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[할렐루야]

 

작게시작하여

크게성공하라

▣ 저자 프레드드루카, 존하이언스

프레드드루카는 초창기서브웨이레스토랑(SUBWAY Restaurant)의

공동창립자이며,1965년 첫번째판매용샌드위치개발을시작하여지금은사장이다. 1996 년비영리투자법인MILE(Micro Investment

Lending Enterprise) 를설립하여창업자들을대상으로한소액융자업체를운영하고있다.

존하이언스는프랜차이즈를포함한여러업종에서다수의저서를출판하였고, 대중연설가및트레이너, 중소기업운영자들을대상으로한마케팅자문가로활동하고있다.

▣ 역자김광수

김광수는중앙대학교사회복지학과를졸업했으며, 현재(주)엔터스코리아에서경제경영분야전문번역가로활동하고있다. 역서로는『리더십키워드』『21 세기리더』『잭웰치』등다수가있다.

▣ S ho rt S umma ry

이책은세계에서가장성공한레스토랑프랜차이즈로평가받는서브웨이의CEO 가개인사업을꿈꾸는사람, 그리고이미자신만의사업을시작한이들을위해실용적인식견과조언, 영감을제시하고있는책이다.

1965 년, 17 세의프레드드루카는대학학자금을벌기위해1,000 달러를빌려조그만식당을열었다.

드루카의조그만식당에서출발한서브웨이는현재60 여개국15,000 곳의레스토랑과연매출30 억달러를초과하는프랜차이즈기업으로성장하였다. 이책에서드루카는그가고수해온기본원칙과이원칙이기업가들, 특히자금력이부족한창업자들에게적용되는과정을흥미진진하게전개하고있다.

거의아무런사업밑천(경험및자금)도없이시작하여킹코스왕국을건설한오팔리, 발목부상으로메이저리그의꿈을접은후거대한피자전문프랜차이즈를일군일리치등수많은무일푼의몽상가들이백만장자가될수있었던비결은무엇일까? 어떻게하면당신도이들의대열에합류할수있을것인가? 프레드드루카는이책을통해그비결을공유코자한다.

특히, 드루카는이책전편을통해시작의중요성을일깨우고있다. 사실, 거의모든기업가들의공통점은아무런준비도없는상태에서일단시작하겠다는데있다. 그리고모든문제는실제로부딪쳐가며하나씩해결하는데있다. 만약그들이완벽하게준비한후에시작하려했다면아무도시작하지못했을것이다. 그래서시작이가장중요한전략이라고한것이다.

▣ 차례

1. 지금은기업가의천국

2. 성공을위한15 가지원칙

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작게시작하여크게성공하라-작은시작으로백만장자가된사람들의15 가지성공법칙프레드드루카,

존P 하이어스지음/김광수옮김시대의창/2000 년/358 쪽/8,900 원

1. 지금은기업가의천국

소규모창업으로당신도그대열에합류할수있다.

많은사람들이개인사업을꿈꾸고있다. 그들과여러분, 그리고나역시독자적운영자가되고싶어하고재정적독립을꿈꾼다. 어떤이들은개인사업의자유로움과융통성을부러워한다. 또어떤이들은더많은돈을벌기위해, 남을위한일에대한싫증때문에개인사업을선호하기도한다. 실직한사람들, 실직의위기에처한사람들, 현재의직장에신물이난사람들에게자신만의사업이란두려움의대상이기도하지만한편으로는필연적인과정으로다가온다.

창업이란많은사람들에게말그대로하나의꿈일뿐이며, 의식한구석에얽매여있는대상에불과하다. 그저공상의대상일뿐이며, 가족또는비슷한꿈을가지고있는친구들과식탁을앞에두고나누는토론의소재일뿐이다. 안타깝게도과감하게창업의첫발을내디디는경우는매우드물다. 다시말해, 첫발을내디디기위해열의와열정을쏟아붓는경우는극소수에불과하다.

그이유는무엇일까? 사람들은여러가지이유를들어그들의행동을정당화한다. 그들은자금이부족하다고생각한다. 경험이부족하고, 학력도부족하며, 무엇을어찌해야하는지모른다고생각한다.

