벨라루스 치과 전시회 BelarusDent 참관기 - 러시아를 통한 우회수출에서 현지 직거래로의 전환 및 공격적인 마케팅 필요 -

[수봉]

벨라루스 치과 전시회 BelarusDent 참관기

2019-10-28 김동묘 벨라루스 민스크무역관

벨라루스 치과 전시회 BelarusDent 참관기 - 뉴스 - KOTRA 해외시장뉴스.pdf

- 러시아를 통한 우회수출에서 현지 직거래로의 전환 및 공격적인 마케팅 필요 -

- 임플란트가 닦아 놓은 한국제품 이미지를 기반으로 다른 제품 진출노력이 절실 -

□ 전시회 개요

전시회명	2019 벨라루스 치과 전시회 (BelarusDent 2019)
개최시기	2019년 10월 16일 ~ 10월 18일 (매년 10월 개최)
홈페이지	http://www.tc.by/
전시장소	민스크 BelExpo 전시장  (주소 : просп. Победителей, 14, Минск)
참가규모	12개국 70개사 (벨라루스, 오스트리아, 독일, 이스라엘, 이탈리아, 중국, 러시아, 핀란드, 체코, 스위스, 대한민국, 일본 등)
전시품목	치과기자재, 치과용의자, 치과진단기기, 임플란트, 브라켓, 치과위생용품, 치과용 엑스레이장비, 3D 덴탈스캐너 등

전시회 공식 포스터와 전시장 전경

자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

  ㅇ 올해로 15회째 개최되는 벨라루스 치과 전시회는 벨라루스 보건부가 주최하는 벨라루스 유일의 치과기기 전문전시회로서 벨라루스에 진출한 외국계 브랜드 유통기업이 대부분 참가하고 있으며, Congress Forum과 함께 전시회가 병행 개최되고 있음.

    - 국제전시회이긴 하지만, 실질적으로는 벨라루스 내 주요 수입/유통기업이 현지 치과기기 소매 유통상을 대상으로 제품을 홍보하는 성격이 강함.

    - 전시회에 부스 참가한 수입/유통기업이 홍보하는 제품을 보면, 벨라루스에서 향후 판매가 활성화될 가능성이 있는 제품들을 미리 알아볼 수 있음.

    - 전시회 기간과 병행해서 개최된 Congress Forum에서는 67건의 치과 관련 광범위한 주제의 학술 및 비즈니스 발표가 이루어짐.

□ 전년 전시회 대비 변화상

  ㅇ 2018년 전시회 대비 전체 전시면적이 10% 늘어났으며, 2019년도에는 정확한 치과분석 및 관련 질병을 추적할 수 있는 덴탈 진단기기(3D 스캐너, 엑스레이 장비) 및 치과용 의자 관련 제품이 전년도에 비해서 많이 눈에 띄었음.

    - 아직까지는 임플란트 관련 제품을 수입하는 유통기업이 비교적 메인 위치에 부스를 열고 제품 소개에 열을 올렸음.

    - 상당수의 기업이 현장에 치과용 의자(덴탈 체어)를 놓고 치과의사를 초빙하여 직접 현장에서 치과 검진 등을 시연하면서 관련 제품 홍보를 추진하였음.

  ㅇ 한국 임플란트 제품의 인기와 현지 수요는 이번 전시회를 통해서 다시 한 번 확인할 수 있었음. (오스템, 메가젠 등 제품이 메인위치에 대형 부스참가)

    - 2~3년 전만 하더라도 한국산 제품을 구매하는 몇몇 바이어들은 주로 임플란트, 충전제, 드릴기 등을 독일을 비롯한 다른 국가 제품과 병행수입하는 바이어들이었음.

    - 한국산 제품이 가격 및 품질경쟁력이 우수하다는 것을 알고 있었지만, 한국 내 제조사와의 직거래가 어렵고, 화장품 등 다른 품목들도 마찬가지지만 러시아에 있는 딜러가 벨라루스 내 판매독점권까지 가지고 있어 벨라루스 수입상들이 서브딜러로서 활동하기 꺼려하는 등의 문제점이 있었음.

