♤ 행동을 이끄는 세 가지 : 동기, 자극, 능력

[박성진]

♤ 행동을 이끄는 세가지 힘 : 동기, 자극, 능력


잠재의식의 패러다임 대전환을 가능하게 해주는 습관 쌓기에 대해 알아보겠습니다. 오늘은 BJ 포그의 저서 「습관의 디테일」 중에서 '행동을 이끄는 세가지 힘'에 관한 내용입니다. BJ 포그는 스탠퍼드대학교 행동설계연구소장으로 20년 동안 무려 6만명의 행동을 설계하고 연구하였습니다.

도대체 왜 사람은 실패하는지, 그러면 어떻게 하면 성공하는지를 들여다 보았더니, 일종의 패턴이 있다는 것을 발견하였습니다. 그것은 바로 '공식' 이었습니다. 내가 바라는 미래를 실현시켜 주는 것은 '하루의 습관들' 입니다. 이것들을 실제로 내 것으로 만들어 주는 공식이라고 합니다.

심리학자들은 이 공식에 대해 "인간 행동 설계에 대해 이보다 더 체계적이고 실용적인 내용은 없다" 고 평가하기도 합니다. 행동을 유발하는 변수는 세가지 입니다. '행동(Behavior)' 이 발생하려면 동기(Motvation)와 능력(Ability)과 자극(Prompt)이 동시에 갖춰져야 한다고 합니다. 공식으로 표현하면 B=MAP 가 됩니다.

저자는 이 모형을 자신의 이름을 따서 '포그행동모형' 이라고 칭했습니다. 이렇게 하니까 무슨 수학 공식 같고 어려워 보일 수 있습니다. 행동이라는 것은 동기, 능력, 자극 이 세 가지가 동시에 작용할 때 일어납니다. 동기는 어떤 행동을 하고자 하는 '욕구' 이고, '능력' 은 그 행동을 할 수 있는 '잠재력' 입니다. '자극' 은 그 행동을 하라는 어떤 '신호' 입니다.

우리가 어떤 특정 사건이나 어떤 이유로 인해 목표를 정하고 '성공해야겠다' 는 욕구, 즉 동기를 가지고 있다고 합시다. 그런데 이 동기만 가지고 있으면, 그러니까 능력과 자극이 받쳐주지 않으면 보통 "성공하고 싶다", "부자되고 싶다", 맨날 말은 하는데 실제로 행동을 하지 못합니다. 그렇게 시간만 보낼 뿐이죠.

그런데 이 욕망은 능력과 함께 옵니다. 그런 능력은 나한테 없다고 스스로 생각한 다음 그것을 스스로 믿어서 없는 것 같아 보이더라도 내면에는 능력이 반드시 잠재되어 있습니다. 그렇다면 자극은 무엇일까요? 주변에서 보이는 성공 사례나 SNS, 혹은 유투브 동영상 등이 자극이 될 수 있습니다.

어떤 사람의 피드를 보면 온통 성공, 운동, 건강, 잘 사는 법, 부자와 관련된 영상으로 채워져 있습니다. 그 사람이 만약에 동기도 충분하고, 본인의 능력, 그러니까 잠재력이 있다는 것을 잘 알고 있다면, 이 피드에 있는 영상들은 최고의 자극이 될 것입니다. 계속 나아가겠지요. 왜냐하면 인간이 행동이라는 것을 하게 만드는 저자의 공식에 정확히 부합하기 때문입니다.

이처럼 본인이 바라는 삶에 대한 동기, 능력, 자극 이 세 가지가 잘 갖춰져 있으면 반드시 성공합니다. 반면에 어떤 사람의 피드는 먹방이나 게임으로 빼곡하게 채워져 있습니다. 이 사람이 바라는 동기와 능력은 A인데 실제로 이 사람이 보고 듣는 모든 자극은 A랑 아무 관련이 없는 것들일 때, 그 상황이 이 사람의 행동은 방해를 받습니다. 이렇게 되면 내가 스스로를 방해하며 사는 것입니다.