자신의계획에확신이없으며, 돈을벌기위해서는무엇보다자금이필요하다고생각한다. 그리고대개는가족이나친구의고마운충고(?) 때문에시작자체를포기해버린다. 당신미쳤어? 그런무모한일을하게... 안정된직장이있고, 지금하고있는일이있잖아! 그러다가알거지라도되면어떻게하려고그래? 구멍가게해서돈벌었다는얘기난들어본적없어.

창업을생각하고는있지만시작할엄두를못내고있는사람중에여러분도끼어있지는않은가? 주변의사람들은적은자금으로의미심장한창업을한다는것이현실적으로어렵다고말한다. 그들을나무랄필요는없다. 그러나이책에나오는성공기업가들은10,000 달러이하의자금을가지고창업을했다. 200 달러에도못미치는자금으로시작한경우도10 명이나되고아예처음부터융자를받아창업한사례도많다. 중요한것은그래! 나도할수있어! 라는자신감과지금당장실행에옮기기는결단력이다.

최근각종경제지들은주요기사로주가상승, 다국적기업인수, 기업합병의주체또는닷컴기업등을경쟁적으로다루고있다. 이런경향은중소기업의입지를위협할수도있고중소기업을하찮은것으로여기게만들수도있다. 그럼에도불구하고중소기업은여전히존재하며, 그수는엄청나게많다. 중소기업은미국뿐아니라여러국가경제의주축이며앞으로도그지위를지킬것이다. 매년미국에서중소기업을통해창출되는일자리는대기업과비교하여훨씬그규모가크다. 현재재택근무를하는미국인은약4,000 만에이르고있으며, 이들대부분은중소기업소유자다. 비록빅딜(big deal)

의시대라할지라도중소기업가에겐기회의여지가남아있다. 중요한것은그러한기회를포착하고

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접근하여쟁취하는것이다.

1965 년내가처음으로서브웨이의문을열었을때, 그만한돈으로성공이가능할것이라고말한사람은아무도없었다. 당시나는고등학교를갓졸업한10 대에불과했다. 사업체를운영해본경험도전혀없었고, 심지어샌드위치를만드는방법조차몰랐다. 그러던어느날, 이웃집아저씨의후원으로나는창업을꿈꾸는수백만몽상가의한사람이되었다. 그리고동시에대담하게첫발을내디딘몇안되는창업자중의한사람이었다. 서브웨이가여기까지오기까지는, 이러한작은시작이있었고

찬란한결실의주인공이될수있다는확고한믿음이있었다.

2. 성공을위한15 가지원칙

① 작게시작하라

내가작은시작의중요성을인식하게된것은두군데의신문배달구역을확보하면서부터이다. 나는신문배달이사업경험을쌓을수있는가장훌륭한기회의하나라고생각한다. 매우작은규모의사업임에도불구하고사업의근간이되는다양한경험을체득할수있었다. 제품을구입하여배달하고,

고객에게훌륭한서비스를제공하고, 나아가비용을회수해야한다. 그리고이윤을창출하기위해발이닳도록뛰어야함은두말할필요도없다. 신문배달은기업세계를경험할수있는좋은기회이다.

하지만굳이신문배달이아니더라도일단시작할수만있다면그와유사한기회를접할수있다.

중소기업은상당한규모의수익을창출하거나다국적기업으로성장하기어렵다고말한다. 하지만나는그러한견해에동의하지않는다. 작다고해서성장이불가능한것은아니다. 그리고누구든작은기업을운영하는과정에서미래의성공을견인할수있는중요한원칙을배우게된다. 찬란한결실을바란다면, 작게시작하는것이최선의길임을기억하라.

오리건주포틀랜드에사는전직교사샬럿브라운은창업자금이200 달러에불과했지만독특한장식품을디자인, 제작할수있는자신의재능을기반으로콜렉터블크리에이션즈라는수공예회사를설립했다. 그녀가심혈을기울여만든봉제눈사람인형과산타클로스, 천사, 토끼인형등은짧은시간에미국전역의소매점에서인기제품이되었고소일거리뿐이었던그일은점점규모가커져사업규모가해마다두세배씩늘어났다. 첫3년간의매출은45,000 달러. 돈을벌려면사업을확장해야했다. 그래서전국의소매점들과판매계약을맺는방법으로그이후1997 년까지150 만달러의매출을올렸다. 이모든결과가단돈200 달러에서시작된것이다.

