토종 자존심 세우다 (애터미)

[조은남자]

토종 자존심 세우다

애터미, 업계 최초 2000만불 수출의 탑 수상

2015년 12월 29일 (화) 11:36:40

이영민 기자  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

애터미가 토종 다단계판매의 자존심을 세우고 있다.
애터미는 지난 12월 7일 서울 삼성동에서 개최된 ‘제52회 무역의 날’ 기념식에서 2000만불 수출의 탑을 수상했다. 지난 2011년 500만불 수출의 탑, 2013년 1000만불 수출의 탑을 수상한데 이어 이번 2000만불 수출의 탑 수상으로 애터미는 토종 다단계판매의 자존심을 세우는 동시에 글로벌 유통업체로 한 발짝 더 도약한 것으로 평가 된다. 이번 무역의 날 기념식에는 박근혜 대통령을 비롯해 윤상직 산업통상자원부장관, 김인호 한국무역협회장 등 무역업계, 정부 및 무역유관기관 관계자 1400명이 참석했다.

수출로 국가 경제에 이바지
애터미의 2000만불 수출의 탑 수상은 국내 다단계판매 업계 최초라는 점에서 의미가 깊다. 20여년이 넘는 국내 다단계판매 역사에서 수출의 탑을 수상한 기업은 한국암웨이와 애터미를 제외하면 찾아보기 힘들다. 또 한국암웨이 조차도 지난 2002년 1000만불 수출의 탑을 수상한 이후에는 아직까지 2000만불 수출의 탑을 수상하지 못했을 정도로 국내 다단계판매는 수출과는 큰 인연이 없었다. 그랬던 것을 2009년 다단계판매를 시작한 애터미가 혁파하고 있는 것이다. 

애터미의 2000만불 수출의 탑 수상이 가지는 의미는 단순히 업계 최초라는 것에서 그치지 않는다. 모두가 알다시피 우리나라는 수출 위주로 경제 발전을 이루어 왔다. 좁은 국토와 빈약한 자원, 적은 인구 등으로 인해 내수시장이 크지 않아 경제의 대외의존도가 높을 수밖에 없는 것이 현실이다. 기술도 자원도 자본도 없는 우리나라가 한강의 기적을 이룰 수 있었던 것도 사실은 수출주도형으로 경제발전을 꾀했기 때문이라고 할 수 있다. 그리고 지금도 수출은 우리나라 경제에 있어 가장 중요한 버팀목이라고 할 수 있다. 따라서 애터미의 2000만불 수출의 탑 수상이 가지는 또 하나의 의미는 다단계판매가 우리나라 경제 발전에 도움을 줄 수 있는 산업이라는 것을 증명하고 있다는 점이다.

지금껏 다단계판매는 국가 경제 발전에 큰 도움이 되지 않는 소비성 산업이고 그나마도 소비자피해의 온상인양 인식되어져 왔다. 때문에 정부 기관에서는 다단계판매를 없어도 괜찮은, 더 나아가 가혹한 규제를 통해 고사 시킬 수 있으면 좋은 산업으로 보고 있다. 대부분의 시민단체 역시 다단계판매를 육성·발전까지는 아니더라도 규제만 조금 풀어줄라 치면 금방 커다란 소비자피해가 일어날 것처럼 호들갑을 떨고는 한다. 물론 왜 그런 이미지가 생겼는가에 대해서는 다단계판매 스스로 반성해야 할 점이 적지 않은 것도 사실이다. 그런 와중에서 이번에 애터미가 2000만불 수출의 탑을 받음으로써 다단계판매도 국가 경제 발전에 도움이 되는 산업으로 발돋움할 수 있다는 것을 보여준 셈이다.

애터미의 수출은 애터미의 해외 법인으로 나간 것이라는 점에서도 의미를 찾을 수 있다. 아직까지 토종 다단계판매 업체 가운데 해외시장을 제대로 개척한 사례가 없기 때문이다. 특히 국내 다단계판매 시장의 대부분을 외국계 다단계판매 기업들이 가져가고 있는데 반해 토종 다단계판매 기업들의 해외 시장 진출은 애터미 외에는 찾아보기가 쉽지 않다. 애터미의 수출 실적은 토종 다단계판매 기업 가운데 본격적인 해외진출의 첫번째 사례이자 성공적인 사례다. 다단계판매도 국가 경제 발전이 도움이 되는 산업이라는 것을 애터미가 2000만불 수출의 탑을 수상하면서 증명하고 있는 것이다. 

