기업성공사례 // 정직과 믿음은 수출을 낳는다, ㈜정신 - 신뢰로 세계에 타포린 수출 -

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기업성공사례

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제목	정직과 믿음은 수출을 낳는다, ㈜정신
게시일	2016-12-23	작성자	김주선
국가
기업명	㈜정신
정직과 믿음은 수출을 낳는다, ㈜정신 - 신뢰로 세계에 타포린 수출 - □ 不惑, 새로운 인생을 시작하다 “송혁아,  너도 이제 불혹(不惑)이니, 니 길을 정해뿌야 되지 않켄나?  직장 생활도 그만큼 헌신적으로 했고 또 앞서가니  회사에서도 오히려 불편해하고, 이제는 애비 일을 돕는 게 어떻겠노?” “네, 아버지. 제재소로 들어가겠습니다~  그런데 제가 회사를 맡으면 품목을 수출로 하고 싶습니다.” “뭐 생각한 거라도 있는 게냐?” “제대로 된 타포린과 망(Tarpaulin, Net) 제품을 만들어서 수출하고 싶습니다.” 대학 졸업 후 입사한 산업용 포장재 제조업체 ‘㈜원림’에서 영업 본부장을 지낸 나는 1991년 새로운 인생을 시작했다. ‘㈜정신’의 대표이사, 방송혁. 아버지가 평생 꾸려온 ‘정신제재소(1968년 설립)’에서 일하게 된 나는 家業에 방수천의 일종인 ‘타포린’과 '망' 제품을 추가해서 전 세계에 수출하는 무역 회사로 기업을 변화시켰다. □ 바르고 믿을 수 있는 회사 원목을 수입해서 목재를 켜는 국내 시장의 제재소에서 수출 기업으로! 다른 이들 눈에는 무모한 도전으로 보였겠지만 나는 자신이 있었다. 이전 회사에서 영업을 맡았지만 나는 ‘달변가’는 아니다. 그런데도 우수한 비즈니스맨으로 불린 비결은 신뢰다. ‘영업은 물건을 파는 일이 아니라 고객과 마음을 통하는 일’이라는 신념으로 구매자와 문제를 함께 고민하고 최상의 해결책을 제품으로 말하며 믿음을 쌓아갔다. 또 바이어가 원하는 물건이 무엇인지, 니즈를 파악하기 위해서 사용자의 시각에서 관련 제품을 바라보았다. 그러다보니 합성수지를 원료로 산업용 포장재를 만드는 제조 과정 전반을 통달하게 됐고, 고객의 새로운 요구에도 충족할 수 있는 제품을 만들어 가게 됐다. 그렇게 쌓인 신뢰로 고객들은 ‘방송혁 본부장이 추천하는 제품이니까 믿고 거래한다’며 흔쾌히 계약서에 서명했다. 경험을 토대로 내가 잘 알고 있는 합성수지 분야의 제품을 제대로 만들어서 바이어의 신뢰를 만들어 간다면 반드시 수출길은 열린다는 생각으로 제재소를 무역 회사로 전환시킨 나는 부친의 회사 이름대로 ‘정신’. ‘바르고 믿을 수 있는 기업’으로 이어갔고, ‘타포린’과 ‘망’ 제조를 시작했다. 그리고 누구나 할 수 있는 쉬운 것보다, 남들이 하기 어려워하는 일에 도전해서, 제대로 해내는 회사를 Vision으로 생각했다. □ 고객에게 만족감을 주는 제품 ‘타포린’은 비닐만큼 가볍고 유연하면서도 질긴 방수 원단으로 트럭의 덮개나 포장마차의 오렌지색 차광막 그리고 햇빛 가리개 등 일상 생활에서도 흔히 볼 수 있는 소재이자 유용한 산업용 자재이다. 사용 범위가 다양한 ‘타포린’에 우리 회사는 업종별 수요자 요구에 맞춘 기능성을 부가한다. 