② 푼돈버는방법을배워라

이원칙을접하게된것은주머니속의동전몇개를소중하게여기던일곱살무렵이었다. 버려진탄산음료병을모아몇푼안되는동전으로바꾸던경험. 그과정에숨겨진교훈이바로이것이었다.

중요한것은얼마나큰돈을버느냐가아니라, 비록몇푼안될지언정실제로돈을버는방법을배우는것이다! 빈병을동전으로바꾸던경험에서나는거래의중요성을배울수있었다. 그리고그러한경험은훗날내게더큰의미를부여하였다. 물론그와같은교훈을인식하기에는나는그저일곱살짜리꼬마에불과했다. 그렇게해서번동전은야구선수카드나만화책, 또는애들이좋아하는잡동사니를사는데썼다. 비록너무어려서잘몰랐지만, 당시의경험은내가배웠던최초의경제학수업이

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나마찬가지였다.

프랑크아르젠브라이트는가난한집안에서태어나학교성적도형편없었지만포춘500 대기업에선정된거대다국적기업을일으킨주인공이다. 그는어려서부터늘기업가처럼생활했다. 초등학생때는스티커가든풍선껌을사서아이들에게두배가격으로팔았고,

고등학교시절에는덫으로동물을잡아가난한사람들에게팔았다. 전문대입학전예비학교를다니던여름에는학생들대상으로폭죽장사를했다. 대학생때는유럽에서공부할수있는프로그램을이용하여이탈리아에갔으며그곳에서작은오토바이로피자배달을하며돈을벌었다. 1979 년1월, 29 세가되었을때그는수중에있는돈500 달러를가지고창업을했고끝없는비전을가지고1999 년후반10 억달러를바라보는거대인력조달아웃소싱회사를이뤄냈다. 거대한결과는바로이처럼푼돈벌이에서시작됐다.

③ 아이디어로부터시작하라

열일곱살때, 우리가족은평소절친하게지내던피트벅아저씨의집을방문한적이있었다. 그때배웠던교훈이바로아이디어의중요성이었다. 두가족이함께오붓한시간을보내던중, 아저씨는내게조그만샌드위치가게를해보면어떻겠느냐고제안했다. 아저씨는샌드위치사업의시장성을인식하였고, 우리는그아이디어에대해몇시간동안대화를나누었다. 저녁무렵이되자아저씨와나는사업파트너가되었다. 아저씨의아이디어는당장다음날이라도착수할수있을만큼단순했다

최근에는주요사업아이디어가하나같이인터넷과관련되어있는듯하다. 작은시작과찬란한결실이이들인터넷업체에도해당되는것일까? 일부닷컴업체는하루아침에억만장자가되지않았는가?

하지만중요한것은이들인터넷업체의상당수역시간단한아이디어하나로시작했다는점이다.

토미아에드마크는1989 년해리가샐리를만났을때를보러극장에갔을때머리를프랑스풍으로딴여자를보고머리를말아올리면어떨까?

하는생각을했다. 몇년지나지않아그녀의아이디어는제품생산으로이어졌고, 그제품은패션업계에큰파장을일으켰을뿐만아니라전세계적으로1억달러이상의매출을기록하게된다. 에드마크가톱시테일(TopsyTail) 이라고명명한그제품은여성들이원하는헤어스타일을빠르고간편하게만드는데이용하는헤어스타일보조기구였다.

④ 야심가처럼사고하라

피트아저씨와내가샌드위치가게를열기로합의한후, 아저씨는장기적목표의필요성을이야기했다. 기업의성공을위해서는비전이필요하다는사실을인식한것은그때가처음이었다. 아저씨는앞으로10 년내에32 개의점포를개설하자며약간실현불가능해보이는목표를제시하였다. 하지만그목표는나의관심과열의를이끌어내기에충분하였다. 그리고우리는그목표로인해어려운시기에도초점을유지할수있었다.