그래서 이 자극, 그러니까 환경을 어떻게 세팅해 놓느냐가 정말 중요한 것입니다. 성공하려는 자가 반드시 가져야 하는 'C형 목표'가 있어야 합니다. 그 C형 목표란 '지금 당장 뭘 어떻게 해야 되는지 구체적인 방법 같은 것은 잘 모르겠지만, 우리가 궁극적으고 원하는 바로 그것' 입니다.

이 'C형 목표'를 눈 앞에서 딱 현실화 시키려면, 우리의 생각으로 자기 내면의 대화, 즉, 우리 스스로와 대화를 해보고 내가 간절히 바라며 이루고자 하는 생각, 패러다임을 완전히 바꾸는 대 전환이 반드시 필요합니다. 그런데 '대 전환'이라고 하면 하루 아침에, 아니면 짧은 시간 안에 거대한 틀을 바꾸는 인간 개조 같은 느낌으로 엄청난 노력을 들여서, 혹은 고통스럽게 해야 하는 것처럼 들릴 수 있습니다.

하지만 그렇지 않습니다. 이 큰 그림은 작은 성공이라는 화소, 픽셀들이 모여서 모니터 화면에 그림으로 보이듯이 나타나는 것들입니다. 그리고 이 작은 성공의 화소, 픽셀, 조각들이 바로 '하루의 루틴', 즉 습관인 것입니다. 습관 설계가 왜 중요한지 이제 조금 와 닿으실 겁니다. 이 습관은 좋은 습관이든 안 좋은 습관이든 작동 원리가 똑같습니다.

헬스장에서 자전거를 타다가 적십자에서 온 문자를 보고 그 자리에서 바로 3만 원을 기부한 남자가 있습니다. 이 단순한 행동을 한번 분석해 볼까요? 이 사람이 이런 행동을 하게 만든 동기, 능력, 자극, 이 3가지만 하나씩 살펴보면 됩니다. 이 사람은 평소에 전쟁과 관련된 뉴스를 보면서, 무고한 시민들, 그 사람들이 안쓰럽게 다치고 목숨을 잃고 하는 것을 보는 것이 너무 마음이 안 좋았습니다.

정말 조금이나마 돕고 싶었다고 합니다. '동기'가 있었던 것입니다. 그리고 이 사람에게 적십자에서 보낸 문자라는 '자극'이 날아온 것입니다. 동의 한 번으로 3만 원이라는 돈을 보낼 수 있어서 기부하기 쉬웠지요. 그리고 무엇보다도 이 사람은 3만 원짜리 동의 버튼을 한번 누를 정도의 여유, 즉 '능력'도 있었습니다.

이렇게 3가지가 갖추어졌기에 전쟁 고아들에게 기부금을 보내는 '행동'이라는 결과가 발생한 것입니다. 만약 적십자의 문자라는 자극이 신용카드 번호를 입력하고 공인인증서를 설치하며 본인 인증 절차까지 있는 등 절차가 복잡하고, 실내 자전거를 타면서 운동하고 있는 사람이 하기에는 너무 큰 부담, '능력'을 요구하는 자극었다면 이 행동은 결코 이뤄지지 않았을 것입니다.

그런데 이 자극은 능력보다 크면 에러가 납니다. 그러니까 '지금의 나' 라는 사람에게 너무 큰 능력을 요구하면 안 된다는 것입니다. 너무 큰 능력이 요구되면 아무리 동기가 있어도 행동하지 못합니다. 왜일까요? 나는 '지금' 그것을 할 능력이 '아직' 안되기 때문입니다. 그래서 먼지 같은 성공을 매일 경험해야 한다고 하는 것입니다.

