아파트중개실무(물건확보하는 방법)
★★★
[물건확보의 핵심]
모든 물건을 100% 확보한다.
①우편발송과 아파트단지 내 인사로 물건을 확보한다.
②고객관리로 물건을 확보한다.
③공동중개로 물건을 확보한다.
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*우편발송을 통해 물건을 확보한다.
앞에서 말했듯이 아파트 1,000세대를 기준으로 물건지도를 만들었다면 그곳에 있는 모든 물건을 확보할 수 있도록 노력해야 한다. 물건작업을 할 때 기본은 집주인에게 당신이 아파트단지 상가에서 부동산중개업을 하고 있다는 것을 알도록 만드는 것이다.
그럼 이것만 하면 다 되었는가? 아직 아니다. 아파트상가에 있는 여러 개의 부동산사무실에서 일하는 사람들 중 가장 눈에 띄어야 한다. ‘평소 겸손하고 친절하며 아주 열심히 일하는 사람이다.’라는 좋은 이미지로 말이다. 그래야만 다른 사람이 아닌 당신한테 제일 먼저 물건을 내 놓는다.
아파트가 1,000세대라면 그곳에 사는 사람이 모두 당신이 공인중개사로서 부동산중개업을 하고 있다는 것을 알려야 하는데 이때 가장 좋은 방법은 우편물을 만들어서 매일 단지 안을 돌면서 20통씩 우편함에다 본인이 직접 배달하는 방법이다.
우편물 내용은 [안부인사와 도움 될 만한 부동산세금이나 바뀐 정책들(예: 양도세, 상속세, 증여세 등), 그리고 시간 나시면 지나는 길에 잠깐 들려서 커피한잔하고 가세요.]라는 내용을 간단하게 A4용지 한 장 분량으로 적어서 프린트하면 된다.
이렇게 프린트해서 부동산상호가 찍힌 편지봉투에 넣고 밀봉한다. 우표만 안 붙였을 뿐이지 일반편지와 똑 같다. 보내는 분: 부동산사무실상호와 주소, 받는 분: 서울시 강남구 ○○로 ○○아파트 몇 동 몇 호 세대주님귀하. 최대한 성의 있게 보내는 것이 좋다.
주말을 제외하고 평일 하루에 20통씩 아파트단지를 일일이 돌면서 우편함에 넣되 이왕이면 다른 우편물밑에다 안보이게 넣는 게 좋다. 잘못하면 광고전단지로 오인 받아 그대로 휴지통에 들어갈 수 있으니까. 매일 석 달만 하면 아파트단지가 1,000세대라 할지라도 집집마다 한번 씩은 다 돌리는 셈이다.
그럼 아파트에 사는 모든 주민들에게 한번은 자신을 알린 것이다. 그 주민들 중에는 집주인분들도 있을 것이고 세입자분들도 있을 것이다. (만약 2,000세대라면 하루에 40통씩은 보내야 한다.)
※이때 배달에서 제외해야 되는 집: ①자신의 부동산사무실에 매매나 전월세로 집을 내놓은 곳. ②마땅한 집을 구해달라며 직접 당신사무실을 방문했거나 이미 전화통화한 곳. 이 사람들은 당신이 부동산중개업을 하고 있다는 것을 벌써 알고 있기 때문에 굳이 우편물을 보낼 필요가 없다.
하지만 한번만 보내서는 별로 효과를 보지 못한다. 그러니 제대로 효과를 보기위해서는 모든 주민들이 석 달에 한번 씩 볼 수 있도록 꾸준히 보내야 한다. 옆에 있는 부동산사무실의 눈치 따윈 볼 필요 없습니다. 그들이 안한다고 같이 안해서는 안 됩니다. 어쩌다 한두 번 운 없으면 모두 휴지통에 들어갈 수도 있으나 계속해보시기 바랍니다.
이리하여 1,000세대에서 나오는 물건은 모두 확보해야 합니다. 잊지 마세요! 광고는 세뇌라는 것을 말입니다.
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*아파트단지 내 인사로 물건을 확보한다.
공인중개사는 항상 대상물건이 있는 현장을 가까이 해야 한다.
