약대가자!!

다음 글은 닉네임: 혁진아빠, 진진아빠를 사용하시는 오성곤 약사님의 글을 발췌한 것입니다. 수많은 약사들을 위해 헌신의 노력을 하고 계시는 오성곤 약사님께 감사드리며 이 글을 옮겨 놓습니다.   ------------------------------------------------------------------------ 약 잘파는 방법 - 1. 쩝...잠수타서 공부해야지 마음먹은지 며칠 안되었는데,,,다시 빈둥되는 혁진아빠랍니다. 역시 공부도 동기유발이 되어야 되는데,,,이거 손님이 너무 없다보니,,,공부해야겠다라는 동기가 잘 유발이 안되네요...여러분 보시기에도 불쌍한 혁진아빠...ㅠ.ㅠ 암튼 먼저 이글을 쓰는 본인이 이런 글 쓸 자격이 있을지는 의심됩니다. 하루에 20만원파는 약국 하는 약사가 약 잘파는 방법을 쓴다는게 쫌...ㅠ.ㅠ 그래도 예전에는 잘 팔았답니다...ㅠ.ㅠ 익명방에 보니, 약값 깎아 달라고 하면 어떻해야 한다는 질문이 있더군요... 거기에도 썼지만 저한테는 깎아달라고 하는 사람이 거의 없고, 없었습니다. (지금이야 오는 손님숫자 자체가 적지만 본인이 예전에 근무할때도 주위 약사님들이 신기하다고 할 정도로 없었습니다.) 또한 제가 판매한 약은 반품이 거의 없습니다.(지금까지 수백, 아니 수천번을 팔았지만 한번인가? 두번인가? 있었던 것 같습니다.) 물론 제가 무리해서 약을 판매하지 않기 때문이기도 하구요. 저는 기본적으로 소위 통약을 팔 때 마음가짐이 "약은 당신이 원해서 당신이 돈을 내고 먹는거다. 난 다만 당신의 경제력과 필요성을 감안해서 가장 적당한 약을 권하는 것 뿐이다. 결정은 당신이 하는거다"...이런 생각을 가지고 있구요. 또한 말 자체도 그런 의미를 내포하면서 합니다. 자기가 먹고싶어서 자기가 돈내고 먹은건데,,,가격을 왜 깎고 반품을 왜 하겠습니까? 그치요? 표현이 좀 이상하게 보일수도 있지만,,,전 이런 자세가 좀 중요하다고 생각하구요. 물론 저도 처음부터 이랬던 것은 아니였습니다. 불과 2만원짜리 영양제 하나 팔기위해서 30분씩 매달렸던 적도 있었습니다... 그런 저런 과정을 겪으면서 제가 나름대로 체득한 것이지요... 그래서 이런 체득한 것들을 시리즈로 공개해볼까 합니다. 물론 제 개인적인 견해일 뿐이구요...마켓팅이 어떻고 이런 어려운 이야기는 안쓰구요. 이런 이야기 이전에 기본적으로 거짓말은 안해야 되며, 진정으로 그 사람에게 도움이 되는 약을 판매해야 한다는 것,,,이런 것은 기본으로 내포하고 있는 것이니,,, 카운터 기법을 전수하는 거냐고 오해는 마시기를 부탁드립니다. 또 다른 다양한 기법 있으시면 함께 공유하는 것도 나쁘지는 않을 듯합니다... 먼저 소위 역매품 판매는 크게 두가지로 나눠집니다. 만원이하 품목과 이상 품목...즉,,,짜잘한 감기약이나 드링크 등이 있고 그게 아니라 소위 통약이 있고 그런 거지요. 만원이하 품목의 경우 기본적으로 구색의 다양성과 짝짓기가 중요한 것입니다. 예를 들자면 아시클로버 크림을 팔면서 비타민도 함께 팔 수 있도록 훈련이 되어있어야 한다는 거지요...(안사가면 그만인것입니다. 말그대로 사는 건 그 사람의 문제이고 본인은 권유하는 것입니다. 항상 생각을 안사가면 너가 손해이지...이런 생각을 해야 합니다. 그정도의 자신감이 있어야 되는 것입니다.) 이런 짜잘한 짝짓기는 다음으로 미루구요... 일단 오늘은 통약 이야기부터 해봅니다. 약국에서 통약이 판매되는 스타일은 크게 세가지입니다. 1. 돌리는 것입니다. 