한국에서 이케아의 성공비결은

[이유주(경영)]

야심 찬 세계 1위 월마트의 한국 진출

 월마트는 미국에서 그야말로 독보적인 위치에 올라 있는 대형 할인마트입니다. 월마트의 위력이 어느 정도인가 하면, 미국에서는 “서민들이 한 주의 저녁 식사로 무엇을 먹느냐는 월마트가 결정한다.”는 말까지 나돌 정도입니다. 

한국의 문화를 고려하지 않았던 월마트의 실패

 바로 한국인 특유의 ‘정(情)’ 문화 때문이었습니다. 월마트는 창고형 매장식으로 마트를 운영했습니다. 당시까지만 해도 월마트가 가장 중요하게 생각한 가치는 ‘싼 가격에 물건을 파는 것’이었습니다. 물건만 싸면 잘 팔릴 것이라고 믿었기 때문에 이들은 마트 내부의 치장에는 거의 신경을 안 썼습니다. 또 물건 구입을 돕는 직원들도 최소 인원만 배치했죠. 물건을 보기 좋게 배치하지도 않았습니다. 그냥 창고에 잔뜩 물건을 쌓아 놓고 소비자들에게 ‘알아서 집어 가세요.’라는 식으로 영업을 한 겁니다. ‘싸게 파는 대신 많이 판다.’는 전략으로 상품 크기도 엄청 큰 것들만 들여왔죠

 한국 사람들은 마트도 ‘정(情)’을 나누는 공간으로 생각합니다. 매일매일 시장에서 필요한 물건을 조금씩 사 오는 문화에 익숙한 한국인들은 가게에 가서 흥정도 하고, “저, 망치를 사러 왔는데 좀 찾아 주시겠어요?” 라고 묻는 것도 당연하게 생각합니다. 그러면 한국 종업원들은 공구를 담당하는 직원이 아니어도 친절하게 고객을 망치 파는 곳까지 안내를 해 주죠. 

 하지만 월마트는 ‘고객은 불편을 감수해라. 대신 우리는 싸게 팔겠다.’는 미국식 전략이 한국에도 먹힐 것이라고 믿은 겁니다. 이는 아무리 세계적인 기업이라도 현지의 문화를 제대로 이해하지 못한다면 쉽게 성공할 수 없다는 사실을 잘 보여 줍니다.

글로벌 유통업계에서 한국 시장은 '무덤'으로 불린다.

 전 세계 유통업계 두 챔피온 미국 '월마트(Walmart)'와 프랑스 '까르푸(Carrefour)'에게 '사업 실패'라는 치욕를 안긴 나라이기 때문이다. 까르푸는 1996년 당시 국내 진출 해외 기업 사상 최대 금액인 9억2500만 달러(약 1조700억원)에 이르는 투자를 단행했지만 10년 만에 이랜드에 매각됐다. 월마트도 한국 진출 8년 만에 스스로 사업 실패를 인정하고 한국 사업을 철수해야 했다. 당시 주요 외신들은 "세계 유통 역사에 길이 남을 사건"이라고 평가했다.

까르푸, 월마트도 두손 두발 든 한국시장에서 이케아의 성공비결은 ?

스웨덴 가구 공룡 이케아가 광명에 한국 진출 1호점을 오픈한 것은 2014년 12월이다.

`DIY(Do It Yourself, 소비자가 원하는 물건을 직접 만들 수 있도록 한 상품) 위주 제품인 이케아는 한국에서 성공할 수 없을 것이다`이라고 예견했다.  하지만 한국 1호점인 이케아 광명점은 지난해 전 세계(433국) 이케아 매장(50곳)중 매출액 1위를 기록했다. 광명점에서만 매출이 4700억원 이상 발생했다. 1년 동안 이케아 매장에 방문하는 고객들만 870만 명이 넘는다.

 이케아코리아는 무엇이 달랐기에 그룹 내 글로벌 1등 매장으로 성장하고, 수많은 한국 사람을 고용하는 `알짜` 외국계 기업으로 성장할 수 있었던 것일까.

