류영석선생님가족카페

세일즈의 명중력을 높이는 방아쇠 법칙 저자: 조셉 슈거맨,  송기동 옮김( 한양대 영어영문학과, 내셔널지오그래픽 부편집장, 현 전문번역가 ) 부제목: 세일즈로 백만장자가 된 현직 CEO의 35년 노하우 고객의 망설임을 없애는 세일즈 전략 30가지   인생에는 두 가지 선택의 길이 있다. 하나는 흐름에 휘말려 사라져버리는 것이고, 다른 하나는 걸출한 인물이 되는 것이다. 걸출한 인생을 살기 위해서는 남과 다른 무엇이 필요하다. 당신 외에는 아무도 할 수 없는 그 무엇을 이루어내야 한다.     - 앨런 애쉴리 피트 - 추천의 글: 언젠가 한 번은 읽어야 할 세일즈 책 -6 프롤로그: 최고의 세일즈 무기 - 심리적 방아쇠 - 9 -------------------------- 목 차 ---------------------------- 017 - 아이스크림을 주문하는 순서 026 - 이웃의 돌연사 034 - 캠퍼스 우정과 매춘부 040 - 더러운 옷을 빨래줄에 널기 045 - 개똥을 약으로 만드는 법 056 - 어느 텔레비젼 세일즈맨의 비밀 065 - 돈이 아니면 목슴을 달라 070 - 하와이 사람들의 대화법 076 - 목욕탕에서 발휘된 권위 085 - 우리 사장님은 폭스바겐을 탄다 093 - 행복한 결혼생활을 위한 고릴라 생존 전략 104 - 논리 속에 숨어 있는 악마 110 - 부자를 사로잡는 마지막 유혹 118 - 왕초보를 위한 뇌 수술법 128 - 극단적인 열정의 기술 135 - 대중의 환상과 마케팅 아이디어 146 - 전국 은둔자 협의회 154 - 비행기 꼬리날개를 수집하기 쉬운 이유 161 - 불이야 !  도와줘요. 173 - 잊을 수 없는 스노모빌의 교훈 180 - 바보처럼 단순한 것이 통한다 189 - 정당한 뇌물로 환심 사기 195 - 좁쌀영감 전략 199 - 군대에서 꾸민 풍선껌 음모 207 - 고객과 진한 사랑나누기 216 - 대박 터뜨리기 221 - 노골적인 세 번째 유혹 234 - 스플리쉬, 스플리쉬, 난 목욕을 한다네 242 - 쾌락 호르몬의 분비 248 - 판매의 가장 강력한 힘 252 - 에필로그 - 이제 당신은 모든 도구를 가졌다. ------------------------------------------------------------------------------ ===================================== 핵심 내용의 요약 ===================================== * 본 도서는 저작권자의 저작권보호를 받는 관계로 "정말 1~2줄의 내용만"을 요약했습니다.     본 도서에서 영감을 받고자 하시는 분들은 필히 구매하셔서 보시거나, 가까운 도서관에 구매를 신청하세요. 017 - 아이스크림을 주문하는 순서             세일즈의 방아쇠 1  --> 일관성                         한 번 구매를 결정한 고객은 "사는 김에 이것도"라는 식으로, 처음의 구매결정과 일치된 행동을                         하려는 일관성을 보인다.                         @ 실천지침                         1) 고객이 구매를 결정하는 순간, 또 다른 제품을 권유하라.                         2) 텔레마케팅이라면 주문을 받는 즉시, 다른 제품을 연관시켜 팔아라.                         3) 대면판매에서는 방금 판매한 제품의 부속품이나 그와 유사한 제품을 함께 판매하라.                                                             잠재고객을 실제 고객으로 만들 때 더 없이 중요하게 다루어야 할 한 가지 사항이 있다.                               아주 수월하게 구매 결정을 내릴 수 있도록 고객의 필요에 딱 들어맞는 구매제안을 해야 한다.                               일단, 구매를 결정하면 고객은 그 결정에 맞추어 행동을 일치시키려는 경향을 띄게 된다.                               ● 포인트는 "반드시 처음에는 간단한 것을 구매하도록 해야 한다는 점이다.                               일단 한가지를 구매하게 만들면 다른 물건의 구입을 제안하기가 훨씬 쉬워진다. 026 - 이웃의 돌연사             세일즈의 방아쇠 2 ---> 제품의 본질                         어느 제품이든 각기 특유의 성질과 개성이 담겨 있고, 고객이 공감할 수 있는 특징이 있다.                         제품의 이러한 본질을 고객에게 정확하게 제시할 수 있다면 판매의 강력한 무기가 된다.                         @ 실천지침                         1) 사람들이 감정적으로 논리적으로 당신의 제품을 구입하려는 이유를 파악하라.                         2) 그리고 그러한 이유가 드러나도록 프리젠테이션하라.                         3) 잠재고객이 당신의 제품에 관심을 갖는 이유는 무엇인가?                               제품으느 각기 독특한 특성과 본질을 가지고 있다.                               그 제품의 드라마를 어떤 식으로 제시할 것인가?                               그 제품만이 지닌 강력한 표현 방식을 가지고 있다.                               판매할 제품의 본질을 파악해내고 고객이 가장 중요하게 여기는 제품들의 요소들을                               끄집어 내는 것이다.                               그리고, 고객 스스로가 설명을 접하고 스스로 위기의식을 절실히 느끼고 구매할 때까지                               기다리는 것이다.                               1) 판매하려는 제품에 대해서 전문가가 되어라.                                  고객과 대화를 나누어보고 그들의 의견을 경청할 필요가 있다.  많은 질문을 던져보는 것이 좋다.                               2) 자신이 가지고 있는 지식을 모두 이용하는 것이다.   034 - 캠퍼스 우정과 매춘부             세일즈의 방아쇠 3 ---> 고객의 본질                         당신이 훌륭한 제품이나 서비스를 판매할 준비가 되어 있고, 감정적인 면이나                         논리적인 면에서 제품이 매력을 파악하고 있다고 치자,                         그 다음 단계는 고객에 대해 아는 것이다.                         고객의 마음을 움직이는 것은 무엇일까?                         고객이 특정한 제품을 구매하려는 감정적이고 논리적인 이유는 무엇일까?                         그런 이유들을 안다면 당신은 효과적인 마케팅 계획을 세울 수 있다.                         @실천 지침                         1) 고객들과 자주 대화를 나누고, 그들이 당신의 제품에 대해 중요하게 여기는 사항들에                            주목하라.                         2) 고객을 대상으로 여러 가지 관심을 끌 만한 요소들을 실험해 보고                            가장 효과가 좋은 것을 선택하라.                               사례1) 저자가 판매하는 제품(친목 클럽)과 잠재고객( 우정과 사교활동을 원하는 대학생)의                                    심리적 방아쇠를 충분히 이해했다.                                    핵심적 요소는 "고객의 본질", 즉 판촉행사에서 고객이 민감하게 반응하는 감정적인                                    측면을 파악하는 것이다.                                    이상적인 프리젠테이션은 "제품의 본질과 고객의 본질"을 일치시키는 것이다.   040 - 더러운 옷을 빨래줄에 널기             세일즈의 방아쇠 4 ---> 문제 제기                         당신은 판매할 제품의 본질을 이해하고 고객에 대해서도 잘 알고 있다.                         