실제로 제품 문의가 들어오면 나는 바로 바이어와 약속을 잡는다. 계약을 종용하기 위해서 만나는 것이 아니라, 어떤 제품을 구하고 싶어서 우리 회사에 의뢰했는지 니즈를 파악하기 위해서다. “어떤 제품으로 만들어드릴까요?” 가격은 묻지도 않고, ‘이 제품을 통해서 무엇을 하고 싶은지, 이 제품에 어떤 바람을 담고 있는지’ 주문자의 마음부터 묻는 나의 첫마디에 바이어는 흉금을 터놓고 대화를 나눈다. 허심탄회한 소통을 통해 기계를 보호하는 덮개, 창고용 천막, 트럭 커버, 지붕재, 건설 안정망 등 정확한 용도를 파악한 뒤에 어떤 부가 가치 기능을 넣으면 우리 회사의 제품을 쓰는 기업이 경쟁력을 가질 수 있는지, 주문자의 성장을 이끌 수 있는 방안을 모색한다. 그렇게 ‘고강도 타포린으로 물기를 완전히 막을 수 있는 특수 원단’! ‘첨단코팅기술로 오염이 되지 않는 원단’! ‘햇빛에서 10년을 견디는 원단’ 등 우리 회사가 만들어야 할 제품 방향이 나오면 상담한 대로, 제품 기획안에 골몰한다. 수요자가 원하는 기능성을 넣기 위해서 특수 소재를 접목하고, 코팅 기술을 혁신하는 등 해야 할 일이 한두 가지가 아니지만, ‘㈜정신’은 지속적인 노력을 기울인다. 바이어가 우리 회사를 신뢰해서 마음을 열기 시작했다면, 우리 회사는 강한 책임감을 가져야 한다. 수요자가 우리에게 새로운 제품을 의뢰한다는 것은 그 기업의 장래를 맡긴 것이라 생각하기 때문이다. 그만큼 엄청난 믿음과 책임이 뒤따르기에 제품 개발에 최선을 다하는 ‘㈜정신’의 노력은 신제품의 다양한 품질로 이어졌다. 현재 30개 이상의 특허취득을 마무리하고 있는 ‘㈜정신’은 2001년 9·11 테러로 붕괴된 미국 뉴욕의 월드트레이드센터(WTC) 재건사업에 안전망을 공급할 만큼 제품력을 인정받고 있다. 중요한 것은 우리 회사의 품질이 좋아질수록, ‘㈜정신’의 제품을 사용하는 고객의 만족도 판매도 올라간다는 것이다. 시장 반응이 좋으니, 당연히 그 회사를 찾는 곳이 늘고, 탄탄하게 내실을 다진 수입상은 우리 기업을 더욱 믿으며 장기적으로 거래한다. 진정한 신뢰관계를 형성하며 차별화된 자체 Brand인 Solarguard, Tarpguard, Netguard, Scalex, Ecovynyl, SPE 등을 품질 인증해서 수출하는 ‘㈜정신’은 2012년 1890만 달러의 실적을 달성했고, 올해는 수출액 2000만 달러를 목표로 하고 있다. □ 수출의 동반자 ‘㈜정신’에게는 수많은 동반자가 있다. 그런데 이 중 으뜸은 KOTRA가 아닐까 싶다. 오랜 영업 경험으로 국내 시장은 훤했지만, 해외 시장에 초심자였던 나는 수출 시작 단계부터 KOTRA에 자문을 구했다. ‘타포린과 망을 제조해서 수출을 전문으로 하는 기업이고자 하는데, 해외시장을 어떻게 개척해야 하는지’ 수출의 길을 묻는 나에게 KOTRA는 수출에 필요한 것은 무엇이고, 바이어는 어떻게 발굴해야 하는지, 안내자가 됐다. 사실 90년대에 한국 타포린 산업은 기본적인 제품을 만드는 단계에서 원료도 복합적으로 사용해 각종 기능을 강화하는 단계로 진입하며 어려움에 직면하기 시작했다. 