책명-상대의 마음을 바꾸는 기적의 8초
책명-상대의 마음을 바꾸는 기적의 8초(폴 헬먼).hwp
저-폴 헬먼
출-북플라자
독정-2018.1.15.
ㆍ당신의 청중에게는 무엇이 필요한가? 그것을 파악하여 맞춤으로 말해줘야 한다. 이야기하고자 하는 바에 대한 강렬한 목적 진술은 무엇을 말할 것인지, 왜 말하고 있는지에 대해 알려준다. 청중의 관점에서 왜는 그 가치 자체다. 왜는 청중이 늘 품는 기본 질문 “내아 왜 이 이야기를 듣고 있어야 하지?” 당신 회사를 대표해 채용박람회에서 “왜 우리 회사가 최고 직장인지 알려드리는 게 제 목적입니다.”는 “우리 회사 제품이 냄새 나는 제품도 있고요 발암물질 탓이에요.”하는 멘트와 갚다. 채용 박람회 구직자라면 이 회사에서 일하면 어떨지, 자기 마음에 들지 궁금할 것이다. “여러분에게 이 회사가 잘 맞을지 판단하도록 도와드리겠습니다.” 이 말이 청중에게 도움이 되었다면 선물을 준 셈이다.
ㆍ바람직한 제안은 청중에게 이렇게 들려야 한다. “여러분, 이 이야기를 들으면 좋은 일이 생기거나 나쁜 일을 피할 수 있습니다.”
<이야기 구성 단계>
ㆍ이야기 창조 1단계: 문제를 먼저 제시한다.
공항 서점에서 책을 넘겨보며 첫 문장을 살핀다. 이야기 시작부에 쓸 만한 첫 문장을 찾았다. “먼저 우리 부모가 무슨 강도짓을 했는지 밝힌다. 그 다음에는 강도짓에 이어 벌인 살인에 대해 살펴본다.” 뭔가 문제가 있는 충격적 상황! 그것이 중요하다.
ㆍ도입부를 달리하여 실험한다. (부정 도입부도 괜찮다)
-나는 친구에게 물었다 “저 남자한테 통이 있을까?” 지난 자정쯤이었다. 우리는 덩치 큰 근육질 남자가 기다리는 외딴 곳으로 차를 몰ㄹㄹ로 갔다. 그는 돈을 원했다. 친구가 대답했다.“저 남자라면 총 따위는 없어도 돼. 맨손으로 우릴 죽일 수 있으니까.”
-내 친구가 차를 몰고 가버리고 나서 나는 문제를 깨달았다. 알지도 못하는 곳이고 한밤중이었기 때문이다. “돌아와, 나 한 푼도 없어.”
-어머니가 말했다. “그건 네가 잘못했어. 너라면 절대로 거기 주차하지 않았을 거야.”
-저녁 식사 후 주차장으로 왔는데 자도차가 사라졌다.
-차를 돌려받으려면 덩치 큰 견인 담당자에게 현금112달러를 줘야 했다. 차를 몰고 갔던 친구는 돌아와서 나를 현금지급기로 데려갔다.(이 이야기의 뒷이야기다)
ㆍ비즈니스와 연계하여 이야기를 끝맺는다.
차를 몰고 나오는 길이었다. 빠져나오려면 아찔한 놀이기구를 타듯 일방통행의 나선형 경사로를 빙빙 돌아 내려와야 한다. 그런데 불쑥 차 한 대가 나타났다. 방향을 거꾸로 들어선 그 타는 나를 향해 다가왔다. 잠시 이 이야기의 요점이 나와야햐한다. 듣는 이가 업무관계로 만나는 사람이라면 더 중요하다. 이야기가 길어질수록 마지막 요점은 더 강력해져야 한다.
‘그래서 어쩌라고?’ “내가 말하는 이야기의 요점은 x입니다.
x는 행동지침이어야 한다. x가 작동하려면 청중에게 은유적으로 “여러분도 길을 잘돗 든 적 있습니까.” 일과 삶으로 확장해 “아마 주변 사람들이 경적 울리고 욕할 가능성이 높습니다. 본인은 의식하지 못합니다. 의견을 좀 들으세요. 너무 늦기 전에.”
-청중이 상대 운전자를 탓한다고 가정(운전자는 헷갈리는 표지판 때문이라고)- 청중에게 말할 때는 설득력 있는 핵심 요소가 필요하다.
-도입: 청중의 관심을 끌면서 다음에 무슨 일이 있었는지 궁금하게 만드는 첫 줄을 만든다.
-끝: 비즈니스와 연관하여 행동을 장려하는 마지막 줄을 만든다.
-중간: 도입과 끝에 이르는 점을 신손하게 연결한다. 모든 구성요소를 길게 늘어지지 않도록 반으로 잘라야 하는 경우가 많다.
