[테드/토픽 업데이트] 에이미 커디(amy cuddy) : 당신의 신체 언어가 자신의 모습을 결정한다.

[William W]

69_TED_TALKS_20150312.hwp

69th TED Talk with William (12th MAR, 2015)

Time Table

07:30~07:50 Greeting & Small Talk

07:50~07:55 Break Time(Table changes)

07:55~08:30 Topic Talk!(35분)

08:30~08:40 Break Time(Table changes)

08:40~09:30 Ted Talk!(50분)

09:35~09:50 Wrap up(Share your TED and New Comer Introductions)

Small Talk : Travels

1. Say hello each other. How was your weekend and weekday?

2. How many countries have you been to? How many states?

3. Have you ever been in a difficult situation while traveling?

4. What countries would you like to visit? Why?

5. If you went to ___(Insert a country name)__, what kind of souvenirs would you buy?

6. What's the most beautiful place you've ever been to?

7. When was the last time your traveled?

8. Did you get attracted to anything special?

Topic Talk : How to Ask Anyone Out

Do you want to ask someone out but you just don't know how? It happens to everyone. First you have to know if this person likes you.

1. Find out if this person likes you.

a. If this person always seems to pass by you but does not actually say anything they like you.

b. If this person pulls you to the side to tell you something unimportant or it seems like whatever they want to tell you they are making it up on the spot because they just want to talk to you they like you.

c. If this person seems to try to go your way to go home even though you live in totally different directions they absolutely definitely like you seriously.

d. If this person seems very nervous/guarded around you [always making eye contact, trying not to smile] but does not appear so around comparable others.

2. Ask this person out.

a. Find a place where you are not alone but pretty close like the back of a deli.

b. Ask them if they would like to do something sometime. It doesn't have to be anything meaningful or big; Tell them that you've found this really awesome movie, that you've bought a new video game, or that your cat is absolutely adorable and would they like to come over sometime to watch it. If they actually like you they will probably jump at the opportunity to hang out sometime, even if it is for completely frivolous reasons.

Questions

1. Is there a good person you are interested in Myzone?

(Honestly, but you don’t need to say his or her exact name)

For beginner, do you have a boy(girl) firend? How long have you and your boy(girl) friend dated?

How many boy(girl) friends do you have?

2. What would you do if someone asks you out in Myzone?

3. Is it possible for you to ask someone out in Myzone? Why or why not?

4. Do you think there might be one who likes you in Myzone(your office, your school)? Maybe?

If yes, how do you know there is someone who likes you in your office or school or myzone?

5. Do you have good ways to ask some out successfully?

6. Has there been someone who chucks a jolly(hits) on you even if you don’t like him(her)?

7. Have you ever been asked out by someone in Myzone? Or in some where?

8. Are there different ideal types between for your husband and boyfriend?

9. Have you ever tried to ask someone out at the first time you met her(him)?

Amy Cuddy: Your body language shapes who you are

0:11 So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. (Laughter) So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.

0:58 So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.

1:22 Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Oh, and here comes the Prime Minister of the — ? No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause)

1:37 Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?

2:04 And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

3:31 We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.

3:56 And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression‎, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.

5:24 So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising. But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.

6:33 So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?

6:57 So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

7:24 There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.

7:57 So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel that they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.

9:37 So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."

10:19 So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself. So this is what happens. They come in, they spit into a vial, we for two minutes say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power, right? So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.

11:28 So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, what we find is that when you're in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a pretty whopping significant difference. Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and, you know, feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.

12:36 But the next question, of course, is can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? So this is in the lab. It's this little task, you know, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think it's really, what matters, I mean, where you want to use this is eval‎uative situations like social threat situations. Where are you being eval‎uated, either by your friends? Like for teenagers it's at the lunchroom table. It could be, you know, for some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through was the job interview.

13:20 So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, no, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, no, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. Right? You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You are, you know, you're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Like, imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "Oh, we want to hire these people," -- all the high-power posers -- "we don't want to hire these people. We also eval‎uate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. We also, because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

15:35 So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "I don't -- It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. I don't -- It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.

16:06 When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my I.Q. had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my I.Q. because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you." So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.

17:01 Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here. Not supposed to be here."