아이디어만으로는충분하지않다. 아이디어그너머까지생각이미쳐야한다. 아이디어를실행한다고하면, 그다음에는무엇을어떻게할것인가? 중요한것은미리질문을던져보는것이다. 창업을한후에는어떤결과가창출될것인가? 그결과는어떤가치를창출할것인가? 그결과는감정적으로,

금전적으로내게어떤영향을미칠것인가? 내가지닌관심과열정, 자금을쏟아부을만한이사업

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의가치는무엇인가?

사업의비전을설정하는것은이모든질문의해답을구하는것에서시작된다. 비전을설정할때는가급적크게생각하라! 그리고여러분의아이디어와미래에대한가능성을기억하라!

짐카바노프는시작은미미했지만원대한청사진을가지고뛰어든기업가이다. 그가설립한자니킹은현재세계최대규모의청소대행업체로서연매출이무려3억달러를웃돈다. 1969 년짐카바노프가청소대행사업에뛰어들었을때, 그를아는사람들은그아이디어에회의적인반응을보였고대학공부를계속해서학위를따고취직할것을권고했다.

그러나3.000 달러를빌린그의머리속에는전국규모의기업이라는목표가자리잡고있었다. 현재그의회사는전세계10 여개국가에100 여개의지사를보유하고있다.

⑤ 신념을가져라

신념의중요성을인식하게된것은사업을시작한지6개월도채안되어, 우리의샌드위치가게가심각한재정난에빠졌을때였다. 그당시에는아이디어나비전을포기하고가게문을닫는것이오히려현명한판단이라는생각이들정도였다. 하지만다행스럽게도우리가선택한접근법은그반대였다.

사업체를운영하기위해서는헌신적인노력과더불어끝없는도전의식이뒷받침되어야한다. 그과정에서는누구든적잖은시련에직면하게된다. 자금이바닥나거나고객이우리를외면하는경우, 협력업체에대한실망과때로는직원들이우리를이용할수도있다. 일이잘못될가능성은어디에나존재한다. 이처럼일이잘못꼬일때면, 이제정신나간짓은그만두고취직을하든지다른방법을찾으라는주변사람들의충고가여느때보다의미심장하게다가온다. 하지만이시기가바로여러분자신과사업에대한믿음을돈독히해야할때이다.

1990 년대후반언오피셜스튜던트가이드의배포지역이전국100 개대학으로늘어났고,

1999 년광고수익은1,000 만달러를넘어섰다. ... 창업자이안레오폴드가대학시절출판사업을계획했을때, 그가능성을인정해준사람은아무도없었다. 그가4학년때사업계획서를작성하여경제학교수에게제출했을때얻은학점은F였다. 다른사람같으면다시제자리를찾고다른아이디어를찾을법도했으나레오폴드는그렇게하지않았다.

사업을통해살아남기위해서는누구보다깊이파고들어야합니다. 그의사업에대한신념은결국그를성공으로이끌었다.

⑥ 준비, 발사, 조준!

아무런사업경험도없이샌드위치가게를열던무렵나는실행의중요성을몸으로체험했다. 실행으로옮겨지지않는생각은의미가없다. 서브웨이를향한아이디어, 그리고어렴풋한비전과더불어나는곧바로행동에착수했다. 다른사람이라면사업에필요한조건을검토하고사업계획서를작성하는데상당한시간을소모했을것이다. 만일나역시이러한문제로많은시간을낭비했다면그만큼실행을머뭇거리게되었을것이다. 그리고기획단계에서많은에너지를낭비했을뿐만아니라, 내가가졌던아이디어가그다지좋은아이디어가아니라는결론에도달했을지도모른다.

나는일단서브웨이를시작한후여러가지문제들을극복하였다. 마찬가지로지향하는개괄적인방

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향을향해일단사격을개시한후조준점을다시조정하는것이, 적어도총을쏘아보지못하고머뭇거리는것보다는생존할확률이높다. 먼저시작하라. 가고자하는방향으로움직여라. 그리고그방향을지향하여문제를수정하라.

