장사이던 사업이던 망하지 않는 비결은 꾸준한 판매이다. 아무리 좋은 제품을 생산한다고 하더라도 판로가 없으면 생명을 잃는다. 몇년전에 재미삼아 시작한 주말농장을 운영하면서 2년차에 농사는 아무나 짓는 것이 아니구나!! 하는 것을 깨달았다. 물론 처음 시작은 재미로 했지만 첫해 어느정도 작황을 이루어 이듬해 평수를 너무 넓게 확장한 것이 화근이였다.
열심히 농사를 지어 작황이 좋으면 주변 사람들에게도 나누어 주고 남는 것은 시장이나 지인들에게 팔아도 되겠지 하는 생각도 있었다. 그런데 이는 나만의 생각이지 공들여 지은 농산물을 공짜로 줘도 처음 한번은 고마워 하지만 그다음부터는 부담스러워 하기도 하고 또한 판다는 것도 판로가 없어 팔 수가 없는 입장이였다.
3년차에 몸은 완전 망가지고 돈과 시간도 왕창 허비하고 나서야 경험자들의 말을 귀담아 들었어야 했는데 하는 후회를 하고 접은 적이 있다. 장사나 사업도 마찬가지이다. 장사나 사업은 물건을 먼저 생산하고 고객을 찾아 파는 방법이 있고 고객을 확보한 후 생산을 하는 2가지 방법이 있다.
전자는 생산판매 형식이고 후자는 주문판매 형식이다. 둘다 장단점이 있지만 망하지 않는 방법은 전자보다 후자가 유리하다. 내가하는 업도 전적으로 후자의 방식이다. 전자이던 후자이던 사업이 지속되려면 고객이 확보되어야 한다. 이는 전적으로 마케팅을 통해 이루어지는데 오늘은 나만의 마케팅 전략을 공유해 본다.
내가 몇년전 농사 지을 때와 마찬가지로 창업을 했을 때도 마케팅 전략을 세우지 않고 무모하게 출발했다. 퇴사전 인맥으로 연결된 3개 회사가 나의 첫 거래선이였다. 처음 시작하다가 보니 실력도 없고 상대의 마음도 헤아리지 못해 창업 3개월만에 주거래처에서 더 이상 거래할 수 없다고 폭탄선언을 했다.
업을 접어 버릴려고 하다가 우여곡절 끝에 다시 기회를 얻어 죽기 살기로 사업에 매진했다. 모든 것이 다 그러하지만 첫경험이 매우 중요하다. 사업을 꾸려 오면서 처음부터 내생각대로 진행되었더라면 분명 자만감에 빠져 망했을 것이다. 그 폭탄선언이 나의 사업 마인드를 완전 바꾼 계기가 된 것이다.
회사에 다닐 때 귀가 따갑도록 들었던 고객만족, 고객감동이라는 말이 무슨 말인지 몸으로 체득했다. 그러기 위해서는 모든 것을 쏟아 부어야 한다는 것을...... 그것이 바로 진정성과 시간이였다. 아침 8시에 출근해서 밤 10~12시는 기본이고 주말도 제대로 쉬지 못했다. 게다가 건강도 좋지 않는 집사람까지 동원하여 힘든 시간을 버텨야 했다.
그런 인고의 세월을 한5년정도 하고 나니 실력이 늘었고 그러다 보니 거래처의 경쟁사들이 소문을 듣고 자기들과도 함께 하자고 제의를 했다. 영업에서 가장 강력한 것은 바로 입소문이다. 장사를 하거나 사업을 할 경우 한번에 여러사람 또는 여러 거래처를 확보하려고 하지말고 Only One 한 사람 그리고 한 거래처만 확실하게 확보하는 것이 마케팅의 비결이다.
여기서 좀더 발전을 시키려면 거래선의 고객들을 업무적으로만 만족시키지 말고 사적인 일까지도 해결해 주자는 생각을 가져보라는 것이다. 사업적으로 연결된 사람은 대체적으로 일만 잘해주면 된다는 생각에 갇힌다. 하지만 살다가 보면 누구나 업무적인 스트레스와 남들에게 말할 수 없는 고민들이 있게 마련이다.
