세일즈의 유머

1. 부자 아빠 없이 부자되기   2. 21세기는 감성의 시대, 세일즈도 감성(유머)로 하라.   3. 너 자신을 팔아라.   4. 고객의 마음을 읽어라.   5. 고객이 얻게 되는 혜택을 중심으로 설명하라.   6. 고객의 저항을 극복하라.   7. 고객의 문제해결사가 되라.   8. CEO마인드로 무장하라.   9. 긍정적인 마인드는 대박내고,  부정적인 마인드는 쪽박 찬다.   10. 프로세일즈 맨으로 가려면 "독서"   11. 고객의 "거절"을 기대하라.   12. 손으로 쓴 편지가 마음을 사로 잡는다.   13. 고객은 "바람난 애인" 과 같다.   14. 세일즈는 "가망고객" 발굴로 시작해서 "가망고객 발굴"로 끝난다.   15. 만날 "가망고객"이 없다면 "기존 고객"을 찾아라.   16. "고객감동"은 "고객추천"으로 이어진다.   17. 세일즈의 성공법칙 10가지      1. 목표의 법칙      2. 대수의 법칙      3. 행운의 7 법칙      4. 깔대기의 법칙      5. 티핑 포인트 법칙      6. 유유상종      7. 열정과 몰입      8. 영업의 백금율      9. 칭찬효과      10. 미소효과   1. 부자 아빠 없이 부자되기     부자가 되려면 세일즈를 배워라.         TV에서 강사가 " 여러분 부자가 되는 첫 번째 방법을 알려 드립니다."      그것은 부자 부모 밑에서 자식으로 태어나는 겁니다."         청중: 와 ~ 하는 웃음소리 + 탄식      여기 계신 분들은 첫 번째는 해당사항이 없는 모양입니다.      그렇다면 다음 방법을 알려드리지요.      두번째 방법은 부잣집 사위나, 며느리가 되는 거지요.      유럽속담에 "가난한 아버지르를 만나는 것은 어쩔 수 없는 운명이지만, 가난 한 장인( 장모)를 만나는 것은      바보다" 라는 속담도 있습니다.         청중: 또다시  탄식 + 웃음      사실 두번째도 쉬운 일은 아닙니다.      지구상에서 극히 소수의 사람들만이 이런 행운을 얻는 것 같습니다.      행운을 얻어도 유지하기 어렵구요.      자 이제 마지막 방법을 알려드려야 겠군요.  무엇일까요?         청중: 로또요~ , 복권이요~!      세번째 방법은  바로 스스로 노력하여 부자가 되는 것입니다.      로또에 당첨될 확율은 1백만분의 1% , 그러나 스스로 노력하여 부자가 될 확율은 극히 일부분이기는 하지만 0.1%      노력과 열정만 있으면 누구나 도전할 수 있고  가장 성공확율이 높은 직업,  그것은 "영업"이다.       유머1) 세일즈 마인드가 강한 나라는 어디?         일본에서 교통사고가 나면         보험회사 보상팀 직원이 제일 먼저 달려와서         보험약관과 보험금 지불내용을 알려준다.           미국에서 교통사고가 나면         교통경찰이 달려와서         사고 경위를 조사하고 처리 결과를 알려준다.                  우리나라에서 교통사고가 나면          어떻게 알았는지 레커차가 귀신같이 달려온다.          중앙선, 갓길 무시하고 여러 대가 줄지어온다.          그리고 사람은 버려두고          차만 끌고 번개같이 사라진다.             일본에서 교통이 체증되면           교통신호기 기술자가 제일 먼저 달려온다.           그리고 유효적절하게 신호기를 수동으로 작동한다.                   미국에서 교통이 체증되면          제일 먼저 달려오는 사람은 교통경찰          교통신호기를 무시하고 수신호로 교통을 통제한다.             한국에서 교통이 체증되면           제일 먼저 달려오는 사람은 누구일까?                      후두과자 2,000 원           뻥튀기 1,000 원            옥수수 3,000 원          SALES 의 약자의 뜻           S :  Skill - 기술                  구매를 유도하려면 "어떻게 질문"하고  "어떻게 설명" 해야 하는지 그 기술을 알아야 한다.              A : Attitude -  태도                  물건을 팔기전 자신을 팔아야 한다.                  고객에게 신뢰를 줄 수 있는 "복장", "태도", "언어" 등을 갖추어야 한다.               L :  Love - 사랑                  자신의 상품에 대한 "자부심"과 "애정" 이 있어야 한다.                  그리고 고객에 대한 따듯한 "마음"도 있어야 한다.               E: Energy - 열정                  고객에게 "감동"을  경쟁에서 "승리"를 거두려면 "열정"으로 무장해야 한다.               S : Smile - 감성                   고객은 95%의 감성과, 5%의 지성으로 구매결정을 한다.                   고객의 개성을 이해하고 "감성"으로 고객에게 접근해야 하며 "미소"를 잃지 말아야 한다.             영업이란 불활이 닥칠수록 회사가 더욱 강화하는 부서이다.           회사 = 세일즈           세일즈에 성공하는 사람들은 어떤 난관에 부딪혀도 해결할 수 있는 능력을 가진 사람이다.           세일즈맨이 되기 위해서는 풍부한 지식, 강한 설득력, 남다른 재치, 남다른 감각을 갖취야 한다.           또한 좋은 인상과 마음에서 우러러 나오는 친절, 그리고 빠른 상황판단력까지 겸비해야           능력있는 세일즈맨으로 인정받을 수 있다.           세일즈는 위대한 종합 예술이며 세일즈맨은 예술가이다.             웃음을 몸에 익히는 비결            1. 웃는 표정을 연습한다.            2. 욕심을 버린다.            3. 주변환경을 밝게 꾸민다.            4. 우습거나 즐거운 장면을 연상한다.            5. 웃기는 영화, 드라마, 비디오, 책, 사이트 등을 자주본다.            6. 아이들을 즐겁게 만들어준다.            7. 긍정적인 사고방식을 가진다.                매사를 긍정적이며 낙천적으로 생각하도록 노력하고 남의 실수도 즐겁게 받아들이자.                안 되는 일은 운명으로 돌리고 항상 좋은 쪽으로 생각한다.            8. 항상 나보다 못한 사람과 비교한다.          인생 = 설득의 연속 = 협상이 80%                     유머2) 개처럼 벌어서 정승처럼 써라              어떤 남자가 돈을 엄청나게 번 부자를 찾아왔다.              어떻게 하면 당신처럼 큰 돈을 벌 수 있죠?              그 비결을 알고 싶소.              그러자 부자는 딱 한마디로 잘라 말했다.              그건 아주 쉬워요, 소변을 볼 때 한 쪽 다리를 들면 됩니다.              그 남자는 이해가 안 간다는 듯이 물었다.              그건 개들이나 하는 짓이잖아요.              그러자 부자가 하는 말,  "바로 그겁니다", 다른 사람들이 하는 짓만 해서는 큰 돈을 벌기는              힘듭니다"             인간이 얼굴이 있는 이유는 오직  웃기 위해서 있는 것이다.             웃음 훈련법             1) 웃고 싶지 않을 때 반드시 웃어라.             2) 긍정적인 생각을 가지고 웃어라.             3) 인상을 펴고 얼굴 전체로 웃어라.             4) 유머 감각을 같이 키워라.     2. 21세기는 감성의 시대, 세일즈도 감성(유머)로 하라.        일반적 상담 비율:   관계형성:   10                                   고객파악:   20                                   판매제안:   30                                   마무리 :     40           미래의 상담스킬:   관계형성 :  40                                   고객파악:  30                                   판매제안:   20                                   마무리:      10         진정한 루저는 키가 작은 사람이 아니라, 유머감각이 없는 사람일 것이다.         자기를 낮추는 유머가 가장 인간적인 매력을 돋보이게 한다.         사람의 매력이 비지니스에 영향을 끼친다가 93%의 비율로 대답이 나온다.         남을 웃길 수 있다면 , 남을 생각하게 만들수 있다.         그리고 당신을 좋아하게 만들어 당신 말에 귀를 기울이게 만들 수 있다.         내 말을  건성으로 듣거나  아예 들으려고 하지 않는 고객때문에  사람들 ( 또는 세일즈맨)은 가장 힘들어 한다.         내 앞으로 바싹 다가않아 내 말을 하나라도 놓칠세라 귀를 기울이는 고객, 상상만 해도 기분 좋지 않는가?          안끌리는 폭탄의 8가지 포인트         1) 다름 사람에 대한 기본 매너가 부족한 사람         2) 잘난 척과 자신감을 구분 못하는 사람         3) 아쉬울 때만 친한 척, 볼 일 후에는 모른 척하는 사람         4) 상황 파악 못하고 눈치 코치 없는 사람         5) 약속을 자주 어기는 사람         6) 지저분하고 거부감을 주는 사람         7) 틀에 박힌 멘트         8) 까칠하고 성의 없는 말투           미소 띤 표정을 짓지 못하는 사람은 장사 할 자격이 없다.  - 중국속담 -         계약체결에 가장 큰 영향을 주는 것은 브랜드나 가격이 아닌 "세일즈맨" 바로 그 자체이다.          유머3) 환불보장          한 세일즈맨이 늙은 농부에게서  100 달러에 나귀를 한 마리 샀다.          농부는 다음날 나귀를 가져다 주겠다고 약속했다.          그러나, 다음날 농부는 나귀 없이 혼자 와서는          "나귀가 죽어 버렸어, 어쩌면 좋지?           돈을 돌려 달라고 했더니, 농부 왈           돈을 다 써버렸다네!           세일즈맨이 말했다.           그럼, 그 죽은 나귀라도 주세요.           뭘 하려고? 농부가 묻자           세일즈맨은 '경매로 팔 생각입니다."           "죽은 나귀를 어떻게 파나? 농부가 걱정을 하자           세일즈맨은 자신 있다고 큰 소리를 쳤다.           그 다음 날 세일즈맨을 만난 농부.           "죽은 나귀는 어떻게 했나?           "경매로 팔았습니다"            "2달러짜리 입찰권을 500백장 팔아서 998달러를 벌었죠"            "아무도 불평하지 않던가? " 농부가 묻자.             " 낙찰 받은 사람만요, 그래서, 그 사람한테 2달러 환불 해줬죠"           유머4) 여자의 마음            가정 방문 판매업계의 전설적인 세일즈맨에게 성공비결을 묻자 이렇게 대답했다.            별다른 비결은 없어요.            그냥, 초인종을 눌렀을 때 문 열고 나와 보는 사람이 아주머니라면 나이에  상관없이            이렇게 말했을 뿐이랍니다.            "아가씨, 어머니 계세요?   3. 너 자신을 팔아라.        한 번에 고객의 인상을 사로잡는 첫인상 전략        누구나 첫인상은 두 번 줄 수 없기 때문에 세일즈맨이라면 고객과의 첫 만남에서 강렬한 인상을 남겨야 한다.        밝고 참신한 이미지를 주는 것은 기본이다.        고객의 호기심을 자극하고 확실하게 자신의 존재를 고객의 마음속에 각인시켜야 한다.        그 방법은        1) 튀는 복장으로 승부한다.            오스카 와일드는 " 어리석은 사람만이 외모를 무시한다"라고 했다.               우리가 원하든 원치 않든  요즘은 "외모 경쟁력시대"이다.               고객의 입장에서도 외모 이미지가 호감이 가는 세일즈맨을 만나면 휠씬 더 즐겁다.        2) 남다른 명함으로 승부한다.        3) 도저히 잊혀지지 않는 이름, 별명을 만들어 본다.        4) 잊지 못할 자기소개를 한다.              안녕하세요.  유희수입니다.              이렇게 평범하게 자기소개 하는 것이 아니라,              "안녕하세요, 고객만족에 목슴을 건 남자  유OO입니다. 무엇을 돠와드릴까요"              " 안녕하세요, 꼿보다는 꽃등심을 좋아하는 남자, 유OO입니다. 저는 고기로 치면 꽃등심과 같은                최상품만을 취급하고 있습니다. 하하 "        피그말리온 효과          "무조건 기대하고 호의를 가져주면  그 기대를 배신할 수 없다"는 심리학 이론을 말한다.          즉, 상대를 내가 원하는 대로 움직이게 하려면 우선 상대를 진심으로 믿고 우호적으로 대해야 한다는 말이다.                 유머5) 당신의 시력은 괜찮구려        나이든 마누라가 속옷마저 벗은 채 욕실거울 앞에서 남평에게 말했다.        "여보 , 내가 봐도 내 몸매 형편없네요.         온통, 비겟덩어리로 보여서 싫어요.         여보, 혹시 당신, 나에게 칭찬해 줄 만한 거 없어요?         ( 남편, 한참을 고민하더니 )         "당신 정말 시력은 좋은 것 같구려"          간접칭찬의 요령           - 고객의 주변 상황이나 고객과 관련된 상황을 칭찬하는 기법           - 주변환경           - 고객이 관여하는 일, 대상, 업무에 대해서 긍정적 평가           - 상대방의 관심사, 취미에 대해서 긍정적 평가        직접칭찬의 요령            - 고객의 신변에 대해서 칭찬            - 외모, 표정, 이미지, 복장, 액서사리 등 신체의 외면적인 특징에 대해서 긍정적 평가            - 경험, 실적, 성과, 업적 등 외부적으로 알 수 있는 결과의 우수성에 대해서 긍정적 평가            - 특별한 재주, 솜씨, 재능, 능력, 행동적 특징에 대해서 긍정적 평가            - 성격, 성품, 인격, 사고방식, 가치관 등 내면적인 특징에 대해서 공감, 동조 4. 고객의 마음을 읽어라.        세일즈맨은 특별한 사람이 되어야 한다.        유쾌하고 재미있고 기다려지는 세일즈맨이 되어야 한다.        사람들은 누구나 자신이 대화의 중심이 되기를 원한다.        따라서 고객과 대화하는 세일즈맨은 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있어야 한다.        고객의 마음을 열기 위해 첫 만남에서부터 자신을 확실하게 인식시키고  칭찬을 통해 고객의 마음을 열어야 한다.        세일즈맨은 상품이 아니라, 혜택, 이득, 가치 등을 판다.        스토리 텔링 기법으로  우리 상품을 알기 쉽고 재미있게 알리는 기술이 필요하다.       1) 세일즈맨은  "상품의 가치"를 전달하는 사람이다.           소비자들의 인식수준이 높기 때문에 고객이 산다고 해야 팔리는 시대이다.           따라서, 팔려고 하지 말고 고객의 구매 결정을 도와주는 사람이라는 역활인식을 한다.        2) 사실(Fact)보다 "필링(Feeling)"을 먼저 파악한다.           상대방에 대한 이해가 없고 눈 높이를 맞추지 않으면 정확하게 상대방을 읽기는 어렵다.           세상에는 다양한 사람이 존재한다, 그 만큼 고객의 니즈도 다양하다.           세일즈맨은 그 다양한 니즈를 읽는 능력을 키워야 한다.           고객의 보이는 니즈는 빙산의 일부다. 그 밑에 감취진 근원적인 니즈를 읽으려고 해야 한다.         3) "고객의 속성"을 이해해야 한다.            고객이 남성인지, 여성인지, 고객이 학생인지  20~30대의 주역인지, 고객이 40~50대의 중년인지            고객의 속성을 정확히 파악하고 있어야 한다.            남자라면 남자는 "목표 지향적"이고 여자는 "관계 지향적"이라는 것 쯤은 알고 있어야 한다.            평생을 살아도 남녀사이는 갭이 존재하는데  고객과 세일즈맨은 바로 얼마 전에 만난 사이인데            서로 상대방에 대해서 이해하기란  결코 쉽지 않을 것이다.       * 세일즈의 특징 5가지            1) 사람과 사람과의 만남이다.                세일즈는 사람의 마음을 움직여서 구매행동이 일어나도록 설득하는 것이다.                이윤을 남기는데 급급하지 말고 사람을 남기는데 주력해야 한다.            2) 인생의 지혜를 배울 수 있다.                다양한 사람, 다양한 상황을 접하면서  사람에 대한 이해, 일하는 방법, 인생의 교훈등을                배우며 인생의 지혜를 배울 수 있다.            3) 상황 대처 능력이 향상된다.                고객, 시장, 상황은 항상 변한다.                세일즈맨이 할 일은 변하는 상황을 새롭게 파악하고  그에 맞는 새로운 전략을 짜는 일이다.                그렇게 하기 위해서는 자신의 생각, 자신의 영업방법, 자신의 영업전략을 개선하고 업그레이드                시켜야 한다.                스트레스가 쌓이지만 새로운 것을 접하고 대처하는 능력이야 말로 세일즈맨의 생존능력이다.             4) 자신의 성장과 발전을 체험하게 된다.                세일즈는 기본에 바탕을 두고 있지만 왕도도 없다.                필요한 건  기본에 바탕을 두고 자신의 "창의성"을 발휘하여 적용하면서 "성공하는 체험"을 하는 과정을                겪다보면 세일즈맨은 자신의 "성장과 발전"을 알게 된다.             5) 자기관리와 성공역량을 갖추게 된다.                 세일즈는 자신을 훈련시키는 과정이다.                 세일즈는 "황야" 또는 "야생"에서의  "생존의 법칙"을 자신에게 "체득"시키는 훈련과정이다.                 세일즈를 통해서 리더가되는 "자질"을 몸에 익히고   CEO가되고  자기사업을 성공시키는 자질과                 역량을 갖추게 되는 과정이다.          * 질문은 세일즈를 여는 열쇠              ( 질문의 7가지 힘 )                1. 답이 나온다.             2. 정보를 얻게 된다.             3. 대화의 주도권을 유지할 수 있다.             4. 생각을 자극한다.             5. 마음을 열게 된다.             6. 경청하게 된다.             7. 스스로 납득하게 된다.              전제는 고객은 세일즈맨을 신뢰하기 전까지는 자신의 정보, 고급정보 등을 제공하기를 매우 꺼린다는 것이다.            방어적인 자세를 취하고, 소극적인 태도를 가진다.            따라서  세일즈맨은  고객과의 첫 대면에서부터  고객의 신뢰를 얻고  고객의 마음을 열 수 있는 질문기법을            구사해야 한다.            