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과일 회사는 지리적 확장을 통해 성장의 씨앗을 심습니다.
2023년 8월 21일| 회견
에 의해 조던 바 암그리고 임란 만지
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글로벌 아보카도 회사인 Westfalia Fruit의 CEO인 Alk Brand는 소비재 회사가 새로운 시장에서 성장을 달성하기 위한 전략을 간략하게 설명합니다.
Westfalia Fruit의 그룹 CEO인 Alk Brand는 회사가 새로운 지리적 시장으로의 지속적인 확장을 통해 미래 성장의 상당 부분을 창출할 것으로 기대한다고 말했습니다. 그러나 그는 모든 확장에는 주의 깊은 노력이 선행되어야 하며 단지 이익을 창출하는 것뿐만 아니라 지역 사회를 개선하려는 열망이 동반되어야 한다고 경고합니다. 지리적 성장을 위한 회사의 반복 가능한 공식에는 새로운 시장으로 이전하기 전에 기존 시장을 공고히 한 다음 확장에 대한 최종 결정을 내리기 전에 위험을 정량화하기 위한 광범위한 연구를 수행하는 것이 포함됩니다.
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Alk 브랜드 약력
Westfalia Fruit의 역사는 남아프리카 림포포(Limpopo)의 작은 농장에서 시작된 1920년대로 거슬러 올라갑니다. 현재 이 회사는 북미, 남미, 유럽, 아프리카 및 아시아에 농장을 두고 세계에서 가장 큰 아보카도 재배 면적을 보유하고 있다고 주장합니다. 수직적으로 통합된 운영은 16개국에 걸쳐 있으며 연구, 재배, 가공, 포장 및 배송을 포함합니다. 아보카도 외에도 이 회사는 과카몰리, 아보카도 오일 및 기타 과일(망고, 석류, 블루베리 포함)을 50개국 이상 고객에게 판매하고 있습니다.
Brand는 최근 McKinsey의 전 파트너 파트너였던 Imran Manji와 최종 소비자에 초점을 맞추고, 기후 변화에 대비하고, 연중 매주 전 세계에 아보카도를 공급해야 하는 과제에 대처하는 방법에 대해 이야기했습니다. 다음은 대화의 편집된 버전입니다.
가장 인기 있는 통찰력
McKinsey: 귀사는 핵심 비즈니스와 핵심 시장에서 지난 수년간 꾸준한 성장을 이어왔습니다. 그러나 대부분의 회사에서는 결국 인접 지역으로 확장이 필요해집니다 . 제품 및 카테고리 인접성은 성장을 찾는 가장 일반적인 방법입니다. 그러나 Westfalia의 성장 궤적은 대부분 지리적 인접성에서 비롯되었습니다. 단일 시장 플레이어에서 현재 세계 최대의 아보카도 회사로 성장했기 때문입니다. 어떻게 그 확장에 생명을 불어넣었나요?
Alk Brand: 모든 회사는 성장을 원합니다. 하지만 사운드 코어가 없으면 할 수 없습니다. 인접한 시장이나 심지어 인접한 카테고리에서 새로운 기회를 모색해야 한다고 생각할 수도 있지만, 여러 세대에 걸쳐 쌓아온 전문 지식을 통해 구축된 매우 강력하고 안정적인 핵심이 없다면 어려움을 겪게 될 것입니다.
우리의 초점은 인접한 시장으로 진출하기 전에 항상 핵심 시장에서 1위 또는 2위가 되는 것이었습니다. 그런 다음 인접 시장으로 이동할 때 인접 시장이 우리 사업에 어떤 영향을 미칠지에 대한 명확한 정보와 지식을 갖고 이동합니다. 공급 측면에서 우리는 위험의 일부를 정량화할 수 있는 아보카도 연구에 세계 최대의 투자자입니다.