18:07 So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. And she said, she came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. You know. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it. So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know, you're gonna — " (Applause) (Applause) "And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and they were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there, you know? (Laughter)

19:13 She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. You know? It's not — Do it enough until you actually become it and internalize.

19:33 The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful eval‎uative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, oh, I really feel like I got to say who I am and show who I am.

20:09 So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause) (Applause)

0:11 여러분들에게 공짜로 삶의 지혜 하나를 알려드리며 시작하겠습니다. 여러분들이 하실 일은 이런겁니다. 2분 동안 자세를 바꾸시면 되요. 하지만 그 전에 부탁드리건데 지금 여러분의 몸으로 뭘 하는 중인지 아셔야 합니다. 여러분들 가운데 몇 분이나 몸을 웅크리고 계시죠? 어쩌면 몸을 구부리거나, 다리를 꼬거나 아니면 발목을 감싸쥐고 있을수도 있죠. 종종 우린 팔을 이런식으로 감싸기도 하지요. 어떤 때는 쭉 펴기도 하구요. (웃음) 네, 보입니다. (웃음) 여러분이 지금 어떻게 하고 있는지 잘 보세요. 몇 분 후 그 부분에 대해서 말씀드릴께요. 여러분이 자세를 조금만 조정한다면 훨씬 더 나은 인생이 펼쳐질 수도 있습니다.

0:58 사람들은 바디랭귀지에 꽤나 매료되곤 합니다. 그리고 우린 특히 다른 사람들의 바디 랭귀지에 관심을 가지지요. 아시잖아요. 이런식으로 말이죠- (웃음) 어색한 상호작용, 혹은 미소, 업신여기듯 쳐다본다거나 아주 이상한 윙크, 심지어는 악수같은 것 까지도요.

1:22 아나운서: 10번가에 도착 하셨습니다. 보십시오. 운 좋은 경찰관이네요. 미국 대통령과 악수를 합니다. 오! 수상께서도 악수를 하러 오시네요.. ?가 아니군요. (웃음)(박수) (웃음) (박수)

1:37 악수 한거랑 못한거를 가지고 몇 주고 반복해서 말을 하게 되겠네요. 심지어 BBC 나 뉴욕 타임즈도요. 비언어적 행동이나 바디랭귀지를 보통 사회과학자들은 비언어라고 부르는데요. 그것도 일종의 언어에요. 그래서 소통이란것은 상호적인 작용이라고 할수 있죠. 그럼 저와 소통하는 여러분의 바디랭귀지는 무엇인가요? 혹은 저의 바디랭귀지는 어떤거죠?

2:04 이런 주장이 타당하다는 근거는 많습니다. 사회 과학자들은 바디랭귀지의 효과를 알아내려고 많은 노력을 하죠. 혹은 어떤 결과에 반응하는 사람들의 바디랭귀지도요. 우리는 바디랭귀지를 보고 대충 판단하거나 추정합니다. 그런 판단은 의미심장한 결과를 예측할 수도 있습니다. 누굴 고용하거나 승진시킬지, 누구에게 데이트 신청을 할건지 등이죠. 터프츠대 연구원인 날리니 앰바디씨는 사람들에게 의사와 환자가 대화를 나누는 장면을 음성 없이 30초간 보여주면 좋은 의사인지 아닌지도 판단하고 고소를 당할지 아닐지까지 예측도 합니다. 그말은 즉 의사가 무능력한지 여부와 상관없이 우리는 의사들이 어떻게 상호적으로 반응했는지를 보고 평가를 한다는 말이겠지요? 프린스톤 대학의 알렉스 토프의 연구는 더욱 놀라운데, 정치 후보들의 얼굴을 보고 1초만에 내린 판단으로 미국 상원의원의 70% 와 지방 선거의 결과를 예측한답니다. 그럼 이젠, 디지탈쪽으로 가볼까요. 온라인 협상에서 자주 사용되는 이모티콘으로 사람들의 주장이 더 설득력을 갖게 된다는 겁니다. 잘못 사용하면 당연히 안 좋겠죠? 그래서 비언어적인 행동을 생각할 때, 우리는 다른 사람을을 어찌 판단할지 생각합니다. 다른 사람들이 우리를 어떻게 생각하며 어떤 결과가 나오는가 하는것들이죠. 그런데, 사람들은 비언어적 행동에 영향을 받는 바로 자기 자신에 대해서는 잊는 경향이 있어요.