아파트를 중개하기 위해서는 보통 아파트단지 내 상가건물에 부동산사무실이 입점해 있는 경우가 많다. 이럴 경우 자신의 사무실이 위치한 아파트에 살고 있는 주민들을 모두 알아놓겠다는 목표를 세우고 일을 시작하는 것이 좋다.
일반적으로 아파트상가에 적게는 두세 개, 많게는 대여섯 개정도의 개업공인중개사가 들어서 있다. 세대수가 많으면 이 숫자는 더 늘어날 것이다. 그곳에다 부동산사무실을 개업한 이상 싫든 좋든 당신은 인근에 있는 개업공인중개사들과 보이지 않는 경쟁을 할 수밖에 없다.
그들과의 경쟁에서 이기고 싶다면 최소한 그들이 하는 일은 당연히 해야 하며, 거기다 그들이 안하는 일까지 추가로 더 해야만 그들과의 경쟁에서 당당히 이길 수 있을 것이다.
아파트물건을 확보할 수 있는 가장 좋은 방법은 바로 아파트단지 내 주민들에게 인사를 하여 가능한 한 빨리 이들과 친한 이웃을 맺어두는 것이다. 친한 언니동생이나 친구가 되면 아파트를 사고 팔 때 그들은 반드시 당신의 개업공인중개사를 이용하게 되어있다.
인사는 가장 손쉬운 방법이면서도 가장 어려운 방법이기도 하다. 대부분 공인중개사들은 아파트주민들을 보고도 자신이 모르는 사람이라면 무심코 그냥 지나치게 된다. 아마 인사를 하는 사람을 본 적이 없을 것이다. 애석하게도 어쩌면 여기에 당신도 포함될지 모른다. 이들과 친해놓으면 아무리 아파트상가에 대여섯 개의 부동산사무실이 있다할지라도 여간해서는 다른 개업공인중개사를 찾아가는 일은 생기지 않는다.
정작 아파트주민들을 보고 장사를 해야 될 사람이 미래에 자신의 손님이 될 수 있는 주민들을 보고도 못 본체 그냥 지나친다는 자체가 모순이다. 공인중개사와 아파트주민이 마주치면 먼저 인사를 해야 하는 사람은 주민이 아니라 공인중개사다.
그런데도 속으론 아파트주민이 자신에게 먼저 인사해주기를 바라는 눈치다. 한마디로 주민이 자신에게 인사하면 자신도 인사를 하고 안하면 나도 안한다는 식이다. 여기서 당신이 한 가지 잊고 있는 것이 있는데 그것은 아쉬운 사람은 주민이 아닌 바로 당신이라는 점이다. 목마른 사람이 우물을 파야하는 것이다.
그럼 이제부터라도 아파트주민들에게 인사하기로 마음먹었다면 어떻게 해야 할까?
우선 인사를 하더라도 그 효과가 제대로 나타날 수 있게끔 해야 한다. 앞에서 여러 번 언급했듯이 인사를 하되 90도로 허리를 굽혀서 정중하게 해야만 당신의 인사를 상대방이 확실하게 인지하고 머릿속에 또렷이 기억하게 된다는 점이다. 왜냐하면 다른 사람들은 보통 이렇게 인사하는 사람이 잘 없기 때문이다.
한번 국회의원 선거 때 후보자들이 하는 인사법을 유심히 떠올려보기 바란다. 우리보다 잘 난 사람들이 왜 그렇게 허리를 90도로 숙여서 지역유권자들을 향해 인사를 하고 다니는 지 말이다. 이미 허리가 뻣뻣하게 굳어있기 때문에 그들 또한 이렇게 인사를 하고 싶지는 않을 것이다. 그런데도 그렇게 인사를 하는 이유는 유권자들에게 대충 인사를 해서는 그만한 효과가 없다는 것을 이미 잘 알고 있기 때문이다.
이때 자신보다 나이가 많든 적든 상관이 없다. 모두에게 그렇게 인사를 해야만 한다. 자신을 최대한 낮추는 겸손한 태도를 취해야 상대방이 경계심을 갖지 않는다. 처음에는 잘되지 않을 것이다. 그럴 때는 매일 아침 사무실에 출근해서 거울을 보고 하루에 열 번씩 인사하는 연습을 해보는 게 좋다. 어느 순간 어색함이 자연스러움으로 바뀌어 있을 것이다.
