소프트웨어 가격 책정의 기술: 데이터 기반 인사이트로 성장 촉진

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소프트웨어 가격 책정의 기술: 데이터 기반 인사이트로 성장 촉진

2023년 6월 2일| 기사

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마진 축소로 어려움을 겪고 있는 소프트웨어 회사는 효율적인 성장에 초점을 맞춘 시장에서 수익성을 위한 5가지 조치를 고려하여 가격 책정의 힘을 발휘할 수 있습니다.

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기사(11페이지)

소프트웨어 회사를 위한 한 가지 교훈은 지난 18개월 동안 매우 분명해졌습니다. 가격 책정은 최고 경영진의 의제에 포함되어야 한다는 것입니다. 그 전에는 업계가 10년 이상 빠르게 성장했기 때문에 경영진과 투자자는 개별 제품 마진을 최우선 관심사로 보지 않는 경향이 있었습니다. 그러나 이제 모든 것이 바뀌었습니다.

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저자 소개

수년간의 급속한 성장 이후 산업은 경제적 불확실성, 금리 상승에 따른 자본 비용 증가, 임금 상승이 가속화되는 여전히 경쟁력 있는 인재 시장에 직면해 있습니다. 작년 한 해에만 공개 상장된 소프트웨어 회사의 84%가 가치 하락을 경험했으며 1/4 이상이 50% 이상의 하락을 경험했습니다.1

시장의 메시지는 분명합니다. 외형 성장만으로는 충분하지 않습니다. 투자자들은 어떤 대가를 치르더라도 성장에 가치를 두는 것에서 대신 효율적인 성장에 초점을 맞추는 방향으로 점점 더 선회하고 있습니다. 이 새로운 시대에 번성하는 소프트웨어 회사는 수익과 마진을 동시에 늘리는 회사가 될 것입니다.

이러한 상황에서 소프트웨어 회사의 리더는 가격을 효율적으로 성장하고 가치를 포착하는 데 중요한 수단으로 간주하면서 점점 더 가격 책정을 최우선 과제로 삼고 있습니다.

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연구 정보

소프트웨어 회사가 가격 책정을 최대한 활용하기 위해 취할 수 있는 구체적인 조치를 이해하기 위해 184개 소프트웨어 회사의 의사 결정권자를 대상으로 설문 조사를 실시하여 경영진이 가격 책정 전략에 대해 어떻게 생각하는지 알아보았습니다.2또한 이 그룹 내에서 우수한 소프트웨어 회사가 가격 전략을 어떻게 차별화했는지 살펴보았습니다. 이 분석은 성장률과 높은 상관관계가 있는 일련의 가격 책정 관행을 밝혀냈습니다(사이드바, "연구 정보" 참조).

소프트웨어 회사의 가격 책정 관행을 강화하기 위한 5가지 조치

설문 조사에서 대부분의 소프트웨어 회사 응답자(85%)는 향후 2년 동안 가격 조정을 통해 가치를 창출할 계획이지만 가격 책정의 장기적인 이점을 포착하고 그 영향을 유지할 인프라가 부족하다고 밝혔습니다. 설상가상으로 많은 기업들이 이 기본 인프라를 구축하는 데 필요한 도구와 기능이 부족합니다. 우리가 조사한 소프트웨어 회사의 약 4분의 3에 해당하는 응답자들은 임시 접근 방식에 의존하는 대신 가격 결정 및 지침을 감독할 전담 중앙 집중식 부서가 부족하다고 말했습니다.

그러나 거의 모든 설문 응답자들은 단기적으로 가격을 변경할 계획이라고 말했습니다. 약 절반은 갱신 가격을 인상하고 할인을 강화할 것으로 예상하는 반면 40% 미만은 정가를 인상하고 갱신 시점에 더 높은 계약 증가를 유도할 계획이라고 말했습니다. 또 다른 12%는 시장 교란을 위해 가격을 인하할 것으로 예상한다고 말했습니다. 평소처럼 사업을 유지할 계획이라고 답한 비율은 6%에 불과했습니다.