    - 2018년 이후 우리나라 제품을 전문으로 취급하는 신생수입상들이 생겨났고, 우리나라의 제조기업들도 적극적이고 공격적인 마케팅 활동을 펼쳐, 2018년에는 점유율 30%로 수입시장 3위에 올랐으며, 2019년 8월 기준 수입시장 점유율 41%로 1위에 올라섬. (벨라루스는 임플란트 생산이 없기 때문에 수입시장 점유율이 곧 시장점유율임)

전시회 전경 및 전시장 내 모습

    자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

□ 치과 관련 제품 수입 현황

  ㅇ 벨라루스는 국가 의료보험 시스템이 상당히 잘 갖춰져 있는 나라인데, 국민들은 비교적 양질의 의료 및 치과부문 서비스 혜택을 낮은 가격에 받고 있음.

    - 미국이나 유럽에서 벨라루스로 근무하러 온 사람들의 말을 들어 보면, 터무니 없이 낮은 가격에 좋은 의료 서비스를 받을 수 있다고 평가하는 것이 보통임.

    - 치과 쪽은 민간 클리닉이 성행하고 있어 다양한 가격대에 다양한 서비스를 누릴 수 있음. 평균적으로 치과 진료비는 가성비가 좋은 편으로, 대략 한국의 절반 수준임.

    - 치과 진료비가 비교적 저렴한 이유는 낮은 인건비 및 병원간 경쟁이 날로 심화되는 데에 기초하는 것으로 보이며, 치과장비나 치과용 기자재 등은 거의 수입산을 쓰고 있음.

  ㅇ 벨라루스 치과기자재(충전시멘트 등) 수입시장은 미국/독일/일본산의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 75%를 3등분하여 차지하고 있음.

    - 한국제품의 점유율은 2%가 채 되지 않고 있으나 꾸준히 증가세에 있으며, 2019년은 전년동기대비 52.19%의 성장을 보임.

벨라루스 치과기자재 (충전시멘트등) (HS코드 300640) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 300640 (Dental Cements And Other Dental Fillings; Bone Reconstruction Cements)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	10,179,600	100	-5.5	World	6,373,900	100	-0.54
1	Japan	2,956,000	29.04	26.65	United States	1,692,700	26.56	22.01
2	Germany	2,352,900	23.11	-14.73	Japan	1,540,900	24.18	-16.03
3	United States	2,178,300	21.4	-10.17	Germany	1,537,000	24.11	-3.69
4	Russia	1,500,000	14.74	-30.66	Russia	1,002,600	15.73	17.44
5	France	247,000	2.43	72.73	Liechtenstein	143,800	2.26	26.81
6	Italy	208,900	2.05	59.47	Korea, South	111,400	1.75	52.19
7	Argentina	180,600	1.77	-14.2	France	94,500	1.48	-42.93
8	United Kingdom	151,700	1.49	34.13	United Kingdom	79,000	1.24	-13.09
9	Liechtenstein	141,500	1.39	6.07	Italy	48,300	0.76	-72.29
10	Korea, South	126,300	1.24	1.28	Poland	33,300	0.52	-6.46

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

  ㅇ 벨라루스 치과용 드릴수입시장 규모는 연간 약 180만 달러 수준인데, 2017년 이후 수입시장이 감소중에 있음.

    - 한국제품의 수출도 2018년은 전년대비 32.61% 감소하였고 2019년에는 수출이 전무함.

