데일 카네기 인간관계론 /영문판으로 6000만권이상 팔린책 (펌)

[가을]

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데일 카네기 인간관계론

1. 사람을 다루는 기본 테크닉

1)꿀을 얻으려면 벌집을 건드리지 마라 - 사람들에 대한 비난, 비판, 불평을 삼가라.

쌍권총 크로울리 -1931년 5월 7일 뉴욕시에서 전대미문의 체포 작전이 벌어짐, 쌍권총으로 불린 흉악한 살인범, 그러나 그는"누구에게도 상처를 입히려고는 생각지 않는 마음이라고 스스로 일컬었다."나는 내 몸을 지키려다가 이런 꼴을 당하는 것이라고" 함.

더치슐츠.

알 카포네.

형벌을 받는 사람중 자기 자신을 악인이라고 생각하는 사람은 거의 없다고 한다.

존 워너메이커 -백화점 설립자. ‘나는 30년 전에 다른 사람을 비난하는 것은 어리석은 일이라는 사실을 배웠다. 나눠 주신 하느님이 지적인 능력을 공평하게 나누어주지 않았을까 하고 개탄하기보다는 내 자신의 부족함을 극복하기 위해 많은 노력을 기울였다.’

비판은 쓸데없는 짓이다. 왜냐하면 비판은 다른 사람으로 하여금 스스로를 방어하도록 만들고, 일반적으로 자신을 정당화하기 위해 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다. 또한 비판은 위험한 일이다. 왜냐하면 비판은 사람들의 소중한 자존심에 상처를 입히고 자신의 가치에 대해 회의를 갖게 하며 원한만 불러일으키기 때문이다.

독일군대 의 불만은 그 자리에서 불평을 말하는 일은 허용되지 않았다. 무조건 하룻밤을 지내야 한다, 이튿날 기분도 가라앉고, 냉정을 찾게 된다. 이 규칙은 엄중히 지켜짐

루즈벨트 대통령과 태프트대통령사이의 논쟁.

티포트돔 유전스캔틀 ,부인

비난이란 귀소본능을 지닌 비둘기와 같다.

링컨 ……. ‘역사상 인간의 마음을 가장 잘 움직인 사람이 여기 누워있다.’

링컨의 성공비결 -어린 시절 결투사건과 리 장군 .사건을 통해 깨달음

‘남의 비판을 받고 싶지 않으면, 남을 비판하지 말라.’

주변의 누군가를 변화시키고 개선시키고 싶은가? 그전에 앞서서 자신을 먼저 개선시켜라.

브라우닝 ‘사람은 자기 자신과의 싸움을 시작할 때 비로소 가치 있는 사람이 된다.’

상대방은 감정의 동물이며 편견으로 가득 차있고 자존심과 허영에 의해 움직인다는 사실을 명심해라.

벤저민 플랭크린 ‘다른 사람의 험담은 절대 하지 않습니다. 다만 누구든지 장점을 찾아내 칭찬하지요.’

사람을 비판하거나 불평이나 잔소리를 늘어놓는 건 누구나 쉽게 할 수 있다. 그러나 이해하고 용서하는 것은 뛰어난 품성과 자제력을 갖춘 사람만이 할 수 있다.

칼라일 ‘위대한 사람의 위대함은 평범한 사람들을 대하는 태도에서 드러난다.’

사람들을 비난하기 이전에 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 하는지 곰곰이 생각해 보자. 그러는 편이 비판보다 훨씬 더 유익하며 흥미롭기도 하기 때문이다. 또한 이렇게 할 때 우리는 사람들에 대해 공감할 수 있고 관용을 보이고 또 친절을 베풀 수 있다.

“모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다.”―영국의 위대한 문호 존슨박사.

“하느님도 죽기 전까지는 사람을 심판하시지 않는다.”

2)인간관계의 핵심 비결 -솔직하고 진지하게 칭찬하라.

누군가에게 어떤 일을 하게 만드는 방법은 그 사람이 그 일을 하고 싶어 하도록 만드는 것이다.

사람을 움직이려면 상대가 원하는 것을 해주는 게 유일한 방법이다.

프로이트 - 인간의 모든 행동의 동기는 바로 성적충동과 위대한 사람이 되려는 욕망.

존듀이- 인간본성에 존재하는 가장 깊은 충동은 ‘인정받는 인물이 되고자 하는 욕망’이라고 했다.

링컨이 보낸 편지중하나 ‘칭찬을 싫어하는 사람은 없다.’

윌리엄 제임스 ‘ 인간본성에서 가장 기본적인 원리는 인정받고자 하는 갈망이다.’

찰스디킨스

19세기 건축가 크리스토퍼 랜정

록펠러 이들의 모든 행동은 인정받는 존재가 되고자하는 욕망 때문.

명품을 걸치고 외제차를 타고 자식 자랑하는 것도 이런 욕망.

또한 젊은이들이 범죄를 저지르는 것도 일종의 이욕망의 발현―자아(ego)의 과잉.

당신이 어떤 경우에 자신의 존재 가치를 느끼는지 내게 말해준다면 나는 당신이 어떤 사람인지 대답해줄 수 있다.

록펠러는 기부하는데 자신의 존재가치 느낌.

강도짓 하는 이들도 존재가치 느낌…….

종종 동정심과 주목의 대상이 되고 자신이 존재가치를 드러내기 위해 환자임을 자청.

인정받고 있다는 느낌에 대한 갈망이 너무 커서 그 느낌이 되려고 실제로 정신이상이 되는 사람들이 있을 정도라면 제정신을 가진 사람들을 솔직하게 칭찬할 경우 어떤 기적을 이룰 수 있을지 상상이 되는가?

슈워브 ― 그의 능력은 사람을 다루는 특별함.

슈워브는 “제가 소유한 최고의 자산은 사람들로부터 열정을 불러일으키는 능력이라고 여기고 있습니다. 그리고 사람들이 최대의 능력을 발휘할 수 있도록 하는 방법은 칭찬과 격려입니다.”

누구라도 질책하지 않습니다. 그보다는 항상 칭찬하려고 노력하며 결점을 들추어내기보다는 진심으로 인정해주고 아낌없이 칭찬합니다.

앤드류 카네기 ‘자기보다 현명한 사람들을 주변에 모이게 하는 법을 터득한 자. 이곳에 잠들다.’

플로렌즈 지그펠트-할리우드 제작자

평범한 소녀를 스타로 만드는 뛰어난 능력…….볼품없는 소녀가 그의 손길을 거쳐 가면 신비롭고 유혹적인 여인의 모습으로 돌변. 칭찬과 자신감의 가치를 알고 있던 그는 몇 마디 말과 약간의 배려의 힘만 가지고도 여자들이 스스로 아름답다고 느끼도록 만들었다.

배우 알프레드 란트 “나에게 가장 필요한 것은 나 스스로를 높이 평가할 수 있도록 격려해주는 말이다. ‘ 아이들과 친구들 그리고 직원들의 자부심에 칭찬의 말로 그들을 살찌게 하자.

아첨은 분별력 있는 이들에게 통하지 않는다. 이기적이며 진심이 담겨져 있지 않다.

무디바니 형제. 미인 여배우와 그리고 백만장자의 여인과 결혼 비결, 입에 발린 칭찬에 능숙. 아부하는 기술.유머가 넘침.

벤저민 디즈레일리 -빅토리아 여왕 아첨을 많이 사용. 칭찬에는 진심이 담겨 있지만 아첨에는 진심이 담겨 있지 않다.

옵레곤 장군 -너를 공격하는 적을 두려워하지 말라. 네게 아첨하는 친구를 두려워하라.

새로운 삶의 방식 . 아첨이 아니라 진심으로 칭찬하라. 아낌없이.

아첨이란 상대방의 자기평가와 일치하는 말을 해주는 것.

‘모든 사람들은 나보다 나은 점을 갖고 있다. 그런 의미에서 나는 모든 사람들에게서 배울 수 있다.

우리들 자신의 장점이나 단점에 대해 생각하는 것을 멈추고, 다른 사람들의 장점을 찾아내려고 노력하자. 아첨은 잊어버려라. 솔직하고 진지하게 칭찬을 하자. “진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬하자.”

3)상대방의 관점에서 보지 못하면 외로운 길을 가리라. - 상대방의 가슴속에 강한 욕구를 불러일으켜라. 그가 원하는 것을 똑바로 살펴라 그리고 그것을 보여주어 내가 원하는 길로 이끌어라.

물고기를 잡으려면 물고기가 원하는 미끼. ―영국 총리 로이드 조지의 오랜 권력유지 비법,

모든 사람은 자신이 원하는 것에만 관심을 기울인다. 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그가 원하는 것에 대해 이야기를 나누고, 그것을 어떻게 얻을 수 있는지 보여주는 것이다.

담배금지- 강제 금지나 설교보다는 그들이 얻을 수 있는 것을 제안.

기부…….원하는 무언가가 있기에 기부하는 것

해리 오버스트릿교수 ‘인간행동에 영향을 미치는 법’―행위란 인간에게 근본적으로 욕망이 있기 때문에 일어난다…….그러므로 회사에서나 가정에서 학교에서 정치판에서 그 어디에서건 남을 설득하고자 하는 사람들에게 가장 유용한 충고는 ‘우선 상대방의 가슴속에 강한 욕구를 불러일으켜라.’는 것이다. 이렇게 할 수 있는 사람은 세상을 얻을 것이고 , 그렇지 않은 사람은 외로운 길을 갈 수 밖에 없다.!