기업은 어떻게 이러한 종류의 열망을 달성할 수 있습니까? 이 질문에 대한 답을 얻기 위해 설문 조사 풀에서 취한 다양한 가격 결정 조치를 조사하고 실적이 우수한 회사에서 더 많이 사용되는 5가지 핵심 접근 방식을 확인했습니다.

중앙 집중식 가격 책정 기능에 투자

가격 책정 기능에 대한 투자 사례는 그 어느 때보다 간단합니다. 실제로 우리의 연구에 따르면 장기적인 가격 우위는 회사 총 이익의 15~25%를 차지할 수 있습니다. 가격 책정 기능에 대한 투자는 가격 책정의 정확성과 민첩성을 향상시키기 위한 인원 수, 교육 및 조직 시스템을 포함하여 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

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명백한 이점에도 불구하고 소프트웨어 회사는 일반적으로 가격 책정 기능에 대한 투자가 적습니다. 소프트웨어 경영진의 약 49%만이 작년에 가격 책정 기능에 대한 투자를 늘렸다고 말했으며, 전체 조직, 특히 일선에 최적의 가격 책정 접근 방식을 모델링하고 확산하기 위해 가격 책정 기능 구축 팀을 구성한 비율은 더 적습니다(12%). 판매자.

그럼에도 불구하고 가격 책정 기능에 대한 투자는 빠르게 가속화되고 있으며 고성장 기업은 가격 책정 기능 개발에 더 많은 인력을 투입하고 있습니다. 고성장 기업은 저성장 기업보다 10명 이상의 상근 직원을 제품 및 전략적 가격 책정에 투입할 가능성이 1.4배 더 높습니다.

우리가 조사한 고성장 소프트웨어 회사는 중요한 가격 결정에 대한 책임과 소유권을 제공할 수 있는 전문 조직을 가격 책정 인프라의 핵심에 두고 있습니다. 이러한 종류의 가격 책정 "컨트롤 타워"는 가격 결정에 대해 신중하고 일관된 프로세스를 시행하고, 위험을 관리하고, 일선 판매자에게 가격 책정 지침을 제공하는 메커니즘 역할을 할 수 있습니다.

가격 책정 인프라 및 기능에 투자

물론 혼자 고용하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 대기업에 제품을 판매하는 회사들과의 폭넓은 작업을 통해 가능한 한 빨리 거래를 성사시키려고 양보하는 일반적인 관행 대신 장기적으로 유익한 가격 결정을 내리도록 영업 직원을 교육하는 것이 이점이 있음을 알고 있습니다. . 그러한 양보에는 종종 연간 가격 인상 상한이 있는 다년 계약에 서명하는 것이 포함됩니다. 때로는 연간 인상이나 특별 할인이 없는 경우도 있습니다. 설문 조사에 따르면 일선에 대한 가격 책정 지침 및 지원이 심각하게 부족합니다. 응답자의 절반 이상(57%)은 자신의 회사가 가격 변경을 전달하고 지원하기 위한 협상에 대한 적절한 영업 교육이 부족하다고 답했으며, 42%는 회사가 불필요한 가치 손실을 허용할 수 있는 단점인 거래 수준의 가격 지침을 제공하지 않는다고 말했습니다.

이러한 수준의 지침을 제공하려면 인사이트에 대한 액세스가 필요하며, 이를 위해서는 가격 분석 기능에 대한 투자가 필요합니다. 가격 책정 기능의 이러한 측면에 대한 투자를 꺼리면 높은 비용이 발생할 수 있습니다. 예를 들어, B2B 공간에서 다년 계약이 우세함에도 불구하고 우리의 연구는 회사가 연간 가격 인상 메커니즘이 없는 계약에서 기존 고객으로부터 가치를 잃는 것이 얼마나 놀랍도록 흔한지를 보여줍니다. 응답자의 85% 이상이 자신의 회사가 2022년 미국의 연간 인플레이션율보다 낮은 계약 연간 가격 인상을 받았다고 밝혔습니다. 갱신에 대한 최소 가격 인상 임계값을 설정하면 마진을 보호할 수 있지만 응답자의 약 1/3만이 그들의 회사가 갱신 인프라에 그러한 가격 지침을 통합했다고 말합니다.

