수학in 부경 총국

< 사교육 시장에서의 프랜사업 전개 방향 >  오늘날 사교육 시장에서 영어, 수학 등과 같은 프랜차이즈 사업은 황금알을 낳는 거위로 묘사돼 많은 기업들이 진출해 있습니다. 대기업 유통업체가 매출 증대를 목적으로 골목 상권에까지 침투하듯, 책을 만드는 출판업체가 직접 프랜 사업을 벌이기도 하고 학습지에 국한된 대교나 구몬 같은 회사도 학습지와는 별개로 프랜차이즈 가맹사업을 벌이고 있습니다. 그러다보니 사교육 시장은 서로가 질 좋은 컨텐츠와 인지도를 내세워 공부방이나 교습소, 학원 원장님들을 공략합니다.   학생을 가르치는 원장님들은 그 어느때보다 선택의 깊이와 폭이 다양한 브랜드들 접함으로써 제각각의 기호에 맞는 브랜드를 가맹합니다. 한편으론 우후죽순처럼 생겨나고, 또 애초의 취지와는 변질된 브랜드 회사들이 나타남으로써 극도의 불신을 안고 자기만의 노하우와 일반 교재만으로 학생을 가르치는 독립 자영업자와도 같은 원장님들도 많이 계십니다.   하지만 조금만 앞을 내다보는 예견 능력을 가지고 조금의 경제학적 지식만 가지고 있다면 각 프랜차이즈 회사들은 어떤 컨텐츠와 마케팅을 취하며 영업을 해야할 지, 그리고 원장님들은 어떤 회사들을 골라야 할 지, 그리고 어떤식으로 자리매김을 해야 할지를 알 수가 있을터인데 오늘날 프랜차이즈 회사들의 오너들은 시대에 뒤떨어지는 안이한 사고방식으로 스스로 자멸하는 길을 택하고 있으며 원장님들은 옳게 이끌어주는 리더가 없다보니 자기만의 경험과 노하우만으로 자기 세계속에 갇혀 경쟁력을 상실하는 원장님들도 굉장히 많습니다.   이에 저는 오늘 어떠한 프랜차이즈 회사가 가장 바람직하며, 회사들은 어떠한 영업 전략을 펼쳐야 성장할 수 있는지 그리고 원장님들은 어떤 회사들을, 그리고 가맹 시 어떤 부분을 중점적으로 체크해야 하는지 나아가서는 회사와 가맹점 원장님들의 관계가 어떠한 식으로 정립될 때 서로가 같이 살 수 있는 가장 바람직한 모습인지를 살펴 보겠습니다.     1. 프랜차이즈 회사의 설립 취지와 목적, 그리고 영업 조직 구성  보통 프랜 회사들은 크게 학원을 운영하다 자기의 컨텐츠가 상품성이 있다는 걸 알고서 회사를 차리는 경우가 많으며 한편으론 사교육 시장의 흐름과 고객의 기호를 면밀히 파악, 거기에 부합하는 컨텐츠를 만들어 시장에 내놓는 경우가 대다수입니다.    거기까지는 어느 회사든 별반 다르지 않다고 생각합니다. 각 회사 오너들은 그 회사가 주창하는 학습 시스템으로 학습을 하다보면 좋은 학습 결과가 나올거라는 확신하에, 그렇게 진행이 되다보면 많은 원장님들이 자사의 컨텐츠를 선택해 줄거라는 믿음을 가지고 회사를 설립하는거죠.   그리고 난 다음에는 자사의 컨텐츠를 어떻게 홍보하고 펼치는게 가장 나을까 고민하여 최적의 영업 조직을 구성하려 합니다. 이른바 지사 (총판, 본부장) 체제를 구성하는거죠. 나름대로의 비젼과 수수료율, 그리고 성과금 운운하면서 회사 정책을 표방하여 지사장들을 전국적으로 셋팅하기 시작합니다. 여기까지 또한 모든 회사들이 거의 이러한 수순을 밟습니다.  바둑으로 치면 정석이기에 이 부분에 대해선 딴지를 걸 필요도 없고 가장 기본적 수순이랍니다.   