톰모레일스는사업에대한준비가전혀안된상태였음에도불구하고사표를던졌다. 한동안고민한그는, 영화업체대상의배우캐스팅업체톰캣츠를설립했고결국총매출500 만달러에육박하는회사를만들었다. 그는비록계획이완벽하게마무리되지못했을지라도사업계획때문에너무많은시간을허비해서는안된다고말한다. 때로는총을먼저발사하고다시조준하는것이바람직할수도있다.

⑦ 이윤, 아니면파멸

서브웨이의초창기시절, 매출을향상시키는것은비교적쉬운반면이윤은그렇지않다는점을발견하였다. 그때나는이윤을창출하지못하면생존이어렵다는점을배웠다. 어느날, 우리의회계사는서브웨이가최초로연매출100 만달러를달성했다며내게축하인사를건넸다. 하지만나는안타깝지만동일한기간에10 만달러의적자를기록했다. 고말했다. 그후나는돈을벌기위해서는두가지방법밖에없다는사실을깨닫게되었다. 매출증대와비용절감. 사업을하는사람이라면결코이원칙을간과해서는안된다. 이원칙은서브웨이가영업점운영자들에게늘강조하는부분이기도하다.

에브할로는과거에자신의회사가어려움을겪은이유가가격체계와비용절감에문제가있었기때문이라고말했다. 문제를해결한후회사의1999 년1사분기매출은750% 의성장률을보였다. 그는아무리컨셉이우수하고기술이뛰어나도한가지조건이충족되지못하면계획이실현될수없다고말한다. 그것은바로수익성이다. 어떤일을하건수익이뒷받침되어야합니다. 그렇지못하면계획을수정할수밖에없습니다. 매출신장과비용절감! 에브할로가이윤창출을위해주력하는부분이다.

⑧ 긍정적으로사고하라

이원칙을깨달은것은최초로서브웨이지점을개설할무렵이었다. 경제적관점에서보면, 처음으로개설했던지점은실패작그자체였다. 경험도없는내가구체적인계획없이뛰어들었기때문에위치선정과지점설립과정에서많은실수를저질렀다. 처음부터이러한문제를경험한사람이라면문제해결과진행과정에서부정적사고를가지는것이어쩌면당연할수도있다.

하지만다행스럽게도나는그러한사고방식에얽매이지않았으며오히려그때의경험은어린나에게교훈이되었다. 또내게는긍정적사고의전형이라할수있는사업파트너가있었다. 문제가발생했을때우리는해결책을강구했다. 그리고우리의해결책이실효성이없을경우에도계속해서또다른해결책을강구하여문제에접근하였다. 긍정적사고는지금까지도변함없이추구하고있는원칙이다.

지그지글러는강사로서개인사업을해야겠다고생각한1952 년부터실제로전업직으로그사업에뛰어들게된1969 년까지17 년동안자신의생각을포기하지않았다. 강연사업으로의전환은순탄치않았지만지글러는긍정적마음을가지고낙천적으로생활했다.

오늘날미국의주요대기업중지그지글러의강의를청탁하지않는업체는찾아보기어

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려울정도다. 초창기에지글러는큰돈을받을만한유명강사도아니었고, 무료로강의한경우도적지않았다. 그런데강사의테이프나책, 비디오, 팜플렛등이의외로잘팔린다는것을알게되었다. 그는이들제품을제작함으로써자신의명성과브랜드가치를향상시켰다. 그리고『정상에서만납시다』와같은베스트셀러도탄생시켰다. 그는73 세의나이로이미16 권의논픽션저서를출판하였지만, 아직도써야할것이많다고말한다.

⑨ 끊임없이개선(성장)하라

성장의중요성은경쟁업체가등장하기전까지는절실히깨닫기어려운부분이다. 정체된상태의기업은언젠가는경쟁업체의추월을허용할수밖에없으며, 사업과정을지속적으로계발하는기업만이성공에다가설수있다. 진보를위해서는새로운제품을출시하고새로운고객서비스를창안하며, 새로운마케팅기법, 경쟁업체를능가할수있는새로운시스템이필요하다. 그리고이과정은한번으로끝나는것이아니라지속적으로추진되어야하는실무과정이다.

