YES를 이끌어내는데 유용한 심리학 팁

[무명자]

선 p.s.) 새해 복 많이 받읍시다!!

인간은 사회적 동물인지라,

항상 수많은 관계들에 둘러쌓여있는 터,

그 관계들을 어떻게 핸들링하느냐에 따라 내 인생의 웰빙이 판가름나기도 해요.

관계에서, 웰빙의 기준이란 단순히 말해,

'내가 원하는 바를 상대방으로부터 얻어낼 수 있는가' 의 문제로써,

상대방의 입에서 YES를 이끌어내는 것이 당면한 과제의 핵심 오브 더 핵심입니다.

<갑오년맞이 YES 유도 스킬리스트>

이렇게 생각해 봅시다.

내가 외계인이야. 지구를 정복하기 위해, 선발대로 먼저 몰래 들어왔는데,

적을 치려면, 적에 대해 자세히 아는 게 우선인지라,

지난 200년동안 인간에 대해 졸라게 연구해 온 거야.

그 결과 인간의 습성을 다음의 몇가지 항목으로 간략히 정리할 수 있었지.

(대다수의) 인간은

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(1) 자기 자신에 대해 '긍정적인 이미지'를 지니고 있고, 그걸 계속해서 '유지'하고 싶어함

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(2) 자기 자신의 긍정적 이미지가 깨지게 되면, 우울함을 느끼거나 '자기합리화'를 시도함, 보통은 후자의 케이스

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(3) 뭔가를 결정하면 그걸 일관성있게 유지하려는 일종의 '관성 성향'을 지니고 있음

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(4) 본인이 생각해서 이해가 돼야지만 그 상황을 받아들임, '본인이 납득할 수' 없다면, 외부의 말에 귀기울이지 않음

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(5) 굉장한 '자유의지'를 가지고 있는 것으로 판단됨, 뭘 강제로 시키려들면 꼭 그 반대로 해야 직성이 풀릴만큼 강력한 성향임

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(6) '감정'에 좌지우지되며, 그 감정은 '기대'에 의해 컨트롤됨, 객관적으론 나쁜거라도 기대보다 괜찮으면 오 좋은데? 이런 식 

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(7) 공정성과 공평성에 민감해, '기브앤테이크' 성향이 있음, 이 성향은 본인이 '피해자'일 때 훨씬 더 강력해짐

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(8) '부담감'이란 정서에 굉장히 취약함, 따라서, 부담감을 줄여주는 것만으로도 심신의 상태가 비할 수 없이 좋아짐 

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이렇게 정리하고 나니, 인간이 어떤 생물체라는 게 뻔히 보이는 거야.

그래서 이걸 토대로, 행동 방략 스크립트라는 걸 작성해 봤거든?

이를테면 말이야,

인간에게서 YES를 얻어내고 싶어?

"발부터 들이밀어"

지구인들은 부담감에 취약해, 그러니까, 첫빵은 부담감이 적은 것부터 시도하는 거야.

생각해봐.

니가 누군가의 마음을 얻고 싶어 해. 근데 그 사람은 너한테서 마음이 닫혀있어.

이럴 때 무작정 벨을 누르고 우격다짐으로 문을 열려고 하면 어떻게 되겠어?

문은 꽝하고 닫히게 되고, 다신 그 문이 열리지 않겠지.

자, 이 전략은 가장 덜 부담스러운 것부터 시작해서 단계적으로 점점 수위를 높이는 방법이라 할 수 있어.

누군가의 문 안에 들어서고자 할 때, 재빨리 발부터 들이밀고, 허벅지, 엉덩이, 가슴, 제일 중요한 머리까지

결국에는 전부 다 문 안으로 집어넣을 수 있는 전략인 거지.

지구인의 성향 상,

대다수가 긍정적인 자기이미지를 유지하고자, 부담감이 적은 요청은 왠만하면 수락할 수 밖에 없거든,

일단 첫 단추가 잘 꿰이게 되면, 두번째부터는 더 쉬워지지.

인간은 일종의 관성 성향을 가지고 있어서,

어떤 의사결정이든지 전의 선택을 계속해서 유지하려고 하는 강한 습성이 있단 말야,

게다가, 한 방에 0-100으로의 도약보다는 0-20-40-60-80-100까지의 단계적 이동이 더 스무쓰하게 느껴지기 마련이므로,

이런 식으로 차근차근히 나가다보면, 결국에는 머리(원래 목적)까지 문 안으로 들이밀 수 있게 되는 거지.

니가 A를 좋아하고 있다고 쳐, 근데 A는 너에 대한 마음이 별로 없어.

