건설의 디지털 혁명

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건설의 디지털 혁명

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2023년 6월 8일12조 달러 규모의 건축, 엔지니어링 및 건설(AEC) 산업은 디지털화 및 혁신이 가장 느린 산업 중 하나였습니다. 그러나 이제 이 부문의 디지털 채택은 인프라에 대한 강력한 수요, 숙련된 노동력 부족, 데이터 투명성 및 통합에 대한 이해관계자의 압력 증가로 인해 가속화되고 있습니다. 수석 파트너인 Jose Luis Blanco , Aditya Sanghvi 및 동료들은 AEC 기술 투자의 후기 단계 벤처 캐피탈이 2020년에서 2022년 사이에 115억 달러에 도달했으며 이는 이전 3년 수준의 3배 이상이라고 말했습니다.

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기사를 읽으려면 " Start-up to scale-up: Accelerating growth in construction technology ," 2023년 5월 3일을 참조하십시오.

Start-up에서 Scale-up까지: 건설 기술의 성장 가속화

2023년 5월 3일| 기사

에 의해 호세 루이스 블랑코, 데이비드 록힐, 아디트야 상비, 그리고알베르토 토레스

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규모를 달성하기 위해 건설 기술 분야의 창업자, 경영진 및 투자자는 효율적인 성장을 가로막는 장벽을 제거해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

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기사(12페이지)

2023년의 건설 현장은 여러 면에서 1923년의 건설 현장과 수작업 벽돌 쌓기, 종이 청사진, 비계탑과 유사할 수 있습니다. 12조 달러로,1건축, 엔지니어링 및 건설(AEC)은 세계에서 가장 큰 산업 중 하나이지만 역사적으로 디지털화 및 혁신이 가장 느린 산업 중 하나였습니다.

그러나 이는 빠르게 변화하고 있습니다. 인프라에 대한 강력한 수요, 숙련된 노동력 부족, 데이터 투명성 및 통합에 대한 이해관계자의 압력 증가가 모두 디지털 채택을 가속화하고 있습니다. 그 결과 AEC 기술 생태계는 폭발적인 투자와 스타트업 출시의 물결을 경험했습니다. 2020년에서 2022년 사이에 AEC 기술에 약 500억 달러가 투자되었으며 이는 이전 3년보다 85% 증가한 수치입니다. 같은 기간 동안 업계의 거래 건수는 30% 증가한 1,229건이었습니다(표 1).

전시회 1

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AEC 기술 산업은 성숙기에 접어들었지만 아직 물류, 제조, 농업과 같이 보다 확립된 소프트웨어 시장의 규모와 정교함에는 이르지 못했습니다. 이 산업은 규모에 비해 더 적은 수의 확장 및 유니콘을 자랑합니다. 그리고 AEC 기술 회사는 단편화, 낮은 IT 지출(다른 산업에 비해), 확고한 아날로그 작업 방식 등 AEC 고객 사이의 여러 역학 관계로 인해 효율적으로 성장하기 어렵습니다.

이러한 환경에서 AEC 기술 회사는 어떻게 채택 및 판매를 가속화하고 규모를 달성할 수 있습니까? 이 질문에 답하기 위해 2022년에 약 100명의 투자자와 AEC 기술 플레이어를 대상으로 설문 조사를 실시하고 업계의 창업자, 투자자 및 대형 소프트웨어 회사를 인터뷰했습니다. 기본 연구 및 공개적으로 사용 가능한 데이터를 사용하여 3,000개 이상의 AEC 기술 회사를 매핑하고 분석했습니다.2이 기사에서는 해당 연구 결과를 검토합니다. 우리는 산업의 디지털화를 가속화하는 투자 동향을 설명하고 기술 기업과 그 투자자가 효율적인 성장의 길을 가기 위해 문제를 해결할 수 있는 방법을 제안합니다.

