전단지 작성 특별 리포트

「전단지를 배포해도 전혀 반응이 없다.」 이러한 고민이 많이 전해집니다. 컨설팅의 현장에서 저는 지금까지 많은 전단지를 봐 왔습니다만 같은 전단지라도 학생을 모으는 전단지와 그렇지 못한 전단지가 있습니다. 이러한 차이는 무엇일까요?   포인트는「전단지를 본 고객으로 하여금 액션을 일으키게 하는 궁리를 하고 있을까!」입니다.   그 포인트를 알지 못하고 시간과 돈을 들여 전단지를 배포해도 학생은 모이지 않습니다.   이 리포트에서는 효과적인 전단지 작성의 포인트와 반응률을 올리기 위한 아이디어를 말씀 드리겠습니다.   이 리포트가 당신 학원의 학생모집에 조금이라도 도움이 되었으면 합니다.   순서  1. 아무것도 하지 않아도 학생이 모이는 시대는 끝났다. 2. 전단지를 만들기 전에 이것만은 정해 두자! 3. 당신 학원의 강점(USP)을! 4. 전단지는 당신으로부터의 러브 레터 5. 반응률을 올리는 5가지 아이디어 6. 문의방법이 다수 있는 편이 좋은 이유 7. 흑백과 칼라는 반응률이 바뀌는가? 8. 인쇄전의 체크 포인트 9. 전단지의 영리한 사용법 10. 지역을 좁혀 배포한다. 11. 배포 회수를 많이 하는 것의 메리트란? 12. 무슨 요일에 전단지를 배포하는 것이 베스트인가?     1. 아무것도 하지 않아도 학생이 모이는 시대는 끝났다.   「신문 삽입 전단지를 1,000부 배포했지만 전혀 전화벨이 울리지 않았습니다.」 아이의 수가 많던 이전과는 달리 지금 시대는 전단지의 반응이 매우 떨어집니다.   왜 전단지의 효과가 떨어지고 있는 것일까요?   그것은 세상에 흘러넘치는 광고에 사람들은 무관심하기 때문입니다. 일설에 의하면「현대인이 하루에 얻는 정보량이 100여 년 전의 일생의 정보량」이라고 도 말해지고 있습니다.   이 정도로 광고에 둘러싸여 있는 사회에서는 사람들의 흥미를 끄는 것이 어렵다고 할 수 있습니다. 또, 소자녀화가 미치는 영향도 적지는 않습니다.   포인트는 ○○를 배우고 싶거나 혹은 자녀에게 가르치고 싶은 어머니의 마음에 다이렉트로 닿는 전단지를 만드는 것입니다.   갖고 싶은 정보를 정확하게 전달해 당신 학원에 흥미를 가져 주는 것을 우선은 염두에 둡시다.   문의라는 액션을 일으키게 하는 전단지가 완성되면 반드시 학생은 모일 것입니다. 그러면 ○○를 배우고 싶은 사람의 마음을 잡기 위한 전단지 테크닉을 말씀 드리겠습니다.     2. 전단지를 만들기 전에 이것만은 정해 두자!   ■「목표 획득 학생 수」를 결정하자!   학생모집에서 중요한 것은 우선「목표 획득 학생 수」를 결정하는 것 입니다. 단지 모집활동을 해서는 안 됩니다.   「이번 모집에서는 몇 명의 학생을 모을 것인가?」목표를 명확하게 하면 그 목표를 달성하기 위해서 필요한 전략을 세워 만반의 준비가 가능합니다.     ■ 학생모집을「숫자」로 의식한다.   학생모집을 구체적인「숫자」로 생각하는 것으로 비용대비 효과가 명확하게 되어 학생모집이 계획하기 쉬워집니다.   예를 들어 전단지의 반응률을 0.1%라고 생각하고 전단지「1만매」로「10건」의 문의.   거기로부터 체험수업의 참가를「8할」정도 성공한다고 하여 등록률「70%」로「5명의 학생을 획득」과 같이 숫자로 생각합니다.   또 생각뿐 아니라 모집 활동 후의 실제의 데이터를 기록해 두는 일도 잊지 않도록 합시다. 이 숫자에 의해 이후의 학생모집에 도움이 되는 귀중한 정보가 축적되어 갑니다.     ■ 좋은 전단지 작성은 스케줄로 정해진다!   