이럴 때 니가 다짜고짜 마음을 표현하는 건, 문을 똑똑똑똑 두드리고

거참 나 좀 들어갑시다 하고 머리부터 들이미는 것과 똑같아.

그러니까, 발부터 들이밀란 말야.

죄송한데, 필기구 좀 빌릴 수 있을까요? 부터 시작해서,

아 저번 일도 고맙고 해서 음료수 한 잔 사왔어요.

근데, 혹시 이번 중간고사 시험범위도 좀 알 수 있을까요? 히힛 

이런 식으로 스텝바이스텝, 잽싸게 발부터 들이밀면, 이왕 발은 들인 거, 상대방은 널 계속해서 허용할 수 밖에 없고,

계속 예쓰를 하다보면, 왠만해선 허리(썸씽)부터 머리(연애)까지 결국엔 다 입성하게 돼 있어.

그래, 물론 장기플랜이긴 한데, 니가 정말 원하는 거라면, 이 정도 시간과 노력을 투자하는 게

아깝게 느껴져선 안 되겠지?

p.s.) 이건 지구인 사기꾼들의 고전적인 수법이야,

한 몇 개월에서, 심하게는 10년까지 장기플랜을 가지고, 타겟을 홀랑 털어먹어 버리는 거지.

이건 지구인들의 기본적인 심리 성향을 노린 수법이기 때문에,

누가 이런 걸 당했다더라 식으로 들을 땐 왜 저런 걸 당하나 의아해 하다가도,

직접 당하면, 내가 당하고 있다라는 걸 알아차리기 힘든 클랙식한 수법이니까 조심하길 바래.

"우선 말도 안 되는 부탁으로 선빵을 날려"

이건 지인에게만 써야 하는 수법이야.

앞선 방법과는 정 반대의 방법인데,

우선 니가 원하는 것보다 더 한 걸 부탁하고 나서, 상대방으로 하여금 그걸 거절하게 만드는 거야.

그럼, 상대방은 지인인 니 부탁을 거절했다는 부담감(or 죄책감)에 시달리게 되거든??

또한, 이미 니 부탁을 거절했기 때문에, 긍정적인 자기이미지에 빨간 불이 들어온 상황이지.

바로 이 때,

니가 노리는 원래 오퍼(첫번째보다 부담감이 덜한)를 날리는 거야, 그렇게 되면,

상대방은

a. 부담감(or 죄책감)을 덜 수 있고,

b. 훼손된 긍정적인 자기이미지를 복구할 수도 있지,

c. 또한, 이미 들었던(기대했던) 부탁보다 쉬운 요청이라 상대적으로 들어주는 입장에서 부담감도 덜 하고,

d. 니가 한 번 접어줬으니까, 나도 이 정도는 들어줘야겠다는 기브앤테이크적인 생각을 하게 돼.

한 번은 이걸 내 지구인 유부남 친구에게 말해줬더니,

그 친구가 좋은 방법이라며, 이걸 어떻게 응용했냐면은,

원래 목적은 친구들이랑 밤새도록 게임방에 가서 롤을 하는 거였는데,

와이프한테는 금요일에 휴가를 내서 친구들과 2박3일로 낚시여행을 다녀오겠다고 한 거야.

아내는 당연히 단박에 거절했고, 이 때문에 분위기가 어색해져버린 중에,

친구가 원래 목적을 슬그머니 들이민 거지.

"나 때문에 여행이 무산됐어, 애들한테 면이 안 서서 그러니까,

금요일에 애들이랑 술 한 잔 하게 해 줘, 내가 겜방비 내기로 했어."

이건 1번 스킬과는 달리, 성질 급한 지구인들도 빨리빨리 싸게싸게 해 먹을 수 있는 수법이지.

첫번째 오퍼와 두번째 오퍼의 스케일 갭이 작으면 작을수록 잘 안 먹힌다는 걸 알아둬.

"최초 견적은 최대한 낮게 불러"

이건 한 마디로, 일단 OK사인부터 받고 보자는 식이야.

그러니까, 상대방이 쉽게 OK할 정도로만 살짝 부탁을 해 놓고,

"OK 받은 다음에" 그 부탁에 이것저것 살을 가져다 붙이는 거지.

이를테면, 니가 행사를 주최하고 있는데 도와줄 사람이 필요해,

근데 행사가 아침부터 시작해서 최소 아침 7시까지는 와 줘야 되거든?

이럴 때, 처음부터,

야 형이 일이 있어서 그러는데 너 괜찮으면 이번 주 토요일 아침 7시까지 와서 좀 도와줄 수 있냐?

이렇게 말하는 것보단,

야 형이 일이 있어서 그러는데 간단한 일이거든, 나 좀 도와줄 수 있냐?