목차

1. AEC의 디지털화를 가속화하는 추세
2. AEC 기술 투자를 확장하기 위한 장애물은 남아 있습니다.
3. AEC 기술 비즈니스 확장 전략

AEC 산업의 디지털화는 10년 전부터 힘을 얻기 시작했지만 지난 3년 동안 그 속도는 가속화되었으며 여러 추세에 따르면 계속 그렇게 될 것입니다(사이드바 "건축, 엔지니어링 및 건설 기술?”).

경제적 요인과 규제가 투자를 촉진하고 있습니다.

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건축, 엔지니어링 및 건설 기술이란 무엇을 의미합니까?

수요와 공급 요인의 조합이 AEC 기술에 대한 투자를 촉진하고 있습니다. 한편으로는 미국의 1조 2천억 달러 규모의 초당적 기반 시설법과 유럽의 8천억 유로 규모의 NextGenerationEU 기금과 같은 정부의 부양책 증가로 인해 장기 건설에 대한 세계적 수요가 강합니다. 또한 더 많은 자산 소유자가 상당한 자본을 투자하여 포트폴리오를 탈탄소화하여 기후 탄력성을 갖추도록 하고 있습니다. 한편, 은퇴나 다른 산업으로의 전환이 많아짐에 따라 숙련공의 부족현상이 나타나고 있다. 미국은 2019년 약 300,000개에 비해 AEC에 440,000개의 공석이 있는 반면, 영국의 공석은 2019년 이후 거의 두 배로 증가했습니다.삼업계는 생산성을 높이고 수요와 공급 사이의 격차를 해소하기 위해 디지털 기술을 도입하고 있습니다.

한편, 보다 연결된 산업을 만들기 위한 규제 변화는 이러한 디지털화의 물결을 강화하고 있습니다. 예를 들어 영국의 건물 안전법은 새로운 주거용 건물에 대한 모든 건물 데이터의 디지털 원장을 요구하고 스웨덴의 ID06은 건설 현장의 모든 건설 노동자의 디지털 기록을 요구합니다.

투자자 낙관론 높아

AEC 기술에 대한 투자는 여러 배로 성장했으며, 우리 연구에 따르면 점점 더 많은 투자자들이 건설 산업의 구조를 근본적으로 바꾸고 가치 풀을 대규모로 재분배할 수 있는 AEC 기술의 잠재력을 인식하고 있습니다. 이 모멘텀은 계속될 가능성이 높습니다. 설문 조사 응답자의 77%는 2023년에 AEC 기술에 유사하거나 더 높은 수준으로 투자할 것으로 예상하고 있으며, 64%는 다른 업종에 비해 더 높은 수익을 창출할 것으로 보고 있습니다.

설문 조사 응답자의 77%는 2023년에 AEC 기술에 유사하거나 더 높은 수준으로 투자할 것으로 예상합니다.

테크 씬이 성숙해지고 있다

2020년에서 2022년 사이 총 AEC 기술 투자에서 후기 단계 벤처 캐피탈의 비율은 총 115억 달러로 이전 3년의 3배 이상이었습니다(도표 2). 한편, M&A는 AEC 기술 벤처의 최대 자금 조달원으로 전체 투자의 48%, 모든 투자 종료의 68%를 차지합니다. 업계의 성장은 중위 거래 규모와 사후 가치 평가에 더욱 반영됩니다.42017년 이후로 두 배 이상 증가했습니다(표 3).

전시회 2

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전시 3

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기업과 고객은 여전히 ​​상호운용성을 추구하고 있습니다.

2020년에 우리는  AEC 기술 플레이어가 고객의 문제점을 해결하기 위해 여러 사용 사례를 목표로 삼고 있음을 관찰했습니다 .5이러한 추세는 openBIM과 같은 개방형 표준 및 워크플로우를 사용하여 구축된 가상 플랫폼 또는 일부 최대 AEC 기술 회사에서 개발한 것과 같은 원스톱 상점 플랫폼을 통해 상호 운용성에 대한 고객의 요구에 따라 계속되었습니다. 실제로 우리가 분석한 회사의 거의 절반이 고객에게 3개 이상의 사용 사례를 다루는 솔루션을 제공합니다.