앤드루 카네기의 거부 비결―다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그 사람이 원하는 것에 대해 이야기 하는 것임을 일찍 깨달음…….

일을 잠시 멈추고 생각해보라 ……. ‘어떻게 하면 저 사람이 그런 일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?’

핸리포드 “ 성공을 위한 비결이 하나 있다면 그것은 상대방의 관점을 이해하고, 내 관점 뿐 아니라 상대방의 관점에서 사물을 보는 능력이다.”

‘다른 사람의 관점을 이해하고 , 내 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서 사물을 보도록 해보자.’모든 이들이 자신이 원하는 것에만 관심을 기울인다.

세일즈맨이 자신이 제공하는 서비스나 제품이 우리의 문제를 어떤 식으로든 해결해준다는 것을 우리들에게 보여준다면 구지 팔려고 애쓰지 않아도 우리는 그것을 살 것이다.

고객은 자신이 판매의 대상이 아니라 구매의 주체라고 느끼고 싶어 한다.

세상은 욕심에 눈이 멀어 자기 잇속만 챙기려는 사람들로 가득 차 있다. 그러므로 드물게 사심 없이 다른 사람을 도와주려 애쓰는 사람들은 대단히 유리한 처지에 있다. 경쟁자가 거의 없는 것이다.

오엔 d 영― ‘다른 사람의 사고방식을 이해하고 그 사람의 처지에서 사물을 볼줄아는 사람은 미래를 걱정할 필요가 전혀 없다.

상대방의 처지에서 생가가하고 그의 시각으로 사물을 보려는 태도가 강해진다면 그것은 인생에 있어서 커다란 이정표가 된다.

대학공부와 기타 사회생활모두 자신의 마음이 어떻게 움직이는 지 가르쳐 주지 않는다....오버스트릿 교수 “우선 상대방의 가슴속에 강한 욕구를 불러일으켜라. 이렇게 할 수 있는 사람은 세상을 얻을 것이고, 그렇지 않은 사람은 외로운 길을 간다.”

자존심, 분노, 인정받고 싶은 욕망 등 기질 가운데 가장 강력한 감정들이 자리 잡는다…….

윌리엄 윈터 ---‘자기표현의 욕구는 인간 본성의 중요한 필수요소다.’

내가 생각해 냈다고 하지 말고 다른 사람이 그 아이디어를 지지고 볶고 할 수 있도록 한다면 그는 자신이 아이디어를 내었다고 생각할 것이고 그 결과 그 아이디어를 좋아하고 어쩌면 꿀꺽 삼킬지도 모르는 것이다...

명심 “ 우선 상대방의 가슴속에 강한 욕구를 불러일으켜라. 이렇게 할 수 있는 사람은 세상을 얻을 것이고 그렇지 않음 외로운 길을 갈 수밖에 없다!.”

2. 사람의 호감을 얻는 6가지 방법.

1)어디서나 환영받는 사람이 되는 비결-다른 사람에게 진정한 관심을 가져라.

모두가 자기 자신에게만 관심이 있다.

내게 관심을 갖도록 하기위해 다른 사람에게 깊은 인상을 남길 궁리만 하고 있다면 결코 진정한 친구를 사귈 수 없다.

알프레드 아들러 - 다른 사람에게 관심을 갖지 않는 사람들이 인생에서 가장 큰 고난을 당하며 다른 사람에게 가장 큰 상처를 입힌다. 인간이 겪는 모든 실패는 이런 유형의 사람들로부터 발생한다.

다른 사람에게 관심을 갖지 않는 사람들이 인생에서 가장 큰 고난을 당하며 다른 사람에게 가장 큰 상처를 입힌다. 인간이 겪는 모든 실패는 이런 유형의 사람들로부터 발생한다.

작가가 사람들에 대해 애정을 갖고 있지 않으면 사람들도 그 사람의 작품을 좋아하지 않습니다.

성공적인 소설작가가 되고 싶다면 사람들에게 관심을 가져야만 합니다.

하워드 서스턴 마술사…….쇼의 대가 사람들에게 진정한 관심을 가지고 있다. ‘나를 보기위해 와주다니 이 사람들은 정말 고마운 사람들이다. 이 사람들이 있어서 내가 이렇게 편안하게 살 수 있는 것이다. 이 사람들에게 내가 할 수 있는 최고의 것을 보여주겠다.’

‘나는 관객을 사랑한다. 나는 관객을 사랑한다.’

슈만 하인크…….--사람들에게 깊은 관심

루즈벨트 대통령의 엄청난 인기의 비결- 하인들에게 이름을 불러가며 인사말 . 평범한 사람에게 진실한 애정.

찰스 엘리엇 박사 - 다른 사람의 문제에 대한 깊은 관심,

세상에서 제일 바쁜 사람이라 하더라도 진정으로 그 사람에게 관심을 기울이면 그 사람으로부터 관심과 시간과 협력을 이끌어 낼 수 있다.

누구나 자신을 존경해주는 사람을 좋아한다.

독일황제 빌헬름- 소년과 그 어머니

친구를 만들고 싶다면 다른 사람을 위해 뭔가 해주려고 노력해야 한다.

시간과 정력, 이타심, 신중함 등이 요구된다.

윈저 공이 남미를 방문하기 전 스페인어 공부.

찰스 월터스 -회사 비밀 보고사 대기업사장 면담 그가 우표에 관심 있음을 발견 그에게 관심을 기울여 우표를 준비함.

연료공급책 - 그의 회사에 대한 관심에서 출발한 토론문제 자문 요청 . 구매로 이끎.

친구를 만들고 싶다면 활기 넘치고 적극적인 태도로 사람들을 맞이해라 전화를 받을 때도 ‘여보세요’ 한마디에 상대방의 전화를 받게 되어 당신이 얼마나 기뻐하는 지가 드러나야 한다.

“우리는 우리에게 관심을 갖는 사람들에게 관심을 갖는다.”

늘 사랑과 감사의 마음으로 진정한 관심을 갖고 그가 무엇을 좋아하는지 또 어떻게 생각하는지 알고자 하자. 내 인상을 좋게 주려는데 에너지를 쏟는 것보다 다른 사람에게 진정한 관심을 갖는 게 사람들의 호감을 사는 좋은 방법이다.

2)좋은 인상을 주는 간단한 방법 - Smile

찰스 슈어브 - 매혹적인 그의 미소.

모리스 슈발리에…….―가수 미소.

행동이 말보다 더 많은 것을 전한다. 그중에서 미소는 “나는 당신을 좋아한다. 당신은 나를 행복하게 한다. 당신을 만나게 되어 기쁘다.”

거짓 웃음 no

미국 고무제조회사 - 자기가 하는 일에서 재미를 느끼지 못하는 사람은 결코 성공하지 못한다. “파도를 타듯 신나게 사업을 즐겨라.”

억지로라도 웃으려 노력하라.

이미 행복한 사람인 것처럼 행동하라 그러면 저절로 행복해질 것이다.

하버드 대학교수 윌리엄 제임스 - 행동이 감정을 따라 오는 것 같지만 실제로는 행동과 감정은 동시에 일어난다. 그러므로 더 직접적으로 의지의 통제를 받는 행동을 조절하면 의지가 통제할 수 없는 감정을 간접적으로 조절할 수 있다. 그러므로 유쾌함이 사라졌을 때 유쾌해지기 위한 최고의 자발적인 방법은 유쾌한 마음을 갖고 이미 유쾌한 것처럼 행동하고 이야기하는 것이다.

행복을 발견하는 확실한 방법 - 자신의 사고를 통제하는 것 행복은 외적 조건에 달려있는 것이 아니라 내적 조건에 달려있다.

인간을 행복하게 불행하게 만드는 것은 가진 재산이나 지위 직업이 아니다. 인간의 행복과 불행은 행복에 대해 어떤 생각을 갖고 있느냐에 따라 결정된다.

셰익스피어 - 사물에는 선악이 없다. 다만 우리의 생각여하에 따라 선과 악으로 구분될 뿐이다.

링컨 - 대부분의 사람들은 자신이 행복하고자 마음먹는 만큼 행복하다.

프랭클린 - 웃는 사람이 항상 환영받는다. 다른 사람의 사무실을 찾아 갈 때면 문 앞에 잠깐 멈춰서 감사를 펴할 많은 사실들을 떠올리며 진심 어린 웃음을 크게 지은다음 웃음이 사라지기 전에 사무실 문을 밀고 들어갔다.

앨버트 허버드 - 문을 나설 때는 턱을 당기고 고개를 들고 숨을 크게 들이마셔라. 햇살을 만끽해라. 웃는 얼굴로 친구를 반기고, 내미는 손에는 마음을 담아라. 오해받을까 두려워말고, 적을 생각하며 시간을 낭비하지 말라. 하고 싶은 일을 가슴속에 명확히 담기 위해 노력하라. 그러면 헤매는 일 없이 목표를 향해 곧장 나아갈 수 있을 것이다. 자신이 하고 싶은 원대하고 빛나는 일에 대한 포부를 품으라. 날이 갈수록 산호가 조류에서 영양분을 흡수하듯 자신도 모르게 꿈을 이루기 위해 필요한 기회를 포착하고 있는 자기 모습을 보게 될 것이다. 당신이 되고자 하는 유능하고 성실하며 쓸모 있는 사람의 이미지를 머릿속에 생생하게 그려보라. 당신이 품은 생각이 매 시간 당신을 그 모습으로 변화시킬 것이다. 생각이 모든 것을 지배한다. 바른 정신 자세를 견지하라. 용기, 솔직함, 쾌활함이 그것이다. 바르게 생각하는 것이 곧 창조하는 것이다. 욕망이 있으므로 모든 것이 생기며, 모든 진정한 기도는 응답 받는다. 우리는 우리의 마음을 따라 변한다. 턱을 당기고 고개를 들어라. 인간은 고치 안에 들어 있는 신이다.

