저 자: 허브 코헨 /역자 - 강문희
출판사: 청년정신
출판일: 2001년 09월
가 격: 12,000원
면 수: 352 면
-목 차-
Part 1 세상의 8할은 협상이다
1. 협상은 무엇인가?
2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘
3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라
필요를 충족시켜라
측면을 공격하라
만약...?
최후 통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후 통첩 성공시키기
Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
4. 힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘
5. 시간
6. 정보
Part 3 어떻게 승리할 것인가
7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함
최종기한 무시
8. 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록
필요를 조화시키고 융화시키기
갈등
9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성
지지 획득
반대자들 다루기
Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징
전화 협상의 위험성
전화를 거는 사람이 유리하다
11. 위로 올라갈수록 유리해진다
12. 자신을 주목하게 하라, 개인화
-서 평-
협상에서 유리한 입장에 서고 싶은 사람들을 위한 책.
우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상테이블이다. 여기서 협상은 사업상의 협상이나 정치적 협상 같은 거창한 것만 말하는 것이 아니다. 상점에서 물건을 구입할 때도, 가족의 외식계획을 짤 때도 우리는 늘 협상을 하고 있다. 저자는 40년이상 정부와 민간부문에서 수천개의 협상을 한 경험을 바탕으로 이 책을 썼다. 지미 카터, 로널드 레이건 전 미국대통령 재임시 테러리스트를 상대로 한 협상의 자문을 맡았던 저자는 지금도 1년에 200여일 이상 전세계를 누비며 미국의 큰 기업들을 대표해 협상을 벌이고 있다.
저자가 들려주는 수많은 흥미로운 얘기 중 하나. 협상에서는 ‘이렇게 하지 않으면 끝장이오’라는 말을 절대로 해서 안된다. 내가 당신을 고용하려 한다고 가정해보자. 당신은 연봉 5000만원을 원하지만 나는 3000만원 이상을 줄 수 없다. 나는 ‘들어오든지 아니면 없던 걸로 하든지 알아서 하시오’라는 식으로 말하지 않는다.
그 대신 ‘당신은 그만한 돈을 요구할 자격이 있습니다. 하지만 저는 2800만원에서 3000만원 사이에 맞출 수 밖에 없는 형편’이라고 말한다. 그러면 당신은 틀림없이 이렇게 대답할 것이다. ‘3000만원을 받기로 하겠습니다.’ 나는 이 상황에서 한번 더 튕겨본다. ‘2900만원은 안되겠습니까.’ ‘그렇게는 안 되겠습니다. 3000만원 주십시오.’ 나는 한 숨을 한번 쉰 다음 그렇게 하기로 한다. ‘정 그러시다면 그렇게 하는 수밖에 없죠.’
이같은 ‘메뉴 제한 방식’은 아주 극적인 상황에서도 통한다. 1977년 크로아티아인들에 의해 미국에서 납치된 TWA소속 비행기 한 대가 파리 드골공항에 내렸다. 프랑스 경찰은 비행기 바퀴를 쏘아 꼼짝하지 못하도록 한 뒤 선택범위가 한정된 최후 통첩을 했다. ‘지금 여기 미국 경찰이 도착해 있다. 만일 투항해 미국 경찰과 함께 미국으로 들어간다면 길어야 2년정도 복역할 것이다.
이 말은 10개월내에 풀려날 수 있다는 말이다.’ 납치범에게 잠시 생각할 여유를 준 뒤 경찰은 다시 말을 이었다. ‘하지만 만약 우리가 너희들을 체포한다면 너희들은 프랑스 법률에 따라 사형에 처해질 것이다. 자 어떻게 할지 결정하라.’ 결국 그 납치범들은 투항을 했고 미국 법률체제에 의해 심판을 받아 살아남을 궁리를 하게 됐다.