녹색 에너지 생태계 구축: 졸라의 교훈

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녹색 에너지 생태계 구축: 졸라의 교훈

2023년 8월 25일| 회견

에 의해 제롬 쾨니히스펠트

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독일에 본사를 둔 zolar의 공동 창립자이자 전무 이사는 주택 소유자가 태양 에너지 시스템을 구매하고 설치하는 프로세스를 단순화하기 위해 녹색 에너지 스타트업을 시작하는 것에 대해 논의합니다.

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기사(5페이지)

소비자들은 지속가능한 제품과 서비스를 점점 더 요구하고 있으며 ,1McKinsey의 Leap 조사에 따르면 90% 이상의 기업이 부분적으로 새로운 비즈니스 구축을 통해 이러한 수요를 충족할 계획을 갖고 있는 것으로 나타났습니다.2기후 기술 스타트업인 zolar는 주택 소유자가 에너지 수요를 충족하고 탄소 배출량을 줄이는 데 도움이 되는 자체 태양 에너지를 생성하는 과정을 더 쉽게 만들어 기후 위기를 해결하는 것을 목표로 합니다. 지능형 알고리즘을 갖춘 zolar 온라인 구성기를 사용하여 주택 소유자는 맞춤형 주거용 태양광(PV) 시스템 설치를 준비할 수 있습니다. 지능형 에너지 관리 시스템 및 앱인 zolar Compass는 주택 소유자가 PV 솔루션을 사용하는 동안 함께하며 효율성과 절감 효과를 높입니다. McKinsey의 Jerome Königsfeld와의 대화에서 Zolar의 공동 창업자인 Alex Melzer와 전무이사인 Sarah Müller 박사는 Zolar가 어떻게 소비자의 내재적 동기에 호소하여 지속 가능한 습관을 심어주는 것을 목표로 하는지 설명합니다. 그들은 디지털화, 강력한 파트너십,

주요 통찰력 #1: 소비자의 내재적 동기에 호소하면 지속 가능한 행동을 장려할 수 있습니다.

Jerome Königsfeld: 어떻게 졸라 개념을 만들고 검증했나요?

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졸라 소개

Alex Melzer: 공동 창립자인 Gregor Loukidis와 저는 우리가 기후 보호에 상당한 영향을 미치기를 원한다는 것을 알고 소비자에게 노력을 집중하기로 결정했습니다. 소비자는 규칙, 금지, 법률을 통해 지시 되는 경우와 같이 필요에 따라 변화하거나 개인적, 내재적 동기가 있을 때 원하기 때문에 변화합니다. 집에 있는 태양광 패널 시스템은 후자의 완벽한 예입니다. 대부분의 사람들은 전기 비용을 절약하고 환경에도 도움이 되기 때문에 태양광 시스템을 구입합니다. 우리는 아직 독일에서 태양광 패널을 온라인으로 구매하는 것이 불가능하다는 사실을 깨달았고 구매 여정을 더욱 쉽고 투명하게 만드는 디지털 플랫폼을 통해 더 많은 사람들이 태양광 패널을 설치하도록 유도할 수 있다는 가설을 세웠습니다.

고객의 경우 고객 여정에서 가장 복잡한 부분은 지붕 크기 및 예상 에너지 소비량을 포함한 다양한 기준에 따라 올바른 패널 및 관련 장비와 같은 올바른 시스템을 선택하는 것입니다. 선택 과정을 용이하게 하기 위해 우리는 사용하기 쉬운 온라인 구성기를 개발했습니다. 우리의 첫 번째 유료 고객(아직 전자 상거래 엔진을 구축하지 않았기 때문에 이메일을 통해 주문한 고객)은 소비자가 집에서 미리 누군가를 만나지 않고도 온라인으로 €25,000 제품을 구매할 의향이 있음을 확인했습니다. 이것이 우리의 검증 이정표였습니다. 우리는 하루 반 만에 고객의 집으로 운전해서 직접 시스템을 설치했습니다.

주요 통찰력 #2: 태양 에너지는 판매 및 공급 채널 ​​전반에 걸쳐 파트너를 효과적으로 참여시키는 생태계 모델에 적합합니다.

Jerome Königsfeld: 현재 귀하의 제품은 무엇이며, 일반적인 고객 여정은 어떤 모습입니까?

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전기

사라 뮐러:대부분의 고객은 추천이나 디지털 마케팅 채널을 통해 우리를 찾은 다음 디지털 플랫폼을 방문합니다. 그들은 먼저 가정의 에너지 사용량과 실제 주택에 대한 온라인 설문지를 통해 몇 가지 일반적인 정보를 제공합니다. 입력 사항을 확인한 후 고객에게 온라인 구성기에 대한 액세스 권한을 부여하여 고객이 자신의 요구 사항에 맞는 이상적인 시스템을 식별하고 온라인으로 완전히 구매할 수 있도록 합니다. 구매와 함께 당사는 고객의 계약 파트너가 되며, 시스템의 실제 설치를 700개 현지 설치 파트너 중 한 곳에 위임합니다. 우리는 모든 고객 커뮤니케이션을 처리하고 설치 일정을 조정하여 모든 관련 당사자의 프로세스를 쉽게 만듭니다. 설치 후,

Jerome Königsfeld: 파트너십이 귀하의 비즈니스 성장에 어떻게 기여합니까?