우리가 하고자 하는 그 일을 잘게 쪼개야 하는 이유입니다. 내가 원하는 성공 습관을 정말 한 번도 가져본 적이 없는 데, 그것을 습관으로 만들고 싶으면 일단 그것이 절대 부담스러워서는 안 됩니다. 지금 '오늘' 그것을 하기에 너무 커도 안 됩니다. '지금은' 일단 먼지 같아야 합니다. 그 먼지가 쌓여서 성공하는 것입니다.

살면서 누구나 다른 사람한테 부러운 감정을 느끼기 마련입니다. '아니, 저 사람은 어떻개 맨날 운동을 저렇게 하나?', '어떻게 저렇게 책상 정리를 잘하지?', '어떻게 저렇게 매일 블로그 글을 쓰지?', 등등 여러 부러움이 있습니다. 부럽다는 것은 우리에게도 그런 동기가 있다는 것을 의미합니다. 그리고 그 동기는 강해야 합니다.

행동 모형 그래프를 보면 하기 쉬울수록 동기가 강해지고 하기 어려울수록 동기는 약해집니다. 예를 들어서 우리가 매일 30분씩 책을 읽는 것을 습관으로 만들고 싶다고 해보겠습니다. 이 그래프를 보면 동기는 강해야 하고, 무엇보다 하기 쉬워야 합니다.

즉, '지금의 내가' 그것을 할 능력이 되어야 한다는 것입니다. 이렇게 행동 곡선을 넘어서는 자극을 받을 때만 사람은 행동을 하는 것입니다. 만약 동기는 되게 강하지만 지금 그것을 할 능력이 없다고 가정해 보겠습니다. 한 마디로 지금은 그것을 하기가 너무 어려운 것입니다.

가령 이런 것입니다. 하루 30분은 커녕 지난 10년간 책하고는 아예 담을 쌓고 살았던 사람이 있습니다. 그런데 이 사람이 책을 읽고 인생을 바꾼 자기 주변 사람을 보고, 그 동기가 엄청나게 높아진 것입니다. 그래서 나도 책을 읽어야지 하였는데, 일단 무슨 책을 어디에서부터 어떻게 읽어야 할지 모르겠고, 온 몸이 막 좀이 쑤시는 겁니다.

한 페이지를 읽으면서 휴대전화를 몇 번이나 들여다 보고, 자세도 고쳐 앉으며 30분이 무슨 몇 시간처럼 느껴집니다. 이렇게 되면 이 사람에게 하루 30분 독서는 이 사람한테 만큼은 행동 곡선 아래에 놓인, 그야말로 엄청나게 벅찬 행동이 되는 것입니다. 책 읽는 습관으로 정착된 사람이 보기에는 엄청 쉬운 행동인 것처럼 보입니다.

그런데 이 사람은 이제 독서를 해야 한다는 어떤 '자극'을 받을 때 마다 스트레스를 받고 좌절감만 느끼기 쉽습니다. 그러면 '나는 진짜 하루에 30분 독서도 못하는 사람인가' 라는 생각이 들겠지요. 그렇다면 이제는 또 어떤 행동을 할 '능력'은 있는데, '동기'가 전혀 없다고 해보겠습니다. 그럼 그 사람은 이제 관련된 자극을 '무시'합니다.

하루 30분 책을 읽을 수 있는 능력은 충분한데 그럴 필요성 자체를 전혀 느끼지 못하면 독서와 관련된 유투브 영상 피드가 떠도 그 영상이 피드에 있는지도 알아차리지 못합니다. 눈에 딱 띄지 않는 것입니다. 잠재의식, 정확히는 망상활성체계가 그냥 통과시켜서 우리가 지나쳐 버리게 '돕는' 것입니다.

우리가 원하는 그 '행동'은 행동 곡선 위에 있어야 합니다. 그러니까 동기도 강하고, 일단 '오늘의' 우리에게 그 능력이 있어야 합니다. 이 조합으로 습관이 '나' 라는 사람의 정체성으로 정착되는 것입니다. 습관이 된다는 것은 무엇인가요? 자동화되는 것이지요. 우리가 소위 '무의식적으로 한다' 라고 말하는 것, 그것은 습관이 되어 자동화 된 것입니다.