3:31 우리는 비언어적 행동, 자신의 생각, 감정, 그리고 인체 생리에도 영향을 받습니다. 제가 어떤 비언어적 행동에 대해서 말하고 있는걸까요? 저는 사회심리학자에요. 편견에 대해서 연구하고 있고 유수의 경영대학에서 가르치고 있습니다. 그래서 당연히 저는 힘의 역학에 대해 관심이 있습니다. 특히 강하고 우월해지기 위한 비언어적인 표현에 관심이 많습니다.

3:56 그렇다면 강하고 우월한 비언어적 행동이란 무엇일까요? 이런겁니다. 동물의 세계에서는 이것이 세력을 확장하는데 쓰입니다. 자신을 크게 보이도록 하는거죠 . 몸을 쭉 늘여서요. 공간을 차지해서 자신을 오픈하는 겁니다. 그냥 오픈하는 것 뿐입니다. 영장류에만 국한되는게 아니고 모든 동물들이 그렇죠. 인간들도 똑같은 행동을 하고요. (웃음) 만성적인 힘을 가졌다고 생각하거나 그 순간 힘을 가진것 같을 때 이런 행동을 보이지요. 이런건 특히 흥미로운데, 왜냐하면 힘의 과시가 얼마나 일반적이고 오래된 행동인지를 보여주기 때문이에요. 자신감이라고도 하는 이런 표현에 대해 제시카 트레이시가 연구를 했습니다. 정상인이던 선천적으로 맹인이던 상관없이 어떤 육체적인 경쟁에서 이겼을 때 모두 이런 행동을 보인다는 겁니다. 그들이 결승점을 통과하고 승리한 순간, 다른 사람들이 그렇게 하는걸 본 적이 있건 없건 상관없이 이와 같은 행동을 하는 겁니다. 팔을 들어 V자를 그리고, 턱은 치켜들죠. 우리가 열세라고 느낄 때는 어떻게 하죠? 우리는 정확하게 반대로 합니다. 자신을 닫아버리는거죠. 몸을 감싸 안아요. 자기 자신을 작게 만들고 옆에 있는 사람과 부딪히기 싫어 합니다. 역시 사람도 동물과 같은행동을 합니다. 이 모습은 사람들이 힘이 넘칠 때와 그렇지 않을 때 보이는 현상이죠. 힘과 관련해서 우리하는 내보이는 성향은 다른 사람들의 비언어적 행동에 보조를 맞춘다는 겁니다. 어떤 사람이 정말 힘이 있다고 느껴지면 사람들은 자신을 움츠리는 경향이 있어요. 그들하고 똑같이 하지 않는거죠. 그 반대로 합니다.

5:24 저는 이런 현상을 수업중에도 주시하는데 제가 느끼는게 뭔지 아세요? MBA 학생들이 비언어적 행동의 모든 범위를 보여준다는 겁니다. 어떤 사람들은 알파의 특징을 보는 듯하죠. 교실에 들어오면 한가운데로 갑니다. 수업이 시작하기도 전인데, 공간을 다 차지하려는 듯 행동하죠. 앉을 때는 몸을 쭉 뻗어 앉아요. 그런 사람들은 손을 이렇게 들고요. 어떤 사람들은 들어올 때부터 거의 웅크리 듯 합니다. 그런 사람은 들어오자 마자 알수 있어요. 그들의 표정에도 보이고 몸에도 나타납니다. 의자에 앉을 때는 몸을 작게 해서 앉고 손을 뜰 때도 이렇게 들어요. 이에 대해서 저는 몇가지 눈여겨 본게 있어요. 첫째는, 놀랄만한 일은 아닌데요. 이것은 성별과도 관계가 있습니다. 여자들이 남자들에 비해서 이런 행동을 더 많이 하는 편이에요. 여자들은 남자들보다 만성적으로 힘이 덜센 것으로 느낍니다. 그러니까 이건 그리 놀라운 건 아니죠. 그런데 제가 주목한 다른 것은 학생들의 참여도와 얼마나 주도적이었는지와도 연관이 있는 것으로 보인다는 점입니다. 이건 MBA 수업에서 아주 중요한데요, 참여도가 성적에 반 이상 반영되기 때문이에요.