벨라루스 치과용 드릴 (HS코드 901841) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 901841 (Dental Drill Engines, Whether Or Not Combined On A Single Base With Other Dental Equipment, And Parts And Accessories Thereof)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	1,807,600	100	-22.95	World	740,800	100	-18.81
1	China	415,300	22.98	65.39	China	209,800	28.32	13.34
2	Finland	355,500	19.67	45.1	United States	191,200	25.81	-17.34
3	Slovakia	281,200	15.56	-32.47	Slovakia	124,000	16.74	-3.8
4	Germany	274,200	15.17	-11.83	Germany	96,000	12.96	-54.44
5	United States	238,600	13.2	-73.37	Finland	50,000	6.75	-51.41
6	Russia	181,900	10.06	7.32	Russia	44,400	5.99	94.74
7	Korea, South	37,200	2.06	-32.61	Italy	25,400	3.43	25300
8	Italy	15,000	0.83	689.47	Korea, South	0	0	-100
9	Switzerland	4,600	0.25	-
10	Austria	4,100	0.23	-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

  ㅇ 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장 규모는 2009년 1백만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2018년에는 1,811만 달러가 넘어 10년 만에 18배로 시장이 커졌음.

    - 2019년 8월까지 수입액은 1,385만 달러 가량으로 전년동기대비 20% 이상의 성장을 보이고 있음.

    - 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장은 한국/스위스/이스라엘의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 95% 이상을 3등분하여 차지하고 있음.

    - 2017년까지는 스위스와 이스라엘이 각각 40~50%씩 시장을 양분하였으나, 2019년 8월 까지의 수입 현황을 보면, 우리나라가 전체 시장의 41.27%를 차지하며 1위에 올랐음. 채 3년이 되지 않아, 강력한 경쟁국가 두 곳을 제치고 시장에서 우뚝 선 것임.

벨라루스 임플란트/브라켓 (HS코드 902129) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902129 (Dental Fittings; And Parts And Accessories Thereof)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	18,114,800	100	75.93	World	13,850,300	100	20.53
1	Switzerland	6,252,900	34.52	49.66	Korea, South	5,716,000	41.27	141.15
2	Israel	5,490,700	30.31	11.02	Switzerland	4,133,600	29.84	-4.18
3	Korea, South	5,401,800	29.82	1929.99	Israel	3,484,600	25.16	-17.58
4	Russia	369,700	2.04	24.98	Russia	312,200	2.25	51.19
5	Sweden	223,500	1.23	62.78	Spain	103,400	0.75	-10.32
6	Spain	186,100	1.03	-36.83	Germany	82,500	0.6	53.06
7	Germany	100,700	0.56	-6.5	United States	11,900	0.09	-77.8
8	United States	71,800	0.4	63.55	France	4,300	0.03	207.14
9	Italy	12,500	0.07	-27.75	China	1,800	0.01	-
10	France	2,700	0.01	-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

  ㅇ 이번 전시회에서도 감지할 수 있었지만, 최근 비교적 급격한 관심이 증가하고 있는 제품군이 각종 치과 관련 진단기기 등임.

    - 2018년 기준 수입시장 규모 650만 달러의 덴탈스캐너 등 윤곽투영진단기기는 독일이 시장의 강자이며, 수입시장 규모 127만 달러의 치과용 엑스선 진단기기의 경우 핀란드가 시장의 강자임.

    - 덴탈스캐너의 경우 우리 제품도 시장에서 치열하게 경쟁 중인데, 2019년 8월 기준 시장 점유율 7%가량을 차지하며, 입지를 조금씩 넓혀 가고 있음.

    - 현지에서 치과 의료장비를 수입하고 있는 ELOVITAMED사 내 구매 관련 관계자 M씨는 "덴탈 스캐너는 최근에 급격하게 수입되면서 차츰 시장 내 포화상태가 되고 있다"고 하면서, "독일산이 인기가 있기는 하지만, 가격도 매우 중요한 요소"라고 함. "쉽게 말해 어느 수입기업이 좀 더 낮은 가격을 제시하느냐에 따라 수입의사가 결정되기 쉬운 구조"라고 함.

