부동산중개업하면서 놓치기 쉬운 부분
공인중개사들이 부동산중개업을 하면서 가장 기본이지만 놓치지 쉬운 부분에 대해 이야기해보겠습니다.
지금 현재 중개가 힘들다고 느끼시는 분들은 혹시 이걸 잊고 계신 것은 아닌지 잘 생각해보시기 바랍니다.
흔히들 공인중개사자격증을 딴 후, 개공을 하든 소공으로 일하든 간에 혼자서 일하는 경우가 많습니다.
즉 내가 일한만큼 수익을 가져가는 구조죠.
물론 부동산사무실을 개업해서 직원을 한두 명, 아니면 수십 명씩 두고 일하는 법인사무실을 운영하는 사람들도 있는데 여기서는 직원 없이 혼자서 일하는 경우만 논해볼까 합니다.
다들 아시다시피 혼자서 일할 경우 내가 일하고 싶을 때 일하고, 쉬고 싶으면 알아서 쉴 수 있다는 장점이 있는 반면에 내가 일하지 않고 쉬면 아무런 수익이 발생하지 않는 단점이 있습니다.
보통 부동산사무실을 개업하면 가족이나 친구, 주변지인들에게 오픈한 소식을 알리게 되는데 이때 두 가지 유형이 있습니다.
하나는 조촐하게 가족끼리만 개업식을 하든지, 아니면 가족과 진짜 친한 친구 한두 명만 초대해서 하는 유형이고
나머지 하나는 개업식 때 본인이 아는 사람들을 최대한 많이 불러들이는 유형입니다. 이럴 경우 전자는 본인이 부동산일을 한다는 것을 아는 사람은 가족과 소수의 친구들밖에 없습니다.
그러나 후자의 경우에는 가족뿐만 아니라 주변에 아는 친구나 지인들, 모두가 본인이 공인중개사일을 한다는 것을 알게 됩니다.
그리고 소공으로 일할 경우에도 대부분 가족이나 몇몇의 친구들에게만 알리니 소수 몇 명만 알고 있을 겁니다.
여기서 혹시 뭔가 이상한 점을 느끼셨나요?
똑같이 처음 부동산중개업을 시작하는 사람들이지만 시작은 다르다는 것이죠.
100m달리기를 한다고 가정했을 때 본인이 공인중개사일을 한다는 것을 아는 지인들이 소수인 사람은 정해진 출발선에서 출발하는 것이며, 아는 지인들이 다수인 사람은 이미 10m정도 앞에서 출발하는 격입니다.
당신의 실력이 워낙 출중하다면 10m 뒤쳐져서 출발하더라도 능히 따라잡을 수 있을지 몰라도 비등한 실력이라면 결코 앞사람을 이기기는 힘들죠. 이 말을 하는 이유는 부동산중개를 혼자서 일하는 사람만큼 어리석은 사람은 없다는 뜻입니다. 왜냐하면 부동산중개는 사람을 상대하는 일입니다.
그러니 현실에서는 한사람이라도 더 많이 아는 것이 좋습니다.
그렇다고 해서 무조건 아는 사람이 많다고 좋은 것이 아닙니다.
이들이 도움이 되고 안 되고는 전적으로 당신이 어떻게 하느냐에 달려있기 때문이죠.
한걸음 더 깊이 들어가 보도록 하겠습니다.
예를 들어 아파트중개를 한다고 가정해보면 부동산중개업을 시작할 때 본인이 일하는 지역과 바로 옆 인근지역, 즉 본인이 컨트롤할 수 있는 지역 내에 거주하는 모든 지인들에게 알렸다고 합시다.
그럼 그들이 아파트를 사고팔 일이 생기면 당신에게 연락을 줄까요? 안줄까요?
이 물음에 대부분 연락을 줄 거라고 기대할 겁니다.
하지만 열에 한두 명을 제외하곤 거의 연락이 안 오는 게 현실이죠.
그나마 연락이 오더라도 이미 집을 팔거나 살집을 계약해둔 다음에 오는 경우가 허다합니다.(잘 팔았는지, 잘 샀는지 물어보려고)
왜 그럴까요?
그것은 공인중개사인 당신이 그들 또한 당신만큼 부동산에 대해 관심을 갖고 있다고 생각하지만 실상을 들여다보면 본인이 당신친구가 하는 자동차회사일이나 치킨집하는 일에 별로 관심없듯이 그들 또한 당신만큼 부동산에 대해 관심이 없기 때문입니다.
