<p>제안서의 실해단계는 매우 중요한 단계인데 아무리 훌륭한 제안서도 고객이 실행하지 않으면 아무런 의미가 없는 것이라고 하는데 결국 고객이 실행할 수 있는 제안서가 되어야 한다는 것이다. 자산관리사는 제안한 후에 고객이 제안을 실행할 뜻이 있는지 없는지를 살피고 고객이 제안을 실행할 뜻이 없을 때에는 왜 그런 생각을 하게 되었는지 내용을 파악해두어야 하는 것은 당연하다. 그래야 또 다른 제안을 생각할 수 있고 제안을 바꾸든지 아니면 제안을 좀 더 섬세하게 다듬어보든지 할 것이 아닌가, 자산관리사가 고객에게 적합한 상품과 서비스를 선별해 줄 경우 자신의 이익보다 고객의 재무목표 달성과 이익을 최우선시해야 하고 저축 또는 투자 상품을 추천할 때에도 고객의 재무목표에 가장 적합한 상품을 선정해야 하며, 자신의 이익을 위해 자사 상품을 추천하는 일은 직무윤리에 어긋남을 명심해야 하는 것이다. 재무설계안에 대한 실행에 있어서는 어떤 자세를 가져야 할지를 본다면 효과적인 가입제안 및 체결의 자세를 알아보면 되는데, 고객이 가입해야 하는 이유에 대해 논리적으로 설명하되 감성을 자극하는 스토리텔링을 제공한다. 두번째로는 자산관리사가 금융상품 가입을 강요하는 사람이 아니라 고객의 재무목표 달성에 도움을 주는 전문가라는 신뢰감을 주고 고객의 이익에 반하는 결정을 하지 않을 것 즉 고객의 재무목표를 우선시에 두고 신뢰감을 주어야 한다는 것이다. 그리고 무형상품인 금융상품의 특성을 고려하여 가입을 미루거나 거절하는 고객을 설득할 수 있는 거절 처리 기법을 무장할 것이라고 하는데 여기에 대한 기법을 잘 파악하고 배양해야하겠다. 그리고 상품 가입 시 고객이 알아야 할 사항에 대해 정확히 안내해야 한다는데 이것은 보험설계에서도 설명의무가 있는데 이와 비슷하다고 본다. 그리고 나서는 계약체결에 들어가는데 계약체결시 자산관리사는 재무목표를 달성할 때의 구체적 이익과 금액을 제시해주고 지금이 금융상품을 가입하기 가장 좋은 기회라는 구체적인 예를 들어 고객을 설득해야 한다는데 모든 상품의 계약체결 역시 설득을 하는 과정이라고 본다. 그러므로 고객이 계약을 체결할 수 있게 설득하는 방법들을 배양해야 한다. 그래서 나오는 것이 계약체결 기법인데 여기에는 묵시적 동의법, 양자택일법, 예화법, 손해암시법 등이 있다. 묵시적 동의법은 실제로는 고객이 동의한 적 없지만 묵시적 동의를 전제로 다음 단계로 진행하는 방법인데 배우자님 생년월일을 묻고 나서 그럼 만기 수익자는 배우자로 할까요? 하는 식으로 하는 것이라고 한다. 양자택일법은 두개의 사소한 결정 중 어느 하나를 선택하도록 하는 것인데 펀드납부는 월초에 하시겠습니까? 월말에 하시겠습니까? 이런식으로 하는 것이라고 하는데 국민연금 가입하러 갈 때 선택사항이 두가지 월초에 납입하냐 아니면 월말에 납입하냐 하는 식으로 하는 것과 같다. 그리고 가망고객이 아는 사람의 계약 체결  사례를 들어 불안감 제거 및 모방심리를 유도하는 방법인데 아무 건설 아 부장님도 지난주 이 상품에 가입했다고 하는 식으로 하는 것이라고 한다. 그리고 가입을 미루는 고객에게 손해를 암시하여 계약체결을 유도하는 것인데 물론 다음에 가입하셔도 되지만 조만간 이자소득 비과세 제도 개선 및 수수료 인상이 예상되므로 지금 가입하시는 것이 유리합니다. 이런식으로 하는데 티비 홈쇼핑에 보면 마감임박 이런식으로 하는 것과 비슷해보인다. </p>
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