스크랩 위대한 잠재력 - 성공을 좌우하는 마지막 히든 에너지

[이연걸]

 

당신 안에 있는 설득의 힘을 깨워라!

세계적인 컨설턴트이자 설득연구소 설립자인 커튼W.모텐슨은 지난 17년 동안 부와 성공을 이룩한 사람들을 연구한 결과, 공통된 성공 요인을 발견하였다. 상대적으로 더 많은 행복과 부를 향유한 사람일수록 설득력이 뛰어났다는 것. 이 책은 단순한 이론이나 풍문이 아닌 다양한 연구조사와 현장경험을 토대로 실생활에서 효과를 볼 수 있는 설득의 기법들을 소개하고 있다.

본문은 총 12장으로 되어 있다. 1장에서는 성공의 비결을 설득력에서 찾게 된 연구과정과 설득의 비밀, 설득 달인들의 특징 등에 대해 이야기하고 있다. 2장에서는 과도한 친근감, 거절에 대한 두려움, 지레짐작 등 설득을 방해하는 10가지 함정을 소개하고, 이에 대한 강한 주의를 주고 있다.

3장부터 12장까지는 본격적으로 설득력을 키우는 10가지 방법을 소개하고 있다. 상대의 심리를 파악하기 위해 많이 질문하되 적게 말하는 방법, 경험과 개인적인 배경, 외모, 관심사 등에서 상대와의 유사성을 발견하고 긴밀한 관계를 유지하는 방법 등 구체적이고 실용적인 설득의 방법을 제시하고 있다.

▶ TIP
책 뒤의 부록 A에는 각 장에서 소개한 성공 잠재력 보고서와 다양한 테스트가 있는 온라인 사이트를 소개하고 있다. 부록 B에는 자신의 설득력지수를 바로 알아볼 수 있는 성공 잠재력 체크 리스트가 있다. 이러한 부록을 통해 책의 내용을 다시 한번 집어보고, 자신에게 맞는 설득방법을 배워 볼 수 있다.

[온라인 사이트]
1장~12장: 무료 설득 기술 평가, 신용도 평가 등 www.persuasioniq.com
3장: 백만장자 IQ 테스트 www.millionaireiq.com

추천사 위대한 유산
서문 성공을 좌우하는 힘

1, 당신의 마지막 잠재력
성공의 비결은 설득력이다 | 당신도 설득의 달인이 될 수 있다 | 설득의 비밀을 밝히다 |
설득의 달인, 이런 점이 다르다 | 당신은 설득의 달인이 될 준비가 되었는가

2, 당신의 성공 저항력
- 설득을 방해하는 10가지 함정
둔한 칼이 가장 열심히 일한다 | 첫 번째 함정: 워비곤 효과 | 두 번째 함정: 저항의 벽 |
세 번째 함정: 자신을 고용인처럼 생각하기 | 네 번째 함정: 과도한 친근함 |
다섯 번째 함정: 지나친 정보 | 여섯 번째 함정: 절박감 | 일곱 번째 함정: 거절에 대한 두려움 |
여덟 번째 함정: 준비 부족 | 아홉 번째 함정: 지레짐작 | 열 번째 함정: 신속한 거래종결 기술 |
고객이 선호하는 설득자는 따로 있다

3, 잠재력을 높이는 방법 1: 자기 설득의 원리
- 마음속 깊이 믿을 때, 진정 성취할 수 있다
심리적 우위를 점하라 | 첫 번째 성공의 조건: 사고의 방향을 정하라 |
두 번째 성공의 조건: 당신 믿음의 주인은 당신이다 | 세 번째 성공의 조건: 두려움에 맞서라 |
네 번째 성공의 조건: 생생하게 시각화하라 | 다섯 번째 성공의 조건: 자신의 목적을 설정하라 |
여섯 번째 성공의 조건: 자부심을 가지라 | 일곱 번째 성공의 조건: 건전한 습관들로 전환하라 |
여덟 번째 성공의 조건: 책임감을 가지라 | 아홉 번째 성공의 조건: 진정한 행복을 찾으라

