제약회사를 준비하는 취준생 여러분께~[펌]

[한미인상]

이글을 쓰고있는 오늘은 5월 8일, 5월의 두번째 목요일입니다. 어버이날인 오늘 이후 앞으로 52일이 지나면 우리나라에 의약분업이 시행된지 정확하게 8년을 넘어가게 됩니다. 세계 11위의 경제규모에 OECD 회원국인 우리나라는 국민복지의 근간이 되는 의료보험과 미래 핵심산업인 바이오.의약 분야에서 만큼은 경제규모에 걸맞는 시스템을 유지하고 있지 못하였습니다. 이에 이미 80년대 초 시범분업으로부터 추진되어 오던 국가적 과제인 의약분업이 <?xml:namespace prefix = st2 />2000년 7월 1일부로 전격 시행되기에 이르럿습니다. 많은 반대가 있었지만 의약분업은 시행되었고 2000년 7월 1일, 그날은 우리나라 의약계가 변화의 분기점에 선 날이었습니다. 이미 상당수의 제약사들은 이를 예측하고 90년대 초부터 전문의약품 개발과 종합병원 영업 육성에 많은 투자를 시행하여 왔습니다. 물론 의약분업이 시행되던날 아침에도 기존의 OTC영업 시스템을 유지한 회사는 있었습니다. 중요한 것은 제약회사 전체 인력의 약 35%를 차지하고 있는 제약회사 영업사원들에게 있어서 의약분업은 커다란 충격으로 다가왔습니다. 많은 OTC 영업사원들이 ETC로 전환하였고 미처 변신하지 못한 영업사원들은 도태 되거나 업계를 떠나 다른길을 갔습니다. 많은 의사들이 개원의 길을 선택하여 요지마다 병원을 오픈하기 시작하였고, 약국들은 병원 인근으로 이전하는 요양기관 재편 현상이 전국적으로 일어났습니다. 의원에서 할증의 개념은 순식간에 사라지고 그자리엔 처방 판촉비 라는 새로운 형태의 음성적 영업방식이 자리잡게 되었습니다. 유통부문은 더 복잡해저 소규모 ETC 품목 도매상들이 급증하였고, 최근까지 1700여개가 넘는 도매업체가 난립하면서 수많은 품목도매 업자들과 영세 업자들은 의약품 유통을 교란시키고 있습니다. 의원과 약국의 형태도 이전과는 달리 환자 유치를 위한 다양한 아이디어가 도입되었고 약국은 조제전문 약국의 개념으로 바뀌게 되었습니다. 그리하여 영업은 약국에서 병원과 의원 중심으로 바꾸었고, 제약회사의 영업부 운영 시스템도 처방영업 중심으로 급격하게 개편되었습니다. 어떤 제약사들은 약국 영업을 도매로 일원화 하고 자사 영업사원들은 처방을 위한 디테일만 하는 유통일원화를 시행하기도 하였습니다. 중요한 것은 영업의 중심이 병.의원으로 이동하였고 이때 가장 중요한 것은 처방통계 자료에 근거한 영업사원의 실적 평가였습니다. 이전에는 단순하게 판매와 수금 실적으로 평가 하였으나 의약분업 시대에는 처방실적이 가장 중요한 영업활동의 결과 지표가 되었고, 보다 좋은 결과를 창출하기 위해 온라인 솔루션을 적용시킨 새로운 개념의 영업과정 관리를 위한 시스템을 개발 운영하기에 이르럿습니다. 회사는 영업사원들에게 매일매일 보다 많은 거래처를 방문하도록 통제를 강화했고, 방문 내용의 질을 높이고자 영업사원 훈련에 더 많은 시간과 노력을 투자했습니다. PDA를 이용한 영업자동화시스템(SFA)의 도입도 이미 이때 시도되었고, 온라인과 전자 통신장비 도입을 통해 영업일정, 방문코스 관리, 위치 파악, 제품교육, 화상회의, 정보공유 등 기존에는 하지 않았거나 오프란인상에서 인적 관리자에 의해 시행했던 많은 영업관리 사항들이 온라인과 전자통신 시스템에 의해 이루어지고 있습니다. 