만약 큰나무가 굵고 곧은 뿌리 하나로 지탱한다면 옆으로 쓰러지기가 쉬울 것이다. 그러나 곧은 뿌리를 중심으로 좌우 사방 잔뿌리가 뻗어나와 그물처럼 연결되었다면 그 나무는 어떠한 힘이나 외부 충격에도 견딜수가 있는 것이다. 큰나무가 바로 회사이고 잔뿌리를 계약자라고 할 때, 즉 큰나무를 지탱하기 위해서는 곧은 뿌리인 영업사원이 있어야 하고, 이 곧은 뿌리는 잔뿌리인 가망고객을 보다 폭넓게 확보하여 주위의 수분과 양분을 섭취하여 큰나무를 지탱해 주어야 할 것이다. 세계 제일의 세일즈맨 "죠 지라드"는 1928년에 태어났다. 포악한 아버지 밑에서 학대를 받으며 성장하여 30여군데의 직장을 옮겨다니며 말더듬이었던 그가 기네스북에 로느 세계 제일의 자동차 세일즈맨으로 성공하기까지의 비결은 단 하나 가망고객의 확보에 있었던 것이다. 어느날 친구 모친의 장례식에 갔을 때 참석자의 수는 250명이었으며 친구의 결혼식장에서 결혼식의 참석자수가 또한 신랑, 신부 각각 250명 정도가 되었다. 즉 이것을 종합하면 누구나 결혼식이나 장례식에 참석해 줄 수 있는 사람과 사람의 인간 관계는 250명 정도가 된다는 따라서 가망고객의 확보는 곧 그 사람의 재산이며 선전원이고 세일즈맨인 것이다.
1. 고객은 최대의 재산이다. 사람과 사람과의 연결은 한사람의 가망고개으로 이하여 250명의 후원자를 얻을 수도 있으며 순간의 잘못으로 한 사람을 잃어버린다는 것은 250명의 고객을 잃어버리는것과 같다고 할수 있다. 고객의 마음을 내마음 속으로 끌어들여 호감과 신뢰를 갖고 만족을 주면 '이 사람한테 사고싶다'라는 마음이 생기는 것이 고객의 심리이다. 이는 곧 나의 언제까지의 고정고객으로 유지할 수 있으며 그 고객의 250명의 후원자가 생기는 것이다.
2. 고객은 P.R 맨이다. 세일즈맨은 고객에게 신뢰감만 심어주면 그 고객은 훌륭한 하원자가 되어 자기의 인맥 250명에게 훌륭한 선전을 아끼지 않을 것이며, 또한 단 한사람이라도 불신감을 주었다면 250명에게 불신감을 줄 수도 있는 것이다. 따라서 고객에게 신뢰받고 있으면 고객 스스로 P.R을 해준다.
3. 고객은 세일즈맨이다. "만족한 고객은 최고의 세일즈맨"이라는 이야기가 있듯이 신뢰감을 심어준 고객은 꼭 그 신뢰를 옆사람에게도 전하고자 노력할 것이며, "한명", "두명", "네명", "여덟명"...등 기하급수적으로 고객을 창조하게 될 것이다.
모든 세일즈맨의 재산이 무엇이냐고 묻는다면 모두다 고객의 확보가 재산이라고 당연하게 대답할 것이다. 영업사원으로 25년여의 오랜세월을 외길인생으로 살아온 그리고 만인이 인정하는 성공한 일본 생보업계의 영업사원