사람들의 호감을 사고 싶다면 -웃어라.

억지로는 안 될 것이다 근본적인 삶의 자세가 긍정적이고 사랑에 차있으며 자기 안에 제대로 서있어야 할 듯....

3)상대의 이름을 기억 못하면 문제가 생긴다. - 상대방에게는 자신의 이름이 사람의 입에서 나오는 가장 달콤하면서도 가장 중요한 말임을 기억하라 -진심으로 우러난 관심.

짐 팔리 ― 이름을 기억한다. 사람들은 대개 이 세상 모든 사람의 이름을 합친 것보다 더 자신의 이름에 관심을 기울인다, 다른 사람의 이름을 기억하고 편안하게 불러주는 것은 그에게 은근하면서 매우 효과적인 찬사를 보내는 것이 된다. 하지만 이름을 잊어버리거나 잘못기억하면 정반대의 결과를 가져오게 된다.

앤드루 카네기 - 이름을 놀라울 정도로 중요하게 여긴다는 사실을 깨닫고 사람의 협력을 얻는데 이를 활용. 친구와 사업동료의 이름을 외우고 명예롭게 만들어 주는 정책이 카네기 리더십이 성공할 수 있었던 비결.

사람들이 이름을 기억하지 못하는 이유는 단순히 정신을 집중해 이름을 반복함으로써 마음속 깊이 새기는데 필요한 시간과 정력을 들이지 않기 때문.

프랭클린 루즈벨트 - 호의를 얻는 가장 단순하고 가장 명백하며 가장 중요한 방법은 상대방의 이름을 기억하고 그가 인정받는 다는 느낌을 가질 수 있게 하는 것.

에머슨 - “예절은 작은 희생들로 이루어져 있다.”

4)대화를 잘하는 사람이 되는 쉬운 방법 -잘 듣는 사람이 되어라. 상대방이 스스로에 대해 이야기 하도록 이끌어라. 경청하라.

아프리카를 다녀온 부인과 대화

식물학자들과 대화. 열심히 들었을 뿐. 경청한 것은 진정한 관심이 있었기 때문.

경청하는 것은 우리가 다른 사람에게 줄 수 있는 최고의 찬사.

잭 우드포드 - 상대방의 이야기를 열중해서 들어주는 것은 거의 모든 사람이 좋아할 수밖에 없는 은근한 아부다.

열중해서 들어주는 것 이상의 일을 하라 . 진심으로 인정해주고 칭찬을 아끼지 말 것.

당신의 이야기는 너무나 재미있고 많은 것을 배울 수 있었습니다. 그리고 당신이 아는 만큼 저도 아는 게 많아지고 싶습니다.

찰스 엘리엇 교수 - 성공적인 사업 상담에 비결이란 없다. 당신에게 말하고 있는 사람의 말을 집중해 들어주는 것이 매우 중요하다. 그것이 가장 상대방을 기분 좋게 한다.

양복문제- 경청. 상대방 관점에서 봄. 자신의 결함 인정. 단지 들어준 것만으로 고객의 마음 진정시킴.

‘맞습니다. 라고 고객의 불평에 맞장구 쳐주어라.

불평하는 고객이 현실적으로 원하는 것은 자신의 존재를 인정받는 것.

데트머 회사 -조용히 들어줌, 그리고 인정해줌.

에드워드 보그카 - 남의 말을 듣는데 뛰어난 사람. 유명인들의 삶에 대해 읽은 뒤 그들에게 자신의 어린 시절에 대해 더 알려 달라 함(관심)

인터 뷰어 마커슨 - “사람들은 다음에 무슨 말을 해야 할지를 너무 많이 생각하느라 잘 듣지를 못합니다. 유명인들은 말 잘하는 사람보다는 잘 듣는 사람이 되겠다는 이야기를 합니다. 재능이 참 많긴 하지만 잘 들을 수 있는 재능은 정말 드문 것 같습니다.”

리더스 다이제스트 - 사람들이 의사를 부르는 건 자기 말을 들어줄 사람이 필요하기 때문이다.

링컨 - 자신이 짐을 벗을 수 있도록 편안하게 공감하며 들어줄 사람이었을 뿐,

만일 사람들이 기피하게 만들려면 상대방의 말을 끝까지 듣지 말라. 자신에 대해 끊임없이 이야기 하라 다른 사람이 이야기 하는 도중에 어떤 생각이 떠오르면 그의 말이 끝날 때까지 기다리지 마라 . 그는 당신만큼 똑똑하지 않다. 즉시 입을 열어 그의 말을 중간에 끊어버려라.

자기 자신에 대해서만 이야기 하는 사람은 자기 자신만 생각한다.

버틀러 박사 - 자기 자신만 생각하는 사람은 교양을 배울 줄 모르는 사람이다. 가르침을 아무리 받아도 교양이 생기지 않는다.

대화를 잘 하는 사람이 되려면 - “관심을 끌려면 먼저 관심을 가져야 한다.”

다른 사람이 기꺼이 대답해줄 그런 질문을 하라. 상대방이 자신과 자신이 이룬 일에 대해 이야기 하도록 이끌라.

우리가 이야기를 건네는 사람은 상대방 문제보다 자신과 자신의 희망 자신의 문제에 수백 배나 더 관심이 많다는 사실을 명심하자.

잘 듣는 사람이 되어라. 상대방이 스스로에 대해 이야기 하도록 이끌어라.

5)사람들의 관심을 끄는 방법 - 상대방의 관심사에 관해 이야기해라.

그가 열정을 쏟는 게 무엇인가?

루즈벨트 - 상대가 카우보이든 의용기병대원이든 외교관이든 루즈벨트는 상대에 맞춰 대화를 할 수 있었다. ‘상대의 마음을 여는 열쇠는 상대가 가장 소중하게 여기는 것에 대해 이야기 하는 것’

찰리프- 보이 스카우트 대회 도움 청하기 그는 자신이 원하는 것에 대한 이야기로 대화를 시작하지 않는다. 상대가 관심을 가지는 것에 대해 우선 이야기함. 상대방의 관심사를 미리 파악해서 먼저 마음을 열도록 해야 접근하기 용이.

제빵 업자 - 빵계약 . 그 사람이 관심을 가지는 게 무엇인지 그 사람이 열정을 쏟는 게 어디인지 찾아내기로 함. 호텔사장의 관심은 영접협회. 그에 관한 대화로 이야기 시작. 결국 빵에 대한 이야기는 하나도 꺼내지 않았으나 계약은 성립됨

그러므로 사람들의 호감을 사고 싶다면 다음과 같이 해라!

상대방의 관심사에 대해 이야기해라.

결국 이이야기는 1번의 진정한 관심과 경청하라는 4번과 일맥상통하는 이야기다 진정한 관심을 갖고 상대방이 열정을 쏟는 것에 경청하는 것으로 이야기를 열어라. 사람들은 누구나 인정받고 싶어 하고 자기 자신에게만 관심이 있기 때문이다.

6)사람들을 단숨에 사로잡는 방법 -상대방이 인정받는 다고 느끼게 하라 그리고 진심으로 인정하라.

솔직한 칭찬 , 우리가 만일 경멸스러울 정도로 이기적이라면 그래서 아무런 대가도 바라지 않고 솔직한 칭찬을 건네는 정도의 작은 행복도 나누어 줄 수 없다면 그리고 우리의 영혼이 마치 시디신 돌능금 하나만도 못하다면 그 결과는 나쁠 수밖에 없다.

바라는 것 없이 무언가를 해주었다는 느낌. 진심어린 솔직한 칭찬을 통해 상대방이 인정받는다고 느끼게 하라.

인간행위에 대해 영원불변의 법칙 ‘항상 상대방에게 자신이 인정받는다고 느끼게 하라.’

존 듀이 - 인정받고자 하는 욕망은 인간 본성의 가장 깊은 충동

윌리엄 제임스 - ; 인간 본성의 가장 깊은 원칙은 인정을 받으려는 욕구다. ‘

3천 년 전 조로아스터교도 2천 5백 년 전 중국의 공자도 도교의 노자‘도덕경도’ 기원전 5세기 석가모니도 힌두교도 예수님도…….

‘남에게 대접받고자 하는 대로 남을 대접하라.’

누구나 인정을 받고 싶어 한다. 가식적인 싸구려 칭찬이 아닌 진심어린 칭찬을 갈망한다.

찰스 슈워브 - 진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬해주기를 누구나 바란다.

엘리베이터 인 목소리 진심어린 칭찬 - 그의 행복에 보탠 듯 한 기쁨.