6:33 경영대학은 이런 성별의 차이 문제로 고심해 왔습니다. 똑같은 자질을 가진 남학생과 여학생이 입학해서 성적에서 이런 차이를 보이게 되는거죠. 부분적으로는 참여성에 원인이 있는 듯이 보여요. 그래서 생각하기 시작했습니다. 네 그렇죠. 사람들이 들어와서 이런식의 행동을 하도록 해서 그러는 척 하도록 한다고 해서 결과적으로 더 열심히 참여하게 만들 수 있을까요?

6:57 제 공동 연구원인 버클리대학의 데이나 카니는 실제로 그렇게 될때까지 흉내를 낼수 있을까 궁금했어요. 즉 이런 행동을 잠시라도 하면 결과적으로 실제 자신이 파워풀하다고 느끼게 할 수 있을까 하고 말이죠. 우리는 비언어적 행동이 타인이 우리에 대해 생각하는가에 대해 어떤식으로 관련이 있는지 알고 있습니다. 많은 증거자료가 있죠. 저희의 원래 의문점은, 사람들의 비언어적 행동이 우리가 우리 자신에 대해 어떻게 느끼는지를 지배할 수 있는가 였어요.

7:24 그렇다는 증거가 일부 있습니다. 예를 들어, 우리는 행복할 때 미소를 짓기도 하지만 입에 이렇게 펜을 물어서 억지로 웃어야 할 때도, 우리 자신이 행복하게 느낀다는 겁니다. 그건 양방향으로 영향을 줍니다. 힘에 관해서도 마찬가지죠. 그런 행동은 양방향으로 영향을 미치는거죠. 그래서 자신이 힘이 있다고 느끼면 더 이런 행동을 하는 경향이 있어요. 그런데 힘이 있는 척 하다보면, 실제로 더 힘이 센 것처럼 느끼게 되는 겁니다.

7:57 그리고 두번째 의문점은, 사실, 우리의 마음이 몸을 바꾸는 것은 알고 있지만, 우리의 몸이 마음을 바꿀 수 있느냐는 것이었어요. 마음을 들여다 볼 때, 힘이 있으면 제가 하고자 하는 말은 뭘까요? 그것은 생각과 느낌에 대한 것입니다. 우리의 생각과 느낌의 기반이 되는 일종의 심리적인 것들 말이죠. 제 경우엔 호르몬의 문제라서 저는 호르몬에 주목했어요. 힘이 있는 마음과 힘이 없는 마음에는 어떤 공통점이 있죠? 힘 있는 사람들이 더 확신에 차있고, 더 자신감이 있고 더 낙관적인 것은 그리 놀라운게 아니죠. 이런 사람들은 사실 확률 게임에서조차 이길거라고 생각합니다. 또한 더 추상적으로 생각하는 능력이 있는 편이죠. 차이가 굉장히 많습니다. 위험도 더 많이 감수하는 편이죠. 힘 있는 사람들과 그렇지 않은 사람들 사이에는 많은 차이가 있어요. 생리학적으로도 두가지 중요한 호르몬에서 차이를 보입니다. 지배적인 작용을 하는 호르몬인 테스토스테론과 스트레스 호르몬인 코디졸이죠. 저희가 알아낸 바로는 영장류에서 힘이 있는 알파 남성은 테스토스테론이 많고 코티졸을 적게 갖고 있습니다. 힘 있고 효율적인 지도자도 마찬가지에요. 그건 무슨 의미일까요? 힘에 대해 생각할 때, 사람들은 테스토스테론만을 고려하는 경향이 있어요. 왜냐하면 이것이 지배적 작용을 하는 호르몬이니까요. 하지만 사실은, 힘이란 사람들이 스트레스에 대해 어찌 대응하는가의 문제이기도 하죠. 그러니까 여러분은 정말 지배적인 힘을 갖고 있는 지도자가 테스토스테론이 높고 정말로 스트레스에 반응하기를 바라시나요? 아마 아닐겁니다. 여러분은 힘 있고 확신에 찬 유능한 지도자를 원하실거에요. 그러면서도 스트레스에 덜 민감하고 여유있는 사람이길 바라겠죠.

