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성공하는 공인중개사의 공통점

1.시장상황을 주시하라

-부동산이란 것은 우리의 모든 경제 생활의 집약체와도 같다. 다시말하면 경제생활의 종착점 이라는 얘기다. 어느 한가지만을 잘해서 잘할 수 있는 그런 사업이 아니란 것이다. 바꿔말하면 부동산업을 영위하는 중개사는 전인적인 인물상을 원하다는 이야기이다. 어떤 고객과의 대화도 가능하고, 상대방의 관심사를 상대방이 원하는 수준으로 캐치 할 수 있어야 원하는 방향으로 상담이 가능하다는 이야기 이다. 그래서 우리는 특히 매체에 주목할 필요가 있다. 드라마 속에 나오는 최신유행을 따라 인테리어한 집을 관심있게 지켜보아야 하며, 각 세대들이 추구하는 트랜드에 주목하여야 한다. 고객의 겉모습을 통해 그 사람의 인생관이나 직업 정도등을 파악 할 수 있도록 하는 것 등이다. 또한 최신유행의 트랜드가 과연 나의 영업영역에서 적용될 수 있는 시점에 주목해서 이를 잘 활용하여야 경쟁우위를 유지 할 수 있는 것이다. 더불어 우리는 경기에 민감하여야 한다. 부동산만큼 경기에 민감한 사업도 드물다. 각종 정책에 발빠르게 대처하여야 하며, 비단 부동산정책만이 아닌 여타의 다른 경제정책들이 부동산에 미치는 영향을 보다 정확히 예측하는 것은 필수다. 불황시장에서의 대처요령과 활황시장에서의 여러분의 영업전략을 미리 계획해 두는 것 정도는 기본적으로 갖추어야 할 것이다. 이를테면 우리가 저가형 월세 사무실의 수요와 경기의 상관관계를 파악하여 불경기를 예측하였다고 가정해보자. 그럼 다음단계에서 우리의 할 일은 한단계 고가의 사무실에 한단계 저가의 사무실이 있다는 사실을 홍보하고 알리는데 주력하여야 할 것이다. 홍보용 전단을 새로 제작하고, 목적 건물을 타겟으로 하여 왕성한 영업활동을 펼친다면 그 결과를 예상해보라. 아마도 그 결과는 상상만해도 즐거운 수준일 것이다. 여러분이 할 일은 항상 무궁무진 하다는 사실을 잊어서는 안된다.

2.매물목록 구축에 집중하라

-매물목록 구축에 집중해라. 기존의 중개방식을 고집 할 필요는 없다. 노력만큼의 댓가를 확보하려면 매수보다는 매물 확보에 신경써야한다. 매수자 하나를 열집에 데려가는 것과 집 한 채를 열 번 보여주는것 중 어느편이 나을까? 당신이 추천하고 싶은 집을 열 번 보여준다면 매매성사 확률은 하늘로 치솟을 것이다. 이제는 매수자가 아니라 매물 중심으로 일하는 법에 주목해야 한다. 매물 중심으로 일하려면 추천물건 목록을 작성해야 한다. 대부분의 경우 고객들은 최고중의 최고를 원한다. 왜냐하면 여러분과 내가 좋은 집을 고르는 기준이 거의 일치하기 때문이다.

3.매수자 중심의 한계(중개사에게 영업하라)

-내가 매물목록에 집중하라는 것은 매수자 중심의 영업은 그 한계가 뚜렷하고 비효율적이기 때문이다. 그렇다고 물론 매수자를 등한시 하라는 얘기는 아니다. 매수자는 중요하다. 그러나 매물목록에 집중한다면 불황시장과 활황시장 모두를 지배할 수 있기 때문이다. 일단 매수자의 확보는 매물을 확보하는 일보다 열배는 어렵다. 설령 매수자를 확보하였다 하더라도 매물이 없으면 헛일이 아닌가? 대부분의 경우 공동중개를 할때에도 매수자를 컨설팅 하는것은 매도인측 중개사 이다. 그렇다면 낚시미끼를 문 대어를 다른 사람에게 끌어 올리도록 하는 것과 같다. 낚시줄은 너무 무리하게 끌어올리게 되면 물고기의 입이 터져 버리거나 낚시줄이 끊기고 많다. 낚시를 잘하는 강태공에게는 참으로 억울한 일이 아닐 수 없을 것이다. 내가 아는 성공한 공인중개사들은 공동중개에 매우 능숙하다. 그들은 자신의 노력을 그 노력이 열이라 한다면 열에 일곱은 매물확보에 쓰고 나머지 셋을 매수자 상대에 쓴다. 혼자 다 먹으려고 하는 욕심도 없다. 우리는 혼자서 다 할 수 는 없다. 아마 당신이 확보한 추천매물의 수가 주변업소보다 월등히 많아 진다면 그때는 편하게 여가를 즐기면서도 당신의 주머니는 늘 두둑할 것이다. 다른 중개사들이 당신의 매물을 팔기위해 노력하고 있을테니까? 자 이제 어느정도 감이 올 것이다. 매수자에게 우리의 매물을 직접 광고 할 수도 있겠지만 좀 더 다른 방법을 시도한다면 더 나은 결과를 가져올 것이 확실하다. 이제 당신의 매물을 중개사에게 직접 홍보하라. 대신 물건지에 대한 보안은 철저히 해야한다. 이제 여러분에게 다시한번 강조하고 싶은 것이 있다. 매수자 위주의 영업은 우리를 함정에 빠뜨리는 경우가 많다. 부동산창업시 업소의 위치를 결정할때도 매수자는 우리의 두눈을 다 가려버리고 많다. 그저 워킹손님이 많은 곳이라면 막대한 권리금과 보증금도 마다하지 않는다. 항상 그것을 잊어서는 안된다. 우리의 목적은 최저의 비용으로 최대의 수익을 올리는 것이다. 최고의 매출이 꼭 장사를 잘하는 것은 아니다. 부동산은 나 자신과의 싸움이다. 매수자 위주의 영업은 나태함에 빠지기 십상이다. 기억하라 노력은 결코 헛되지 않다는 것을 말이다.

