의사결정 불변의 법칙 - 데이비드 웰치!

[문형철]

1. 어떤 책인가?

- 인간의 의사결정 과정에 대한 분석서이다.

2. 어떤 측면에서 유용성, 가치가 있는가?

- 매일매일 의사결정속에서 살고있다. 나의 의사결정을 현명한 방법으로 해야겠고, 사람들이 어떻게 의사결정을 하는지를 이해한다.

- 의사결정을 신속하게 함으로써 귀중한 시간 낭비를 막는다.

3. 어떻게 활용할 것인가?

- 두가지 측면에서 활용!

- 현명한 의사결정

- 의사결정과정에 기초한 마케팅 공부!!

앤소니 켐벨, 캐나다 정보국 전 국장

- 역사학, 철학, 심리학을 넘나들고 있는 이 놀라운 책은 의사결정을 내려야하는 모든 사람들에게 실질적으로 도움이 되는 내용을 담고 있다.  주택을 매매하려는 사람이든, 게임을 즐기는 사람이든, 항상 위험을 고려하여 각종 분석을 하는 애널리스트이든, 혹은 국제적인 협상에 임하는 사람이든, 고단수의 의사결정기법을 소개하는 이 책을 통해 모두들 재미있게 읽으면서도 유익한 정보를 얻을 수 있을 것이다.

- 위대한 업적뒤에는 반드시 훌륭한 결단이 있다.

- 의사결정의 연습은 완벽함 대신 탁월함을 만든다.

- 사람들은 매일 수천가지 결정을 내린다. 그중 몇가지는 아주 중요한 결정들이다. 장래 자신에게 엄청난 이익, 손해를 가져다 줄 수도 있는 중요한 결정들이다.

- 나는 의사결정능력과 지적능력은 별개의 문제라고 생각한다.

- 지적능력에 관해 이야기하자면 "지미 카터"는 미국 역사상 가장 똑똑한 대통령 중의 한명이었다. 하지만 그가 내린 결정은 하나같이 형편없었다. 그는 너무 세심한 부분에 집착했고 가능한 모든 부분을 꼼꼼하게 살폈다. 일어날 수 있는 모든 가능성에 골몰한 나머지 숲은 보지 못하고 나무만 보고 결정을 내린 것이다.

- 효과적으로 결정을 내리는 사람들은 그 뒤에 숨겨진 위험을 최소화할 능력이 있다는 것을 의미한다.

- 습관은 효율을 높이기 위한 방법이며, 몇 배의 결실을 얻을 수 있도록 좋은 습관을 기르려면 시간과 노력을 투자해야 한다. 효율적으로 의사결정을 내리는 습관은 제 2의 천성이 된다.

- 만약 사람들이 왜 그런 행동을 하는지 그리고 무슨 행동을 하는지 알고 싶다면 그들이 무엇을 원하며 어떤 방식으로 세상을 바라보는지를 이해하려고 노력해야 한다.

- 나는 위기상황이 발생하기 전에 그들이 내린 의사결정능력과 위기상황속에서 내린 의사결정능력이 현저하게 다르다는 사실에 크게 놀랐다.

- 다행히 심리학이나 사회학, 경제학 같은 분야의 사회과학자들 덕분에 의사결정과정을 이해하는데 놀라운 발전이 있었다.

- 이 책에서 제시되고 있는 통찰력은 자신의 장단점을 파악하여, 기발하고 독창적인 방법으로 자신이 직면한 상황에 적용을 해가는 것이 중요하다.

- 이것을 달리 말하면 유능한 의사결정자는 철저하게 자기 반성적인 사람이라는 것을 의미한다. 이것이 바로 이책의 전반에 흐르고  있는 주제의식이다.

차례

1장. 이상세계에서 의사를 결정짓는 방법

- 주관적 기대 효용 최적화

- 효과적인 의사결정을 위한 9단계

2장. 전략, 경험, 그리고 선택의 원칙

- 현실세계에서 전략과 선택

- 상황에 따라 의사결정 전략을  선택하는 방법은?

- 선택의 원칙을 어떻게 할 것인가?

3장. 수치에 의한 현금과 기회

- 돈, 확률에 대한 생각

- 공통위험과 함정

4장. 판단, 인식 그리고 선택, 인간 심리의 변덕과 함정

- 판단기준과 위험 감수

- 감정과 의사결정

5장. 올바른 일을 한다는 것, 도덕적 선택 이끌어 내기

- 규칙과 결과

- 도덕적 의사결정 과정

6장. 남자와 여자의 의사결정 차이점. 과연 그런가?

