공인중개사들이 잘 모르는 부동산 영업방법

[천리향]

공인중개사들이 잘 모르는 부동산 영업방법

[고객관리의 핵심]

①한번 거래한 손님은 모르는 부동산사무실을 새로 찾아가기보다는 이왕이면 기존에 자신과 거래했던 공인중개사와 계속해서 거래를 하고 싶어 한다.

②손님들은 공인중개사의 백 마디 말보다는 이미 물건을 산 손님의 말 한마디를 훨씬 더 신뢰한다.

보통 아파트에서 사는 사람들은 3년~5년 정도 지나면 그곳을 떠나 다른 곳으로 이사를 가게 되는 경우가 많다. 짧게는 1,2년 안에 이사를 하는 사람도 있지만 이와는 반대로 10년이 넘어도 계속 한곳에 머물며 사는 이들도 있다.

이사를 하는 이유로는 자녀들 학교, 직장, 결혼, 경제사정, 은퇴 등의 문제인 경우가 대부분이다.

이렇듯 세월이 지남에 따라 대부분 집을 구하고 팔게 되는 사정이 제각각 생기기 마련이다. 따라서 한번 아파트를 산 손님이 다시 자신의 손님이 되지 않을 것이라는 착각을 버려야 한다. 고객관리의 중요성이 바로 여기에 있는 것이다.

어떤 공인중개사는 고객관리에 대해서는 소홀 한 채 계속 신규고객만 찾아나서는 사람이 있는데 이것은 일의 순서가 뒤바뀐 것이다. 이제 막 개업을 한 개업공인중개사가 아닌 이상은 고객관리가 먼저고 그 다음이 신규고객을 찾는 일이다.

고객관리는 한마디로 고객을 자신의 팬으로 만드는 것을 말한다. 이 팬들이 생기면 이들이 당신의 일을 도와주게 된다. 그러면 당신은 겉으로 보기에 혼자서 일하는 것처럼 보일지라도 실상은 팬들의 수만큼 일하는 것이나 다름없다.

비록 처음에는 고객이 한두 분에 지나지 않더라도 이들을 꾸준히 관리해나가길 바란다. 분명 시간이 지남에 따라서 고객의 수는 당연히 늘어나게 되어있다.

이처럼 고객관리를 잘하게 되면 여기에서 새로운 손님이 나오게 되고 또 이들이 주변에 아는 사람들을 당신에게 소개시켜줌으로서 저절로 손님을 확보할 수 있는 것이다. 그러므로 고객관리는 경쟁이 치열할수록 반드시 필요한 일이며 이를 잘 실천하는 것이 곧, 자신만의 강점을 살리는 길이다.

부동산중개업시장은 초기창업비용이 다른 업종에 비해 적게 드는데다 손실을 볼 위험성도 낮아 공인중개사자격증이 있는 사람이라면 누구나 쉽게 개업을 할 수 있다. 따라서 무엇보다도 자신만의 강점을 갖추고 있어야 치열한 경쟁 속에서 살아남을 수 있는 법이다.

오래하면 오래할수록 남들이 결코 하루아침에 따라올 수 없는 그런 경쟁력을 갖추기 위해서라도 꼭 필요한 것이 바로 이 고객관리임을 기억해두기 바란다. 고객관리를 잘해서 꼭 전속중개를 받도록 하자.

입주한 손님에게는 꼭 화장지1박스를 집들이 선물로 드린다.(본인이 계약한 손님이든, 다른 곳에서 계약한 손님이든 상관없이 자신의 사무실을 찾아준 손님이면 모두 해주어라.)

고객관리 장부를 따로 하나 만들어 둔다.

그리고 매도자든 매수자든 상관없이 그 지역 내에 사는 사람이면 3개월마다 주기적으로 안부문자를 보내준다. (휴대폰연락처에 고객관리그룹을 만들어서 A그룹: 직접 자신이 계약한 손님, B그룹: 자신의 사무실을 들렸으나 결국 다른 곳에서 계약한 손님으로 나누어 관리한다.) 그래야 이들이 나중에 다시 물건을 구하던지 아니면 손님을 소개시켜준다.

*각종모임을 통해 손님을 확보한다.