4.문제의 해결을 두려워 하지말라

-중개업을 창업하는 과정과 그것을 영위하는 동안 우리는 늘 어려운 문제에 직면하게 된다. 가령 권리관계가 복잡한 물건의 중개라던지 아니면 한번도 해보지 않은 분야의 일들을 시작하는 따위의 일들 말이다. 그러나 모르는것에 도전하지 않는다면 죽을때 까지 할 수 없을 지도 모른다. 망설이지 마라. 이왕 부동산업계에 뛰어 들었다면 어려운 문제의 해결을 즐기는 자세가 필요하다. 결코 눈앞의 손해를 두려워 해서는 안된다.

5.틈새시장에 주목하라

-틈새시장의 중요성은 여러분 모두 실생활에서 많이 보고 느꼈을 듯 하다. 중국집 메뉴의 짬짜면 이라든지 아니면 치킨집의 양념반,후라이드반의 치킨을 볼때 틈새 시장을 정확히 노려 성공한 케이스 이다. 이것들의 성공요인은 다른 특이한 점이 있지는 않다. 철저히 고객의 입장에서 고객의 취향을 맞추었다는 것일뿐 새로운 메뉴의 개발이나 차원높은 서비스도 아니다. 중개업 역시 고객의 니즈에 부응하여야 한다. 그럼 부동산에서의 틈새시장은 어떤것이 있을까? 요즈음 원룸 시장을 자세히 들여다 보면 원룸들이 프랜차이즈 기업화 하고 있다. 궁금할 것이다. 이것은 상가건물을 원룸으로 개조하여 랜탈하는 방식이다. 그런데 여기서 주목할 점은 이들은 원룸과 고시원의 틈새시장을 파고들고 있다. 더불어 10만원의 미학을 사용한다는 점이다. 먼저 고시원은 가격이 싼 반면 공부하는 사람들과 생활하려다 보니 어려움이 많다. 술냄새 풍기는 일도 쉽지 않고, 코를 골며 잘 수도 없다. 그리고 방이 너무 좁다. 더군다나 tv 보는 일도 쉬운 일이 아니다. 그러나 원룸이나 오피스텔은 넓기는 하지만 관리비가 많다. 개인생활의 프라이버시가 보장되지만 임대료가 너무 비싸다. 일반 직장인에게 오피스텔 생활은 자신을 경제위기로 내몰고 만다. 그러나 요즘 유행하는 원룸텔을 살펴보자. 방은 고시원보다 2배이상 크다. 가격은 오피스텔이나 원룸에 비해 절반가격이다. 세탁시 공동공간을 이용해야 하는 불편이 있긴 하지만 가격이 싸다. 지방이나 집이 먼 사람들에게는 더 없이 훌륭한 조건이다. 무슨말을 하고 있는지 알겠는가? 이것은 고시원과 오피스텔,원룸 사이의 틈새시장을 개척하여 지갑을 열게 한 부동산의 틈새시장이다. 예스랜드부동산중개 주식회사와 같이 신규시장을 틈새로 보고 개척한 경우도 아주 훌륭한 표본이라 하겠다. 상대방의 입장에 서서 끊임없이 연구하고 관찰하라. 부동산은 넓고 할 일은 많다.

6.첨단기술은 필수다

-첨단 기술 능력을 갖추라. 가령 우리가 사용하는 휴대폰에도 분명히 당신이 들어보지도 해본적도 없는 유용한 기능들이 숨어 있을 것이다. 또한 당신이 본적도 없는 프로그램들을 사용하여 지금 당신의 경쟁자들은 고객의 데이터를 관리하고 사후 서비스와 각종 홍보계획을 수립하고 있다는 사실을 명심해야 한다.

7.중개보조원을 활용하라

중개보조원의 활용은 여러분의 사업이 성공하느냐 실패하느냐 하는 중요한 문제다. 흔히 중개보조원 하면 남편이나 부인등을 생각하고, 더 위험한 것은 중개보조원이 내가 없는 빈자리를 채워줄 것이라 생각하는 것이다. 내가 이야기 하고 싶은 중개보조원은 수당제를 적용받는 소속공인중개사를 이야기 하는 것이 아니다. 중개보조원은 중개보조원만의 임무가 있다. 가령 예를들어 부동산정보통신에 매물을 올린다던지 아니면 전단지, 홍보용명함 배포, 매물사진찍기 등과 공문을 작성하고 필요한 고객들에게 우편을 보내는 일과 부재중 전화받기로 나의 스케줄 관리 등등 수많은 잡다한 업무가 있다. 이 중개보조원들은 대부분 고정급제로 여러분의 생산성을 향상 시켜주며, 여러분의 시간관리를 여유롭게 해주며, 또한 나의 업무에 집중력을 높이게 해준다. 또한 당신의 태도와 자부심이 향상되고 좋은 중개보조원으로 인해 나태해 질 수 없다. 하지만 더욱 중요한 점은 당신의 수입이 늘어난 다는 것이다. 생각해보라 부동산정보통신에 나의 매물을 많이 올려주고 관리해준다면 여러분의 수익은 좋아 질 수 밖에 없는 것이다. 늘 여러분에게 중개보조원 채용을 망설이게 하는 이유는 무엇일까? 역시 돈이다. 그러나 생각해보라. 중개보조원을 활용하기 위해 당신이 열심히 일하는 것만으로도 그 가치는 충분하다는 것을 말이다.