예를 들어서 삐콤씨 사러온 사람한테 더 좋은 영양제를 판다든지 뭐 그런 거지요. 2. 사러오는 사람이 있습니다. 예를 들어서 빈혈약 좋은 것 하나 주세요. 간장약 하나 주세요. 뭐 이런 케이스입니다. 특히 요즘은 인터넷이나 홈쇼핑같은게 발달해서 방송보고 사러 오는 사람들도 많지요... 3. 말그대로 상담을 통한 판매입니다. 드링크 하나 마시면서,,,내가 영 피곤해서 말이지...뭐 이런 사람한테 판매하는 것이지요... 대강 이 정도 형태가 있습니다. 예전에는 위의 1,3의 형태가 많았다면 최근에는 2.의 형태가 많지요...아마도 더 많아질 듯합니다. 판매 중심의 약국에서 일해보시면 알겠지만, 소위 말해서 잘 파는 약사일수록 위의 1.은 잘 안합니다. 투자대비 수익이 낮기 때문이지요. (즉 말해야 되고,,,그 사람 설득해야 되고,,,이런 것에 비해서) 그럼 위의 2. 형태부터 한번 보면, 예를 들자면 이런 것입니다. ------------------------------------------------------------------------------------- 손님 : 빈혈약 주세요. 약사 : 네(기쁜 마음으로)...여기 좋은 거에요. 손님 : 얼마에요? 약사 : 5만원이요 손님: (잠시 구경한다) 약사 : 이 약은 위장장애가 적구, 흡수율이 적고,,,등등등 좋습니다. 손님 : 깍아줘요 약사 : 안되는데 손님 : 깍아줘요.(한동안 실랭이) 약사 : 그럼 깍아주는 대신 이거 하나 드릴께요(보통은 드링크 내지 솔라씨같은 비타민 주거나 그러지요) ------------------------------------------------------------------------------------- 다른 케이스 ------------------------------------------------------------------------------------ 손님 : 빈혈약 주세요 약사 : 예...여러가지 좋은게 많은데,,,(잠시 얼굴을 보며 뜸을 들이다가) 누가 드실려구요? 손님 : 제가요... 약사 : 어지럽거나 피곤해서 드시는 거에요?(물론 임신부인 경우는 또 다르지만^^) 손님 : 그런 것도 있고...머리도 잘 아프고,,, 약사 : 예...소화안되거나 이런 건 없구요...(참고로 빈혈이 있는 사람은 99%는 위도 안좋습니다. 당연하겠지요?) 손님 : 그런 것도 있어요... 약사 : 예...요즘은 속에 부담을 거의 안주는 빈혈약이 나왔거든요. 그리고 손님같은 경우는 뇌혈액순환제도 같이 드시면 좋을 것 같네요... (약 두개 가지고 나와서 그 약의 적용증과 좋은 점을 잠시 설명함) 손님 : 얼마에요... 약사 : 5만원,4만원해서 9만원입니다... ------------------------------------------------------------------------------------- 위의 첫번째 상황,,,약국에서 경험 많이 해보셨지요? 난 정말 열심히 이야기해줬고, 그랬는데 깍을려고만 한다고 야속하다는 생각이 들기도 하지요... 근데 위의 첫번째 상황은 사실 진행자체가 그런 결과를 내포한 것입니다. 제가 맨위에도 썼지만 약은 먹는 사람이 필요해서 먹는 것입니다. 그리고 약사는 조언을 해주는 것입니다. 따라서 먹는 사람이 내가 이게 필요하구나...이렇게 인식이 되는게 가장 우선이고 그런 인식하에서 이게 비용이 이정도 드는구나.. 이렇게 인식이 되어야 하는게 순서입니다. 근데 그 순서 이전에 가격이 나오게 된 것입니다...