인생 자체가 협상의 연속이다-연봉과 협상

[라이프에디터]

[Book]인생 자체가 협상의 연속이다

김형진  기자 | 06/08 12:10 | 조회 2992

연봉제가 확산되면서, 영업직이 아닌 직장인에게도 협상은 여간 두통꺼리가 아니다. 남들은 '화려한 말빨'로 20%를 올렸다는데 숫기없는 난 번번이 동결이다. CEO를 만나면 '세게' 나가리라 마음 먹지만 막상 얼굴을 대하면 늘 지는 게임을 한다.

비단 급여 문제 뿐이랴. 우리네 인생 자체가 '협상게임(21세기북스 펴냄)'의 연속이다. 시장에서 콩나물 값을 깎을 때도, 연인과 사랑싸움을 할 때도, X마스 선물 사달라는 자녀와 가격대 흥정을 할 때도, '양보를 이끌어내는' 기술은 긴요하다.

협상관련 책에서 교착상태 돌파법, 상대의 실수 유발법, 데드라인 활용법, 알맞게 양보하는 법 등 구체적인 지침을 맛본 적 있는가. 이 책은 "세계 500대 기업의 협상교과서"란 수사에 걸맞게 협상자의 가려움을 구석구석 해소해주는 내용으로 가득하다. 40년동안 협상 하나만을 연구해온 저자는 "사례 암기보다는 원리를 깨우쳐야 한다"며 "인간의 근본적인 욕구와 동기부터 정리하라"고 강조한다.

엣킨슨의 기대모델, 매슬로의 욕구이론 등은 그래서 필요하다. 저자는 인간의 욕구, 즉 만족도에 천착한다. 협상에서 거래하는 것은 물품이나 서비스가 아니라 만족이다. 이 말은 모든 협상에서 '윈윈의 주고받기'가 가능하다는 뜻이다. 주관적인 개념인 만족을 상대에게 줄 수 있다면, 내가 실질적으로 더 가져도 상대는 전혀 불평하지 않는다.

책의 기둥은 2장(章)이다. 저자는 과거 석학의 연구성과와 자신의 서베이를 접목해, 힘의 법칙을 이해하라, 지위도 협상의 도구다, 상대의 기대치를 파악하라 등 알토란같은 협상의 9가지 원리를 추렸다. 하지만 시간이 급한 독자는 부록으로 첨부된 '테이블에 앉기 전에 읽어야할 12가지 Tip'만 읽어도 눈이 한결 밝아질 듯하다.

세계 2차대전 때 '협상원리를 모른' 영국의 체임벌린 수상은 히틀러와의 협상에서 패해 2500만명을 사지로 몰아넣었다. "나야 뭐 기껏해야 1~2만원 손해 보는데…"라고 자위만 할 것인가. 지금은 바늘만 도둑맞지만 언제 소를 잃을지 모를 일이다.

협상게임/ 체스터 L 캐러스 지음/ 김정수 옮김/ 280쪽/ 1만3000원

[농구왕.]

이책 보면 협상이 될라나~~~