9:37 영장류 사회에서, 알파류의 사람이 나서야 하면, 그러니까, 갑자기 어떤 사람이 알파의 역할을 하려고 한다면 며칠 내로 그 사람의 테스토스테론 수준은 상당히 올라가고 코티졸은 엄청나게 줄어들겁니다. 저희는 이런 증거도 갖고 있어요. 즉, 몸은 적어도 표정 수준에서는 마음을 지배합니다. 그리고 역할의 변화는 마음을 바꾸기도 합니다. 그래서 실제로는, 역할을 바꿔보도록 하세요. 최소한의 수준에서 그렇게 하면 어떻게 되는지 보세요. 이렇게 사소한 방법, 이런 작은 변화라구요? 이렇게 말하고 싶군요. "2분동안, 그런 모습으로 있어보세요." "자신이 훨씬 더 힘 있게 느끼실 겁니다."

10:19 저희는 이런 것도 해봤어요. 사람들은 실험실로 데려와 간단한 실험을 해봤습니다. 이 사람들이 2분동안 힘 센 사람처럼 혹은 힘없는 사람처럼 행동하도록 했습니다. 제가 다섯가지 자세를 말씀드리죠. 얼핏 보기엔 단 두가지 자세처럼 보입니다. 첫번째 자세에요. 몇 가지 더 있습니다. 이 자세는 언론에서 "원더 우먼" 자세라고 불렀죠. 몇가지 더 있어요. 그러니까 서 있을 수도 있고 앉아있을 수도 있습니다. 그리고 이건 힘이 작은 사람의 자세에요. 팔을 꼬고 자신을 작게 하는거죠. 이건 아주 낮은 힘의 수준이고요. 자신의 목을 만지면 자기를 보호하고 있다는 뜻이죠. 결과를 보여드릴까요. 사람들이 들어옵니다. 실험 용기에 침을 채취하고 2분동안 이렇게 말합니다. "이렇게 하거나 이렇게 하세요." 그 사람들은 자세에 대한 사진을 보지 못 합니다. 힘의 개념에 대해서 미리 영향을 주지 않으려는거죠. 우리는 그 사람들이 힘 있게 느끼기를 바랍니다. 2분 동안 이렇게 하면서 말이죠. 그리고는 일련의 질문을 던집니다. "자신이 얼마나 힘이 있다고 느껴지나요?" 그 다음에 도박을 해 보도록 하고 다시 타액 샘플을 채취합니다. 그게 다에요. 그게 실험의 전부입니다.

11:28 우리가 알아낸 것은 이런 겁니다. 위험에 대응하는거죠, 도박이 그런거니까요. 우리가 알아낸 것은 자신이 최고조로 힘이 센 조건에 있을 때, 86%가 도박에 참여한다는 겁니다. 자신이 가장 힘이 약한 조건에 있을 때는, 겨우 60%만 참여했죠. 그건 엄청난 차이에요. 이게 저희가 테스토스테론에 대해 밝혀 낸 건데요. 처음 들어온 시점에서 힘센 자세를 취한 사람들은 약 20%의 증가를 나타냈습니다. 힘이 약한 자세를 취한 사람들은 약 10%정도 줄어 들었어요. 여기서도, 2분동안에 이런 차이가 나타났습니다. 코티졸에 대해서는 이런 결과가 나왔습니다. 힘센 자세를 취한 사람들은 코티졸이 약 25% 감소했고 힘이 약한 자세를 취한 사람들은 약 15% 증가했어요. 2분의 시간이 이런 호르몬의 차이를 가져왔고 그건 사람들의 뇌에 작용해서 좀더 적극적이고, 자신있고, 편안해지거나 스트레스에 민감하게 반응해서, 일종의 가로막힌 듯한 느낌을 받기도 한다는거죠. 이런 느낌 받아보셨죠? 그러니까 비언어적 행동은 사람들이 자기 자신에 대해 어떻게 생각하는지, 어떤 느낌을 갖는지를 결정하는 듯합니다. 그저 남의 이야기가 아니라 우리 자신의 이야기입니다. 또한 우리의 신체는 우리의 마음도 바꿉니다.

