|
중개실무와 중개노하우(공인중개사)
손님이 매수결정을 내리기 위해 반드시 충족되어야 할 세 가지 요건
부동산중개업을 하기 위해서는 항상 좋은 물건을 최대한 많이 가지고 있어야 한다는데 그렇다면 좋은 물건이란 도대체 어떠한 물건을 말하는 것일까? 이에 대한 대답을 한마디로 표현하자면 보통사람들이 많이 선호하는 물건을 말한다. 그리고 좋은 물건의 필수조건은 가격의 적정선을 유지하는 것이다. 제아무리 위치 좋고, 깨끗하고, 보기 좋고, 투자가치가 있다한들 가격이 유사물건들에 비해 터무니없이 비싸다면 그 물건은 결코 좋은 물건이라 할 수 없다.
보통 부동산물건을 볼 때 사람들이 보는 눈은 거의 비슷하다. 내가 마음에 들면 상대방도 마음에 든다. 이 말은 공인중개사인 당신의 눈에 좋아 보이면 손님의 눈에도 분명 좋아 보인다는 것이다. 특별한 취향을 가진 일부 몇몇 사람들은 제외하고 말이다.
여기서 부동산전문가인 공인중개사와 일반사람들 사이에는 엄연히 부동산을 바라보는 시각차이가 존재한다. 공인중개사는 눈에 보이는 곳과 보이지 않는 곳 둘 다 볼 수 있지만 보통사람들은 눈에 보이는 한곳만 볼 수 있다는 점이다.
이 사소해 보이는 차이 하나가 때로는 당신의 계약을 많이 만들어 낼 수도 있고, 또 반대로 많이 날아가 버리게 할 수도 있다는 점을 잊어서는 안 된다. 이 말은 손님을 상대할 때 부동산전문가인 당신의 관점에서 바라볼 게 아니라 반드시 손님의 눈높이로 그를 대해야 한다는 말이다.
지금 공인중개사로서 부동산중개업을 하고 있다면 당신 또한 처음 부동산중개업을 시작할 때 그들처럼 눈에 보이는 것만 보았으며 눈에 보이지 않는 부분은 전혀 믿지 않았음을 똑똑히 기억하기 바란다. 손님에게 눈에 보이지 않는 부분(미래의 불확실성)을 백날 얘기해봤자 절대로 그 물건을 사지 않는다. 다만 당신 앞에서 그냥 알아듣는 척 시늉만 하고 있는 것이다.
실제 부동산중개업에서 경력이 쌓이면 쌓일수록 많은 공인중개사들이 놓치기 쉬운 부분이다. 물론 여기에는 손님에게 최선을 다해서 중개해주려는 당신의 순수한 마음 또한 톡톡히 한몫을 차지한다. 하지만 이런 당신의 마음을 손님들은 철저히 외면한다. 그들의 내면에는 어떡하든 자신들에게 한 개라도 팔기위해 당신이 그렇게 말하는 것처럼 비쳐진다는 점이다. 사람은 누구나 자신이 아는 부분만 믿는 경향이 있다.
따라서 그들은 당신처럼 부동산전문가가 아니기 때문에 단지 몇 시간 동안 열심히 브리핑한다고 해서 지금의 당신과 똑같은 생각을 하도록 만들 수는 없다. 이는 당신이 다른 분야에 대해 깊이 모르는 것과 같은 이치다.
그렇다면 손님이 여러 개 부동산물건을 둘러보고 난 뒤, 매수하겠다고 결정을 내리기 위해서는 어떤 요건들이 충족되어야 하는지 살펴보자.
(1)자신의 현재 상황에 맞는 최상의 물건이어야 한다.
부동산중개업을 오래하다 보면 자신도 모르게 보통손님들이 선호하는 물건을 좋은 물건이라 생각하는 경향이 생긴다. 하지만 좋아하는 물건과 손님들이 막상 선택하는 물건이 다름을 알아야 한다. 이는 좋아하는 음식이 있어도 본인의 현재 상황, 즉 시간이나 주머니사정에 따라 좋아하는 음식을 먹을 수도 있고 안 먹을 수도 있다. 이러한 이유 때문에 음식, 아파트, 땅, 자동차, 옷, 휴대폰, 신발 등을 찾는 손님이 다양하다.
따라서 비싸고 좋은 아파트만 팔리는 것이 아니라 보통이거나 다소 오래되고 안 좋아 보이는 아파트도 팔리게 된다. 로얄층이 아닌 1층이나 또는 탑층도 다 시간이 지나면 팔리는 이유다. 한마디로 말하자면 모든 부동산에는 임자가 따로 있다. 아무리 안 좋아 보이는 산꼭대기의 맹지임야조차도 다 임자가 있다. 설령 그 주인이 개인이든 아니면 국가든 간에 말이다.
