episode1) 치킨집 장씨
아버지의 치킨집을 물려받은 장씨는 과감한 투자로 회심의 신제품인 '구운마늘치킨'을 만들어내지만 맛있다는 반응 뿐 수익은 제자리였다. 그러던 중 이헌을 만나게 되고 장사가 되지 않는 이유를 찾기 시작한다. 장씨 치킨의 문제점은 1.고객 유입의 명확한 수단이 없다(장씨 치킨인 이유), 2.재구매로 이어질 이유가 없다(장씨 치킨을 다시 찾아야 하는 이유), 3.작은 규모일수록 구조인 식품사업이다(원부자재 구매경쟁력 미흡), 4.수익모델이 단조롭다(치킨과 약간의 주류 판매 뿐)
이헌은 작은 매장을 고려해 치킨 배달업에 집중하여 운영 효율성을 증가시키고, 파격적인 치킨 가격은 멤버십 가입자에 한해 제공하여 Lock-in 효과와 재구매 이유를 제공하며, 저렴한 원자재의 공급자를 확보해야 한다고 했다. 또 살찌고 몸에 안 좋다는 인식을 가진 치킨을 건강한 치킨으로 바꾸기 위해 모든 재료는 건강해야하고 치킨과 함께 판매할 재철 채소 샐러드/ 점심메뉴인 치킨샐러드를 개발 하였다. 홍보 또한 사람이 많은곳에서의 시식과 자발적인 구전효과로 대체했다. 그리하여 매출은 상승하게 되고 장사도 성공을 이루게 된다.
우리집도 가게를 하는데 안 될 때마다 경기나 고객의 문제점을 찾지 정작 우리 가게의 문제점을 찾지는 않았던 것 같다. 앞으로도 그런 상황이 생긴다면 고객이 뭘 원하는지를 먼저 파악 한 다음 이헌처럼 체계적인 분석을 해봐야 할 것 같다.
episode2) 써니 헤어살롱
이헌의 지인의 소개로 알게 된 손을 쓸 수 없는 미용사 써니는 새로운 사업 시도를 위해 다양한 창업 아이템 제안을 받지만 써니는 인건비가 부담 되고 아픈 손목때문에 서비스가 안 된다고 다 거절한다.
이헌은 헤어관련 제품 시장 중에서도 셀프 염색약코너에서 고객들이 제품을 고르는 것을 너무 어려워한다는 걸 알게 되고 셀프 염색을 해본 사람은 많지만 불만이 많고 아직 충족 되지 않은 요구가 많은 불완전 서비스라는 것을 파악해서 염색 DIY 플랫폼을 제안했다.
하지만 써니는 염색 전문샵이 이미 있고 그 사업이 레드오션이라고 판단하여 거절했지만 이헌이 제안한 사업은 써니가 직접 염색을 해 주는 것이 아닌 고객이 또 다른 고객을 위해 염색하는 시스템이고 수익은 염색 공간 제공, 염모제 판매 및 혼합, 염색 과정 코칭에서 얻는것이며 기존의 염색전문점보다 가격이 낮다는 점이 다르다. 사업을 시작하기 위해 염색 DIY를 이용할 연령층과 이용유형을 파악하고 고객에게 염색이 어려운 이유를 단계별로 나눠 물어 고객니즈를 확실하게 파악한 다음 고객이 지불할 의양이 있는 가격을 찾아 정했다. 또 뿌리염색 때문에 스트레스 받는 고객들을 위해 남은 염색제를 보관했다가 다시 사용할 수 있는 시스템을 도입하여 차별화를 두었다. 이렇게만 해도 괜찮았지만 매출의 본격적 성장을 위해서는 고객의 유치를 위해 고객이 새로운 고객을 데려올 때마다 할인쿠폰 증정, 고객의 유지를 위해 쿠폰제도 마련, 매장 내 추천제품과 추천서비스를 알리기 위해 포스터를 부착하는 upselling 방법 실행하고 써니 헤어살롱의 컨설팅은 성공했다.
이 에피소드를 읽고나서 써니가 처음에 좀 안쓰러웠다. 손목도 아픈데다 열심히 하려고 노력했는데 결국엔 건물주 딸에게 다 뺏기게 되어버렸으니까.
또한 웹툰이지만 이헌의 컨설팅 능력에 다시 한 번 감탄하였다. 내가 만약 이헌이었다면 그렇게 써니도 고려하고 고객도 고려한 맞춤 컨설팅을 할 수 있을까? 이 책을 읽고 앞으로의 내 사업에 도움이 될 것 같다.