좋은 질문기법으로 고객이 말을 많이하게 되면 다음과 같은 장점이 있다.              1. 말을 많이 할수록 사람은 긴장감이 낮아지고  세일즈맨에게 우호적으로 반응할 확율이 높아진다.              2. 고객의 답변을 통해서 기대하지 않았던 유용한 정보까지 입수할 가능성이 있다.                  유용한 정보를 많이 입수할 수록 영업결과에 영향을 미친다.              단, 고객에게 질문에 대해서 대답을 강요해서는 안된다.             ( 열린 질문의 공식 )              열린질문  =>   닫힌 질문 + 왜( Why ) 혹은 어떻게 ( How )                        사례1)  축구를 좋아하세요 ? (닫힌 질문) => 예  or  아니오.                         어떻게 축구를 좋아하게 되었나요? (열린질문) => 그건 말이죠, ..... 왜냐하면,.....               사례2)  영업을 잘하세요? => 예  혹은 아니오.                          어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있게 될까요? => 영업을 잘하는 방법이라... 제 경우엔 말이죠....                  ( 레이블링 기법 )              질문자가 전하고자 하는 의도, 방향, 주제 등을 미리 알려준 다음 질문을 한다.              이 기법은 상대가 경청하게 만들고  대화에 참여하게 만든는 효과가 있다.               사례1) 질문을 해도 되겠느냐고 묻는다 => 고객이나 상대는 질문에 대해서 관심을 갖게 되고 일단 경청한다.               사례2) 좋은 소식과 나쁜 소식이 있다고 한다 => 상대는 자신이 선택하여 듣고 싶어하는 관심이 생기고 경청하게 된다.             ( 질문의 기술 8가지 )              1. 먼저 우호적인 분위기를 만들어라.                 미소, 인사, 고객의 칭찬으로부터, 개인적인 관심사로부터 우호적인 분위기를 연출              2. 답변하기 쉬운 것부터 질문하라.              3. 긍정적인 답변을 유도하는 질문을 하라.              4. 일반적인 이야기 대신 구체적인 화제로 진행하라.                  당사 상품에 대해서는 어떻게 생각하십니까?, 이 번 당사 신제품에 대해서는 어떻게 생각하십니까?              5. 왜 이 질문을 하는지에 대한 이유를 설명하라.                  "꼭 맞는 제품을 소개해 드리기 위해, "가족 상황"을 여쭤보는 겁니다.              6. 어려운 질문은 나중에 하라.                  "가격 예산은 어느 정도로 생각하십니까?              7. 고객이 이야기 할 때는 적극적으로 경청하라.              8. 1,2,3, 화법( 1분 질문, 2분간 청취, 3번이상 고객말에 수긍 )을 생각하라.                            (고객이 가지는 일반적인 의구심의 유형 9가지 )             1. 내가 왜 당신을 만나야 하지?             2. 내가 왜 당신이 하는 말을 경청해야 하지?             3. 나의 문제와 무슨 상관이 있지?             4. 나의 문제는 어떻게 해결해 줄 건데?             5. 내가 당신의 말을 어떻게 믿을 수 있는데?             6. 하필이면 내가 왜 당신 회사를 선택해야 하는 건데?             7. 당신의 제안이 어째서 최고의 해결방안인데?             8. 당신의 제안에 따라 행동해야 한다면 내가 무슨 이유로 그래야 하는데?             9. 내가 왜 당신의 요구에 지금 결정을 내려야 하지?             ( 고객과의 상담을 성공시키는 방법)             1. 고객에게 물어볼 내용을 메모, 시뮬레이션 해본다.             2. 고객은 시간이 많지 않기 때문에  전달하려는 내용을 최대한 축약( 많아야 5개 이내로)하여 전달한다.             3. 고객이 뭘 얻기를 원하는지 고객에 대해 사전조사, 사전준비를 한다.             4. 경청, 수긍, 숨겨진 고객의 니즈 파악, 그 파악한 니즈에 초점을 맞춘 질문 및 상담                     유머6) 여론 조사용 질문?               길을 걷고 있는데 낮선 사람이 다가와 음식 잘하는 식당을 아느냐고 물었다.               "네, 압니다"  라며 아는 식당의 위치를 자세하게 알려 주었는데                그 사람은 엉뚱한 방향으로 걸어가려고 하는 것이 아닌가?                "여보세요, 그 식당은 그쪽이 아니라..."                "아, 네 압니다. 저는 그 식당 주인입니다."                "사람들이 우리 식당 위치를 알고 있는지 확인하고 있는 중입니다."           ( 세일즈맨이 피해야 할 강박관념 )            1. 세일즈매은 자신이 시간이 없다는 생각으로 고객을 만나면 안된다.                항상, 다음 기회가 있고 시간이 넉넉하다는 자세로 임한다.                - 세일즈맨이 시간이 부족하다고 생각하면  듣기보다 말하기를, 고객의 마음 읽기 보다 자료 보여주기에                   더 치중할 수 밖에 없다.            2. 알고 있는 내용을 모두 전달하려고 하지 않는다.                 자신의 머릿속에 가득차 있는 제품정보, 상품정보를 받아 들일 준비 안된 고객에게 반복해서 토해내면                  이해할 거라 생각하지 마라.                  고객으로부터 충분한 정보를 입수하여 그가 필요로 하는 정보만을 꺼내어 전달하기 전까지는 시간낭비다.            3. 이 고객을 놓치고 싶지 않다는 압박감에서 벗어나라.               가망고객은 얼마든지 있고 경쟁자에게 빼앗을 고객도 얼마든지 있다.               놓치고 싶지 않다고 매달릴 수록 고객은 세일즈맨에게서 거리를 두려고 한다.             ( 경청의 방법 2가지 )            1. 수동적 경청                상대에게 적당한 주의를 기울이면서 그저 말하도록 놓아 두는 것              2. 맥락적 경청                상대가 말하지 않는 것까지 맥락적으로 파악하면서  "주의를 집중"하고                상대의 감정, 의도, 생각에 공감해주는 경청             세일즈맨에게 있어서는  굳이 고객을 가르치려 들기보다는 고객의 요구를 파악하는 것이 더 중요하다.    5. 고객이 얻게 되는 혜택을 중심으로 설명하라.        소비자는 MBA 출신이 아니다.        모든 표현은 고객의 용어로 설명되어야 한다.        가능하면 고객이 가장 많이 접하고 쉽게 이해할 수 있는 단어를 선택한다.         ( 고객에게 쉽게 설명하는 기술 )          1. 비유로 설명한다.                   고객에게 친근한 상황, 사물 등으로  은유적으로 설명, 예를 들면 컴퓨터 4년이면 사람나이로 7~80세에 해당해요 등          2. 실제 사례를 소개한다.                    실제로 사용하는 상황을 예로 들어 설명한다.                    전구를 껏다 켯다를 적게하면 수명단축이 줄고 전기세도 그 만큼 적게 들죠.          3. 사용경험을 소개한다.                     저도 LED전구를 써보았는데 당장 다음달 전기세가 적게 나오더라고요.          4. 자료를 제시한다.                     객관적인 증거, 관련자료 - 신문, 타임지, 관련 전문잡지 등을 제시          5. 비용을 시뮬레이션한다.                      상품을 구매, 사용할 때 들어가는 비용을 쉽게 계산해서 이해도를 높인다. - 예, LED경제성 비교          6. 쉬운 용어를 사용한다.                      전문용어는 풀어서, 약어는 원어를 사용하여 알기 쉽게 말한다.                              7. 차이점을 설명한다.                      이 제품이 소녀시대 윤아를 100미터에서 보는 것이라면, 당사의 제품은 직접 만나서 보는 것과 같습니다.          8. 직접 시연( 실험)해 보인다.                      상품을 작동시키며 설명한다.  쇼를 한다. - 샘플 키트             사례1)  딸:  아빠  성공이 뭐야?                   아빠 1: 응 성공이란 자신이 원하고 목표로 하는 것을 성취하고 달성해서 행복하다고 자신도 느끼고                            주위의 사람들고 객관적으로 그렇게 평가해 주는 것을 말하지  => 어려움                   아빠 2: 응, 성공은 예쁜 우리 딸 맛있는 거 많이 사주고  아빠랑 같이 즐겁게 사는 거야 => 쉬움          세일즈맨이  자사의 제품을 고객에게 설명할 때  생각해야 할 포인트 3가지            1. 소비자는  왜 당신 제품을 사야하는가? - 숨겨진 니즈(필요성)의 재인식                  우리 회사 제품이 좋다는 것은 고객은 다 안다.                  LED제품이 에너지 절감이 된다는 것은 다 안다. , 그래서 어쩌라는 거냐?                  품질이나 가격에는 이견이 없다.                   자사의 상품이나 서비스를 고객의 문제나 요구와 연결시켜야 한다.                   