즉 필요성보다 비용이 우선하게 되버린 흐름이 됩니다... 이래선 당연히 가격 흥정이 발생할 수 밖에 없습니다. 그럼 여기서 첫번째 결론으로 들어갑니다. 1. 약값은 먼저 이야기하지 않는다. 물어보면 대답하는 것이지 이야기하지 않는다. (물론 다른 경우도 있습니다. 예를 들어서 돌리는 경우는 가격도 중요한 이유를 차지하는 것입니다. 돌리는 경우는 효과의 차이와 가격 모두 중요한 요소입니다.) 2. 누가, 어떤 목적으로 필요한 것인지 정확하게 파악되기 전까지는 약을 꺼내지 않는다. 예를 들어서 무턱대로 빈혈약 들고 나간다음에,,,전 위가 안좋아요라든지, 아니면 건강식품은 별로인데,,,이러면 좀 황당하지 않을까요??? 3. 대화의 주도권을 쥐어야하지만 말을 많이 해선 안된다. 위의 두가지 상황에서 언뜻 생각하기에 두번째 케이스가 말을 더 많이 할 것 같지만 실제로는 첫번째 케이스가 말을 더 많이 합니다. 이미 소비자의 관심은 가격이 주된 관심으로 넘어간 상태에서 그 약을 먹어야되는 이유를 설득하기 위해 중언부언 말을 더 많이 하게 되어있습니다. 그리고 일방적으로 말 많이 한다고 해서 소비자가 설득되거나 이러는 것 아닙니다. 상담을 잘하기 위해서는 상대방을 설득한다는 생각을 버려야 됩니다. 상대방에게 조언한다는 생각이 중요한 것입니다. 4. 약은 무조건 2개 가지고 나간다. 예를 들어서 빈혈이라면 하다 못해, 철분제와 액제를 가지고 나가든지, 아니면 철분제와 당귀작약산이라도 가지고 나가든지, 무조건 2개 가지고 나가야 됩니다. 이건 훈련입니다. 2개 가지고 나가는 것과 1개 가지고 나가는 것과 어떤 차이가 있을까요? 1개를 가지고 나가게 되면 소비자의 고민자체가 살꺼냐? 안살꺼냐?로 진행되기가 쉽습니다. 살꺼라면 가격을 얼마까지 깍아야 되나? 이고민이 따라 나오지요... 2개를 가지고 나가게 되면 고민이 두개를 다 사야되는가? 1개만 살것인가?로 진행되기가 쉽지요 (즉 사는 것은 자연스럽게 기정사실이 됩니다.) 이때의 순간을 약사가 잘 파악해서,,,그럼 둘다 반씩만 사가라든지, 아니면 이것만 우선 먹고 그다음에 이걸 먹으라든지 하면,,, 그 소비자 엄청 기뻐합니다.(약사가 자기 고민을 해결해준거니까요) 그럼 그 사람은 돈내고 사가면서 고맙다고 인사하고 갑니다...(정말입니다.) 일단 오늘은 여기까지만 쓰겠습니다. 다시 한번 정리해봅니다. 약사는 약을 파는게 아닙니다. 소비자가 원해서 구입하는 것입니다. 따라서 약사는 구입하는게 도움이 되는 조언과 추천을 해주는 것입니다. 다만 소비자는 스스로 뭐를 원하는지 스스로가 헷갈릴때가 있습니다. 이런 것을 빠르게 케치하는 것은 중요하고 숙련이 필요합니다. 일단 오늘은 소비자가 와서 무슨 약을 달라고 할때의 요령에 대해서 몇가지만 말씀드린 것입니다. 다른 상황 이야기는 추후에 다시 하구요... 1. 약값은 먼저 이야기하면 안된다. 2. 왜 필요한지 파악되기 전에는 약을 들고 나가면 안된다. 3. 대화의 주도권을 쥐어야 하지만 말을 많이 해서는 안된다. 4. 약은 무조건 2개 가지고 나간다. 이게 꼭 정답은 아니지만, 일단 위의 4가지가 훈련이 되면 다양한 대처와 응용이 가능할 것입니다... 다음에 다시 기회되면 쓸께요...안녕히...   ====================================================================== 약 잘파는 방법 - 2 약잘파는 방법 - 1에서 소위 역매품 판매는 크게 두가지 페턴이 있다. 