AEC 기술과 부동산 기술이 융합하고 있습니다.

지금까지 AEC 기술과 부동산 기술(proptech)은 별개의 생태계로 발전해 왔습니다. AEC 기술은 자산의 설계 및 건설에 중점을 둔 반면, proptech는 자산의 자금 조달, 계획, 운영 및 유지 관리 측면에 중점을 두었습니다. 고객과 기술 플레이어가 둘을 연결하는 데 가치가 있음을 알게 되면서 상황이 바뀌기 시작했습니다. 우리의 분석에 따르면 AEC 기술 회사의 20%는 디지털 트윈을 사용하여 건물 관리 시스템의 설계와 운영을 연결하는 것과 같이 적어도 하나의 proptech 사용 사례도 처리합니다.

AEC 기술 투자를 확장하기 위한 장애물은 남아 있습니다.

위의 추세가 AEC 중심 기술 비즈니스 및 신생 기업의 생태계를 확장하는 데 도움이 되었지만 투자자와 설립자는 여전히 연간 반복 수익(ARR)을 늘리고 무료 현금 흐름을 생성할 수 있는 능력으로 정의되는 효율적인 성장을 추구하는 최선의 방법을 궁금해하고 있습니다. (FCF) 그 수익에서.6산업 전반에 걸친 우리의 분석에 따르면 소프트웨어 회사가 확장됨에 따라 효율적인 성장은 점점 더 가치 평가와 강한 상관 관계가 있음을 보여줍니다(도표 4).

전시 4

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그러나 AEC 기술 산업 내에서 우리의 연구에 따르면 다음과 같은 네 가지 이유로 효율적인 성장을 달성하기가 특히 어렵습니다.

1. 고객 파편화. 평균적인 건설 회사는 10명 미만의 직원을 고용합니다. 평균적인 프로젝트에는 100개 이상의 다양한 공급업체 및 하청업체가 포함됩니다. 따라서 규모를 달성하려면 많은 회사에 판매해야 합니다. 이는 판매 성장이 노동 집약적이고 느릴 수 있음을 의미합니다. 한 투자자가 언급한 바와 같이 "이 분야는 본질적으로 위험을 회피하고 세분화된 부문이므로 성장은 느리지만 매우 끈끈합니다."
2. 여러 고객 페르소나. 창립자들은 사용자 대 구매자 페르소나에 대한 명확한 이해가 부족하기 때문에 실제 고객을 식별하는 것이 어렵다고 자주 말합니다 . 예를 들어 프로젝트에 따라 고객은 프로젝트 관리자, IT 관리자 또는 조달 관리자일 수 있습니다. 그리고 종종 구매 결정은 기업 수준이 아닌 프로젝트 수준에서 이루어집니다. 결과적으로 회사는 제품을 다음 프로젝트에 다시 재판매해야 하므로 순 유지율이 감소하고 취득 비용이 증가합니다. 한 투자자가 말했듯이 "가장 성공적인 회사는 프로젝트뿐만 아니라 기업에 판매할 계획을 가지고 있습니다."
3. 낮은 마진과 경제적 역풍. 투자 능력이 제한되어 있는 AEC 회사에게 소프트웨어에 대한 지출에 대한 근거를 제시하는 것은 어려울 수 있습니다. 업계는 마진이 낮고 재료 비용 인플레이션을 포함하여 경제적 역풍이 증가하고 있습니다. 또한 AEC 회사의 일반적인 IT 지출은 수익의 1~2%인데, 이는 산업 전반의 평균 3~5%입니다.7이러한 배경에서 솔루션은 비즈니스 사례와 함께 제공되어야 합니다. ROI가 높을 수 있지만 최근까지 플레이어는 이점을 정량화하는 데 효과적이지 않았습니다. 한 투자자는 "저마진 산업, 특히 이러한 시장 환경에서 기업이 제품의 비용 절감 이점을 명확하게 입증하고 측정할 수 있는 것이 중요합니다."라고 말했습니다.
4. 채택 및 확장 문제. 건설과 같은 프로젝트 비즈니스에서 기술 채택을 추진하는 데는 몇 가지 문제가 있습니다. 사용자는 종종 여러 프로젝트 간에 제품을 전환합니다. 때로는 클라이언트 선호도에 따라 다른 도구를 채택해야 하고 직원이 왔다 갔다 합니다. 또한 산업계는 전통적으로 디지털 기능이 제한적이었지만 근로자가 일상 생활에서 디지털 기술을 사용하는 데 익숙해짐에 따라 변화하고 있습니다. 그리고 AEC 회사의 한 임원이 말했듯이 "전염병으로 인해 우리는 밤새 사무실에서 현장으로 채택을 가속화해야 했습니다."