요렇게 쉽게 OK사인을 받아낼 수 있는 떡밥을 던지고 나서,

상대방이 이를 물면, 그 때 감춰진 조건을 덧붙이는 거지.

"어, 야 정말정말 고맙다, 짜아식, 역시 너 밖에 없다,

그럼 토요일 아침 7시까지 좀 여기여기로 와 주라, 형이 담에 맛잇는 거 사줄께 히힛."

지구인들은,

계속해서 말하는 바이지만,

긍정적인 자기이미지를 유지하고자 하는 성향과, 어떤 결정을 일관성있게 유지코자 하는 일종의 관성 성향을

지니고 있기 때문에,

보통은 일단 YES를 했으면, 나중에 불리한 조건이 있었다라는 걸 알게 되더라도,

울며겨자먹기 식으로 부탁을 들어주는 경우가 많아.

그러니까, 이 전략은,

조그마한 미끼를 이용해서 상대방을 개입시키고 이를 통해 일관성 유지의 책임을 묻는데 그 핵심이 있다 할 수 있지.

p.s.) 이건 지구인 고객센터 근무자들의 정형화된 업무지침이기도 해,

이를테면, 티비나 인터넷의 약정 같은 것 있잖아,

그런 약정을 깨고 가입해지를 하게 되면, 통상, 약정위약금과 할인반환금 등을 청구받게 되는데,

고객센터 근무자들이 보통은 처음부터 진짜 청구금액을 말하지 않거든,

우선은 일부의 금액만 말해, 그리고나서 소비자가 어? 이 정도면 괜찮은데? 하고 YES를 하게 되면,

조금 후에 다시 전화를 걸어서 죄송한데 착오가 있었습니다. 다시 계산해 보니 총 청구금액이 이렇게 되네요.

라고 나온다니까? 그렇게 되면, 소비자들은 떨떠름한 심정으로 알았습니다, 이러고 말게 되는 거지.

이건 일종의 기만책이기에, 미국의 몇몇 사례(자동차 판매 등)에서는 이를 불법으로 판결내린 경우들도 종종 있다고 해.

"니가 해 줄 수 있는 걸 처음부터 다 얘기하지마"

앞서 말했듯, 지구인들의 감정은 기대에 의해 좌우되는 경향이 있어,

이번엔 이걸 이용한 기술을 얘기해 줄께, 기술명은,

<고거이 전부가 아닙니다> 야.

니가 미국 메이저리그의 아무개 단장이라고 치자,

이번에 프리에이전트로 풀린 추라는 선수를 영입하고자 하는데,

추를 불러다 놓고,

이보게 추, 나는 자네에게 몇년에 몇억에 달하는 연봉 총액과 이러이러한 보너스, 그리고,

자네 가족들을 위한 이러이러한 복지계획을 가지고 있네.

라고 말하는 것보다,

이보게 추, 나는 자네를 위해 몇년에 몇억에 달하는 연봉 총액을 준비해 놓았네, 우리 오퍼를 신중히 생각해 주게

라고 말하고 나서 나중에,

"헤이 추, 우리 제안을 생각해 보았나?

자네가 OK하기만 하면, 우린 자네에게 이러이러한 보너스를 추가적으로 제공하고,

자네 가족은 우리가 준비한 서프라이즈한 선물들을 받아 볼 수 있을 걸세,

자네 기대를 뛰어넘을 거라 내 자부하지."

라 말하는 게 더 효과적일 수 있단 얘기야.

이 기술의 포인트는,

상대방으로 하여금 니 제안에 대해 '낮은 기대-참조점'을 선 형성시켜 놓는다는 점에 있어.

예를 들어, 추는 어느 팀을 가야 될까라는 의사결정에서

너희 팀에 대해서는 몇년에 몇억 정도로만 생각하고 있었겠지.

근데, 나중에 니가 몇몇 옵션을 추가적으로 오퍼함으로써 추의 기대치를 뛰어넘어버리게끔 만드는 거야.

기대라는 것의 특성 상, 사전 기대가 작으면 작을 수록, 실망은 반이 되고 기쁨은 배가 되는 법인지라,

니가 A.B.C를 다 해 줄 수 있는 상황이라면, 처음부터 A,B,C를 다 오퍼하는 것보단,

우선은 A만 오퍼하고나서 상대로 하여금 난 A를 받을 수 있겠구나란 생각을 들게 한 후에,

+B,C를 서프라이즈로 꽝하고 터뜨리는 게 상대방 입장에선 훨씬 더 임프레시브할 수  있어.