하지만, 당신의 제품이 대부분의 고객이 구매를 꺼려하는 치명적인 결함을 가지고 있다면                         어떻게 해야 할까?                         그럴 때는 광고나 판매 과정에서 그 결함이나 문제점을 당신이 먼저 거론하는 전략을 써야 한다.                         @ 실천지침                         1) 제품에서 고객이 부정적으로 생각할 만한 요소가 무엇인지 파악하라.                         2) 세일즈 프리젠테이션을 할 때 제일 먼저 그 문제점부터 언급하라.                               고객은 어떠한 경우에도 속일 수 없다는 사실을 명심해야 한다.                               제품이 가진 결점들을 감추지 않고 초반에 공개적으로 정직하게 밝히는 것을 마케팅의 출발점으로                               삼는다.                               그러고 나서 그 제품이 갖고 있는 여러 장점들을 강조함으로써  앞서 드러낸 결점이 사소한 것처럼                               보이도록 한다.                               초기의 거부감을 완회시키고, 고객에게 당신이 남을 속이지 않는 정직한 사람이라는 인상을 줄 수 있다.                               그 다음에 문제의 해결책을 내어 놓는다. 045 - 개똥을 약으로 만드는 법             세일즈의 방아쇠 5 ---> 저항감의 해소                         고객이 제기할 만한 문제를 당신이 먼저 제기했다면,  다음에는 반드시 그것을 해결해 주어야 한다.                         고객의 저항감을 해소시켜 주지 못했다면 고객은 제품을 사지 말아야겠다는 이유를 계속 강하게                         품은 채로 있게 된다.                         @ 실천 지침                         1) 고객이 문제삼을 만한 제품의 결점을 미리 파악하라.                         2) 제품의 결점을 해소시켜줄 대안을 준비하라.                                                 3) 제품의 결점이 다른 훌륭한 장점들과 비교해 볼 때, 무시할 수 있을 정도로 사소하다는 사실을                            고객에게 인식시켜라.                               사례1) 자사 제품의 문제점 철저히 숙지하고 문제점(개똥)을 약(설득의 도구)으로 사용해야 한다.                                  종이 한 장에 당신이 느낀 제품에 대한 문제점을 모두 적어보아라.                                  그리고 그 문제점들을 해결할 방안, 기회로 전환할 방안을 적어보라.                                  한 참 제품을 설명하고 있는데 고객이 전혀 예상하지 못한 문제를 제기한다면 어떻게 해야 할까?                                  당신이 머뭇거린다면  고객의 마음은 "저항감", "의문점", "의심"으로 가득차게 될 것이다.                                  그야말로, 고객의 마음을 창조적으로 수습해야 할 순간인 것이다.                                  뭔가 일이 잘못되면 고객에게 거부감을 일으키지만, 바로 그 순간이 문제를 창조적으로 해결할 때라는                                  점을 기억하기 바란다.                                  제품의 문제를 해결하는 과정은 고객에게 세일즈맨의 진실성을 보여주는 과정이다.   056 - 어느 텔레비젼 세일즈맨의 비밀             세일즈의 방아쇠 6 ---> 참여와 소유                         마치 고객이 이미 그 제품을 소유하고 있거나 사용하고 있는 것처럼 이야기 하라.                         고객의 상상력을 자극하여 판매과정에 적극적으로 참여하고 있다는 느낌을 갖도록 만드는 것이다.                         @ 실천지침                         1) 광고에서는 고객이 실제로 제품을 사용하고 있거나 소유하고 있는 것처럼 기술하는 것이 좋다.                           예를 들면, "손으로 제품의 촉감을 느껴보세요"와 같은 감각적인 문구를 써라.                         2) 대면판매에서는 고객이 제품의 일부와 직접적인 접촉을 하도록 유도하라.                            손잡이를 돌려보게 하거나 시운전으르 하게 하거나 타이어를 발로 차보게 하는등,                            고객이 제품에 물리적인 개입을 할 수 있는 방안을 마련하라.                               사례1) Tv를 판매하면서 고객이 다가와 채널을 돌리면 그 사람은 Tv를 구매할 가능성이 50%                                  가 된다.- 이를 고객에 대한 "개입장치"라 부른다.                               사례2) 틀린 철자를 발견하면 거기에 동그라미를 치세요.                                   그리고 광고를 오려 우리에게 보내면 정답 하나마다 정가에서 2달러를 할인해 드립니다.                                   이 광고에 대한 반응은 대단했다고 한다.                                   제품이 너무커서 끌고 다닐 수 없다면 고객을 어떻게 참여시킬까?                                   그에게 부품을 건네주고 만져보게 하는 것이다. - 이 것을 개입장치라고 한다. 065 - 돈이 아니면 목슴을 달라             세일즈의 방아쇠 7 ---> 성실성                         당신은 약속을 제대로 이행하는 사람인가?                         반드시 실천할 수 있는 말을 하고 있는가?                         언행을 일치시키고 있는가?                         이것은 매우 중요한 원칙이다.                         고객은 당신이 성실하지 못하다는 생각이 들면 절대로 당신으로부터 물건을 구매하려고하지 않을 것이다.                         @ 실천 지침                          1) 세일즈를 할 때 항상 믿음을 주고 말과 행동이 어긋나지 않도록 유의하라.                          2) 무언가를 은폐하여 고객의 불만을 사지 않도록 주의하라.                               판매과정에서 고객은 당신의 말을 듣고 당신이 얼마나 성실한 사람인지 재빨리 평가한다.                               다른 모든 사항들과 모순되는 사항을 언급했거나, 입증할 수 없는 것을 과장되게 표현했다면                               고객은 그것을 금새 알아차릴 것이다.                               완벽한 사람은 없지만, 세일즈맨은 되도록 성실성을 유지하고 개선할 수 있도록 해야 한다.                               이 성실성의 수준은 상대방의 눈과 마음에 뚜렸하게 각인된다. 070 - 하와이 사람들의 대화법             세일즈의 방아쇠 8 - 이야깃거리                         모든 사람들이 이야기를 좋아한다.                         누구나 어린 시절부터 이야기를 즐겨왔고  항상 이야기에 관심을 기울인다.                         따라서, 고객의 관심을 집중시키는 데도 이야기를 효과적으로 이용할 수 있다.                         세일즈에 이야기를 곁들이면 당신의 인간적인 면을 보여줄 수 있고 고객과 공감대를 형성하는 데 도움이 된다.                         @ 실천지침                         1) 당신이 팔 제품이나 서비스와 관련이 있고, 고객이 공감할 수 있는 재미난 이야기를 준비하라.                               