Sarah Müller: 파트너십은 우리가 확장하는 데 매우 중요한 채널입니다. 우리는 기후 변화에 맞서 싸우는 우리의 사명을 지원하는, 목표 그룹에 잘 맞는 파트너를 찾습니다. EV와 PV는 완벽한 보완 관계이기 때문에 우리는 빠르게 성장하는 전기 자동차(EV) 시장과 관련된 조직과 주로 파트너십을 구축했습니다. 하지만 우리는 DIY 슈퍼스토어 OBI와 같이 주택 소유자에게 서비스를 제공하는 다른 파트너와도 협력합니다. 예를 들어 당사의 파트너인 ADAC(General German Automobile Club)는 웹사이트에 당사 구성기의 맞춤형 버전을 호스팅하고 2천만 명 이상의 회원에게 당사의 태양광 솔루션을 제공합니다. 또한 우리는 전기 자동차 소유자가 태양광 발전을 통해 차량을 보다 지속 가능하고 저렴하게 충전하도록 장려하기 위해 Toyota와 파트너십을 구축했습니다.

알렉스 멜저:첫 번째 고객 설치를 통해 우리는 신뢰할 수 있는 설치 파트너 없이는 비즈니스를 확장할 수 없다는 사실도 깨달았습니다. 특히 우리는 태양광 패널 설치 전문가에 대한 수요가 높고 노동력이 부족하다는 것을 알고 처음부터 필요한 태양광 전문 지식을 갖추고 우리 시스템을 안정적으로 설치할 수 있는 회사와 파트너십을 구축하는 데 중점을 두었습니다. 우리는 태양광 설치 계약업체와 인터뷰를 실시한 결과 공급망 물류, 서류 작업, 필요한 운전 자본 및 일반적으로 물리적 설치에 포함되지 않은 모든 업무로 인해 어려움을 겪고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 우리는 플랫폼에서 이러한 모든 작업에 대한 책임을 맡기로 결정하여 공급 파트너가 훨씬 더 높은 수준의 편안함을 가지고 성장할 수 있도록 했습니다. 오늘, 우리는 독일 전역에 걸쳐 700개가 넘는 공예 회사와 성공적으로 협력하고 있습니다. 그리고 소비자 측면과 마찬가지로 우리는 설치 파트너를 위한 프로세스를 완전히 디지털화하여 우리와 협력하여 효율적으로 확장할 수 있도록 돕습니다.

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주요 통찰력 #3: 태양광 에너지에는 재료가 필요하므로 탄력적인 공급망이 성공의 열쇠입니다.

Jerome Königsfeld: 오늘날 졸라의 주요 과제는 무엇입니까?

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맥킨지의 도약

Sarah Müller: 작년은 졸라에게 있어서 특별한 해였습니다. 우크라이나와의 전쟁은 에너지 위기를 불러일으켰고 에너지 독립에 대한 절박한 요구를 불러일으켰습니다. 우리 플랫폼에 대한 수요가 10배였던 때가 있었습니다. 동시에 공급망과 부품 가용성은 여전히 ​​팬데믹으로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 하지만 우리는 프로세스와 고객 경험에 집중함으로써 그 어느 때보다 더 강력해졌습니다.

이러한 급증으로 자재 수급 및 설치 능력 확보에 대한 과제가 더욱 심화되었습니다. 탄력성을 높이기 위해 제조업체와의 직접 공급망을 확보 및 다양화하고 자체 창고 용량에 막대한 투자를 하고 안전 재고를 늘렸습니다. 또한 장인 파트너 네트워크를 확장하고 시스템 설치를 최대한 효율적으로 만들어 설치 용량을 늘렸습니다. 우리는 설치 시간을 50% 단축했습니다. 2023년에는 가격 대비 가치, 빠른 가용성, 우수한 고객 경험이 PV 구매 결정의 주요 요인입니다.

주요 통찰 #4: 기후 기술이 대중 시장에 도달하면서 투자 기간이 길어졌음에도 불구하고 벤처 자본가들에게 점점 더 매력적으로 변하고 있습니다.

Jerome Königsfeld: Zolar의 성장을 위한 자금을 어떻게 조달하셨나요?