AEC 기술 비즈니스 확장 전략

이러한 장벽을 극복할 수 있는 회사에게는 다른 대부분의 산업보다 더 큰 고객 기반이라는 큰 상이 있습니다. 그래서 무엇이 필요합니까? 제조, 여행, 물류와 같은 다른 산업뿐만 아니라 AEC의 기술 회사에 대한 우리의 분석은 5가지 공통적인 성장 특성을 보여줍니다.

총체적으로 접근 가능한 큰 시장과 대담한 비전 추구

한 투자자가 우리에게 말했듯이 “당신의 비전 범위가 틈새 문제를 해결하기 위한 도구를 판매하는 것이라면 우리는 흥분하지 않습니다. 우리는 시장의 큰 부분에 대한 결과를 개선할 비전과 사명을 가진 창립자를 찾고 있습니다.” 대담한 비전을 갖고 그것이 사용자와 더 넓은 산업에 어떤 혜택을 주는지 효과적으로 설명할 수 있으면 인재, 투자자 및 고객을 유치하는 데 도움이 되고 기업이 지속적으로 북극성을 향해 진로를 수정하면서 더 빠르게 움직일 수 있습니다. 예를 들어, 한 AEC 기술 회사는 프로젝트 결과의 예측 가능성을 개선하는 데 초점을 맞추고 이 간단한 비전을 사용하여 계약자 및 기획자를 넘어 프로젝트 소유자, 은행 및 보험 회사를 포함하여 훨씬 더 광범위한 고객 집합을 포괄하도록 TAM(Total Addressable Market)을 확장합니다.

대담한 비전은 일반적으로 설립자가 전체 AEC 기술 생태계에 대해 생각하고 회사가 다른 공급자와 협력하여 원활한 사용자 경험을 생성하고 더 많은 고객을 위해 새로운 가치를 창출할 수 있는 방법을 파악하고 있음을 의미합니다. 예를 들어, 한 AEC 설계 플랫폼은 건축가와 엔지니어를 넘어서 제품 공급업체와 연결하여 설계에 사용되는 건축 제품 거래를 수익화하기 위해 핵심 서비스를 확장했습니다.

훌륭한 제품 시장 적합성 달성

올바른 제품 시장 적합성을 찾는 것은 대부분의 산업에서 투자자의 투자 의사 결정 프로세스의 핵심 부분이지만 AEC 기술 회사는 종종 이를 제대로 이해하지 못합니다. 실제로 설문 조사에서 알 수 있듯이 AEC 기술 투자자들이 관찰한 가장 일반적인 문제는 엔지니어링(제품 및 시장 적합성보다는)과 제품 세분화에 대한 지나친 집중입니다(도표 5).