2. 왜 많은 지사장들이 겸업을 하며, 또한 많은 프랜차이즈 회사들은 부도의 수순을 밟는가?  위 현상은 오늘날 사교육 시장의 모든 회사들이 99% 안고 있는 고질적인 문제이며, 시간의 차이일 뿐이지 자연스런 흐름입니다. 하지만 그러면서도 각 회사의 오너들이 가장 겪기 싫어하고 생각하기 싫어하는 현상이지요. 그러나 회사 오너들이 지금과는 전혀 다른 시각에서 사업에 접근하지 않고, 타분야의 흐름에서 일어나는 제현상들을 겸손한 마음으로 귀 기울이지 않는다면, 제가 밑에 기술할 여러가지 문제점들에 의거, 향 후 10년 안에 90% 이상의 프랜차이즈 회사는 문 닫을거라고 확신하는 바입니다.    지금의 모든 프랜 회사들은 매출과 수익이 증가하지 않는다고 징징댑니다. 그리고 그 원인의 가장 큰 이유로 지사장들의  무능력으로 인한 영업 부진을 꼽습니다. 그리곤 이에 대한 영특한? 방법이라고 강구한게 뻑하면 지사 회의를 한다던지, 인센티브 정책 등 마케팅적 측면을 중시합니다만 이는 정말로 잘못 됐습니다. 이미 부작용이 있을거라 예견하면서도 강행해놓곤 그 뒤처리에 골몰하는 회사들을 보면 참으로 한심합니다.   왜? 사후에 올바른 해결책을 생각할 것이 아니라 회사를 세우고 영업 조직을 짤 때부터 일어날 수 있는 모든 문제를 사전에 올바르게 파악하지 않았기 때문이지요.   예를 들어 살펴 보겠습니다. 보통 영어 회사는 지사 셋팅 시 지사 당 인구 30만~50만명을 기준으로 잡습니다. 그리고 수학 회사는 50만~100만명을 기준으로 잡습니다. 이유는 없답니다. 그냥 그렇게 짜는 것이 기존의 관례이고 다들 그렇게 기준을 잡으니 자기들도 그렇게 기준을 잡는 것입니다.    그럼 이 관례가 얼마나 무책임하며, 근시안적인 행위로써 지사를 죽이고 회사가 자멸하는 행위인지 보여 드리겠습니다.   혹자는 그럼 지사 당 인구 기준을 그렇게 잡는 것이 잘못 됐느냐? 너는 어째 잡을건데? 이렇게 물을 수도 있겠죠. 사실 지사당 인구 기준이 30만,50만 등이 잘못됐다고는 말할 수 없습니다. 저는 단지 무책임하고 근시안적인 생각으로 획일적으로 기준을 나누는 게 잘못 됐다는 겁니다.   즉 회사가 어떤 컨셉을 짜고 어떻게 시장을 공략하며, 어떤 브랜드를 타깃으로 잡을건지 회사를 세움과 동시에 정밀하게 영업 전략이 이루어져야 한다는 것입니다. 회사가 컨텐츠를 시장에 내놓을 때는 크게 3가지로 나뉩니다. 공부방,교습소용, 그리고 보습 학원용, 마지막으로 규모가 큰 어학원급용으로....   공부방은 1000세대 정도, 교습소는 2~3천 세대, 보습 학원은 동 규모 정도, 어학원급은 구 규모로 나뉩니다. 프랜 가맹비도 공부방,교습소는 가맹비 무료에서 300만원 이하 보습 학원용은 300만~ 1000만원 정도, 그리고 어학원처럼 큰 학원용 가맹비는 최소 천만원에서 5천만원정도입니다.    그리고 보통 교재를 주문하는 인원 수도 공부방은 평균 10명,  교습소는 평균 20명, 보습 학원은 20명~50명, 큰 학원은 70명 이상입니다. 물론 실제 인원은 더 됩니다. 