4, 잠재력을 높이는 방법 2: 인간 본성의 원리
- 인간 심리를 이해한 후 잠재의식을 일깨우라
설득을 이해하려면 먼저 인간 심리를 헤아려야 한다 | 논리적 사고 vs 감정적 본능 |
감정이 의사결정을 지배한다 | 반대 의견과 설득 성공률은 정비례한다 | 가격보다 가치가 우선이다 |
많이 질문하되 적게 말하라 | 상대가 즐거우면 설득 성공 확률도 높아진다 | 고객의 구매 신호를 잡으라

5, 잠재력을 높이는 방법 3: 상통相通의 원리
- 상호 신뢰의 핵심, 상통관계를 만들라
상통관계는 고객과 상호신뢰를 구축한다 | 설득의 달인은 경청하는 사람이다 |
비언어적 커뮤니케이션 안에서 관계는 돈독해진다 | 고객의 성격 유형을 인지하라 |
상대가 웃었다면 설득당했다는 의미이다 | 반영하기와 일치시키기 |
대인관계 기술은 굳건한 상통관계를 만든다 | 매력적인 사람은 설득 성공 확률도 높다 |
유사성은 상대와의 관계를 긴밀히 한다 | 상대의 사적 공간을 존중하라

6, 잠재력을 높이는 방법 4: 신뢰 구축의 원리
- 신뢰가 없으면 설득도 없다
고객이 당신을 신뢰하고 있다고 착각하지 말라 | 신뢰의 5C: 신뢰가 없으면 설득도 없다 |
강력하고 지속적인 신뢰를 위한 5C

7, 잠재력을 높이는 방법 5: 힘의 원리
- 적절한 힘은 설득의 문을 열어준다
정당한 힘은 상대에게 신뢰를 얻는다 | 설득력을 높여주는 4가지 힘: 권위·존경·지식·보상

8, 잠재력을 높이는 방법 6: 영향력의 원리
- 가슴에서 나오는 에너지를 보유하라
영향력은 당신 ‘자신’이다 | 카리스마 | 열정 | 낙관주의 | 태도 | 감정이입 | 비전 | 자부심

9, 잠재력을 높이는 방법 7: 동기부여의 원리
- 의지력 배터리를 재충전하라
성공의 핵심 기술, 동기부여 | 동기부여의 방해물 | “해볼게”가 아닌 “할게”라는 헌신을 약속하라 |
자포자기 순환을 벗어던져라 | 단계별 동기부여를 통해 욕구를 충족하라 |
어떻게 안전지대에서 나올 수 있을까 | 갈망을 창출하는 동기를 부여하라 | 동기부여의 불을 밝히라 |
삶의 정렬을 이루라

10, 잠재력을 높이는 방법 8: 커뮤니케이션의 원리
- 최고의 설득 도구는 바로 당신
상대의 주의를 끌 수 있는가 | 즉각적인 주의 끌기 | 대중연설에 대한 두려움 극복하기 |
메시지 준비하기 | 메시지 뒷받침하기 | 언어 패키지로 생생한 이미지 묘사하기 | 메시지 만들기 |
설득 달인들의 프레젠테이션 스타일 | 기대 관리 | 미스터리와 서스펜스 | 전화 프레젠테이션

11, 잠재력을 높이는 방법 9: 역지사지易地思之의 원리
- 나를 알고 너를 알면 백전백승
장애물을 뛰어넘을 준비가 되었는가 | 당신의 메시지 알기 | 설득하고자 하는 대상 알기 |
숫자 알기 | 목표 세우기 | 시간관리 하기 | 미루지 않기 | 알아내고, 설계하고, 실행하라 |
메시지를 기억하게 만들라

12, 잠재력을 높이는 방법 10: 자기계발의 원리
- 당신을 업그레이드하는 필요불가결한 투자
자신을 업그레이드하라 | 전문가들의 조언을 들으라 | 자기계발 프로그램 | 수익이 비용보다 더 크다 |
당신의 제품에 통달하라 | 아는 것이 힘이다 | 부러지거나 튀어 오르거나