Alex Melzer: 초기 고객에게 실제 제품 설치로 인한 수익을 입증할 수 있게 된 후 엔젤 투자자로부터 자금을 모았습니다. 이에 비해 2016년 벤처 투자가들과의 논의는 어려웠습니다. 왜냐하면 그들은 반복적인 수익을 창출하는 구독 기반 사업을 선호했기 때문입니다. 그러나 우리는 우리의 비즈니스 모델이 매 판매마다 상당한 일회성 이익을 제공하고 반복 수익의 가능성을 제공한다는 것을 입증할 수 있었습니다. 모든 성공적인 판매는 20년 이상의 고객 관계를 시작하여 보험 및 에너지 관리와 같은 인접 제품에 대한 교차 판매 기회를 창출하고 반복적인 수익 흐름을 창출합니다.

또한 성장하는 기후기술 시장의 잠재력을 부각시켜 투자자들을 유치할 수 있었습니다. 2016년에는 기후 기술이 아직 대중 시장이 아니었음에도 불구하고 우리는 유익하고 수익성이 있는 솔루션을 제공했습니다. 오늘날에는 기후 기술 투자자가 많아졌기 때문에 더 이상 기술을 통해 기후 위기를 해결하는 것의 중요성을 설명할 필요가 없습니다. 대신, 우리는 에너지 시장이 어떻게 작동하는지, 그리고 우리가 경쟁사와 어떻게 차별화되는지 설명해야 합니다.

주요 통찰력 #5: 확장에 앞서 상호 보완적인 역량과 기술을 갖춘 최고 경영진 팀을 체계적으로 구축하면 이익을 얻을 수 있습니다.

Jerome Königsfeld: 어떻게 팀을 구성하고 시간이 지남에 따라 성장시키셨나요?

Alex Melzer: 우리의 성장 여정은 Gregor와 나만이 차고에서 일하면서 시작되었습니다. 이제 우리 직원은 450명이 넘습니다. 저는 초보 창업자로서 책을 읽고, 다른 창업가들과 아이디어를 교환하고, 회사와 같은 속도로 개인적으로 발전할 수 있도록 코칭을 받는 데 많은 시간을 투자했습니다. 그러다가 2019년에 공동 창업자가 물러나고 회사를 올바른 방향으로 이끌기 위해 각 기능에 대해 경험이 풍부한 전문가들로 구성된 최고 경영진을 구성하기 시작했습니다. 지난 1년 반 동안 우리는 내부 및 외부 채용을 혼합하여 강력한 두 번째 리더십 수준을 구축했습니다.

지난 몇 달을 되돌아보면서 우리가 하나의 조직으로 도약하려면 무엇이 필요한지 의문을 품었습니다. 내 CEO의 관점에서 그 대답은 어려운 것처럼 보였습니다. 그러나 창업자의 입장에서는 놀랍게도 간단한 해결책으로 귀결되었습니다. 복잡한 운영 모델을 갖춘 기술 기업에서 급속한 성장을 이룬 경험이 풍부한 리더가 필요했습니다. 이에 저는 여러 국가에서 Uber, Amazon 등 다양한 혁신적인 고성장 기업을 경험한 Jamie Heywood를 새로운 CEO로 고용하기로 결정했습니다.

Jerome Königsfeld: 다음 성장 개척지는 무엇입니까?

사라 뮐러:우리는 2030년까지 재생 가능 에너지 비율을 80%로 늘리려는 정부 목표에 기여하기 위한 세 가지 주요 성장 개척지, 즉 신제품 개발, 국제적 확장, 파트너십 확대를 갖고 있습니다. 새로운 에너지 관리 소프트웨어를 통해 우리는 고객에게 에너지 소비를 관리할 뿐만 아니라 에너지 비용을 절감할 수 있는 솔루션을 제공하는 것을 목표로 합니다. 이는 가정이 에너지 자원을 관리하고 사용하는 방식에 큰 변화가 일어나 에너지 비용을 절감하고 사회가 탄소 배출량을 줄이는 데 도움이 될 것이라고 믿는 것의 시작일 뿐입니다. 둘째, 우리의 입지를 국제화할 계획입니다. 높은 에너지 가격과 물리적으로 크고 안정적인 지붕을 갖춘 독일이 졸라의 이상적인 출발점 역할을 했지만, 우리는 대규모, 단독 주택. 셋째, 우리는 소비자 부문의 선도적인 브랜드와 새로운 파트너십을 구축하기 위해 더 많은 대화를 나누고 있으며 기존 관계를 계속 발전시켜 모든 사람을 위한 녹색 세계에 대한 비전을 더욱 빠르게 추진하는 것을 목표로 하고 있습니다.

저자 소개

Alex Melzer 는 zolar GmbH의 공동 창립자이며 Sarah Müller 는 최고 상업 책임자(CCO)이자 전무 이사입니다. Jerome Königsfeld 는 McKinsey 쾰른 사무소의 파트너입니다.

인터뷰 대상자가 표현한 의견과 의견은 개인의 의견이며 McKinsey & Company의 의견, 정책 또는 입장을 대표하거나 반영하지 않으며 McKinsey & Company의 승인을 받지도 않습니다.