물론 아직 중소 제약사들 중에서 많은 업체들의 경우 그러한 환경을 경험조차 못하고 있습니다만 앞서가는 제약사들일수록 그러한 자동화 시스템에 의한 관리 강화를 통해 매년 기록적인 매출 신장을 이루어 냈습니다. 의약분업은 시행초기 우려와는 달리 제약회사들에게는 매출 신장의 큰 기회였습니다. 그동안 할증과 할인이 반영된 매출에서 할증과 할인이 없는 매출로 전환됨에 따라 제약업계는 수년간 매년 두자릿수의 매출 성장을 이루었고 많은 제약사들이 2~3년간 20% 혹은 30%대 이상의 고성장을 시현하였습니다. 한마디로 어떤 회사든지 어느정도 의약분업 환경에 따라가기만 하면 자동으로 두자릿수 성장을 시현할 수 있는 봄날과도 같은 시기였다고 할 수 있습니다. 물론 영업사원들에게 있어서도 많은 기회가 있었던 시기였습니다. 2000년부터 2004년 경 까지 수년간 신규개원과 이전개원이 줄을 이었고 영업을 나가면 매일 신규가 가능했던 시기도 있었습니다. 이 시기에 의약분업으로 많은 개원의들은 처방할 약을 선택해야 했고 2~3년간 이런저런 이유에 의해 처방약을 교체하며 소위 처방약 셋팅이라는 것을 하게 되었습니다. 경쟁은 점점 치열해지고 있었지만 신규 거래의 기회는 많았습니다. 그러나 그러한 영업적 기회는 2004년경부터 점점 위축되기 시작하였습니다. 소위 제약사간 판촉의 차별화가 거의 없는 판촉 평준화 시대에 들어갔고 국내 대형 제약사들의 순위 경쟁 구도가 어느정도 자리를 잡아가면서 병.의원들의 처방약 세팅이 마무리 되었기 때문입니다. 거래처는 어느 제약사를 거래하든 서비스의 차별성을 크게 느끼지 못하였고, 특별한 경우가 아니면 의사들도 처방약을 쉽게 바꾸지 않은 성향이 강하게 나타났습니다. 당연히 영업사원들은 신규를 위해 과거 선배들이 했던 것 보다 더 많은 노력을 기울여야 했습니다. 규모의 매출을 올리는 처방처 하나를 신규하는데 의약분업 초기에 한달이 걸렸다면 2008년 현재는 일년도 더 걸리는 시대가 되었습니다. 운이 좋으면 지금도 한달내에 그런 거래처를 만들수가 있겠지만 그런 운에 맏기고 영업을 하기에는 리스크가 너무 큰 시대입니다. 시장도 2000년도와는 사뭇 다르게 변하였습니다. 우선 심평원 발표 통계자료에 의하면 2007년 약품비 총액은 9조5천126억으로 2001년 약품비 4조1천800억원에 비해 무려 127.5%나 증가 하였습니다. 의원 숫자는 2000년 19,688개 에서 26,141개로 무려 6,453개 늘었고, 병원은 662개에서 1,048개로, 요양병원은 정부의 지원 정책에 힘입어 불과 19개 에서 무려 591개로 크게 증가하였습니다. 대부분의 요양병원들은 전납도매라는 소규모 도매업자들과 연결되어 있고 요양병원간 환자유치 경쟁과 수익성 제고를 위한 이런저런 무리수를 두다 보니 2008년 현재는 노인요양병원들에 대한 급여정책 변화(일당정액제 시행)를 맞아 큰 어려움에 봉착해 있습니다. 일반 의원들도 경쟁이 심화되어 환자유치가 어렵고 수익성이 떨어지다 보니 비만치료 등 새로운 진료 영역을 도입하는 자구책을 만들어 가고 있습니다. 시장은 성장하고 있지만 시장내 제약사나 의료기관 모두 부익부 빈익빈은 심화되어 가고 있습니다. 덩치를 크게 키우거나 특정 영역에서 매우 강한 전문화를 이루지 못하면 제약사도 병원도 생존이 쉽지않은 시대입니다. 당연히 영업사원도 그런 시대에 들어와 있고 규모의 매출을 달성하는 영업사원과 특정 전문영역의 영업에 보다 강한 스페셜리스트 만이 제약업계에서 보다 안전하게 서바이벌 할 수 있을 것입니다.