어떤 사람은 1,000여개나 되는 재담거리를 레파토리로 가지고 있다.                               판매상황과 제품과 고객에 따라 적절한 것을 선별해 사용한다.                               제품을 판매할 때 고객의 관심을 끌면서 판매에 도움이 될 만한 몇가지 이야기를 준비해 두는 것이                               좋다.                               동종업계 사람들의 이야기,  새로운 것의 발견, 그 과정의 이야기, 고객의 흥미를 끌만한 것들의 이야기                                                             1) 농담을 하더라도 자연스럽고 능숙하게 하라.                               2) 농담은 엉뚱한 것이 아니라, 고객과 관련 있고 가능한 한 판매와도 연관성이 있어야 한다.                                  사람의 이목을 집중시켜야  하며 제품이나 서비스를 마케팅 메시지와 연관시켜야 하고                                  고객과 유대감을 형성하는 데 도움이 될 수 있어야 한다.   076 - 목욕탕에서 발휘된 권위             세일즈의 방아쇠 9 - 권위                         사람들은 제품을 구매하려고 할 때, 그 제품이 권위자에게 의존하는 경향이 있다.                         고객은 특정 분야에 정통하다고 알려진 전문가나 회사로부터 물건을 구매하고 싶어 한다.                         @ 실천 지침                         1) 제품을 전문적으로 다룰 수 있고 권위르르 행사할 수 있도록 준비하여 고객에게                              당신의 그런 면을 보여 주어라.                         2) 당신이 어떤 장점을 가지고 있든, 당신은 그 분야의 권위자임을 내세워라.                               사례1) 당신이 컴퓨터를 사려고 한다고 치자.                                 당신은 누구에게 자문을 구할 것인가? - 초보자, 권위자?                               어쟀든 당신은 컴퓨터의 권위자가 추천하는 제품이나 회사를 선택할 것이다.                               권위는 "연령, 경험, 학력"으로도 들어난다.                               지식은 권위를 표현하는 강력한 방법이다 - 당신이 유능한 세일즈맨이 되려면 제품의 권위자가 되는 것이                               무엇보다 중요하다.                               권위는 복장에 의해서도 표현될 수 있다.                               사람들은 권위를 사랑한다.                               세일즈 과정에서 권위를 이용하면 고객이 결정을 내릴 때 그 결정에 대한 확신을 심어줄 수 있다.   085 - 우리 사장님은 폭스바겐을 탄다             세일즈의 방아쇠 10 - 이득의 느낌                         고객은 아무리 돈이 많아도 구매에서 큰 가치를 얻길 원한다.                         당신은 다른 제품들과의 비교를 통해 품질이나 가격 면에서 당신의 제품이 고객에게 훨씬 이득이 된다는 점을                         강조할 필요가 있다.                         @ 실천 지침                         1) 다른 유사한 제품들과 비교함으로써 당신의 제품이 더 우수함을 드러내라.                         2) 다른 제품들과의 비교는 정직해야 하며, 당신이 주장하는 가치는 실제로 입증될 수 있어야 한다.                               고객에게 제품의 본질적인 가치를 교육시키는 것은 가격이 싸게 느껴지도록, 보다 큰 가치를 제공받는다는                               느낌이 들도록 인식을 심어주는 일이다.                               "나는 이 제품을 최적의 가격에 사는 걸까?"                               당신은 그 문제를 먼저 다뤄야 하며, 가격비교, 가격 정보를 거론하여 그것을 해결해 주어야  한다.                               사례1) - 먼저 가격이 싼 모델을 소개, 주요 품목을 내세우는 전략                                   고객은 제품의 본질에 민감하게 반응하면서 일단 저감품에 눈길을 돌린다.                                   하지만 결국에는 고급품을 선택하는 경우가 더 흔하다.                                   가능한 한 낮은 가격으로 가치를 얻고자 하는 인간의 본능적인 욕망이 이성적인 판단이 요구되는 현실을                                   완전히 무시한 것이다.                                   따라서, 유인가격에 끌리는 고객의 수가 많을수록 판매는 더욱 증가하게 된다.                               사례2)  맨 처음에 가격이 비싼 모델을 내세우고,  고객이 주저하면 다음의 싼 모델을 내어 놓는다.                                   먼제 145달러 시계를 내보이고 비싸다고 하면 95달러 시계를 내보인다.                                   95달러 짜리 시계는 상대적으로 싸보여 고객이 이득을 얻을 수 있는 제품처럼 생각이 들기 때문이다.                                이러한 제품 소개의 순서는 가치의 차이를 분명히 드러내어 고객의 반응을 이끌어 내는 데 결정적인                                역할을 한다.    093 - 행복한 결혼생활을 위한 고릴라 생존 전략             세일즈의 방아쇠 11 - 감정                         당신의 제품을 감정적으로 표현하라.                         고객은 감정으로 구매하고 이성으로 자신의 구매를 정당화한다.                         한마디 한마디에 느낌을 실어라.                         단어는 감정이 실린 이야기이다.                         @ 실천 지침                         1) 고객이 당신의 제품을 사려는 감정적인 이유를 밝혀내어 그것을 마케팅과 세일즈에 활용하라.                         2) 세일즈 프리젠테이션에 열절을 불어 넣어라.                            당신의 말에 열정이 실릴수록 고객의 구매 의욕은 증가한다.                                세일즈에서는                                1. 모든 단어에는 감정이 깃들어 있어야 하며, 무언가 이야기를 제시해야 한다.                                2. 효과적인 판매란 언어, 인상, 감정에 호소하는 방식이다.                                3. 고객은 감정으로 구매하고, 이서어으로 그 구매를 정당화 한다.                                판매에 뛰어난 세일즈맨은 논리보다 감정적인 분위기로 고객을 유인한다.                                회사의 신제품이기 때문에 논리적 설명이 먹혀들 것이ㅣ라고 생각하지만 실제는 그렇지 않다.                                제품의 본질과 고객의 본질을 염두에 두면서 사실적인 정보보다 감정에 초점을 맞추어야 한다.                                단어의 선정에 있어서                                "사다" -> "투자하다"                                "계약서에 사인" -> " 이 서류에 사인"                                어떤 사람이 모든 재산을 남김 없이 빼앗기고 그에게 오직 언어만 남아 있다면 그는 잃어버린                                자신의 모든 재산을 되찾을 것이다.                                                               