전단지 작성에는 스케줄링이 중요합니다. 학생모집에 최적인 시기에 배포하기 위해서라도「전단지 작성 스케줄」을 세웁시다.   스케줄을 제대로 세워 충분히 준비 기간을 취하는 것으로 효과적으로 학생을 모으는 전단지를 작성할 수 있습니다.   스케줄을 세울 때의 포인트를 들어 보겠습니다. 실제로 스케쥴을 세울 때는 구체적인 일시나 요일까지 결정하고 계획표대로 실천하는 것입니다.   【1】전단지의 컨셉 결정 【2】배포시기의 결정 【3】인쇄소의 결정 【4】배포지역의 선정(이것에 의해 부수도 정해진다) 【5】배포 부수와 목표 학생 획득 수를 결정한다. 【6】헤드카피를 생각한다. 【7】원고작성(가능한 스스로!) 【8】발주·교정 【9】납품 배포   이와 같이 전단지 작성의 대략의 스케줄을 세우는 것이 중요합니다.   기획부터 배포까지의 기간을 배포 시기부터 역산하여 생각합시다. 덧붙여서 인쇄나 납품의 관계도 있으므로 최소 2개월 전부터 시작하는 것이 필요합니다.     3. 당신 학원의 강점(USP)을!   ■ USP란?   USP란 Unique Selling Proposition의 약어로 「당신 밖에 없는 독자적인 강점」입니다. 예를 들어 자기소개를 할 때 이름만으로는 상대에게 인상을 남기기 어렵습니다.   자신의 세일즈 포인트나 기억해 주었으면 하는 캐치프레이즈 등을 덧붙이는 것으로 상대에게 흥미를 갖게 할 수 있습니다.   이것은 전단지에서도 같은 것입니다. 당신 교실의「강점(특징)」을 전단지에 포함시킵시다.   이 교실에서 배우는 것으로 얻을 수 있는 메리트를 어필해 나갑니다.     ■ 자기 자신을 어필한다.   학생 모집에서는 선생님인 당신의 강점을 어필하는 것이 중요합니다. 자신의 좋은 점이나 자랑할 수 있는 부분이 있으면 그것을 최대한 어필해 나갑시다. 많은 교실로부터 선택되기 위해서는 그 이유를 이쪽으로부터 발신해 나갈 필요가 있습니다.     ■ 모르면 학생에게 (듣)묻는다!   당신의 교실의 좋은 점을 제일 잘 알고 있는 것은 실은 학생이나 보호자입니다. 거기서 당신의 교실을 선택한 이유나 교실의 좋은 점을 (들)물어 봅시다.   이벤트로 모은「학생의 소리」에는, 당신이 미처 몰랐던 교실의 「강점」이나 학생이 다니고 있는 이유, 학생모집 시에 어필할 수 있는 포인트가 숨겨져 있습니다. 또 이것은 실제로 다니고 있는 학생의 소리, 감상이므로 예상고객의 마음에 다이렉트로 전해지는 메세지가 될 수 있습니다.      4. 전단지는 당신으로부터의 러브 레터.「러브 레터를 쓰듯이 쓰세요.」   이것은 세일즈 레터나 라이팅 관련의 서적에서 잘 보이는 프레이즈입니다. 이 말은 전단지 작성에도 딱 들어맞습니다. 「꼭 이 교실에 다니게 하고 싶다!」라고 하는 당신의 강한 소망이나 뜨거운 마음을 러브 레터와 같이 쓰는 것이 중요합니다.   어린 아이가 열심히 쓴 편지에 감동하듯이 문장은 테크닉을 넘어「생각」의 부분이 중요합니다. 즉,「전하고 싶은 마음」을 잊어서는 안 되는 부분이군요.       ■ 사람은 스토리에 이끌린다.   당신에게는 자신의 학원이나 교육에 대한 강한 마음이 있을 것입니다. 또, 교실을 시작할 때까지의 경위나, 학생들과의 감동적인 추억 등 수많은 스토리가 있을 것입니다.   그러한, 당신의「스토리」는 사람들의 공감을 부릅니다. 스토리에는 교실의 배경이나 이미지, 당신의 이념을 보다 깊게 이해시키는 힘이 있습니다.   스토리에 공감 받아 당신의 교실에「가까워」주는 것이 중요합니다. 「스토리에는 힘이 있다.」