오늘날, 서브웨이가새로운아이디어를통해공격을감행하면다른경쟁업체들도그에못지않은아이디어로응수한다. 따라서사업이생존을유지하는지름길은, 이처럼지속적인발전과진보에있다.

쉽지않은문제에직면했을때, 부정적사고는전혀도움이되지않는다. 중요한것은긍정적사고방식을유지하는것이다.

서브웨이의창업이후우리는다양한방식으로서브웨이를개선시켰고, 그런노력은지금도변함이없다. 사실, 해마다1,000 여가지를개선해왔지만그처럼많은개선사항중에서의미있는변화를유도한것은불과열가지남짓이며, 그중에서도서브웨이에결정적으로기여한것은단한가지뿐이었다. 그러나중요한것은무언가를개선하기위해끊임없이노력했다는사실이다.

40 대의나이에세명의십대를둔엄마, 미시간주정부에고용된연봉4만달러의시스템분석가, 남편의죽음... 모두가말렸지만지루하지만안정적인직업을버린메리엘렌시츠는사업체를소유하고개인사업의자유를만끽하고싶었다. 결국성공의사다리에오른시츠였지만사업계획때문에고민해본적이없다. 그저하루하루사업을개선시키기위해노력했을뿐이다. 그녀의엄청난성공은바로경영철학때문이었다.

⑩ 직원들을신뢰하라

어떤기업이든최고의자산은직원이다. 나역시그동안의경영과정에서신뢰의중요성을강조해왔지만, 실제로그중요성을인식하기까지는상당한어려움이있었다. 만일나와같이힘든과정을통해신뢰의중요성을깨달은사람이라면다음의일화에상당한공감을표시할것이다.

어느날밤, 서브웨이의한지점에들른나는카운터뒤쪽이온통음식찌꺼기로어질러져있는것을발견했다. 그래서혼자일하고있던직원을호되게나무랐다. 도대체이게무슨꼴인가? 빨리깨끗이치우게. 그를도와함께주변을정리한나는단호한어조로이렇게말했다.

다시는이런일이없도록하게. 그리고가게를떠났다.

다음날아침, 나는한가지소식을접하고적잖이놀랐다. 바로그가게가최단시간에

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매출신기록을세웠다는소식이었다. 카운터뒤가더러웠던것은그직원혼자서손님들을응대하느라일손이부족했고, 내가방문한시간이많은손님들이다녀간바로그직후라는것을알고나는그직원에게사과하기위해그지점을다시방문했다.

그는나로인해무척화가났으며, 그생각때문에일이제대로손에잡히지않았다고털어놨다. 그래서화를가라앉히기위해화풀이로1갤런이나되는식용유를하수구에부어버렸다고했다. 직원들을믿어야한다는것, 그렇지않으면내게복수할수도있다는사실을이때알게되었다.

⑪ 필요한자금을미리확보하라

이원칙을접한것은유년기시절이었다. 아마여러분도나와마찬가지일것이다. 누구든어린시절모노플리게임(Monopoly -부동산취득게임)을해본기억이있을것이다. 추운겨울밤혹은비오는어느오후, 아빠나엄마가모노폴리상자를꺼내펼치고는돈을세서나눠주고몇시간동안게임을즐기던경험이있을것이다. 돈만바닥나지않는다면모노폴리는대단히재미있는게임이다. 돈만있으면끝까지게임에남을수있다. 하지만돈이바닥난사람에게는게임은끝이다. 따라서다른사람들이게임을즐기는동안텔레비전이나쳐다보고있을수밖에없다.

돈이떨어져서는안된다는사실을깨달은것은이때였다. 누구든실수를할수있고, 힘든하루또는일주일, 일년을보낼수도있다. 그리고돈이부족해서허덕일수도있다. 하지만결코자금이바닥나는경우만큼은피해야한다.

임시직및정규직고용대행업체스태핑솔루션즈창립자인얼테이트는자금부족으로인해두번의실패를겪었다. 그러나그는다시게임에복귀했다. 그리고과거의경험이좋은약이되었다고말한다.