최근 한 글로벌 IT 서비스 제공업체는 일선 판매자가 주요 고객과 협상을 수행할 수 있도록 가격 협상 레시피와 문서 및 참조 자료 라이브러리를 설정하여 이자 및 세금 공제 전 수익에서 약 5%의 증가를 달성했습니다. 판매자는 가격 목표가 주어졌지만 갱신 주기 외에 고객과 어떻게 대화를 나눌지 확신이 없었기 때문에 회사는 판매자에게 콘텐츠와 도구를 제공했습니다. 여기에는 가격 조정(또는 조정 부족)이 인플레이션 및 고객 자체의 가격 조정과 어떻게 일치하지 않았는지 설명하는 사실 기반이 포함됩니다. 기타 콘텐츠는 잠재 고객의 이의 제기에 대응하기 위한 요점으로 구성됩니다. 또한 능력 훈련 프로그램은 성인의 학습 방식에 맞게 조정되었습니다. 새로운 디자인에는 짧은 옵션, 이론적 정보로 가득 찬 하루 종일 의무적 인 세션이 아닌 역할극을 통한 대화식 세션. 새로운 형식은 판매자가 소문을 퍼뜨리고 다른 사람들이 참석하도록 장려하기 때문에 더 나은 참석률을 요구합니다.

또 다른 예로 대규모 설치 기반을 보유한 대기업 소프트웨어 플레이어는 특히 현재의 높은 인플레이션과 높은 불확실성 환경에서 갱신 가격으로 수익을 창출하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 이 문제를 해결하기 위해 회사는 거래 데스크 지원, 분석, 전략적 가격 책정, 마케팅, 법률, IT 및 고객 성공을 포함한 리소스로 가격 컨트롤 타워를 설정했습니다. 가격 컨트롤 타워는 4가지 핵심 요소에 집중하여 3%의 가격 조정을 유도했습니다.

1. 가치 메시지. 회사는 핵심 제품에서 파생된 가치에 대한 고객별 메시지를 작성하고 이를 회사의 제품 투자와 연결했습니다. 예를 들어 광범위한 고급 검색 기능을 사용한 고객은 검색 도구를 개선하기 위해 AI에 대한 투자를 보여주는 메시지를 받았습니다.
2. 갱신에 대한 가격 보고. 갱신 가격 인상에 대한 C-suite 실시간 정보를 제공하기 위해 대시보드가 ​​구축되었습니다.
3. 계약 분석. 회사는 향후 모든 갱신에 대한 계약 조건을 분석하여 가격 조항(예: 계약서에 가격 인상이 명시되지 않음)을 이해하고 고객 계약 조건을 변경하기 위한 전략(예: 고객에게 일회성 할인 제공)을 내놓았습니다. 연간 가격 에스컬레이터 조항이 계약에 추가됨).
4. 가격 체계가 변경됩니다. 회사는 가격 책정 장애물을 제거하기 위해 주요 시스템 변경 사항을 식별하고 우선 순위를 지정했습니다. 예를 들어, 자동 갱신 플랜을 사용하는 약 1,000명의 고객 코호트를 식별하여 갱신 비율이 목표보다 낮고 이탈 위험이 낮아 결과적으로 목표에 맞춰 가격을 책정할 수 있었습니다.

고급 분석 또는 AI로 가격 책정 지침을 알려줍니다.

소프트웨어 회사가 가격 전략을 차별화하기 위해 고려할 수 있는 옵션은 가격 옵션을 고객 선호도에 보다 밀접하게 맞추는 정교한 데이터 중심 접근 방식을 사용하는 것입니다. 고성장 기업은 가격 분석 기능에서 선두를 달리고 있습니다. 저성장 기업보다 고급 분석을 통합하여 일선 판매자에게 가격 책정 지침을 제공할 가능성이 1.7배 더 높습니다.

