최고 판매를 달성하는 강점 혁명

[김신웅]

25. 최우수 세일즈맨들이 동료들을 누르고 그 자리에 오를 수 있도록 해준 것은 다음과 같은 무의식적으로 반복되는 패턴을 이용했기 때문이다.

• 관계를 쌓는다.
• 다른 사람들에게 깊은 인상을 심어준다
  (그리고 그들이 ‘예스’라고 대답하도록 이끈다.)
• 고객의 필요를 규명하고 해결해 준다.
• 의미 있는 목표와 보상에 집중하며 개인 실적을 추구한다.
• 자신의 최선을 펼치기에 적절한 조직을 찾는다.

41. 상위 25퍼센트의 세일즈맨들이 회사 수익의 57퍼센트를 올리고 있으며, 최하위 25퍼센트는 실질적으로 마이너스 효과를 기록했다.

115. 세일즈에서의 성공은 다음의 사항들과 관련된 사고, 감정, 행동 패턴에 의해 좌우된다.

1. 동기부여
2. 관계 수립 방식
3. 고객의 승인을 얻어내는 방법
4. 업무를 해내는 데 필요한 체계
5. 고객의 필요를 이해하고 해결하는 능력

① 우리의 연구 대상이었던 최고의 세일즈맨들은 보통 사람들보다 훨씬 동기가 강한 사람들이었다. 단순히 이 사실만으로 뛰어난 세일즈맨이 되는 것은 아니지만, 강한 동기라는 것은 절대적으로 중요하다.

②, ③ 고객 만족을 끌어내고, 관계 수립을 요청하는 능력은 세일즈맨으로 성공하기 위해서는 필수적이며, 이 분야에서 최고가 되기 위해서는 자신의 특징 테마들을 이해해야 한다.

④ 스스로가 일하는 방식이나 직장에서 따라야 하는 구조나 체계와 관련된다.

⑤ 고객의 문제를 해결하는 능력

131. 그러니 직장에서 지배적 재능을 완화시켜야 할 필요가 있다면 그것은 곧 당신이 부적절한 역할을 수행하고 있음을 의미한다.

132. 당신이 가진 재능을 가능한 한 많이 활용할 수 있고, 재능이 약한 부분과는 무관한 상황에 처할 수 있는 자리를 선택하라.

136. 이상적인 직장이란 부족한 재능을 요구하지 않고, 당신의 특징 테마에 속하는 재능을 항상 이용할 수 있는 자리이다.

143. 우리는 세계 최고의 세일즈맨들을 연구하면서 유능한 매니저의 존재는 엄청난 세일즈 결과의 차이를 만든다는 것을 알 수 있었다.

148. 그 12가지 중요한 사항으로 밝혀진 것이 무엇인지 살펴보자.

1. 회사가 나에게 기대하는 것이 무엇인지 알고 있다.
2. 일을 적절히 수행하는 데 필요한 물건이나 장비를 갖추고 있다.
3. 매일 내가 가장 잘하는 일을 할 기회가 있다.
4. 최근 7일 동안 나는 인정받거나 칭찬받은 적이 있다.
5. 상사 혹은 회사의 누군가가 나에게 개인적으로 관심을 가져준다.
6. 나의 발전을 격려해주는 사람이 직장에 있다.
7. 회사는 나의 의견을 중요하게 생각한다.
8. 내가 맡고 있는 일은 회사에서 중요한 역할이다.
9. 직장의 파트너와 동료들 역시 일에 헌신적이다.
10. 직장에 친한 친구가 있다.
11. 최근 6개월 안에 회사의 누군가가 내가 발전하고 있다고 말한 적이 있다.
12. 지난해에 나는 이 직장에서 성장할 수 있었다.

171. 이들은 당신과 당신이 판매하는 상품에 대한 지지자로서, 앞으로 수익이 더 높은 거래를 하게 될 수도 있고, 또 다른 고객을 소개시켜 주기도 한다.
고객을 계약으로 이끄는 요소는 무엇인가? 상품, 마케팅, 서비스, 후속 조치? 그렇다. 그 모든 것이다. 그러나 가장 중요한 요소는 바로 당신 혹은 조직 내의 누군가와의 교류를 통해 고객들이 받게 되는 느낌이다. 고객의 내면에 자신감을 심어주고 당신과 당신 회사의 성실성을 강하게 느낄 수 있도록 하며, 당신과 거래하는 데 자부심을 가져서 결국에는 당신의 상품과 브랜드에 열정을 가질 수 있게끔 만들어야 한다.

174. 고객 기반을 쌓는 데 브랜드, 상품 지식, 이미지, 명성과 함께 가장 강력하게 작용하는 요소가 바로 사람이다.

175. 잠시 시간을 내어 당신이 고객 입장이 되어 빈 칸에 회사의 이름을 넣고 각각을 읽어보기 바란다.

1........는/은 믿음직한 회사이다.
2........는/은 항상 약속을 지킨다.
3........는/은 나를 합당하게 대우한다.
4. 만약 문제가 발생하면 나는 항상 ........가 합리적이고 만족스러운 조치를 취해주리라고 믿는다.
5. 나는 ........의 고객임을 자랑스럽게 생각한다.
6........는/은 항상 나를 존중한다.
7........는/은 나 같은 사람에게는 완벽한 회사이다.
8. 나는 ........가/이 없는 세상은 상상할 수도 없다.