단어들의 감정적 효과를 통달해야 할 필요는 없다.                                타인의 경험을 거울삼아 통찰력을 기를 수 있다.                         104 - 논리 속에 숨어 있는 악마             세일즈의 방아쇠 12 - 논리로 정당화하기                         고객은 감정으로 구매하지만 이성으로 구매를 정당화한다.                         따라서, 고객에게 제품을 구매하는 논리적 이유를 제시해야 한다.                         예를 들면, 기능상의 장점이나 비용 절약, 효율성 같은 사항을 강조할 필요가 있다.                         @ 실천 지침                         1) 구매를 촉발시킬 감정적 전략을 수립했다면, 그 구매를 정당화해 줄 논리적 이유를 제시하라.                                제품의 가격이 높을 수록 구매를 정당화할 필요성이 더욱 높아지는 반면                                가격이 낮고 가치가 크다면 구매를 정당화할 필요성이 적어진다.                                어리석은 구매를 하려는 사람은 없다.                                고객이 자가 자신에게, 상사에게, 배우자에게 구매를 합리화하기 위해 필요한 논리적인                                이유,  근거의 자료를 당신이 제공해 주어야 한다.                                구매행위를 떳떳하게 만들어 주어 마음속에 일고 있는 저항을 퇴치해야 한다. 110 - 부자를 사로잡는 마지막 유혹             세일즈의 방아쇠 13 - 탐욕                         탐욕은 인간이 상거래를 시작한 이래 지금까지, 구매 행동의 기본적인 심리적 동기 중의 하나로 작용해 왔다.                         사람들은 현재의 능력으로 소유할 수 있는 가치보다 더 큰 가치를 얻고 싶어 한다.                         세일즈맨은 인간의 이러한 성향을 유리하게 이용할 수 있는데, 바로 제품 가격을 낮춤으로써 제품의 가치를                         높이는 방법이다.                         @실천 지침                         1) 제품 가격이 품질에 비해 가능한 한 싸 보이도록 제시하라.                         2) 제품의 가치가 가격보다 높아 보일수록 고객의 탐욕은 강렬해진다는 사실을 명심하라.                                매우 낮은가격에서는 제품에 대해 구구 절절 설명할 필요가 없다. - 보여주기만 하면 된다.                                가격이 매우 높은 제품은 어떤 이유를 들어 싸게 단기간만 판매한다고 하면 사람들은                                자신이 소유한 돈의 가치보다 더 큰 가치를 얻기 위해 리스크를 걸고자 한다.                                사례1)  광고에서 실수로 65달러짜리 물건을  단 몇일 동안만 실수로 표기된 가격인 45달러에                                   판다고 하면 주문이 폭주한다.                                어느 한도를 넘어서까지 가격을 지나치게 떨어뜨리면 그 이유를 제시하여 낮은 가격을                                정당화시켜야 한다. 지나치게 내려가면 고객은 의심을 품기 때문이다.                                제품의 가격을 올릴 때는 정당한 이유를 내세워서 올려야 한다.                                그렇지 않으면 수요만 급격히 떨어질 뿐이다. 118 - 왕초보를 위한 뇌 수술법             세일즈의 방아쇠 14 - 신뢰성                         당신의 메시지는 믿을 만한가?                         당신의 메시지에 의심스런 점이 있다면, 고객은 금세 그걸 알아차릴 가능성이 높다.                         당신의 말 한마디, 문장 하나 하나는 진실하고 과장되지 않으며 신뢰할 수 있어야 한다는 사실을 명심하라.                         @ 실천 지침                         1) 당신의 말 한마디, 문장 하나 하나 그것들이 정확하고 진실한지 체크하라.                         2) 법정에서 자신의 주장을 진술한다고 상상해 보라.                            그리고,  스스로 자신이 유죄인지 무죄인지 판단해 보라.                                신뢰성에 악영향을 미치는 가장 큰 요소는 고객들의 마음속에 발생환 의구심을 방치함으로써                                제품이나 서비스의 명백한 결함을 회피하고 있다는 인상을 줄 때이다.                                고객이 그런 생각을 떠올리기 전에 먼저 모든 문제점을 제기하고 해결책을 제시해야 한다.                                [ 고객이 이해하기 힘든 기술적인 설명을 제공하는 것은 세일즈맨이 제품에 대해서 상세히 알고                                있다는 사실을 보여준다.                                따라서, 그런 사실을 보여주면서 그 제품의 우수성을 제시한다면 그 만큼                                믿음을 줄 수 있다.이는 구매자 자신이 전문가를 상대하고 있다는 확신을 심어주게 된다] 128 - 극단적인 열정의 기술             세일즈의 방아쇠 15 - 만족확신                         만족확신을 종종 고객의 반응을 배가시킬 수 있는 방아쇠이다.                         흔히 제품을 판매할 때 고객이 물건에 만족하지 않으면 돈을 환불해 주는 "시험사용기간"이라는 전략을                         사용하는데, 만족확신을 그보다 훨씬 효과가 강력하다.                         만족확신의 요지는 이렇다.                         우리는 제품의 우수성을 전적으로 확신하기 때문에 자칫 큰 손해를 입을 수도 있는 파격적인 제의를                         함으로써 고객의 만족을 보장한다.                         @ 실천 지침                         1) 오로지 제품이나 서비스가 너무도 우수하기 때문에 당신이 구매를 권유한다는 믿음을 갖도록                            만족확신을 제의하라.                                구매확신을 주기 위해서는 "고객의 예상을 뛰어 넘는 것"이여야 한다.                                그리고 당신의 바람을 "열정적"으로 표출해야 한다.                                사례1) 이 선글라스를 받아 보시고 마음에 안 드신다면 아무 때나 반송해 주십시오.                                  아무 때고 반송하시면 즉시 전액 환불해 드리겠습니다.                                   -> 정말 좋은 물건인가봐, 그렇지 않으면 이런 말을 할 리가 없쟎아~!                                사례2) 구매한 물건이 마음에 안드시면 제게 전화 한통 주세요.                                   제 개인비용으로 물건을 회수해 올 거이며, 물건 값 전액에 반환에 소요된 시간적 비용도                                   계산해 드리겠습니다.  --> "만족확신"의 표현                                135 - 대중의 환상과 마케팅 아이디어             세일즈의 방아쇠 16 - 링킹                         신제품을 쉽게 이해시키고 친근감을 주기 위해 소비자가 이미 알고 있거나 이해하고 있는 것과                         제품을 연관시키는 기법이다.                         이 기법은 제품의 가치를 높여주는 것과 제품을 동일시하거나 현재 유행하는 것과 연결시키는                         데에도 이용된다.                         링킹은 지식이나 경험을 저장하고 그런 것들을 일상의 여러 상황과 관련시키는 인간의 기초적인                         감정 시스템이기도 하다.                         @ 실천 지침                         1) 당신의 제품이나 서비스의 부가가치를 높여주거나 고객이 이미 알고 있는 것과 제품을                            동일시 할 수 있는 연관 요소들을 찾아내라.                                "링킹"이란 새로운 제품을 이해시키고 소개하기 위해 소비자들이 알고 있거나 이해하고 있는                                것과 제품을 연관시키는 것이다.                                사례1) 여성해방운동의 시기                                   일부러 여성 스노모빌 운전자에 대한 금지조치를 취한다. - 이 사실을 담은 보도자료를                                                                     당당히 배포한다. - 전국적인 관심이 일기 시작할 때,  금지조치를 해제한다.                                   대중적인 관심을 촉발시킴으로서 판매를 증가시킬 수 있었다.                               사례 2) 미국에서 CB무전기가 한창 유행할 때, 워커토키는 CB와 같은 주파수대를 이용하기 때문에                                   재빨리 워키토키를 포켓용 CB라고 광고함으로써 CB시장의 상당부분을 점유할 수 있었다.                               일시적인 유행은 매우 강력하다.                               이제 링킹에 대해서 이해했을 것이다.   146 - 전국 은둔자 협의회             세일즈의 방아쇠 17 - 소속 욕구                         사람들이 특정한 상품이나 브랜드를 구매하는 강력한 심리적 이유는                         특정한 집단에 소속되고자 하는 욕구 때문이다.                         그들은 특정 브랜드를 이미 구매한 사람들의 그룹에 소속되기를 원한다.                         특정한 물건을 소유한 그룹의 일원이 되어 그들과 똑같은 인식과 대우를 받고 싶어 동일한 물건을                         구입하는 것이다.                         @ 실천지침                         1) 당신의 제품과 동일하거나 비슷한 제품을 소유한 집단의 성향을 파악하라.                         2) 그들이 그 제품을 구매한 심리적 이유를 나열해 보라.                         3) 새로운 잠재고객을 만나 당신의 제품을 설명할 때, 그 정보를 이용하라.                                     154 - 비행기 꼬리날개를 수집하기 쉬운 이유             세일즈의 방아쇠 18 - 수집 본능                         인간의 마음속에는 무언가를 수집하려는 강한 충동이 본능적으로 존재한다.                         우표나 동전 등을 수집하는 것이 전형적인 사례이지만, 실제로는 우리가 흔히                         수집용 제품으로 여기는 것 이외의 거의 모든 제품에 대해 인간은 수집 욕망을 지니고 있다.                         @ 실천 지침                         1) 당신에게 어떤 제품을 구매한 고객은 그것과 유사한 또 다른 제품을 구매할 수 있는 가장                            유망한 잠재고객이라는 사실을 명심하라.                         2) 고객의 마음속에 수집 본능이 존재한다는 점을 간과하지 말라.                                   당신이 고객에게 어떤 제품을 팔았다고 해서 그 사람이 그것과 동일한 제품이나                                   유사 제품을 다시 사지 않을 것이라고 단정하는 것은 금물이다.                                   수집 본능을 가진 사람이 수집을 완성하면서 느끼는 것은 "성취감, 자아실현, 자부심"                                   이 있다. 161 - 불이야 !  도와줘요.             세일즈의 방아쇠 19 - 위기의식                         고객이 구매를 한 번 생각해 보겠다고 하면 그 거래는 "무산"된 것이다.                         아무리 훌륭한 메시지라도 시간이 흐르면 망각 속으로 사라지기 마련이다.                         따라서, 서둘러 구매하지 않으면 손해라는 위기의식을 갖게끔 신속한 구매행동을 유발할                         방아쇠가 필요하다.                         @ 실천 지침                         1) 당신의 제품이나 서비스를 지금 당장 구입해야 할 강력하고 분명한 이유를 제시하라.                         2) 구매를 유발할 수 있는 설득력 있는 이유를 미리 준비해 두라.                                   판매에서는 "위기의식의 개념"은  "손실", "망설임"의 두가지 감정적인 면과 관련 있다.                                   잠깐만요, 먼저 생각 좀 해 봐야겠어요 하면 십중팔구 고객은 구매하지 않는다.                                   1) 망설임을 방지하기 위해서는                                      지금 당장 구입해야할 동기, 이유를 제시해야만 한다.                                   2) 사용해서는 안되는 전략은                                      구매를 망설이는 고객에게  들인 공이 아까워, 의욕이 앞서  사실이 아닌 말을 던짐으로써                                      지금까지 쌓아온 성실성을 한 번에 무너뜨리는 것이다.                                   3) 신뢰성을 유지하며 위기위식을 유발하는 방법                                      - 개시 가격임을 미리 표시해둠 - 나 중에는 가격이 올라갈 수 있다는 의미                                      - 경쟁상대가 사용하고 있다는 점을 은연중에 들며 도와줄 수 있는 일이 있는지 되묻는다.                                      - 올해의 마감 주문이 오늘까지라면서 불가항력을 드러낸다.                                   고객의 망설임을 그대로 방관하지 말고 적절한 말주변과  위기의식을 만들음으로써 판매를                                   성사시켜야 한다.   173 - 잊을 수 없는 스노모빌의 교훈             세일즈의 방아쇠 20 - 희소성                         소유자가 많지 않은 물건을 소유하려고 하는 것은 인간의 구매 행동을 유발하는 강력한                         동기 중의 하나다.                         소장품, 한정판, 단기 생산품, 극소수만 구입할 수 있는 고가품 등은 모두 고객의 구매 충동을                         일으키는 강력한 자극 요소들이다.                         @ 실천지침                         1) 판매를 제한하여 구매가 쉽지 않도록 하고, 이 사실이 널려 알려지게 하라.                         2) 제품의 희소가치를 높이기 위해 특별한 서명을 새겨 넣거나 다른 제품들과                            비교하여 수량이 제한되어 있음을 강조하고, 수요가 많아 공급이 달린다는 점을 내세워라.                                                              사례 1 ) 도대체 누가 8,600달러나 주고 시속 160Km짜리 스노모빌을 산답니까?                                   올해는 이 주에서 6대가 팔였는데요,                                   우린 2대를 할당 받아서 한 대는 이미 팔았어요"  -> 과연 샀을까? , 어떻게 되었을까?                                   설명이 필요 없다. - 희소성의 힘을 깨닫게 해줌   180 - 바보처럼 단순한 것이 통한다             세일즈의 방아쇠 21 ---> 단순화                         세일즈 프리젠테이션을 단순화하는 것은 매우 중요하다.                         당신의 제안이 복잡할 수록 그 만큼 설득력은 떨어진다.                         제안을 단순화하는 일을 고객을 위해                         당신이 선택을 해 주는 배려이다.                         @ 실천지침                         1) 당신의 제안이 단순하게 느껴지기 위해서 어떤 요소기 제거되어야 할지 다시 검토해 보라.                         2) 당시니의 최종 제안은 누구라도 이해할수 있을 만큼 단순한가?                         3) 고객이 선택을 손쉽게 할 수 있는 방법을 모색하라.                                                                     사례1) 선택 상품을 복잡하게 많이 늘어 놓으면 소비자는 고개를 돌려비리고                                                                            구매하지 않는다.                                       상품이 많으면 소비자들은 소비자들이 선택을 위해 생각을 해야 한다는 점이 문제다.                                       상품 하나만을 선보임으로써 구매자를 대신하여 미리 선택을 해 주어야 한다.                                       그런 방식을 더 선호하며 더 편하게 여긴다.                                   사례2) 저는 개인적으로 이 상품들을 품질, 기능, 가격 면에서 살펴본 후 이 것을 선택했습니다.                                      실제로 소비자들은 세일즈맨이 선택해 준 제품에 마음이 기우는 경향이 있다.                                   사례2) 카탈로그의  9가지 제품을 모두 보여주기 보다는 1가지를 먼저 보여 준 후                                       1가지 제품을 구매하면 그 다음에 다른 제품도 있다고 9가지 모델을 보여주는 것이 좋다.                                   판매에서 가장 큰 문제점은 '제안"을 필요 이상으로 복잡하게 하는 경우이다.                                   세일즈와 마케팅에서 단순화의 원칙은 철칙이다.                                                                     제안이 단순할 수록 초반에 판매를 성공시킬 가능성이 높다. 189 - 정당한 뇌물로 환심 사기             세일즈의 방아쇠 22 ---> 양심의 가책                         상대방에게 무언가를 제공하면, 자동적으로 그의 마음속에도 거기에 보답을 하려는 심리가                         싹튼다.                         이른바 양심의 가책을 느끼는 것이다.                         그 사람은 당신이 제공한 것보다 훨씬 큰 보답을 주는 경우도 있다.                         다이렉트 마케팅에서는 흔히 스티커나 멋진 컬러 팸플릿, 혹은 우편물을 반복적으로 발송하는 방법                         등을 이용한다.                         @ 실천지침                         1) 비용이 거의 들지 않으면서도 고객이 양심의 가책이나 보답의 필요성을 느낄 만한 수단을                            찾아보라.                         2) 고객이 당신에게 빚을 졌다는 생각이 들도록 자발적인 구매를 유발하기 위해 당신은                            어떤 서비스를 제공할 수 있는가?                                   사례1) 반복 -- 계속해서 보내는 우편물에 반응하지 않음에도 "양심의 가책"을 느낀다.                                   사례2) 작은 선물, 경품의 제공 -- 좀 더 적극적인 구매 경향을 보일 것이다.                                   사례3) 식사 대접 -- 고객의 마음에 의무감이 생기도록 하는 방법                                   사례4) 웃음의 기사, 관심기사 보내주기 -- 도움과 배려에 대하여 빚지고 있게 만들기                                   사례5) 자신만의 정보지를 만들어 주기적으로 보내주기                              당신만의 창조적인 방법을 생각해서, 이 양심의 가책이라는 심리적 방아쇠를 이용하여 보라. 195 - 좁쌀영감 전략             세일즈의 방아쇠 23 ---> 구체적 사실                         구체적인 사실을 곁들이면 고객에게 강한 신리감을 준다.                         상투적인 말로 채워진 전형적인 광고는 식상할 뿐 아니라, 그야말로 과장된                         선전으로 무시되기 쉽다.                         구체적인 사실을 들어 설명하는 제안은 신뢰감을 증진시켜 판매의 가능성을 높여준다.                         @ 실천 지침                         1) 당신의 주장에 구체적인 사실을 덧붙여라.                         2) 조사를 통해 얻은 세부 사항들을 수치를 곁들여 제시하라.                                   사례1) 혈관이 매우 길다  ==> 혈관의 길이는 "389Km"에 가깝다.                                        발바닥에는 매우 많은 혈관이 있다 ==> 발바닥에는 7만 2,000개의 신경말단이 있다.                                    세일즈에서 이런 점을 활용하면 판매의 효과를 올릴 수 있다.                                    일반적인 내용보다는 구체적인 내용을,  근사치보다는 정확한 사실을 제시하면 고객이 제품을                                    더욱 신뢰하게 된다. 199 - 군대에서 꾸민 풍선껌 음모             세일즈의 방아쇠 24 ---> 친숙함                         사람들이 물건을 구매할 때는 친밀하게 느끼는 브랜드나 제품, 혹은 유명 회사를 선호하는 경향이 있다.                         고객이 당신의 브랜드나 회사에 친숙할수록 당신의 주장을 믿고 제품을 구매할 가능성이 높다.                         @ 실천지침                         1) 고객에게 지속적으로 당신과 당신 기업의 존재를 각인시켜라.                         2) 지속적인 홍보와 인상적인 광고 등으로 회사와 제품의 인지도를 높여라.                                완전히 낮선 환경에서 낮익은 사람을 만나면 그에게 강한 매력을 느끼게 된다.                                