 한국 사람들은 그동안 집 인테리어를 한다고 하면 가구나 가전제품을 바꾸고 벽지와 장판을 새로 하는 등 큰 변화를 줘야만 된다고 생각했지만 이케아는 적은 비용으로 화분과 같은 소품 하나, 간단한 서랍장 하나만 색다른 디자인의 제품을 들여놓아도 집 분위기가 달라진다는 것이고 이 같은 제품들을 이케아 매장에서 많이 제공하다 보니 일반인들도 쉽게, 직접 할 수 있다는 것을 소비자들에게 심어준 것도 이케아의 공로 중 하나라고 할 수 있다. 

진출 초기 철저한 시장 조사도 큰 힘이 됐다. 이케아의 가치를 담은 공통 제품을 글로벌 전체 매장에서 판매하기도 하지만 현지인들만을 위한 제품 또한 필수적으로 마련해야 한다. 이 때문에 슈미트갈 대표는 매장을 오픈하기 전부터 직원들의 집부터 시작해 80여 곳의 한국인의 집을 방문하며 한국인들의 주거 생활을 연구하고  한국에서 많이 사용하는 제품을 전면에 배치하고, 수량과 가격을 책정했다.

역발상으로 쓴 성공신화

이케아는 불친절한 기업이다. 소비자들은 이케아 매장 창고에서 직접 카트로 물건을 운반해야 하고, 심지어 조립까지 알아서 해야 한다. 그런데도 소비자들은 이케아 제품을 선호한다. 일명 '이케아 효과(IKEA effect)'다. 조립형 제품을 구매해 직접 조림함으로써 완제품을 구입하는  것보다 더 높은 만족감을 얻는다는 것이다.

 게다가 '불친절 서비스'는 운송과 보관, 인건비 절약으로 이어져 경쟁사보다 저렴한 제품 가격을 유지할 수 있게 해준다. 이는 소비자들이 느끼는 만족감에 일조한다. 이렇게 저렴해진 가격은 소비자들에게 '쉽게 바꿀 수 있다'는 인식을 준다는 점도 매출 상승에 기여한다.

 예를 들어 제품, 배송, 조립 등의 서비스를 나눠 제품만 저렴하게 구매하고자 하는 이들에게는 직접 배송과 조립을 하게 하고, 조립만 도움을 원하는 이에게는 조립 서비스를, 조립·배송 서비스를 모두 원하는 이에게는 두 서비스를 모두 제공한 것이다. 소비자 입장에서는 지불한 비용에 따라 서비스 선택의 폭이 넓어지고 기업 입장에서는 제품 이외의 수익도 얻을 수 있는 셈이다. 

또한 국가별 가격 프리미엄이 없다. 환율을 적용하면 거의 동일한 가격대를 유지한다. 실제로 한국에서 6만9900원에 판매 중인 수납카트는 미국에서 현재 49.99달러에 판매 중이다. 달러를 원화로 환산하면 5만9000원 정도인데, 10% 세금(4.99달러)을 더하면 우리 돈 6만5000원인 셈이다.

시사점이나 느낀점

성공적인 글로벌 기업으로 진출하기 위해선

한국과 진출국 간 기업문화의 성공적인 융합은 각 국가의 '상식'이 다르다는 것을 이해하는 과정부터 출발한다고 생각된다.  국가마다 커먼센스(상식)가 똑같다고 생각하면 절대 안 된다. 같은 아시아라도 한국, 일본, 중국의 커먼센스가 다르다. 다름을 인정하고 이에 대한 갈등을 해소하는 게 가장 효과적으로 한국 기업문화와 현지 기업문화를 융합하는 방법일 것이다. 이케아의 성공사례를 통해  현지의 문화와 현지 소비자의 소비 습관를 제대로 파악하고 진출을 해야된다는 것을 알 수 있다. 세계적인 기업인 월마트의 실패사례를 통해서도 미국인의 문화와 소비 습관을 한국인들에게  그대로 접목시키려 했던 것이 실패의 원인이 되었다는 것을 알 수 있다.

https://www.mk.co.kr/news/business/view/2019/03/155672/

https://view.asiae.co.kr/news/view.htm?idxno=2019052414493068950

https://news.joins.com/article/19307148

https://www.asiae.co.kr/article/2019042613483659920

[이유주(경영)]

중간고사 과제3