지속적인 해외 시장 개척
애터미의 해외 시장 개척은 지난 2010년부터 시작됐다. 2009년 하반기에 다단계판매를 시작했으니 사실상 처음부터 해외 시장 진출을 생각했다는 얘기다.

2010년 미국 법인을 세우고 영업을 시작한 애터미는 그해 미국에서 400만 달러(한화 약46 여억원)의 매출을 올리며 가능성을 확인했다. 그리고 그 이듬해 캐나다와 일본에 진출하며 본격적인 글로벌 유통 기업으로의 발돋움을 시작했다. 

미국 시장 진출은 쉽지 않았다. 단순히 법인을 설립하고 영업을 시작하는 것이라면 크게 문제 될 것 없겠지만 그냥 법인 하나 미국에 냈다는 것으로 만족한다면 애초에 진출할 필요도 없었다. 더군다나 애터미는 세계적인 유통기업으로 성장한다는 야심을 가지고 있는 기업이다. 미국 시장에 진출한 이상 단기적으로는 성과가 미미하더라도 장기적으로는 국내에서보다 더 큰 매출을 올릴 만큼 성장해야 한다.

미국은 땅덩어리가 한국과는 비교가 안 될 정도로 넓었다. 그 넓은 땅덩어리를 진출 초창기 빈약한 인프라로 커버하기란 쉬운 일이 아니었다. 미국 진출 초기에 애터미는 미국의 동부해안선과 서부해안선 일대의 주요 도시에서 봄·가을에 한번씩 연 2회 세미나를 개최했다. 그러다보니 애터미 사업의 붐이 오르다 말았다. 1년에 두 번만 세미나를 개최하다 보니 다음 세미나까지 6개월여의 기간은 사실상 쿨링오프 시간이 돼버린 것이었다. 김대현 애터미 부사장은 “세미나의 분위기가 굉장히 좋아도 6개월 후에 다시 할 때에는 처음 하는 세미나 같아졌다”며 “열기가 사그라질까봐 한사람 때문에 댈러스에서 토론토까지 1만 킬로를 간 적도 있었다”고 말했다.

그런 어려움을 뚫고 애터미는 미국 진출 다음해 91여억원의 매출을 기록했다. 달러로는 첫해의 두 배가 넘는 825여만 달러의 매출을 거두며 절대품질 절대가격은 미국에서도 통한다는 확신을 얻게 됐다. 이후 2012년 100억원을 넘겼으며 2013년에는 146여억원, 2014년에는 186여억원, 그리고 올해에는 270여억원의 매출을 올리며 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 애터미가 이렇듯 미국 시장에서 성공적으로 자리 잡을 수 있었던 것은 절대품질 절대가격이라는 명제와 함께 애터미 사업자들의 제심합력 문화가 큰 힘이 됐다. 애터미 사업자들은 미국 진출 초창기부터 미국에 자신의 다운라인이 있든 없든 관계치 않고 매달 2명씩 미국으로 건너가 후원활동을 펼치고 있다. 사업자들이 제심합력하면서 세미나를 자주 열 수 있었고 질도 높아지면서 현지인의 참여 폭도 확대되고 있다. 김대현 애터미 부사장은 “미국 시장의 고무적인 현상은 현지인 비중이 커진다는 것”이라며 “현지인 비중이 늘어난다는 것은 애터미가 글로벌 기업으로 나가는 데 있어서 매우 중요한 요소”라고 말했다.

일본 시장도 녹록치 않았다. 2011년 애터미가 일본 시장에 진출할 당시 일본의 직접판매 시장은 1997년 이래 지속적으로 매출액이 줄어들며 쇠퇴하고 있었다. 일본직접판매협회(JDSA) 자료에 따르면 일본 직접판매 시장 규모는 지난 1996년 3조3400억 엔으로 최고점을 찍은 뒤 2012년까지 무려 16년 동안 감소를 거듭, 1996년의 절반 수준인 1조7318억 엔으로 떨어졌다.
외형이 줄어들고 있는 시장에 진출하기 위해서는 상당한 각오와 자신감이 있어야 한다. 줄어드는 시장에서

살아남기 위해서 기업들은 출혈경쟁도 마다하지 않기 때문이다. 비교우위가 아니라 절대우위라는 자신감이 없다면 피하는 것이 상책이다. 더군다나 일본은 세계 최고의 브랜드가 아니면 자국산 제품만이 통하는 나라로 유명하다. 삼성은 물론 현대자동차나 아모레퍼시픽 같은 세계적인 브랜드를 지닌 유수의 기업마저도 일본 시장에서는 고배를 마셔야 했다.