세일즈도 마찬가지이다.                                낮선 광고들로 가득한 환경에서 눈에 익은 회사의 광고를 접하면 반가운 마음이 든다.                                그러므로 제품을 홍보할 때에는 홍보를 충분히 하고 이름을 널리 알릴 필요가 있다.                                그래서 브랜드 명이 중요하다.                                친숙함의 힘을 어떻게 이용할까?                                1) 당신의 고객과 친해져라.                                사례1) 군대에서 좌천되었을 때  "웃음을 떠뜰는 기사를 붙여 놓음으로써 인지도를 높임"                                     "장교"의 아이들에게 "껌"을 주면서 "이름"을 기억하게 하여 두는 전략                                     나중에 보직 추천에서 어울리는 사람을 찾을 때 자신의 이름이 나오게 한 사례                                사례2) 항상 당신의 이름이 고객의 눈에 띄도록 하라.                                    친숙한 브랜드 명, 슬로건, 대중이 공감할 수 있는 친숙한 문구, 단어, 중요성을 인식하기 바란다.                                    이것들이 당신과 고객 사이에 친밀한 감정을 일으킨다.             207 - 고객과 진한 사랑나누기             세일즈의 방아쇠 25 - 패터닝                         당신의 제품과 유사한 제품을 성공적으로 판매한 사람이 있다면, 그가 사용한 기법을 응용하라.                         하지만, 똑같이 모방해서는 안된다.                         성공한 사람들이 사용한 기법을 적절히 응용하면 의외의 성과를 거둘 수 있다.                         당신만의 독창적인 판매기법은 성공한 후에 이용해도 늦지 않을 것이다.                         @ 실천지침                         1) 당신이 종사하는 분야에서 가장 성공적인 사람들이 이용한 패턴으르 자세히 관찰하라.                         2) 그것을 복제하지 말고 적절히 변형시켜 이용할 방법을 구상하라.                                고객에게 프리젠테이션을 할때는                                1) 고객이 당신에게 호감을 느끼고 점차 신뢰하는 마음을 갖도록 만들어야 한다.                                2) 제품을 고객의 욕구와 연관시켜야 한다.                                                               마케팅에서 고객과 조화를 이루는 방법                                1) "그래,맞아"라고 공감을 느끼도록 유도한다.                                2) 정직하고 믿을 만한 진술을 한다.                                사례1) 이제 새 차를 타실 때가 된 것 같군요, 그렇지 않습니까?                                    --> " 네 바꿀 때가 되었지요"                                   "그럼 현재 소유하신 모델을 개선한 최신 모델을 보여드릴까요?                                   아니면, 예전 모델을 보여드릴까요?"                                   --> 최신 모델이요                                 고객을 격려해 어떤 질문에서든지 긍적적인 대답을 이끌어내고 당신의 생각에 동감할 수 있는                                 설득력 있는 예기를 해야 한다.                                                                 사례2) 고객과 같은 것을 흉내내기 - 패턴닝( Patterning )                                 고객이 커피를 한 잔 권하면, 당신도 한잔 마신다.                                  서로 긍정하는 대답과 보디랭귀지를 통해서 합의를 더욱 강화한다.   216 - 대박 터뜨리기             세일즈의 방아쇠 26 - 희망                         당신의 제품이 주는 기대감은 고객의 구매를 유발시킬 수 있는 매우 강력한 동기이다.                         무언가를 하고 싶고 무언가가 되고 싶고 무언가를 갖고 싶은 잠재고객의 마음속에는 풍부한 가능성이                         존재한다.                         그 모든 것이 희망의 힘이다.                         @ 실천지침                         1) 당신의 제품을 구매하면 특별한 혜택이 주어진다는 희망을 암시적으로 표현할 수단을 찾아라.                         2) 암시적인 표현이란 혜택을 보증해 주는 것이 아니라, 혜택의 충분한 가능성을 고객이 스스로                            인식하게 만드는 것이다.                                "희망"은 구매의 강력한 동기로 작용한다. - 복권, 카지노                                제품을 구매하는 이유는 장차 어떤 혜택에 대한 기대를 품고 있기 때문이다.                                이때 세일즈맨은 어떻게 당신의 제품이 그 문제를 해결할 수 있는지 보여줌으로써 희망이라는                                방아쇠를 구매동기로 이용할 수 있다.                                221 - 노골적인 세 번째 유혹             세일즈의 방아쇠 27 --> 호기심                         고객이 광고에서 눈길을 돌리지 못하게 하려면 제품 설명의 초반에 이 기법을 사용할 수 있다.                         세일즈 프리젠테이션을 마칠 때까지 고객이 한눈을 팔지 않고 주의를 집중할 수 있도록 호기심을                         이용하라.                         @실천지침                         1) 고객이 끝까지 주시하도록 초반에 큰 기대를 가질 만한 것으로 호기심을 자극하라.                         2) 중요한 결과는 나중에 알려주겠다며 고객의 관심을 지속적으로 유도하라.                                마케터, 세일즈맨으로서 성공할 수 있으려면 고객의 "호기심"을 자극해야 한다.                                사례1) 썬글라스를 쓴 사람들의 긍정적인 반응은 보여주되  "썻을 때 보이는 모습은                                     보여주지 않는다" --> 호기심 자극, 호기심을 충족하려면 구매하는 수 밖에                                사례2) 제품의 면면을 미주알 고주알 다 설명한다 --> 호기심을 유발하지 않는다.                                     대신, 제품 설명의 초반에 나중에 중요한 사항을 밝히겠다고 넌지시 암시만 한다.                                     --> 호기심 유발,  이 방법은 대단히 효과적이다.                                    " 하지만 이게 전부가 아닙니다"                                    " 그런데, 다음 얘기는 더욱 흥미롭습니다"                                    "제가 방금 말씀드린 내용이 중요하다고 생각되면 제 말을 끝까지 들어보십시오"                                 고객이 충분히 공감할 정도로 호기심의 씨앗을 뿌려두기 바란다.                                 그러면 판매를 더욱 효과적으로 진행할 수 있다.                                  