부동산중개업이 잘 안될 때는 이렇게 하라(소공, 개공)

[천리향]

부동산중개업이 잘 안될 때는 이렇게 하라(소공, 개공)

현재 부동산중개업을 잘하고 있는 공인중개사라면 굳이 이 글을 볼 필요가 전혀 없다. 하지만 본인 나름대로 한다고 했는데 일이 뜻대로 되지 않는 공인중개사의 경우 꼭 한번 읽어보기 바란다.

보통 부동산중개업이 안될 때 나타나는 유형으로 다음 세 가지가 있다.

첫째, “시간이 지나면 좀 나아지겠지.”라는 생각으로 막연히 기다린다.

둘째, 원인을 찾아서 이를 해결하려고 노력한다.

셋째, 조금만 더 버텨보다 안되면 폐업하고 다른 일을 찾아본다.

먼저 첫째 “시간이 지나면 좀 나아지겠지.”라는 생각으로 막연히 기다린다. 이 유형을 살펴보면 자영업이라는 게 잘될 때도 있고 안 될 때도 있기 때문에 지금 안 되는 시기만 잘 넘기면 곧 잘 되는 시기가 올 것이라고 생각하는 사람이다. 물론 맞는 말이다. 하지만 이런 생각을 가진 사람치고 잘되는 사람을 본적이 없다.

즉 다른 사람은 몰라도 이런 유형은 과거나 현재는 물론 앞으로 다가올 미래에도 자신의 노력보다는 단지 운에 의존하려는 경향이 강하기 때문에 잘될 수가 없다는 말이다.

별다른 노력 없이 그저 감나무에서 홍시가 자신의 입속으로 떨어져주기만을 바라는 것과 같다. 그리고 이들은 인근개업공인중개사들을 만나 요즘 일이 잘 안 된다는 그들의 말을 들으며 위안을 삼는 버릇이 있다. 나만 안되는 게 아니라 다들 안 되니 내가 못해서 그런 것이 아니라고...........

그러나 이들이 한 가지 간과하고 있는 것은 부동산경기가 좋든 나쁘든 지금도 누군가는 계약을 하고 있다는 점이다. 다만 그 숫자가 좀 줄어들었을 뿐이다. 내가 계약을 못하면 다른 공인중개사들도 계약을 못할 것이라고 착각해서는 안 된다.

이런 사람들의 공통된 특징은 능동적으로 일하기보다는 매사에 수동적으로 일한다. 대충 광고 몇 개를 올려놓은 뒤 손님들이 알아서 자신의 사무실로 찾아와주기만을 기다리다보니 답이 없는 것이다.

둘째, 원인을 찾아서 이를 해결하려고 노력한다. 이 유형은 일이 안되면 왜 안 되는 지 스스로 원인을 파악하고 그에 대한 해결책을 찾아내는 매사에 적극적인 성격을 지닌 사람이다.

우선 부동산중개업이 왜 안 되는 지 이유를 찾아본다.

(1)본인이 중개하는 물건의 거래상황을 실시간으로 파악하고 있는지? 자신이 영업하는 지역에 대한 물건의 계약여부를 마치 손바닥 쳐다보듯 훤하게 꿰뚫고 있어야 한다. 대부분 공인중개사들은 아파트면 아파트, 상가면 상가, 공장이면 공장, 토지면 토지 이렇게 자신이 중개하는 물건에 대해 7~80%는 알고 있다. 하지만 100%아는 사람은 거의 없다.

만약 이것을 100%아는 사람이라면 당연히 계약실적 또한 그만큼 좋을 것이다. 한번 생각을 해보기 바란다. 어떤 물건이 거래되었는지 실시간으로 알정도면 평소 그 물건이 나와 있는 것 정도는 미리 알고 있었을 것이다. 즉 이 말은 다른 사람들보다 더 많은 물건을 확보하고 있다는 반증이기도 하며, 또 역으로 다른 사람들보다 더 많은 매수손님을 확보하고 있다는 뜻이다.

남들보다 더 많은 물건과 손님을 확보하고 있으니 계약을 더 많이 하는 것은 당연한 이치가 아니겠는가?

(2)물건확보는 잘하고 있는지 살펴본다.