는 것을 꼭 기억해 두시기 바랍니다.      ■ 지역을 어필하고 공감을 얻는다!   전단지의 반응률을 올리기 위한 테크닉으로서 당신 교실의「지역 사람에게 호소한다.」,는 것이 있습니다. 예를 들어「00지역의 여러분」라는 느낌으로 지역 명을 게재하면 그 지역에 사는 사람은「자신에게 호소하고 있다」고 느낍니다.   지역에 호소하는 것으로 보다 현지에 밀착된 교실 전개를 어필할 수 있습니다.     5. 반응률을 올리는 5가지 아이디어   【1】「문의만으로도 OK!」라고 쓴다.   전단지를 배포하는 가장 큰 목적은 ○○를 배우고 싶어 하는 고객에게 학원의 존재를 알려 문의를 하게 하는 것입니다.   이 문의에 관해서이지만 누구라도 처음 전화나 메일을 하는 것은 심리적인 스트레스가 따릅니다.   전단지에서 눈에 띄는 곳에「부담 없이 문의하세요.」라고 쓰는 것만으로도 심리적인 허들을 낮출 수 있습니다.   「우선 부담 없이 물어볼까?」라는 생각하게끔 만드는 것이 중요합니다.       【2】레슨의 퀄리티 이외의 것을 어필!   레슨의 질이 좋다는 것은 말하자면 당연한 일입니다. 실은 교실을 찾고 있는 사람은 레슨 이외의 세일즈 포인트에 반응합니다.   레슨 이외에 당신의 교실의 강점이 되는 것이 있으면 어필해 나갑시다.   또「학생의 소리」를 그대로 전단지에 게재하는 것도 매우 유효합니다. 「학생의 소리」는 교실의 분위기를 다이렉트로 전해 고객의 마음을 잡는 역할을 합니다.     【3】구체적인 숫자로 신뢰성을 어필!   당신의 교실의 실적이나 강사의 경력 등 구체적인 숫자를 게재하는 것으로 「신뢰할 수 있는 교실」의 이미지를 가질 수 있습니다. 실적은 하룻밤에 만들어지는 것이 아니기 때문에 확실한 신뢰의 증거입니다.   (홍명호 원장) 영어학원에서 가장 좋은 방법이 00과정을 마치면 영어단어 000개를 활용한다.   시험의 경우에 00점이란 표시가 좋을 수도 있으나 학부모의 욕심에 부응하지 못하는 점수를 표기하는 경우 역 효과가 우려된다.     【4】권위 있는 분의 추천문을 게재한다!   「권위 효과」라고 하는 말이 있습니다. 사람은 권위가 있는 사람, 세상에서 인정받고 있는 사람의 의견에 신빙성을 갖습니다.   예를 들어 당신의 스승인 대학교수나 은사로부터 추천을 받아 그것을 어필하는 것으로 당신 교실의 신뢰감으로 연결할 수 있습니다.       【5】교실의 분위기가 전해지는 사진을 싣는다.   사진은 대량의 정보를 일순간에 전할 수 있습니다. 말로 설명하는 것보다 교실의 사진 1매만 있으면 훨씬 효과적으로 분위기를 느껴 줄 수 있겠지요. 레슨 풍경이나 교실의 사진을 싣는 것으로 전단지를 본 고객이 실제로 학원에서 공부하는「자신」의 이미지를 느낄 수 있습니다.     6. 문의방법이 다수 있는 편이 좋은 이유   실제 전단지를 보고 이 교실에 가 보고 싶거나 문의를 해 보려고 생각했을 때 전화만의 문의보다는, 메일, Fax 등 복수의 문의 방법을 마련하는 일도 반응률을 올리는 방법입니다.   세상에는 전화가 싫은 사람도 있고 메일이 부담 없고 밤 늦게 문의가 가능하기 때문에 메일 주소도 적어 두어야 합니다.   또 팩스나 전단지에「FAX 신청용지」란을 만들어 두면 대응이 가능합니다.     7. 흑백과 칼라는 반응률이 바뀌는가?   「전단지는 역시 눈에 띄는 칼라가 좋은 것일까요?」이러한 질문을 많이 받습니다.   저는 칼라와 흑백, 혹은 단색으로도 거의 반응률은 변하지 않는다고 생각합니다.   신문에 넣어지는 전단지 대부분이 깨끗한 칼라 전단지입니다. 