그러나 KOTRA로부터 수출의 노하우를 터득한 나는 자신만만하게 해외로 나가 수출길을 개척했다. 수출의 첫걸음을 성공적으로 내딛은 뒤에는 KOTRA ‘지사화사업’의 도움을 받았다. ‘두바이로 수출한 2개의 컨테이너가 적하물건이 바뀐 채 도착했다’는 텔렉스를 받고 난관에 봉착했을 때, 우리 회사를 대신해 현장에 달려가 내용물을 맞교체해서 중동 시장 납품을 도와준 지사화 전담직원. ‘전시회에서 수없이 마주쳤지만, 컨택 포인트(contact point)를 몰라서 아직도 못 만나고 있다’는 호소에 우리 회사의 장점을 담은 소개서를 유럽의 메이저 회사에 보내서 미팅을 성사시킨 무역관. ‘지사화사업’ 초기부터 지원을 받은 우리 회사는 지금도 런던, 방글라데시, 미얀마 등 전 세계 10여 곳에서  KOTRA ‘지사화사업’을 하고 있다. 특히 요즘은 ‘지사화사업’을 신청할 때 3년이라는 시간을 기본으로 투자한다. □ 지사화사업+3년=가족의 탄생 나는 바이어를 ‘우리 회사의 새로운 가족’이라고 생각한다. 그래서 바이어와 거래할 때 ‘이익의 70%를 해외 거래 바이어가 갖고, 우리 회사는 30%를 가져간다’는 원칙을 강조한다. 파격적인 이익 배분으로 거래를 성사시키는 것이 아니라 내 옆에 있는 바이어, 즉 내 가족의 가치를 알아주고 인정해줘서 그 사람이 살맛 나게 하는 거래를 하는 것이다. 바이어를 내 식구라 여기기에 우리 회사는 ‘지사화사업’을 신청할 때, KOTRA 해외무역관에 명확한 요청을 한다. 거래가 성사되는 것은 전적으로 우리의 몫이니, 우리가 원하는 바이어를 발굴해 달라는 것이다. ‘㈜정신’이 희망하는 바이어는 선두 업체가 아니다. 현재는 4등, 5등의 위치에 머물고 있지만, 정상에 오르기 위해서 노력하는 건전한 기업이다. 최선을 다하는 기업이라면 고객이 원하는 제품을 만들기 위해서 투자하는 우리의 마음을 알아줄 것이고, 두 기업이 힘을 합치면 함께 성장하는 성과를 낳을 수 있다. 이 같은 조건에 부합하는 바이어를 KOTRA 해외무역관에서 발굴하고 시장 조사를 해서 정보를 제공하면, 우리 회사는 타자가 각 투수의 구종과 구속을 분석해서 타석에 들어오듯, 거래처에 맞는 제품을 구상하고, 고객의 작은 요구에도 세밀하게 맞출 수 있는 방법을 강구한다. 그렇게 ‘지사화사업’ 1년은 시장조사와 거래선 인사, 필요한 제품을 파악하는 데 시간을 쏟고, 2년째에는 거래처에 정식으로 제품을 소개하고 상담을 진행한다. 차근차근 단계를 밟으며 고객과의 공감대를 찾아 대화를 이어나가고 신뢰를 쌓다보면 3년째는 장기 거래 성사라는 좋은 결과로 이어진다. □ 새로운 가족을 만나는 마음으로 시간을 달린다 힘 있는 동반자와 해외에 많은 가족들이 있기에 나는 2011년 ‘제48회 무역의 날 대통령 표창’을 받았다. 그렇지만 나는 여전히 1년의 절반 이상을 해외에서 보낸다. 우리 회사의 새로운 가족을 찾기 위해 다양한 국제 전시회에서 얼굴을 보이고, 해외 바이어들과 꾸준히 소통한다. 바이어가 원하는 제품이 있으면 5년 그 이상의 시간을 들여서라도 그 제품을 만든다. 사람들은 ‘왜 그렇게 시간을 쓰냐’고 말하지만 나는 시간의 힘을 믿는다. 상대가 우리 기업에게 마음을 열기 위해서는 시간이 필요하고, 신뢰는 정직한 시간 속에 자라난다. 