이렇게 되어야 우리는 어떠한 의식적인 고민이나 결정 없이도 그것을 자연스럽게 하는 순간이 옵니다. 그리고 그렇게 한 단계 더 레벨업(level up: 수준 향상) 하는 것이지요. 그러니 여러분! 이 글을 읽으시고 내가 무엇을 하고 싶은데, 행동으로 잘 옮겨지지 않는다면, 이제, 동기, 능력, 자극 중에서 무엇이 가장 약한지 체크해 보시기 바랍니다.

동기가 높을수록, 하기 쉬울수록, 행동할 가능성은 높아집니다. 그런데 만약 하나가 좀 약해도 하나가 엄청 강하면 그래프에서 본 것처럼 이 '행동 곡선 위로' 올라갑니다. 이것이 의미하는 것은 둘 중 어떤 한 가지의 수준이 어느 정도냐에 따라서 다른 것들을 어느 정도 내가 가지고 있어야 하는지 달라진다는 것입니다.

두 가지 모두가 높게 나타나지 않아도 된다는 것입니다. 동기가 진짜 강해서 100이라고 한다면 능력은 50만 되어도 충분하다는 것이지요. 반면에 동기가 크게 강하지 않아서 70정도라도 능력이 50이 아니라 최소 70 정도는 되어야 행동으로 움직인다는 것입니다. 그리고 이 두 가지 동기와 능력은 오로지 '자극'에 의해 일어납니다.

이 자극 없이는 어떤 행동도 일어나지 않습니다. 아무리 동기가 강하고 능력을 갖추고 있어도 자극이 없으면 실천하는 행동도 없다고 하겠습니다. 이 자극은 동기와 능력하고는 성격이 조금 다릅니다. 마치 벨 소리를 제때 듣지 못하면 전화를 받지 못하는 것처럼, 금방 끊긴다는 특징이 있습니다.

예를 들면 동기 부여 영상을 보고 "아! 운동하러 가야겠다", 혹은 "아! 지금 당장 이 책 한 페이지를 읽어야겠다" 고 하는 것처럼, 이 자극이 사라지고 시간이 조금만 지나면 동기와 능력이 있어도 자극이 사라지니까 행동으로 이어지기는 쉽지 않은 것입니다. 그래서 이 부분에서도 중요한 포인트가 하나 있습니다.

'그냥 지금 바로' 하십시요. 자극이 사라지기 전에 행동으로 옮겨야 실제로 행동을 움직일 수 있습니다. 행동이라는 결과의 값을 얻으려면 1순위로 그 행동을 하게 만드는 '자극'이 있는지 확인해야 합니다. 반대로 어떤 행동을 하기 싫다면 그 행동을 유발하는 자극을 없애야만 합니다. 만약 잠들기 전 휴대전화를 보며 잠들지 못하게 한다면, 그 휴대전화를 보이지 않는 곳으로 치우는 것으로 자극을 바꾸는 것입니다.

자극을 적절하게 잘 배치했는데도 행동으로 연결이 안 되거나, 혹은 자꾸만 원치 않은 행동들만 하게 된다면, 이제 2순위로 내가 그 행동을 할 '능력'이 '지금 있는지' 확인해야 합니다. 예를 들면 직장 내의 팀원이 있는데 회의에 맨날 지각을 한다고 가정해 봅시다. 일단 그 팀원에게 회의 시간을 알람 설정 해뒀는지, 그러니까 적절한 '자극'이 있었는지를 1순위로 물어봅니다.