일반적으로 우리들이 생각하는 좋은 부동산물건은 대부분 가격이 높고 위치가 좋은 곳에 있는 경우가 많다. 값이 비싼 만큼 다 그럴만한 이유가 있는 것이다.
공인중개사가 일을 잘하기 위해서는 좋은 물건을 많이 확보하고 있어야하는데 여기서 좋은 물건이라 하는 것은 단순히 매매가격이 높은 물건만을 의미하지 않고 가격대비 괜찮은 물건도 포함된다는 것을 알아야 한다.
예를 들어서 지은 지 한 20년 된 1,000세대 K아파트단지에 30평형대 아파트매물이 있는데 매매가격이 2억에서 2억5000정도 한다고 하자. 똑같은 30평형대 아파트라도 2억짜리는 층수가 낮은 저층에 수리가 안 된 집이고, 2억 5000만 원짜리 집은 로얄층에다 전망이 확 트여있으며 남향으로 일조량도 좋은 올수리 된 집이다. 그러면 보통사람들이나 공인중개사가 보기에 좋은 물건은 당연히 2억5000만 원짜리 아파트라 생각할 것이다. 물론 맞는 말이다.
층수가 좋고 햇빛이 잘 들어오는데다 수리까지 깨끗하게 다 되어있으니 아마 집 구경을 해본 사람이라면 누가 봐도 그 집을 사고 싶을 것이다.
그러던 어느 날 30평형대 아파트를 구하는 손님이부동산사무실에 방문했다. 손님의 입에서 예산이 2억 정도라는 말이 나오자 공인중개사는 마치 기다렸다는 듯 2억5000만 원짜리 좋은 물건을 그 손님에게 열심히 브리핑하기 시작한다. 손님은 본인의 예산에서 5000만원이나 초과되는 것을 알고는 선뜻 그 집을 보려하지 않는다.
하지만 담당공인중개사가 “안사도 좋으니 일단 한번 보시기나 하세요.”라고 억지로 떠미는 바람에 하는 수 없이 그를 따라서 집 구경을 하러 갔다. 한눈에 봐도 여태까지 다른 부동산사무실에서 보여준 집하고는 확연히 달라보였다. 어디 손댈 곳 하나 없이 바로 입주청소만 하고 들어와 살아도 될 정도로 깨끗한 집이었다. 속으로 마음에 드는 눈치다. 이를 놓칠세라 옆에 있던 공인중개사가 재빨리 눈치를 채고 나머지 부족한 돈은 대출이 가능하도록 알아봐줄 테니 그 점은 걱정 마시라며 안심을 시켜둔다.
그리고는 내일 다시 와서 한 번 더 보기로 하고 기분 좋게 손님은 부동산사무실을 떠났다. 이튿날, 공인중개사는 대출금액도 다 맞춰놨으니 어제 손님이 와서 마지막으로 한번만 더 보면 바로 매매계약을 성사시킬 것 같은 왠지 기분 좋은 예감이 든다. 하지만 약속했던 시간이 지나도 그 손님은 나타나지 않는다. 뭔가 찜찜한 느낌에 서둘러 메모해둔 연락처로 전화를 걸었다. 두세 번 해보았으나 휴대폰을 받지 않는다.
부동산중개업을 하고 계신 분들이라면 아마 현실에서 이러한 일들을 가끔 한 번씩은 다들 경험해보셨을 것이다.
왜 이런 일이 일어났다고 보는가?
분명 담당공인중개사는 자기 나름대로 열심히 손님에게 브리핑하고 친절하게 안내를 했는데 말이다.
여기서 한 가지 잊은 것이 있다. 그것은 공인중개사인 당신이 아파트를 사는 게 아니라 손님이 산다는 것이다. 부동산을 한번 사기위해서는 많은 자금이 들어간다. 따라서 아무리 좋은 물건이라 해도 사려는 손님의 예산에 벗어나면 어느 누구도 살 수가 없다. 이 손님은 대출을 받더라도 2억이 자신의 최대금액이다.
그러니 2억5000만 원짜리 아파트는 처음부터 본인에게 과분하다는 것을 알고 일부러 안 보려했던 것임을 담당공인중개사가 손님의 의중을 제대로 파악하지 못한 것이다. 아니면 너무 성급한 나머지 상담을 소홀히 했던 것이던지........
이처럼 손님들 각 개인의 사정에 맞는 물건들 중에서 최상의 물건을 구별할 줄 알아야 한다. 이 손님 같은 경우에는 2억 이하 30평형대 아파트물건 중에서 괜찮은 것을 안내해 주었어야 맞다. 이왕이면 가격대비 괜찮은 물건으로 말이다.
