스크랩 「위대한사람 1편」년 매출 70억 전국 1위가 되기까지

[★Daniel(카페지기)★]

91년, 고등학교 졸업 후 용돈벌려 시작한 에어컨 판매 아르바이트, 20년이 지난 지금은 연 매출 70억의 전국 1위 위니아 총판점의 사장이 되었지요!

-사람 만나는게 좋아 판매가 적성에 맞았고 매장의 운영을 지켜보니 어린 내 눈엔 비젼있는 사업으로 보였죠. ㅎㅎ-  

대한민국 위니아 에어컨과 딤채 매출 1위 총판점을 운영하는 정성호대표가 본 비젼입니다. 크지도 않고 남들이 보면 초라해 보이는 이 비젼이 20년만에 알바생 정성호를 연매출 70억의 총판 사장님으로 만들었습니다. 그의 인생사를 통해 우리가 배워야 할 성공의 덕목을 듣고 배울 수 있는 인터뷰를 만들었습니다.

대학진학을 앞두고 잠시 용돈벌이나 하려던 아르바이트가 이제 천직이 되어버렸다며 허허실실 웃던 정성호대표와의 자리는 이렇게 시작되었습니다.

정성호 : 처음 받은 월급은 91년 당시 기본급 40만원+@, 크진 않았지만 용돈으로는 충분했던 돈이였죠. 그런데 한 두달 일해보니 판매실적도 높고 매장에서 판매하는 것이 너무 재미있었죠. 그 길로 8년간 세운상가에서 에어컨 가장 잘 파는 사람이 되어버렸습니다.^^  시간이 지나 세운상가와 용산, 테크노마트에서 3개의 대리점을 관리하면서 언젠가 부터 직접 대리점을 운영해 보고 싶었어 지더군요.

"대리점이나 하나 내야겠다!"   

속으로 대리점을 낼 계획을 세우고 돈이 생기면 한푼 두푼 모으기 시작했습니다. 생활비 빼고 무조건 모았죠. 보통 판매하다보면 술이 친구고, 친구들도 다 술과 친해서 일도 술술 풀어야 한다잖아요.

딱 끊고 돈을 모으니 어느새 3,800만원이 모였고 대출을 조금 더 받아 제가 관리하던 강변 테크노 마트점을 인수받았습니다.

'2005년, 처음 위니아 정식 대리점의 CEO가 되다."

순탄하지만은 않았지요. 경력은 있지만 어린나이에 대리점 사장이 되다보니 주변의 시기와 여유롭지 않은 자금으로 매우 힘들었었죠.

당시는 에어컨을 팔고 싶어도 물건이 없으면 못사던 때라 물량확보가 곧 성공이였지만 저에게 주어진 여건은 현금결제라는 악수만 있었습니다. 그렇다보니 물량을 확보하려면 현금을 들고 찾아가야만 가능했었기 때문에 이제 시작한 저에게 있어 에어컨 몇대 확보하면 팔아야 돈이 생기는 상태였어요. 그 때는 사려는 사람보다 물량확보다 더 중요했답니다.

"물량확보의 해결책은 시간과 신용"

그 때 생각한것이 '신용' 입니다. 한 업계에 오랫동안 일해오신 분들은 신용으로 물량을 확보하며 여유있게 사업을 하셨죠. 하지만 이제 시작한 저에겐 아직 부족한 것이 신용이였죠. 그래서 맘 편하게 신용거래를 지키며 확장하기로 했습니다.

실제 유통상가에서 일하다 보면 미수금으로 인해 사업을 접어야 하는 경우도 있기 때문에 철저하게 입금기일을 지키고 꼭 현금으로 입금하기 시작했어요. 처음 몇번은 아니지만 시간이 지나고 업계 분들과 친분을 쌓고 거래처와 본사등 인맥을 형성하기 시작하니 저에게도 신용거래가 허용되더군요. 지금은 은행에서도 신용대출로 3억 이상 받을 수 있을 정도는 됩니다. ㅎㅎㅎ  

"전국 1위 총판이 되다.!"