감자튀김 주문- ‘번거롭게 해서 미안합니다.’란 말

상대를 배려하는 몇 마디 말, 즉 ‘번거롭게 해서 미안한데요. ‘ 이렇게 해 주시겠어요?’ ‘ 미안하지만’ ‘ 실례가 되지 않는 다면’ ‘ 감사합니다. 등의 말은 매일의 단조로운 삶에 윤활유 역할을 할 뿐 아니라 바르게 자란 사람임을 나타내는 표시다. 이런 말은 상대방을 진심으로 인정하는 말.

홀케인 - 로제티의 시에 찬사의 글 보냄. 그의 비서가 됨.

그라바 - 위대한 시에 대하 찬사로 성공

마음으로부터 우러나오는 진심 어린 칭찬은 이처럼 엄청난 위력을 지님.

일본인 인도인 에스키모인 모두들 스스로 우월하다고 생각한다.

영원히 변치 않을 진실은 모든 사람은 자신에게 남보다 나은 부분이 있다고 생각한다는 점이다. 그러므로 상대방의 마음을 사로잡는 확실한 방법은 적어도 그가 자신의 자그마한 세상에서는 가장 중요한 사람이라는 것을 진심으로 받아들이고 또 내가 그렇게 생각하고 있음을 상대방이 은연중에 알게 만드는 것이다.

에머슨 - “모든 사람은 나보다 나은 점을 갖고 있다. 그런 의미에서 나는 모든 사람에게서 배울 수 있다.”

진심어린 칭찬은 상대방을 경청하고 관심을 갖고 관심사에 대해 이야기하는 것과 함께 상대방이 인정받고 있음을 느끼게 하고자 함이다.

자랑할 만한 장점이 전혀 없는 사람이 그로 인한 열등감을 해소하고자 오히려 자기 자랑에 열을 올리고 자신을 포장하는데 급급해 한다. 그로인해 주의는 불쾌해진다.

셰익스피어 “인간이여, 오만한 인간이여 짧은 인생 얻어 살면서 잘난 척 거들먹거리는 꼴이라나. 하늘의 천사도 눈물을 참을 길 없구나.”

r - 고풍스런 집을 소유한 숙모 . 진정한 인정을 통해 따뜻한 마음을 나눔. 차를 선물.

맥마흔 ―강아지 선물 ‘그의 취미와 그 성과에 대해 솔직하게 칭찬한 결과였음.’

코닥 이스트먼 - 인정받기를 갈망. 건축가가 그의 사무실 진심으로 존경을 담은 칭찬

칭찬이라는 마법의 시금석을 가정에서 적용하자.

여인의 마음을 빼앗은 비결 - 여자에게 그녀 자신에 관해 말해주는 것이 전부.

디즈레일리 “ 다른 사람에게 그 사람 자신에 관한 말을 해보라. 그러면 그는 몇 시간이고 듣고 있을 것이다.”

사람들의 호감을 사고 싶다면 . ―상대방이 인정받는 다고 느끼게 하라 그리고 진심으로 인정하라.

3. 상대방을 설득하는 12가지 방법

1)논쟁으로는 결코 이길 수 없다. -논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다.

2차 대전 후 연회 탑건 로스경 -셰익스피어의 말 인용.

‘ 항상 날카로운 대립을 피하라’

논쟁에서 이기는 방법은 이 세상에 단하나 - 논쟁을 피하는 것이다.

거의 언제나 논쟁은 양측 참가자 모두가 논쟁 이전보다 더 확실하게 자신이 옳다고 생각하는 것으로 끝난다.

상대방 논리의 허점을 지적해 논쟁에서 이긴다면 상대방은 열등감을 느끼게 되고, 자존심은 상처받으며 마음속에 분노를 간직하게 된다. 또 승복한다 하더라도 여전히 생각을 바꾸지 않는다.

“논쟁하지 말라!”

사람의 마음은 논쟁으로 바뀌지 않는다.

오헤어 - 모터사 트럭 세일즈 맨 평소 논쟁을 즐김 . 상대방 말에 맞장구쳐주나 자신의 차 장점에 대해 이야기 함. 다투고 논쟁하면서 인생을 보내느니 차라리 입을 다물고 있어라. 그편이 이익이 된다.

벤저민 플랭크린 - “ 논쟁하고 괴롭히고 반박하다 보면 승리할 때도 있다. 하지만 그 승리는 공허한 승리다. 그렇게 해서는 결코 상대방의 호의를 끌어낼 수 없기 때문이다.”

겉으로 드러나는 이론적 승리보다는 상대방의 호의를 얻는 편이 이득이다.

보스턴 스크립트지 - 죽을 때까지 자기가 옳다고 우기며 윌리엄 제이 여기 묻히다. 한 평생 그는 옳았다. 완벽히 옳았다. 하지만 옳건 그르건 죽었으니 그만인 것을…….

논쟁 시 내 의견이 완벽히 옳을 수 있다. 하지만 목적이 상대방의 마음을 돌리는 것이라면 우리가 옳건 그르건 소용없기는 마찬가지다.

윌슨대통령 재무장관 맥아두 - ‘무식한 사람과는 논쟁을 해서 이길 수 없다.’

파슨스 -소득세 신고 상담자 . 세무조사관. 냉정하며 고집을 부리고 거만한 사람과 논쟁보다는 칭찬을 통해 진심어린 이야기를 함. 그는 인정받고 있다고 느끼고 싶어 하는 부분이 있다. 그와 논쟁을 계속하는 것보다는 인정을 해주어라. 전문적인 분야에 대해. 그의 권위를 인정해주고 그가 주장하는 것을 들어주어라. 자신이 인정받는 다고 느끼자마자 자부심을 회복한 조사관은 공감할 수 있고 친절한 존재로 돌아온다.

수녀와의 대화 - 휴지를 찾기 위해 고해서문을 모두 열어보는 것을 보고 달려와 적의에 찬 말투로 그러면 안 된다고 함. 나는 변명이전에 그녀의 말을 침묵하며 듣고 행동으로 겸허 하게 받자 그녀의 표정과 말이 부드러워짐. 존재를 인정해주고 받아들여 주는 게 참 어려운 게 아닌 쉬운 인간관계의 길임을 깨달음.

나폴레옹과 조세핀 - “ 내 실력이 낫긴 하지만 나는 언제나 황후에게 승리를 양보했다. 그러면 황후는 매우 기뻐했다.”

사소한 논쟁이 벌어질 경우 우리의 고객, 연인, 남편과 아내가 이길 수 있게 하자.

부처님 ‘ 미움은 결코 미움으로 해결할 수 없다. 사랑으로만 해결할 수 있다’

오해 또한 논쟁으로 풀리지 않는다. 상대의 심정을 헤아려 적절히 대응하고, 상대를 위로할 때, 그리고 상대방 관점에서 보고자 할 때야 풀리게 되어있다.

링컨 - 스스로에게 최선을 다하려는 사람이라면 사사로운 논쟁 따위에 낭비할 시간이 어디 있겠나? 더군다나 논쟁을 하고 나면 성격이 모가 나거나 자제력을 잃는 결과가 생길 테니 더욱 문제다. 자네도 옳고 상대도 옳다면 가능하면 자네가 양보하게, 자네가 옳고 상대가 옳지 않더라도 사소한 일이라면 양보하게 내가 먼저 가겠다고 하다가 개에게 물리느니 개에게 양보하는 편이 낫다. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남는다.

논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다.

2)적을 만드는 확실한 방법과 대안 - 상대의 의견을 존중해라. 상대의 잘못을 지적하지 말라.

루즈벨트 - 자기 생각의 75 퍼센트가 옳은 생각이라면 자신의 최고 기대치에 도달한 것으로 본다고 고백. 일반인의 경우는 어떨까. 우리가 옳다고 확신하는 것이 실제로 55퍼센트도 안된다면 다른 사람에게 틀렸다고 말하기 어려울 것이다.

우리는 상대에게 눈빛이나 말투 동작하나만으로 말로 하는 것 이상으로 충분히 ‘당신이 틀렸소!’ 라는 의미를 전달할 수 있다. 그럴 경우 상대방은 지적능력, 판단력, 자부심, 자존심에 상처를 입는다. 상대방은 되받아칠 뿐 생각을 돌리지 않는다. 상대의 감정을 상한 이상 어떤 좋은 이론적 논리를 다 갖다 붙여도 상대방은 마음을 돌리지 않는다. 생각을 바꾸지 않는다.

“당신에게 이러저러하다는 것을 증명해 보이겠다.”라고 이야기 시작하지 마라.

그것은 “내가 당신보다 잘났으니, 내 말을 한두 마디 들어보고 생각을 돌려라.”하는 것과 같다.

이건 도전이다 상대방이 생각을 바꾸는 것보다는 오히려 싸우고 싶은 마음을 갖게 한다. 더 어렵게 하는 것이다.

무언가를 증명하고 싶다면 아무도 눈치 채지 못하게 하라!

교묘하고 기술적으로 해서 아무도 내가 하는 일을 알지 못하게 하라.

알렉산더 포우프.― “가르치지 않은 듯이 가르쳐라. 상대가 이미 아는 것처럼 알려줘라.”

체스터필드경 - “할 수 있다면 다른 사람보다 현명한 사람이 되어라. 그러나 내가 더 현명하다고 상대에게 말하지 마라.”