손님을 확보하는 방법 또한 물건을 확보하는 방법과 마찬가지라고 보면 된다. 다만 어떤 모임에서건 사람을 만날 때마다 인사는 언제나 90도로 하는 게 남들보다 당신을 더욱 돋보이게 하고 상대방의 뇌리에 오랫동안 기억되도록 만들어준다.

보통 사람들은 모임에서 자신과 안면이 있거나 친한 사람들 옆에만 앉아서 얘기하는 경우가 많은데 이렇게 해서는 많은 사람들을 알아둘 수 있는 기회를 스스로 놓치게 되는 셈이다. 그렇기 때문에 가급적이면 모르는 사람들과 함께 앉아서 얘기를 나누는 게 훨씬 좋은 방법이다.

공인중개사들은 어디를 가나 항상 자신의 명함을 들고 다니는 습관을 가져야 한다. 그리고 모임에 참석하더라도 처음 보는 사람들한테 인사를 하고나서 덥석 명함을 주는 것은 그다지 좋은 행동이 아니다. 그럴 경우 상대방의 입장에서는 당신이 그 모임에 참석한 이유가 오로지 자신의 일 때문이라 생각하고 가능하면 일정한 거리를 두려할 것이다.

그래서 섣불리 명함을 주려하지 말고 우선 상대방과 친해지는 것이 더 중요하다. 상대방이 먼저 무슨 일을 하느냐? 또는 명함 있으면 달라고 먼저 요구할 경우를 제외하곤 말이다. 대개 두세 번 정도 만나게 되면 서로 거부감이 사라지게 되니 그때쯤 명함을 주는 게 좋을 것이다. 사람이라는 게 첫인상이 아주 중요하다.

첫 만남에서 당신은 별로라는 이미지가 심어지면 다시 그 이미지를 회복하기에 적어도 배 이상의 시간이 필요하게 된다. 명함 주는 것도 사소해보이지만 최소한 당신에 대한 거부감이 들도록 만들어서는 안 된다는 의미다.

이렇듯 인간관계를 형성해나가는 것은 절대 서둘러서 될 일이 아니다. 시간을 갖고 천천히 앞을 내다보며 조금씩 나아가야 할 것이다. 당신이 서두르는 만큼 상대방은 더 멀어져간다는 것을 부디 잊지 말기 바란다.

모임이 많은 것이 중요한 게 아니라 그 모임에 참석한 사람들을 많이 사겨두는 것이 중요하다. 그리고 단순히 아는 사람들보다는 친한 사람이 많아야 한다.

지역봉사모임 중 하나는 꼭 참석한다.(매주1회) 이를 통해 자신의 신뢰를 높일 수 있다.

*주변상가나 인근개업공인중개사를 통해 손님을 확보한다.

전국에서 거래되고 있는 아파트의 대부분은 개업공인중개사들을 통해서 이뤄질 것이다. 가끔 공인중개사들을 배제한 채 손님들끼리 직거래하는 경우도 있지만 그 수는 전체적으로 보았을 때 얼마 되지 않는다. 이 말은 모든 부동산물건과 손님은 곧 개업공인중개사에서 나오다는 뜻이기도 하다.

만약 당신이 A, B, C, D, E라는 다섯 군데의 아파트를 주로 중개한다면 이 아파트근처에는 분명 많은 부동산사무실들이 들어서 있을 것이다. 얼핏 개업공인중개사들을 다 합쳐보니 서른 군데가 있다고 하자. 그러면 다섯 군데 아파트의 물건들이나 또는 이 물건들을 사려는 손님들은 거의 다가 서른 군데의 개업공인중개사를 통해서 거래가 된다.

물론 극소수 일부 몇 %는 타 지역의 개업공인중개사들이 거래하겠지만 아마 대부분은 인근에 있는 부동산사무실들이 거래를 성사시킬 것이다.

만약 당신이 부동산중개업을 쉬엄쉬엄 하는 게 아니라 본업으로 정말 열심히 할 생각이라면 가장 기본적으로 해야 할 일이 자신의 영업지역 안에 있는 팔려고 내놓은 모든 물건과 사려고 하는 모든 손님들을 다 알고 있어야 한다. 게다가 이로 인해 계약된 것 또한 마찬가지다.