목표를 달성하지 못한 영업사원들이 하는 말 중 가장 흔한 것이 환자가 감소했다는 말과 경쟁사 정책이 우리보다 탁월하다는 것입니다. 어떤 영업사원은 자신이 맏고 있는 지역의 경우 20~30% 이상 환자가 감소했다 하고 어떤 영업사원은 간도 크게 50% 이상 감소했다는 핑계를 눈하나 깜짝 안하고 말합니다. 물론 환자가 늘었다고 하는 영업사원은 거의 없습니다. 저 역시 영업사원 출신이고 그러한 핑계를 들을 때 마다 씁쓸한 생각을 지울수가 없습니다. 2000년 의약분업 이후 많은 의료기관이 생겨나고 망했습니다. 파산한 의사도 있고, 일부 야반도주한 원장도 있었던 것이 사실이었습니다. 반면 큰 수익을 창출해서 꽤나 큰 부를 축적한 병.의원도 있었습니다. 그만큼 병.의원들간 환자 유치 경쟁도 치열하였습니다. 지금도 지나친 경쟁으로 지역사회에서 서로 얼굴도 안처다 보는 의사들이 있고 서로 고발을 서슴지 않는 약사들도 있습니다. 아마도 이게 다 경쟁에서 이겨야 먹고살수 있기 때문일 것입니다. 물론 어떤 지역에서는 갈등 없이 의.약사들이 잘 공존해 나가기도 합니다. 영업사원 여러분 만일 자신의 지역 2km 반경에 10개의 의원이 개원하고 있는데 1개가 새로 생겼다면 산술적으로 10개의 기존 의원은 10%의 환자를 새로들어온 의원에 빼앗길 수 있습니다. 물론 진료과나 새로운 원장의 실력에 따라 더 많이 빼앗길 수도 있고 전혀 빼앗기지 않을수 도 있을 것입니다. 경우에 따라서는 특정 기존의원 환자의 반을 빼앗아갈 수 도 있습니다. 이는 여러분이 지속적인 신규를 통해 거래처를 늘리고 경쟁 제품을 교체하지 않으면 환자가 줄었다는 핑계를 계속 대야만 한다는 것을 의미합니다. 여러분은 우리나라가 2000년 7월 의약분업 이후 매월 의미있게 <?xml:namespace prefix = st1 />심평원 청구 약제비가 감소한 적이 없고 오히려 매월 증가하여 왔으며, 내원 환자수 역시 지속적으로 증가하여 왔다는 사실을 인식해야 합니다. 병.의원이 늘지않는 지역에서도 의료기관간 경쟁으로 항상 환자 이동의 소지는 있습니다. 아마도 지역내 모든 의원을 거래하는 담당자는 일부만 거래하는 다른 경쟁사 영업사원보다 훨씬 안정적인 매출을 보장받을 수 있을 것입니다. 영업사원 숫자가 많고 담당 지역이 세분화 되어 거의 모든 병.의원을 거래하는 대형 제약사의 월간 매출액이 큰 기복이 없고 영업 외적인 요인이 없는한 성장율이 전체시장 성장율을 상회하는 것만 보아도 시장 커버율이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다. 2008년 현재 제약영업의 경쟁력은 좋은 제품이 기본이 되지만 영업적 측면에서는 보다 많은 거래처를, 보다 많이 방문하기 위해, 보다 많은 영업사원을 확보해서, 보다 많은 세분 지역에 배치하는 것입니다. 특히 종합병원 영업이 약하고 의원영업에 의존하는 회사라면 영업사원 숫자가 매우 중요할 것입니다. 란체스터 룰이 정확하게 적용되는 유통이 의원유통입니다. 물론 단순히 숫자가 많다고 승리할 수는 없을 것입니다. 보다 중요한 것은 방문의 질을 높이는 것입니다. 제가 처음 영업을 시작한 때는 80년대 말이었습니다. 그때 직속상관인 소장(지금의 팀장)께서 말하길 “요즘 신입사원들은 패기도 없고 책임감도 약해” 라는 것이었습니다. 20년이나 지난 오늘 저는 신입사원들과 후배 영업사원들에게 똑 같은 말을 하고있습니다. 저는 새로 제약영업에 입문하는 신입사원들에게 “네 꼬라지를 알라” 고 말합니다. 자신의 현실 능력을 정확하게 인식하라는 것입니다. 지금까지 어떻게 공부해서 어떤 대학을 나왔고, 어느정도 이 사회에서 경쟁할 수 있는 실력을 갖추었는지 스스로 깨닫고 앞으로 나아가기 위해 어떤 마음가짐을 가져야 하는지 결심해야 하기 때문입니다. 영업의 질은 좋은 제품, 회사의 정책수준 및 그 정책을 운영하는 영업사원들의 수준으로 결정됩니다. 좋은 영업사원은 영업사원 본인의 마음가짐으로부터 출발합니다. 영업은 정말 어렵습니다. 더운 여름날 땀흘리며 병원과 약국을 찾아 거리로 나아가야 하고, 비오는 장마철에는 입고있는 정장이 후줄근해지도록 적시면서도 판매.수금에 전력을 다해야 합니다. 몸살로 눕고싶은 한겨울 추위에도 그럴 수 없는 경우가 태반입니다. 