문제의징후를포착할능력이있고주저없이이야기할수있는회계사를고용하라. 예산을세우고그안에서조정할뿐범위를벗어나지말라. 주어진여건에서만족하고살라.

이것이내가주장하는부분입니다. 나는다시는지출이수입의50% 를넘지않도록노력할것입니다. ... 아울러은행과의바람직한관계, 그리고채무를제때처리하고기업을탄탄하게유지하여스스로의명예를유지하라고말합니다.

⑫ 지속적으로신규고객을유치하라

첫서브웨이가게개업을준비하면서, 나는매일고객의관심을끌어야하는필요성을배우게되었다.

이후에개업한지점과마찬가지로첫가게역시잠재적고객들로둘러싸여있었다. 그러나잠재적고객들만으로는사업의성공을기대할수없었다.

그러던어느날, 성장을위해서는이들유망고객들을우리의가게로유인해야한다는사실을깨닫게되었다. 그리고고객의인지도와행동, 습관을우리쪽으로유도해야한다고생각했다. 고객에게우리가게를인식시키고그들을초청하여우리의제품을맛보게하는것, 그리고그들을우리가게의이용자로, 고객으로전환시키는것이우리에게주어진과제였다. 이원칙을이해한그날부터우리의관심은고객을유도하는데초점을두게되었다.

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1,600 만달러를능가하는위탁유통업체를설립한테리바워속은고객유치에대해다음과같이말한다. 고객을끄는일이기업의전부라해도과언이아니지요. 고객이없다면아무것도할수없습니다. 그래서손님을끌려면어떻게해야하는가를연구했고, 나름대로여러가지방법을찾았지요.

⑬ 끈기있게추진하라-포기는종말을의미한다.

서브웨이로부터손을털고싶었던순간은미처헤아리기어려울만큼많았다. 그럴때면, 이런생각들이머리속을메웠다. 이래가지고성공할수있을까? 우린자금도넉넉지않은데. 하지만내의식한편에는분명한원리가자리하고있었다. 그만둔다는것은실패를의미한다. 포기하면당신의자리는사라진다. 행동을중단하면이제더이상행동을계속할수없다. 포기하지않으려면신념과긍정적사고이상의것이필요하다. 포기란인내의문제이다. 자신의일과자기스스로에대한신념이없다면, 그리고주어진상황을긍정적으로바라볼수없다면인내란불가능하다. 그리고언젠가는자신을외면하거나자신이사업으로부터격리될것이라는느낌을가지기쉽다.

우울한날에는무엇보다참고견디는방법을찾아야한다. 사람들에게지속성을부여하고성공에다가설수있도록하는견인차가인내이다. 우리모두는과거의삶에서너무일찍포기했던일이없었는지생각해볼필요가있다. 만일그러한계획, 목표, 비전에대한헌신적노력을포기하지않았더라면, 그리고장애물에도불구하고인내력을발휘했더라면아마도결과는다르게나타났을것이다. 난관이따르더라도기업은이원칙을준수해야하다. 그렇지않으면찬란한결실이아니라포기하는방법만을추구하게될뿐이다. 그리고포기한사람은처음으로되돌아가모든것을새로시작해야한다.

결코포기하지말라!

신시아웨이크의사전에포기란없다. 그녀는지금이순간에도목표를향해혼신의힘을다하고있다. 사업을시작한지거의20 년이되었는데도그녀는이렇다할돈을벌지못했다. 그러나포기하기를단호히거부했다. 스타킹전문판매업에뛰어든그녀는2000 년한해동안의순수익을3만달러로내다봤었다. 그러나언젠가는수백만달러에이를것이라고믿어의심치않는다. 생활이심각한지경에처하면서직장을구하라는가족이나친구들의충고가빗발쳤지만그녀는거절했다.

⑭ 브랜드를구축하라

다른성인들과마찬가지로나역시브랜드의가치를인식한것은슈퍼마켓에서였다. 예컨대, 시리얼한상자를구입하려는고객을가정해보자. 슈퍼마켓에는다양한종류의시리얼제품만으로진열된구역이있다. 무설탕시리얼, 단백질강화시리얼, 섬유요소강화시리얼, 과일성분시리얼, 크런치시리얼, 포장에유명스포츠스타가그려진시리얼등, 그리고상표등록이되지않은비상표시리얼까지그종류는매우다양하다.