예. 결혼 한 이틀 후에(좋은 방향으로: 결혼 이틀 만에 꿈꿔왔던 것보다 훨씬 더 깊이 사랑-반대 방향으로: 남자가 말을 이었다. 단 이틀 만에 더 이상 아내를 알아보지 못했다.
<재미있는 이야기를 위한 유머 10가지 법칙>
① “재미있는 이야기를 해드릴까요?”
라고 말하면 안 된다. 대부분의 유머는 예기치 않아야 한다. 지나치게 기대감을 형성하는 것도 피해야 한다.
② 간결해야 한다. 핵심에 곧바로 접근하는 것이 중요. 농담은 ‘설정’과 ‘결정적 구절’로 구성된다. 코미디언 헤니 영맨은 “제 아내를 데려가주세요. 제발”설정(제 아내를 데려가세요는 세 단어, 결정 구절(제발)은 한 단어다, 설정이 길어질수록 핵심 구절은 강력해져야 한다. 짧게 말하는 편이 낫다
③ 잠시 멈춘다. “제발” 단어 앞에서 잠시 멈춰야 한다.
④ 케케묵은 농담은 피한다.
⑤ 다른 집단이나 개인을 표적으로 삼지 않는다
⑥ 자기 비하를 한다. “전 절대로 코카콜라의 ceo는 못 될 것 같아요. 미리 계획하고 10년 목표 목록에 ‘코카콜라’라고 적어둔다고 해도 말입니다. 일단 저는 10년 목표 목록을 쓴 적이 없어요. 그런 걸 쓰겠다는 생각을 다시 10년 전에 했어야 할 테니까요.”
⑦ 과장한다. 기술의 속도 변확 빠르다는 이야기를 하려 할 때- 제가 쓰던 컴퓨터는 지금 지하실에 있어요. 인간 나이로 치면 다섯 살. 컴퓨터의 일 년은 인간의 일 분보다 짧으니 집에서 택배 박스를 받아 꺼내는 순간 이미 컴퓨터 나이는 100살 이상 먹은 셈입니다. 박스를 포함해 모든 포장재를 함께 반납하지 않으면 상점에서 환불처리를 해주지 않는 이유가 바로 그겁니다. 포장재의 재판매 가치를 절대 과소평가하지 마세요.
⑧ 반대를 생각한다. ‘걱정’이라는 화제로 말하는데 많은 사람이 지나치게 걱정한다. 반대 노선을 취한다. “자주 격렬하게 걱정할 필요가 있어요. 걱정은 상상력을 발휘합니다. 그래서 저는 쉬고 싶을 때는 걱정을 합니다.”
⑨ 3의 법칙을 사용한다. 세 가지 항목이 있다면 첫 번째 항목에서 틀을 만들고, 세 번째 항목에서 예견되는 틀을 파괴해서 듣는 이를 놀라게 해준다. “저는 중요한 지도자가 되는 꿈을 꿨습니다. ceo가 된 적도 있고, 대도시 시장이 된 적도 있고 존경받는 침팬지였던 적도 있습니다. 그 결과 모든 직원과 시민, 원숭이들은 자기 노동과 표, 그리고 바나나를 바쳤습니다.
웃기려고 지나치게 애쓰지 않는다. 청중이 미소 띠게 만드는 정도만 목표로
<질문을 받았을 때>
-질문자에게 역으로 질문 “좀 더 자세히 말씀해주시겠습니까?” 질문자의 질문에 중요한 의미가 숨어 있을 때가 있다.
- “세심하게 들어주셔 감사합니다. 그런데 질문자가 이 질문을 받으면 어떻게 답하시겠습니까?” 질문자가 전문 지식을 가져 이를 말하고 싶어 근질근질 한 경우
-마지막 순간까지 미루든가 전체 참여자에게 질문 “다들 어떻게 생각하세요?” 사람들이 그 문제에 대해 논의하는 동안 자신은 연단에서 옆으로 빠진다. 내용을 요약하고 진행을 재개할 준비가 되면 다시 중앙으로 돌아간다.
특정 그룹에 질문한다. 그 그룹 대답이 나오면 아주 이상한 말을 들었다는 듯이 다른 그룹에 그 대답을 넘겨 의견을 묻는다. 논란을 불러일으키기 좋다.
-다른 이야기로 다리를 놓는다. 질문에 잠시 생각해볼 마한 핵심 단어나 어구를 찾아낸 다음, 내가 편하게 생각하는 영역으로 대화를 유도한다. 자신이 말하고 싶은 방향으로 대화 방향을 계속 돌린다.
-질문 이면에 숨어있는 편하게 답할 수 있는 질문을 찾아 낸다 “내 생각에 당신이 정말 묻고 싶은 것은...”