McKinsey: 많은 기업이 지리적 인접성을 통해 성장하려고 할 때 실패하며 종종 평균 이하의 포트폴리오 성장을 달성합니다. 새로운 시장 진출에 따른 일반적인 변동성뿐만 아니라 해당 특정 시장에서 비즈니스를 수행하는 데 따른 구체적인 과제도 관리하게 됩니다. 지리적 인접성을 중심으로 하는 반복 가능하고 안정적인 성장 공식을 어떻게 만들까요?
Alk Brand: 새로운 시장 진출을 고려할 때마다 다양한 유형의 위험이 있습니다. 그러나 투자 기회가 아무리 훌륭하더라도 우리가 절대 용납하지 않을 두 가지 일이 있습니다. 하나는 직원의 안전을 결코 타협하지 않는다는 것입니다. 그리고 또 하나는 우리가 오랫동안 쌓아온 사업의 명성을 절대로 훼손하지 않겠다는 것입니다. 그래서 우리는 결정을 내리기 전에 모든 것에 대해 철저한 조사를 합니다.
우리는 새로운 시장에 진출할 때 우리의 사명이 돈을 버는 것뿐만 아니라 지역 사회에서 의미 있는 것을 창출하는 것이라고 믿습니다. 모잠비크의 예를 들어보겠습니다. 우리는 그곳에서 대규모로 농사를 짓는 최초의 규모의 회사였습니다. 우리는 많은 사람들을 위한 일자리를 창출했습니다. 하지만 우리는 소규모 재배자들에게 스스로 농사를 짓고 사업가가 될 수 있는 기회도 제공했습니다.
우리가 모잠비크에 투자한 주된 이유는 1년에 52주 동안 시장에 제품을 공급한다는 우리의 목표가 제대로 달성되도록 하기 위해서였습니다. 우리 연구에서 우리는 모잠비크가 때때로 아보카도 공급이 부족할 수 있는 계절적 핀치 포인트(seasonal pinch points)로 알려진 다른 시장으로의 배송 기간이 매우 좋다는 사실을 발견했습니다. 농경학 연구에서 우리는 모잠비크에서 농사를 짓는 것이 가장 좋은 곳이 어디인지 조사했습니다. 우리는 인프라, 사용 가능한 기술, 훈련 가능한 기술을 조사했습니다. 파일럿 연구가 수행되었습니다. 우리는 그러한 연구 결과에 만족했을 때 투자에 사용할 수 있는 막대한 자본을 확보했습니다.
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McKinsey: 당신은 CPG (소비재) 회사 와 오랜 경력을 갖고 있습니다 . 그 세계에서는 소비자에게 제품을 전달할 때 상대적으로 많은 변수가 통제됩니다. 하지만 이제 귀하도 농업 산업에 종사하고 있으므로 상품 순환의 가혹한 현실을 처리해야 합니다. 농업에 수반되는 다양한 과제를 해결하면서 어떻게 CPG 원칙을 농업 산업에 도입하셨나요?
Alk 브랜드: 농업 산업 에서 흔히 볼 수 있는 것 중 하나 는 생산 중심이라는 것입니다. 고품질의 제품을 공급할 수 있으려면 농업 전문 분야(우리의 경우 아보카도 및 기타 과일)의 선두주자가 되어야 합니다.
하지만 그 과정이 끝나면 제품이 소비자에게 전달되어야 합니다. CPG와 매우 유사하게 진열대가 비어 있지 않도록 해야 하며, 소비자가 행복하기 때문에 소매 파트너도 만족해야 합니다. 제가 성공적으로 해낸 일 중 하나가 수요와 공급 측면을 적절하게 연결한 것이기를 바랍니다. 우리 사업은 시간이 지나면서 급격하게 변화해 왔으며 이제는 완전히 소비자 중심의 사업이 되었습니다.