에필로그 당신은 위대하다
부록 A 성공 잠재력 보고서
부록 B 성공 잠재력 체크 리스트

상대를 조종하는 당신의 강력한 지배력
당신의 한마디가 그들의 마음에 꽂힌다

우리는 과거 어느 때보다도 의심하고 불신하는 시대를 살고 있다. 20년 전의 사고방식은 “나는 당신을 신뢰한다. 내가 그러지 ‘말아야 할’ 이유를 대보라”였다. 하지만 오늘날의 사고는 “나는 당신을 신뢰하지 않는다. 내가 ‘그래야 할’ 이유를 대보라”이다.
왜 이렇게 불신의 깊이가 깊어졌을까? 평균적으로 미국인들은 스무 살이 될 때까지 약 백만 개의 TV광고에 노출된다고 한다. 인터넷 강국인 한국에서는 더 많은 광고가 TV뿐만 아니라 컴퓨터 모니터를 통해 퍼져나가고 있다. 때문에 우리는 강한 자극으로 포장된 집요한 마케팅에도 아무런 반응을 보이지 않게 되어버렸다. 덕분에 <뉴욕타임스(New York Times)>의 소비자 설문에 따르면 응답자의 56%는 ‘무언가 사고 팔 때에는 무조건 조심해야 한다’라고 했으며, 34%는 ‘거의 모든 사람은 기회만 있으면 상대를 이용하려 한다’라고 응답했다.
그렇다면 ‘불황과 불신의 시대’를 이겨내고 성공할 수 있는 방법은 무엇인가?


◎ ‘영상폰’이 실패한 이유
- 논리보다 가슴을 읽어라

전세계 신제품의 80%가 실패하거나 예상에 한참 못미치는 결과를 낸다는 사실을 알고 있는가? 대기업들은 자신의 제품과 서비스의 성공여부를 확인하기 위해 수십억 원을 들여 조사하지만 그 결과는 언제나 오리무중이다. 이유는 간단하다. 모든 사물을 ‘논리적’으로 파악하기 때문이다.
‘영상폰’의 경우 논리적으로는 사랑하는 사람의 얼굴을 보며 통화하고 싶다는 주장이 그럴듯해 보인다. 그러나 감정적으로 보면 사람들은 상대에게 아침에 막 일어난 모습을 보여주거나, 딴 짓을 하며 무관심하게 전화를 받거나, 찡그린 표정을 하고 있는 모습을 공개할 준비가 아직 되어 있지 않다.
우리는 일을 합리적으로 처리한다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 사람이라는 존재는 ‘논리’보다 ‘감정’의 지배를 받기 때문이다.
사람들의 마음은 무언가를 결정할 때 사실을 바라지 않는다. 열두 개의 사실보다 단 하나의 훌륭한 영혼을 만족시켜줄 감정을 원한다. 인간은 듣고 싶은 것만 듣는 존재이다. 우리의 정신은 언제나 자신이 옳아야 한다는 절실한 필요를 지니고 있다. 바로 이 부분이 우리들의 전략 포인트가 되어야 한다. 만약 당신이 고객의 머리가 아닌 감정을 얻었다면 일은 의외로 쉽게 풀릴 수 있고, 그 방법은 사람들이 절실히 원하는 성공비결이 될 수도 있다.
한 연구에서 21명의 학생들에게 논리적 혹은 감정적인 관점에서 연설을 하게 했다. 그들의 연설은 녹음되어 다른 학생들에게 평가를 받았다. 평가 결과는 흥미롭게도 평가자가 동의하는 내용을 담은 연설들은 논리적이라는 판단을 받은 반면, 그렇지 않은 경우에는 감정적이라는 판단을 받았다.
논리와 과학으로 모든 것을 빈틈없이 설명할 수 있다. 하지만 사람은 설명할 수 없다. 언제나 우리가 상대하고 있는 대상은 ‘사물’이 아니라 ‘사람’이라는 점을 간과해서는 안된다. 좋은 제품은 논리적으로 잘 만들 수 있지만 좋은 고객(사람)을 만드는 것은 거의 불가능한다. 사람은 논리보다는 감정으로 움직인다. 머리로 혹은 이성으로 움직이는 세상은 끝났다. 논리가 아닌 감정으로 대화할 수 있고 표현할 수 있는 자만이 세상을 움직일 수 있다.