소위 만원이하의 짜잘한 것을 판매하는 경우와 통약을 판매하는 경우(물론 한약도 있고 그렇지만 그런 것은 일반적이지는 않으니까요...) 짜잘한 것은 우선 다양한 구색과 짝짓기가 중요하다...이건 그 순간에 빠르게 행하는 행동이므로 숙련이 필요하다. (짝짓기의 구체적 사례 등은 차차 쓰구요. 함께 만들어가봐요...) 또한 통약을 판매하는 것에는 세가지 경우가 있다. 1. 돌리는 경우 2. 약을 찾는 경우 3. 상담에 의해서 판매하는 경우 그리고 "2. 약을 찾는 경우"에는 약 팔았다고 좋아할 문제가 아니다. (사러온 사람에게 파는 건 당연한 거구요...까놓고 이야기하면 더 팔수도 있는 것입니다... 카운터와 약사와의 차이가 이런 것에서 출발하지요...) 기왕이면 더 도움이 되는 약을 더 팔수도 있다. "2. 약을 찾는 경우"에는 중요한 게 1. 약값은 먼저 이야기하면 안된다. 2. 왜 필요한지 파악되기 전에는 약을 들고 나가면 안된다. 3. 대화의 주도권을 쥐어야 하지만 말을 많이 해서는 안된다. 4. 약은 무조건 2개 가지고 나간다 대강 이런 이야기를 드린바 있습니다. 물론 위의 네가지 원칙은 꼭 2번 상황에만 적용되는 건 아니고 기본 원칙중에 하나입니다. 이번에는 위의 "3. 상담에 의해서 판매하는 경우"를 좀 써봅니다. 역시 이 경우도 위의 4가지 원칙은 유효합니다. 상담에 있어서 가장 중요한 것을 몇가지 집어봅니다. 1. 상대방의 원하는 바를 이해해야 한다. 이해되기 전까지는 섣불리 단정지어서는 곤란하다. 이해하기 전에 넘겨집지 마십시오. 또한 예단하지 마십시오. 2. 증상의 호소와 말은 환자가 많이 하는 것이다. 약사는 도움이 되는 조언과 의약품을 추천하는 것이다. 다시 한번 증상의 호소와 주된 말은 환자가 하는 것이고 약사는 조언과 추천을 한다. 필요성과 경제성을 고려한 판단 역시 궁극적으론 환자가 하는 것이다. 현란한 화술로 약 팔아봤자 반품들어옵니다..궁극적으로 자기의 증상은 본인이 가장 잘 알고 있는 것입니다. 물론 자기가 어디가 불편한건지 헷갈려하는 환자분들도 많습니다...그런 경우라도 약사는 그걸 예단하는게 아니라 환자가 기억할 수 있도록 도움을 주는 것입니다. (상담을 잘하는 약사일수록 말을 적게 합니다. 그 대신 환자 스스로 이야기를 할수 있도록 도움을 줍니다.) 3. 자신(약사)의 말을 환자가 부정하더라도 크게 당황하거나 신경쓰지 말라. 중언부언하면서 자신의 말을 정당화시키면 오히려 우스워진다. 그냥 자연스럽게 그다음 이야기로 넘어가면 된다. 밑에 케이스 설명에서 다시 첨언합니다. 4. 상대방(환자)의 시선을 고정시켜야 한다. 약사의 적당한 손짓과 표정이 중요하고, 정 안되면 상담용책이라고 펴놓고 설명해라. 하다못해 연습장에다가 상담하는 내용을 적으면서라도 설명해라. 시선이 고정되어야만 딴 생각을 못한다. 원래 대형에서는 판매를 처음에 할때 무조건 사람을 앉히라고 합니다. 그리고 무조건 연습장에다가 쓰면서 설명하라고 합니다.(하다못해, 1.2.3 이런 번호라도 쓰라구요...) 카운터들이 대부분 그러지요? 그게 다 이유가 있습니다. 상대방의 시선을 고정시키는게 상담과 설득의 기본 원칙입니다. 물론 연습하다보면 굳이 책피고 연습장에 쓰고 안그래도 약사의 몸짓과 표정만으로도 충분히 가능하게 됩니다만 처음에는 연습장 딱 피고 써가면서 설명하는 연습을 하는 것도 좋습니다. 이것만 해도 효과가 두배됩니다. 5. 상대방(환자)과 싸워서 이길려고 하지 말라. ------------------------------------------------------------------------------ 케이스-1. 