그래야만 남들 한 개 계약할 때 최소한 당신은 두세 개 이상 계약할 수 있는 것이다. 하루 종일 부동산사무실을 지키고 있어봐야 찾아오는 손님은 분명 한계가 있기 마련인데 도대체 어떻게 해야 나온 물건과 손님을 다 알 수 있는 것일까?

그 해답은 바로 인근에 있는 서른 개의 개업공인중개사들과 모두 친하게 지내는 것이다. 이른바 친구나 친한 선후배사이처럼 말이다. 단순히 일부 몇몇 공인중개사들과 친하게 지내는 것만으로는 부족하다. 각 지역마다 거래정보망이 있는데 굳이 그렇게 할 필요가 있느냐고 되묻는 이들도 있을 것이다.

거래정보망이 공동 중개하는데 도움이 되는 것은 사실이지만 설령 서로 공조를 하더라도 이왕이면 우리는 자신과 제일 친한 개업공인중개사에다 맨 먼저 전화를 하게 된다는 사실을 잊어서는 안 된다. 그곳에서 자신이 원하는 게 없을 경우 비로소 차 순위로 당신을 선택하게 된다는 말이다.

1순위가 아니고서는 사실상 계약은 물 건너 간 것이나 다름없다. 왜냐하면 계약에 있어서 1등은 있으나 2,3등은 아무런 의미가 없기 때문이다. 냉정한 말이지만 설령 2등을 백번해도 수입은 제로다. 그래서 당신을 항상 1순위로 만들어 두어야 한다.

바로 옆에 자리 잡고 있는 다른 개업공인중개사를 당신의 적이라 여기지 말고 하나의 거래처라는 인식을 가지고 평소 친하게 지내는 것이 좋다. 또한 다른 개업공인중개사를 방문할 때마다 빈손으로 가지 말고 꼭 뭐라도 들고 가다보면 처음에 경계를 하다가도 두서너 번 보다보면 모두가 당신을 반갑게 대할 것이니 그 점에 대해서는 전혀 걱정할 필요가 없다.

이렇게 해서 서른 개 개업공인중개사를 모두 당신의 팬으로 만들어 놓으면 그들에게 당신은 언제나 1순위가 될 것이다. 당신을 찾는 사람이 많으면 일은 저절로 잘될 것이며 이는 아주 당연한 이치다.

그리고 주변상가에 드나드는 손님들은 대부분 인근에 사는 사람들일 확률이 높다. 평소 상가주인들하고 친해놓으면 당신에 대해 손님들에게 좋은 말을 해주기 마련이다. 하지만 그들도 자신의 장사를 하느라 바쁜 몸이기 때문에 여간 친하지 않고서는 선뜻 당신을 도와주려하지 않는다는 점을 알아야 한다. 한마디로 당신이 정성스럽게 공을 들인 만큼 상대방의 닫힌 마음의 문을 열 수 있다는 것이다.

실제 현실에서 부동산중개를 해보다보면 본인 혼자서 단독으로 계약한 양타보다는 다른 사람과 공동중개한 단타가 적어도 50%이상을 차지하거나 많게는 80~90%를 차지하는 경우를 종종 볼 수 있다. 그만큼 공동중개가 차지하는 비중이 크다는 점이다.

예를 들어 인근에 30개의 개업공인중개사가 있는데 이들이 평균적으로 각자 한 달에 한건의 공동중개를 하고 있다고 하자. 그런데 본인은 이 30개중에서 5개의 개업공인중개사하고만 친하게 지내며 공동중개를 진행할 경우 5개의 계약을 성사시킨다.

하지만 30개 모두와 친하게 지내며 공동중개를 해나간다면 5개가 아닌 30개의 계약을 이루게 될 것이다. 물론 산술적으로 그렇다하더라도 현실에서 똑같이 적용되지는 않는다. 그러나 그럴 가능성이 높은 것만은 사실이다. 30개는 5개보다 무려 6배나 많은 숫자다.

부동산중개업은 사람을 상대하는 일이다. 여기에 사람으로 손님만 해당되는 것이 아니라, 다른 공인중개사도 포함된다는 것을 잊지 말자. 따라서 인근에 있는 공인중개사들 모두를 당신의 팬으로 만들어야 한다.

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