월말 목표에 쫒길때는 마지막 거래처가 문을 닫는 순간까지 혹은 거래처 원장님 혹은 약사님이 살고있는 집까지 찾아가기도 합니다. 온갖 수단을 동원해 목표를 달성하고자 애쓰다 보면 피곤이 온몸을 감싸고, 늦은밤 잠자리에 무거운 몸을 눕힐때는 이 일을 계속 해야 하는가에 대한 의문이 들기도 합니다. 그럼에도 목표를 달성하지 못하면 무거운 책임추궁이 내려옵니다. 영업은 정말 어렵습니다. 그러나 마음가짐을 똑바로 가지면 의외로 술술 풀릴수도 있는 것이 영업입니다. 지금 의약계는 과거 10년의 변화보다 훨씬 빠른 변화의 시기를 격고 있습니다. 의약관련 기존의 법.제도가 빠르게 변하고, 새로운 규정이 시행되면서 병원, 약국, 제약사 모두 변화에 적응해 나가야만 생존할 수 있습니다. 제너릭 허가를 받기는 더욱 어려워 지고, 수익성 있는 약가를 받기는 더더욱 어려워 지고 있습니다. 오리지널사의 특허 방어 전략은 더욱 강화되고 있으며, 모든 의약품에 대한 벨리데이션 의무화는 제약사에 더 많은 투자를 요구하고 있습니다. 의약품의 생산 원가는 지속적으로 상승하고, 약가는 인하되며, 거래처의 요구는 더 많아지고 있습니다. 그러나 판촉비 지출에는 한계가 있고 공정위의 리베이트 영업에 대한 규제는 더욱 강화되고 있습니다. 의약품 유통에 대한 투명성 제고를 위한 정부의 관리감독 강화로 무모한 판촉을 하다 적발되면 약가 인하로 이어지고, 인하폭에 따라서는 제품을 철수해야만 하는 사태를 맞게될 수 도 있습니다. 판촉 활동에 대한 규제가 없다 하더라도 새로운 제도 시행으로 인해 갈수록 판촉비를 늘리기 어려운 상황이 저절로 만들어 지고 있습니다. 의료기관들간 경쟁도 날이갈수록 치열해 지고 있습니다. 개원가는 진료과의 구분도 거의 없어지고 있습니다. 20개도 안되었던 노인요양병원은 돈되는 사업으로 소문이 나면서 몇 년만에 600여개에 다가서고 있지만 2008년 들어와서는 노인요양기관 관련법 개정으로 상당수의 병원들이 부실덩어리로 전락할 위기에 처해 있습니다. 어떤 영업사원은 최근 그러한 병원에 정성을 들여 투자를 해왔는데 병원 경영의 어려움으로 곤혹을 치루고 있다고 합니다. 원장은 감원을 하고 버티고 있지만 언제 문을 닫게될지 몰라 투자했던 영업사원들 모두가 노심초사하고 있다는 말도 들었습니다. 반면 승승장구하는 병원도 있습니다. 만성질환자나 노인환자들을 단골로 확보하고 있는 순환기내과나 신경내과 및 류머티스내과, 체계화된 비만전문 클리닉 등의 진료과 병원들은 경쟁력이 있어 많은 제약사 영업사원들의 거래 타겟이 되고 있습니다. 당연히 경쟁은 심하고 외자사, 국내 대형 제약사 및 중소 제약사 할 것 없이 공격적인 판촉을 하고 있습니다. 말만 들어도 왠지 위축되고 우린 저렇게 못하는데 포기해야 하는지 고민되는 경우도 정말 많습니다. 그렇지만 그 병원에서 성공하는 영업사원들의 면면을 보면 정책만 가지고 성공했다고 보기 어렵습니다. 내가 아는 어떤 잘나가는 원장님은 아무리 큰 지원을 제시해도 꿈쩍하지 않습니다. 물론 그 원장님이 판촉 지원을 싫어하는 것도 아닙니다. 상당히 큰 규모의 거래를 하는 영업사원도 있습니다. 그 원장님은 신규 제약사를 받을 때 적어도 1년을 넘도록 영업사원을 관찰합니다. 저 역시 그분과 친한 패널 관계를 형성하는데 약 4년 정도가 걸렸습니다. 그 원장님이 말하길 영업사원은 첫째 성실성과 진실성이 있어야 한다는 것입니다. 그리고 자기가 제시하는 약에 대한 지식을 잘 알고있어 물어볼 때 깔끔하게 답변해 줄 수 있어야 한다는 것입니다. 자신의 병원은 하루 200여명의 환자를 진료하는 곳이니 제약사의 판촉 타겟이 되는 것은 너무나 당연하지만 다 거기서 거기란 것이 원장님의 생각입니다. 내가 영업사원을 5분간 면담하면 환자 1~2명을 놓치게 될지도 모르는데 영업사원은 자신에게 그만한 가치를 제공해야 한다는 것입니다. 그러한 가치를 제공하지 못하면 자신은 아무리 파격적인 정책을 제시하는 영업사원이라도 만나고싶지 않다는 것입니다. 병원을 경영하는 원장에게 환자 1명의 가치가 어느정도 인지 돈으로 따저보시기 바랍니다. 의사에게 있어서 환자는 그들의 존재감을 보장해 주는 가장 중요한 고객입니다. 의사는 환자를 잘 치료해서 만족감을 주고, 그로인해 지역사회에서 유명해 지며, 환자는 더 늘어나고 저절로 경제적인 부의 축적도 이룰 수 있습니다. 