자영업을 하려면 멀티플레이어가 되어야 한다. 그중에서도 가장 중요한 것이 영업이 아닌가 싶다. 왜냐하면 장사나 사업은 매출이 일어나야 유지가 되는 것이다. 물론 영업 이외에도 가격, 품질 및 납기, 서비스 등의 경쟁력도 갖추어야 한다. 그러면서 행운이 따라주고 주변 사람들이 도와 줄 때 사업은 번창하게 된다.
직장생활을 할 때 사장소리를 들으면서 사업을 하는 사람들이 넘 부러웠다. 출퇴근 시간이 자유롭고 상사나 부하직원으로부터 스트레스를 받지 않으며 만나는 사람들에게 선심을 베푸는 모습이 그 대표적이였다. 그것이 부러워 사업을 한 것은 아니지만 내가 직접해 보니 시대가 변해서 그런지 몰라도 완전히 반대였다.
물론 내 스타일의 문제일 수도 있다. 직상생활을 하면서 상사들로부터 받은 스트레스가 너무나 커떤지라 내가 사업을 하면 오너로서 절대 그렇게 하지 않을 거라는 다짐이 커서 그것을 지키는데도 한10년 이상이 걸린 것 같다. 멋모르고 시작한 사업이 벌써 근20년이 다 되어간다.
스타트업을 원하는 사람들이 장사나 사업을 하고 싶어 나에게 자문을 구한다면 산전수전 공중전을 다 겪을 자신이 있으면 한번 도전해 보라고 얘기할 것이다. 좀더 구체적으로 말하자면 출퇴근도 정확히 지키고 오버로드가 걸리면 그일은 당연히 내일이라고 생각하고 밤을 세워 끝내야 한다.
또한 새로운 프로젝트가 생기면 업무지침을 직접 만들어 시범을 보여야 하고 거래처와의 크고 작은 문제들도 전면에 나서 풀어야 한다. 한마디로 머슴이자 말단사원이라는 마음가짐으로 스타트업을 해야 한다. 스타트업이 어느정도 진행이 되면 능력있는 세일즈맨이 되어야 한다. 영업이 어려운 것은 고객의 마음을 사는 것이기 때문에 시간이 많이 걸린다.
오늘은 어떻게 하면 영업을 잘 할수 있는지에 대해서 내경험을 공유해 보고져 한다. 물론 나의 영업방식이 정답이라고는 할 수 없지만 지금의 방식으로 더 이상의 발전이 없다고 생각하는 세일즈맨들이 있다면 한번 써 먹어 보았으면 한다. 일반적으로 세일즈맨들은 사람을 만나 물건을 팔아야 하므로 고객을 만나면 열심히 떠들어 된다.
그렇게 접근하면 고객들은 거의 대부분 마음의 문을 닫는다. 상대에게 마음의 문을 열게하는 방법은 이외로 간단하다. 상대가 말을 많이 하도록 만드는 것이다. 사람마다 나름대로 자신이 좋아하고 관심이 많은 주특기들이 있다. 그것을 사전에 파악하던지 아니면 대화를 하다가 보면 그사람이 무엇을 좋아하는지를 알게 된다.
포인트를 찾았다면 그것을 화제로 물어본다. 사람들은 자신의 주특기에 대해서 질문을 하면 거침없이 말을 쏟아낸다. 진지하게 들으면서 사이 사이에 행동이나 말로써 리액션을 보인다. 화자(상대)와 청자(나)의 대화 비율이 9:1 정도가 되어야 한다. 이상태에서 대화시간이 30분에서 1시간 정도 유지되었다면 일단 성공한 것이다.
사람들은 자신이 말하는 것을 좋아한다. 더우기 자기자랑을 할수 있도록 내가 자리를 깔아주면 신이나서 떠들고 말미엔 미안함을 느끼게 된다. 상대의 마음을 산다는 것은 상대가 고마워 하거나 상대를 미안하게 만드는 것이다. 영업에서 전자의 마음을 구하는 것은 쉽지 않지만 후자의 마음은 내 자신을 조금만 낮추면 되는 것이다.
내가 영업할 때도 이 방법을 쓰지만 누군가가 나에게도 이러한 전략으로 다가 온다면 나역시도 순수히 응하게 되리라 생각한다. 이원리는 돈을 내고서라도 손주자랑하고 싶어하는 노인들의 심리와 같은 것이다. 손주자랑하는데도 돈을 내야 하는데 자기자랑을 할 수 있도록 만들어 준다면 상대가 원하는 것을 모두 다 주고 싶은 것이 인간의 마음인 것이다.
사업도 영업도 역발상이 위력을 발휘한다. 주인이면서 머슴으로 살고 사장이면서도 말단으로 일하고 CEO이면서도 모든 사람들의 이야기를 진솔하게 들어주는 카운셀러가 될 때 사업은 번창할 것이다. 샐러리맨들의 수명이 갈수록 짧아지는 지금에 본의던 타의던 스타트업을 해야 한다면 너무 겁먹지 말고 기본지식과 기초체력을 다져 제2의 전업에 도전하여 성공하길 바란다.
아울러 지금 속해 있는 회사나 자영업을 하는 사람들 중에서도 영업력을 높혀 자기위상과 매출증대를 해야 한다면 제경험을 참조하여 좋은 성과가 있길 기대해 본다.