이들다양한시리얼제품을비교해볼때, 사실브랜드제품과비상표제품에는질적으로큰차이가없음을발견할수있다. 실제로, 유일한차이라면가격뿐이다. 비상표제품은상대적으로가격이싸다.

그렇다면고객은어떤제품을구입할까? 사람들은돈을조금더주고라도브랜드제품을선호하는것이일반적이다. 분명한것은, 브랜드제품이다른제품에비해구매력이크다는점이다.

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폴오팔리는난독증으로인한독서장애와주의력부족으로학교생활이원만하지못했다.

그러던어느날, 사업경험도없고자금도거의없던그가조그만창고와복사기한대를임대하여개인사업에뛰어들었다. 이것이지금우리가알고있는킹코스의시작이다.

5,000 달러로시작한킹코스는세계각국에1,000 곳이상의매장을거느린대형업체로성장하였다. 그것은바로브랜딩이었다.

커피하면스타벅스가생각나듯이킹코스는복사의대명사다. 미국의소비자에게킹코스는24 시간운영되는사무실이나다름없다. 모든사람이킹코스를필요로하지는않는다. 그러나팩스를보내고사진을스캐닝하고납세신고서와이력서를복사할때, 집에있는컴퓨터로인쇄한두툼한서류를천연색으로10 여부복사하려할때그모든일을신속하게처리할수있는곳, 그곳이바로킹코스이다.

⑮ 기회는누구도기다려주지않는다

내사업파트너였던피트벅아저씨가내게동업을권유했을때나는놀라움과더불어선택의기로에서있었다. 그때만일반대했더라면지금내가무엇을하고있을지는나자신도모를일이며, 피트아저씨는아마도그기회를다른사람에게제의했을것이다. 몰론내가그제의를받아들였던것은당시의나의상황도한몫을했다. 그때나는특별히할만한일이없었을뿐만아니라. 자금을모두피트아저씨가제공했기때문이다. 중요한것은기회에직면했을때는그기회가다른곳으로가버리기전에받아들일준비가되어있어야한다는점이다. 그렇다고모든기회를수용해야한다는뜻은아니다. 다만여러분이시작하려는생각이있을때는주저없이받아들일수있어야한다.

디트로이트타이거즈마이너리그경기에서발생한발목부상. 마이크일리치는그것으로오늘날세계최대의포장전문피자체인점리틀시저피자의소유주뿐만아니라디트로이트타이거즈, 디트로이트레드윙즈, 디트로이트로커스등메이저스포츠팀을포함하여10 여개의사업체를보유하고있다.

메이저리그선수가되고싶었던마이크일리치는야구를그만두고알루미늄차양영업을하다수입이괜찮아지자부자(父子) 외판원과함께본격적인회사를만들었다. 물론지분은공평하게1/3 씩나누었다. 그러나51% 의지분을확보하지못한것이화근이되어소유권을빼앗기게되었다. 하지만그러한상황이오히려그에게는또다른행운이었다.

그는차양을팔았던영업경험과아내의도움으로피자가게를창업했다. 창업후3년간점포세개를개설하여매년흑자를기록했다. 프랜차이즈와병행하여직영점을개설함으로써1980 년에만200 개의점포로영업망을구축했으며이후매년신규가맹점이무려400

개에서500 개에이를정도로성공했다. 또한경쟁사인도미노피자가소유했던디트로이트타이거즈야구팀도인수하였다. 1987 년에디트로이트의산역사인폭스극장을인수하여전국최고극장의하나로만들고, 1999 년에는투자회사일리치벤처를설립하여투자경로를단일화하였다. 이회사만해도현재8억달러이상의고정수익을창출하고있다.

마이크일리치는야구만을바라보고살아왔지만상황이여의치않자다른방법을강구할수밖에없었고그과정에서다른사람들이장애로여길수있는문제를기회로전환시켰다. 그결과, 그는미국기업사에거대한족적을남기게됐다.

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