고객은 이를 어떻게 써야 하는지 모르기 때문에 자신의 문제를 해결하지 못하는 것이다.                   고객이 상품이나 서비스를 구매해서 어떻게 사용하는지 그에 대한 명확한 그림을 그려줄 때 비로소                   고객은 구매를 결정한다.            2. 경쟁브랜드에 비해서  차별점이 느껴지는가? - 포지셔닝                   다 거기서 거기인 제품인데  타사의 제품과 뭐가 다른가?                   소비자가 중요시하는 점에 대해서 타사에 비해 비교우위(차별성)를 가지고 있음을 알린다.              3. 소비자가 이해하기 쉬운 그 차별적 이유를 서너마디, 서너가지로 정리했는가? - 인식전쟁                  소비자는 1~2가지의 장점 이외에는 기억하지 못한다.                  가장 강력하고 임팩트 있는 차별성있는 이유를 기억하기 쉽게 정리해야 한다.      ( 스토리텔링  3가지 요소 )           1. 주인공           2. 배경           3. 사건           고객을 설득할 때는 스토리텔링이 필요하다.           평소에 상품이나 설명서를 재미난 이야기거리로 바꾸는 연습을 해야 한다.         유머7) 귀여운 상술         한 여름 낮, 밖에서 놀던 딸이 땀을 뻘뻘 흘리며 헐레벌떡 현관문을 열었다.         응접실에서 신문을 보던 아빠가 물어 보았다.         아빠: 무슨 일인데 그렇게 땀까지 흘리며 뛰어들어 왔니?         딸:  아빠 ! 천원만 주세요. 더운 날씨에 길에서 소리치고 있는 불쌍한 사람이 있어요.         아빠: 그래? 우리 딸 착하기도 하지, 그런데 그 사람이 뭐라고 소리치던?         딸: 아이스크림 사세요~ 아이스크림.          유머의 달인이 되는 4단계 법칙          1. 저장하라               유머있는 사람을 잘 관찰하고, 메모하고 기억하라.          2. 장착하라                기억하지 못하면 무용지물이다. 연습하고 외워야만 내 것이 될 수 있다.          3. 발포하라.               두려워 하지 말고 발포하라, 최소한 3번 이상 사용해야 진정한 내 것이 된다.          4. 최신화하라.              유머는 한 번 사용하면 그 생명이 다한다.              따라서 끊임없이 새로운 유머를 습득하고 업그레이드 시켜야 한다.   6. 고객의 저항을 극복하라.    1) 논리적으로 설득하고 감성으로 마무리한다.        새로운 상품을 구입한다는 것은 고객의 생활에 변화가 생긴다는 것이다.        따라서 고객들은 본능적으로 구매를 확정짓기가 힘들다.        무의식적으로 세일즈맨에게 반감을 갖고, 한 편으로는 세일즈맨에게 의지하게 된다.        고객의 이 마지막 저항감을 유머로  또는 감성으로 극복해 주어야 한다.        세일즈맨은 자료, 통계, 인과관계, 유머 등을 총동원하여 이 저항을 극복해야 판매에 이르게 된다.       2) 신뢰받는 전문가가 되라.        고객의 저항을 극복하는 가장 기본적인 요소가 "전문가"가 되는 것이다.        전문가가 되면 세일즈맨의 예기는 영향력과 통제력을 갖게 되고 고객은 세일즈맨의 말에 귀를 기울이게 된다.        전문가는 문제를 발견하고 진단한다.        전문가는 문제해결을 위한 처방을 내린다.        전문가는 처방 이후의 과정을 책임지며 같은 문제가 발생하는 것을 예방한다.         3) 우려하는 고객에게는 추가정보로 안심시킨다.       4) 의심하는 고객에게는 증거를 보여줘라.            고객의 두려움의 종류             1. 후회에 대한 두려움             2. 잘못된 선택 때문에 타인으로부터 비난 받게 될 두려움             3. 자부심 상실에 대한 두려움             4. 잘못된 결정이 자신의 경력을 망치지 않을 까하는 두려움             5. 잘못된 결정이 회사, 가정, 자신에게 타격을 주지 않을까 하는 두려움             6. 무지에 대한 두려움             7. 자기제어에 실패할 지 모른다는 두려움           의심하는 아내에게 남편이 믿으라고 하면서 무조건 화를 내고 억울해하면 더 의심만 커지는 것과 같다.           이 때 남편은 아내가 충분히 의심할 만하며 그런 상황을 만든 자신에게 책임이 있다는 것을 보여주어야           아내의 마음이 풀린다.           고객의 의심에 대해서 화를 내서는 안된다.           고객의 의심은 정당하며 고객이 어떤 결정을 내리던 그 것은 존중 받아야 할 것임을 이해시키는 것이           세일즈의 시작이다.            의심하는 고객에게는 객관적인 "증거"를 제시한다.         5) 오해하는 고객에게는 올바른 정보로 이해시켜라.            항상 문제의 발단은 오해에서부터 비롯된다.            한 번 오해가 생기면 풀기가 어려워진다.            고객이 오해할 때는 , 오해 하는 것처럼 보일 때는            혹시 ~ 라고 알고 계시는 것입니까? 라고 되묻기를 통해서 고객이 오해하는 내용을 정확하게 확인하는 것이 중요하다.            고객의 오해를 풀고나면            "이해가 되셨는지요?", "이제 정확하게 이해하셨습니까?"라고 확인한다.         6) 경쟁사와 비교하는 고객에게는 장단점을 비교해 줘라.            호랑이를 싫어한다고  호랑이가 사라져 주는 것은 아니다. - 그렇다면 총으로 쏴 죽여야지.            경쟁을 싫어한다고 경쟁자가 사라지는 것은 더더욱 아니다.            오히려 경쟁을 즐기고 그 무엇을 찾아내는 것이 백번 낫다.             세일즈맨은 고객의 비교하는 말을 기회로 삼아  비교 속성이 우리 상품의 단점이라면 우리의 다른 장점으로 방어한다.             비교속성이 우리의 단점이고 그 것을 상쇄할 만한 다른 장점이 없으면 화제를 전환한다.             비교 속성이 우리의 장점이면 객관적인 자료를 제시하여 설득한다.                  7) 깍아 달라고 하는 고객에게는 비싼 이유로 설득하라.            고객이 깎아달라고 하는 말 - 밑져야 본전이니 그냥 해보는 말이다., 또는 이미 구매를 결정했다는 강력한 신호이다.            또는 깍아달라고하는 고객의 요구가 "가격과 혜택사이의 심리적 불균형상태"에서 나오는 말이라면            고객의 무리한 요구를 수용하거나  가격인하 대신에 설득하거나, 다른 것으로 대체하여 요구를 누그러뜨리거나            하여 "가치의 정당화"(가격에 정당성을 부여)를 하는 것이다.              비용을 가볍게 하기 (나누기 화법)                사례1) 36만원짜리 상품을 1년 할부로 팔 때 - 하루에 천원 부담하는 것입니다.  , 커피 한잔 값도 안되는 거죠!                              편익을 무겁게 하기( 곱하기 화법)                사례2) 매월 만원의  전기요금이 절약되는 전자제품을 살 때, 10년이면 120만원의 돈이 절감 됩니다.                          제품값이 고스란히 남는 거죠.라고 한다.                 FABE 공식으로 설명한다 - 락앤락의 설명시                  F - Feature - 특징     -   밀폐력이 우수합니다.                  A - Advatage - 장점  -   국물이 새지 않고, 냄새가 밖으로 나가지 않습니다.                  B - Benefit - 혜택      - 냉장고에서 나는 냄새가 줄어듭니다.                  E - Evidence - 증거   - 시연         8) 반론을 제기하는 고객에게는  Yes - But 화법           반론을 제기하는 것은 반가운 징조 - 고객은 계약을 심각하게 고려해 보았다는 것이다.           고객이 반론을 하는 이유는               1. 지금 당장 구매할 필요가 없기 때문에  나중에 결정해도 된다.               2. 더 유리한 조건을 제시하는 경쟁자와 접촉했다. - 대부분 이 경우               3. 지금 사용하고 있는 상품을 굳이 바꾸어야 할 필요를 느끼지 못한다. - 특허 신상품이라 하더라도 대부분 이 경우               4. 세일즈맨의 얘기를 신뢰하기엔 아직 무엇인가 부족함을 느끼낟.               5. 세일즈맨의 설명 중 아직 이해가 되지 않는 부분이나  제공되지 않은 정보가 있다고 느낀다.               6. 의사 결정권을 가진 사람으로부터 아직 구매 승인을 얻지 못했다.               7. 반론을 제기함으로써  세일즈맨에게 요구할 것이 있다는 것을 알리고 싶다.             반론을 제기하는 고객에게는  최대한 정서적으로 공격받지 않았다고 느끼게 하면서             YES-BUT 화법으로 대응한다.              사례1) 네 그렇습니다.  비슷한 우려를 하시는... , 그런데 한편 이렇게 생각해 보면...              사례2) 말씀하신 사항이 충분히 이해가 갑니다. 그래서 저희는 ...그런 걱정을 없애드리기 위해...              사례3) 역시 그 부분에서 확신이 안 서신 모양이군요.. 이결정으 매우 중요하니까 ,,, 동의합니다. 다만 ~ 부분에서는                        약간의 차이가 있는데요...              사례4) 고객님의 입장에서는 얼마든지... 말씀하신 김에 이 부분을 완전하게 합의하고 넘어가야 할 것 같아요.                        