[기획] 잘되는 약국에는 뭔가 있다

[dkny]

10년간 약국화장품을 판매해온 경희의료원 앞 정문약국 박지은 약국장을 만났다. 그 당시만해도 ‘약국에서 화장품을 팔아요?’라는 질문을 많이 들을 정도로 약국화장품에 대한 인식이 부족했다. 그러나 그녀는 개국때부터 약국화장품에 관심이 많았고 현재까지 꾸준히 노력해 약국화장품이 전체 매출의 20%를 차지하게 됐다. 그녀가 말하는 약국화장품 취급시 주요한 포인트는 무엇일까?
박 약사의 약국은 주변의 많은 문전약국과 차별화된 전략을 가지고 있다. 일단 약국 앞에서부터 풍겨오는 ‘피부상담, 약국화장품’. 
약국에 들어서면 한켠에 피부상담을 받을 수 있는 코너가 마련돼 있고 평소에는 영양사출신의 셀러가 피부측정부터 상담, 약국화장품 판매까지 하고 있다.

그녀가 문전약국임에도 불구하고 약국화장품에 주력하는 이유는 단 하나, ‘좋아서’이다. 박 약사는 본인이 약국화장품에 관심이 많았기 때문에 판매를 시작했고, 제품의 매니아가 되다보니 자연스레 열정도 갖게 됐다고 전했다.

때문에 현재 약국화장품이 약국전체 매출의 20%정도로 차지하고, 매년 그 규모가 커져 2년전부터는 전문 셀러를 채용하게 됐다.

본인 이미지 관리 필수

일단 박 약사는 약국화장품을 판매하기 위해서는 약사 본인의 관리가 필요하다고 말했다.

“본인은 화장 안하고 피부도 나쁘면서 손님들한테는 관리해야 된다는 건 말이 안되잖아요? ‘약국화장품’이라는 이미지에 맞도록 저 자신도 관리를 해야죠.”

또 약사가 제품의 매니아가 돼 욕심을 가지고 꾸준히 노력해야 할 것을 강조했다. 개국을 하면서 한번 해볼까라는 호기심만으로 약국화장품을 입점했을 경우 중도 포기하는 경우가 발생한다는 것이다.

“화장품 매장에는 화장품을 사기위해 손님들이 방문하지만, 약국은 그렇지 안잖아요. 그렇기 때문에 관심을 보이는 손님에게 ‘교육을 한다’는 마음가짐으로 한뜸 한뜸 설명해주는 정성이 필요하거든요.”

약사와 함께 하는 업체 선정

약국화장품업체의 적극적인 교육과 지원 등 ‘마음이 맞는 업체선정’도 중요하다고 했다. 박 약사는 10여 년간 약국화장품을 취급하다보면 입점했다가 회사측에서 제대로 지원이 안되거나 약사와 마인드가 달라 공급을 중단하는 경우도 있다고 솔직히 털어놨다.

물론 제품자체의 질도 중요하지만, 약국특성상 30분~1시간 동안 상담해야 하기 때문에 더 많은 노력이 필요하다고 했다. 그러기 위해서는 제품에 대한 설명은 물론이고 판매 노하우, 교육, 이벤트 등 손님에게 볼거리를 제공할 수 있는 지원이 필요하다는 것.

또 약국화장품을 선택할 때 약국이 아닌 인터넷이나 일반매장판매를 하는 업체, 할인 등 가격이 동일하지 않는 경우는 피한다고 말했다.

박 약사는 “가격이 흐려지면 제품에 대한 손님의 마인드나 신뢰도가 떨어지기 때문에 가장 중요한 부분 중 하나”라고 말했다.

샘플링으로 제품 효과 알리기

특히 박 약사가 약국화장품을 판매하기 위해 주력했던 점은 ‘샘플링’이었다.

박 약사는 10년전 약국화장품을 입점한 첫날을 떠올렸다. ‘하루 30명’이라는 목표를 정하고 제품설명서와 1개의 샘플을 주면서 손님이 샘플을 꼭 쓸 수 있도록 정성껏 상담했다.

“처음 한달간 판매한 약국화장품은 개수로는 30개 정도 밖에 안돼 욕심이 났죠, 더 열심히 했더니 다음달 판매 개수는 250개였어요. 솔직히 샘플링한다고 해서 바로 매출로 이어지는 것은 아니지만 3달간 꾸준히 하다보면 딸이나 친구를 데리고 오는 등 재구매 고객들이 생겨요.”

박 약사는 “젊은 여성들을 대상으로 하는 약국화장품이지만 약을 기다리는 동안 상담을 하다보면 어르신들이 구매하는 경우도 많아지고 있다”고 덧붙였다.

투자와 노력

“약국에서 약만 사는 시대는 지났다. 약사가 설 자리가 줄어들었다거나 뺏겼다고 억울해 하기보다는 내 본연의 자리를 찾을 수 있도록 노력해야 한다.”

그녀는 수많은 약국 중에 내 약국으로 손님들이 올 수 있는 ‘메리트가 있는 약국’이 되야 한다고 생각한다. 특색 있는 약국이 되기 위해서는 적절한 투자와 노력은 필수적인 것이기 때문에 그녀는 투자를 두려워하지 않는다.

약국화장품의 비중이 커지면서 채용하게 된 전문 셀러의 동기부여를 위해 인센티브를 제공하는 것도 그중 하나다. 또 피부측정기 등을 구입하는 것도 전문성을 띄기 위한 투자.

또 그녀는 약국화장품을 판매하기 위해 약사가 화장품의 전문가가 되어야 한다고 생각한다. 때문에 원활한 상담을 위해 일반화장품부터 제품의 성격, 피부질환까지 다양한 지식을 습득하기 위해 노력해왔다고 말했다.

양금덕 기자

-출처: 약업신문