전시 5

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한 AEC 기술 플레이어는 “틈새, 기술 설계 도구는 특정 문제를 해결하거나 작업 흐름의 공백을 메우기 위해 도구를 만든 독학 개발자 및 건설 전문가가 만드는 경우가 많습니다. 따라서 이러한 도구의 본질은 사용자 경험이 아닌 기술에 중점을 둡니다.” 신생 기업 및 투자자와의 논의에서 더 나은 제품 시장 적합성을 만드는 데 도움이 될 수 있는 세 가지 공통 주제가 나타났습니다. 세 가지 요소 모두 강력한 제품 관리 기능이 필요합니다 .

먼저 초점입니다. 고객의 요구 사항은 세그먼트마다 다르기 때문에 기업은 건축가, 하청업체 또는 유통업체를 대상으로 하는지 여부에 관계없이 하나 또는 몇 개의 특정 세그먼트에 집중하는 것이 좋습니다. 한 설립자는 "저는 10개가 넘는 지역에 걸쳐 제조, 소매, 건설 및 시설 관리 분야의 잠재 고객이 있지만 집중해야 합니다. 그렇지 않으면 아무것도 달성하지 못할 것입니다."라고 말했습니다.

두 번째는 피드백입니다. 한 투자자가 우리에게 말했듯이 “많은 contech [건설 기술] 회사는 문제를 해결하기 위해 사업을 시작한 업계 전문가에 의해 설립되기 때문에 제품에 중점을 둡니다. 균형 잡힌 제품과 시장/고객 중심의 창업자를 더 많이 만나야 합니다.” 시장 초점을 강화하는 한 가지 방법은 고객과 협력자의 네트워크를 구축하는 것입니다. 대부분의 성공적인 플레이어는 테스트 및 개발 피드백에 대한 투자에 대한 대가로 저렴한 초기 릴리스의 혜택을 받는 투자자 네트워크 및 베타 고객을 통해 이를 수행합니다. 그리고 부수적인 이점은 다른 고객의 중요한 집단에 대한 액세스를 제공할 수 있다는 것입니다(그림 6).

전시 6

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세 번째는 유연성입니다. 우리가 이야기한 거의 모든 신생 기업 및 확장 기업은 시장 관점에 대응하고 제품 시장 적합성을 최적화하기 위해 계속 진화했기 때문에 제품 제안에 큰 변화를 겪었습니다. 예를 들어, 한 신생 기업은 건설 현장에서 발생하는 재료 폐기물을 측정하는 앱을 개발했지만 결국 재료의 내재 탄소를 측정하도록 진화했습니다.

확장 가능한 수익 및 유통 모델로 고객 확보 엔진 구축

신생 기업에 대한 평가는 ARR 성장 지표와 밀접한 관련이 있습니다. AEC와 같이 세분화된 시장에서는 고객 확보가 어렵고 비용이 많이 듭니다. 우리의 연구에 따르면 주요 업체는 마케팅 및 R&D에 지출되는 각 비용에 대한 ARR 뱅을 극대화하기 위해 세 가지 조치로 차별화합니다.