우리가 다루는 세 가지 개별 요소가 있습니다. 먼저 제품이 있어야 합니다. 빠르게 움직이는 소비재의 세계에서는 일반적으로 기계를 사용하여 해당 제품을 생산할 수 있습니다. 하지만 우리는 나무를 심은 다음 그 나무가 어딘가로 보낼 만큼 충분한 품질의 열매를 맺을 때까지 3~5년 동안 인내심을 갖고 기다려야 합니다. 둘째, 이 과정의 반대편에는 소비자가 있습니다. 우리는 주로 소매업체와 외식업체 플랫폼을 통해 제품을 공급합니다. 그리고 셋째, 그 중간에는 물류 플랫폼이 있습니다.
우리는 정말로 이 세 가지 모두의 주인이 되어야 합니다. 소비자 중심이 되고 소비자 요구를 이해하면 기업이 농업 측면에 초점을 맞추는 것(여전히 매우 중요함)에서 이를 다른 측면의 소비자와 연결하는 전환기를 쉽게 통과할 수 있습니다. . 왜냐하면 결국 소비자가 필요로 하는 것이 전부이기 때문입니다. 그 요구를 충족시키지 못하면 성공할 수 없습니다.
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McKinsey: 시간이 지남에 따라 모든 산업 분야에서 경쟁 강도가 높아집니다. 경쟁업체는 빠르게 움직이며 기존에 차별화되었던 요소가 거래로 바뀔 수 있습니다. 경쟁적 차별화를 어떻게 유지합니까?
Alk Brand: 작년에 우리는 전 세계적으로 홍수, 가뭄, 우박, 열대성 폭풍을 경험했습니다. 그 전에 우리는 러시아-우크라이나 상황으로 인해 발생하는 공급망 딜레마를 처리해야 했습니다. 그리고 그 전에 우리는 코로나19를 처리해야 했습니다. 이러한 모든 어려움 속에서도 당사의 모든 고객은 1년에 52주 동안 제때에 제품을 공급받았습니다. 그것은 우리가 그들에게 약속하는 것입니다. 소비자는 마음에 드는 제품(이상적으로는 아보카도)을 갖고 있기 때문에 매장에 가려고 노력하며, 해당 제품을 찾을 수 없으면 큰 실망을 안겨줍니다.
수백 개의 글로벌 공급 접점을 연결하고 1년에 52주 동안 소비자에게 제품을 제공할 수 있는 능력은 여전히 우리를 차별화하는 요소라고 생각합니다. 그래서 우리는 그것에 집중합니다. 고객에게 계속 공급하기 위해 우리는 농업 측면에서 전 세계적으로 입지를 다각화합니다. 우리의 연구 프로그램은 탄력성과 식물 질병에 대한 저항력이 더 강한 새로운 종류의 아보카도를 식별합니다. 그리고 우리는 공급망 측면에서도 세부 사항에 열광적인 관심을 기울이고 있습니다.
우리가 가진 또 다른 장점은 소매 고객, 특히 전 세계 상위 20~30대 고객과의 파트너십을 통해 긴밀하게 협력한다는 것입니다. 우리는 연구, 카테고리 관리 및 소비자가 원하는 것이 무엇인지 확인하는 측면에서 그들과 협력합니다. 우리는 소비자가 어느 정도 신뢰를 갖고 있기 때문에 소매업체가 소비자의 목적지가 되도록 노력합니다. 우리는 편의성, 프로모션, ESG 관련 문제 및 옴니채널 소매 측면에서 소비자의 진화하는 요구를 충족할 수 있는 방식으로 소매 고객과 협력하고 싶습니다.
결국 성과는 소매업체가 우리와 함께 남을 것인지 아니면 경쟁업체로 이동할 것인지를 결정하는 결정자입니다. 우리는 다른 누구보다 더 나은 성과를 낼 수 있도록 해야 합니다. 우리는 서비스 수준, 품질, KPI에 대한 관심에 열광합니다. 고객 불만 사항이 있는 경우, 우리는 그러한 불만이 왜 발생하는지, 그리고 이에 대해 무엇을 할 수 있는지 이해하기 위해 열심히 노력합니다.