자신이 중개하는 물건이라면 본인의 영업지역에 나와 있는 물건은 다 알고 있어야 고수라 말할 수 있다. 보통 공인중개사들은 100% 다 알지 못하며 그러기 위해 굳이 노력하지도 않는 게 현실이다. 설령 100%안다손 치더라도 물건이 나온 지 몇 달이 지나서 알게 된 경우는 제외한다. 왜냐하면 그 기간이면 웬만한 물건은 다 거래되고 남아있지 않을 것이기 때문이다.

(3)손님확보는 잘하고 있는지 살펴본다.

이 부분역시 물건확보와 일맥상통한다고 볼 수 있다. 따라서 추가설명은 하지 않기로 한다.

(4)손님안내는 잘하고 있는가?

물건확보도 충실히 해왔고 손님확보도 충실히 해왔다면 문제는 손님안내부분에 있다. 남들은 세 명만 보여주면 그중 한명을 계약으로 연결시키는데 자신은 열 명의 손님이 왔는데도 불구하고 그들 중 겨우 한명만 계약으로 성사시키는 건 아닌지 곰곰이 생각해 볼 필요가 있을 것이다.

(5)계약서작성은 문제없는가?

이전단계의 여러 과정들이 문제가 없다면 이제 남은 것은 마지막으로 계약서작성부분이다. 아무리 계약을 많이 한들 계약서작성을 잘못해서 항상 나중에 문제가 생긴다면 이 또한 큰 골칫거리가 아닐 수 없다. 이럴 경우 기존에 거래했던 손님들 뒤처리해주다보면 정작 새로운 손님을 제대로 받기가 사실상 어렵다.

그래서 계약을 하더라도 당장 눈앞의 중개수수료 때문에 무리하게 진행해서는 안 된다. 단 한건을 계약해도 잔금이 치러지는 순간 모든 일이 깔끔하게 끝나도록 일하는 게 중요하다.

이렇게 부동산중개업이 잘 안 되는 원인을 찾아내고 그에 대한 해결책을 찾았다면 이제 실천만 하면 된다.

하지만 아무리 생각해도 그 원인이 무엇인지 모르거나, 또는 원인을 찾았더라도 해결방법을 알 수 없다면 어떡해야 할까?

하는 수 없이 이때는 전문가의 도움을 받아야 한다.

계약을 잘 못하는 공인중개사들을 보면 대부분 본인의 능력을 제대로 발휘하지 못해서 안 되는 경우가 많다. 의욕은 넘치나 방법을 모르니 이는 마치 방향을 잃고 망망대해에 홀로 떠있는 배와 마찬가지 신세다.

우선 자존심을 내려놓고 모르면 배워야한다. 즉 자신의 부동산사무실위치가 좋으면 좋은 대로, 위치가 나쁘면 나쁜 대로, 경험이 없으면 없는 대로, 경험이 많으면 많은 대로 다 그 상황에 맞는 최선의 방법을 찾아야 한다. 그래야만 본인의 능력을 최대한 발휘할 수 있다.

공짜라면 양잿물도 마신다는 말이 있는데 사실 요즘 세상에 공짜는 없다.

설령 있다한들 어딜 가나 핵심이 빠져있기 마련이니 공짜를 좋아해서는 결코 앞으로 중개업을 잘 해나가기 어렵다. 만약 자신의 부동산사무실을 방문한 손님들이 중개수수료를 받지 않고 공짜로 일해주길 바란다면 과연 당신은 그분들에게 최선을 다해 중개해줄 용의가 있는지 되묻고 싶다.

그러니 공짜를 너무 좋아하지 말고 제대로 대가를 지불하고 배우려는 자세를 가져야한다. 자원봉사자가 아닌 이상 어느 누구도 자신에게 이익이 되지 않는 일은 하지 않는 법이다.

셋째, 조금만 더 버텨보다 안되면 폐업하고 다른 일을 찾아본다. 이 유형은 자신감이 거의 밑바닥까지 떨어진 상황이다. 한마디로 자포자기한 사람이라 보면 된다. 그렇기 때문에 더 이상 어떠한 노력이나 투자는 전혀 할 생각이 없으며 단지 마지막으로 자신의 운에 맡겨보는 것이다. 하지만 당신이 그렇게 운 좋은 사람이었다면 지금 이 상황까지 오지 않았을 것이란 생각은 안 해보았는가?

오늘날과 같이 경쟁사회에서 우리는 싫든 좋든 남들보다 앞서는 법을 매우지 않고서는 절대 살아남기 힘들다. 따라서 남들보다 한 개라도 더 많이 알수록, 남들보다 조금이라도 더 노력할수록 계약을 더 많이 하는 법이다.