(2)부동산가격이 적당하다고 생각한다.
일단 어떤 손님이든 간에 자신이 본 부동산물건이 마음에 들 경우에는 제일 걱정되는 부분이 바로 부동산가격이다. 왜냐하면 옛날부터 부동산을 살 때는 최대한 값을 많이 깎고 사야지 안 그러면 덤탱이 쓴다는 말이 있다. 이 말은 지금까지도 여전히 유효하다. 사실 이런 말이 나온 데는 복덕방시절 부동산중개업에 종사하는 사람들의 신뢰 때문이다. 이들이 부동산가격을 손님들한테 속이고 팔아먹다보니 값을 안 깎고 사면 당연히 남들보다 비싸게 사는 격이다. 한마디로 부동산하는 사람들을 모두 사기꾼집단으로 보는 것이다.
이런 인식이 아직까지 남아있다 보니 부동산가격이 적당한지 아니면 속아서 사는 것은 아닌지 매수결정을 내리기전에 누구나 알아보게끔 되어있다.
만약 당신이 손님이라면 처음 보는 공인중개사의 말을 있는 그대로 다 믿을 수 있겠는가?
당연히 고개가 갸우뚱해질 것이다. 그리고 이런 의심을 갖는 사람이야말로 정말 부동산을 사러온 손님임을 알아야한다. 애초에 살 생각이 없는 사람은 이런 것들을 따지거나 알아보지도 않는다.
그러니 계약을 하기 위해서는 손님이 마음에 들어 하는 부동산물건의 가격이 적당하다는 것을 확인시켜주어야 할 필요가 있는 것이다. 자신의 매물수첩을 보여주던지, 광고에 나와 있는 매물가격을 보여주던지, 실거래가 확인을 통해 보여주던지, 다른 부동산사무실을 방문하여 확인시켜주던지........
이것까지 마무리 되어야 계약으로 진행될 수 있는 것이다.
(3)담당공인중개사가 친절해야 한다.
부동산중개업은 사람을 상대로 하는 서비스업이다. 서비스업은 뭐니 해도 친절이 곧 생명이나 다름없다.
만약 당신이 불친절하게 느껴진다면 손님은 당신한테서만 구할 수 있는 전속중개로 계약된 물건이 아닌 이상 친절하지 않으면 곧바로 다른 개업공인중개사를 찾아간다. 한마디로 주변에 널린 게 부동산사무실이니 그곳이 아니더라도 진성손님이라면 오라는 곳은 얼마든지 있기 때문이다.
그리고 때로는 다른 부동산사무실에는 없는 정말 좋은 물건을 당신만 가지고 있다 해도 전속중개계약이 되어있지 않으면 일부러 다른 공인중개사를 시켜서 물건작업을 하도록 한 다음, 그 부동산사무실에서 계약을 하게 되는 경우도 있다는 점을 알기 바란다.
세상에는 별의별 사람이 다 있듯이 손님들 중에도 별의별 사람들이 다 있다. 그러니 항상 내가 아닌 상대방 손님의 입장에서 생각하는 습관을 갖는 것이 중요하다. 왜냐하면 손님과 공인중개사의 생각은 서로 상반되는 경우가 많기 때문이다.
친절은 손님을 감동시키며 이로 인해 당신을 신뢰하도록 만들어 준다.
하지만 언제나 예외는 있는 법이다.
★(1)번과 (2)번을 완전히 무시해버리는 경우도 있는데 그것은 손님이 당신을 전적으로 신뢰 할 경우다. 바로 다음의 두 가지가 그런 상황이다.
①비록 오늘 처음 당신을 본다하더라도 당신에게서 느껴지는 카리스마나 자신감, 친절함으로 그 손님이 당신을 신뢰해버린다면 굳이 두 가지는 필요치 않다.
②평소 고객관리를 잘한 단골손님이라면 이미 그들은 당신의 말을 상당히 신뢰하기 때문에 굳이 골치 아프게 생각할 필요 없이 당신이 권해주는 두세 개의 물건 중에서 한 개만 선택하면 된다. 그만큼 고객관리는 중요한 것이다.
위 세 가지 요건이 모두 충족되었는데도 불구하고 손님이 매수결정을 하지 않는다면 그 이유는 단 한가지다.
그것은 바로 주변사람들 때문인데 여기서 주변사람들을 두 부류로 나눌 수 있다.
1)현재 부동산중개업을 하고 있는 공인중개사일 경우
오늘날 한집 건너 한집이 부동산사무실이라는 말이 나올 정도로 개업공인중개사가 흔하다보니 경쟁이 치열할 수밖에 없다. 여기에 누구나 한건 계약하고 싶은 욕심에 결국 서로의 계약을 방해하는 결과를 초래하게 되는 것이다.