그러나 시장은 줄어들고 외국산 제품은 최고가 아니면 무시하는 일본에서 애터미는 보란 듯이 성장하고 있다. 2011년 일본 법인 설립 첫해에 애터미는 일본에서 30억원 정도의 매출을 올렸다. 그리고 그 이듬해인 2012년에는 64억원, 2013년에는 91억원으로 성장했으며 2014년 105억원으로 100억원의 고지를 넘어섰다. 그리고 올해에는 116억원의 매출액을 올릴 것으로 잠정 집계 됐다. 애터미 측은 2016년부터는 더 큰 폭으로 성잘 할 것으로 내다보고 있다. 그 이유로 일본인 직급자가 탄생하고 일본인이 직접 세미나를 운영할 정도가 됐다는 점을 들었다. 일본은 우리나라와 교류 역사가 길고 지리적으로도 가장 가깝게 위치한 나라이기는 하지만 문화적 정서가 사뭇 다르다. 따라서 한국인이 일본인에게 하는 사업설명은 일본인의 정서에 잘 맞지 않는 경향이 있는데 이제 일본인이 직접 강연을 하게 됨으로써 훨씬 더 효과적인 세미나 진행이 가능해 졌기 때문이다. 실제로 올해 애터미 일본에 신규 가입한 회원은 2만5000여명으로 사상최다를 기록했으며 누적 회원도 9만5000여명으로 10만명에 육박했다. 특히 고무적인 것은 가입 회원의 70%에 이르는 절대다수가 교포가 아닌 일본인이라는 점이다.     

2010년 미국, 2011년 캐나다와 일본에 각각 진출한 애터미는 잠시 숨을 고른 후 2013년 말에 싱가포르, 2014년 대만에 진출했다. 싱가포르와 대만 진출은 세계 최대의 직접판매 시장으로 떠오르고 있는 중국 시장에 진출하기 위한 사전 포석이자 동남아 시장 진출의 교두보라는 점에서 의미가 있다. 싱가포르는 지리적으로 동남아의 관문 역할을 하고 있으며 대만은 중화권 시장의 첫단추인 셈이다. 특히 대만시장에서의 성공은 중국 본토 시장에서의 성공을 가늠해 볼 수 있는 시금석인 셈이다. 

대만에서 애터미는 눈부신 성공을 거두고 있다. 지난 2014년 1월 대만에서 공식 영업을 시작한 애터미는 첫 달 700만 위안(약 2억5000만원)의 매출을 기록하며 매달 성장을 거듭, 2014년 12월에는 첫 달의 열배인 7000만 위안의 매출을 기록하며 2014년 한해 3억4000만 위안(약 118억원)의 매출을 올렸다. 또한 올해에는 지난해의 4배가 넘는 486여억원의 매출을 올리며 애터미의 해외 시장 가운데 넘버원으로 뛰어 올랐다. 애터미가 대만에서 거둔 성적은 절대품질 절대가격이 대만에서도 통하며 동시에 중국 본토 시장에서도 충분히 통할 수 있다는 것을 보여준다. 한 대만 사업자는 “애터미는 사업하기가 아주 쉽다”며 “싸고 좋은 생필품이기 때문에 한번 써보기만 하면 대부분은 계속해서 사용하게 된다”고 말했다. 이와 함께 진입비와 유지비가 거의 없는 애터미의 마케팅은 소비자층 확대에 커다란 도움이 되고 있다.

애터미의 대만 공략은 처음부터 현지인 위주로 이뤄졌다. 지난 2014년 1월에 개최된 대만 그랜드오픈식에 참가한 사업자는 대부분 현지인이었다. 대만의 세미나에 강의 차 참가한 한국의 사업자는 “처음 대만 세미나에서 강의 할 때 200여명이 넘는 사업자들 가운데 한국말을 하는 사람은 세사람 뿐이었다”고 말했다. 싸고 좋은 제품은 세계 어느 곳에서든 통한다는 애터미의 원칙과 신념은 교포에 의존하지 않아도 성공적으로 해외 시장을 개척하고 성공할 수 있는 최고의 도구인 셈이다. 현재 애터미는 대만에서 월요일에는 타이페이, 화요일에는 타이중, 수요일에는 가오슝 등 세 곳에서 주 1회씩, 매주 3회의 원데이세미나를 개최하고 있다. 애터미의 세미나는 모든 비용을 애터미에서 부담하고 있어 누구나 부담 없이 참가할 수 있다. 

