손님확보하는 방법(아파트중개실무)

[천리향]

손님확보하는 방법(아파트중개실무)

[손님확보의 핵심]

모든 손님을 100% 확보한다.

①광고로 손님을 확보한다.

②고객관리로 손님을 확보한다.

③공동중개로 손님을 확보한다.

<손님과 상담 시 물어봐야 될 내용들>

⦁원하는 아파트, 층수, 평형대

⦁매매, 전세, 전월세 중 어떤 것을 원하는지

⦁원하는 가격대(현금보유상태와 필요한 대출금액)

⦁기본형, 확장형

⦁방이 몇 개 필요한지

⦁전세나 전월세일 경우 어린자녀유무

⦁원하는 입주날짜

⦁집 보러 가기 편한 날짜와 시간

⦁기타 참고사항 유무

⦁손님 연락처, 이름, 현재 거주하는 곳

부동산물건을 사려는 손님을 확보하는 방법 또한 물건 확보하는 방법과 거의 비슷하다. 그것은 자신이 사는 아파트를 판 사람이라 하더라도 다시 살 집을 구하는 경우가 있기 때문이다. 즉 현재의 매도자가 나중에 얼마든지 매수자로 입장이 뒤바뀔 수 있다는 뜻이다.

물론 물건을 팔지 않고 계속 사들이기만 하는 일부 사람들도 있기는 하지만 이들의 행태가 일반적이라고 말하기는 어렵다. 손뼉도 부딪쳐야 소리가 나듯이 매도자가 있으면 매수자가 있고, 매수자가 있으면 매도자가 있는 법이다.

*우편발송을 통해 손님을 확보한다.

아파트단지의 상가에 당신의 부동산사무실이 입점해 있어도 위치가 잘 보이지 않는 곳에 있다든지, 혹은 부동산사무실이 여러 개 나란히 있을 경우에는 특별히 당신과 친한 사람이 아닌 이상 당신의 사무실을 알지 못할 것이다.

따라서 평소 아파트단지를 돌며 우편발송을 해왔다면 그곳에 사는 주민들은 당신이 아파트상가에서 부동산중개업을 하고 있다는 것을 자연스럽게 기억하게 된다. 이뿐 아니라 당신에 대해 열심히 일하는 사람으로 그들의 머릿속에 저장되어 본인은 물론 주위 친구나 지인들이 아파트를 구할 일이 있으면 제일 먼저 당신을 찾아오게 될 것이다.

*아파트단지 내 인사로 손님을 확보한다.

당신의 개업공인중개사가 A라는 아파트상가에 입점해 있다면 A라는 아파트에 사는 입주민들을 최대한 많이 알아놓아야 한다. 단순히 알아놓기만 해서는 약하다. 그들과 친해져야 한다. 거의 모든 입주민들을 알고 있어야 A아파트 상가에서 중개업 할 자격을 갖추었다고 말할 수 있다.

당신이 그 자리에 있는 이유는 A아파트중개를 전문으로 하겠다는 의미와 다를 바 없다고 본다. 그렇다면 최소한 그 물건들에 대해서는 자신의 손바닥 들여다보듯 훤해야 한다. 총 몇 세대며 분양면적, 매매가격, 전세가격, 전월세가격, 현재 살고 있는 집주인은 누구인지? 등 거의 모르는 게 없어야 한다.

그러나 대개 공인중개사들은 나머지 내용들은 다 알아야 된다고 생각하며 이를 실천하지만 막상 집주인들을 알아놓는 것에 대해서는 무관심한 경우가 많다. “필요하면 부동산사무실이 바로 코앞이니 제 발로 찾아오겠지.” 라는 그저 안일한 생각들을 가지고 있다.

물론 필요하면 자신이 사는 아파트상가에 있는 부동산사무실을 방문하게 된다. 하지만 잘못 생각하고 있는 것이 있다. 그것은 모든 사람들이 아파트상가에 있는 개업공인중개사를 찾아 문의하는 게 아니라는 점이다.

비록 A아파트에 사는 입주민이라도 평소 자신과 친한 공인중개사가 B아파트상가에서 영업을 하고 있으면 그곳에만 물건을 내놓던지, 구해달라고 의뢰를 하고 아무리 가까이 있어도 A아파트상가에 있는 당신의 부동산사무실에는 의뢰를 하지 않는 경우도 의외로 많다.

그래서 A아파트상가에 당신을 포함한 다섯 군데 개업공인중개사가 있다한들 A아파트물건을 100% 중개하지 못하는 이유다. 중개업은 위치도 중요하지만 위치보다 더 중요한 것이 있다. 바로 아는 사람이다. 그것도 단순히 아는 사람이 아닌 친한 사람.

이들은 비록 부동산사무실이 조금 떨어져있어도 기꺼이 당신에게 믿고 맡기는 사람들이다. 부동산공인중개사들에게는 이들이 사실상 최고의 VIP손님인 셈이다.

그렇기 때문에 지금이라도 늦지 않았다. 아파트단지에서 마주치는 사람들에게 무조건 반가운 친구를 만난 것처럼 밝게 웃으며 90도로 인사하는 습관을 가져야 한다. 모르는 사람들과 친해질 수 있는 첫 번째 방법이자 가장 손쉬운 것이 바로 인사이기 때문이다.

남들이 모르고 지나칠 때 당신은 꼭 인사를 해야 하며, 남들이 한번 인사할 때, 당신은 두 번 세 번 만나서 인사를 그만큼 더 많이 해야 그들이 당신을 선택하게 될 것이다. 아는 것이 힘이라는 말은 곧 지식만을 뜻하는 것이 아니라 때로는 사람을 뜻하기도 한다. 최소한 중개업을 하는데 있어서만큼은 사람을 알아두는 것이 당신에게 큰 힘이 될 수 있고 이는 남들보다 당신을 한발 앞서나가도록 만들어 줄 것이다.

이렇게 매일 인사를 하다보면 오늘 처음 본 입주민이 두 번, 세 번을 넘어서 한 달 뒤에 당신과 친한 사람으로 바뀔 수 있으니 부디 잊지 말고 실천해보기 바란다. 설령 이런 방법을 많은 사람들이 안다고 해도 전혀 걱정할 필요가 없다. 왜냐하면 매일 이를 꾸준히 실천해나가는 사람은 고작 1%정도 밖에 되지 않기 때문이다.

초보공인중개사에게 필요한 실전중개실무와 중개노하우 - 크몽