벨라루스 덴탈스캐너 등 기타 윤곽투영진단기기 (HS코드 903149) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 903149 (Measuring Or Checking Instruments, Appliances And Machines, N.E.S.O.I.)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	6,497,300	100	83.9	World	4,006,800	100	-21.56
1	Germany	3,228,400	49.69	239.62	Germany	1,213,600	30.29	-60.03
2	Russia	1,861,600	28.65	89.94	Russia	558,500	13.94	-54.94
3	Spain	436,000	6.71	212.1	Poland	295,900	7.38	2450.86
4	United States	266,400	4.1	502.71	Israel	290,600	7.25	9920.69
5	Japan	178,700	2.75	3403.92	France	278,100	6.94	2475
6	Italy	143,900	2.21	50.37	Korea, South	278,000	6.94	-
7	China	79,100	1.22	-85.23	United States	265,100	6.62	146.83
8	Ukraine	62,500	0.96	3189.47	Slovakia	253,800	6.33	-
9	United Kingdom	58,500	0.9	983.33	Lithuania	127,000	3.17	2167.86
10	France	42,600	0.66	-42.51	Belgium	108,800	2.72	-
	Korea, South (23위)	1,500	0.02	-99.13

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

벨라루스 치과용 엑스선 진단기기 (HS코드 902213) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902213 (Apparatus Base On The Use Of X-Rays For Dental, Uses, Including Radiography Or Radiotherapy Apparatus)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	1,273,600	100	-51.95	World	589,200	100	71.48
1	Finland	738,800	58.01	-5.66	Finland	352,700	59.86	15.15
2	Germany	436,500	34.27	-4.92	Germany	188,600	32.01	4997.3
3	Italy	69,600	5.46	-29.91	Italy	46,200	7.84	59.86
4	United States	19,600	1.54	716.67	Russia	1,700	0.29	-32
5	Russia	9,100	0.71	-99.3

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

벨라루스 치과용 알파델타감마선 진단기기 (HS코드 902221) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902221 (Apparatus Based On The Use Of Alpha, Beta Or Gamma Radiations For Medical, Surgical, Dental Or Veterinary Uses)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	5,500	100	450	World	3,800	100	-22.45
1	Korea, South	3,900	70.91	-	Korea, South	3,800	100	-2.56
2	Russia	1,600	29.09	-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

  ㅇ 치과용 의자 수입시장은 아직까지 우리나라 제품의 시장진입이 전무한 분야임.

    - 독일산 제품이 기존에 시장의 40% 가량을 점유하며 1위 자리를 지켰으나, 2019년 8월 기준 중국산이 40.49%를 차지하며 1위로 올라섰음.

벨라루스 치과용 의자 및 부품 (HS코드 230990) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 940210 (Dentists', Barbers' Or Similar Chairs And Parts Thereof)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	330,400	100	26.35	World	210,200	100	8.07
1	Germany	128,700	38.95	88.43	China	85,100	40.49	26.26
2	China	69,800	21.13	68.6	Germany	59,500	28.31	-2.62
3	Russia	64,200	19.43	4.73	Russia	25,900	12.32	-27.45
4	Italy	19,900	6.02	-58.02	Turkey	15,800	7.52	829.41
5	Finland	14,500	4.39	70.59	Italy	13,700	6.52	6.2
6	Slovakia	11,600	3.51	3.57	United States	9,100	4.33	550
7	United Kingdom	8,700	2.63	-	France	800	0.38
8	United States	5,400	1.63	-	Poland	300	0.14	-40
9	Poland	4,100	1.24	-55.43
10	Turkey	1,700	0.51	-46.88

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

  ㅇ 한편 벨라루스 구강청결용품(치약,치실 등) 수입시장은 전체 수입시장 규모가 2018년기준 2,473만 달러에 달하나 우리제품의 시장점유율은 0.01%로 미미한 수준임.

    - 러시아로부터의 수입이 전체 시장의 절반 이상을 차지하고 있음.

    - 한국으로부터의 수입액 전체는 치약(HS코드 330610)임.

