해외직판성공노하우/[B2C Story] 난닝구 - 세계로, 세계로! K-패션에 날개 달다/[5개국 역직구몰 운영 + 해외직판 플랫폼 입점]

[일출산]

[B2C Story] 난닝구 - 세계로, 세계로! K-패션에 날개 달다2015.10.20 ㅣ조회수 220

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성공사례, B2C, 해외직판, 난닝구

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[5개국 역직구몰 운영 + 해외직판 플랫폼 입점]

패션의류 소호몰 난닝구 - 세계로, 세계로! K-패션에 날개 달다 

하루밤새 100만원 매출 '이거로구나!' 

음식 솜씨, 예체능 기질, 패션 감각은 후천적인 노력보다는 타고난 재능인 경우가 많다. 20대초 의류매장에서 아르바이트를 할 때부터 이정민 대표의 패션 감각과 노하우는 남달랐다. 스타일리시한 디스플레이 솜씨로 지나가는 고객을 자연스럽게 매장으로 이끌었고, 일단 들어오는 고객은 개성을 잘 살린 코디를 연출하여 몇 피스의 의류를 한꺼번에 매출로 연결시키는 수완이 탁월했다. 당시 하루 300만~400만원의 매출을 거뜬히 올린다는 입소문이 퍼지면서 인근 매장에서 러브콜이 이어졌을 정도이다.  

첫 독립은 역세권 주변 가판대였다. 투자비는 달랑 300만원. 그러다가 인천 주안역 지하상가에 입점하여 의류매장을 10여 년 동안 운영했다. 단골도 많이 확보했고 장사가 제법 잘됐는데 2006년 무렵 상가의 전체적인 리모델링 공사가 진행되면서 6개월 정도 공백기가 생겼다. 이 때 온라인 쇼핑몰을 오픈하게 되었는데 밤낮이 따로 없이 매출이 발생하고, 공간 제약이 없는 온라인 쇼핑몰의 매력에 흠뻑 반했다. 오픈 직후 하루 밤 사이에 100여 만 원의 매출이 발생하는 것을 보고 "바로 이거로구나!" 대박을 직감했다. 그렇게 탄생한 것이 지금은 국내에서 다섯 손가락 안에 꼽히는 메이저 쇼핑몰 '난닝구'이다. 

온라인 채널 개설 후 계속되는 고공행진 

'난닝구' 하면 소비자들은 먼저 할리우드 스타일과 트레이닝복 패션을 떠올린다. 풀어헤친 듯 릴렉스하면서도 감각을 놓치지 않는 패션, 난닝구의 기본 콘셉트는 '티내지 말고 스타일 내자'는 것이다. 지나치게 튀거나 과도한 컬러, 디테일한 장식을 배제한, 편안하면서도 스타일리시한 옷들이 주류를 이룬다. 주 고객층도 20대 미혼여성부터 40대 미시족까지 폭넓은 편이다.  

2006년 쇼핑몰을 오픈한 이후 '난닝구'는 매년 숨 가쁜 기록 갱신을 거듭해오는 가운데 롯데백화점 등 일부 유통업체의 콜을 받아 오프라인 채널도 갖춰나가고 있는 중이다. 2015년 6월 기준으로 난닝구의 국내 회원 수는 79만 2천명, 일평균 방문자 수는 15만 명이다. 2013년 연 매출 450억 원에 이어 지난해는 600억 원을 돌파하는 눈부신 성과를 이뤄냈다. 난닝구의 고공행진은 여기서 멈추지 않고 해외로 이어졌다. 

해외 판매로 '제2의 전환점' 기대

지난 2013년 겨울부터 웹사이트 솔루션업체를 통해 영문, 중문, 일어 등 3개 국어를 지원하는 홈페이지 연동 서비스를 받아 미국, 중국, 일본, 홍콩, 대만 지역을 타깃으로 역직구몰을 운영하기 시작한 것. 해외 판매를 시작한 지 불과 1년 6개월이 경과했는데 난닝구 전체 거래액 중에서 해외 판매 비중은 무려 17%나 된다. 해외 5개 국가 중에서 가장 많은 비중을 차지하는 국가는 단연 중국이다. 이는 중국의 소매상을 타깃으로 운영되는 B2BC 플랫폼 '더제이미닷컴'을 비롯하여 중국 내 VIP, 메리슈어, 쑤닝몰 등 오픈마켓과 소셜커머스 형태의 몰에 동시 입점하여 현지의 판매 채널을 계속 확장해온 결과이다. 현재 해외 부문 매출의 70% 이상이 중국에서 발생한다. 유지운 마케팅과장은 "해외 판매에 탄력을 받아 금년도 회사의 매출은 700억 원 대를 무난히 넘어설 것"이라고 전망했다. 