그러니 당신이 말한 내용을 들을 때는 기억할지 몰라도 돌아서면 바로 잊어버리는 것은 아주 당연한 이치일 겁니다.
하지만 여기서 고수와 하수의 차이가 나타나니 이제부터가 정말 중요합니다.
일을 제대로 하시려면 먼저 당신의 영업지역 내 거주하는 가족, 친척, 친구, 동창, 지인들 모두의 연락처를 확보하세요. 물론 원수지간처럼 지내는 껄끄러운 사람은 제외입니다.
그런 다음 시간이 한가할 때마다 정기적으로 일주일에 한번 씩 카톡으로 안부를 전하고 가끔 전화를 걸어서 수다도 떠시고 만나시기 바랍니다.
그럼 누구라도 서먹하던 사이가 차츰 편한 사이로 바뀌게 되죠.
이야기하기 편한 사이가 되면 아파트사고 팔일이 있으면 꼭 당신한테 내놓으라고 하세요.
알아서 잘 처리해줄 테니 말이죠.
중요한 것은 그냥 한두 번으로는 좋은 효과를 기대하기 힘드니 지속적으로 세뇌를 시켜놓아야 합니다. 한두 번하는 사람은 하수, 지속적으로 하는 사람은 고수임.
여기까지만 하면 아주 부족합니다.
다음이 중요하죠.
왜냐하면 아는 사람이 적게는 몇 명에서 많게는 수십~수백 명쯤 된다손 치더라도 아파트라는 게 편의점에서 파는 과자 팔듯이 일주일에 한두 번씩 사먹는 게 아니라 짧게는 1년에서 길게는 5년, 10년에 한번 사고팔 정도로 빈도수가 적기 때문에 아는 지인들만으로는 거래량이 턱없이 부족합니다.
따라서 이들의 지인들을 적극 공략하는 것입니다.
쉽게 예를 들자면 친한 친구가 영업지역 내에 거주한다면 분명 그 친구하고 친한사람이나 가족, 지인들이 있습니다. 그들이 아파트 사고팔 때 당신한테 소개해주도록 만드는 것입니다.
하지만 말하는데도 고급기술이 필요합니다.
단순히 친구한테 전화해서 “혹시 주변에 아는 사람이 아파트 사고팔 일 있으면 꼭 나한테 연락해줘?”라고 한다면 거의 몇 년이 지나도 연락한번 안옵니다.
왜 연락안해주냐고 물어보면 “내 주변에는 아파트 사고파는 사람이 한명도 없더라.” 라고 대부분 이런 답변만 해줍니다.
이럴 때 당신이라면 어떻게 말해주시겠습니까?
어떻게 말해야 친구가 소개해준다며 당신한테 연락이 올까요?
간단합니다.
연상유도법을 사용하시면 됩니다.
그냥 “주위에 아파트 사고팔 사람 있으면 연락해줘?”
이렇게 말하면 건성으로 듣고 흘러버리기 때문에 곰곰이 생각자체를 안해봅니다.
그런데 “저번에 너희 가족 중인가 친구 중에 누가 아파트 구한다고 안했나?”
이렇게 말하면 친구입장에선 ‘누가 아파트 구한다고 말했더라....?’라며
다시금 주변사람들을 일일이 떠올려가며 골똘히 생각하게 됩니다.
그런 다음 “아~~, 누구누구가 구하는 것 같던데.” 또는 정말 모르면 “없는데....”
이런 답변을 하게되죠.
이럴 땐 다시 한 번 “OO동에 사는 친구라 하던데......?”
라고 대충 둘러대면 친구분은 또다시 곰곰이 생각을 하게 됩니다.
이렇게 두어 번 유도질문을 해보다보면 당신이 원하는 해답을 찾을 수 있습니다.
연상유도법을 통해 계속해서 세뇌를 시켜주어야 아파트를 사고팔 일이 생길 경우 제일먼저 당신한테 연락이 온다는 점입니다.
이리해야 당신이 일하든 쉬든 상관없이 주변지인들이 당신을 대신해서 끊임없이 물건과 손님을 가져다줍니다.
비록 작은 부동산사무실에 혼자 일한다할지라도 수십명의 사람들이 당신의 우군이 되어 밤낮으로 활동한다는 사실 꼭 기억하십시오.
부동산중개업은 사람을 많이 만나면 만날수록 계약하는 빈도수 또한 늘어납니다.
그러니 소극적이고 내성적인 사람은 적극적이고 활동적인 성격으로 바꾸시고 이제부터라도 절대 혼자서 일하지 마시고 주변에 최대한 많은 우군을 만드시기 바랍니다.