MD 의 안목이 매출을 좌우한다 (사례)

[오문근]

절 대로 눌어붙지 않는 프라이팬’을 슬로건으로 프랑스 샤르셀레스 지방에서 출범한 테팔은 1956년까지만 해도 하루 100개 정도의 프라이팬을 판매하는 그저 그런 회사였다.

그러던 어느날 미국 뉴욕의 메이시스백화점에서 한 유명인이 테팔 프라이팬을 구입하는 장면이 잡지에 실렸다. 그 주에 미국에서는 7,500개의 테팔 프라이팬이 팔렸다. 10일 뒤부터는 매달 100만개씩의 주문이 쇄도했다. 현재 테팔은 120여개 국가에서 제품을 판매하는 세계 최고의 주방용품 회사가 됐다.

테팔의 경우에서 보듯이 좋은 제품을 갖고도 시장에서 빛을 보지 못하는 경우는 흔하다. 이런 상황을 변화시키는 가장 중요한 요소는 어떤 수단으로 제품을 알리느냐는 것이다. CJ와 농수산쇼핑에서 매월 8만개씩 판매되고 있는 해피콜 쿠킹세트를 만든 이현삼 대표(39)도 4년 전까지는 부산에서 주방용품 매장을 운영하는 평범한 상인이었다.

프라이팬에 대한 애착이 남달랐던 이대표는 중소업체들에서 간간이 내놓는 양면 프라이팬에 주목했다. 그는 직접 프라이팬을 만들기로 결심하고 99년 주식회사 해피콜을 설립했다.

시판중인 프라이팬은 물론 외국에서 수입된 제품들까지 직접 사용해보고 일일이 장단점을 분석했다. 공장을 설립하고 시설을 갖추는 데 들인 돈만 10억원. 그때까지 모아두었던 돈을 다 투자했다.

그러나 1년이 넘도록 제품개발에 매달린 끝에 내놓은 양면 프라이팬은 완전한 실패작이었다. 팬을 뒤집으면 기름이 흘러내리는 것은 물론 양면을 밀착시켜주는 실리콘도 녹아내리기 일쑤였다. 애써 만든 제품은 고스란히 창고에 쌓였고, 2001년 5월 회사는 부도위기에 몰렸다.

이대표는 어음할인을 해가면서 제품개선에 최선을 다했다. 동시에 일반 유통시장이 아닌 홈쇼핑을 공략하기 시작했다. 그러나 홈쇼핑사의 문턱은 높았다. 당시 홈쇼핑사들은 마진이 거의 나지 않는 국산 가정용품은 취급하지 않는다는 방침을 정해놓고 있었다.

대형 홈쇼핑사에서 몇차례 퇴짜를 맞은 후 찾아간 곳이 바로 농수산쇼핑이었다. 농수산쇼핑측도 처음엔 제품 성공여부에 의구심을 나타냈다. 그러나 “농수산쇼핑 같은 전문 방송사가 도와주지 않으면 국산 주방용품 업체는 누가 살리냐”는 이대표의 애원을 농수산측은 외면하지 않았다.

몇가지 문제점을 보완해 제품을 재출시한 것이 2001년 10월. 양면 프라이팬과 쌍둥이팬 두가지로 구성된 해피콜 쿠킹세트가 처음으로 방송을 탄 것이었다. 방송은 말 그대로 ‘대박’이었다. 1시간여의 방송 동안 2억원이라는 매출을 올린 것. 해피콜 쿠킹세트는 곧바로 매주 1회 고정편성이라는 파격적인 대우를 받았다.

처음 문전박대했던 다른 홈쇼핑사에서도 주문이 쇄도했지만 이대표는 “최우선은 농수산쇼핑이고 남는 물량만 다른 홈쇼핑사를 고려해보겠다”는 입장을 지켰다. 해피콜을 처음 인정해 준 농수산쇼핑에 대한 의리를 지키겠다는 생각에서였다.


*국산 주방용품의 자존심 세워

“중소기업이 제품을 알리는데 홈쇼핑만큼 좋은 수단이 없습니다. 테팔이 잡지를 만났듯이 해피콜은 홈쇼핑을 만난거죠.” 이현삼 대표는 지금도 오로지 홈쇼핑만을 고집한다. 반짝 뜨는 상품이 아니라 오래갈 수 있는 제품으로 키우기 위해서는 브랜드 가치를 높이는 게 관건이라고 여기기 때문이다.