20년 전 믿었던 것 중 지금도 불변한 것은 거의 없다. 예전에 확신하던 것이 지금은 의심 가는 경우도 있다. 내가 아는 것이 의심스러운 것이 많다는 이야기다. 소크라테스도 ‘내가 아는 것은 오직 한 가지 내가 아무것도 알지 못한다는 것이다.’

그러므로, 다른 사람에게 그들이 틀렸다고 말하지 마라 그게 이득이 된다.

만일 내가 아는 게 확실히 아는 것이라는 생각이 들더라도 이렇게 시작하자 . “그런데 잠깐만요. 제 생각은 조금 다르긴 한데, 제가 틀릴 수도 있습니다. 종종 그러거든요. 만일 제가 틀린 이야기를 하면 바로잡아 주십시오. 우선 사실부터 살펴볼까요?”

“내가 틀릴 수도 있다. 종종 틀린다. 사실을 살펴보자.” 이런 말에는 마력이 있다.

스테픈슨 과학자 - 북극탐험 “과학자는 결코 무언가를 증명하지 않습니다. 다만 사실을 드러내려고 할 뿐이지요.”

내가 틀릴 수도 있다는 것을 인정하자. 그러면 상대 역시 틀릴 수도 있다는 것을 인정하게 될 것이다.

판사- “당신에게 틀렸소.”라고 말면 호의를 얻을 수 없음.

논리적인 사람은 거의 없다. 대부분의 사람은 선입견과 편향된 생각을 갖고 있다. 미리 갖고 있던 관념, 질투, 의심, 공포, 시기, 자부심 등이 대다수 사람들의 눈을 가리고 있다.

대다수 사람들은 자신의 생각을 바꾸려 하지 않는다.

제임스 하비 로빈슨교수 - 우리는 가끔 아무런 저항이나 감정의 동요 없이 생각을 바꾸기도 한다. 하지만 남에게서 틀렸다는 이야기를 들으면 그 지적에 반감을 품고 생각이 더 굳어진다. 우리는 신념의 형성 과정에는 믿을 수 없을 정도로 무신경하다가도 누군가 그 신념을 빼앗으려 하면 그 신념에 쓸데없이 집착하게 된다. 우리가 소중히 여기는 것은 분명 사고 그 자체가 아니라 위기에 처한 우리의 자존심이다. ‘내 것’이라는 간단한 말이 인간 행동에서 가장 중요한 것이므로 이점을 잘 헤아리는 것이 지혜의 출발점이다.

‘내’식사, ‘내’집, ‘내’부모, ‘내’조국, ‘내’종교 어느 경우에나 같은 위력을 갖고 있다. 우리는 시계가 빠르거나 늦거나 혹은 차가 고물이라는 말에만 화를 내는 것이 아니라 화성에서 운하가 있느냐. 에픽테토스를 어떻게 발음하느냐 등과 같은 개념이 틀렸다는 말을 들을 때도 화를 낸다.

우리는 습관적으로 옳다고 믿었던 것을 계속 믿고 싶어 한다. 그래서 믿는 것에 의문을 던지면 분개하면서 예전의 믿음을 유지하기 위하여 온갖 이유를 다 갖다 붙인다. 이런 결과, 이른바 논증이라고 하는 것은 우리가 이미 믿고 있는 대로 계속 믿기 위한 논리를 찾는 과정일 뿐 이라고 할 수 있다.

커튼 주문 - 부정적인 의견에는 반감 그러나 칭찬하자 자신의 틀렸다는 것을 인정.

틀렸을 때 ,자신에게는 틀렸다고 인정할 수 있다. 남이 지적하더라도 교묘히 은근하게 지적하면, 다른 사람에게도 잘못을 인정할 수 있다. 또 자신이 틀렸다는 것을 인정함으로써 때로는 자신의 솔직함과 대범함에 뿌듯한 느낌을 갖기도 한다.

링컨공격 - 조소와 비난으로는 결코 상대의 생각을 바꿀 수 없다.

벤저민 프랭클린 자서전 - 통렬한 비판을 받아들이는 태도가 그의 가장 큰 장점.

그에 대한 지적이 옳다는 것을 깨달을 만큼 그릇이 크고 현명하다. 그는 바로 독선적인 태도를 바꾼다.

벤저민 프랭클린 - 나는 다른 사람의 감정에 정면으로 반박하는 것과 내 감정을 적극적으로 주장하는 것을 삼가기로 마음먹었다. 심지어 말을 할 때 고정된 의견을 암시하는 말이나 표현, 예를 들어‘확실히’, ‘의심할 여지없이’등의 말을 삼가고, 대신에 ‘내 생각엔’, ‘내가이해하기로는’, ‘추측하건대’, ‘현재로 봐서는’ 등의 말을 사용했다.

내가 보기에 다른 사람이 틀린 주장을 하더라도, 대놓고 반박하거나 바로 그 주장의 오류를 보여주는 즐거움을 참기로 했다. 그 대신 어떤 상황이나 경우에는 그의 의견이 맞을 수도 있지만 지금의 경우에는 약간 차이가 있어 보인다, 혹은 그런 것 같다 정도로 말을 시작했다.

태도 변화의 효과는 금세 눈에 보였다. 내가 참여하는 대화는 더 유쾌하게 진행됐다, 나는 조심스럽게 의견을 제시했기 때문에 상대도 쉽게 받아 들여UT고 충돌이 줄어들었다. 내가 틀릴 경우에도 예전만큼 괴롭지 않게 됐으며, 운 좋게 내가 옳은 경우에는 상대로 하여금 쉽게 자신의 실수를 인정케 하고 같이 즐거워 할 수 있게 되었다.

처음에는 이런 태도를 취하기 위해 성질을 죽여야 했지만 나중에는 익숙해졌다. 내가 영향력을 행사할 수 있었던 것은 성격상 사심이 없기 때문이기도 하지만 주로 이런 습관 때문 이였다고 여겨진다. 왜냐하면 연설에 유창하지도 못하고 단어사용에 머뭇거리기도 하며 정화가지 도 않음에도 불구하고 대게는 내 주장을 관철할 수 있었다.

정유회사 - 우리가 옳다는 것을 확신 하루 수 있었지만 직접 이야기 하지 않고 고객의 의견을 물어봄 다 들어 들이겠다고 함 대신 책임질 부분 이야기 …….상대에게 틀렸다고 말하는 것은 확실히 이득이 되지 않음 깨달음

크로울리 - 논쟁을 그만둠 목재 검사관 그의 태도가 정당하다고 이야기 그러나 몇 가지 조심스럽게 이야기를 건넴. 최종적으로 호의적 거래 성사.

“너와 다투는 사람과 화해하라.:

이집트 아크토이왕 ‘다른 사람의 감정을 상하게 하지 마라 그러면 네가 바라는 대로 될 것이다.’

상대방을 설득하려면 - 상대의 의견을 존중해라. 상대의 잘못을 지적하지 마라.

논쟁하지 마라는 것과 일맥상통하고 일부분은 혼동이 된다. 그러나 논쟁하지마라 상대방의 잘못을 지적하지 마라는 것은 조금 구분이 된다. 결국 상대방이 인정받고자 하는 의욕에 흠집을 내지 마라는 것이다. 생각은 논쟁이나 반박으로 해결되는 것이 아니므로. 잘못을 지적하는 것과 논쟁하는 것은 또 다른 의미이다. 그 점에서 벤저민 플랭크린은 확실히 현명한 인물이다.

3)잘못했으면 솔직히 인정하라. - 잘못을 했을 경우에는 빨리, 분명하게 잘못을 인정하라.

경찰관 산책 - 경찰관과 시시비비를 다투는 대신에 그가 절대적으로 옳고 내가 분명히 잘못을 저질렀다는 점을 인정할 것, 내가 자책을 하고 나면 그가 자신의 존재를 내세울 수 있는 길을 아량을 베푸는 관용적 태도를 취하는 것임

이건 예전에 채원이가 쓰던 수법 - 40점짜리 시험지 들통 나기 전에 미리 집에 와서 울어버림 오히려 그러면 나는 그것에 대해 위로를 함.

상대가 생각하는, 상대가 말하고 싶은, 상대가 말하려 하는 나에 대한 비난의 소리를, 상대가 입을 열기 전에 스스로 말해버려라. 선수를 칠 경우 이 실수를 사소한 것으로 만들 가능성이 커진다.

미술 편집자.― 중대한 실수를 했음을 미리 인정 . 상대방이 오히려 사소한 실수라 함.

자신의 잘못을 인정하는 사람은 다른 사람에 비해 돋보이게 되고, 스스로 생각할 때도 왠지 고결한 것 같은 생각이 들어 마음이 흐뭇해진다.

로버트 리 장군 -남북전쟁. ‘모든 책임은 내게 있다. 이 전투에서 패배한 사람은 나, 나 혼자뿐이다.’

앨버트 허버드 작가- 어제 쓴 글 전부가 오늘 내 마음에 들라는 법은 없다. 화가 난 독자에게 우리가 옳을 경우에는 은근하고 교묘하게 상대가 내게 동의하도록 만들려고 노력하자. 만일 우리가 틀린 경우에는 우리의 실수를 빨리 그리고 분명하게 인정하자.

“싸워서는 절대 충분히 얻지 못하나. 양보하면 기대한 것 이상의 것을 얻는다.”