벨라루스 구강청결용품(치약,치실 등) (HS코드 3306) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 3306 (Preparations For Oral Or Dental Hygiene, Including Denture Fixative Pastes And Powders; Dental Floss Yarn)

구분	2018				2019.1-8
순위	국가명	금액	점유율	증감률	국가명	금액	점유율	증감률
	World	24,732,600	100	5.79	World	15,343,600	100	-4.06
1	Russia	13,214,800	53.43	-4.53	Russia	8,403,300	54.77	-4.21
2	Germany	2,467,800	9.98	-6.75	Slovakia	1,788,200	11.65	7.15
3	Slovakia	2,400,100	9.7	41.93	Germany	1,475,100	9.61	-9.82
4	Latvia	1,206,800	4.88	44.34	Ireland	776,100	5.06	23.58
5	Ireland	1,137,500	4.6	2.03	Latvia	691,000	4.5	18.44
6	United Kingdom	1,063,200	4.3	109.62	United States	428,100	2.79	-21.69
7	United States	907,900	3.67	263.45	United Kingdom	413,100	2.69	-41.86
8	China	665,200	2.69	-3.02	China	319,800	2.08	-28.89
9	Italy	530,600	2.15	-2.1	Italy	313,700	2.04	-17.01
10	Lithuania	301,900	1.22	-8.96	Lithuania	279,600	1.82	206.58
	Korea, South (26위)	2,900	0.01	222.22	Korea, South (28위)	1,200	0.01	71.43

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

□ 우리기업 진출에 있어 시사점

  ㅇ 전시회 현장에서 만난 한국제품을 간접 수입업체들과의 인터뷰 결과, 상당수의 딜러들이 한국으로부터의 직수입에 관심을 보였음.

    - 기존에 러시아 딜러에게 벨라루스 판권까지 주었던 국내기업의 경우, 벨라루스 수입상과의 직수출을 적극 고려해볼 필요가 있음.

    - 현지 바이어와의 직거래시 현지에서의 가격경쟁력을 확보하고 점진적으로 시장점유율을 넓힐 수 있음.

    - 직거래를 체결하게 된다면 마케팅을 현지 수입기업에게만 맡겨 두지 말고, 제조사-수입상이 마치 제조사와 현지 판매법인처럼 끈끈한 파트너쉽을 유지하며 적극적으로 마케팅 및 프로모션을 지원할 필요가 있음.

  ㅇ 기존에는 우리기업이 임플란트, 브라켓 위주로 벨라루스 의료시장 진출을 많이 추진해 왔으나, 임플란트 덕분에 높아진 한국산 제품의 신뢰도를 이어갈 후속 상품의 진출이 필요.

    - 벨라루스에서 한국산 임플란트가 시장을 넓혀감에 따라 임플란트뿐 아니라 다양한 치과 진단기기, 부자재에 대한 관심도 함께 높아지고 있어, 덴탈 스캐너, 치과용 X-Ray, 드릴, 브라켓, 치과용 LED 무영등, 치과용 의자 등으로 제품군을 넓혀갈 필요가 있음.

    - 특히 치과용 의자의 경우 시장진출 시 함께 딸려서 장착해서 판매가 가능한 각종 장비들의 동반수출도 가능하기 때문에 동 제품의 수출을 위한 노력도 필요하다 사료됨.

    - 최근 일반 구강청결용품(치실 등)과 치과기자재(충전시멘트 등) 소모품의 수입도 꾸준히 늘어나고 있는데, 특히 소모품은 아직 수출규모가 크지는 않지만 꾸준히 공급되어야 하는 제품이기 때문에 의미있는 아이템임.

자료원 : 벨라루스 통계청, 벨라루스 관세청, https://connect.ihs.com(Global Trade Atlas), www.belta.ru, www.news.tut.by,  www.eurasiancommission.org, https://www.unido.org, http://cisstat.org/, www.yandex.by, www.belarus-tractor.com, www.gomselmash.by, 벨라루스 현지기업 직접 인터뷰, KOTRA 민스크무역관 현지인터뷰 및 자료종합 등