제 1장. 이상세계에서 의사를 결정짓는 방법

- 모든 의사결정은 다음 세가지 과정으로 구성되어 있다.

1) 목표를 정하고

2) 마음에 드는 항목을 결정

3) 선택한 항목중에 한가지를 선택

이상적인 주관적 기대효용 최적화(subjective expected utility maximization)

- 찌는 듯한 날씨에 마시기 좋은 음료수들을 그 만족도에 따라 0-10까지 점수로 나타내보자.

음료수                        수치       가격           주관적 효용

포도주스                      9          3달러             9/3=3  

오렌지주스                   8          1달러            8/1=8

생수                             5          1.5달러         5/1.5=3.33

펀치                             2          0.85달러        2/0.85=2.35

탄산음료                       2          0.8달러         2/0.8=2.5

우유                              0         1.75달러        0/1.75=0

- 여기서 "만족지수"와 "가격"이 당신의 중요 고려대상이라는 점에서 각 음료수의 주관적 효용(subjective utility)은 이 두가지의 목적이 된다.

- 당신은 맛과 가격 두가지에 대해 똑같은 관심을 갖고 있기 때문에 당신이 진정 원하는 것은 "비용대비 효과"가 가장 높은 음료수를 찾는 것이며, 여기서 "효과"란 갈증해소를 의미한다.

- 즉 당신은 비용대비 가치를 고려하여 최적화된 음료수를 원한다.

- 그것은 바로 8점을 얻은 오렌지 주스이다.

- 의사결정을 위한 또 다른 원리"문제를 최소화 할 수 있는 대안" 찾기

- 분명한 것은 현실세계에서 우리에게는 주관적 기대효용의 최적화 계산이 불가능하거나 또는 적절치 않을때 다른 의사결정방식이 필요하다는 것이다.

효과적인 의사결정을 위한 9단계

- 의사결정을 위해 당신이 많은 것을 투자할수록 최선의 결정을 내릴 수 있는 가능성이 더욱 높아진다.

1. 목표를  파악

-> 이상사회의 건설

-> 평화, 깨달음이 실천되는 사회

2. 선택가능한 것들을 사전에 조사

- 기말시험에서 전과목 A학점을 목표로 세웠다.

- 선택가능한 것들을 하나도 남김없이 사전에 조사한다.

- 공부를 열심히 하는것(스터디 그룹을 만들어), 부정행위, 성적표 조작 등등이 있다.

- 다양한 선택항목들의 장단점에 대해서는 추후에 구체적으로 생각해 볼일이다. 우선 선택가능사항을 모두 조사하라.

-> 이상사회에 대한 큰 그림을 그림

-> 나의 의식혁명(깨달음 평화를 선택)후 지속적인 실천

-> 실천목록에 대한 큰 그림

-> 구체적인 계획 설정

-> 계획의 실천

-> 기존의 내 삶의 패턴바꾸기, 내사고의 패턴바꾸기

-> 기존 내삶의 패턴, 사고바꾸기를 위한 계획 설정

-> 그 계획의 실천

3. 숨겨진 가치를 파악하라.

- 당신은 "자신의 의사결정에 함축된 가치를 확인"해야 하는 상황에 놓여있다. 당신은 자신이 행동하는 목적이 무엇이며, 광범위한 선택항목을 분별할 수 있다.

- 특히 부와 자존심은 당신이 삶에 지대한 영향을 미치는 중요한 두가지 요소이다.

-> 숨겨진 가치는 무한대에 가까움

4. 의사결정의 중요성을 평가하라.

- 자신의 의사결정에 얼마나 많이 투자를 해야할 것이지를 알기위해서는 해당 의사결정의 중요성을 평가해야 한다. 

->  중요성 또한 무한대에 가까움

5. 시간과 노력에 대한 계획을 짜라.

- 중요한 의사결정에 더 많은 시간과 노력을 할해해야 한다.

- 사소한 것에는 투자를 엄격하게 제한해야 한다. 이유는 당신에게 시간과 노력은 매우 소중하기 때문이다. 

-> 의사결정은 이미 끝난상태.

6. 의사결정을 위한 전략을 선택하라

- 잘못된 전략을 피해야 하는 이유는 그 선택된 전략이 최종적인 결정에 아주 심대한 영향을 끼치기 때문이다. 최적화, 제한적최적화, 만족화, 사전선택, 무작위 선택

-> 최적화

7. 선택 가능한 것들을 파악하라.