자, 이런 식으로 한 번 생각해 보시면 어떨가요?       9) 망설이는 고객에게는 숨겨진 Needs를 찾아 설득한다.         10) 돌발 상황은 유머와 재치로 분위기를 전환한다.           사례1) 상담 중  영업사원의 전화기가 울릴 때 -  제가 이 중요한 시기에 졸릴까봐  미리 알람을 맞취 논 겁니다.           사례2) 상담 중 고객의 전화가 울릴 때 - 제가 설명할 때 또다시 고객님의 전화벨이 울리면 벨소리에 맞취 춤을                                                                 추셔야 합니다.           사례3) 유머를 했는데 썰렁할 때  -  잠시 뜸을 들인 후 주머니에서 쪽지를 꺼내든다.                   여기 이렇게 쓰여있군요. 분위기가 뜨거우니 온도조절이 필요함.           사례4) 말 이 꼬였을 때 - 할 말은 많은데 목구멍이 작아서 병목현상이 일어나네요.           사례5) 무슨 말을 하다가 잃어 버렸을 때 - 우리가 잊지 말아야 할 것은 방금 제가 어디까지 말씀드렸는지                    하는 것도 포함됩니다.           사례6) 모르는 어려운 질문을 받았을 때 - 죄송하지만 전화찬스를 써도 될까요..                           11) 구매신호를 읽고 Closing은 감성적으로 그리고 과감하게             고객이 구매하고 싶은 마음이 생기면 의식적이든 무의식적이든 이전과는 다른 어떤 신호가 나타난다.            얼굴표정이 극단적으로 반전이 되든..밝아지든, 편한 표정이 되든..아므튼..             인간은 비교할 때는 합리적으로 생각하고 판단하지만, 선택하거나 결정할 때는 감성적인 요인이 더 크게             작용한다.             설명하고 설득하는 단계에서는 합리적으로, 구매를 권유하고 약속을 받아내는 클로징(Closing)단계에서는             감성적으로 행동한다.       유머8) 전문가는 한방에 해결 - 침대와 의사       침대에 들어가기만 하면 누군가가 침대 밑에 있다는 생각이 들고  침대 밑으로 들어가면 누군가가 침대 위에 있다는       생각이 든다는 사람이 정신과 전문의를 찾아 갔다.       그는 "이거 정말 미칠 지경입니다"라고 의사에게 하소연 했다.       2년 동안 나한테 치료 받아야 겠군요.       매주 세 번씩 오세요 라고 의사는 말했다.       진료비는 얼마인데요?       한 번 올 때마다 200 달라요       생각해 보겠습니다. 라고 한 그는 두 번 다시 나타나지 않았다.       6개월 후 그는 거리에서 의사와 마주쳤다.       "왜 다시 오지 않았죠?"       "한 번에 200달러씩 들여가면서요?", 바텐더가 단돈 10달러에 고쳐준걸요.       "어떻게요?"       "침대 다리를 없애버리라더군요"       유머9) 옥편이 찟어져도 즉시 교환 및 환불 보장        지하철 승객을 표적시장으로 삼은 한자 옥편 세일즈맨이 어느 날        열차에 들어서서 옥편을 한 손에 들어 올리며        "승객 여러분 여행하시는데 불편을 잠시 끼쳐드려서 죄송하다는 말씀 드리면서~..         잠시 도움이 되는 책 한 권만, 딱~ 한 권만 소객드리려고 합니다.         옥편입니다.         이 옥편으로 말씀드릴 것 같으면 , 실 생활에서 쓰이는 한자어는 물론이고 전문가에게도..."         정말 달변가처럼 이어지는 상품 프레젠테이션 화술에 승객들이 넋을 잃고 세일즈맨을 쳐다보고 있었다.         "무엇보다 중요한 것은 튼튼한 제본입니다."         제본 상태가 얼마나 튼튼한지 시연하려고 옥편을 흔들었는데 아차~         옥편의 속장이 낱장이 되어 지하철의 바닥에 우수수~ 떨어졌다.         갑자기 발생한 일이라 승객들도 당황...         그러나 세일즈맨은 바닥에 떨어진 낱장을 손에 집어 들고는 아무렇지도 않게         천연덕스럽게... 말을 이어갔다.         "낱장이 떨어지거나 파본이면 즉시 교환해 드립니다."         유며10) 피장파장 - 상대성이론          평소에 남을 못 믿는 의심 많은 사람이 골프를 치다가 공을 잃어버렸다.          캐디가 훔쳐간 것이 틀림없다며 호되게 나무랐다.          그런데 잠시 후 잃어버렸던 공이 수풀 속에서 발견되어 캐디가 훔치지 않았음이 밝혀졌다.          그 사람이 캐디에게 미안하다며 사과를 하자, 캐디는 손을 내 저으며          이렇게 대꾸했다.          괜찮아요, 선생님을 저를 도둑으로 잘못 보셨고, 저는 선생님을 신사로 잘 못 봤으니까          피장파장이네요.         유머11) 만만치 않은 차비         살 때마다 값을 깍는 버릇이 있는 아가씨가 서울 이태원에서 옷을 사면서         주인한테 깍아 달라고 애교 섞인 말을 했다.         아저씨 저는 멀리서 왔는데 차비만 빼주세요.         그러자 주인 아저씨는 .. 아가씨, 여기는 미국에서 온 사람들도 많다고...차비 빼주면...마이너스야.          유머12) 냄새값은 동전소리로 지불           장사 잘 되는 식당 옆에서 세탁소를 운영하고 있는 짠돌이 아저씨가 있었다.           매일 같이 점심시간이 되면 빵 한 조각을 들고 식당 주방에 있는           문 앞에 앉아서  주방에서 나오는 요리 냄새를 맡으며 점심식사를 했다.                 보다 못한 식당 주인은 음식 냄새 맡은 값을 내라고 우겼다.           다음 날 점심시간           세탁소 아저씨는 돼지 저금통을 들고 식당에 갔다.           점심으로 빵을 다 먹고 나서 돼지 저금통을 식당 주인 귀에 대고 흔들어           "짤그락, 짤그락" 동전 소리를 냈다.             "음식 냄새를 맡은 값"입니다.             유머13) 최저가 할인 마트 - 고객 나이까지 할인?             40대 주부가 저녁 찬거리를 사러 할인 마트에 갔다.             젊은 남자 점원이 반갑게 맞이하며 말했다.             어서 오세요. 고객님은 정말 젊고 멋있어 보이시네요.             기분이 좋아진 이 40대 주부가 점원에게 물었다.             어머, 내가 몇살로 보이는 데요?             30대 초반 같아보여요.             어머나 고마워요, 그런데 난 40대 아줌마에요.             그러자 남자 점원이 말했다.            "뭘요, 저희 가게에서는 뭐든지 30% 할인해 드리잖아요"            유마14) 순발력 - 필요악 환자 & 굶어 죽은 의사              불황 여파로 집을 보러 다니는 사람들이 없어지자              부동산 중개업자들은 한 건이라도 올리려고 애를 썼다.               그 날도 역시 집을 보러온 부부에게 한 부동산 중개인이 갖은 애교와 말로 허풍을 떨고 있었다.                     이 동네는 정말이지 깨끗하고 아름다운 곳이랍니다.              공기를 한 번 마셔보세요. 너무 신선하고 쾌적하죠?              그래서 그런지 여기에 사는 사람들은 절대 병에 걸리지 않습니다.              도무지 죽는 사람들이 없다니깐요.               계약하시겠어요?              그런데 그 때 바로 앞에서 장례행렬이 집 앞을 지나가는 것이었다.              순간적으로 중개인은 당황하지 않을 수 없었지만, 이내 침착하게 말했다.              " 쯧 쯧 쯧... 가엾은 의사선생,,,, 환자가 없어서 굶어 죽다니...."             유머15) 한국관 부킹 10계명 - 계약을 성사하는 것도 마찬가지             1) 매너 있는 행동과 깔끔한 외모, 복장이 부킹의 필수 조건이다. - 우선 50점 먹고 들어감             2) 부킹은 상대를 배력하고 존중하며 예우 할 줄 알아야 한다. - 무조건 상대를 띄워준다.             3) 먼저 일어나 상대를 미소로 맞이하고 가장 편한 자리를 양보한다. - 작업의 기본 매너             4) 너무 예쁘고 잘생긴 상대만 고집하면 실패한다.  - 눈 높이를 한 단계 낮춘다.             5) 일행을 위하여 자신을 희생할 줄 알아야 한다. - 일행 중 꼭 한 명은 폭탄이 있다.             6) 상대가 무슨 술을 마시고 있는지 묻고, 거기에 맞는 술잔을 권한다. - 대화의 문을 여는 첫 단계             7) 상대에게 관심을 갖고 재미있는 유머로 호감을 갖게 한다. - 때 지난 유머라도 던진다.             8) 상대에게 무례한 농담이나 지나친 장난은 금물이다. - 처음은 약하게, 점점 진하게             9) 너무 급하게 서두르지 말고 여유를 가지고 부킹을 한다. - 급하게 먹으면 체한다.             10_ 오늘 못하면 안 된다는 생각을 갖지 말자. - 기회는 언제라도 있다. 여유로운 마음이 성공의 지름길   7. 고객의 문제해결사가 되라.      세일즈맨의  유단자 급수        1단: - 힌띠  -  방문의 달인과  친절한 접견자                 방문의 달인은 "외근, 외출"은 잘 하는데 성과는 항상 저조하다.                 그냥 명함뿌리고 눈도장 찍고 친해지면 사겠지 하는 사람        2단: -노란띠 - 저가 판매자                 가격을 할인해 주거나  저렴한 상품이나 솔루션을 제시해서 경쟁에 이겨보려는 행동을 한다.                 