대부분 여기에서 해결될 수도 있지만 아닐 수도 있습니다. 그러면 이제 그 팀원이 혹시 회의 시간을 지키지 못하는 이유가 무엇인지, 무엇이 회의 시간을 지키기 어렵게 만드는 지, 그 '능력'을 즉정해 봐야 합니다. 본인이 지금 맡기에 너무 벅찬 업무가 매일 회의 시간 직전에 있거나, 회의가 연달아 계속 있다면 답을 발견한 것입니다. '능력'에 문제가 있었던 것이죠.

자극에도 능력에도 문제가 없다면 마지막으로 '동기'를 찾아봐야 합니다. 사실 동기가 없다면 아예 그것을 해야 할 필요성 자체를 느끼지 못하기 때문에 이 '동기'는 마지막에 확인해야 할 것이라기 보다는 오히려 0순위로 살펴볼 필요가 있습니다. 그냥 간단하게 생각이 없으니까 당연히 행동으로 안 나오는 것입니다.

이렇게 동기/능력/자극 3박자를 맞추는 과정은 인생을 바꾸는 그 목표를 위한 행동에만 적용할 수 있는 것이 아닙니다. 가족간의 작은 갈등에서도 마찬가지로 요긴하게 쓰입니다. 저자의 사례가 재미있습니다. 저자는 화장실에 샤워 부스 청소를 두고, 아내와 수년 동안 논쟁을 했다고 합니다. 하필 그 집은 물기가 잘 빠지지 않아서 곰팡이가 잘 생겼는데 아내는 매일 저자에게 샤워 부스를 쓰고 나면 물기를 닦아내라고 당부하였습니다.

그런데 저자는 대체로 그렇게 하지 않았습니다. 하루는 아내가 저자를 샤워 부스로 데려가서 남편이 항상 말하는 그 '행동 모형'을 직접 가동했습니다. 아내가 말했죠. "우리는 둘 다 깨끗한 샤워 부스를 원하지?" 저자도 당연히 동의했습니다. '동기'를 확인한 것입니다. 그런 다음 아내는 저자의 '능력'에 대해 질문합니다. "샤워 부스를 닦기가 왜 어려워?", 저자는 정확히 뭘 해야 하는 것인지 모르겠다고 대답하였죠.

수건으로 닦으라는 건지, 스퀴즈 밀대로 밀라는 것인지, 벽면도 닦으라는 말인지, 아내의 요청이 추상적이어서 이해를 못했다는 것입니다. 아내는 곧바로 말했습니다. "샤워기를 잠그면 사용한 수건을 집어서 바닦에 놓고 이렇게 쓱쓱 닦으면 돼", "그다음 수건을 빨래 바구니에 넣으면 끝이야". 저자는 아내가 보여준 방법이 너무 쉬워서, 처음부터 안 물어본 자신이 바보처럼 느껴졌다고 합니다.

무엇을 어떻게 해야 하는지 아내가 보여주자 이 과업의 난이도가 확 내려간 것입니다. 엄청 쉬운 일처런 느낀 것이죠. 저자는 진심으로 아내를 기쁘게 해주고 싶었다고 합니다. 그러니까 샤워 부스를 깨끗이 쓸 동기도 강했기 때문에, 이제는 곧바로 저자의 행동 곡선 위에 배치가 되었습니다. 매일 매일 샤워라는 그 '자극'이 있을 때마다 그 행동을 하게 된 것입니다.

이처럼 별것 아닌 일들도 내가 하는 행동에 한 번 관심을 가지면 우리의 생각이 보이게 됩니다. 마지막으로 한 여성분의 사례를 보겠습니다. 이 여성은 결혼하기 전에 운동을 정말 열심히 하고, 결혼을 하고 아이를 갖기 전까지도 활동적인 일상을 즐겼다고 합니다. 그런데 아이를 가진 이후에는 5분 걷는 것조차 힘들었고, 매일 그냥 빨리 먹을 수 있는 인스턴트나 영양가 없는 음식을 먹으면서 사람들이 흔히 느끼는 막막함과 저항감을 토로하였습니다.