그러한 결과를 보장해 주는 1명의 환자를 진료할 수 있는 시간을 영업사원이 확보했다면 그건 정말 대단한 것입니다. 그래서 영업사원에 있어서 원장님들과 실질적 대면시간을 확보하는 것은 중요합니다. 물론 문전박대 하는 원장님들도 있고, 잘 만나주는 원장님들도 있으며, 몇번 찾아가서 사정하다 보면 약간의 표시(처방)를 내주시는 인심 좋은 분들도 있습니다. 그런 경우 십중팔구는 규모의 매출을 가기 어렵고 병원 규모도 작아 육성이 어려운 곳입니다. 당연히 문전약국도 영세하고 조금만 푸쉬하면 약은 쌓여 결국에는 반품해야 하는 부실처만 늘어나게 됩니다. 쉬운곳은 그만큼 쉬운 이유가 있고, 어려운 곳은 그만큼 어려운 이유가 있습니다. 영업사원이라면 당연히 어려운 거래에 승부를 걸 줄 알아야 합니다. 승부는 전략적이어야 하고 치밀해야 하며, 충분한 기간동안 인내심을 가지고 추진해야 합니다. 매출을 늘리기 위해 영업사원은 보다 다양하고 깊은 정보들을 알고 있어야 합니다. 그러한 정보를 잘 분석해서 자신의 영업력을 향상시키는 기회를 지속적으로 만들어 나가야 합니다. 영업사원이라면 자기 지역의 영업 환경을 정확하게 알아야 합니다. 담당지역내 병원 현황을 진료과별, EDI 규모나 내원환자 규모별로 알고 있어야 하며, 약국의 숫자와 종합병원 규모, 보건소 등의 현황을 알아야 합니다. 그래야만 보다 규모있는 처방처를 타겟팅할 수 있고, 방문을 효율적으로 시행할 수 있습니다. 어떤 영업사원들은 자신이 담당하고 있는 지역에 대부분 영세한 병원들만 있다고 한탄합니다. 지역 주민들도 가난해서 병원에는 잘 안간다고 말하기도 합니다. 그래서 지원을 더 증가시켜야 한다는 앞뒤가 안맞는(담당자의 말대로라면 그 지역은 의료 소비가 거의 없는 지역이므로 마케팅 투자를 해도 매출이 증가할 가능성은 없으니까) 요구를 하기도 합니다. 그가 만일 지역시장 내의 개원처수와 약제비 청구 규모, 내원 환자수 증가율 등을 파악하고 있었다면 그런말을 하지는 못하였을 것입니다. 영업은 늘 경쟁자와의 싸움 한가운데 있는 것입니다. 만일 처방이 줄고 있다면 그것은 경쟁자가 강해지고 있거나 혹은 수가 증가하고 있다는 것을 의미합니다. 영업사원은 매출이 감소할 때 반드시 그 원인을 경쟁관계 분석에서 찾을 수 있어야 합니다. 또한 나 자신의 영업행태 혹은 제품, 처방의 편의성, 정책 등 처방에 영향을 미치는 요소들을 분석하여 재역전의 발판으로 삼을줄 알아야 합니다. 영업을 하면서 스스로 내가 어떻게 일하고 있는지, 무엇을 해야 영업이 잘되는가 알고 있는지 생각해 보시기 바랍니다. 영업사원으로서 몇시에 일어나 출근하는지, 일어나서 오늘 할일에 대해 생각해 보았는지, 현지출근이라면 몇시에 첫번째 거래처에 도착하는지, 디테일자료는 제대로 준비 하였는지, 의사를 만나기전 어떤 제품을 디테일할지 결심은 하였는지, 면담시 면담 목적을 달성하기 위해 어떤 질문을 할건지 사전에 메모는 해보았는지, 면담을 하면서 진료실에 어떤 제약사의 판촉품들이 있었는지, 면담을 마치고 나오면서 상대방이 느낄 수 있도록 정중한 인사를 하였는지, 대기실로 나와서 간호사에게 어제의 내원환자수와 오늘의 내원환자수를 물어 보았는지, 문전약국을 들러 재고 파악과 최근의 다빈도 처방약이 무엇인지 알아 보았는지, 회사의 OTC제품 하나는 디테일을 하였는지, 다음 처방처로 가면서 이전에 약속했던 내용을 되새겨 보는지, 예전 방문때 디테일했던 제품에 대해 오늘 확답을 어떻게 받을것인가 생각은 하였는지, 샘플 사용에 대한 후기를 질문하고 들었는지, EDI를 확인 했는지, 우리회사 정책을 더듬거리지 않고 논리정연하게 설명 하였는지, 중요한 내용을 메모는 하였는지, 영업을 마치고 오늘의 성과를 제대로 보고 하였는지, 보고서 작성을 제대로 했는지, SFA에 거래처 변동사항을 새로 혹은 수정 입력을 하였는지, 내일 방문할 거래처를 계획 하였는지, 방문 거래처가 주간방문 계획서의 코스를 벗어나지는 않는지, 오늘 코스내 미방문처나 면담 실패처가 있었는지, 그러한 거래처에 대한 향후 대책을 고심했는지, 그룹웨어 공지사항을 모니터링 했는지, 본부의 지시사항을 이행 하였는지, 마케팅 공지사항을 모니터링 했는지, 학술자료실에 올라온 새로운 디테일자료를 검색 하였는지, 다음달 발매될 신제품의 사용 설명서와 특장점을 숙지 하였는지, 신제품을 새로 랜딩할 타겟 거래처를 선정 하였는지, 몇일전에 상신한 기안서의 결제가 완료 되었는지, 부결된 기안서를 다시 보강해서 결제상신 하였는지, 혹시 관두자고 포기한건 아닌지, 어떤 다른 대안이 있는지 찾아는 보았는지…등등 영업사원이 할일은 너무나 많고 꼭 해야만 제대로 영업할 수 있습니다. 