매출이 발생하지만 수익에 문제가 있다.        3단:-파란띠 - 상품 자랑꾼                수익성 확보에 눈을 뜬 세일즈맨으로  자사 상품의 우수성을 강조해서  경쟁사와의 경쟁에서                이기려고 한다.                시장점유율을 높이려다 보니 고객의 혜택, 이익을 강조하는 것을 간과하기 쉽다.        4단: 빨간띠 - 니즈 충족자               제품의 우수성만으로 이길 수 없다는 것을 알고  항상 고객의 니즈를 먼저 생각한다.               고객의 니즈에  자사 제품이 얼마나 잘 맞는지 증명하는 방식으로 전환한 실력자               해결방안이 고객의 혜택, 이익을 강화시키고 인식시키므로 영향력이 매우 크다.         5단: 검은 띠 - 문제해결사               자신의 전문 영역이외에도 여러 방면의 솔루션과 비지니스를 결합시켜 제안하고 실행을 도와주는 역활을               하는 영업지존이다.               고객은 세일즈맨의 전문성을 인정하고 연락과 방문을 환영하면서 장기적으로 거래를 하고 싶어한다.               평생고객, 충성고객이 된다.   8. CEO마인드로 무장하라.        세일즈맨은 회사를 대표하는 사람이다.         어?   회사를 대표하는 사람은 "사장(CEO)아니였나?         "CEO 마인드"란 경영자처럼  영업이나 결정을 해야 할 때 "자신의 책임 하에 해야 한다"는 것을 말한다.        CEO나 세일즈맨의 "의사결정"이란 "회사의 수익을 극대화하기 위해 제한된 자원을 어떻게 투입해야 할 것인가"        에 관한 것으로 "마케팅, 홍보, 인력, 시간, 노력" 등이 포함된다.        만약 중요한 상담을 하고 있는데  바이어가 뭔가 다른 조건을 제시 할 때마다 상사나 회사에 전화해서 물어봐야        한다면 그 상담이 제대로 진행이 되겠는가?        세일즈맨은 회사를 대표하는 CEO이다.        자신의 인생을 스스로 책임지는 사람이고, 누구를 만나고, 어떻게 비용을 관리할 것인지를 결정한다.        문제 발생시 누군가가 해결해주기를 기다리지 않고 스스로 해결한다.        환경이 바뀌기를 기다리지 않고  적극적으로 환경을 개선해 나간다.        내가 떠나도 환경은 바뀌지 않지만, 내가 있음으로해서 환경은 바뀌어진다.       ( 훌륭한  CEO세일즈맨의 8대 조건 )       1. 선견지명 - 큰 그림을 보고 입체적으로 사고하며 직관을 가지고 , 미래를 한 발 앞서 예측하는 선도력이 필요       2. 창의성   - 창의적 능력은 회사의 미래를 결정하는 원동력       3. 용병술   - 사장 혼자서 모든 것을 다 할 수 없다.  자신처럼 일해줄 인재를 선별하고 활용할 줄 알아야 한다.       4. 인간미  - 구성원들은 "긍정의 힘"으로 변화시키는 능력, CEO에게 신뢰와 존경심을 갖게하는 힘       5. 배움에 대한 열정 - CEO가 공부하지 않으면 회사의 미래는 없다. 제안서를 바탕으로 틈틈히 공부해야 한다.       6. 넘치는 활력과 정력 - 건강하지 못하면 상상하기 힘든 CEO스트레스를 견디지 못한다.       7. 정직한 품성과 도덕성 - 정도를 걸어야 한다. 이 것이 존경받는 근간이다.       8. 사회적 책임  - 솔선수범과 사회적 책임, 도덕적 의무를 다해야 롱런(long-Run)할 수 있다.   9. 긍정적인 마인드는 대박내고,  부정적인 마인드는 쪽박 찬다.      사람은 하루에 5~6만가지 잡생각을 다 한다고 한다.      이중 3~4만개의 생각은 우리의 의도와는 상관없이 부정적으로 흐른다.      이런 부정적인 생각을 "긍정"적으로 변화시키는 방법이 바로 "유머"와 "재치"이다.      성공하려면 "말투"부터 바꿔야 한다.      군대는 사기를 먹어야 전쟁에 승리하고 세일즈맨은 "긍정"을 먹어야 실적을 낸다.        조직과 함께 성장하라       조직에서 꼭 필요한 사람은 지위의 고하나 직급이 어떤지에 달려있지 않다.       아무리 지위가 높아도 조직에서 전혀 존재감이 없는 사람이 있다.       직장인이 저지르는 가장 큰 착각은 "자기가 없으면 회사가 돌아가지 않는다고 생각하는 것이다"       세일즈맨은 고객들로부터 받는 객관적인 피드백은 물론 조직 안에서도 동료나 상사, 그리고 부하직원의       피드백을 항상 염두에 두고 있어야 한다.       리더는 아무리 개인적으로 우수한 사람이 있어도 팀과 조직에 융화되지 못한다면 문제 사원으로 인식하게 된다.       성공하는 세일즈맨의 4가지 성공조건        1. 긍정적인 마인드             세일즈맨은 언제 어디서나 당당하고 자신감이 넘쳐야 한다.             세일즈를 하다보면  수없이 어려운 상황을 만난다.             그 때마다 자신에게 힘과 용기와 긍정을 불어넣어라 "잘 되는 나"를 주문처럼 씨불거려라.        2. 전문적인 세일즈 스킬             세일즈맨에게는 경쟁자를 능가하는 "전문성"과 "세일즈스킬"이 곧 전력이다.        3. 꾸준한 자기계발과 체력             세일즈맨은 튼튼한 체력과  프로의 자질을 갖추기 위해서 자기계발 노력을 게을리 해서는 안된다.        4. 고객에 대한 철저한 이해와 지식              세일즈맨은 사람에 대한 이해가 필요하며, 고객의 성향과 특성을 완벽하게 숙지하고 있어야 한다.        군인의 전쟁 승리 4가지 조건         1. 사기         2. 힘         3. 충분한 보급         4. 적에 대한 정확한 지식       유머16) 선수교체 VS 감독교체        어느 회사의 영업회의 시간        영업팀장이 실적이 저조하다는 이유로 직원들을 심하게 나무랐다.        지금까지 여러분이 남긴 초라한 실적과 변명으로 충분합니다.        여러분이 당장 이 일을 그만두더라도 우리 제품을 판매할 사람들은 얼마든지 있습니다.        지금도 모집공고를 내면 지원자가 줄을 설 것입니다.        이어 그 간부는 자신을 말을 확인하려는듯 프로축구 선수 출신인 직원에게 물어보았다.        축구경기에서 성적이 좋지 않을 때는 어떻게 합니까?        선수를 교체하죠?        영업팀장의 이 질문에 회의실 분위기가 싸늘해졌다.        그 때 질문을 받은 직원이 조용히 말했다.          팀 전체에 문제가 있을 때 , 보통 감독이나 코치를 갈아치웁니다.       유머17)  사장의 살신성인 - 회사를 살리다.        사장의 무능력으로 망해가는 회사의 사장과 주요 임원들이 회의에 참석하러 가던 길에 대형 교통사고가 났다.        사고 부상자들이 긴급히 병원으로 이송되었고        소식을 들은 직원들이 병원으로 달려왔다.        얼마 후 의사가 응급실 밖으로 나왔다.        사장님을 구할 수 있습니까?        의사는 찌푸린 얼굴로 고개를 가로 저였다.        사장님을 가망이 없겠습니다.        이 말을 들은 직원들이 이구동성으로 물었다.        "그럼 누구를 구할 수 있습니까?"        "....."        그러자, 옆에 있던 부장이 말했다.        "어쩌면 회사는 구할 수 있을 지 모르지요"       유머18) 식당의 규칙 - 가져온 자기 음식은....?         두 남자가 한  간이식당에 들어가 카운터에 자리를 잡았다.         탄산음료 두 잔을 주문한 그들은 가방에서 샌드위치를 꺼내 먹었다.         식당 주인은 그 걸 보고 남자들에게 말했다.         "죄송한데 저희 식당에서는 자기가 가져온 음식을 드시면 안됩니다."          그러자, 두 남자는 먹는 걸 멈추고 서로를 바라보더니          각자 먹고 있던 샌드위치를 서로 바꿔 먹었다.          왜 그랬을 까?          그들은 바꿔 먹음으로써  남이 가져온 음식을 먹은 것이다."         유머19) 계산은 우리 할아버지가 할 거예요!          예쁜 아가씨가 포목상점에서 옷감을 골랐다.          이 옷감 얼마씩 해요?          남자 직원이 대답했다.           한 마에 키스 한 번씩이요.           어머 그거 좋군요. 열 마 주세요.           남자 직원은 신이나서 옷감을 재고 자르고 포장했다.           옷감을 건네 받은 아가씨, 뒤에 서 있는 노인을 가리키며 말했다.           계산은 우리 할아버지가 할 거예요.           유머20) 장기 유급휴가를 거절한 이유 2가지           한 회사의 부장이 20년동안 근속한 보답으로 2달간의 유급휴가를 보너스로 받았다.           그러나, 부장은 회사의 보너스를 거절하였다.           사장이 그 이유를 부장에게 묻자 부장이 대답했다.                     첫 번째 이유는 제가 그렇게 오랬동안 자리를 비워서 회사 운영이 제대로 되지 않으면 어떻게 하나           걱정이 되어서 입니다.             그래? 또 다른 이유도 있나?             두 번째 이유는 제가 그렇게 오랬동안 자리를 비우는데도 회사 운영이 제대로 되면 어떻게 하나 걱정이 되어서죠"          유머21) 사장님의 말과  그 참 속뜻            그거 재미있군             ==> 내 생각은 달라 이 친구야.            내 생각은 다른데         ==> 자네 말은 틀렸어, 일리가 없단 말이야.            내 생각과 많이 다르네  ==> 자네 말에는 관심 없어, 포기하고 일이나 열심히 해            들렸어                       ==> 내가 원하는 답이 아니야            융통성이 있어야지       ==> 시키면 시키는 대로 해야지, 뭔 참 고집이 세기는.            