환자 : 내가 요즘 영 피곤해요. 약사 : 간이 안좋아서 그래요. 환자 : 종합검진때 병원에서 검사해보니 아무 이상없다고 하던데... 약사 : 검사해서 나올정도면 엄청 안좋은 거지요...그게 아니라 술먹고 이래서 간도 지치고,,, 환자 : 술끈은지 몇년되었는데요 약사 : 직장생활 다니다 보면,스트레스 싸이고 그러면 간이 안좋아져요.....이러쿵 저러쿵 ------------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------ 케이스-2. 환자 : 내가 요즘 영 피곤해요... 약사 : 그래요...왜 그러실까요?(웃으면서 자신있게 얼굴을 응시하면서 물어봐야합니다. 몰라서 물어보는게 아니라,,,이야기할 기회를 주는 것입니다.) 환자 : 그냥 피곤하네요 약사 : 아침에 일어나기도 피곤하시고 그러겠네요... 환자 : 그렇지요...낮에 식곤증도 심한 것 같구... 약사 : 피곤하면 부부생활에 지장도 생길텐데요... 환자 : 그치요... 약사 : 소화도 예전 같지 않으실꺼고,,,뱃속이 불편해지는 경우도 많으세요? 환자 : 그치요...이러쿵 저러쿵...(이정도 되면 자기 불편한 이야기가 늘어지지요) 약사 : (적당히 듣다가 어디가 불편한지 무슨 약을 줘야할지 판단이 되면) 증상이 이렇고 이러니까 이약과 이약을 드세요...(이때도 1에 쓴 것처럼 2개를 가지고 갑니다) ---------------------------------------------------------------------------------- 케이스-1의 문제점은 뭘까요? 우선 예단을 했습니다. 거기까지는 괜찮은데,,,예단이 틀렸고, 거기까지도 괜찮습니다. 근데 틀린 것을(틀렸다기 보다는 상대방 즉 환자가 틀렸다고 생각하는 것을) 설명합니다. 환자는 계속 의구심을 가지고 있구요...이러면 이건 틀린 것입니다. 상담은 상대방을 설득하는게 아닙니다. 싸워서 논리적으로 자기가 옳다는 것을 증명하는 게 아닙니다.(이건 상담이 아니라 토론이지요)...상대방의 자연스러운 이야기를 끄집어 내는게 아니라 결국 약사 이야기만 하게 되는 것입니다. 강의하는 거지요... 차라리 병원에서 검사해보니 이상없다고 했을 때,,,"그래요? 간이 괜찮더라도 스트레스 싸이고 피곤해지는 것은 전체적인 영양 균형이 깨져서 그런 거에요"...이런 식으로 자연스럽게 넘어갈 수도 있는 것입니다. 그러면서 상대방과 이야기를 하면서,,,다시 똑 같은 이야기...검사해서 정상으로 나와도 간이 안좋은 것일수도 있다로 넘어갈 수도 있는 것입니다... 상황에 따라서 거짓말을 하라는 이야기가 아니라 화술로 자연스럽게 자기가 하고 싶은 이야기를 할수 있다는 것이지요. 상대방의 말을 부정하거나 반박하는 것은 대화와 상담이 아닙니다. 상대방의 말을 긍정해주면서도 자기가 하고 싶은 이야기를 할 수 있어야 되는 것입니다. 예를 들어서 이 증상에 이런 것 먹으면 좋냐고 물어볼때...그것 안좋다...이건 상담하는 자세가 아닙니다. 그것보다는 이게 더 도움이 될 것입니다...이런게 화술의 기본이라는 거지요... 다시 한번 정리해봅니다. 1. 상대방의 원하는 바를 이해해야 한다. 이해되기 전까지는 섣불리 단정지어서는 곤란하다. 2. 증상의 호소와 말은 환자가 많이 하는 것이다. 약사는 도움이 되는 조언과 의약품을 추천하는 것이다 3. 자신(약사)의 말을 환자가 부정하더라도 크게 당황하거나 신경쓰지 말라. 4. 