- 이제 선택 가능한 대안들을 다시 생각해본다. 자신이 파악하고 있는 상황을 다시 되짚어보거나 조언을 구할 사람을 찾아볼 수도 있다.

-> 기록한 것을 어떻게 실천할 것인가?

8. 선택항목을 평가하라.

- 의사결정을 위한 전략을 선택할때 자신의 선택항목에 대한 평가 방법도 함께 선택하게 된다. 중요한 의사결정을 위해서는 적절한 평가가 필요하다. 외부의 도움이 필요하기도 하다.

-> 공부하라.

-> 또 공부하라

- > 생각하라 그리고 실천하라.

9. 적절한 시기에 계획한대로 선택하라.

- 의사결정과정을 충실히 따르고 나서 망설인다면 그것은 시간과 노력을 낭비하는 것일 뿐이다.

-> 결정했으면 실행한다.

자기인식, 소중한 자산

- 9가지 단계는 반복하면 습관화된다.

- 자신에 대해 많이 알수록 자신의 능력을 개발시킬 수 있는 의사결정을 할 가능성이 높다.

- 중요한 의사결정을 하기에 앞서 자신에 대해 많은 것을 알수록 의사결정은 그만큼 쉬워진다.

제 2장. 전략, 경험 그리고 선택의 원칙

- 어떤 상황에서 어떤 전략을 써야할지 판단하는 것은 중요한 의사결정기술이 된다.

현실세계에서 전략과 선택

- 현실세계의 모든 결정을 "최적화"할 수는 없다.

- 차선책으로 "만족화(satisfice) 방법이 있다.

- "제한된 최적화"

- "무작위 선택"

- "이전 경험, 동료추천, 신문등의 평가에 의한 사전 선택"

경험법칙

- 일반적이거나 대략적인 원리, 절차 또는 과학적인 지식보다 경험이나 실천에 근거한 규칙

- 바쁜시간대에 텅빈 식당은 맛이 없을 것이라는 경험법칙

방법을 선택할 시기를 어떻게 아는가?

상황에 따라 의사결정을 선택하는 방법은?

- 의사결정 전략은 크게 다섯가지이다. 최적화, 제한적최적화, 만족화, 사전선택, 무작위 선택 등

1) 최적화

- 최적화의 중요한 이점은 최적화 이외의 가장 가능한 차선책을 찾을때 도움이 된다는 점이다. 또한 적당한 대안 몇가지를 선택할때도 최적화를 통해 도움을 받을 수 있고, 모든 대안을 알아내고 평가할때도 유용하게 쓰인다.

- 단 에너지와 시간이 많이 소요된다.

- 9가지 의사결정과정에 따름

2) 만족화

- 다양한 대안 중 한가지를 선택하는 것인데, 사전정보가 없거나 시간과 에너지가 부족할때 사용

3) 제한적 최적화

- 움직이는 저울이라고 생각하는 것이 유용하다. 중요한 결정일수록 시간을 많이 투자해야하고 대안들을 찾고 그것들을 평가하기 쉬울수록 최적화에 더 가깝게 다가가야 한다.

4) 사전선택

- 사전선택은 사소한 결정을 할때 가장 효과적인 전략이다.

5) 무작위 선택

- 사전지식이 없고 관심도 없고 중요하지도 않은 대안들 중에서 하나를 선택할때 무작위선택은 훌륭한 의사결정 규칙이 된다.

주어진 상황에서 적절한 경험법칙을 판별할 수 있는 방법은?
- 우리는 의식적이든 무의식적이든 경험법칙을 많이 사용한다.

선택의 원칙을 어떻게 택할 것인가?
- 만족화 전략을 택했다면 선택의 원칙은 직선적이다. 고려하는 사항이 무엇이든 그것을 만족시키면 제일 먼저 눈에 띄는 첫번째 전략을 선택하기 때문이다. 첫번째로 접하는 불만족 스러운 전략은 거부한다는 의미이다. 이런 불만족스럽고 성에 차지 않는 것들을 없애는 의사결정원칙을 전문용어로 "관점에 의한 제외(elimination by aspect)"라고 한다. 이것은 누구나 만족화 전략을 택할때 취하는 행동이다.

어떤 집을 살것인가?

제 3장. 수치에 의한, 현금과 기회

- 대럴 허프가 지은 "새빨간 거짓말, 통계"를 인용했다.