12:36 그러면 물론 다음 의문점은 몇 분간 힘센 척하는 자세만으로 자신의 삶을 의미있는 정도로 바꿀 수 있는가? 하는 겁니다. 이건 실험실에서의 결과에요. 별로 어려운게 아니었죠. 겨우 2분이었으니까요. 그렇다면 실제로 이것을 어디에 적용 할 수 있을까요? 물론 여러분의 관심사는 제가 생각하기로는, 누군가에게 평가를 받는 자리가 아닐까 생각해요. 자신이 평가를 받는 상황 같은 두려운 상황처럼 말이죠. 십대들이 점심시간에 친구한테 하듯이 혹은 학급회의에서 사람들에게 이야기를 하는 것 같은 상황 말이죠. 지금의 저처럼요. 이렇게 강연을 하거나 구직 면접을 하는 것 같은 경우겠죠. 우리는 대부분의 사람들이 경험했을 만한 것이 구직 면접이라고 생각을 했어요.

13:20 저희가 이런 결과를 발표했더니, 온갖 대중 매체에서 관심을 보였습니다. 좋아요. 이런게 구직 면접을 보러 들어갈 때 하는 행동이죠? (웃음) 물론 저희가 두려워 했던 것도 있어요. 아니요. 절대로 그게 우리가 뜻한 바는 아니라고 생각했죠. 많은 이유로 이런건 절대, 절대로 안되는 겁니다. 즉 이건 여러분이 다른 사람에게 말하는게 아닙니다. 여러분 자신에게 말해야 하는거에요. 구직 면접을 보러 가기 전에 뭘 하시죠? 이렇게 하나요. 그렇죠? 자리에 앉아 아이폰을 봅니다 -- 아니면 안드로이드폰이겠죠. 대부분이 이럴겁니다. 사람들은 노트를 보기도 하고 등을 구부려 몸을 작아 보이게도 하죠. 사실 이럴 때 꼭 해야 하는 건 이런 걸거에요. 화장실에서, 이런 자세를 해보세요. 딱 2분입니다. 그게 우리가 시도해 보려고 하는거잖아요? 그래서 사람들을 실험실에 데려옵니다. 힘 있거나 혹은 힘 없는 자세를 취하게 하죠. 그 다음엔 스트레스를 받는 구직 면접 과정을 거치게 합니다. 5분 정도 걸리죠. 전부 녹음합니다. 평가도 받죠. 평가자들은 어떤 비언어적 표시도 하지 않도록 훈련받은 사람들이에요. 아마 이런 자세겠죠. 이 사람이 면접관 인데요. 5분동안 아무 표정도 짓지 않아요. 이건 야유를 듣는 것보다 더 힘들어요. 사람들은 이런걸 싫어합니다. 마리안느 라프란스 교수가 "모래구덩이 속으로 빠지는 기분" 이라고 묘사 했듯 말입니다. 이건 사람들의 코티졸 수준을 폭발시키죠. 이게 우리가 실험 했던 구직 면접이에요. 어떤 결과가 나오는지 정말 궁금했거든요. 그 다음에 4개의 녹음된 테잎을 보여주었어요. 이 사람들은 실험의 목적에 대해 모릅니다. 아무것도 모른체였죠. 그 사람들은 누가 어떤 자세를 취했는지 몰랐는데, 이 테잎들을 보고는 "이런 사람들을 고용하고 싶어요."라고 했습니다. 모두 힘 센 자세를 취했던 사람이었죠. 또는 "이 사람들은 고용하고 싶지 않아요."라거나 "이들을 전반적으로 좋은 평가를 주겠습니다." 라는 반응도 나왔죠. 무엇이 이런 결과를 초래했을까요? 평가는 면담의 내용에 대한 것이 아니었거든요. 면담에 온 사람들의 자세에 대한 것이었어요. 사람들을 경쟁력에 관련된 여러가지 변수를 고려하여 평가했기 때문에, 그러니까 면담이 얼마나 논리적이었나? 얼마나 잘했나? 사람들의 자격은 어떤가? 같은 것이였는데, 그런 것에는 아무 영향을 받지 않았어요. 이것이 영향을 주었던 것이에요. 이런 요소들이 문제였던거죠. 사람들은 진짜 자기 자신을 드러냅니다. 기본적으로요. 자신을 보여주며 다니는거죠. 생각도 나타내기는 하지만 자신에 대해 별로 남아 있는게 없습니다. 이것이 결과를, 혹은 결과에 영향을 주는 요소였던 겁니다.