전단지를 칼라로 했다고 특별히 눈에 띄는 요소는 없습니다.   반대로 단색이나 자필의 개성 있는 전단지가 오히려 눈에 띌 수도 있습니다.   또 전단지 종이의 색이나, 메인이 되는 색은 일반적으로는 한색계열 보다 따뜻한 느낌을 주는 난색계의 전단지가 좋다고 생각합니다.   예를 들어 파랑이나 물색은 시원하다는 느낌을 주지만 조금 차가운 인상을 주는 색입니다.   만약 당신 교실의 따뜻함을 어필하고 싶다면 난색계가 무난하겠지요.     8. 인쇄전의 체크 포인트   ■ 인쇄전의 전단지 체크 포인트   전단지를 인쇄하기 전에는 반드시 꼼꼼하게 체크를 하시길 바랍니다.   문의나 체험 레슨의 신청을 위해서도 전단지의 내용은 최후까지 깊이 생각합시다. 또 타겟과 가까운 사람에게 보여 객관적인 의견을 받는 것도 중요한 일입니다.   이하에 체크 항목을 들었으므로 입고하기 전에 우선 확인해 보세요.   【전단지 체크 포인트】   □ 학원 선택으로 고민하고 있는 사람을 위한 내용인가? □ 여기서 배우고 싶다! 고 하는 욕구를 일으키게 하는 내용인가? □ 시간이 없는 사람에게도 포인트는 전해질까? □ 이 전단지를 보관하고 싶은 정보가 있는 전단지인가? □ 교실의 사진 등 시각적으로도 알기 쉬운 궁리를 하고 있을까? □ 지금 등록하지 않으면 안 되는 디메리트를 전하고 있을까? □ 누구라도 실력이 향상될 수 있다는 것을 어필하고 있을까? □ 교실의 매력이 충분히 어필 되어 있을까? □ 문의하기 쉬운 궁리를 하고 있을까? □ 캐치 카피는 고객의 마음을 자극할까? □ 배포의 타이밍(시기)은 좋은가?   ■ 인쇄 회사의 선정은 꼼꼼하게   지금은 염가의 인쇄 회사가 많이 있지만 마무리와 납품 스피드, 서비스, 가격 등 자신의 요구를 채워 주는 인쇄 회사를 찾아낼 때까지 복수의 회사로부터 견적을 취하는 등 꼼꼼하게 조사합시다.       ■ 입고 전에 확인하는 것   정성스럽게 작성한 전단지라도 중요 사항을 무심코 잊어버려 문의가 줄어드는 매우 유감스러운 상황이 발갱할 수 있습니다.   미스를 막기 위해서라도 인쇄하기 전에 다음의 사항을 체크해 주세요.   ▪ 교실명 ▪ 접수시간(레슨 시간에 전화를 받을 수 없다면 명기하는 것이 좋다) ▪ 정기휴일 ▪ 전화번호 ▪ 홈 페이지의 URL(메일 주소) ▪ 주소 ▪ 교실까지의 지도      9. 전단지의 영리한 사용법   전단지는 여러 방법으로 활용할 수 있습니다. ▪ 손수 전함으로 배포 ▪ POS 팅 ▪ 교실의 편지와 함께 배포 ▪ DM(다이렉트 메일) ▪ 근처의 가게에 놓아둔다. ▪ 발표회나 이벤트의 프로그램과 함께 배포   전단지는 아이디어에 따라 다른 선전 매체와 조합하여 유용하게 사용할 수 있는 툴입니다.      10. 지역을 좁혀 배포한다.   신문의 삽입 전단지를 실시하는 경우 배포 지역이 중요합니다. 특히, 주택이 밀집하고 있는 대도시에서는 좁은 지역에서도 바로 1500~2000부 소모됩니다.   한정된 부수를 효과적으로 배포하기 위해서라도 지역 선정이 중요합니다. 전단지를 배포하는 지역이 넓다고 좋은 것은 아닙니다. 범위를 넓히면 그 만큼 전단지의 부수도 증가하고 비용도 늘어납니다. 당신의 교실에 다닐 가능성이 높은 지역에 핀 포인트로 배포할 필요가 있습니다.       ■ 당신 학원의「상권」을 안다   학생모집 전단지를 배포하기 전에 우선 실시해야 할 것은 당신 학원의「상권」을 아는 것입니다.   