해피콜의 이름이 알려지면서 숱한 오프라인 유통업체들이 문의를 해오지만 이대표는 단호히 거절했다. 제품이 아직 최고의 위치에 오르지 못한 상황인 데다 열악한 한국 주방시장의 특성상 유사, 모조품 난립이 불보듯 뻔했기 때문이다. 실제로 해피콜 쿠킹세트가 성공하자 각종 홈쇼핑사에서 유사제품들을 판매하기 시작, 현재는 5개 홈쇼핑 모두 양면팬을 판매중이다.

해피콜은 국내 홈쇼핑업체에도 큰 변화를 가져왔다. 해피콜이 성공하면서 상품기획자들 사이에서 ‘국산 주방용품도 성공할 수 있다’는 인식이 퍼지기 시작한 것. 고사 직전이던 주방용품 시장이 홈쇼핑이라는 호재를 만나면서 최근 성장세로 돌아선 것도 해피콜의 성공 덕분인 셈이다.


*수익 대부분 개발비로 재투자

이대표와 직원들은 숱한 실패를 겪으면서 ‘생선요리박사’가 됐다. 고등어는 어떤 두께의 팬에서 가장 잘 구워지는지, 가자미는 몇분을 가열해야 가장 맛이 나는지 따위를 놓고 수없이 많은 실험을 거친 덕분이다.

프라이팬 양면을 밀착해주는 패킹 역할을 하는 실리콘이 녹거나 타는 것을 방지하기 위한 방법도 다각도로 모색했다. 실리콘 패킹을 좀 더 안쪽으로 넣을 수 있는 홈을 만들기 위해서 대당 수천만원이나 되는 기계를 4대나 도입했다.

팬을 뒤집을 때 기름이 흐르는 문제를 해결하기 위해서 받침대를 부착했고, 팬이 분리되는 문제를 해결하기 위해서는 자석을 이용했다. 가열시 프라이팬이 타지 않도록 하기 위해 세계적인 코팅기도 도입해 사용하고 있다.

그러나 해피콜은 이에 만족하지 않고 수익의 대부분을 제품개발에 재투자하고 있다. 주방용품의 특성상 새로운 개념의 제품을 개발하기는 어렵지만 편리성은 계속 개선가능하기 때문이다. 이대표는 수익을 재투자해 먼저 제품의 질을 개선하고 시설을 확충하면 세계 1위에 올라서는 것도 시간문제라고 말한다.

요즘 해피콜 사람들은 한껏 기대에 부풀어 있다. 올 7월 부산 모라동에 제3공장이 완공되면 그동안 물량이 모자라 공급하지 못했던 시장까지 공략할 수 있기 때문이다.
2001년 5월 단 한개의 생산라인으로 시작한 지 채 2년이 지나지 않아 연매출 200억을 바라보는 기업으로 성장한 해피콜은 외국으로도 눈을 돌리고 있다.

첫번째 목표는 일본시장. 해피콜 쿠킹세트가 성공하면서 일본에서도 수많은 기업들이 문을 두드렸지만 이대표는 이번에도 홈쇼핑을 선택했다. 일본의 유명 TV인 TBS에 고정 편성중인 홈쇼핑 채널을 일본 시장 진출의 파트너로 고른 것이다.

“한국기업들이 중국시장에 적극적으로 나서고 있는데 주방용품 시장은 역시 일본입니다. 일본시장에서 성공하면 유럽, 미국 등 전세계 어디에서나 성공할 수 있다고 생각합니다.”

국내 홈쇼핑을 노크하고 다니던 시절 이대표는 서울에 따로 방을 얻어놓고 6개월 동안 매달렸다. 일의 처음부터 끝까지 꼼꼼히 챙겨야 하는 성격 때문이었다. 대리인이 따로 있지만 일본 진출도 자신이 직접 일본으로 날아가 챙기고 있다는 것이 이대표의 설명이다.

이대표는 방송에 직접 출연해 요리시범을 보이는 등 매사에 적극적이다. “일본시장에서 정상에 오르기까지 약 6개월 정도가 걸릴 것으로 봅니다. 그동안만 고생을 하면 조금은 길이 보일 것 같습니다.”