◎ 잘 생긴 미국 대통령
- 기대고 싶은 권위를 활용하라

‘위대한’ 그들은 마음을 움직이는 방법뿐만 아니라 여러 가지 형태의 힘을 사용할 줄 안다. 힘이라는 건 질서이다. 부모가 자식을 훈계하듯이 필요한 때에 그들은 윤리적인 힘을 발산하기도 하고 때로는 상대방에게 강한 신뢰감을 주기도 한다. 바로 이것이 ‘권위를 통해 전달되는 믿음’이다.
미국의 경우 1900년 대 이후 치러진 스물세 번의 대선에서 키가 큰 후보가 당선된 것이 스무 번이나 된다. 큰 키는 애정을 둘러싼 전투에서도 점수를 딴다. 연구 조사에 따르면 여성은 상업적 광고에서나 ‘미팅’에서나 키가 큰 남성에게 더 큰 관심을 보인다고 한다. 왜 그럴까? 단지 보기 좋아서만은 아닐 것이다. 우리 주위에 키는 작지만 잘생긴 남자가 얼마나 많은지 당신은 알고 있을 것이다.
이는 우리가 큰 키에서 ‘권위’라는 ‘힘’을 상상하기 때문이다. 군대 생활을 하면서 굵고 낮은 목소리에 어떤 위협(?)을 느껴본 남자들이라면 쉽게 동의할 것이다.
키가 크거나 목소리가 저음에다 크면 그 사람에게서 어떤 힘을 상상한다. 바로 이런 점 때문에 우리는 ‘지위’를 상징하는 신체적 조건들을 갈망한다. 신체적으로 긍정적이고 바람직할수록 우리는 ‘부유하고 강력한’ 인물로 인식하는 경향이 있다. 미국 샌프란시스코에서 실시된 한 연구에서는 값비싼 자동차를 모는 운전자들이 그렇지 않은 차를 운전하는 사람들보다 더 나은 대접을 받는다는 결과가 나왔다. 녹색등인데도 고급차가 머뭇거리면 저가 자동차가 그랬을 때보다 훨씬 오래 기다린 후에야 경적을 울려댔다. 더구나 저가 자동차의 경우에는 거의 모든 운전자가 성급하게 한 번 이상의 경적을 울려댔지만, 고급 자동차의 경우 운전자의 절반은 경적을 아예 울리지도 않았다.
어느 순간이 되면 우리에게도 상대방에게 신뢰감을 주고 조직의 질서를 세울 수 있는 권위가 필요하다. 필요에 따라 권위적인 사람처럼 행동해야 된다는 말이다. 그럴 때 당신은 어떤 방법을 사용할 것인가? 이때에 외모도 전략적인 도구가 될 수 있다. 사람들은 ‘위대한’ 그들의 겉모습을 통해 그들을 판단하는 경우도 있다. 작은 부분도 소홀히 해서는 안 된다. 물론 당신이 능숙하고 유능하다는 사실을 입증할 수 있다면 당신은 쉽게 권위의 힘을 얻을 수 있다. 사람들은 자신의 일을 잘 아는 사람들을 높이 사고 존경하며, 그렇기 때문에 그들의 의견, 제안, 조언을 따른다.

◎ ‘배움’이 비싸다고 생각된다면, 무식해져보라!
- 나를 깨워 줄 멘토를 찾아라

야근을 밥 먹듯이 하고, 화장실 갈 시간도 없이 미친 듯이 일만 하지만 성공의 징조는 전혀 보이지 않는다. 성공은커녕 인정도 못 받고 있다. 왜 그럴까? 다음의 우화가 길을 보여줄 것이다.