4)상대를 이해시키는 지름길 - 우호적 접근과 아낌없는 감사와 칭찬

친절과 우호적 접근 그리고 칭찬은 세상 어떤 비난이나 질책보다 더 쉽게 사람의 마음을 바꾸어놓을 수 있다.

누군가가 나를 화나게 했을 때 실컷 퍼부으면 속은 시원하다 그러나 상대는 어떻게 될까?

호전적인 태도를 보고 상대가 나에게 편하게 동의할 수 있을까? 아니다.

우드로 윌슨 - ‘우리 앉자 서 함께 상의 해 봅시다. 서로 다른 의견이 있으면 왜 다른지 차이가 무엇인지 한번 알아봅시다.’라고 이야기 하면 우리는 서로 의견차이가 크지 않고 차이점보다 공통점이 더 많으니 화합하고자 하는 의지와 솔직함 그리고 인내만 있으면 얼마든지 화합할 수 있다는 것을 알게 될 것이다.

록펠러 2세 -파업 대처 방법 …….온화하고 다정하게 연설.

원수를 친구로 만드는 놀라운 기술을 보여주는 사례.

누군가 당신에 대한 반감과 악감정을 가슴에 품고 있다면 이 세상 어떤 논리로도 그 사람을 설득할 수 없다. 야단치는 부모 잔소리하는 아내들은 사람들이 생각을 바꾸고 싶어 하지 않는 다는 점을 깨달을 필요가 있다. 억지로 몰고 가거나 강제한다 해서 그들의 의견이 당신이나 내 의견과 같아지지 않는다. 오히려 우리가 상냥하고 다정하게 대할 때 그들의 의견이 바뀔 가능성이 도 높다.

링컨 - 꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다.

블랙 사장 - 파업돌입에 우호적으로 야구글러브나 간식사다줌.

웹스터 변호사 - 부드러운 말로 조용하고 우호적으로 접근.

진정으로 인정해주고 아낌없이 칭찬하는 것으로 시작하라

불만에 대해 속 시원히 말하는 것보다 칭찬과 인정을 통한 우호적인 접근을 통해 이야기를 시작해라. 그러면 상대의 태도가 바뀔 것이다. 내가 의도한 대로,

우호적인 접근과 진정한 감사라는 마법이 필요하다.

친절과 우호적인 접근 그리고 칭찬은 세상 어떤 비난이나 질책보다 더 쉽게 살 사람의 마음을 바꾸어 놓는다.

5)소크라테스의 비밀 - 상대가 선뜻 ‘네’ 라고 대답할 수 있게 만들어라. 그렇게 대화를 시작하면 긍정적인 대답을 유도할 수 있다.

이게 사실이라면 …….무섭다…….ㄷㄷㄷ

사람들과 대화를 나눌 때에는 견해가 서로 다른 부분에 대해 토의 하는 것보다 견해가 서로 같은 부분을 강조하는 것으로 시작해야한다. 그리고 지속적으로 같은 견해임을 강조해야 한다. 그리고 서로가 같은 목표를 추구하고 있으며 차이가 있다면 의도의 문제가 아니라 방법의 문제일 뿐이란 점을 강조해야 한다.

상대방이 처음에 ‘네’, ‘네’ 하면서 대화를 시작할 수 있도록 만들어라. 가능하면 ‘아니요’하지 않도록.

오버스트릿 교수 - ‘아니오’라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애물이다. 누구든 일단‘ 아니오’ 라고 말하고 나면, 자신의 모든 자존심이 이 관성을 지키도록 요구하게 된다.

‘네’라는 대답을 몇 번 이끌어내면 심리가 긍정적인 방향으로 순환하게 된다.

실제 ‘네’라고 대답하면 유기체는 전향적이고 수용적이며 개방적인 자세를 취하게 된다.

어떤 이는 서두에 다른 사람과 다른 의견을 냄으로써 자신의 존재를 인정받고자 한다, 개혁적인 사람이 보수적인 사람과 토론을 하게 되면 순식간에 보수적인 사람을 화나게 하고 만다. 그럼으로써 실제적으로 얻는 게 무엇일까. 상대를 화나게 할 목적이라면 맞게 지마는 상대를 설득하고자 한다면 그는 심리적으로 무지한 것을 드러낸 것이다.

학생이든 고객이든 가족이든 ‘네’라는 대답을 이끌어가며 대화를 이끌라.

은행업무 고객의 대답을 네라는 말로 이끈 예

웨스팅하우스의 세일즈맨 - 뜨거운 모터

‘소크라테스식 문답법’ ---‘네’, ‘네’ 반응을 유도하는데 바탕을 두고 있다.

‘사뿐히 걷는 사람이 멀리 간다.’

6)불만을 해소하는 안전판 -나보다도 상대가 더 이야기 하게 하라.

(2-4경청하라와 일맥상통하는 이야기)

상대가 말을 하도록 해야 한다.

상대의 이야기에 동의하지 않는다면 반론을 제기하고픈 유혹을 느낄 것이다. 그러나 참을성 있게, 그리고 열린 마음으로 듣고 있어라. 진정을 담고 그렇게 하라. 상대가 자신의 생각을 충분히 표현할 수 있도록 이끌어라.

자동차 구매협상 목소리 나오지 않은 이유로 협상에서 물러나 있음 - 상대로 하여금 말을 하게 하는 것이 큰 이득이 됨을 깨달음.

필라델피아 전기회사 - 부인에게 말을 하도록 유도 질문. 잘 듣고 있다가 진심으로 인정해주고 아낌없이 칭찬.

금융지 면접 - 면접관이 이야기 하게 함 ‘이 사람이 우리가 찾던 사람 같네.…….’

내 친구들이라 할지라도 내가 자랑하는 것을 듣고 있는 것보다는 자신의 업적에 대해 늘어놓고 싶어 한다.

“적을 만들려면 친구에게 이겨라, 벗을 만들려면 친구가 이기게 하라. "

독일속담에 ‘ 우리가 질투하는 사람이 어려움에 빠지면 가장 큰 즐거움을 느낀다,’

그러므로 자신의 업적은 최소로 드러내야 한다. 겸손해야 한다. 얼마 되지도 않은 자신의 업적을 자랑함으로써 다른 사람들을 지겹게 하기에는 인생이 너무 짧다. 자기 자랑이랑 그만두고 상대방이 이야기하도록 이끌자.

그러므로 상대를 설득하고 싶다면 - 나보다도 상대가 더 많이 이야기 하게 하라.

7)협력을 이끌어내는 방법 - 상대가 스스로 생각해 냈다고 느끼게 하라.

우리는 자신이 직접 찾아낸 아이디어를 더 신뢰한다. 약간의 힌트만 제시해서 상대가 스스로 생각해 냈다고 느끼게 한다면 ..즉 스스로 결론에 도달하도록 하는 것이 훨씬 현명하다.

자동차 판매사원 -스스로 기대할 조건에 대해 말하도록 사원이 스스로 용기와 의지 가짐.

우리는 우리가 원해서 구매를 한다거나 우리 자신의 생각에 따라 행동하고 있다고 느끼는 편을 훨씬 선호한다. 우리는 우리의 희망이나 욕구, 생각에 대해 털어 놓는 것을 좋아한다.

상투적인 사고에 사로잡힌 스타일리스트- 그가 스케치를 어떤 식으로 마무리 할지 조언을 부탁. 스스로 결정한 것으로 판단. 통과됨. ‘이전에는 내 처지에서 생각한 것을 그 사람보고 사라고 강요하고 있었다. 그러나 이제는 정 반대로 합니다. 나는 그에게 그 자신의 생각을 알려달라고 요청합니다. 지금 그는 자신이 디자인을 만들고 있다고 느끼고 있다. 그리고 실제로 그가 만들고 있다. 이제 나는 그에게 판매를 하지 않습니다. 그가 구매를 합니다.’

루즈벨트 자리 추천 - 추천 요청 거듭 요청함 마지막으로 수용할 만한 사람이 추천됨.

루즈벨트는 상대의 의견을 듣기위해 상당히 많은 양보를 했고 그들의 조언을 존중했다. 중요한 인사이동을 행할 때 루즈벨트는 정계지도자들로 하여금 자신들이 후보를 선출했으며 선출의 기준 또한 자신들의 것이었다고 느끼도록 만듦

샌디- 자동차 선택 시 자신이 직접 선택한 것처럼 느끼게 만들어라.

‘제가 얼마쯤에 이차를 사면 좋을까요? 가격 좀 매겨주시겠어요?’

하우스 대령의 윌슨 대통령 - 거의 대부분 하우스 대령과의 비밀스런 토론과 그의 조언에 더 의지. 대통령에게 슬쩍 의견을 흘려주고는 대통령이 거기에 관심을 갖고 자신이 직접 숙고해 보도록 만드는 것. 대통령이 자신의 아이디어라고 생각하도록 놔두었다.

도덕경 - ‘강과 바다가 산에서 흘러내리는 수많은 냇물의 존경을 받는 이유는 낮은 데 있기 때문이다. 낮은 데 있음으로 해서 수많은 냇물을 거느릴 수 있다. 이렇듯 현자는 다른 사람 위에 있고자 함에도 사람들 아래에 선다. 앞에 서고자 함에도 사람들 뒤에 자리한다. 그리하면 사람들 위에 있더라도 무겁다 여기지 않으며 앞에 선다 하더라도 무례하다 여기지 않는다.’

8)기적의 공식 - 상대의 처지에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라.