상대방(환자)의 시선을 고정시켜야 한다. 5. 상대방(환자)과 싸워서 이길려고 하지 말라. 오늘은 약속있어서 여기까지만 씁니다... ===================================================================== 약잘파는 방법 - 3. 약잘파는 방법 1, 2에서 약을 찾으러 오는 경우나 상담에 의해서 판매하는 경우의 주의사항을 몇가지 말씀드렸습니다. --------------------------------------------------------------------------------- 약을 찾으로 오는 경우(예 : 빈혈약 하나 주세요) 1. 약값은 먼저 이야기하면 안된다. 2. 왜 필요한지 파악되기 전에는 약을 들고 나가면 안된다. 3. 대화의 주도권을 쥐어야 하지만 말을 많이 해서는 안된다. 4. 약은 무조건 2개 가지고 나간다 ---------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------- 상담에 의해서 판매하는 경우(예 : 내가 요즘 피곤해서...) 1. 상대방의 원하는 바를 이해해야 한다. 이해되기 전까지는 섣불리 단정지어서는 곤란하다. 2. 증상의 호소와 말은 환자가 많이 하는 것이다. 약사는 도움이 되는 조언과 의약품을 추천하는 것이다 3. 자신(약사)의 말을 환자가 부정하더라도 크게 당황하거나 신경쓰지 말라. 4. 상대방(환자)의 시선을 고정시켜야 한다. 5. 상대방(환자)과 싸워서 이길려고 하지 말라. ---------------------------------------------------------------------------------- 물론 상담에 의한 경우도 약값을 먼저 이야기하면 안되고 약은 2개 가지고 나가야되는 것입니다... 위의 내용은 딱 구분되는게 아니라 모든 종류의 판매에 공통적으로 적용되는 것이고...편의상 구분한 것일 뿐이니 숙달을 하시면 도움 되실 듯합니다. 오늘은 "약잘파는 방법-1"에서 썼던 3가지 케이스중 첫번째...돌리는 경우에 대해서 씁니다. 돌리는 경우도 위의 기본원칙은 역시 유효합니다만, 돌리는 경우는 약간 속전속결의 개념이 필요합니다. 즉 처음 몇마디로 승부를 걸어야 한다는 것입니다. 즉 이런 케이스는 처음부터 그 품목을 지명해서 구입하러 온 경우이기 때문에, 처음 몇마디로 상대방(소비자)의 마음을 흔들어놓지 않으면...이야기 길게 해도 소용없는 것입니다. 따라서 처음 몇가지 멘트가 중요합니다. 첫번째로... 우선 어떤 상품을 지명하는 사람의 심리를 생각해보지요 예를 들어서 인사돌을 달라고 합니다. 그 사람은 아래와 같은 마음일 것입니다. 1. 인사돌 먹어보니 좋았다. 2. 먹어보니 좋은 지 안좋은지는 잘 모르겠지만 먹었던 거니 먹는다. 3. 남(또는 메스컴)이 좋다고 하니 먹어볼려고 한다. 3-1. 여기서 남이 치과의사 내지 의사인 경우 3-2. 그냥 허접한 메스컴이나 주위 사람인 경우 대강 이러할 것입니다. 즉 처음에 상대방의 마음이 위에서 어떤 상태인지를 파악하는게 가장 중요합니다. (돌리는 경우의 1번 원칙은 속전속결입니다...빨리 그 사람의 마음을 파악해야 결정적인 멘트를 날릴 수 있는 것입니다.) 두번째로... 약을 돌린다고 생각하지 마시고,,, 우선 함께 사용할 다른 약을 권한다고 생각하십시오. 예를 들어서 인사돌 사러 온 사람에게,,,이 치약을 함께 쓰면 좋다고 하거나,,,혹은 강치환같은 한방제제를 같이 드시면 좋다고 하거나,,,이렇게 함께 복용할 약 내지 외용제를 권한다고 생각하십시오. 