글로벌 애터미를 향해
애터미는 올해 미국과 캐나다, 일본, 대만, 싱가포르 등에서 모두 합해 1000여억원의 해외 매출을 기록했다. 이는 지난해 거둔 435여억원 대비 두배 이상 신장한 수치다. 애터미 관계자에 따르면 애터미는 2016년 5000만불 수출의 탑을 목표로 하고 있으며 해외 시장에서의 매출액은 1500억원 이상으로 잡고 있다. 바야흐로 글로벌 애터미의 시대가 시작되는 셈이다. 박한길 애터미 회장은 “애터미의 경쟁상대는 세계 굴지의 유통 기업”이라며 “애터미의 시장은 한국이 아니라 세계”라고 말했다. 사실 모든 기업의 성장은 시장의 크기가 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 국내의 좁은 시장에서는 아무리 좋은 제품과 시스템을 갖추었다고 해도 그 성장에 한계가 있을 수밖에 없다. 특히 다단계판매 방식의 유통기업에 있어 시장의 크기-특히 인구의 많고 적음은 가히 절대적이라고 할 수 있다.

어떻게 보면 국내 다단계판매 기업들 가운데 세계적인 기업이 아직 나오지 못한 것도 국내 시장의 크기가 크지 않기 때문이라고 볼 수 있다. 일본이나 중국만 해도 글로벌 100위권에 드는 기업들이 상당수 나오고 있는데 반해 국내 기업은 찾아보기 힘든 것만 봐도 시장의 크기가 얼마나 중요한지 알 수 있다. 실제로 세계 최대의 직접판매 기업인 암웨이는 전체 매출의 90%를 미국이 아닌 국가에서 올리고 있으며 에이본프로덕츠도 북미지역 이외에서의 매출액이 82%가 넘는다. 허벌라이프나 뉴스킨엔터프라이즈 역시 미국 이외 지역에서의 매출이 각각 전체의 79.34%, 86.69%를 차지하고 있다. 그러나 애터미의 해외매출액은 이제 고작 전체 매출액의 11% 남짓한 수준이다. 지금까지 애터미가 거둔 화려한 성적에도 불구하고 애터미의 해외시장 개척은 이제 시작일 뿐이라는 얘기다.

모든 기업들이 그렇겠지만 특히 다단계판매 기업은 장수해야 한다. 아니 장수를 넘어 지속가능한 기업이어야 한다. 다단계판매 기업이 망하면 수십만 사업자들의 ‘더 나은 삶’이 무너지기 때문이다. 그러나 현실은 10년 기업조차도 쉽지 않다. 아니 국내 다단계판매의 역사를 살펴보면 한때는 파죽지세로 성장하며 무너지지 않는 철옹성 같았지만 10년도 채 버티지 못하고 쓰러져 버린 기업들이 부지기수다. 토종 기업의 해외 진출 사례는 20년이 넘는 국내 다단계판매의 역사상 전무하다고 해도 과언이 아니다. 수출로 먹고 산다고 해도 크게 틀리지는 않는 한국에서 내수 시장마저 빼앗긴 채 해외 시장에는 발도 들이지 못한 다단계판매가 국익에 무슨 도움이 되겠는가.  

다단계판매는 유통이다. 유통의 핵심은 제품의 품질경쟁력과 가격경쟁력이다. 이 점에서 애터미의 절대품질 절대가격은 세계적인 유통기업으로 가는 최고의 전략인 셈이다. 애터미가 이제 막 성공적인 첫발을 내딛은 글로벌 유통 기업으로의 도약은 절대품질 절대가격과 제심합력으로 대변되는 애터미의 문화가 원동력이다. 다단계판매 기업에게 한국은 좁은 시장이다. 좁은 시장을 벗어나 큰 시장으로 가야 한다. 글로벌 시장은 다양한 문화가 공존하고 있지만 애터미를 관통하고 있는 핵심가치는 통한다. 지금까지 애터미가 보여준 성공적인 해외 진출 사례가 그것을 말해주고 있다.