하지만 교재비 아낀다거나 시험 준비 등 여러가지 이유로 적게는 기존 인원에서 20% ~ 50% 정도 교재를 안 시키는게 이미 일반화 된 현상입니다.   이러한 상태에서 공부방,교습소용이냐, 학원용이냐에 따라 1개 지사 구역안에서 가맹 개설 가능 갯 수가 나타납니다. 예를 들어 공부방이나 교습소용 가맹 시, 인구 50만명 당 가맹 개설 수는 평균 30개가 나옵니다. 최대 포화 상태로는 50개 정도이고요. 실제 현장에서 벌어지는 프랜 가맹 회사들 평균 수치를 보면 평균 30개에도 못 미칩니다.   만약 30개라고 가정 했을 경우 공부방, 교습소 학생은 가맹점 당 평균 15명 정도 15명×30개= 약 450명  여기에 평균 교재비 2만원을 잡으면 9백만원 매출이 나옵니다. 문제는 여기에서 지사 수수료율에 의거 지사장 수익이 정해지는데 일반적으로 영어는 10% ~30% , 수학의 경우 20% ~ 35% 책정됩니다. 마진이 30% 라고 한다면 수학 지사장의 경우 수입은 270만원이 나옵니다.    이것이 진짜라면 과연 여러분들은 가맹 사업에 올인하실 수 있겠는지요? 가맹 사업은 절대 혼자서는 못합니다.왜? 가맹 상담을 하더라도 혼자보단 두 명이 낫고, 지역별 홍보를 하기 위해서 현수막을 달 때에도 2명이 해야되며 각 종 학부모 설명회, 가판 행사를 하더라도 혼자서는 무리입니다. 거기다 기가맹점 관리도 가만 있는다고 되는건 아니잖아요. 교재 배송해야 할 일도 생기고...   그렇다면 2명 수입이 월 270만원? 혼자서 버는 수입으로도 부족한데 2명이 움직여 270만원이라면 턱없이 부족합니다. 그렇기에 많은 지사장들이 혼자 가맹사업을 벌인답니다. 그러다보니 자연 관리나 지원은 아예 꿈도 못 꾸죠. 이게 사교육 시장에서 각 프랜 회사들에 속한 지사장들의 일반적 현실입니다. ( 몇 개 회사는 제외)     설사 50만 인구에 가맹  30개를 하더라도, 혼자서 관리를 잘했다손 치더라도 월 270만원 (식비,교통비 제외) 어느 누가 이런 저조한 수익이 나는 지사 자리에 연연해서 그 회사만을 위해서 겸업도 안하고 올인 할 수 있겠습니까? 하지만 회사들은 지사 계약서에 엄연히 동종업계의 겸업을 금지한다는 조항을 넣어놓곤 자기 회사만을 바라보길 원합니다. 여기서부터 벌써 엄청난 갭이 생긴것이죠.   즉 회사가 생각없이 지역을 획일적으로 배분하는 전략은 과거 사교육 시장이 활성화 되던 때나 통하는 수법이지,  지금처럼 프랜 회사들이 우후죽순처럼 일어나 그 어느때보다 경쟁이 치열한 상황에선 전면적으로 재고해야 한다는 뜻입니다.    회사가 제 아무리 시간과 노력을 들여 멋진 컨텐츠를 개발했다 할지라도 결국엔 영업일선에선 지사장들이 움직여야 합니다. 그런데 그 주역인 지사장들이 수익 구조의 모순은 아니지만 이미 부업 정도로 생각할 수 밖에 없는 수익 구조인데 제 아무리 교육을 하고 독려를 한들 의욕과 열정이 생길리 만무합니다. 안그래도 열악한 수익구조에다 그 밑바탕에 깔려 있는 문제점을 보완할 생각도 않은 채 영업 조직 셋팅에만 열을 올리는데  설사 열을 올려 지사 셋팅을 하면 뭐합니까? 그 다음부터 고질적인 문제가 시간이 지나면 서서히 드러나는데 말이죠.   비근한 예로 SM잉글리쉬 라는 메이저급 영어 솔루션 회사가 있습니다. 