다짜고짜 다른 약 먹으라고 하면 상대방이 불쾌해지기 쉽습니다. (물론 이 경우도 상담으로 이어지게 되면, 인사돌대신 다른약을 먹기도 합니다만,,, 여기서 이야기하는 것은 속전속결로 진행되는 상황을 전제로 한 것입니다.) 인사돌 사러 오사람에게 딴 약 먹으라고 했다가 치과의사가 이 약이 제일 좋다고 하던데요. 이러면 또 약사의 말이 길어지게 되는 것입니다. 예를 들어서 파로돈탁스 치약 사러 온 사람에게 그 대신 이 치약쓰라는 것보다는 먹는 약도 같이 먹으라고 하는게 순서에 맞는 것입니다. 세번째로... 돌리는 경우는 비용적 측면이 큽니다. 뭔 이야기냐면 인사돌 사러온사람에게 5만원짜리 약으로 돌릴 수는 없는 것입니다. (상담으로 들어가면 또 다르지만 속전속결적 상황에서 그렇다는 것입니다.) 이 경우 소비자는 왜 이리 비싸라는 생각부터 하게 됩니다. 다른 약을 권하더라도 이 부분을 생각하고 있어야 됩니다. 근데 재미있는건 위에도 썼지만 다른 것을 함께 사용하라고 권하면,,, 또 달라집니다. 이경우는 같이 쓰면 좋구나라고 생각을 한다면 얼마냐고 물어보게 됩니다. 다시 한번 정리해봅니다. 돌리는 경우의 원칙. 1. 상대방이 그 약을 찾는 이유를 빨리 파악해야 된다. 2. 속전속결이 중요하다. 상대방의 마음을 흔들수 있는 한 두마디가 중요하다. (예를 들자면 "치료용 치약도 함께 쓰세요." 등등) 3. 돌린다는 생각 이전에 다른 약도 함께 권한다고 생각을 해야 한다. 여기서 팁으로 한가지 더... 다른 약도 함께 권한다는 건 기본원칙일뿐 그러지 못할 상황도 많습니다. 그때는 상대방에게 다른 약을 복용하도록 권유할 수 있어야 됩니다. (말그대로 정말로 돌리는 거지요...) 이때는 가격과 성분의 보강이 큰 의미를 차지합니다. 예를 들자면 인사돌 사러 온 사람에게 일동제약 덴큐를 권할때는 "같은 성분이고, 회사도 좋은 회사이고, 광고를 안하니 가격도 더싸다" 이러면 되는 것입니다. 그러나 다시 한번 강조하지만 돌리는 것의 기본원칙은 속전속결과 돌린다기 보다는 다른 것도 함께 권한다는 것입니다. 나중에 숙달이 더 되면 인사돌 대신 덴큐파는 것이고 숙달안된 상태에선 오히려 부작용만 나는 경우가 많습니다. 이런 경우는 많이 발생합니다. " 제놀 주세요." 했을때, "더 좋은 파스로 쓰세요"라기보다는 "먹는 약도 같이 써야 빨리 풀리는데요." 그래서 먹는 약도 주면서 삐끗한거에요? 라고 물어보고,,,그 사람이 이런 저런 이야기를 하면 그럼 먹는 약 드시면서 파스는 이게 더 좋으니 이것으로 쓰세요... 이게 더 자연스러운 흐름이라는 것입니다. 함께 쓰면 더 좋은 것을 권해주면서,,,같이 팔거나,,,자연스럽게 돌릴 수 있다는 것... 이게 잘 돌리는 방법의 기본이 될 듯합니다. 오늘은 여기까지 쓰구요... 약잘파는 방법-1, -2, -3에서는 주로 소위 통약 위주로 이야기를 했구요... 사실 약국은 통약 많이 파는 것도 중요하지만 자잘한 지명품에서 남기는 게 중요합니다. 예를 들어서 아시클로버 크림팔때 비타민도 같이 파는 것입니다... 이런 것에 대해서도 개념 정리가 좀 필요할 듯한데요... 이건 기회가 되면 또 쓰겠습니다. (요즘 공부를 시작해서 좀 바쁘네요...암튼 시간이 되면 쓰구요...안되면... 뭐 하는 수 없지요^^) 제가 썼던 내용들이 너무 카운터 같다고 생각하실 수도 있지만 그런 뜻으로 쓴 것은 아니니 오해는 마시기를... 혁진아빠 올림.