그러나 대부분의 회사는 가격 분석 기능에 대한 투자에 보다 신중한 접근 방식을 취했습니다. 우리가 조사한 많은 소프트웨어 회사는 아직 핵심 분석 도구를 채택하지 않았습니다(표 1). 약 4분의 1의 응답자만이 설명적 분석(가격 성과 및 결과를 보고하는 기능)을 제공하는 도구가 있다고 말했으며 거의 ​​많은 사람들이 진단 분석(가격 결과 및 추세에 대한 근본적인 이유를 진단하는 기능)을 가지고 있다고 말했습니다. 그리고 응답자의 15%는 회사에 가격 분석 기능이 전혀 없다고 말했습니다.

전시회 1

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가격 책정 사용 사례를 위해 새롭게 등장한 고급 분석 도구가 부족한 회사는 가격 결과를 예측하고(예측) 고객의 고유한 요구 사항과 행동을 예측하고(규범) 구매 패턴을 기반으로 인공 지능(AI) 모델을 지속적으로 개선하는 기능을 놓치고 있습니다. (자체 학습).

또한 소프트웨어 회사는 가격 책정 및 KPI 대시보드와 같은 다른 분석 도구에 대한 투자를 주저하는 경향이 있습니다. 이를 통해 기업은 가격 책정 성과에 대한 조직 전반의 투명성을 확립할 수 있지만 응답자의 38%만이 회사가 이러한 메트릭을 추적하고 가격 결정 및 광범위한 판매 전략을 알리는 가격 대시보드를 가지고 있다고 말했습니다. 설문 조사 샘플에서 고성장 기업들이 따라잡고 있습니다. 이들 기업의 응답자 중 44%는 자사가 정교한 가격 대시보드를 활용하고 있다고 말했습니다. 이러한 도구는 소프트웨어 회사가 실시간 가격 변화를 추적하여 고객 및 제품 수준에서 손실된 가치의 원인을 식별하는 데 도움이 될 수 있으므로 가격 책정 센터에서 전반적인 전략을 지속적으로 반복하고 개선할 수 있습니다.

우리의 경험에 따르면 성공적인 가격 분석 과정을 개발하고 구현하는 회사는 다음 작업에 중점을 둡니다.

• 역동적인 거래 스코어링에 투자하여 일선에 힘을 실어줍니다. 동적 거래 스코어링 에 투자하는 소프트웨어 회사는  매출 수익률이 4~10% 포인트 증가했습니다. 소프트웨어 회사의 할인 제어에 대한 초기의 기초적인 접근 방식과는 거리가 먼 동적 점수 도구는 정교한 기계 학습(ML) 알고리즘을 활용하여 일선 판매자에게 할인 품질에 대한 실시간 정보를 제공하고 회사의 비용당 비용에 직접 통합됩니다. 견적을 작성하고, 승인 프로세스를 간소화하고, 일선 보상을 거래 품질에 연결합니다.
• 보고 시스템이 가격 영향을 격리할 수 있는지 확인합니다. 소프트웨어 포트폴리오가 점점 더 복잡해짐에 따라 가격의 영향을 분리하기가 어려워질 수 있습니다. 한 대규모 정보 서비스 소프트웨어 업체는 가격 보고의 투명성을 부분적으로 높임으로써 기존 고객의 가격 실현을 3% 향상시킬 수 있었습니다.
• 분석 기반 가격 설정 엔진을 구축하십시오. 새로운 소프트웨어 제품 및 기능 도입의 속도는 예를 들어 수익 창출이 가능한 API 및 애드온 또는 타사 파트너십을 통해 가속화되었지만 가격 설정은 이에 보조를 맞추지 못했습니다. 정교한 플레이어는 새로운 제품 및 기능에 대한 가격 책정을 알릴 수 있는 고객 및 경쟁업체 입력을 신속하게 수집하고 분석하기 위한 반자동 접근 방식을 개발하는 데 투자했습니다.