그래서 영업업사원은 개인관리도 잘해야 합니다. 영업사원의 개인관리는 영업사원으로서 죽고사는 출발이 되기 때문입니다. 제약영업을 막 시작했을 때 선배사원 중 한분이 나에게 이런말을 했습니다. “영업사원은 뭉치면 죽고 흩어지면 산다.” 맞는말인거 같습니다. 영업사원은 외근직이기 때문에 회사의 통제 밖에 있고(아무리 전자적 이동 관리가 이루어 진다 해도) 마음만 먹으면 지역을 이탈하여 다른일을 할수도 있습니다. 주색잡기에 능한 영업사원의 경우 대낮부터 뭉처 딴짓을 하기도 합니다. 나는 영업을 하면서 알코올중독으로 이세상을 버린 영업사원을 보았고, 포커놀음으로 패가망신한 영업사원도 보았으며, 공금횡령으로 퇴직금 포기각서를 쓰고 회사를 쫒겨나는 영업사원도 보았습니다. 그래서 영업사원에게 자기관리는 자신을 지키는 근본이 되는 것입니다. 영업사원은 담당 지역에서 회사를 대표하기 때문에 지역내 마켓세어 증대와 거래처 확장, 신제품의 랜딩 및 수금 등 하나의 사업단위로서 활동해야 합니다. 담당 지역에서 본인이 1등하면 회사가 업계에서 50등이라 할지라도 그 지역에서는 1등하는 회사인 것입니다. 일류라는 것은 숫자로만 만들어 지는 것이 아닙니다. 일류는 높은 질(Quality)로서 평가되는 것이며, 질이 낮으면 숫자로 10위권 내에 드는 업체라도 하류 소리를 들을 수 있는 것입니다. 그러나 질이 낮은 회사나 영업사원이 어떻게 10위권 내로 진입할 수 있을까요? 숫자가 낮다고 하류가 아닙니다. 질적으로 낮아야 하류인 것입니다. 어떤 제약사는 업계에서 50위 안에도 들지 못하지만 전문 영역에서 특화된 수준높은 비즈니스로 일류회사 취급을 받고 있습니다. 소위 작지만 강한 회사로서 포지셔닝된 그 회사는 영업사원들도 해당 영역에서는 스페셜리스트 위치에 있습니다. 자기관리가 잘 이루어 지는 영업사원은 반드시 지역내 마켓세어 상위권에 랭크될 수 있습니다. 영업사원의 자기관리는 성실성과 부지런함, 일하는 습관이 체계적일때 제대로 이루어집니다. 아침 일찍 일어나 남보다 30분 먼저 출근하는 습관, 아침 내근 일과를 부지런히 처리하고 주간방문 계획서 대로 첫번째 처방처가 문을 여는 시간에 거래처에 도착하는 습관, 양복과 용모를 표준적 비즈니스맨 스타일로 항상 깔끔하게 유지하는 습관, 놀음을 멀리하고 과음하지 않는 습관, 거래처 접대시 과음을 하더라도 항상 정신의 긴장상태를 최고로 유지하는 습관, 청결한 도덕성을 유지하여 회사 경비를 절약하고 정확하게 집행하는 습관, 하루 방문 코스를 반드시 지키려고 노력하는 습관, 일일 업무를 시간대별로 정형화해 실천하는 습관, 매일 당일 목표를 정하고, 매월 당월 목표를 정하며, 매년 연간 목표를 공격적으로 정해 달성하는 습관, 매일 아침 약업계의 대표적인 인터넷 신문 3개는 모니터 하고 오늘 원장님들과 나눌 대화주제 3가지를 찾아내는 습관 등등 영업사원으로서 누가 판단해도 좋은 보편적인 습관들을 많이 실천하면 저절로 자기관리가 되고 영업도 성공적으로 이루어지게 됩니다. 20여년을 제약영업과 마케팅 및 기획 분야에서 일하다 보니 성공하는 영업사원, 실패하는 영업사원, 잘나가는 회사와 잘 못나가는 회사를 두루 보고 분석할 기회를 가질 수 있었습니다. 결론은 성공하는 영업사원일수록 영업에 좋은 습관을 많이 가지고 있다 라는 것과, 잘나가는 회사일수록 그러한 우수한 영업사원이 많다 라는 것입니다. 그러한 영업사원들은 불만이 없고 있더라도 발전적인 대안을 제시할 줄 알며, 좋은 습관이 적거나 거의 없는 영업사원들일수록 실적이 저조하고, 대안 없는 불만 만을 토로하여 조직 내에서도 부정적인 여론만을 형성하는 경우가 많습니다. 이제 새로 제약영업에 도전하는 신입들은 좋은 습관을 많이 가지고 조직에 긍정적이며 도적적인 여론을 형성하는…그래서 능력과 실력을 인정받는 우수한 영업사원이 되기 바랍니다.