솔루션 컨텐츠가 상당히 괜찮다보니 아주 많은 학원들이 가맹되어 있습니다. 영어 프랜 세계에서 SM잉글리쉬 모르면 간첩일정도로요. 그 회사는 전국적으로 약 40여개 구역으로 나누어 40여명의 본부장이 가맹 사업을 하는데  그 중에서 월 수 100만원이 넘는 본부장이 불과 10명 정도라는 사실입니다. 그럼 나머지는? 한 달 수익이 100만원도 안되는게 충격적인 현실입니다. (100만원도 안되는 수익 가지고선 가맹점 관리는 꿈도 못꿉니다) 그렇게 잘 나가고 가맹 사업도 활발히 이루어지는데 도대체 왜?    그 이유는 딱 하나입니다. 열악한 수익구조이기 때문입니다. 물론 가맹점에 제공되는 공급 단가가 싸기는 하지만 지사 소속 학생 수가 2천명이 넘으면 수학의 경우는 무조건 천만원이 넘습니다만 이 회사에서는 2천명이 넘어도 월 3백정도입니다. 소문난 잔치에 먹을 것 없다는 회사가 바로 이를 두고 한 말일 정도입니다.   그렇기에 이 회사 본부장들은 100%로 겸업을 하는거죠. 하물며 잘 못나가는 회사들은 어떨까요?   회사가 영업 조직을 셋팅할 때 영업 구역을 30만,50만,100만을 기준으로 나누는게 문제가 아닙니다. 본사는 지사가 자기 회사에 올인하기를 원한다면 그에 걸맞는 수익 구조를 만들어 주거나 아니면 올인할 가치가 있게끔 맞춤별로 지역을 설정해서 영업 조직을 셋팅해야 합니다.   하지만 대다수의 회사들이 이 사정을 알고 있고, 해결책을 찾으려 해도, 처음부터 잘못된 정책이기에 바꾸기가 정말 어렵고, 또 설사 바꾸려해도 수익을 보장해 줄만큼 매출 증대가 요원하기에 서로가 딜레마에 빠집니다. 돈 안되는 지사는 관두자니 그렇고, 회사는 매출이 없는 지사를 해지하자니 후임이 막막하고 이렇게 서로의 얼굴만 보며 악순환이 거듭되지요.   그럼 이 상황에서 회사와 지사가 서로 같이 사는 방법은 없을까요? 있습니다.  회사와 지사가 서로 살기 위해서 억지로 교재 단가를 올릴 수 없습니다.  지사에게 수수료율을 올려주기 위해 억지로 회사 고정 경비를 줄일 수도 없습니다. 그렇다고 가맹점에 없는 회원 수를 올리라고 할 수도 없습니다. 그럼 어떻게? 안에서는 답이 나오기가 힘이 듭니다. 답은 밖에서 찾아야 합니다.   그럴려면 가맹 사업을 전개해 나가는 방식을 전면 재검토 해야 하며 그러기 위해선 먼저 경제를 바라보는 패러다임을 완전히 바꾸어야 합니다.    다음 주에는 어떠한 가맹 사업 전개 방식을 구사해야 하는지, 또 왜 그런 방식을 택해야 하는지 그리고 그 방식이 통할려면 가맹점들과 입장 관계를 어떻게 재정립 해야지만 가능한지에 대해 소상히 알아 보겠습니다.     서울대가 존재하는 한 사교육은 죽지도 않을 것이며, 사교육 시장은 줄어들지도 않습니다. 다만 2023년 전에 현 프랜차이즈 회사들 중 90%는 문을 닫을 수 밖에 없는 상황이 벌어질 것이며 이는 가맹점 원장님들한테도 간접적이거나 직접적인 타격을 입힐 것입니다. 그럼 과연 어떤 회사가 살아남고 승자가 될 것이며, 가맹점 원장님들도 어떠한 입장을 취해야 냉엄한 사교육 시장에서 살아 남을 수 있는지에 대해 다음 주 글을 올리겠습니다.