(2-1상대방에게 진정한 관심을 가져라와 일맥 상통, 1-3 상대의 관점에서 사물을 봐라 그렇게 상대의 가슴에 강한 욕구를 불러일으켜라와 통하는 이야기)

진심으로 상대의 처지에서 사물을 보려고 노력하라.

상대가 완전히 틀리는 경우가 있다. 그러나 상대는 자신이 틀렸다고 생각하지 않는다. 따라서 어떤 경우라도 상대를 비난하지 마라 그렇게 하는 사람은 현명하고 참을성 있는 예외적인 사람들뿐이다.

상대가 그렇게 생각하고 생동하는 데는 다 이유가 있게 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내면 그의 행동도 이해할 수 있고, 어쩌면 그의 성격까지도 이해할 수 있다.

‘내가 그의 처지라면 어떤 생각이 들까? 어떤 반응을 하게 될까?’ 하는 생각을 한다면, 모든 일이 빨리 해결되고 짜증날 일도 줄어들게 된다. 원인에 관심을 가지게 되면 결과도 이해하게 되는 법.

케네스 - 잠시 멈추고 당신이 자신의 일에는 높은 관심을 갖고 있지만 이와 대조적으로 다른 모든 일에는 미미한 관심밖에 없음을 생각해 보십시오. 세상사람 누구나 다 그러함을 깨달아야 합니다. 그렇게 돼야 링컨이나 루스벨트처럼 당신은 어떤 일을 하건 성공할 수 있는 단하나의 기반을 비로소 갖춘 것입니다. 다시 말해 사람을 잘 다루고 못 다룸은 상대의 처지를 얼마나 잘 이해하느냐에 있다는 말입니다.

공원의 불 피우는 아이들 - 친근하게 그들의 처지에 서서 상황을 고려해서 이야기해야 협조하고자 하는 마음이 생긴다.

‘어떻게 하면 저 일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?

하버드 비즈니스 스쿨 - ‘내가 어떤 말을 하게 될 것이며 그의 관심사와 의도를 고려해볼 때 그가 어떤 대답을 할 것이다’라는 게 명확히 떠오르지 않는다면, 나는 차라리 그의 사무실 앞 골목길에서 두 시간이라도 서성이며 생각을 정리 할 것이다. ‘

“누군가와 면담을 하러 가면서 ‘내가 어떤 말을 하게 될 것이며, 그의 관심사와 의도를 고려해 볼 때 그가 어떤 대답을 할 것이다.’라는 게 명확하게 떠오르지 않는다면, 나는 차라리 그의 사무실 앞 골목에서 두 시간이라도 서성이며 생각을 정리 할 것이다.”

언제나 상대의 처지에서 생각하고 여러분 자신과 상대의 관점 둘 다를 가지고 사물을 보려는 경향이 늘어난다면 그것은 여러분들의 앞날에 큰 이정표가 될 것이다.

상대의 기분이 상하거나 원한을 사지 않고 상대를 변화시키려 한다면 - 상대의 처지에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라.

9)모든 사람이 원하는 것- 상대의 생각과 욕구에 공감하라.

논쟁을 그치고 반감을 없애며 호의를 불러일으키는 마법같은 말 - “그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 나라도 틀림없이 그렇게 생각했을 것입니다.”

만나는 사람들 거의 대부분 공감에 굶주린 사람들. 그들에게 공감하는 모습을 보이면 그들은 자연히 여러분을 사랑하게 된다.

작은 아씨들 저자 잘못 소개 -비난의 글에 공감함.

사과하고 상대의 처지에 공감하자 상대도 나에게 사과하고 내처지에 공감함. 나는 내 감정을 조절했다는 만족감과 더불어 모욕을 받고도 호의를 베풀었다는 성취감도 얻음.

악감정이라는 산을 중화시키는데 공감만큼 큰 가치를 갖는 화학 물질은 없다. - 태프트

솔 휴?- 음악감독 - 성미 까다로운 스타들의 우스꽝스러울 정도로 강한 개성을 이해하고 또 이해해야 한다.

게이츠 박사 - 교육심리학

동정심은 모든 인간이 동일하게 갈망하는 것이다. ― ‘자기연민은 어느 정도 누구에게나 있는 법이다.’

그러므로 상대를 설득하고 싶다면 이렇게 해라! = 상대의 생각과 욕구에 공감하라.

10)모든 사람이 좋아하는 호소법 - 상대의 고상한 동기에 호소하라.

그가 정직하고 똑바르며 공정하리라는 기대감을 표시하라.

그러면 그가 그렇게 할 것이다.

제시 제임스란 강도 - 자신을 이상주의자라고 생각함 - 알 카포네 크로울리와 같은 점.

자신을 포함해 우리가 만나는 모든 사람들은 스스로를 괜찮은 사람으로 여기고 있으며 자기 나름대로는 남을 생각할 줄 아는 괜찮은 사람이 되고 싶어 한다.

J. P 모건 - 사람들이 어떤 행동을 하는데 는 두 가지 두 가지 이유 즉 그럴듯해 보이는 이유와 진자이유가 있다고 했다.

인간은 진짜 이유를 고려하기 마련이다. 그러나 인간은 마음으로는 이상주의자기 때문에 그럴듯해 보이는 동기도 고려하고 싶어 한다. ―그러므로 상대를 변화시키고자 할 때는 고상한 동기에 호소해야 한다.

세입자 - 선생님은 한눈에 약속을 잘 지키시는 분으로 보였습니다. 제안을 하겠습니다. 한 번 더 고려해 주십시오. 며칠시간 이후 결정하시는 대로 따르겠습니다. 고상한 동기에 호소하자 계약을 그대로 지키기로 함.

노스클리프 경 - 원치 않는 사진 게제 - 사람이면 누구나 가지고 있는 어머니에 대한 존경과 사랑에 호소. ‘ 그 사진을 더 이상 사용하지 말아 주십시오. 어머니가 좋아하지 않으십니다.’

모든 사람에게 통하지는 않더라도 시도해 볼만하다.

고객에 관한 아무런 정보가 없을 때 , 고객은 진지하고 양심적이며 믿을만하고 계산이 제대로 됐다는 확신이 들기만 하면 언제든 대금을 지급하고자 하는 사람이라고 전제하는 게 일을 해나가는 데 있어 가장 중요한 출발점. 사람들은 정직하며 자신들의 의무를 다하고자 한다는 것.

그를 정직하고 똑바르며 공정한 사람으로 봐주면 대부분 호의적으로 반응한다.

상대를 설득하고 싶다면 - 상대의 고상한 동기에 호소하라.

11)영화와 tv 에서도 사용하는 방법.―당신의 생각을 극적으로 표현해라.

요즘은 연출의 시대다 사실을 생생하고 재미있게 극적으로 제시해야 한다.

디스플레이예

12)방법이 통하지 않을 때는 이렇게 하라 - 도전의욕을 불러일으켜라.

찰스 슈워브 공장 - 근무조의 정렬적인 작업에 매달린 이유는 숫자를 쓰기 시작했기 때문.

‘일이 되게 하려면 경쟁심을 자극해야 한다. 돈벌이에 급급한 치사한 경쟁심이 아니라 남보다 앞서고 싶다는 경쟁심 말이다.’

파이어스톤- ‘돈만으로는 좋은 사람들을 데려오거나 붙들 수 없다. 게임자체가 중요하다고 생각한다.’

이 말은 성공한 사람이라면 누구나 좋아한다. 게임! 자기표현의 기회 ,자신의 가치를 증명하고, 남보다 앞서고 이길 수 있는 기회 ,도보경주나 파이먹기대회가 열리는 이유가 여기 있다. 그러므로 용기 있는 사람 정열이 넘치는 사람을 설득하고 싶다면 다음과 같은 방법을 해라! - 도전 의욕을 불러 일으켜라.

4. 반감이나 반발 없이 상대를 변화시키는 9가지 방법

1)칭찬과 감사의 말로 시작하라. - 칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라

3-4상대방을 이해시키는 지름길~우호적인 접근과 아낌없는 감사와 칭찬 2-6사람들을 단숨에 사로잡는 방법~상대방이 인정받는 다고 느끼게 하라 그리고 진심으로 인정하라,1-2인간관계의 핵심 비결 -솔직하고 진지하게 칭찬하라와 일맥상통하는 이야기. 칭찬과 감사 자체의 효과가 주는 것보다는 그러나 자신의 요구를 앞세우기 전 칭찬과 감사의 말로 시작하라는 이야기다.

쿨리지 대통령 - 비서의 잘못 지적하기 이전에 칭찬의 말로 시작함.

링컨- 후커장군에게 쓴 편지. 국가의 운명이 장군 한 사람의 행동에 의해 결정될 수 있던 시기에 제멋대로 행동하는 장군을 바꾸어 놓기 위해 링컨의 노력.

건축 사장 납품 문제 - 사장의 이름에 대한 관심과 칭찬의 말로 대화 시작 결국 제시간에 납품으로 이끎.

반감이나 반발을 사지 않으면서 다른 사람을 변화시키고 싶다면 - 칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라.

2)원망 받지 않고 비판하는 방법 - 상대의 실수를 간접적으로 지적하라.

찰스 슈워브 - 금연 . 글을 읽을 줄 모르나?

존 워너메이커 - 계산대에서 직접 계산하여 게으른 직원들에게 간접적으로 지적.