산 속에 두 이웃이 살고 있었다. 그 둘은 3시간 만에 누가 더 나무를 많이 쪼갤 수 있는지 시합을 하자고 하였다. 한 사람은 쉬지도 않고 나무를 쪼갰지만 또 한 사람은 10분 정도 도끼질을 하다가 그늘에 앉아 쉬었다. 첫 번째 사람은 자신의 승리를 자신하며 이웃의 게으름을 비웃었다. 하지만 결과는 예상과 완전히 달랐다. 앉아서 쉰 사람이 두 배나 많은 나무를 쪼갰기 때문이다. 첫 번째 이웃은 믿을 수 없었지만 두 번째 이웃은 이렇게 말했다.
“난 쉰 게 아니야. 도끼를 갈고 있었다고.”

열심히 일만 하는 사람들은 절대로 준비하는 사람을 이길 수 없다. 대가 없이는 누구도 자신의 ‘위대한 잠재력’을 깨울 수 없다. ‘위대함’은 ‘평범함’을 거부해야 한다. 타인과 같아져서는 절대로 위대해질 수 없다.
그래서 ‘위대한’ 그들은 꾸준히 자기계발을 한다. 독서뿐만 아니라 세미나, 코치, 멘토 등을 통해 오늘과 다른 자신을 만들고 있다.
그들의 가슴 속에는 작심삼일로 끝나는 계획을 꾸준히 할 수 있게 만드는 비밀이 있다. ‘위대한’ 그들은 자기계발을 ‘교육’이라고 보지 않고 ‘경험’이라고 보았기 때문이다. 자신을 자수성가했다고 생각하지 않았다. 위대함을 만들어준 것은 자신이 아니라 수천 명의 다른 사람이라고 보았기 때문이다. 한 사람의 경험과 지혜로는 성공을 이룰 수 없다는 단순한 진실을 그들은 알고 있었다. 그들은 지식을 배우고 싶은 것이 아니라 타인의 값비싼 경험을 배우고 싶은 것이다.

그 덕분에 그들을 통해 가장 쉽게 경험을 배우는 방법을 표로 만들 수 있었다. 상기의 자기계발 그래프를 보면 다양한 유형의 접근법이 어떤 상관 관계가 있는지 - 얼마나 빨리 성공하고 얼마만큼 성공을 거두는지 -
확인할 수 있을 것이다.
그들처럼 성공하고 싶다면 영어학원이 아닌 ‘경험을 파는 곳’에서 공부하라.




누군가 당신에게 엄청난 ‘유산’을 남겼는데 당신은 그 유산에 대해서 알지도 못하고 써보지도 못하고 죽는다면 아마 죽은 후에도 너무 원통해서 구천을 헤매고 다닐 것이다.
성공과 번영을 이룬 사람들에게 있는 공통점은 ‘열정’도 ‘근면’도 아니었다. 그들에게는 ‘설득력’이 있었다. 세계 최고 동기부여 전문가인 브라이언 트레이시는 “자신의 생각을 표현하지 못하거나 스스로를 효과적으로 선전하지 못하는 사람은 다른 사람에게 영향을 미치지 못하며 크게 존경받지 못한다”고 하였다.
위대한 그들은 외모를 통해 권위를 사용할 줄 알았고, 사람의 마음을 움직였으며, 동기 부여를 할 줄 알았으며, 신뢰를 쌓고 대화하는 법을 알고 있었다. 그들은 이러한 성공 법칙을 본능적으로 알고 행한 것이 아니라 경험과 자기계발을 통해 발전시켰다고 한다.
이런 연구들을 통해서 현재 미국에서도 설득을 단지 ‘대화’ 수준으로 여겼던 과거에서 벗어나 진정한 성공의 기술로 여기게 되었다. <월스트리트저널(Wall Street Journal)>은 MBA과정에서 설득과 세일즈 훈련을 보강하는 것이 얼마나 중요한 것인가에 대해 보도한 바 있다. 대부분의 대학과 대학원 과정에서는 여전히 어려운 경영원론 등으로 학생들을 ‘필요 없는 인재’로 만들고 있다고 전했다.
그렇다면 당신은 어떤 인재가 되고 싶은가? 당신에게는 세상을 녹여버릴 만한 열정도 있고, 세상을 품을 만한 꿈도 있으며, 세상을 뛰어다닐 만한 체력도 있다.
이제 모든 것은 준비되었다. 인생의 경험도 충분하다. 이제 당신의 위대한 잠재력을 깨울 시간이다. 더 이상 미룰 수 없다. 바로 시작하라
‘당신의 히든 에너지, 설득력을 발산하라!’