한심한 자신을 돌아보면서 하루를 마치곤 하였지요. 그녀는 생각하였습니다. '왜 나는 5분, 나를 위한 시간, 그 5분을 내기가 그렇게 힘든가?', '개인 트레이너가 필요한가?', '아니면 집안을 돌봐줄 가사도우미가 필요한가?', 결국에는 좌절감이 너무 심해서 우울증에 빠졌습니다. 이 모든 것을 회피한 채 저녁식사를 짓고, 아이들 장난감을 치우면서 문제를 들여다보지 않았습니다.

아이들이 크고, 자연스럽게 손을 덜 타개 되면서 유투브란 매체로 다른 사람들이 건강하게 운동도 하고 그렇게 살아가는 것을 들여다 보는 그 '자극'이 커지자, 다시금 건강하고 멋진 자신을 찾고 싶은 '동기'가 완전히 높아졌습니다. 단 한 번의 결단을 통해 그녀는 저자를 찾아갔습니다.

그녀가 저자와 함께 자신의 과거, 그리고 지금의 '행동'을 단계별로 분석해 본 결과, 자신이 끌려하는 운동은 사람들과 함께하는 운동이라는 점을 확인하였지요. 주 1회 30분, 주 1회 1시간, 주 2회, 이런 식으로 늘려가면서 어느덧 예전의 운동 '습관'을 되찾았다고 합니다.

어떠한 행동에 시간을 내고 싶은데 그렇게 잘 안 될 때가 있습니다. 이럴 때, 스스로 자책하거나 비난하지 마십시요. '그 행동을 촉발할 자극이 있는가?' 에 대한 답을 먼저 손으로 적어 보십시요. '무엇이 이것을 어렵게 만드는가?' 이 능력에 대한 질문과 답을 생각나는 대로 적어야 합니다. 모든 행동의 분석은 손과 연필, 메모로 이뤄질 수 있습니다.

그렇게 내 행동의 기제를 정확히 알게 되는 순간 무엇을 바꿔야 하는지, 그것이 보이게 됩니다. 결국 나를 잘 알아야 합니다. 나를 알아차려야 하는 것입니다. 지금의 내 상태가 어떤지, 내 동기는, 내 능력은, 의식 수준이 어디쯤에 있는지, 내 주변의 자극은 어떤지, 파악이 되어야 합니다. 일단 좋은 습관을 내지르는 것도 좋겠지요.

그런데 그 전에 도대체 무엇이 나를 계속 끌어 내리는지, 그것을 먼저 살펴보는 나에 대한 '자기 진단'이 새로운 습관을 도모하는데 매우 효과적입니다. 내가 '내 행동을 한 번 점검하는 것', 이것이 쉽지 않다고 느껴지는 분들이 있을 수 있습니다. 여기에 한 가지 팁이 있습니다. 자기 스스로를 배양 접시에서 자라는 미생물을 바라보는 과학자라고 한 번 생각해 보십시요.

그렇게 우리의 행동을 스스로 관찰하는 것입니다. 그리고 마지막으로 다음의 세 가지를 노트에 기록해 놓으십시요. 첫째, 내 탓하기를 멈추자. 둘째, 원하는 행동을 먼지처럼 쪼개자. 셋째, 실수는 새로운 발견이다. 그리고 진짜 그렇다고 나는 믿는다.

우리는 현재 자기 자신 모습과 내가 되고 싶은 모습 사이에 그 간극을 줄이는 과정에 있습니다. 그러니까 지금 당장 하고 싶은 행동을 정하여, 지금의 내 수준에 맞는 기준으로 작게 쪼개고, 일상 속에 자연스럽게 끼워넣으세요. 그리고 그것을 '그냥' 부단히 하십시요. 근본적인 변화는 반드시 이 '작게 시작하는 것' 에서부터 이루어집니다.




☞ 여기에 오시는 모든 분들이 행동 유발 3가지로 성공 습관을 익히시며 성공하시기를 기원합니다. 읽어 주셔서 감사합니다.