15:35 제가 사람들에게 이런 사실을 말할 때, 그러니까 우리의 몸이 마음가짐을 바꿀 수 있고 또 우리의 마음이 행동을 변화시킨다는 것이 사람의 행동이 결과를 바꿀 수도 있다고 말하면, 사람들은 이렇게 말하죠. "글쎄... 뭔가 속이는거 같은데." 그렇죠? 그러면 저는 결과가 나올 때까지 일단 그렇게 속여봐. 그러면 아니, 그건 내가 아니야. 난 그렇게까지 해서 사기 치는 기분이 들고 싶지는 않아. 나는 사기꾼처럼 느껴지는게 싫어. 내가 여기 와선 안될 사람이라는 걸 느끼려고 그런식으로 하고 싶진 않아. 그런 이야기가 제게 메아리쳐 오는 듯하죠. 왜냐하면 여기 있어선 안될것 같은 기분, 사기꾼이 된 기분에 대한 짧은 이야기 하나를 말하려 하기 때문이에요.

16:06 제가 19살 때, 아주 심한 자동차 사고를 당했어요. 저는 자동차 밖으로 튕겨져 나가 몇 바퀴를 굴렀어요. 차 밖으로 튕겨져 나가 머리를 크게 다치고 병원 회복실에서 깨어났어요. 그리고 대학교도 그만 두어야 했죠. 제 IQ는 표준 편차의 2배 정도가 떨어졌는데 그건 정말 충격적이었어요. 저는 늘 우수한 학생으로 평가 받았기 때문에 제 IQ 를 알고 있었어요. 어쨌든 대학을 그만두었다가 학교로 되돌아 가려고 노력하고 있었지요. 사람들은 이렇게 말했죠. "너는 대학을 졸업하지 못할거야." "다른 할 수 있는 일도 있겠지만," "졸업은 힘들거야."라고요. 저는 이 문제를 극복하려고 꽤 고생했어요. 그리고 이렇게 말해야 했죠. 자신의 정체성의 핵심을 잃는다는 것은, 제게는 그게 똑똑하다는 거였구요, 그게 없다는 건 더 힘 빠지는 일은 없을거라고 말이죠. 저는 완전히 기운을 잃었어요. 그래도 정말, 정말 열심히 공부했죠. 운이 좋았고, 더 열심히 공부하고, 또 운이 따르고 그랬던거죠.

17:01 결국 저는 대학을 졸업했어요. 제 친구들에 비해서 4년이나 더 걸렸죠. 저는 천사같은 지도교수님이었던 수잔 피스크씨에게 저를 받아달라고 했어요. 결국 프린스톤 대학에 갔습니다. 하지만 저는 마치 거기 있으면 안되는 사람인 듯한 느낌을 받았어요. 사기꾼 같은 느낌이요. 제가 첫 해 강연을 하기 전날 밤, 프린스톤에서 첫 해 강연은 20여명 앞에서 20분 동안 강연하는 거였어요. 그게 다죠. 저는 너무 겁이 나서 다음날 제 지도교수님께 전화해서 "저는 포기할래요"라고 말했어요. 그녀가 이렇게 말했습니다. "너는 그만두지 않을거야." "나는 너를 믿는다, 너는 여기 남을거야." "너는 여기 남아서 이 일을 하게 될거야." "그렇게 할거라고 그냥 생각해.." "너는 해야할 모든 강연을 다 마치게 될거고" "그저 계속해서 해내기만하면 돼." "몹시 겁이나서 온몸이 굳고 정신이 빠져나가는 듯해도" "네가 '오 이런~ 내가 이걸하고 있구나." "내가 이렇게까지 됐구나. 내가 정말 이걸 하고 있단 말이지'라고" "말하게 되는 순간까지 계속해낼거야." 결국 저는 해냈습니다. 대학원에서 5년이 걸렸어요. 노스웨스턴 대학에 몇년 있다가 하버드로 옮겼어요. 저는 이제 더 이상 지금은 이런 생각을 하지 않지만 예전엔 오랜동안 이렇게 느꼈죠. "내가 있을 곳이 아니야, 난 여기 어울리지 않아." 라고 말이에요.