• 확장 가능한 수익 모델을 제공합니다. 한 투자자가 말했듯이 "일부 제품에는 너무 많은 사용자 정의가 필요하여 소프트웨어 회사가 컨설팅이 됩니다." 성공적인 기업은 최소한의 사용자 정의 및 교육으로 배포할 수 있는 제품을 보유하고 있습니다(일반적으로 하드웨어가 아닌 소프트웨어를 의미함). 또한 맞춤화 또는 교육이 필요한 경우 잠재력이 높은 고객에게만 시간을 투자하고 독립 소프트웨어 공급업체와 협력하여 대규모로 제공하는 경우가 많습니다.
• 창의적인 시장 진출 경로를 찾으십시오. 한 번에 한 고객씩 시장을 개척하지 못할 것입니다. 성공적인 플레이어는 투자자와 기존 고객을 활용하여 새로운 시장 진출 경로를 엽니다. 또한 사용자를 조기에 잠급니다. 예를 들어, 한 디자인 소프트웨어 회사는 소프트웨어를 건축학과 학생들에게 무료로 제공했고 학생들은 그것을 새로운 고용주에게 가져갔습니다. 또한 이러한 플레이어는 고객 계층과 일치하는 채널 전략을 가지고 있으며 여기에는 VAR(부가가치 재판매자) 및 유통업체뿐만 아니라 저비용 원격 채널(다국어 원격 내부 판매 센터 포함) 및 셀프 서비스, 웹 상점도 포함됩니다. , 전자 상거래.
• 영업팀을 강화하십시오. 성공적인 소프트웨어 회사는 직판 팀이 교차 판매 및 상향 판매를 장려하고 주요 계정 관리 기능을 추진합니다. 여러 브랜드를 보유한 한 주요 업체는 교차 판매 및 상향 판매를 가속화하기 위해 여러 브랜드의 시장 진출을 중앙 집중화했으며 일부 기존 제품에 대한 상한선 보너스를 통해 신제품 판매를 장려했습니다. 최고의 영업 조직은 특정하고 종종 사일로화된 영업 및 마케팅 활동과 전반적인 성장 결과 사이의 관계를 볼 수 있게 해주는 데이터로 뒷받침됩니다.

고객 성공으로 순 보유율 향상

우리의 분석에 따르면 소프트웨어 회사가 성장함에 따라 가치 평가의 가장 중요한 동인은 종종 ARR로 측정되는 순수 성장에서 ARR에서 FCF를 생성하는 능력을 포함하는 것으로 이동합니다. 요컨대 고객이 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 그들로부터 돈을 벌어야합니다. 일반적으로 "40의 법칙"이라고 하는 것에서  성장률과 FCF 비율의 합은 40% 이상이어야 합니다.8

강력한 FCF를 달성하는 것은 회수 기간(즉, 고객 확보 비용을 회수하는 데 걸리는 시간)을 최적화하는 것과 관련이 있습니다. 이는 새로운 고객을 효율적으로 확보하고, 고객을 유지하고, 상향 판매 및 교차 판매하는 것을 의미합니다. 이는 순유지율(NRR)로 측정됩니다.9고객 성공에 레이저 초점이 필요합니다. 여러 분야에서 NRR이 높은 회사는 세 가지 공통된 특성을 보여줍니다.

• 그들은 숫자를 알고 있습니다. 고객 성공의 핵심은 고객이 특정 제품에서 가치를 얻는 방법에 대한 데이터 기반 이해입니다. NRR을 극대화하는 것은 작은 게임이므로 리더는 고객 수준에서 성장 및 이탈의 많은 동인(상향 판매, 계약 취소, 추가 라이선스 등)을 분석하고 대상이 지정된 개입으로 대응합니다(예: 추가 "좌석에 대한 번들 제공"). ” 사용이 계약 한도에 도달하면).
• 그들은 전용 고객 성공 기능을 설정합니다. 제품에서 최대 가치를 얻기 위해 고객과 협력할 수 있는 팀은 고객이 디지털 성숙도가 낮고 솔루션이 제대로 확립되지 않은 AEC에서 특히 중요합니다. 예를 들어 가장 큰 AEC 기술 회사에는 고객 성공 팀이 있으며 사용자를 위한 회의 및 교육을 실행합니다. 한 소프트웨어 회사는 고객 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 은퇴한 건설 계약자를 고객 성공 기능으로 고용했습니다.
• 저렴한 비용으로 고객 성공을 제공합니다. 고객 성공이 전담적이고 값비싼 고객 지원을 의미할 필요는 없습니다. 예를 들어 사용자 커뮤니티를 육성하고 온라인 자습서 사용을 촉진하여 더 낮은 비용으로 제공할 수 있습니다. 한 AEC 기술 회사는 커뮤니티 포럼과 업계 네트워크를 활용하여 마케팅 비용 없이 수천 명의 사용자를 확보하여 효과적으로 고객을 업무에 투입했습니다.

