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[에스지헬스케어] 특화된 해외 영업 인력의 힘2016.08.26 ㅣ조회수 34

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특화된 해외 영업 인력의 힘

에스지헬스케어

요즘의 명의(名醫)는 사람이 아니라 ‘첨단 기술’이다. 아무리 뛰어난 명의라도 첨단의료기기의 도움 없이는 질병 진단이나 치료에 실력을 발휘할 수 없기 때문이다. 에스지헬스케어는 명의를 명의답게 만드는 첨단의료기기 전문회사다.

“질병을 치료하기에 앞서 정확한 진단이 우선이죠. 저희 제품은 질병의 예방 그리고 진단 및 검출에 꼭 필요하다고 할 수 있습니다. 여러 장비 중에서도 특히 엑스레이 장비는 우리 회사의 가장 주력 분야이면서 국제입찰 등에서도 가격 대비 성능을 인정받아 꾸준히 판매가 늘고 있습니다.”

창업 초기부터 전략적으로 해외시장 공략
디지털진단영상의료기기 전문업체 (주)에스지헬스케어. 이 회사의 주력제품은 의료영상진단기기로 대장비인 MRI, CT가 있고 이외에도 X-ray 그리고 초음파 시스템을 꼽을 수 있다.

경기도 하남에 위치한 이 회사는 2009년, 자본금 6억 원으로 시작한 작은 회사다. 하지만 지난해 약 300억 원의 매출액을 기록하는 등 매년 급성장세를 보여주고 있다.

특히 국내보다 해외시장에서 두드러지는 성과를 보이고 있어 이목이 집중된다. 현재 55개국에 제품을 수출하고 있는데, 매출액의 99%가 해외시장에서 이뤄지고 있다. 지난 몇 년 새 다수 국가의 정부 입찰에서 낙찰 받는 기염을 토하면서 기술력과 경쟁력을 인정받았다. 한국무역협회 통계에 따르면 에스지헬스케어의 2015년 수출은 2572만 달러로 전년의 593만 달러에 비해 4배 이상 늘어났다.

이 회사는 설립 초기부터 해외시장을 공략해왔다. 의료기기 시장은 다른 분야보다도 특히 보수적인 면이 강하다. 항상 사용하던 제품만 선호하는 특성이 있고 이미 유수의 기업체가 시장을 선점하고 있는 국내 의료업계는 이미 포화 상태로, 신규업체가 진입하기가 쉽지 않았다.

에스지헬스케어의 해외 진출 역시 이를 염두에 두고 전략적으로 이루어진 셈이다. “국내와는 반대로 해외 의료기기 시장, 특히 개발도상국의 경우 좀 더 개방적입니다. 인도, 터키, 아랍 등 의료시장이 급성장하고 있는 신흥개발국들은 좋은 성능의 제품을 적당한 가격에 공급하면 긍정적인 피드백을 받기 더 쉬운 환경입니다. 물론 해외시장이 보수적이지 않다는 것은 아니지만, 포화상태인 국내시장보다는 우리 회사 제품의 특장점을 부각시키기 위해서는 선입견이 없는 해외시장 공략이 더 빨랐습니다. 여기에 전략적으로 해외시장을 염두에 두고 제품을 개발하고 마케팅을 펼치고 있었기에 저희 제품이 좋은 평을 받을 수 있었고 결국 전체적으로 성장할 수 있는 에너지가 되지 않았나 생각합니다.” 이 회사 관계자의 말이다.

해외 영업인력과 딜러의 ‘파트너 이상의 파트너십
에스지헬스케어 측은 해외시장 진출 성공의 비결로 가장 먼저 ‘해외영업에 특화된 영업 인력’을 꼽았다. 규모가 작은 기업들 대부분이 마찬가지겠지만 에스지의 해외마케팅 담당자들 역시 ‘일당백’의 위력을 제대로 보여주었다. 현지 딜러들을 빠르게 포섭하여 제품을 홍보하고 안정적으로 공급하는 디딤돌 역할을 했을 뿐만 아니라 현지 파트너와의 관계도 지속적으로 탄탄하게 이어가고 있다.

이 회사의 대표적인 전문가 인력으로는 기술부의 임동준 과장을 꼽을 수 있다. 임 과장은 ‘2015년 무역의날 기념식’에서 디지털 엑스레이 시스템 전문가로서의 공로를 인정받아 ‘산업통상자원부 장관 표창‘을 받았다. 특히 2015년 낙찰 받은 터키정부의 입찰물량을 차질 없이 납품하면서 에스지의 가파른 수출 증대에 기여했고 회사의 또 다른 도약을 준비하는데 큰 역할을 했다는 평가를 받았다.

임 과장이 주도적인 역할을 한 터키정부의 수주 규모는 약 1350만 달러로, GE, 후지필름 등 유명업체들도 대거 참여할 만큼 치열했다. 하지만 에스지헬스케어가 단독계약 형태로 대규모 디지털 엑스레이 수주에 성공함으로써 중동 의료시장에서 경쟁력을 보여주었다.

또 다른 성공 비결은 ‘파트너 이상의 파트너십’이다. 단순한 비즈니스 파트너가 아닌, 오랜 친구관계로 모든 딜러와 네트워크를 형성하고 있다는 것. 보수적인 분야인 만큼 가족 같은 딜러와의 관계는 이 회사의 성장에 유익한 자양분이 되었다.

‘주인의식으로 뭉친 임직원의 부지런함’ 역시 에스지의 성공에 큰 몫을 담당했다. 미국 시카고 RSNA(북미 방사선 전시회), ‘Arab Health(아랍헬스)’를 비롯해 ‘Medical Fair Asia’, ‘KIMES(국제의료기기·병원설비전시회)’ 등 전 세계 기업들이 참가하는 최대 의료기기 전시회에 해외영업 인력이 모두 참가하는 열정에서 이들의 부지런함을 엿볼 수 있었다. 각 담당 지역만 알아서는 시장을 완벽히 이해하고 대응할 수 없다고 보기 때문에 전 세계를 누비면서 시장을 넓혀가고 있는 것이다. 이들 전시회를 통해 주력제품인 진단용 엑스레이 장비와 초음파 제품의 높은 기술력과 브랜드를 홍보하면서 좋은 성과를 내고 있다.

내수 겨냥한 ‘주몽 시리즈’ 선보여
해외시장의 성공적 진출을 발판삼아 국내시장도 공략하고 있다. KIMES 등 국내 관련 의료 관련 전시회에 디지털 엑스레이 장비인 ‘Jumong K’, 투시 촬영장치 ‘Jumong RF’, 디지털 업그레이드킷인 ‘Jumong Retro’, 이동형 엑스레이 장비 ‘Jumong Mobile’ 등 다수의 의료용 영상진단기기를 선보였다. 이들 제품은 에스지헬스케어의 뛰어난 영상처리 기술과 편의성이 겸비된 인기 제품들이다. 특히 ‘Jumong K’는 고화질 성능과 사용 편의성을 높이고 방사선량 방출을 최소화하는 한편 가격적인 이점까지 겸비한 제품으로 한국시장을 겨냥해 특화한 제품이다.

※ 기타 자세한 내용은 첨부한 자료를 참고하시기 바랍니다  

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첨부파일

25_에스지헬스케어_특화된 해외 영업 인력의 힘.pdf[1217.9KB]

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