국내 쇼핑몰을 기반 '큰 투자 안했다' 

오프라인 매장에서 온라인쇼핑몰로 전환하면서 성장의 큰 전기를 맞았던 이 회사는 해외 온라인 부문으로 채널을 확장시키면서 두 번째 터닝포인트를 맞고 있다.  

난닝구는 국내 온라인 분야에서 다년간 노하우와 역량을 쌓으며 파워셀링의 기반을 탄탄하게 다져온 덕분에 초기 비용으로 큰 투자를 하지 않고 해외 B2C를 시작할 수 있었던 케이스이다. 외국어 쇼핑몰 구축 비용으로 300만 원 정도가 들었고 외국어 쇼핑몰을 전담할 운영인력을 새로 채용하면서 인건비가 약간 추가된 정도이다. 자사 직영몰이어서 별도의 판매 수수료가 나가지 않는 것도 장점이며 자체적으로 운영하는 블로그와 메신저 외에 추가로 광고 집행을 하고 있지는 않다. 투자 대비 고효율 마케팅이라고 할 수 있다. 

난닝구는 포화상태에 이른 내수부진을 극복하기 위해 당분간 해외 판매를 활성화시킬 수 있는 마케팅에 보다 집중적인 노력을 기울일 방침이다. 그 일환으로 현재 결제 채널을 확장하고 있는 중이다. 신용카드보다는 전자화폐의 사용도가 높은 중국의 특성을 반영하여 '알리페이' 외에 '쯔푸바오' '콰이치엔' 등의 업체와 제휴를 진행 중이며, 핀테크 시장이 점점 더 확대되는 추세에 따라 그 외 국가에서 사용하는 간편결제시스템도 추가 적용할 계획이다.  

"난닝구는 국내에서 다년간 노하우와 역량을 쌓으며 파워셀링의 기반을 다져온 덕분에 초기 비용으로 큰 투자를 하지 않고 해외 B2C를 시작했다. 자사 직영몰이어서 별도의 판매 수수료가 나가지 않으며, 블로그와 메신저 외에 추가로 광고 집행을 하고 있지는 않다. 투자 대비 고효율 마케팅이라고 할 수 있다." 

[How to Success]

1. '난닝구' 라는 네임의 흡입력 

수많은 쇼핑몰에서 소비자에게, 그것도 해외 소비자에게 기억되려면 네임이 가지는 흡입력이 있어야 한다. 온라인 판매에서 '네이밍'은 좋은 상품과 눈에 띄는 쇼핑몰 구성 못지않게 중요하다. 러닝셔츠에서 모티브를 얻어 착안한 상호 '난닝구'는 독특한 어감으로 인하여 미국, 중국, 일본 등 각각의 해외 소비자들에게 친근하게 기억되는 효과를 발휘했다. 이밖에 배너나 팝업, 검색엔진의 다양한 시도로 고객을 쉽게 쇼핑몰로 리칭(Reaching)할 수 있도록 유도하고 있으며 쇼핑몰은 광고나 카테고리에 시선을 분산시키지 않고 고객이 상품에 집중할 수 있도록 운영하고 있다.

2. 콘셉트를 극대화하는 콘텐츠의 힘!

편안하면서도 감각적인 패션룩! 이것이 난닝구의 모토이다. 쇼핑몰 레이아웃과 코디 연출, 촬영 과정에서 코디 콘셉트를 극대화시킬 수 있는 콘텐츠를 생산해왔다. 마치 연예인 모델의 파파라치 컷을 연상케 하는 자연스런 화보도 '난닝구' 만의 독특한 콘셉트이다. 일련의 고도화된 작업이 누적되면서 단순히 옷을 파는 쇼핑몰이 아닌 스타일을 파는 쇼핑몰이라는 이미지로 어필하였고, 많은 단골 팬을 확보할 수 있었던 것 같다. 

3. 통 큰 세일 '구즈데이' 이벤트 

난닝구' 의 9를 따서 매월 9일에 제품을 최대 70%까지 할인해주는 '구즈데이' 이벤트와 일주일에 두 번 딱 3시간만 최대 50%까지 할인해주는 깜짝 타임세일을 실시했다. 정기적인 할인 이벤트는 소비자들을 쇼핑몰로 이끄는 효과적인 수단이다. 또한 반품이나 교환을 방지하기 위해 국내 소비자보다 훨씬 꼼꼼하게 따지고 신중을 기하는 해외 소비자의 특성을 고려해 현지 고객이 사용하는 메신저로 빠르게 대응하되, 상세하고 친절한 상담에 응함으로써 충성고객을 확보했다.

 

                   난닝구 중국어 쇼핑몰                                       난닝구 이정민 대표 <사진제공:난닝구> 

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첨부파일

01.패션의류 소호몰 난닝구.pdf[744.2KB]

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