가격 메트릭을 가치와 더 밀접하게 정렬

응답자의 회사에서 가장 인기 있는 가격 측정 기준은 사용자 수를 기반으로 하는 시트 기반이며, 응답자의 약 40%는 회사에서 이를 기본 가격 측정 기준으로 사용한다고 나타냅니다. 좌석 기반 메트릭은 일부 회사, 특히 판매 속도를 우선시하는 신생 기업에 적합한 선택일 수 있습니다. 좌석은 고객이 이해하고 수용하기 쉽습니다. 특히 이 가격 책정 지표가 오랫동안 가장 널리 사용되어 왔기 때문입니다.

그러나 많은 기업에서 좌석을 기본 측정 기준으로 사용하면 심각한 단점이 있습니다. 이 접근 방식은 향후 고객당 매출 성장을 지원하도록 확장할 수 없습니다. 또한 이러한 종류의 메트릭은 일부 경우(예: 공유 라이선스 또는 자격 증명)에서 감사할 수 없습니다. 종종 좌석은 가치와 직접적으로 연결되지 않습니다. 대기업에 100명의 사용자가 있고 3명의 고급 사용자가 사용량의 95%를 차지하는 분석 제품을 생각해 보십시오. 초기 3개의 라이선스를 넘어서면 더 많은 사용자가 추가되어도 회사에 대한 가치가 지속적으로 증가하지 않습니다.

설문 조사에서 고성장 소프트웨어 회사는 이러한 적자를 인식하고 있습니다. 이들 기업의 응답자 중 97%는 가까운 시일 내에 가격 책정 지표가 발전할 것으로 예상한다고 말했습니다. 우리가 목격하고 있는 한 가지 변화는 제품 주도 성장에 대한 대중적인 추구와 그러한 모델이 가져올 수 있는 잠재적으로 상당한 수익 성장에 부분적으로 힘입어 사용량 기반 메트릭을 탐색하는 기업입니다(도표 2).

전시회 2

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그러나 사용량 기반 가격 책정이 반드시 모든 회사에 적합한 전략적 움직임은 아닙니다. 제품에 따라 사용량이 제품이 고객에게 제공하는 가치의 유일한 결정 요인이 아닐 수 있습니다. 종종 제품의 가치는 단순히 해당 제품에 대한 액세스에서 비롯됩니다. 또한 사용량 기반 가격 책정으로 전환하려면 여러 달에 걸친 교차 기능 변환이 필요합니다. 여기에는 영업 및 고객 성공 팀을 준비하고 백엔드 시스템을 업그레이드하여 고객이 필요한 용량을 예측하고 예상 추정치가 실제 사용량과 일치하지 않을 때 환불할 수 있도록 지원하는 것이 포함됩니다.

회사마다 차이가 있으므로 가격 측정 기준 변경을 조사하려는 소프트웨어 경영진은 인기 있는 추세를 따르려는 충동을 억제할 수 있습니다. 대신 고객에게 중요한 것이 무엇인지 고려해야 합니다. 올바른 가격 메트릭을 설정하려면 먼저 고객의 가치가 어디에서 오는지 조사하십시오. 특정 소프트웨어 제품에 대한 올바른 가격 메트릭을 식별하는 방법으로 다음 질문 세트를 고려하십시오 .

• 고려 중인 메트릭이 고객이 제품에서 얻는 가치와 연결되어 있습니까?
• 메트릭을 확장할 수 있습니까?
• 감사 가능합니까?
• 예측 가능한가?
• 고객이 받아들일 수 있습니까?

가격 및 패키징 구조 단순화

고전적인 경제 이론에 따르면 고객은 선택을 선호하는 경향이 있습니다. 그러나 번들, 추가 기능 및 맞춤형 가격 책정 형태의 옵션 확산에도 단점이 있습니다. 너무 많은 옵션은 판매자와 구매자에게 복잡성과 혼란을 야기합니다. 판매자의 경우 이러한 복잡성으로 인해 판매 프로세스가 길어지고 회사가 불필요한 할인과 부정적인 재정적 영향을 통제하는 능력이 저하될 수 있습니다.