세일즈에 종사하는 사람들은 종종 너무 많은 것을 드러내어 고객의 호기심을 가질 만한                                  여지를 남겨 놓지 않는다.                                  적당히 씨앗을 뿌려놓고 마지막에 그 결말을 보여주면 고객을 움직여 판매를 당성하기는                                  한결 수월해 질 것임에 틀림없다.                                      234 - 스플리쉬, 스플리쉬, 난 목욕을 한다네             세일즈의 방아쇠 28 --> 조화                         고객의 요구와 조화를 이루는 것은 매우 중요하다.                         고객에게 필요하지 않은 사안은 제시할 가치가 없다.                         고객이 당신의 믿음직하고 정확한 진술에 고개를 끄덕이며 동의하도록 만들 수 있어야 한다.                         @ 실천지침                         1) 당신의 메시지 하나 하나가 고객이 동의하고 수긍할 수 있는 것인지 면밀히 검토하라.                         2) 고객이 부정적으로 여길 만한 제안은 삭제하거나 수정하라.                                1) 궁극적인 목표를 달성하기 위해서는 우선 기존의 방식을 따라야 한다.                                  시장에서 통하는 방식을 따르고 시장과 조화를 이루어야 한다.                                  당신이 시장과 조화를 이루지 못할 때, 시장은 반응을 보이지 않는다.                                  조화를 구분하는데는 천재성이 필요 없다.  좋은 눈, 좋은 귀만 가지고 충분히 직관력만                                  갖춘다면 금상첨화다.                                2) 고객이 제품이나 서비스에서 원하는 것이 무엇인지 찾아낸 후 그런 제품이나 서비스를                                   시장에 내놓아야 한다.                                   이는 아주 단순한 원칙이다. 242 - 쾌락 호르몬의 분비             세일즈의 방아쇠 29 --> 생각하게 만들기                         수저로 음식을 떠먹여 주는 듯한 과도한 설명을 피하고 생각할 여지를 주면,                         고객은 스스로 참여하는 느낌을 갖게 디어 당신의 메시지에 호감을 갖게 된다.                         @실천 지침                         1) 고객을 무시하는 듯한 노골적인 설명을 피하라.                         2) 뇌의 네 영역인 사고, 직관, 감각, 감정을 모두 자극함으로써 판매 과정에 고객의 정신을                            개입시켜라.                                  사례1) 영화                                     시종일관 긴장감을 주다가 마지막에 놀랍고도 그럴 듯한 결론에 도달하는 영화는 돈이 아깝지 않다.                                  즉, 어떤 결론에 도달하기 우해 마음이 활발히 움직이면 움질일 수록, 그 경험은 더욱 긍정적이고                                  재미있고 자극적으로 느껴진다는 사실이다.                                                                   뇌 연구자들에 따르면 뇌의 여러 영역들이 한꺼번에 쾌락차원의 자극과 활동에 개입할 때 인간은 가장 큰                                  즐거움을 느낀다고 한다.                                  뇌의 영역은 " 사고, 직관, 감각, 감정"을 지배한다.                                  이 네가지를 모두 작동시키는 광고가 가장 성공을 거두는 경향이 있다.                                  사례2) 광고 카피                                    [ 세이코 알람시계는 300달러에 팔리고 있습니다.                                     보석상들은 이 시계를 150달러에 들여 놓습니다.                                     보석상들 사이에서 인기가 좋은데 그 이유는 "세이코"라는 브랜드명 때문이기도 합니다.                                     미국에서 가장 잘 팔리는 고급 디지털시계이기 때문입니다.                                     그러나 세이코는 가래상들이 원하는 만큼 물건을 공급하지 못하고 있습니다. ]                                    독자들은 자신의 직관, 사고, 감정을 이용해  회사가 노골적으로 대리점을 하면서 돈을 많이                                    벌고 있다고 광고하지 않아도 그런 결론에 도달할 수 있다.                                    이 것은 아주 미묘하면서도 강력한 개념이다.                                    성공적인 결과가 열심히 노력해서 얻은 것일수록 만족감은 더욱 큰 것이다.                                  사례2) 헤밍웨이의 소설                                     독자들의 마음만을 자극해서 그의 정신만을 자극한 것.                         248 - 판매의 가장 강력한 힘             세일즈의 방아쇠 30 - 정직                         정직은 모든 심리적 방아쇠들 중 가장 강력한 방아쇠이다.                         당신의 거짓으로 진실을 은폐한다면, 고객은 그것을 감지하고 당신의 제의를 묵살해 버릴 것이다.                         당신의 말 한마디 한마디가 진실해야 하며 고객의 눈에 진실한 인물로 비쳐져야 한다.                         그것이 고객의 마음을 사로잡는 가장 확실한 방법이다.                         @ 실천지침                         1) 당신의 메시지에서 숨기거나 과장된 부분이 없는지 검토하라.                         2) 고객이 신뢰를 느끼고 긍정적으로 생각하도록 진실하게 당신의 제품을 세일즈하라.                                  소비자는 매우 영리하다.                                  제안서에 내세우고 싶은 점도 있지만, 숨기고 싶은 내용도 있다.                                  고객은 진실을 높게 평가한다.                                  당신은 진실을 왜곡시킬 수 없다.                                  정직하지 못하고 기만적인 술수에 능한 상사 밑에 일하고 있다면 선택을 해야만 한다.                                  다른 사람들을 속이는 악순환에 당신도 발을 담그는 것이다. 결국 당신도 속는 결과로 이어진다.                                                                   항상 정직한 태도로 고객을 상대하고 당신만의 생각과 말과 행동에서 일관성을 보여준다면                                  당신의 성공을 가로막을 자는 없다. 252 - 에필로그 - 이제 당신은 모든 도구를 가졌다.             당신의 세일즈에셔 가장 중요하게 생각되고 집중할 필요가 았는 10가지 방아쇠를 선정해 보라.             우선 1등급에 해당하는 방아쇠들에 집중하여 완전히 숙달하고 나서,             2등급에서 5등급까지 차례대로 정복해 나갈 수 있다.   =================================================================================  - 끝 -