보통 손님들이 A개업공인중개사를 방문하여 물건을 보고 그 중에서 마음에 드는 물건이 있으면 계약하기 전에 자신이 본 물건이 괜찮은지 주변사람들에게 물어보게 된다. 이는 자신을 안내해준 공인중개사의 말만 믿기에는 왠지 부족하다고 느끼기 때문이다. 이런 이유로 평소 안면이 있는 집근처 공인중개사나 아니면 친구 중에 부동산중개업 하는 사람이 있으면 전화를 걸어서 반드시 물어보게 된다.
“내가 이 부동산을 보고 왔는데 마음에 들어서 이틀 후에 계약하려고 한다. 그러니 어떤지 한번 봐달라고 말한다. 가격은 비싸지 않은지 괜찮은 물건인지 등등........”
이렇게 물어오면 당신은 뭐라고 말하겠는가?
대부분 공인중개사들은 일단 그 부동산물건의 흠부터 찾게 된다. 보통 열 가지 중에서 한두 가지정도의 단점은 있기 마련이다. 그러다 보니 이 흠을 찾아서 물건이 비싸니 안 좋으니 말을 하며 결국 사지마라고 대답해준다. 사실 어쩌다 한두 개 정도의 물건은 몰라도 보통물건들은 다 괜찮은 편인데도 말이다.
그럼 이 말을 들은 손님은 왠지 꺼림칙하거나 불안해서 계약하지 않게 된다. 불과 하루 만에 손님의 태도가 180도 돌변해버린 것이다.
이렇게 계약을 못하도록 만든 다음, 그 손님을 자신의 손님으로 만들려고 하는 공인중개사들이 의외로 많다는 점에 다소 실망스럽기 짝이 없다. 남들이야 어떻게 되든 상관없이 당장 본인의 계약을 한건 더 올려보자는 욕심이다.
하지만 부동산중개업을 계속하다보면 언젠가는 정반대의 경우를 당하게 된다는 사실을 까맣게 잊고 있는 것이다. 하긴 나 한사람이 이를 제대로 지켜준다 한들 그리 표시가 나는 것도 아니다. 이런 경우 계약은 100% 물 건너갔다고 보면 된다.
남이 계약 한건 하는 게 배아프다보니 아무리 좋은 물건이라도 “괜찮은 물건이니 당장 계약하라.”는 말이 차마 입에서 안 나오는 모양이다.
실제로 현실에서는 이런 일들이 비일비재하다. 그러므로 손님에게 신뢰를 주는 게 무엇보다도 중요하다.
2)부부나 친구 또는 지인일 경우
부동산사무실에 물건을 보러올 때 부부가 함께 왔을 경우에도 서로의 생각이 다르다보니 둘 중 한 사람만 반대를 해도 계약은 어렵다. 가끔 막무가내로 고집이 센 사람일 경우에는 혼자서 계약을 무리하게 밀어붙이기도 하지만 대개는 자신의 주장을 꺾게 된다.
특히 요즘은 남편보다도 부인의 말에 더 힘이 있다. 남편이 아무리 좋다 해도 부인이 반대하면 그 계약은 하지 못한다.
그리고 본인이 마음에 드는 물건을 보고 와서는 꼭 친구나 주변지인들한테 물어보는데 이때 그 사람들이 함께 따라와서 물건을 보는 경우가 많다. 문제는 이들이 안 좋은 물건을 보고 안 좋다고 말하는 것은 상관없지만 좋은 물건을 보고서도 안 좋다고 흠을 잡는다는데 있다.
친구나 지인들이 보고서 그 물건을 좋게 말하는 경우는 아마 거의 없다고 보면 된다. 자신들이 직접 소개시켜준 부동산사무실의 물건이 아니라면 말이다.
사촌이 땅 사면 배 아프다는 말이 괜히 나온 말이 아니다.
따라서 두 가지 중 하나라도 해당되면 사실상 그 계약은 물 건너 간 것이나 다름없다. 아무리 자료를 보여주며 공들여 설명해준다 한들 이미 마음이 떠난 사람을 다시 되돌리기는 것은 거의 불가능에 가깝다. 손님들은 공인중개사인 당신의 말보다는 자신의 지인들의 말을 더 많이 신뢰하기 때문이다. 이럴 땐 하루라도 빨리 미련 없이 포기하는 게 최선책이다.
손님은 또다시 올 테니 새로운 손님에게 그만큼 더 신경을 쓰는 게 현명한 방법일 것이다.
부동산중개업은 일하는 것이 아니라 노는 것이다 - 크몽
리향24 전문가의 전자책 서비스를 만나보세요. <p>공인중개사의 능력이라 함은?</p><p>중개사고 없이...
kmong.com