그렇게 2년의 시간이 흘러 순풍에 돛단듯 사업은 번창했고 자금도 모였을 때 "모험의 꿈"을 펼치기로 했습니다.

지금 하고 있는 유통사업에서 전국 1위 대리점이 되어보고 싶었습니다. 처음 시작은 도매총판으로 힘을 갖어야 했죠. 그래서 본사와 대량유통을 하기 시작했습니다. 처음엔 골고루 모든 제품의 물량을 늘렸지만 경험이 생기면서 특정제품들을 집중적으로 확보하기 시작해 비수기에 1500대 이상 주문을 넣으면서 때로는 본사의 전 물량을 확보하며 도매총판으로 입지를 굳혔습니다. 물량 확보에만 20억 이상 투자하였으니 대리점으로선 모험이 아닐 수 없었습니다. 유통에선 투자할 땐 확실하게 해야 경쟁자보다 우위에 설 수 있답니다. 그리고 에어컨과 딤채에서 독점상품을 확보하였고 전국 총판으로 자리를 확실하게 잡게 되었죠.^^

대부분의 판매점은 재고부담때문에 물량확보를 하지 못하는게 일반적이고 가격경쟁에서도 메리트가 약해지지만 과감한 투자로 가격경쟁력있는 물량확보로인해 전국 대리점이 고객이되니 판로가 활짝 열리더군요. 또 그 동안 거래실적으로 본사의 신용이 높아저 전국 최대의 거래처로 자리잡았답니다. 이렇게 반 독점형태를 구축하면서 시장을 석권할 수 있었죠.^^

"인터넷에서 호되게 당하다."

전국 물량확보 1위, 매출 1위의 총판점이지만 위기는 뜻하지 않은 곳에서 오더라구요.

대형가전의 인터넷 상거래가 활황기를 맞으며 오프라인 대리점 중심의 납품을 주로하던 저에게 충격이 오기 시작합니다. 지방대리점이 한 곳 두 곳 문을 닫고 급기야 용산.테크노마트등 거의 모든 매장이 숨죽이기에 들어서고 하나 둘 정리가 되더군요. 인터넷의 최대 장점인 가격비교때문에 오프라인 전자제품시장은 개장 휴업이라해도 틀린말이 아니였습니다. 그 때부터 인터넷 상거래를 공부하기 시작했습니다. 그리고 내린 결론은 "아무리 온라인에서 가격이 공개된다해도 모든 물건은 오프라인에서 공급되는 것이라 가격적 메리트를 제공하면 문제 없겠다.!"  였습니다. 그래서 온라인 상거래에 직접 참여하게 되었습니다. 팀을 구성하고 대형쇼핑몰부터 오픈마켓까지 모든 제품을 등록했고 이제 시작이다 싶었는데 제살깍기식 판매가를 올리는 상인들 때문에 많은 고민을 하게 되었죠. 딤채나 공기청정기등은 문제없지만, 에어컨의 경우 에어컨과 설치비용이 별도인데 소비자 심리를 이용해 에어컨은 싸게 올리고 설치비용과 배관비용은 높게 잡아 비상식적인 상술을 부리는 곳들이 생겨나면서 새로운 난관에 부딛히며 새로운 난관을 만나게 되었죠. 소비자들도 어느정도 이런 상술을 알고 나서부터는 인터넷 쇼핑에서 에어컨을 구입하는게 매우 소극적으로 변하여 시작한 인터넷 사업을 접어야 할 지도 모르겠다는 생각이 들어답니다.

"인터넷 쇼핑을 석권하다.!"

분명 가격경쟁력은 있지만 수익이 줄어들고 소비자의 경계심도 높아 무턱대고 가격만 낮출 수도 없고 매장판매와 달리 인터넷은 정말 어려웠죠. 하지만 시장의 변화를 받아들이지 못하면 사장될 수 밖에 없는 것이 유통사업이니 다시한번 과감한 투자를 하기로 결정했습니다. 우선 가장 수요가 높은 수도권은 직접 배송하고 설치하기로 마음 먹고 경기도 광주에 물류센터를 마련하고 1000여대 분의 제품을 확보했습니다. 인터넷은 주문이 오면 배송하기 때문에 자칫 성수기에 물량이 없어 배송을 못할 수도 있겠다 싶어 물량수급이라는 기본부터 확보했죠.