3)자신의 잘못에 대해 먼저 얘기하라 - 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못에 대해 이야기 하라.

비판을 하는 사람이 먼저 겸손하게 자신 또한 완벽한 사람이 아니라는 것을 인정하면서 시작한다면, 잘못을 되풀이해 지적하는 경우라도 조금은 받아들여지기가 수월할 것이다.

자신을 낮추고 상대를 칭찬하는 말 몇 마디만으로도 모욕을 당했다고 느끼는 오만한 황제를 절친한 친구로 만들 수 있다. 겸양과 칭찬은 인간관계에서 실질적인 기적을 만들어 낸다.

그러므로 반감이나 반발 없이 상대를 변화시키고자 한다면, 다음 방법과 같이 해보라! - 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못에 대해 먼저 이야기해라.

4)명령받고 싶은 사람은 아무도 없다. - 직접적으로 명령하지 말고 질문을 하라. 역시 사람을 긍휼히 여기라.

타벨 여사 - 오웬전기 ‘이렇게 하시오’, ‘저렇게 하시오’, ‘ 이렇게 하지 마시오.’ ‘저렇게 하지 마시오. 란 말 사용안함. “이런 것도 고려해야 하지 않을까요?” “이렇게 하면 될 것 같습니까?” 라고 말했다. “이렇게 쓰는 게 어떤가요?” “이런 식으로 고치면 더 좋을 것 같네요.” 라고 말함. 그는 언제나 사람들에게 본인이 직접 일을 처리할 있도록 기회를 주었다. 그는 비서들에게 결코 일을 시키는 법이 없었다. 비서들이 일을 하도록 놔두고, 실수를 통해 배우도록 했다.

이 같은 테크닉은 상대로 하여금 쉽게 자신의 실수를 바로 잡을 수 있게 만들어 준다. 또한 상대의 자존심을 살려주고 상대에게 인정받고 있다는 생각이 들도록 한다. 반발 대신에 협력하는 마음이 생기게 한다.

5)체면을 세워줘라

GE 사람을 해임하는 문제 - 새로운 직위 부여. 상대의 체면을 세워줌

상대의 체면을 세워줘라 상대의 감정 따윈 거들떠보지도 않고 우리고집대로 한다. 흠을 잡고, 위협을 하고, 다른 사람들 앞에서 자녀나 종업원을 나무란다. 심지어는 상대의 자존심에 상처를 입히는 것인 데도 전혀 개의치 않는다. 잠시 생각을 가다듬거나 사려 깊은 말 한두 마디만 하면, 그리고 상대의 태도에 대한 진정한 이해를 보여주기만 하면 상대가 받는 아픔이 훨씬 줄어드는데도 말이다.

상대의 체면을 세워줘야 한다는 것은 진정한 중재자라면 누구나 알고 있는 것이다. 진짜 위대한 사람, 즉 평범한 세계를 넘어선 사람은 자신의 개인적인 승리에 희희낙락하며 시간을 보내지 않는다.

1922년 터키 무스타파 케말. - 그리스 두 장군

케말은 그들이 패배를 너무 심각하게 받아들이지 않도록 손을 잡으며 ‘피곤하시죠. 라며 군 인대 군인의 처지에서 말했다 ‘전쟁이란 게임 같아서 뛰어난 사람이 지는 경우도 가끔 있습니다.’

6)사람들을 성공으로 이끄는 방법

조그만 진전이라도 보이면 칭찬을 해주도록 하자. 그러면 상대는 더욱 분발할 것이다.

카루소 - 선생님은 기를 꺾었으나. 가나한 농부였던 그 소년의 어머니는 칭찬과 격려. 소년의 음악수업비용에 충당하려고 맨발로 다님

찰스 디킨스 - 런던의 작가를 희망하는 소년. 굶주림에 시달림. 어느 편집장이 칭찬을 함. 그 소년이 받은 칭찬과 인정은 생을 완전히 바꿈.

웰스 - 타임머신의 작가. 포목점 직원. 애절한 편지. 모교 교장 선생님의 칭찬.

바리톤 로렌스 티베트 - 칭찬이 인생의 전환점.

상대에게 영감을 불어넣어 그가 숨겨진 보물을 갖고 있다는 사실을 깨닫게 한다면, 우리는 단순히 사람을 변화시키는 것을 넘어서서 문자 그대로 완전히 다른 사람이 되게 할 수 있다.

윌리엄 제임스 - 우리가 가진 잠재성에 비추어 볼 때 우리는 단지 절반 정도만 깨어있다. 우리는 우리가 가진 육체적 정신적 자원의 일부만을 사용하고 있을 뿐이다. 이것을 일반화해 이야기 해 보자면 개개인의 인간은 그럼으로써 자신의 한계에 한참 못 미치는 삶을 영위하고 있다. 인간은 습관상 활용하지 못하고 있는 다양한 종류의 능력을 소유하고 있다.

상대 혹은 스스로를 칭찬하여 잠재능력을 깨닫도록 하는 마법의 능력을 이루자.

아주 조금의 진전이라도 칭찬하여라. 어떤 진전이든 칭찬하라. 진심으로 아낌없이 칭찬하라.

7)개에게도 착한 개라고 말해주어라 - 상대가 지키고 싶은 좋은 평판을 주어라.

켄트부인 - 좋은 평가를 내린 후 실제로 그렇게 되었다.

새뮤얼 - “대개의 사람들은 그들이 존경하는 사람이 자신들이 가진 어떤 능력을 높이 평가하고 있음을 보여주는 경우, 그가 이끄는 대로 쉽게 움직인다.”

상대의 어떤 부분을 개선하고자 한다면 문제의 특성이 이미 상대의 뛰어난 점 중에 하나인 것처럼 행동해야 한다.

셰익스피어 - “ 내가 못 가진 덕성은 갖고 있는 것처럼 행동하라” 상대에게 어떤 장점을 개발 시켜주고 싶다면 공개적으로 상대가 그런 장점을 갖고 있다고 생각하면서 말하는 것이 좋다. 상대에게 그가 지키고 싶은 평판을 주어라.

조제트 - “마리, 너는 네안에 어떤 보물이 들어있는지 전혀 모르고 있구나.” 그 뒤 신비로운 변화 그녀는 귀부인이 됨.

대다수 사람은 자신이 정직하다는 평판이 나면 그 평판대로 살려고 한다. ―상대의 고상한 동기에 호소해라와 같은 맥락.

“악당을 다뤄야만 하는 상황에서 그를 이길 수 있는 유일한 방법은 그 사람을 존경할 만한 사람처럼 대해주는 것. 그는 그 정도 대우를 당연히 받을 만하다고 여겨라. 그렇게 대해주면 누군가 자신을 믿어준다는 것에 뿌듯한 그도 기분이 좋아져 그런 대우에 걸맞게 행동하게 된다.”

반발이나 반감을 사지 않으면서 상대의 행동에 영향을 미치려면 다음과 같이 해보라! -상대가 지키고 싶은 평판을 주어라.

8)고치기 쉬운 잘못이라고 말해주어라 - 격려하라. 고쳐주고 싶은 잘못이 있으면 그것이 고치기 쉬운 것으로 보이게 하라.

상대가 하기를 바라는 것은 하기 쉬운 것으로 보이게 하라.

격려를 아끼지 마라. 쉽게 할 수 있는 일이라고 말해주어라…….

작은 칭찬이라도 아끼지 마라. 그럼으로써 분발하게 된다.

토머스- 상대를 칭찬한다. 상대에게 자신감을 심어준다. 상대가 용기와 믿음을 갖게 한다.

브리지 게임

조세핀 - 그녀가 칭찬했기 때문에 그녀와 사랑에 빠지고 결혼을 함. 그녀가 칭찬한 것에 직업을 삼음.

9)내가 원하는 바를 기꺼이 하도록 만드는 방법 - 내가 제안하는 바를 상대가 기꺼이 하게 만들어라.

윌슨대통령- 하우스 대령 ‘사실상 브라이언이 그 임무를 맡기기엔 너무 중요한 인물이라는 이야기를 암시’ ― ‘언제나 내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라.’

상대가 인정받고 있다고 느끼게 만들어서 제안해라.

더블데이 출판사 - 언제나 내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라.

작품을 거절할 때도 그 가치를 잘 인정해주면서 아주 정중하게 거절

강연초청을 거절할 때도 - 초청에 대한 감사의 뜻과 초청을 받아들일 수 없는 자신의 상황에 대한 유감의 뜻을 표한 뒤 자신을 대신할 만한 강연자 추천. 거절당해도 기분나빠할 틈을 주지 않음.

나폴레옹 - ‘ 장난감으로 지배당하는 게 인간이다.’직위와 권위를 부여하는 방식은 나폴레옹에게 유용한 수단.

내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라 - 상대가 존중받고 있다는 느낌을 잃지 않도록.

PS:이글은 퍼온 자료입니다. 몇자 첨부 했습니다. 그런대로 잘 요약해놓았기에 소개합니다. 도움이 되길 바랍니다. 그러나 중요한 것은 책을 읽어야 내 것이 되겠죠. 전 이 책을 읽었기에 이글이 금새 눈에 들어왔습니다.

이 요약본은 눈으로 한번 훝어 보시고, 책은 꼭 한번 정독하시기를 권합니다.

[오길용목사]

감사합니다