18:07 하버드에서 첫 해가 끝나갈 무렵 한 학기동안 한번도 수업에서 이야기 하지 않던 학생이었는데 제가 "네가 함께 참여하지 않으면 낙제할거야." 라고 말하자 그 학생이 제 연구실로 찾아왔어요. 저는 그 학생을 잘 알지 못했죠. 그 학생은 완전히 패배한 모습으로 와서 "저는 여기 있어서는 안될 사람이에요." 라고 제게 말했습니다. 그건 바로 제 모습이었어요. 두가지 생각이 떠올랐죠. 하나는 제가, 오, 이제 더이상 저런 느낌을 받지 않는구나 라는 거였어요. 저는 더 이상 그런 느낌을 갖지 않았지만 그 학생이 어떤 기분인지 알고 있었죠. 두 번째는, 그 학생은 여기 있어야만 한다! 라는 거였어요. 속임수를 쓰는 것처럼 계속 하다보면, 그렇게 될 수 있는 겁니다. 그래서 이렇게 말했어요. "아니, 너는 여기 있어야 할 사람이야." "내일부턴 그런 척 하면 돼." 그러면 나중엔 힘을 얻게 될거야. 그리고, 너는 앞으로 --" (박수) (박수) "너는 앞으로도 수업을 들을것이고 수업에서 최고의 의견을 내게 될거야." 아세요? 그 학생은 나중에 최고의 의견을 냈어요. 학생들이 돌아보며, 이런~ 저런 학생이 있는지도 몰랐는데? 라고 했죠. (웃음)

19:13 몇 달 후에 그 학생이 제게 찾아왔어요. 저는 그 학생이 그렇게 할 때까지 그런 척을 한게 아니라 그렇게 될 때까지 그런 척을 한거 였어요. 그 학생은 완전히 변한거죠. 여러분들께 이렇게 말씀 드리고 싶어요. 한번 해낼까지만 속이는게 아니라 완전히 그렇게 될 때까지 속이셔야 합니다. 아시겠죠? 충분히 많이 하다보면 정말 그렇게 되고 그걸 내재화 하게 됩니다.

19:33 여러분들께 마지막으로 드릴 말씀은 이겁니다. 작은 괘도 수정이 커다란 차이를 만들 수 있습니다. 그건 2분이에요. 2분. 2분. 2분. 다음 번에 스트레스를 받을 평가를 받는다면 2분.동안 엘리베이터 안에서 이런걸 하면서 노력해 보세요. 화장실 변기위에 앉아서도 문을 닫고 책상에서라도 해보세요. 그게 여러분들이 원하시는 겁니다. 그런 상황에서 최대한 잘 대응할 수 있도록 뇌를 조정하는 겁니다. 자신의 테스토스테론을 높이고 코티졸을 낮추세요. 그리고 '내가 누군지 제대로 보여주지 못했어'라는 생각을 갖고 나오지 않도록 하세요. '내가 정말 어떤 사람인지 제대로 말도 했고 보여주었군" 이라고 생각하며 나오도록 하세요.

20:09 제가 부탁드립니다. 힘을 얻은 듯한 자세를 취하세요 또 한가지 말씀드리죠. 과학을 공유하세요. 이건 쉽죠. 저의 자아가 여기에 빠져 있는건 아니에요. (웃음) 사람들에게 나눠주고, 공유해야 합니다. 왜냐하면 그걸 가장 많이 사용할 사람은 자원도 없고, 기술도, 지위도, 권력도 없는 사람들이거든요. 그런 사람들과 나누세요. 그런 사람들도 혼자 할 수 있는거니까요. 그 사람들도 개인적으로 2분 동안 자신의 몸이 필요한거죠 그게 그 사람들의 인생을 엄청나게 바꾸어 놓을 수 있습니다. 감사합니다. (박수) (박수)