강의 시작 할 대 긴장도 풀 겸 참여자가 작 지어 엉뚱한 질문을 하도록 한다. 서로에게 목성에서 운동하기를 논의해 보라고. 목성에서 하는 운동에 할 말이 많지 않기 때문에 다리 놓기 기법이 의미 있다. 핵심 단어인 운동과 목성에 집중- “목성에서 운동을 하면 대단히 힘이 좋아야 합니다. 강한 중력 때문이죠. 하루에 몇 초만 운동해도 멋진 근육을 키울 수 있어요. 그냥 침대에서 일어나기만 해도 충분합니다. 지구에서는 훨씬 시간이 오래 걸리겠지요. 저는 보통... ”그러면서 자기 운동 일과로 다리를 놓는다.
-1994년 빌 클린턴 대통령이 사각팬티와 삼각팬티 중에 어떤 것을 입느냐는 17살 소녀 질문에 클린턴은 정직하게 대답했다. 2012년 대통령 후보 미트 룸니는 무엇을 입고 자는 냐 질문에 “가능한 한 적에 입어요.” 했다. “여기서 다룰 이야기는 아닌 것 같군요.”하거나 “감사합니다. 다음 질문”하면 된다.
<프리젠테이션을 시작하는 10가지 방법>
① 질문한다. 질문은 거부하기 어렵고 호기심을 자극한다.
② 퀴즈를 낸다. 퀴즐 참여자들이 풀면서 토론하게
③ 당신은 이렇게 생각할 겁니다. 당신 이라는 단어는 나의 관심을 부른다
④ 상상해봅시다. 산길을 걷는다는 상상, 산에서 사자에게 쫓긴다는 상상은 청중을 시각적으로 흡수한다. “여러분과 제가 자전거 경주를 한다고 상상해봅시다. 저는 어렸을 때부터 검정색 슈원 자전거를 타고 1의 속도로 달리자만 여러분은 10의 속도로 달립니다. 여러분은 저를 크게 앞지르겠죠. 생각의 속도 10단계는 자전거 속도 10단계와 같습니다. 모든 단계의 속도를 다 사용할 순 없지만 멈출 때는 기어를 바꿔야 합니다.
⑤ 비유를 통한 상상 역시 이야기와 마찬가지로 핵심은 시각이다. “현명한 질문은 금고 부수기와 같습니다. 무엇을 발견할지 모르지만 그것을 부수고 나면 뭔가 값진 것이 나오겠죠.” 여기서 현명한 질문은 추상적이지만 금고 부수기는 구체적, 시각적이라는 점에 주목해야 한다.⑥ 이야기 –스토리텔링은 작은 프리젠테이션과 같다. 이야기의 첫 줄은 프리젠테이션의 도입부처럼 청중을 낚아채야 한다.
⑦ 시청각 자료를 활용하여 보여준다.
⑧ 핵심단어, 숫자, 어구: 짧을수록 좋다. 8만 일전 시간(멈춤) 8만 1천 시간, 여러분이 평생 일하는 시간입니다. 직업을 잘못 선택한다면 매일매일 그 시간이 엄청나게 괴롭겠죠.
⑨ 인용할 때는 반드시 출처를 밝힌다.
특이한 사실-청중이 모르는 뭔가를 소개한다. “사람은 하루네 몇 가지 생각을 할까요? 6만 가지 생각을 합니다.(융통성 발휘하기에 관한 기조연설에서)
-청중을 주목시키는 방법으로 음식 이야기를 가져오면 좋다. 단순한 음식 이야기가 업무 관련 정보를 능가한다. 우리는 음식에 대해 생각하기를 좋아하고, 또 생각할 것이 많기 때문에 음식 이야기를 좋아한다. 방금 먹은 음식이 뭐지? 또 뭘 먹지? 언제 먹을까? 왜 냉장고 속에는 먹을 만한 게 없을까? 좋은 식단을 추천해 줄 사람 없나?
땅콩버터 선언문: 야후에 메모 모음이다. 땅콩버터를 얇게 바른 온갖 방법을 비교
샌드위치 기술: 의견을 제시할 때 무난한 언급(빵) 사이에 핵심정보(고기)를 끼운다. 그럴듯하나 전혀 효가 없는 기술이다.
스위스 치즈 기법: 어려운 일을 시작하게 만드는 시간관리 기술이다. 충분한 시간이 있을 때를 기다리지 말고 자투리 시간을 활용해서 큰 과제에 구멍을 뚫는다. 이해하기 어려운 추상성에 구멍 몇 개를 뚫자. 음식이든 그림이든 그림으로 그릴 수 있는 단어 몇 개로 메시지를 효과적으로 전달할 수 있다.
질문을 받으면 청중을 향해 다가간다. 손을 몸 앞에 둔다. 몸짓을 크게 활용한다. 연단 뒤로 숨지 말고 움직인다. 한 명 한 명 청중과 “안녕하세요?” 눈인사를 한다. 낙관적이고 활기차게 보이도록 크게 말한다.