여러분은 영양제를 살 때 성분을 비교 분석하면서 사신적있나요? 절대 그렇지 않습니다. 그 분은 저에게 영업을 하면서 생산자의 언어로 좋은 점만 이야기 하고 있었습니다. 소비자인 저의 관점이 아닌 그들의 관점을 표현하는 언어는 저에게 "너는 판매의 대상"이야라고 말하는 것 같았습니다. 컨셉이 없었던 것입니다. 사람은 물건을 사지만 판매의 대상이라고 느끼면 불쾌한 감정을 숨기지 않습니다. 호객행위를 하는 음식점에 가고 싶지 않은 것도 그 때문입니다. 

주변에 건강관리 실패한 친구를 이야기 하든지, 40대가 되면 자신들도 갑자기 느끼는 건강에 신경써야 할 이유에 대해서 이런 저런 이야기 하는 것이 좋습니다. 영업이 직업인 저에게 술자리가 많아지는 요즘 연말, 혹시라도 간에 문제가 없는 지 걱정되지 않으세요?라고 흥미를 유발할 수 있어야 합니다. 즉, 약을 파는 사람이 아닌 제 건강에 관심을 가져주는 컨셉이 필요하다는 것입니다. 좋기만 한 것도 좋지만 그 좋은 점을 어떻게 전달해야 하는 지 고민을 많이 해야 합니다. 전부 좋다고 할 때 필요한 것은 좋은 기능과 함께 이런 좋은 점을 믿게 하고 느끼게 하는 것이니까요. 이 책은 이런 표현과 전달에 다양한 시각과 생각을 전달해 줍니다. 당연히 가장 우선인 것은 진짜 좋은 제품이어야 한다는 것은 기본입니다.