영업은 어렵습니다. 그러나 세상에 쉽게 돈벌수 있는 일은 없습니다. 막 제약영업에 지원한신입사원들은 인내심을 가지고 첫번째 회사에서 우선 3개월을 열심히 하고, 이후 3년을 더 노력하면 성공할 수 있는 기반을 다질 수 있습니다. 어렵다고 성급한 생각은 금물이며, 본인이 속한 조직에서 정말 누가 생각해도 잘하는 영업사원 1명을 골라 그의 영업 행태를 카피하고 나아가 응용해서 자신의 영업을 업그레이드 해보시기 바랍니다. 못하는 영업사원, 실적이 좋아도 정도를 벗어나는 선배사원에게서는 저래선 안되겠다는 것만 배우시기 바랍니다. 늘 공부하고, 일주일에 한권의 책은 꼭 읽어 다양한 지식을 숙지한 다양성 있는 영업사원이 되기 바랍니다. 그리고 늘 부지런하여 일할때는 집중해서 전력을 다해 일하고, 퇴근해서는 미래 지향적인 자기개발과 함께 소중한 가족을 위해 무엇인가 할 수 있는 머리는 차고 가슴은 따뜻한 프로페셔널한 셀러리맨이 되기 바랍니다.    – 끝 -

[한미인상]