사람은 감정의 동물인지라, 니 오퍼를 듣고 와우!!! 이럴 수가!! 란 기분이 든다면, 그 뒤는 말하나마나지 뭐.

p.s.) 이건 타이밍의 줄타기를 절묘하게 해야 해,

A 오퍼와 +B,C 오퍼의 타이밍 차이가 너무 벌어지면, 니 고객은 이미 다른 사람과 계약을 해 버릴 테니 말이지,

이건 기대치를 얼마만큼 빠르고 확실히 심어주느냐의 게임이므로,

숙련된 세일즈맨들은, 고객의 기대-참조점을 어떻게 형성시키느냐의 달인들이라 할 수 있을 거야.

중요한 건, 이 모든 걸 자연스럽게 해야 한단 거야, 니가 수 쓰고 있단 걸 상대가 알아차리게 되면,

지구인들은 순식간에 청개구리가 돼서 니가 원하는 딱 그 반대 방향의 행동을 하게 될 걸?

위 외계인의 말처럼,

어떤 기술이든지, 기술 운용의 묘는 상대로 하여금 이건 기술이구나 라는 걸 모르고 걸려들게끔 하는 것에 있습니다.

상대방에게서 YES를 이끌어내는 것은 다시 말해,

상대방이 YES라 말하고 싶게끔 내가 상황을 조형해주는 것을 뜻하죠.

위 외계인이 앞서 말했잖아요.

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(4) 본인이 생각해서 이해가 돼야지만 그 상황을 받아들임, '본인이 납득할 수' 없다면, 외부의 말에 귀기울이지 않음

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어, 그래, 이건 상황을 종합해보니, 내가 YES를 해야 하는 상황이구나, 그게 나한테 좋겠구나

란 생각이 자연스럽게 들도록,

발부터 들이밀고, 우선 말도 안 되는 부탁으로 선빵을 날리고,

최초 견적은 최대한 낮게 부르고, 해 줄 수 있는 건 타이밍을 두고 시간차로 오픈하는 겁니다.

누군가는 이 글을 보며, 이런 걸 누구나 다 봐 버리면,

이 스킬들은 쓸모없게 되는 거 아냐라 반문할 수 있겠지만,

심리법칙이 재밌는 게, 알고 있어도 이건 인간의 본성인지라,

왠만하면 어?어?어?어? 하면서 그냥저냥 넘어가게 된다는 사실.

이 글은 제가 오늘 세일즈맨한테 당하고 와서 쓰는 게 절대 아니라고 말하고 십쌉셉쌉습니다........ 

＆ 사진 이미지는 영화 <황당한 외계인 폴>의 주인공인 폴입니다. ㅎㅎ

※ 무명자 블로그 http://blog.naver.com/ahsune

[▶◀NewType]

와 이글도 불펌될까요?;; 잘봤습니다~

[Eric Bledsoe]

에고... 오랜만에 다시 만난 짝사랑에게 다짜고짜 머리부터 들이밀었던 제 자신이 안타까워지네요ㅜㅜ
'죄송한데, 제 방에서 나가주시겠어요?' 라고 요청 받은 후에 다시 그 방 문으로 들어가는 방법은 정말 힘든걸로 알고 있는데..
지금 도전 중입니다.ㅠ.ㅠ

[Rage Against The Mtr Privatization]

영업이랑 비슷한 거 같네요. 알아도 어려운.. ㅋㅋ 잘봤습니다.

[TheSHOT]

잘봤습니다

[쓰까리33]

무명자님 글을 20년 전에 봤었어야 했는데.. 항상 잘 보고 있습니다~

[에스턴마틴 라피드]

굿~ 제가 술먹다가 이 얘기 써먹으면
농구카페 프로이드 한테 들은 얘기라고 꼭 출처를 밝히겠습니다.

[Sunny]

잘 봤습니다!

[참크래커]

잘 읽었습니다. 하지만 기술 시전에는 상당한 운용의 묘가 필요하겠네요.

[kertesz]

잘 읽었씁니다ㅎㅎ

[A to A]

교양 심리학시간에 교수님한테 들었던 내용이네요! 항상 좋은 글 잘 보고 있습니다! 불펌하는놈들은 진짜;;;

[에이치군]

오오 재밌게 잘봤습니다ㅡ

[MeLo~]

잘봤습니다!!

[토우]

항상잘보고있습니다!!불펌은없길 ㅜ

[파우가솔]

잘봤습니다~^^

[Big Fundamental]

매번 좋은 글 감사드립니다~^^

[▶◀ 준쌤]

무명자님 글을 타 카페에서 봤어요~ 누군가 무단으로 나르는것 같던데..조치를 취하셔야 할것 같아요~~

[이제는~!!]

재미나네요 좋은 글 감사합니다.새해 복 많이 받으세요^^

[도윤아빠]

늘 재밌게 보고 있습니다.