지난 3년 동안 소프트웨어 고객당 평균 구매 페르소나 수가 1명에서 4명으로 증가했습니다. 또한 일반 소프트웨어 회사는 7개 이상의 가격 체계(예: 영구, 구독, 종량제)와 10개 이상의 개별 가격 메트릭(예: 시트당, 사용량 기반 또는 결과 기반)을 제공합니다. 많은 사람들이 매우 복잡한 가격 구조로 끝납니다. 예를 들어 한 소프트웨어 플레이어는 호스트당, 수집된 데이터의 기가바이트당, 백만 개의 로그 이벤트당, 1000회 테스트 실행당을 포함하여 15개 이상의 가격 메트릭과 이러한 메트릭에 대해 20개 이상의 서로 다른 가격대를 제공합니다. 고객이 청구서를 복잡하고 예측할 수 없으며 종종 예상보다 훨씬 높다고 설명하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

가격 책정 및 패키징 구조가 더 단순한 회사(예: 가격 책정을 위한 3개의 단순한 계층 및 5개 미만의 추가 기능이 있는 양호/더 나은/최고의 패키징)은 매우 복잡한 가격 책정을 가진 회사보다 효과적인 가격 및 할인 제어 기능이 있다고 보고할 가능성이 거의 30% 더 높습니다. 그리고 포장, 우리의 연구는 보여줍니다. 단순함은 또한 더 빠른 판매 속도, 고객 혼란 감소, 할인 제어 및 보고 용이성 덕분에 높은 성장 가능성이 더 커짐을 의미합니다(그림 3).

전시 3

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그러나 단순함에는 장단점이 있습니다. 상품화된 소프트웨어 하위 부문의 고객을 대상으로 하는 회사는 종종 단순성이 가격 비교 쇼핑을 장려하고 더 낮은 가격 실현을 유도한다는 사실을 발견합니다.

가격 책정 및 패키징을 단순화하기 위해 "부가 가치 복잡성"을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 가격 책정 및 패키징 복잡성이 고객 가치를 증가시키지 않는 영역을 식별하고 모든 비용을 들여 단순성을 추구하는 대신 단순화를 위해 해당 영역만을 대상으로 합니다. 또한 회사가 서로 다른 개별 메트릭을 필요로 하는 여러 개별 제품을 보유하고 있는 경우 이러한 서로 다른 메트릭을 단일 "토큰 또는 크레딧"으로 묶는 것이 도움이 될 수 있습니다. 값.

영업 담당자의 인센티브를 가격 책정에 연결

가격별 인센티브는 소프트웨어 회사가 판매 활동을 전체 가격 전략과 일치시키는 데 도움이 될 수 있습니다. Exhibit 4의 사례 연구에서 알 수 있듯이 이 접근 방식은 판매 담당자가 회사를 위해 가능한 최상의 가격 결과를 협상하도록 장려할 수 있습니다.

전시 4

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가격 책정 관련 영업 인력 인센티브의 이점에도 불구하고 설문 조사 응답자의 53%는 자신의 회사에 가격 관련 영업 인력 인센티브가 없다고 보고했습니다. 다시 한 번, 고성장 기업은 변화를 앞서고 있습니다. 저성장 기업보다 담당자를 위한 가격별 판매 인센티브를 채택할 가능성이 50% 더 높습니다.

실제로 여기에는 가격 결정과 관련된 특정 비즈니스 컨텍스트에 따라 상향 및 하향 승수 또는 일회성 보너스를 도입하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, B2B 소프트웨어 회사는 AI를 활용하여 실제 거래에 대한 일선 영업 인력 할인 지침을 제공했지만 할인 임계값 충족과 관련된 판매 보상에 대한 승수를 활성화하지 않았습니다. 당연히 이 지침은 거래 결과에 미미한 영향을 미쳤습니다.

또 다른 B2B 소프트웨어 및 서비스 회사는 판매 보상을 마진 목표에 연결했지만 특정 가격 조치에는 연결하지 않았습니다. 그 결과 판매자는 마진이 높은 제품을 더 많이 판매하기 위해 비용 레버를 당기는 대신 제품 믹스를 변경하여 마진 목표를 달성할 수 있는 방법을 찾았습니다. 대조적으로 강력한 판매 인센티브 전략은 잘못 조정된 인센티브의 가능성을 최소화하므로 영업 사원은 지속 가능한 방식으로 가격 관련 인센티브의 이점을 얻습니다.