돈에 관한 생각 

확률에 대한 생각

손쉬운 방법들, 편견, 그리고 일상적인 실수들

공통위험과 함정

- 끔찍한 사고를 언제든 머리에 떠올릴 수 있다는 것은 실제 일어나는 항공사고보다 더 많은 항공사고가 일어나는 것처럼 보이게 한다. 심리학자들은 이것을 가용성 휴리스틱(실제 통계가 아닌 이전 경험이나 사례를 얼마나 머리에 떠올리느냐에 따라 가능성을 추정하는 것)이라고 한다. 휴리스틱은 그리이스어로 "알아내다"에서 기원한 말

- availability heuristic이 항상 오류는 아니다. 때때로 효율적이고 정확하기도 하다.

가장 중요한 것, "방법"을 선택할 "시기"를 아는 것

제 4장. 판단, 인식 그리고 선택, 인간 심리의 변덕과 함정.

- "나는 성공을 좋아하기 보다는 실패를 싫어할 뿐이다" 지미 코너스

- 실제 사람들은 경제학자의 관점에서 차선책으로 보일지도 모르는 결정을 자주한다. 또한 사람들은 이성적이지도 않고, 이치에도 맞지 않는 이상한 일들을 하기도 한다.

- 가령 125달러 나가는 제품을 5달러 할인받으려고 하기 보다는 15달러를 파는 제품을 5달러 할인받는 쪽을 선호한다. 하지만 5달러는 5달러일뿐이다.

- 질문 : 어떻게 하면 내가 가장 원하는 것을 얻을 수 있을까?

- 질문 : 나에게 이익인가 손해인가? - 안좋은 질문이다. 이질문은 어떻게 하면 내가 가장 원하는 것을 얻을 수 있을까로 바꾸어야..

판단기준과 위험감수

- "어떻게 하면 내가 가장 원하는 것을 얻을 수 있을까?

- "나에게 이익인가? 손해인가?

- 우리는 손해보지 않기 위해 나쁜 도박을 기꺼이 하려고 하지만 이익을 얻기 위한 좋은 투자는 거절하는 경향이 있다.

- 많은 연구에 의하면 사람들이 손해에 직면할 때는 위험을 무릎쓴다는 것이고, 이익에 직면해 있을때에는 위험을 회피하려고 한다는 것이다.

- 손실 회피의 원칙이 우리로 하여금 그렇게 행동하게 한다.

가용성 휴리스틱

- 얼마나 쉽게 관련된 예제가 마음속에 떠오르는가에 의해서 특정한 사건의 발생확률을 추정하는 경향

- 가용성 휴리스틱은 몇가지 결합오류를 일으키는 원인.

- 감정에 의해서 실제 확률보다 높게 평가될 가능성이 많음.

대표성 휴리스틱

- 우리가 종종 몇몇의 큰 그룹이나 계층의 전형적인 특성을 기준하여 판단을 내리는 경향

- 대표성 휴리스틱은 "근거가 별로없는 사고나 고정관념이 되기 쉽다"는게 문제

- 우리의 판단과 인식은 완벽히 정상적인 심리적 절차에 의해 형성되고 확증되는 것일까?

점화효과(priming effect)

-  점화효과는 우리가 실재를 해석하는 방식에 지대한 영향을 미친다. 점화라는 것은 확실히 잘못된 인식을 하도록 만든다.

내가 발견한 세가지 심리적 현상

1) 자기중심편견(egocentric bias)

- 다른 사람이 행동하는데 있어서 자신의 역할을 과장하려는 일반적인 경향을 말한다. 쉽게 말해 "저 사람이 저런 행동을 하는 것은 나 때문일 것"이라고 자신의 영향력을 고도하고 단순하게 부풀리는 현상.

2) 비례편견(proportionality bias)

- 명백히 다른 사람들의 희생과 행동결과를 통해 "그들의 의도를 임의대로 추론하는 것"이다.

3) 근본귀속의 오류(fundamental attribution error)

- 어떤 환경에 있어 사람들의 행동이 그들의 개인적 기질을 반영한다고 과장된 생각을 하게끔 한다. 그리고 사람들의 행동이 그들이 직면한 환경적, 상황적 제약을 반영하고 있는 사실은 과소평가한다. 이 편견은 다른 사람들의 행동에실제근거보다 더 큰 일관성을 부여케 한다.

- 이미지들은 사람들의 동기, 의도, 태도, 기질 등에 대한 믿음의 총집합이다.  당신뿐만 아니라 거의 대부분의 사람들은 특정인물에 대한 개인적 이미지, 작은 집단 혹은 큰 집단에 대한 이미지를 가지고 있다. 그리고 이 이미지들은 사람들의 행동을 해석하는데 중요한 영향력을 행사한다. 이미지들은 일련의 렌즈와 필터를 가지고 타인들의 행동을 자신이 가진 이미지와 부합하여 해석하게 만든다.