다음은 고객의 불만을 본사에 넘기기 보다 직접 해결하기 시작했습니다. 일반적으로 불만사항은 본사A/S를 통해 해결하라하지만 인터넷 처럼 빠른 답변을 요구하는 시장에서는 본사가 아닌 판매자가 문제해결에 직접나서지 않으면 고객불만은 높아질 수 밖에 없다 생각했고 , 팔고 땡 식의 판매자가 아님을 행동으로 보여주기 시작했습니다. 결국 인터넷쇼핑시장에서 인정을 받기 시작하며 위니아라는 작은 기업의 에어컨과 딤채시장에서 지금은 30%~40%대의 시장을 확보하였고 매출은 급증하게 되었죠. 불과 2년만의 일이지만 회사의 생사를 건 투자였기 때문에 이때 기억이 많아요. ㅎㅎ

지금매출의 구조를 보면 도매 50% 소매 50%로 안정된 모습이고 도매만 하던 때보다 매출도 높아졌어요. 변화를 받아들이고 그 시장에서 최고가 되기위해 투자를 하면 되지 않을 것은 없으니까요.

Q: 새로이 전자유통을 시작하려는 사람들에게 조언이 있다면?

마음 편하게 욕심안부리고 시작하면 될 것 같아요. 회사다니며 월급번다는 생각으로 시작하면 기회는 언제든 오기 마련인데 시장을 잘 모르는 사람이 무리한 투자와 이익을 생각한다면 참 힘들 수 있어요.

딤채나 일반제품은 상관없는데 에어컨의 경우 설치기술을 배우면 판매마진과 설치인건비를 벌 수 있기 때문에 수익구조를 다중화 할 수 있어 도움될 겁니다. 

정성호대표의  에어컨 구입노하우

일반 소비자의 경우 에어컨은 일년에 1달을 쓰기위해 구입합니다. 그래서 한번 구입하면 10년을 쓴다는 생각으로 구입하는 것이 일반적인데 신형 에어컨만을 생각하는 경우가 많은 것 같습니다. 이유야 다양합니다. 인테리어와 어울리는 디자인, 최신형 기능등을 선호하지만 에어컨의 절대 기능은 냉방입니다. 어떤 회사든 2010년 이후 제품들은 기본적으로 에코.공기청정.제습.예약등 평소 쓸만한 기능은 다 갖추고 있죠.

될 수 있으면 평형에 맞는 이월모델을 선택하면 구입비용을 크게 줄 일 수 있습니다.

A/S역시 설치일 기준이기 때문에 보증서나 영수증보관만 잘 하면 똑같이 1년 무상A/S를 받을 수 있습니다.

또 에어컨은 본체 외에 설치.배관등 추가비용이 들어갑니다. 판매점마다 설치인건비와 배관비가 다르기 때문에 사전에 설치정보를 꼼꼼하게 보지 않으면 배보다 배꼽이 커질 수 있고 에어컨 설치위치와 배관의 경로를 계산해 예상 설치비용을 알고 있어야 합니다.

여담~Tip~*

이 : 멋지게 로드매장 안차리시나요? ㅎㅎ

정 : 지금까지 도매총판인데 소비자만 대상으로 로드매장 차릴 필요는 없죠. 투자.유지.운영비는 다 소비자에게 갈 혜택이 준다고 보면되요.

전자 상가는 도소매 거래처의 집합처이기 때문에 이 곳에서 사업하는게 나와 소비자에게 서로 좋은 일이에요^^   

이 : 우리 처가댁이 딤채사고 싶어하는데 어떻게 사면 되요? ㅎㅎ

정 : 말만해요. ㅎㅎ 조금 남기고 도매납품가로 주면 되죠? ㅋㅋㅋ 이제 끝났으면 소주한잔 하러 가죠~ ㅎㅎㅎㅎ

이 : 부자가 사주는거 알시죠~ ㅎㅎㅎㅎ