나를 납득시켜봐          ==> 너는 내가 뭐라고 하는지 그것도 모르냐?            반론을 해봐                ==> 내 말이 맞지?  내말 잘 듣고 잘 따르도록 해            큰 그림을 보라니까      ==> 회장님께서 원하는 방향이 뭔지 생각해보라니까.            이미 결정했네             ==> 자네는 입닥치고 있게나            고민해 보고 나중에 결정하지 ==> 그렇게 했다가는 죽는 줄 알어!             10. 프로세일즈 맨으로 가려면 "독서"         현재 당신이 가지고 있는 능력으로는 5년 이상 계속 팔수없다.         자신을 하나의 "상품"으로 간주하고 , 자신이 "어떤 능력"을 가지고 있는지에 대해서 스스로 분석한 후에         시장의 변화에 따라 자신을 리모델링하여 미래를 준비하라는 메시지이다.         직장인, 그리고 세일즈맨에게  유일한  가장 가치있는 자원은 "시간"이다.         개인의 경험과 지식은 한계가 있고   그러기 때문에 독서는 세일즈맨의 간접경험치를 높여주는 최고의 도구이다.         거꾸로 내려가는 엘리베이터에 타고 있다고 생각하고  끊임없이 배우려는 열망에 불타고 있고 누구에게나         배우려는 낮은 자세를 보인다.       황금알과 썩은 달걀을 구분하라.               영업에는 1: 250의 법칙이 있다.         한 사람으로부터 입소문으로 전달되는 효과와 범위는 250여명 안밖이라는 것이다.         고객 한명 = 그와 연관된 250명으로 생각         고객 한명은 달걀과 같다 21일을 품으면 부화하는데  21일이 지나도 부화하지 않는다면  다른 달걀을 품을         기회를 놓치는 것이다.         양질의 가망고객을 많이 확보하려면 먼저 "썩은 달걀" 부터 과감하게 버려라.       양질의 가망고객을 판별하는 4가지 기준         1. 접근 가능성 ( Approachability ) - 아무리 훌륭한 고객이라도 접근할 수 없다면 내 비지니스와는 무관하다.         2. 니즈의 소유자 ( Needs )          -  내 상품이 고객의 문제를 해결할 수 있어야 하고, 고객에게 실질적 혜택 제공해야         3. 비지니스 거래능력 ( Ability to Pay ) - 노숙자에게 비지니스 할 수 없듯이 고객은 지불능력이 있어야 비로소 고객         4. 수용가능성( Acceptability ) - 고객의 요구와 회사(영업맨)의 요구가 절충이 안되면 역시 새시장을 찾아야 한다.   11. 고객의 거절을 기대하라.         영업은 거절에서 시작한다.         한 번 거절당하면 한 걸음 더 성공에 다가가는 것이다.         우리나라에서의 영업은 "맨 땅에 헤딩"하는 것과 같다.         영업에서 "기본급"이 보장되는 것을 선호하거나,  봉급쟁이(샐러리맨)로 안주하는 것은 "변화"를 두려워하는 것이다.         "젊은 사람들을 만나면 자신에 대해서 확신을 갖지 못하는 사람들이 많은데 , 능력의 한계란 있을 수 없다. 오로지          생각의 한계만이 존재할 따름이다 "             세상은 전략을 가진자가 지배한다.       세상은 두 종류의 사람들로 나뉜다.       "준비하는 자(전략을 가진자)"와   "준비하지 않는자(전략을 가지지 못한 자)"       재미있는 것은 준비하지 않은 자는 준비한 자의 종이 된다는 것        불행은 누구에게나 공평하게 다가 오지만, 행운은 준비된 자에게만 온다.        때에 맞취 비가 와도 못자리를 가꾸어 모내기 준비를 해 놓지 않은 농부는 모내기를 할 수 없는 이치와 같다.   12. 손으로 쓴 편지가 마음을 사로 잡는다.      고객을 만나고 온 뒤에 그 기억이 사라지기 전에 카드를 작성하여  그는 오늘  고객이 무슨 옷을 입고 있는지      무슨 음식을 먹었으며  무슨 예기를 나누었는지 구체적으로 적어내려 갈 수 있다.      하지만, 크리스마스 때 카드를 받은 고객은  정확하게 자신을 기억해 주는 세일즈맨에게 감동한다.      요즘은 이메일과  휴대용 통신 기기가 일반화되어 있기 때문에 손으로 쓴 편지가 더 위력을 발휘할 수 있다.   13. 고객은 "바람난 애인" 과 같다.      고객은 언제나 나를 떠날 수 있는 바람난 애인과 같다.      그렇기 때문에 단골고객이라도 항상 처음과 같은 정성과 신뢰감을 주려고 애쓴다.      우리회사에 고객의 부정적인 반응(불만)이 접수된다는 것은 매우 좋은 기회를 붙잡는 것이다.      불만족고객중 6%는 판매회사에 직접 항의하고, 31%는 친구 가족 이웃들에게 험담을 하고 63%는 침묵을 한다고 한다.      고객을 잃는 이유는 1%는 고객이 사망했기 때문에, 3%는 이사를 했기 때문에, 5%는 신상이 변동되었기 때문에      9%는 경쟁사 때문에, 14%는 우리회사 제품 때문에, 하지만 세일즈맨의 태도 때문에는 68%나 된다.      화가난 고객에 게 대응하는 순서      1) 경청 - 화가난 고객의 말을 경청할 때는 화내는 말과 진심을 구분해서 들어야 한다.      2) 공감 - 고객이 화가 난 사실에 공감을 표하고 알린다.      3) 사과 - 일단 사과를 한다( 해명부터 하면 변명으로 들린다 ) 분명한 태도로 사과를 한다.      4) 상황설명 - 사실을 바탕으로 문제에 초점을 맞추어 간단하게 상황을 원인, 결과에 대해 설명한다.      5) 대안제시 - 문제를 어떻게 해결할 건지를 방법, 절차, 일정 등의 계획을 안내한다.       만남의 끈을 놓지마라     제품을 팔기 전까지는 뻔질나게 찾아가고 전화하고 하다가,, 제품을 판매하고 나면 딱 전화고 발걸음이고 끊어지는 사람은      영업을 제대로 못하는 사람이다.     고객과의 관계를 잘 유지하려면 자주는 못 찾아가더라도 틈틈이 전화라도 걸어서 근황을 묻고 관심을 표해야 한다.     고객과의 사후 커뮤니케이션이 매우 중요하다.     14. 세일즈는 "가망고객" 발굴로 시작해서 "가망고객 발굴"로 끝난다.        현명한 세일즈맨은 목이 마르기 전에 새로운 우물을 파두어야 한다는 것        영원한 고객은 없는 것이니까, 새로운 가망고객을 찾아야 한다.        영업맨은 하루의  일정한 활동목표는 가망고객 발굴에 두어야 한다.        가망고객의 확보는              1) 연고           2) 소개           3) 개척         의 3가지 방법이 알려져 있다.         나의 고객도 경쟁사의 고객이 될 수 있으며  경쟁사의 고객도  내가 고객의 업무패턴을 속속들이 알고 있다면         내가 뺏어 올 수 있는 내 고객이 될 수 있다.         경쟁사의 고객이라고  거들떠보지 않는 것이아니라, 꾸준히 관찰하고 접촉하고 가져올 수 있도록 노력해야 한다.   15. 만날 "가망고객"이 없다면 "기존 고객"을 찾아라.   16. "고객감동"은 "고객추천"으로 이어진다.        고객을 열광하는 팬으로 만드는 비결은  다른 경쟁자와 다 ~ 똑같이 하더라도 마지막 1%를 더하면 된다.        다른 경쟁자 보다 1%만 더하라.          고객에게 다른 고객을 소개해 줄 것을 요청하라.        지레짐작  염치 없이 소개해 달라고 할 수 없다고 생각하지 마라.        고객에게 요청하면 70%는 소개해줄 수 있는 가능성이 있다고 한다.    유머22)  최고의 AS는 바로 당신의 키스?        미모의 유부녀가 AS창구 에 배치되었다.        어느 날 그 유부녀 직원은 남편과 말다툼을 심하게 하고 출근을 했다.        그녀의 남편은 자기 사무실에서 오전 내내 미안한 마음으로 일이 손에 잡히지 않았다.        점심시간 후 남편은 아내의 직장으로 찾아가 화해 분위기를 만들기로 했다.        AS센타에 도착해서  남편은 아내를 만나기 위해 창구 앞에 줄을 선 남편,        드디어 남편의 차례가 되었고        남편은 아내의 귀에 속삭였다.        "퇴근 후 백화점에서 쇼핑을 하고, 호텔에서 저녁을 먹자고..."        표정이 밝아진 아내가 남편을 끌어 당기며 진하게 키스 ....        남편이 돌아간 후        뒤에서 자신의 차례를 기다리던 다른 남자 고객이 한 발 앞으로 나오며 작은 소리로 AS유부녀에게        말했다.        "나도 저 사람도 똑같은 불만 사항을 가지고 왔습니다 "    유머23) 유대인 노인의 프로의식 - 죽기 전까지 가게를 누가보냐고?        한 평생 가게 운영으로 큰 돈을 번 유대인이 지병이 심해져 운명의 시간을 맞이하고 있었다.        가족 모두는 병상 주위에 모여 그의 임종을 지켜보고 있었다.        "여보 당신 어디 있소?"        노인의 말에 가족들은 이제 유언이 있을 거이라 생각하고 귀를 기울였다.        "예 , 나 여기 있어요"        " 다 죽어 가는 이 노인은 가족들을 차례로 찾았다"        "딸 애는 어디 있느냐?"        "예, 아빠 여기 있잖아요, 아버지 손을 잡고 있는 제가 바로 아버지 딸이에요"         그러자, 노인은 안간힘을 쓰며 마지막 말을 남겼다/         "그럼,,, 우..리 가게는 .. 누...가 보고 있다는...거..지?"       유머24) 빌려주기 싫은 며느리 위에 빌려가는 시어머니 있다.         백화점 잡화코너         깍쟁이처럼 보이는 여성고객이 시댁 어르신들께 서물할 거라면서 여행용 가방을 골랐다.         이 여성고객 말로는 시댁 식구들이 여행갈 때마다 자기가 아끼고 아끼는 비싼 가방을 빌려가기 때문에         그 게 싫어서 아예 여행용 가방을 선물하겠다고 했다.         다음날 노인 부부가 매장에 와서 가방을 반품하겠다고 하는데.         