- 또한 우리는 이런 이미지를 재빨리 만들어낸다. 그리고 종종 부정확하고 부족한 정보를 가지고 편견을 만들기도 한다. 하지만 한번 만들어진 이미지는 쉽게 바꾸기 힘들다.

- 오픈 마인드는 마음을 비운 상태이다.

- 하지만 어떤 일에 대해 완전히 마음을 비우기는 불가능하다. 우리는 "과거의 경험과 이해"라는 편견을 통해 세상과 현재를 이해한다. 따라서 때로 어떤 상황에 특정한 편견의 렌즈를 사용하고 있는 것은 아닌지 스스로에게 자문하는 것은 살아가는데 적지 않은 도움을 줄것이다.

감정과 의사결정

- 우리는 이성적 사고와 감정은 양립될 수 없다고 생각하는 경향이 있기 때문에 스스로가 감정적이 될때는 의사결정을 내리는 것이 나쁘다고 생각한다. 하지만 반드시 그런 것도 아니다. 연구에 의하면 적당한 스트레스를 받을때 정보처리하는 능력이 더 탁월해진다.

- 사무엘 존슨의 말이다. " 어떤 사람이 2주후에 교수형이 처해진다는 사실을 알면 그의 정신집중력은 대단히 높아질 것이다"

- 당신은 스스로 격렬한 감정의 경험을 통해 많은 것을 배울수 있다. 사랑, 미움, 희망, 즐거움, 낙담, 공포, 노여움, 욕망, 질투, 부러움, 자신감, 심취, 분개 등은 당신이 가치있다고 여기고 원하는 것에 대한 유용한 가르침을 줄 수 있다.

- 게다가 격렬한 감정이 가라앉을 때는 "반성과 내적 성찰을 하기에 가장 완벽한 시간"이 된다.

- 또한 감정은 의사결정을 망칠 수도 있다. 뇌가 로멘스라는 달콤한 생각으로 사로잡혀 있을때 양질의 의사결정을 내릴 여지는 거의 없다.

- 감정이 효율적인 의사결정을 방해하는 것은 명백하다. 무엇보다도 감정은 "냉철한" 인식절차에 있어 수많은 판단오류를 범하게 만든다.

- 의사결정에 방해가 되는 감정을 막는 가장 좋은 방법은 의사결정을 미루는 것이다. 현명하셨던 나의 할머니는 말씀하시기를 내가 피곤하거나 화가 나 있을때는 어떤 중요한 결정을 내려서는 안된다고 하셨다. 이러한 인내를 훈련시키면 그것은 곧 이익으로 돌아온다.

chapter 5. 올바른 일을 한다는 것, 도덕적 선택 이끌어 내기

- 지금까지 우리는 순전히 기계적인 관점에서 의사결정을 살펴보았다. 우리는 내가 원하는 것은 무엇인가에 대한 최선의 답만을 탐구했다. 옳고 그른것(도덕)에 대해서는 고민할 필요가 없었다.

- 우리는 아직까지 도덕적으로 심사숙고한다는 것이 무엇인지 정확히 모른다. 그것은 기계적인 의사결정과 어떻게 다른가? 어떤 점이 공통적인가? 그 안에 내재된 복잡함과 오해에는 어떤 것이 있는가?

- 상식과 달리 나는 기계적 의사결정과 도덕적 의사결정에는 그다지 큰 차이가 없다고 생각한다. 다만 한가지 차이는 도덕이 고려의 1순위가 되어야 한다는 것이다.

- 도덕적 선택은 어떻게 내려져야 하는가?

[정기홍]

전에 너가 심리학 관련 책으로 적어놓은 걸 보고 이 책 읽어봤었다. 처음엔 조금 흥미롭더니 그 뒤부터 지루하기 시작하더니 대충대충 넘기게 되더라. 하지만 뒷부분엔 다시 흥미로운 내용 - 남녀의 차이에 대한 부분 - 이 조금 있었다. 이 책에서 내가 기억하려는 건 '더 나은 결정과 선택을 하기 위해선 자기 성찰을 통한 자기 인식이 필요하다. 그리고 모든 걸 완벽하게 갖추려는 욕심을 버려야 한다'는 내용이다.

[문형철]

그러게! 나도 기대하고 읽다가 재미없어 던져버렸다. 완벽함을 갖추려는 욕심을 버려라! 명심 또 명심하겠습니다.!!!