아직 힘들다...정말 힘들다...했지만, 이 글을 읽고 다시금 저를 돌아보게 되네요. 취준생 여러분들 힘내세요.

[조또^^]

우xx 아 그만해라... 힘들다 ㅠ.ㅠ

[PromisingOne]

결국 끝까지 다 읽게 되었네요... 감사합니다. 이토록 진정성이 담긴 글은 처음 보네요 ㅠ.ㅠ..

[우지늬사랑]

덕분에 많은 것을 배우고 갑니다.

[andy85]

정말조한테도움이되는말들이많네요~잘숙지하겠습니다.

[특별취준생]

일부러 띄어쓰기 안하고 보물같은 내용을 볼 사람만 , 인내심 있는 사람만 끝까지 볼 수 있게 하신것 아닌가 하는 생각이 들 정도로..읽기 어려웠습니다. 하지만 내용은 어떤 글 보다 알찼습니다. 디테일한 업무 내용과 좋은 조언 감사합니다.

[쓰러지면이제죽는다]

좋은글 잘 읽었습니다.
2%부족한 점 채워주셔서 감사합니다...

[쓰러지면이제죽는다]

좋은글 잘 읽었습니다.
2%부족한 점 채워주셔서 감사합니다...

[.:★:. 취업 뽀개기™ .:★:]

의약분업이 되면서 할증에서 할인으로의(지금의 리베..) 변환된 내용까지 오랜 시간 동안 이 업에 종사한 분의 글이라고 느껴짐(매니저급) 저는 3년반 경력자..

[김주완11]

좋은글이네요. 읽기 힘드시면 한글로 카피해서 위아래 간격 늘리기 해서 보세요.

[NEKAPNA]

감사합니다..뭔가 변환을 받았습니다.

[작살내요]

님이 속한 조직의 상사는 정말 뿌듯하실겁니다. 제 선배들은 울며겨자먹는 식으로 사는 사람들이었는데.. 영업 뿐만이 아니라 인생에서 중요한 점 배우고 갑니다. 고마워요~

[콜라원츄해]

감사합니다

[아브라~~]

ㅎㅎ

[그런취뽀또없습니다]

우... i s 65
이 정도면 우리만 알듯....ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

[호이얏샤]

잘 읽었습니다.

[마카베오]

감사합니다...^^

[v제대로알자v]

흠... 이 글,,, 꼭 우리 본부장이 하는 말 같네... 그나저나 와 닿지는 않네요. 예를 들어 영업을 잘하는 방법 등에 대해...대부분 사원들은 인지하고 있을겁니다. 다들 귀가 아프도록 듣는 말이기때문에...하지만 그것들을 다 하기에는 시간이 모자라죠. 결국 선택과 집중의 갈림길에서 약간의 운이 따르고, 실적도 좌지우지되는 경우가 있습니다. 제약영업사원은 사명감, 자부심 이런거 생각하면 안됩니다. 오로지 신규 늘리고, 오늘도 신투를 위해 달리고, 그러다가 병원 문 닫으면 픽업하고, 보고서, 기안서 등등으로 하루를 마감합니다. 한가지는 공감되네요. 성실성... 영업의 왕도는 꾸준함이란걸 저는 믿고 있습니다.

[빠다코코낫]

9개월 전에 읽어보았던 글이네요.. 잊어버리고 살았는데 다시 생각하게 해주네요

[김.성.종]

글 잘 읽었습니다. 취업준생이지만 조금이나마 제약영업을 피부로 느낄 수 있었습니다.

[한다면하는놈놈]

좋은 자료내요....감사합니다.

[열쓰!]

많은 생각이 들게하는 글이네요... 좋은 글 감사합니다.

[까꿍이오빠]

우리나라 제약업계의 20년을 요약해서 정리한 글입니다... 선배님의 노력에 존경합니다...
앞으로 우리나라 제약업을 이끌어 나갈 저희들이 꼭 새겨 들어야 할 메세지 입니다... 존경합니다...

[nan-naya]

띄어쓰기 압박이....

[filmdirecter]

좋은글입니다. 하지만 너무 전문적이고 원론적인 느낌이 드는건 사실이네요.

[바라밀27]

정말 진정성이 느껴지는 글입니다. 다시한번 감사합니다.

[QOQO]

경험을 나누어 주셔서 감사합니다.

[그놈에영어ㅠ]

우와 제약회사 원서 쓰면서 봤는데 큰 도움이 되었습니다. 너무 너무 감사합니다!

[하이더]

눈 아파요