「상권」이라고 하는 것은 일반적으로「가게에 내점하는 고객이 살고 있는 지역, 통근해 오는 지역」을 가리킵니다.   저는 학원의 상권을 「학생(보호자)이 교실에 친밀감을 느껴 통학할 수 있는 확률이 높은 지역」이라고 정의하고 싶습니다.   구체적으로 교실의 상권은 일반적인 점포보다 조금 넓은「반경 1km이내」라고 생각합니다.     ■「상권」을 볼 때의 포인트   우선은 당신 교실 주변의 지도를 펼쳐 봐 주세요. 특히 조심해 보셨으면 하는 것이「강」,「건널목」,「큰 도로」입니다.   큰 간선도로나 강, 산, 선로 등에서 사람의 마음은 심리적으로 분단됩니다.   이러한 지리적 요인에 의해서 사람은「조금 먼데!」「다니기 어렵다.」고 느껴 버리는 것입니다.   때문에 강이나 큰 도로의 반대 측의 에리어는 반응이 낮은 경우가 많습니다. 물론 예외도 있지만 그러한 지형상의 요인으로부터 생기는 심리를 아는 것이 중요합니다.   또, 중요 에어리어로서 맨션의 밀집지역이나 유치원, 학교 주변 등을 들 수 있습니다.특히   새로운 맨션에는 자녀가 있는 젊은 세대의 가정이 모이는 경향이 있습니다. 또 학교가 가까운 곳에는 그 학교에 다니고 있는 아이들이 살고 있기 때문에 놓칠 수 없는 포인트가 됩니다.     11. 배포 회수를 많이 하는 것의 메리트란?   세일즈맨은 자신의 얼굴을 기억시키기 위해서 새로운 거래처에 몇 번이나 얼굴을 내밀어 접촉회수를 늘려 자신에 대한 불신감을 완화시킵니다.   광고지도 마찬가지로 가능한 많은 회수로 당신의 교실과 접하게 하는 것으로 친근감이나 호의를 가지게 할 수 있습니다.   때문에 광범위하게 10,000매를 배포하는 것을 피하고 지역을 선정하여 5,000매를 2회, 혹은 3,300매를 3회에 걸쳐서 배포해 봅시다.   또 전단지로부터 홈 페이지에 유도시키는 것으로 당신의 학원과의 접촉 회수가 한층 더 증가합니다. 홈 페이지에는 전단지에는 싣지 못했던 정보를 포함시키는 것으로 보다 학원을 자세하게 안내할 수 있습니다.     12. 무슨 요일에 전단지를 배포하는 것이 베스트인가?   신문의 삽입 전단지의 경우 이쪽에서 날이나 요일을 지정할 수 있습니다. 어떤 요일에 전단지를 배포할까에 따라 반응률은 미묘하게 바뀌어 지므로 심사숙고할 필요가 있습니다.   지역에 사는 사람들의 라이프스타일도 다양하고 다른 전단지의 내용이나 매수 등도 지역에 의해 다르기 때문에 「○요일이 베스트!」라고 말씀드리기 어렵습니다.   그러나「요일을 선택하는 요령」은 몇가지 있습니다.   ★ 전단지가 적은 요일을 선택한다. ★ 슈퍼의 전단지와 같은 요일로 한다. ★ 토, 일요일로 한다   전단지가 적은 요일을 선택하면 당신의 전단지가 눈에 띌 가능성이 큽니다. 반대로 전단지가 많은 요일의 경우 다른 전단지에 묻혀 버려 눈에 띄지 않게 되어 버릴 가능성도 생각할 수 있습니다.   또 슈퍼의 전단지가 끼워 넣어지는 요일은 주부들이 유익한 정보를 얻기 위해 전단지를 세세하게 보고 있다는 이야기도 듣습니다.   자녀를 가진 어머님을 타겟으로 하는 경우 참고해 보세요.   토, 일요일은 가족이 전부 모여 있을 가능성이 높은 요일입니다. 때문에 어머님이 전단지를 보고 그대로 가족끼리 대화하는 흐름도 생각할 수 있습니다.   문의로 연결하기 위해서라도 배포 요일까지 신경 쓰고 싶습니다.   자료제공 : 홍보연구소 <A style="FONT-FAMILY: null" href="http://cafe.daum.net/eduhongbo">http://cafe.daum.net/eduhongbo</A>