오프라인으로 진출할 생각은 없냐고 질문하자 이대표는 “언제가는 진출해야겠지만 지금 당장은 아니다”고 대답했다. 홈쇼핑을 통해 계속 브랜드 파워를 키운 후에 당당하게 백화점과 할인점에 진출하겠다는 것이 이대표의 구상이다.


*제품 사용기/냄새 걱정·기름 튈 걱정 말끔히 해소

방송을 통해서 처음 해피콜 쿠킹세트를 접했다. 평소 프라이팬을 쓰면서 기름이 튀어서 고민이었는데 그 점을 해결해주는 제품인 것 같아서 망설임 없이 구매했다. 배송 박스를 뜯어 보니 두툼한 사각 프라이팬 두개를 붙여놓은 양면 프라이팬과 생선구이용 프라이팬 한개, 토스트용 프라이팬 한개와 사은품으로 바게트빵용 칼이 한개 들어 있었다.

가격은 4만9,900원. 생선 프라이팬의 경우 생선을 뒤집어 굽기가 아주 편리했다. 냄새가 거의 나지 않았으며 기름을 조금만 넣어도 노릇노릇하게 잘 구워졌다. 토스트팬도 식빵이 바삭하고 맛있게 구워졌다.

주부 입장에서 불편한 점들을 해결하고자 노력한 흔적이 여기저기 눈에 띄었다. 아쉬운 점이 있다면 토스트팬의 경우 두개가 붙어 있어 가운데가 볼록한 모양이라 가스레인지 위에서 균형을 잡기가 쉽지 않았다.



*상품기획자 평/못하는 요리 없는 ‘만능 프라이팬’

해피콜은 농수산쇼핑에서 지난 한해 히트상품 1위에 올라 우수협력업체상을 받았고 CJ홈쇼핑에서는 히트상품상을 수상했다. 양면 압력팬과 쌍둥이팬으로 구성된 해피콜 쿠킹세트는 지난해 매출이 153억에 달했다. 한회 방송 때마다 2억이 넘는 물량이 팔려나간 셈이다.

농수산쇼핑의 담당 MD 이미화 대리는 “기존 조리제품에 비해 기능성과 가격의 메리트가 뛰어나 효자상품으로 자리매김했다” 며 “먹거리 상품이 대부분인 농수산쇼핑에서 유일하게 해피콜 쿠킹세트가 히트상품 1위를 차지했다”고 말했다.

이대리가 꼽는 해피콜 쿠킹세트의 장점은 ‘거의 모든 음식을 조리할 수 있다’는 것이다. 활용도 면에서 기존 프라이팬에 비해 절대적으로 우위에 있다는 설명이다. 특히 함께 제공되는 미니팬은 토스트 등 간식요리도 가능해 호응이 좋다는 것이다.

이대리는 “유사품이 속속 등장하고 있지만 품질이 월등히 우수한데다 브랜드 인지도도 높아 당분간 독주가 계속될 것”이라며 자신감을 보였다.


무조건 안된다고 고개를 흔드는 엠디들의 얼빵한 모습이 눈에 선하다
본인이 직접 후라이팬에 고등어라도 구워먹었으면 최소한 검토라도
해봤을것이다 호스트들도 상품을 설명하기전에 본인이 직접 충분히 사용해보거늘 마진타령하며 거들떠보지도 않았던 해당엠디들은 퇴출되어야 마땅하다 아마 이름도 못들어본 영세기업제품이 감히 아마 이랬을 것이다 요전에도 이야기 했듯이 엠디의 주거래선은 영세기업라는것을
다시한번 강조하며 이만 줄입니다


출처 : 비즈넷타임즈(출판호수 16호)

[선희]

잘 읽었습니다. 상품상품상품..이란 단어가 어지러울때 '좋은 상품'은 역시 빛입니다.

[씨엔씨]

노력의 결과는 나타납니다 다 때가 되어야만~~~현직 엠디분덜 꼭 새겨서 보시길~~~

[신데렐라]

저도 이현삼씨를 조금아는 사람중에 한사람이지만 멋있게 소개를 했네요 수년전엔 일본에서 자동칼갈이 를 한보따리 가져와 노상에서 판매를 시작하여 대박을 터트린 장본인이기도 하지요 추가로 일본 미디어프라이스에서도 판매를 하고 있습니다 몰상식한 엠디의 퇴출을 기원하며......