하지만 아무생각 없이 인사를 하다보면 무표정함이나 어색함이 얼굴에 그대로 묻어날 수 있다. 이런 인사는 받는 상대방의 입장에서도 어색하고 부담스럽게 여겨진다. 그래서 인사를 할 때는 머릿속에다 반가운 친구를 만났다고 자기최면을 걸어두는 것이 좋다.
자신과 마주친 아파트주민을 반가운 친구라 여기면 당연히 활짝 웃는 얼굴로 인사를 하게 될 것이다. 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다는 말이 있듯이 처음에 상대방도 자신에게 인사하는 당신을 보고 혹시 자신을 아는 사람인가 다소 의아한 표정을 지을 수 있지만 그럴 때는 대충 말을 둘러대며 “상가에 있는 무슨 부동산입니다. 잘 부탁드립니다.” 라고 말하면 당신이라는 사람을 상대방한테 각인시켜주기에 충분할 것이다.
매일 짬짬이 시간을 내어 아파트단지를 한 바퀴 돌면서 만나는 주민들에게 인사를 하다보면 이야기도 나누게 되고 점차 시간이 지남에 따라 아는 사람들도 나타나게 된다. 이렇듯 인사가 중요한 이유는 상대방을 알아가는 가장 첫 관문이기 때문이다.
그러나 이때 주의해야 될 점이 한 가지 있다. 절대 당신의 명함을 상대방에게 먼저 건네는 행동은 하지 말아야 한다. 이런 섣부른 행동은 자칫 당신을 모르는 상대방에게 거부감을 만들 수도 있다. 그러면 상대방은 다음에 당신을 만나고 싶지 않거나 부담스러워서 피하게 된다.
이리하여 아는 사람들이 하나둘씩 생겨나면 당신의 사무실로 놀러오는 일이 잦아지게 될 것이다. 이럴 경우를 대비해서 항상 부동산사무실에는 커피나 음료수, 과일, 과자 같은 것들을 넉넉히 준비해둘 필요가 있다. 요즘 커피를 즐겨 마시는 사람들이 많으므로 사무실에다 괜찮은 커피머신을 마련해두는 것도 아주 좋은 방법이다.
어디를 가나 먹을 게 있어야 사람들이 붐비는 법이다. 당신의 사무실에 사람들이 붐비면 붐빌수록 손님들은 더 많이 찾아오게 되어있다.
그 아파트에서 당신을 모르면 간첩이라는 말이 나올 정도는 되어야 비로소 아파트를 팔일이 생기면 제일 먼저 당신에게 주민들이 의뢰할 것이다. 이뿐만 아니라 그들의 지인들 중에서 아파트를 팔 경우에도 가끔 당신에게 소개시켜주기도 한다.
이들과 유대관계를 잘 맺어두면 당신의 친한 이웃이자 팬으로서 당신이 부동산중개업을 하는데 여러모로 많은 도움을 받을 수 있다. 그러기 위해서는 항상 자신이 먼저 그들에게 다가가야 하고 자신의 것을 먼저 내어줄 줄 아는 미덕도 함께 지니고 있어야 할 것이다. 사람들은 누구나 선한 사람을 가까이하고 싶지, 악한 사람을 가까이하고 싶지는 않기 때문이다.
아파트단지 내에 있는 공인중개사의 가장 기본적인 일은 그 단지에 사는 주민들과 여기서 나온 물건은 하나도 빠짐없이 모두 샅샅이 알고 있어야 한다는 것이다. 그래야 일을 제대로 할 수 있다.
겸손, 친절, 미소, 자신감을 갖고 항상 아파트단지 안을 자주 다녀라. 당신이 만나는 모든 주민들은 현재나 아니면 미래의 잠재손님들이다. 손님은 왕이다. 조선시대 때 왕을 만났다고 상상해보라. 뻣뻣한 얼굴로 절대 못 본 척 지나칠 수는 없을 것이다. 땅바닥에 엎드려서 머리를 조아리진 않더라도 90도로 인사는 해야 한다.
이것이 잘 안 되는 이유는 아직 몸에 배지 않아서 그렇다. 하지만 자꾸 머리를 숙이는 연습을 하다 보면 본인의 자존심 또한 저절로 내려놓게 된다. 자존심을 내려놔야 상대방에게 먼저 다가갈 수 있다.