177. 세일즈맨의 역할은 고객 약정의 4가지 측면에서 살펴보면 더욱 명확해진다.

자신감ㅡ 그 브랜드난 회사는 믿을 만하다고, 혹은 약속을 지킨다고 생각한다.
성  실ㅡ 회사가 자신을 공정하게 대한다고 느낀다.
자부심ㅡ 상품, 서비스에 대해 좋은 느낌을 가지며, 그것을 사용함으로써 자신을 표현한다고 생각한다.
열  정ㅡ 일단 고객이 회사를 대체 불가능하다고 인식하면 이들 둘의 관계는 강력한 힘을 가지게 된다.

199. 만약 당신이 매니저가 되기를 원한다면 그 이유는 무엇인가? 여기에 매니저를 택한 세일즈맨들이 고백한 여러 가지 이유를 소개한다.

• 더 많은 통제권과 자율성을 가지고 싶어서
• 나는 승진할 자격이 있다.
• 회사는 내가 그 일을 맡아주기를 원했다.
• 현재의 일이 지겨워서
• 제대로 세일즈하지 못한다는 것을 회사가 눈치 채기 전에 승진하고 싶었다.
• 매니저라는 직함이 찍힌 명함은 어쨌거나 그럴 듯해 보인다.
• 10년 동안 세일즈맨 생활을 했으니 이제 다른 일을 시작해 볼 때이다.
• 돈을 더 벌고 싶은데, 매니저가 되는 것이 유일한 방법이었다.
• 세일즈에 대한 압박감이 지겨웠다.
• 존경을 받고 싶어서
• 매니저에게는 회사에서 좋은 차를 제공하므로
• 더 이상 밖으로 나다니기 지쳐서
• 세일즈를 시작할 때부터 세일즈 매니저 정도의 지위까지 오르는 것이 목표였다.

201. 우리는 유능한 세일즈 매니저들에게 그들이 처음 매니저 역할을 원했던 이유를 물어보았는데, 그 대답은 앞의 것과 매우 달랐다.

• 다른 사람을 발전시키는 일이 좋다.
• 팀을 만들어 나가는 것을 즐거워한다.
• 다른 사람의 성공을 곁에서 지켜보며 기쁨을 느낀다.
• 다른 사람이 장애를 극복하도록 격려하는 것을 좋아한다.
• 재능 있는 사람들과 함께 일하는 것이 좋다.
• 다른 사람의 뛰어난 점을 발견하고, 그것을 키워주는 것을 좋아한다.

208. 당신이 거느리 유능한 직원들은 가장 큰 위협인 동시에, 가장 큰 기회임을 명심하라. 한 매니저의 말을 인용해보자. “우리 팀에는 세일즈맨이 8명 있습니다. 그 중 상위 두 사람의 실적은 팀 전체 실적의 50퍼센트를 차지합니다. 나는 절대로 이 둘을 놓칠 수 없었지요.”

210. 스타들은 원래 특이한 존재다.

213. 각 개인의 강점을 발견하고 일상적인 활동에서 그것을 활용할 수 있도록 해주는 것은 유능한 매니저들의 공통적인 비결이다.

217. 한 명의 스타 세일즈맨은 회사 평균 실적보다 6~10배까지 높은 실적을 기록한다.

221. 변화를 받아들이고 직원 관리를 돕는 태도는 조직에 대한 충성도를 높인다. 어려운 시기에 어설픈 매니저는 직원들의 충성심이 붕괴되는 사태를 경험하지만 반대로 유능한 매니저들은 오히려 그것을 강화시킨다.

224. 최고 인재를 채용하는 것을 대신할 만한 더 좋은 답은 아직 찾을 수 없다.

225. 문제가 있는 세일즈맨이나 생존자들에게 관심을 가지기 쉽다. 그러나 유능한 매니저들은 스타 세일즈맨이 만든다는 사실을 명심하라. “세일즈 매니저는 절대로 관리하는 세일즈맨들보다 더 잘할 수 없다.”는 한 사장의 말을 잊어서는 안 된다.

김신웅 독서연구소

[김신웅]

고객은 보통 다섯 가지 요구 사항을 가지고 있다. 가격, 서비스, 품질, 접근성, 체험이 그것이다. 이 중 어느 것 하나에서는 반드시 최고의 지배수준에 올라야 한다. 또 한 요소에서는 다른 사람과 다른 차별적 수준을 유지해야 한다. 그리고 나머지 세 요소에서 평균적 허용수준을 유지할 수 있다면 반드시 번창할 수 있다. 이것이 핵심 전략이다.

[김신웅]

“ 나에게 맞는 유망직종은 무엇인가 ? ” '자신‘을 주어로 시나리오를 작성하라. 그러나 나의 방식은 무덤까지 함께 간다. 가장 나다운 것이 유일한 것이다. 다른 사람들이 먼저 간 길에는 미래가 없다.