확장함에 따라 기능 성숙도 구축

소프트웨어 회사가 시작 및 확장 단계를 넘어 성장함에 따라 성장률이 느려지고 FCF(따라서 가치 평가)는 점점 더 운영 효율성에 의해 좌우됩니다. 이는 일반적으로 NRR 최적화와 마케팅 및 판매 지출(일반적인 소프트웨어 회사 수익의 50% 이상이 될 수 있음)로 귀결됩니다. 가치 평가 상위 4분위에 있는 대규모 소프트웨어 회사는 일반적으로 다음과 같은 특성을 나타냅니다.10:

소프트웨어 회사가 신생 및 확장 단계를 넘어 성장함에 따라 성장률은 느려지고 무료 현금 흐름(따라서 가치 평가)은 점점 더 운영 효율성에 의해 좌우됩니다.

• 마케팅 및 판매 지출을 최적화합니다. 선도적인 소프트웨어 플레이어는 과거가 아닌 미래의 수익 기회에 대해 마케팅 및 영업 지출을 할당하여 고성장 계정에 가장 큰 범위를 제공합니다. 또한 웹 판매/전자 상거래 및 내부 판매를 통해 잠재력이 낮은 고객을 대상으로 지속적으로 고객을 세분화하는 동시에 가장 높은 잠재 고객에 대한 지출을 늘립니다.
• 지속적으로 가격을 최적화하고 영향을 추적합니다. 주요 업체는 고객 비즈니스 사례를 구축하여 가격 책정을 고객을 위해 생성된 가치와 연결합니다. 또한 거의 실시간으로 가격 변동의 영향을 추적하고 그에 따라 최적화합니다. 회사는 또한 지불 조건이 올바른지 확인하는 것이 좋습니다. 한 투자자가 설명했듯이 AEC 기술 플레이어는 종종 프로젝트나 이정표를 기준으로 가격을 책정합니다. “어떤 사람들은 그것을 ARR이라고 부르지만 이것은 ARR이 아닙니다. 그리고 공사가 지연되는 경우가 많기 때문에 이러한 수익원에 수반되는 위험이 매우 높아 잠재적인 투자자를 방해합니다.”
• 데이터에 의존하고 프로세스를 자동화합니다. 성공적인 소프트웨어 회사는 리드 식별, 사전 예방적 교차 판매 및 상향 판매 기회 타겟팅, 가격 책정 및 제품 결정에 사용 정보 활용, 개발자 속도  평가 등 다양한 방식으로 비즈니스 전반에 걸쳐 데이터, AI 및 자동화된 프로세스를 활용 합니다 .
• 비즈니스 구축 근육을 강화하십시오. 모든 규모의 기술 회사는 시장 준비가 된 벤처나 여유를 선택할 수 있는 제품 없이 성장 곡선의 끝에 도달하는 경우가 많으므로 성장이 저하됩니다. 선도적인 기업은 완전히 새로운 비즈니스를 보다 신속하게 시작하여 모멘텀을 유지합니다. 그들은 제품 개발을 위한 전용 자원을 가지고 신중하게 새로운 비즈니스를 인큐베이팅하고 시장에 진출합니다.

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경제 침체라는 단기적인 문제에도 불구하고 AEC 기술 산업의 성장을 뒷받침하는 몇 가지 순풍이 있습니다. 투자 기회를 활용하고 효율적인 성장을 달성하기 위해 투자자와 기술 회사는 가장 성공적인 AEC 기술 회사로부터 배우고 이 흥미진진한 산업의 물결을 잡을 수 있습니다.

저자 소개

호세 루이스 블랑코시니어 파트너, 필라델피아

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데이비드 록힐파트너, 런던

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아디트야 상비시니어 파트너, 뉴욕

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알베르토 토레스파트너, 마드리드

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저자는 이 기사에 기여한 Daniele Di Mattia, Julien Gagnon, Josh Johnson 및 Adam Singer에게 감사드립니다.