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McKinsey: 위험 분산 측면에서 말씀하신 구성 요소 중 하나는 기후 변화 와 그것이 다양한 지역에 미치는 영향입니다. 의사결정에 기후 연구를 어떻게 포함시키고 궁극적으로 해당 위험을 관리하셨나요?
Alk Brand: 기후 변화의 영향은 부인할 수 없습니다. 우리는 이미 우리 사업에서 그들을 보고 있습니다. 우리는 인공 지능을 사용하여 기후 현상에 대해 더 나은 예측을 할 수 있는지 알아보기 위해 전 세계 기관과 협력하고 있습니다.
기후 변화가 계속될 것이라고 가정해야 하기 때문에 고객이 동시에 여러 지역에서 서비스를 받을 수 있도록 지리적으로 다양화해야 합니다. 또한 우리는 물과 같은 특정 자원의 가용성이 점점 더 낮아질 것이라고 가정해야 합니다. 연구 프로그램을 통해 우리는 물이 덜 필요한 다양한 종류의 아보카도를 만들고 있습니다. 또한 우리는 관개 시 물을 절약하는 가장 효과적인 방법을 찾고 있습니다. 결국 우리는 특정 지역에서 아보카도를 재배하는 것이 현명하지 않다고 결정해야 할 수도 있지만, 그런 일이 절대 일어나지 않기를 바랍니다.
동시에 우리는 책임감 있는 글로벌 시민이 되도록 최선을 다합니다. 예를 들어, 우리는 포장이 최대한 지속 가능하도록 보장합니다. 그리고 우리는 이전에 각질 제거제로 사용되었던 플라스틱 마이크로비드를 대체하여 미용 제품에 아보카도 분쇄 씨앗을 사용하기 위한 파트너십을 개발했습니다.
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McKinsey: 당신에게 있어 다음 단계는 무엇입니까? 회사는 어디로 향하고 있나요?
Alk Brand: 미국에서는 아직 해야 할 일이 많습니다. 우리는 특히 중서부와 동부 해안에 큰 기회가 있다고 생각하므로 해당 지역의 더 많은 소비자를 해당 카테고리로 끌어들이기 위해 열심히 노력할 것입니다. 유럽에는 이탈리아, 스페인 및 모든 동유럽 국가를 포함하여 아직 우리가 소개하는 방식으로 아보카도를 본 적이 없는 여러 국가가 있습니다. 우리는 더 나은 품질, 가치, 일관성, 가용성, 윤리적, 환경적 보장을 제공할 수 있다고 생각합니다.
우리는 몇 년 전 적절한 조사를 거쳐 인도에 진출했습니다. 우리는 자체 농장, 묘목장, 상업 팀을 갖춘 탄탄한 사업을 운영하고 있습니다. 현재 인도에서 우리의 초점은 대도시에 있습니다.
우리는 또한 들어갈 새로운 세계를 찾고 있습니다. 그리고 우리에게 새로운 세계는 아시아, 즉 중국, 일본, 한국, 인도네시아에 있습니다. 우리는 이미 숙제를 끝냈습니다. 그리고 적절한 시기에 우리는 해당 시장으로의 움직임을 촉발할 것입니다. 우리의 비전은 전 세계 모든 소비자가 아보카도를 이용할 수 있도록 하는 것이며, 완전히 통합된 글로벌 운영을 통해 얻은 경험을 활용하여 대상 국가에서 개발을 빠르게 추적할 수 있습니다.
저자 소개
Alk Brand는 Westfalia Fruit의 그룹 CEO입니다. Jordan Bar Am은 McKinsey 뉴저지 사무소의 파트너입니다. Imran Manji 는 워싱턴 DC 사무실의 졸업생입니다.
인터뷰 대상자가 표현한 의견과 의견은 개인의 의견이며 McKinsey & Company의 의견, 정책 또는 입장을 대표하거나 반영하지 않으며 McKinsey & Company의 승인을 받지도 않습니다.
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