책속으로

“성공하지 못하는 이유를 10가지 적어보라고 하면 성공하지 못한 이유에 대해 수십 가지의 다양한 이유를 댔지만, 불행히도 (대부분) 자기 자신의 능력이 부족하다는 이유는 찾지 못하는 것 같았다.” - 41쪽

“대부분의 관리자들의 경우 90%가 자신이 평범한 관리자들보다 낫다고 평가하며, 대부분의 사람들은 시험 점수에서부터 외모, 심지어 이혼 가능성에 이르기까지 모든 점에서 스스로를 과대평가하는 버릇이 있다.”
- 42쪽

“대부분의 사람들은 이미 자신이 원하는 바를 정확히 알고 있다는 사실이다. 사실 고객은 무언가 사지 말아야 할 이유를 찾고 있다. 그들은 이렇게 생각한다. ‘후회하지 않으려면 어떻게 해야 할까?’ - 50쪽

“모든 인간은 오직 2가지 두려움, 즉 추락에 대한 공포와 큰소리에 대한 공포를 안고 태어난다. 신생아는 그 외에는 아무것도 두려워하지 않는다. 다른 모든 두려움은 학습된 것이다. 즉 우리가 두려움을 배울 수 있다면, 그것을 무효화하고 그 이전의 상태로 돌아가는 방법도 배울 수 있다.” - 77쪽

“자부심이 높아 보이는 이기주의와 자존심은 오히려 자부심 수준이 낮음을 의미한다. 이러한 행동은 자신을 포함해 모든 사람들에게 자신이 강하고 중요한 인물임을 확인시키려는 거짓된 위장에 불과하다.” - 82쪽

“어째서 사람들이 그토록 많은 시간을 들여 자신의 약점을 숨기고 알리바이를 만들어 의도적으로 자기 자신을 속이려고 하는지 도무지 모르겠다. 그 시간을 다른 데 쓴다면 그 약점을 고칠 수 있을 테고, 그러면 알리바이든 변명이든 필요치 않을 텐데 말이다.” - 88~89쪽

“실패는 하룻밤 사이에 일어나는 일이 아니다. 실패는 한 번에 일어나지 않는다. 매일매일 일어나는 몇 가지의 다른 일들이 당신을 실패하게 만든다.” - 90쪽

“행복은 목적이 아니라 상태이다. 행복은 추구할 수 없다. 행복을 목적으로 삼을수록 우리는 그 목적에서 점점 더 멀어진다. 행복할 이유가 있다면 행복은 따라온다. 행복은 삶의 목적과 의미를 지니고 있을 때 따라오는 부산물이다.” - 93쪽

“설득 과정에서 반대 의견이 제시되지 않는다면 설득의 성공률은 오히려 크게 떨어진다.” - 108 쪽

“날씨 이야기가 서비스하는 사람의 팁에 어떤 영향을 미쳤을까? 흥미롭게도 날이 덥고 추운 내용은 그리 큰 차이를 보이지 않았지만, 날씨가 화창하다고 보고했을 때의 팁은 26.56%가 많았다.” - 119쪽

“경찰이 평상복을 입고 폭동을 진압하려 한다고 상상해보라. 과연 신뢰할 수 있을까?” - 198쪽

“비즈니스의 비결은 아무도 모르는 것을 아는 것이다.” - 205쪽

“뜨거운 난로에 발을 덴 고양이는 두 번 다시 뜨거운 난로에 올라가지 않을 것이다. 그리고 찬 난로에도 올라가지 않을 것이다.” - 250쪽

“미국 성인의 58%가 고등학교 이후 한 권의 책도 읽지 않았다.
미국 대학 졸업자의 42%가 졸업 이후 한 권의 책도 읽지 않았다.
미국 가정의 80%가 지난 한 해 동안 한 권의 책도 사지 않았다.
미국 성인의 70%가 지난 5년 동안 한 번도 서점에 간 일이 없다.“ - 336쪽