경쟁 우위로서의 가격 기능

가격 전략을 재고하기 위해 지금 행동하면 소프트웨어 회사가 효율적인 성장을 촉진하고 빠르게 성숙하는 가격 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 덜 혼란스러운 시기에도 소프트웨어 리더는 수익 리더를 위한 구체적인 가격 목표를 설정하고 고객별 가격 전략을 맞춤화하기 위한 인센티브로 영업 인력을 강화함으로써 보다 전략적인 가격 책정 의제를 추진할 수 있습니다.

또한 성숙한 전용 가격 책정 기능을 구축하면 소프트웨어 회사가 제품 및 서비스의 전체 가치를 포착하기 위해 변화하는 시장 동향과 고객 요구 사항에 빠르게 적응할 수 있습니다. 다음 단계는 앞서 나가려는 소프트웨어 회사를 위한 출발점을 제공합니다.

1단계: 지금 가격 우선순위 지정

기업은 가격 책정에 대한 특정 소유자를 지정하여 가격 책정을 기업 전략적 안건의 최상위로 즉시 끌어올릴 수 있습니다. 그 역할에는 C-suite에 직접 보고하는 라인이 있어야 합니다. 이 우선순위에 따라 행동하기 위해 리더는 전략적 비즈니스 검토에 가격을 통합하고 수익 리더를 위한 구체적인 가격 목표를 설정해야 합니다.

2단계: 다음 한두 달 동안 SWAT 팀을 세우십시오.

향후 1~2개월 동안 기업은 다음과 같은 책임을 가진 가격 SWAT 팀을 구성하여 단기 가격 실현을 극대화할 수 있습니다.

• 갱신 가격 책정을 위한 세그먼트 기반 방법론을 개발합니다. 예를 들어 각 고객 집단의 탄력성을 기반으로 가격 인상 계층을 생성하고, 가격 인상을 지원하기 위한 가치 내러티브를 구축하고, 가격 실현을 모니터링하기 위한 가격 컨트롤 타워를 구축합니다.
• 갱신 가격을 추적할 수 있도록 인프라를 설정합니다.
• 예를 들어, 판매 보상 재설계를 쉽게 달성할 수 없는 경우 SPIFF(판매 성과 인센티브 기금 공식)를 사용하여 판매 인센티브를 특정 가격 목표에 연결합니다.

3단계: 1년 이내에 가치에 맞게 가격 책정 및 포장 조정

향후 6개월에서 1년 동안 기업은 고객이 지원하는 데이터 기반 여정에 착수하여 가격 책정 및 포장을 가치에 맞출 수 있습니다. 여정에는 다음과 같은 여러 단계가 포함됩니다.

• 사용량 기반 가격 책정과 같이 가치에 더 적합하고 확장성이 더 뛰어난 대체 가격 책정 모델을 살펴보십시오.
• 지불 의향과 관련하여 정가를 이해하고 가치 인식과 일치하도록 가격대를 조정합니다.
• 고급 분석 기능에 투자하여 가격 책정 성과를 추적하고 일선에 가격 책정 지침을 제공합니다.
• 가치 창출에 기여하는 추가 기능의 도입을 포함하여 패키징을 단순화하고 최적화합니다.
• 예를 들어 소비자 물가 지수를 현재 및 미래 계약에 연결하는 연간 조정을 적용하여 기업 수준의 가격 정책 및 약관을 체계화합니다.

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정교한 가격 책정 작업을 지원하는 새로운 기술, 도구 및 기능을 구축하고 활용함으로써 소프트웨어 회사는 이 전선에서 조치를 취하지 않는 대가가 치솟는 시기에 효율적인 성장을 촉진하기 위한 새로운 가격 책정 모델 및 전략을 구현할 수 있습니다.