보니까 어제 그 여성고객이 산 그 여행용 가방이었다.         이거 환불해 줘요, 이 가방 선물 받은 건데 우리는 영 쓸 일이 없어요.         여핼갈 때마다 며느리 아이한테 가방을 빌리면 되거든...   17. 세일즈의 성공법칙 10가지      1. 목표의 법칙      2. 대수의 법칙      3. 행운의 7 법칙      4. 깔대기의 법칙      5. 티핑 포인트 법칙      6. 유유상종      7. 열정과 몰입      8. 영업의 백금율      9. 칭찬효과      10. 미소효과 17. 세일즈의 성공법칙 10가지      1. 목표의 법칙             매년 회사의  경영목표, 사업목표, 매출목표 등을 정하고   이를 종이에 써서 이곳 저곳에 붙여 놓는다.             종업원들이 항상 쳐다보게 만들기 위한 것이다.            거부 카네기는 자신의 성공철학을 6단계로 정리하여 후대에 남겼다.                 1) 내가 원하는 돈의 "액수"를 명확하게 정한다.              2) 그 돈은 얻기 위하여 무엇을 지불(희생)할 것인가를 결정한다.              3) 소망을 달성하는 "날짜"를 정한다.              4) 계획을 세운 후 준비가 안되었더라도 "당장 행동"한다.              5) 이 네가지를 종이에 자세하게 적는다.              6) 종이에 적은 것을 하루 두 번 소리내서 읽는다.             노력도 하지 않으면서 불평 불만만 예기하는 것은 분명 문제가 있다.             꿈은 소중하게 간직하라. 반드시 이루어지게 되어 있다.             억대 연봉을 받는 직장인들의 특징 중의 하나는 항상 젊게 살면서 꿈을 꾼다는 점이다.        2. 대수의 법칙               무엇이든지 처음부터 잘 할수는 없다.               처음에는 잘 할 생각을 하지 말고, 무조건 많이 해야 한다.               기획을 세우고 전략을 세워서 영업하는 것이 중요하기는 하지만, 그 전에 꼭 필요한 것이 있다면               그 것은 바로 영업의 "감"을 잡는 것이다.               현장과 고객과 영업의 경험이 필요하다.               대수의 법칙이란 많이 시도하면 할 숭록 확율이 일정해 진다는 법칙이다.(동전의 앞뒤가 나올 확율이            많이 시도하면 할 수록 일정해지는 법칙 )               영업도 이렇게 많이 해야 성공확율이 일정하게 유지되는 것이다.               영업은 잘할려고 하지 말고, 머리를 쓰려고 하지말고 우선은 많이 해야 한다.               실패를 두려워하면 도전할 수 없으며, 도전하지 않으면 성공에 도달할 수 없다.               "일단 도전해라" - 영업은 도전해야 성공할 수 있다.               로또 복권을 사지도 않으면서 당첨될 수 없다.               일단은 복권을 사고 자주사고 많이 사면 그 만큼 당첨될 확율(대수의 법칙)은 높아진다.        3. 행운의 7 법칙               야구에서 초반에 안타를 내지 못하고  삼진아웃, 헛스윙, 뜬 공, 내야 땅볼, 등등으로 점수를 못내더라도               보통 7회정도에 들어서면 투수의 스타일, 구질, 상대팀의 강약점 등을 분석하게 되고 익숙하게 되어               어느 타자이든 간에 안타, 히트 하나 정도는 내게 된다. - 이 것이 행운의 7법칙이다.               일곱 번 정도까지 시도하면 한 번쯤은 성공하게 되어 있다. - 행운의 7법칙               그 것을 발판으로 나름대로의 성공의 요령을 터득하게 되는 것, 이 것이 행운의 7법칙이다.               실패해도 실망할 것 없다. 성공에 더 가까이 다가가고 있는 것이다.               실패란 없다. 다만, 성공하기 전에 중단하거나 포기한 것일 뿐        4. 깔대기의 법칙             영업시스템 = 입력(노력,시간,비용)  -> 출력(성과,실적)                  <img src="https://t1.daumcdn.net/cfile/cafe/151E040C4CBA83E90F" class="tx-daum-image" style="CLEAR: none; FLOAT: none" actualwidth="639" hspace="1" width="639" vspace="1" border="0" id="A_151E040C4CBA83E90FD2E1"/>             입구부터 출구까지 크기가 같으면 빨대, 입구부터 출구까지 짧으면 성과가 즉시 나오는 시스템, 입구부터 출구까지             길면 투입한 비용,시간에 비해 성과가 늦게 나오는 부진한 시스템이 된다.               결정된 목표(Goal)에 따라 입력량( Inputs -  체력, 열정, 정보,스킬, 시간, 영업량, 노력, 고객접촉, 정보확보)을 결정             해야 한다.             자신의 영업활동량을 분석하고 그 결과를 수치로 분석해서 자신의 안타율을 산출해야 한다.             그렇지 않으면 영업목표달성은 주먹구구식이 되거나 의지로만 남게 된다.        5. 티핑 포인트 법칙           <img src="https://t1.daumcdn.net/cfile/cafe/17231B0D4CBA869508" class="tx-daum-image" style="CLEAR: none; FLOAT: none" actualwidth="379" hspace="1" width="379" vspace="1" border="0" id="A_17231B0D4CBA8695084739"/>                 사람들은  또는 CEO는  성과란 노력에 비례한다고 생각한다.  - 이것은 착각, 오산, 환상이다.                 현실에서는  초기에는 아무리 노력을 해도 성과는 그에 비례하지 않고 미미하다.                 성과는 장기간에 걸쳐서 서서히 증가하다가 어느 시점을 지나면 폭발하듯이 늘어난다.                 이 폭발하는 시점을 Tipping Point라고한다.                 보통 이 티핑포인트는 영업에서 3년~4년이다.                 이 티핑포인트를 앞당기려면 대수의 법칙과 깔대기의 법칙에 따라 쏱아 붇는 양을 늘리면 된다.                 한달에 50군데 찾아 갈 것을  100 군데로 늘리면 되는 것이다.        6. 유유상종, 근묵자흑                 공부를 잘 하려면  공부 잘 하는 사람과 어울려야 한다.                 부자가 되려면 부자와 친하게 지내야 하고                 영업을 잘 하려면 영업을 잘 하는 사람과 어울려야 한다.                 실적이 부진한 세일즈맨은  자존심과  실적사이에서 일어나는 인지부조화를 해소하기 위하여                 자기합리화에 급급한 변명, 고객 탓, 관리 탓, 회사 정책 탓, 영업 리더의 비난을 일삼는다.                 전쟁에서는 뭉치면 살고 흩어지면 죽지만                 영업에서는 세일즈맨끼리 뭉치면 죽고  흩어지면 산다.                 세일즈맨끼리 모이면 상사 험담이나 하므로 세일즈맨은 고객과 함께 뭉처야 영업을 하게 되는 것이다.        7. 열정과 몰입                不狂不及不狂不成 - 불광불급, 불광불성 - 미치지 않으면 미치지 않으며, 미치지 않으면 이룰 수 없다.                영업은 몰입하면 할 수록 전략이 보이고 할 일이 또력하게 다가온다.                영업에서는 한 번이라도 고객을 만나고 고객만족에 노력하는 미친 사람에게는 당할 수 없는 것이다.        8. 영업의 백금율                평양감사도 저 싫으면 그만이다.                남에게 대접받고자 한다면 너희도 남에게 대접받고자 하는대로 남을 대접하라.  - 예수 ( 인생의 황금율)                고객에게 판매하고자 한자면 고객이 원하는 대로 판매(대접)하라 - ?                즉, 좋은 상품이니까 구매하라고 설득하는 것이 아니라 고객의 니즈(필요,욕구)에 따라  거기에 맞취서                상품을 권해야 판매에 성공한다.        9. 칭찬효과               영업은 사람과 사람이 만나서 거래를 만들어내는 과정이다.               고객과 만날 때는 고객의 합리성, 논리성, 이성성에만 기대지 말고 구매 결정을 할 때 감성적으로 개입해야 한다.               고객의 마음을 열려면 고객을 칭찬하라.        10. 미소효과               영업맨이 팔아야 할 첫번째 상품은 자기 자신이다.               상품을 소개하기 전에 먼저 영업맨의 얼굴을 보게 된다.               영업맨의 얼굴이 마음에 들지 않으면  상품이 마음에 들 확율도 떨어질 수 있다.               인간의 양면성 이라는 EBS 프로그램에서  외모(옷차림, 미소)의 효과에서도 알 수 있듯이               옷을 못입고 ( 공장노동자에 연봉 1500 수준으로 보고, 데이트하기 싫어함) 잘 입고( 변호사에 연봉 7500~1억, 데이트               해보고 싶다)에 따라서 사람은 외모로 평가를 받는다.               우선 영업사원 다운 옷차림을 해야 한다.               그리고 얼굴에 미소를 띠어라.               유머를 알고 있고, 외우고 있고, 생각하고 있다면 영업맨의 얼굴에는 미소가 흐를 것이고               상담하는 고객도 즐거울 것이다.