신뢰를 최고의 가치로 여기는 기업, ‘㈜정신’. 우리 회사는 해외의 가족을 만나기 위해서 오늘도 시간을 달리며 세계로 나아가고 있다.  “해외 유통 거래처를 사업 파트너가 아닌 가족처럼 생각하고 있습니다. 거래처 이익이 우선이라는 생각으로 신뢰를 쌓아 해외시장에서 경쟁력을 갖출 수 있었습니다.” 방송혁(63·사진) 정신 대표이사는 지난 1991년 취임 후 생산제품 전량을 해외시장에 수출하고 있다. 내수시장에서 국내 업체와 경쟁하기보다는 일찌감치 해외시장으로 눈을 돌렸다. 정신은 지난 2002년 코트라(KOTRA)가 국내 중소기업의 해외판로개척을 위해 해외 지사화사업을 시작되기 전부터 KOTRA와 인연을 맺고 해외 판로 개척을 했다. “과거에는 종합상사들이 우리의 물건을 해외에 팔아주는 첨병이었다. 최근에는 종합상사들의 사업 성격이 바뀌면서 KOTRA가 과거의 종합상사와 같은 역할을 해주고 있다” 정신은 런던, 방글라데시, 미얀마 등 전 세계 10여 곳에서 KOTRA의 지사화사업을 함께 하고 있다. 이 회사는 폴리에스테르(PE) 타폴린과 차광막을 생산하는 회사다. 타폴린은 타르를 입힌 방수천으로 주위에서 쉽게 볼 수 있는 트럭의 덮개, 포장마차의 오렌지색 천막 등이 타폴린의 일종이다. “범용 제품이 아닌 수요자 요구에 맞춰 물기를 완전히 막거나 쉽게 오염이 되지 않는 제품 등 수요자 요구에 맞춘 기능성을 부가해 제품을 공급하고 있다. ” 품질에 대한 방 대표의 고집으로 지난 2001년 9·11 테러로 붕괴된 미국 뉴욕의 월드트레이드센터(WTC) 재건사업에 정신의 안전망 제품이 사용됐다. 특히 방 대표는 해외 유통 바이어들이 더 많은 이익을 갖도록 하는 원칙을 갖고 있다. “우리 회사 제품의 품질 우수성이 입증된 사례로 정성을 다해 제품을 만든 것이 헛되지 않았다는 생각을 갖게 된 계기” “이익의 70%를 해외 바이어가 갖고 우리는 30%만 가져간다는 원칙을 가지고 사업을 하고 있다” “30여 년간 거래를 이어가고 있는 거래처만 5곳. 이들과는 상대방 애경사에도 참석할 정도로 가족처럼 지내고 있다” 일각에서는 유통 마진율이 너무 높다는 지적도 있지만 방 대표는 확고하다. 단순한 갑을 관계가 아닌 해외 거래처를 가족과 같이 생각하기 때문에 이런 이익 배분이 가능하다는 것. 지난 2012년 1890만 달러의 수출실적을 달성한 정신은 2016년 수출액 2000만 달러(약 229억 원)·관련 특허 30개 확보를 목표로 하고 있다. 방 대표는 해외 수출을 계획하는 국내 중소기업에 대한 조언도 잊지 않았다. “지금도 1년의 절반 이상을 해외에서 보낸다. 당장의 사업성과가 없더라도 해외의 전시회를 참관하거나 해외 바이어들과 꾸준히 소통을 하는 등 출장에 답이 있다. 그래야만 그들이 필요한 제품을 적기에 공급할 수 있는 준비를 할 수 있기 때문. 제품 개발 후 1~2년 내에 가시적 성과를 거두려 하지 말고 장기적 관점에서 접근해야 해외시장에서 통할 수 있다”_ 방송혁 대표 #출처: 지사화 우수 사례집

[마젤란]

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