이런 사적인 고민을 주고 받을 수 있는 사이가 되면 친형제처럼 가까워 지는 것은 당연한 처사이다. 물론 이것의 시작은 쉽지않다. 하지만 을의 생각을 갑의 생각으로 바꾸고 순수한 마음으로 갑에게 도움을 줄 수 있는 것이 없을까? 하는 발상의 전환이 이루어지면 거짓말처럼 갑이 다가오는 것이다.
3단계 팁은 나와 인연이 된 사람들을 전폭적으로 도와주는 것이다. 나는 3년전부터 개인 및 회사 블로그를 운영하고 있다. 개인 블로그는 전적으로 나의 취미생활을 위주로 기록하지만 회사 블로그는 회사 홈페이지와 통합하여 회사 및 제품 소개, 업무 노하우 및 업무표준, 기타 상생정보 등을 포스팅한다.
물론 처음에는 회사의 업무 노하우나 표준을 오픈하는 것이 바람직 한 것인가? 에 대해서 고민을 했지만 새벽공부를 통해 과감히 해야한다고 해서 바로 실행에 옮겼다. 여기에서 특이한 것은 바로 상생정보인데 우리와 한번 거래한 적이 있는 개인이나 회사들의 거래내용을 포스팅해 주는 것이다.
거래처들이 발주한 제품에 대한 결과물은 물론 인쇄장비, 공조시설, 전기설비, 기타 등등의 설치나 수리가 이루어지면 사진을 찍고 경위를 기록해 간다. 이것의 효과는 우리 제품을 홍보하는 것은 물론 우리의 갑과 을의 거래선까지도 홍보가 되고 재발시 유용한 정보가 되기도 한다. 블로그를 통해 발주가 이루어지면 기분이 날아갈 듯이 좋다.
게다가 우리 블로그를 보고 우리의 거래처 제품을 사고 싶다는 전화를 받으면 더 더욱 신이난다. 며칠전에 있었던 일이다. 난 원래 새벽에 일찍 일어나야 하기에 평소 밤 8시면 취침을 한다. 그 이후로 전화가 오면 잠이 깨여 불면으로 이어져 다음날 하루종일 영향을 받기 때문에 어느시점부터 폰을 진동이나 무음으로 처리한다.
그날은 진동을 해 놓았는데 밤 11경에 계속 울려 전화를 받지 않으려고 하다가 비몽사몽간에 전화를 받으니 "거기 재단기를 수리하는 곳이죠?" 라고 했다. 우리는 재단기를 수리하는 곳이 아니라 재단기로 책을 만들어 주는 회사라고 하고 전화를 끊었다. 이런 전화는 실상 나와 관련이 없기에 더 이상 관심을 가질 필요가 없는 것이다.
아침에 출근하면서 얼마나 답답했으면 한밤중에 전화를 할까? 하는 생각이 스쳐 바로 전화를 했다. "어제 밤늦게 전화하신 분이 맞죠? 재단기는 수리했습니까?" 라고 물으니 아직까지 해결하지 못했다고 했다. 그래서 "내가 아는 업체를 소개해 드릴까요?" 라고 하니 너무나 좋아했다.
업체 사장이 즉시 찾아가서 해결해 주었고 수리받은 쪽에서도 매우 흡족했다. 알고 보니 그곳은 우리회사와 같은 동에서 학원을 운영하는 원장님이였다. 너무 고마워서 학원 커뮤니티가 있는데 나중에 시험지나 교재를 제작하려는 학원이 있으면 연결시켜 주겠다고 했다.
난 내가 그런 일을 당해서 너무나 답답해 봤기에 원장님도 그런 마음이 아닐까 생각했다. 추측대로 였고 생각치도 않는 나의 전화와 업체 사장의 빠른 대응에 연신 감사를 표했다. 게다가 스타벅스 기프트콘까지 내게 보내 너무나 부담스러웠다. 이번 일은 하나의 사례이지만 블로그를 통해 여러건의 상생 마케팅 정보로 연결되어 뿌듯하다.
남들이 하지 않는 나만의 방법으로 서로 함께 살아가는 것이 상생의 길이고 마케팅 전략이라고 생각한다. 내년부터는 온라인 및 오프라인을 통해 마케팅을 극대화하여 한단계 더 도약할 수 있는 기틀을 만들고 더 유용한 마케팅 정보를 공유할 수 있도록 다짐해 본다.