방법을 아는 사람은 모르는 사람보다 설령 똑같은 시간을 일하더라도 더 많은 성과를 내며, 남들보다 더 적은 시간을 일해도 비슷한 결과를 만들어낸다. 모든 일에는 방법, 즉 요령이 필요하다. 요령을 모르면 힘만 들뿐 능률이 떨어진다.

그리고 일할 때는 항상 최선을 다해야 한다. 흔히 공인중개사들이 부동산중개업을 하면서 착각하기 쉬운 것이 한 가지 있는데 그것은 본인이 최선을 다하는 것이 중요한 게 아니라 “이 사람이 정말 최선을 다했구나.”라고 손님으로 하여금 느끼게 만들어야 한다는 점이다.

즉 본인이 최선을 다한 것은 공인중개사인 자기 스스로가 인정하는 것이지만 후자인 경우는 손님이 자신의 담당공인중개사가 프로답게 최선을 다했다고 인정해주는 것이다. 이 말이 중요한 이유는 공인중개사가 만족해야 계약이 이루어지는 것이 아니고, 손님이 만족해야 계약이 이루어지기 때문이다.

손님이 물건을 내놓은 매도자일 경우, 자신이 의뢰한 공인중개사가 그 물건을 팔기위해 광고는 물론 인근에 있는 모든 부동산사무실을 다 동원할 정도로 많은 노력을 기울였다는 점을 알았다면 분명 당신이 최선을 다했다고 느낄 것이다. 그리고 더 이상 방법이 없음을 알고 당신이 제시한 가격에 매매하겠다며 결정을 내리게 된다.

손님이 물건을 사려는 매수자일 경우도 마찬가지로 담당공인중개사가 원하는 물건을 찾아주기 위해 본인의 물건은 물론 다른 부동산사무실의 물건까지 다 찾아서 보여주려고 노력했다면 당신이 최선을 다했다는 것을 인정할 수밖에 없다.

그러면 더 이상 좋은 물건이 없다는 것을 알고 당신의 말대로 매매하겠다며 계약에 응하게 될 것이다. 때로는 시간적 여유가 많은 손님들이라면 세월아 네월아 기다리는 사람도 있겠지만 그렇지 않은 경우 대부분 이렇게 결론이 나게 마련이다.

부동산중개업은 계약이 생명이다.

그러므로 계약이 잘 안될 때 원인과 방법을 못 찾으면 자신감이 사라지고, 자신감이 없는 사람은 일의 능률 또한 오르지 않는 법이다. 따라서 결국 폐업을 하게 된다.

이제 갓 공인중개사자격증을 딴 초보자나, 5년, 10년 이상씩 중개업을 한 공인중개사든 간에 자격증은 똑같은 것이다. 그러나 이들 중 가끔 공인중개사자격증을 따서 가지고 있는 것만으로 마치 부동산중개업을 마스터한 것처럼 생각하는 사람들이 있는데 자격증은 본인의 이름으로 부동산사무실을 개업할 때 꼭 필요한 수단일 뿐이지 그 이상도 이하도 아니다.

전국에는 당신처럼 자격증을 가진 사람들이 무려40만 명이나 된다는 점을 잊지 마라.

결국 부동산중개업이란 자격증의 가치보다는 영업실적이 가장 중요할 수밖에 없는 이유다.

그러니 이제부터라도 공인중개사자격증을 소유하고 있다는 자존심을 내려놓고 현실을 냉정하게 바라보자.

세상은 당신의 사정을 봐줄 만큼 그리 너그럽지 못하다.

빠르게 변해가는 시대에 맞춰 부동산중개업역시 계속 새롭게 배우고 노력하지 않으면 금방 도태된다. 지금도 당신이 머뭇거리며 망설이는 사이에 남들은 이미 몇 발자국 더 앞서가고 있는지 모른다. 이처럼 적절한 시기를 놓치게 되면 그들을 따라잡지 못한 채 결국 자신만 낙오하고 마는 것이다. 내가 한발 앞서 계약하지 못하면 머지않아 그 계약은 다른 사람 손에 넘어가고 만다. 냉정하지만 부동산계약에는 항상 1등만이 존재한다.

부동산중개업은 일하는 것이 아니라 노는 것이다 - 크몽