《성공 비결》 E-mail로 매출을 증가시키는 방법

[Electron98-Nathan]

E-mail로 매출을 증가시키는 방법


1대의 PC와 2000엔의 구입 자금으로 온라인 숍을 시작한 어느 대학생은
메일 매거진으로 손님을 끌어모아 1년 후에는 무려 매달 거래총액 100만엔을
달성하고 있다. 비용이 싼 E메일은 넷 통신 판매만은 아니고, 실점포로 발길이
닿도록 하는 데도 도움이 될 수 있다. 당신도 E메일을 잘 활용해, 매출 대폭
향상을 노려보자!
이것만은 알아 두고 싶다. E-mail 판촉의 키포인트

E메일을 지금까지의 인쇄물의 DM의 단순한 넷판이라고 생각해서는 안 된다.
인쇄물에서는 당연했던 것이 용서되지 않기도 하고,인쇄물에서는 할 수 없
었던 것을 할 수 있거나... E-mail만이 가능한 키포인트를 우선 확보해 두자.

키포인트 1

성공도 실패도 개인성 활용에 달려있다.메일 주소는 가족에게도 가르치지
않는프라이버시.인터넷의 게시판이나 메일링리스트 등의 커뮤니티에,일상
적 속박이 없는 교제를 요구하는 사람은 많다.아버지나 신부 과장은 아닌,
한 개인 스스로 이고픈...그렇게 생각하는 그들에 있어 메일 주소는 남편
이나 아내, 부모에게도알리지 않는다,확실히 자신 혼자만의, 개인적인 것.
이 프라이빗성에의 이해 나름으로,손님을 적으로 돌릴수도 있고,강력한 아
군으로 할 수 있는 것이다.

개인으로부터 개인으로의　메일이 효과적 DM의 효과를 올리는 요령은 매스컴
광고로는 할 수 없다, 프라이버시성을 자아내는 것이다. DM전문 대리점 등은
일반적인 문장과 개인으로부터 개인에 말을 거는 문장과의 반응 차이의 구체
적 데이터를 가지고 있어 그 효과는 이미 입증되고 있다.특히 프라이빗성이
높은 E메일은 이것이 중요.점주나 담당자가 개인명을 자신있게말하고,상대의
성별이나 가족구성에 맞은 상품을 안내하거나 생일에 축하메일을 보내면 효과
현저하다.

무단으로 보내는 DM는 혐오의 대상!

지금까지의 감각으로 업자로부터 명부를 사거나 해, 상대에게 무단으로 일방적
DM를 보내서는 안 된다. 가족도 우체국도 모르는 메일주소로 돌연 보내져 오는
DM은 기분 나쁘고 불쾌. 정크 메일이라든지 스팸메일 등으로 불려,혐오의 대상
이 되고 있다.원래 E메일은 수신측이 전화비나 프로바이더 등의 과금 비용을
지불하고 받고 있으므로"불필요하면 삭제해 주세요"로 용서되는 것은 아니다.
키포인트 2

E-mail만이 가능한 손님의 측에서 접근해 오는 구조를 사용할 수 있다!

메일 판촉 테크닉 ①

"메일 매거진" 정보의 매력으로 손님을 유인 메일 매거진은 동시에 다수의
사람에게 송신 할 수 있는 E-mail의 기능을 이용한 온라인 잡지다. 단순한
정기적 DM는 아니고,"매거진"의 이름에 어울리는, 가치있는 정보를 게재한
메일 매거진을 만들면,상대쪽으로부터 적극적으로 구독해준다.특히 전문점
이나, 특색 있는 요리로 손님을 끌어당기는 일본 요리 전문 여관등 구애됨
이 있는 가게에는 권유의 수법.

이 타입의 가게의 경우, 손님은 넓은 지역에 점재 하고 있어,일반의 매스컴
광고에서는 효율이 너무 나쁘다. 타겟이 읽는 매니아전용 잡지 등이 있으면
거기에 광고를 내는 것이 일반적인 길.거기서 매니아전용 잡지를 스스로 만
드는 감각으로 메일 매거진을 만들자.
무료 메일 매거진이라면 매니아뿐만이 아니라, 그 장르에 다소 흥미가 있는
정도의 사람까지 독자로서 수중에 넣을 수가 있다.

예를 들어 와인 숍이 와인의 깊은 지식을 말하는 메일 매거진을 발행하면,
가까운 곳에서 살 수 있는 정도의 와인으로 그치던 손님이 한 등급 위의
와인을 바라는 경우도 적지 않다.
동시에 와인에의 깊은 지식을 말할 수 있는 숍에의 신뢰도 생기게 된다.


자료·샘플 그 외 선물로 고객 정보를 획득!

자료나 샘플의 청구 방법을 안내하거나 선물 현상을 준비하면 응모 시에
주소,이름,연령 등을 쓰게 할 수가 있으므로,고객의 자세한 정보를 입수
할 수 있다.또,어떤 기사나 상품 소개 시에 응모했는지등 데이타를 뽑아
가면, 한층 더 사용할 수 있는 데이터가 될 것이다. 무엇보다 그 때에도
「향후, 안내를 송부해서 좋은지요?」등의 질문은 준비,어디까지나 상대
로 선택하게 하는 것을 잊지 게.

기사에 맞은 상품 소개로 매상 향상

본편의 기사와 맞은 상품을 소개하면, 무리없이 매상에 결부될 수 있을
수가 있다. 예를 들어 겨울의 피부의 건조 대책의 기사의 뒤에 윤택한
보급 크림을 소개하거나 혹은 명주의 매력을 말하는 기사의 뒤에 전국
명주 페어의 안내를 하면 좋기 때문에있다. 잡지나 신문의 기사 광고의
감각으로 기사와 선전을 편성하자. 또 차나 비디오등 중고 상품을 취급
하는 가게 등은 상품 정보를 메인으로 해도 좋다. 아르바이트 잡지등과
같은 정보지의 감각으로 만들자.

메일 판촉 테크닉②

"Opt-In Mail" 흥미가 있는 손님에게만 저격 DM. 상대의 허락없이 DM를
보낼 수 없으면 되면,미지의 손님에게로의 선전은 어떻게 하면 좋은 것
인지?　그 때문에 오프트인메일(92 P표면참조)로 불리는 서비스시스템이
있다. 손님은 미리 흥미가 있는 분야를 선택 등록한다.기업측으로부터의
DM는 서비스제공 회사의 손을 거쳐,그 분야에 흥미를 가진 손님에게 만
보낼 수 있다. 손님은 DM를 받는 대신에,무료 홈 페이지나메일 주소등의
서비스를 받거나 상품과 교환 할 수 있는 포인트 등을 받는 것다.

메일 판촉 테크닉③

"One to One Mail" 적절하게 Follow. 자료나 샘플 청구 등 손님으로부터
어프로치가있었을 때,전화를하거나 방문해서 지원하면 성가신 느낌이 적
지 않다. 그것을 두려워하여 자료 등의 청구를 피하는 케이스도 있다.
상대의 형편에 관계없이,상대의 시간에 끼어들어 버리기 때문에 싫어 하
는 것이다. 그 점을 E메일이라면,편지보다 적절하게,게다가 상대의 방해
를 하지 않고 보충을 할 수 있다.예를 들어 자료 등을 발송한 시점에서
제일탄의 메일. 상대가 샘플을 사용하거나 자료를 보았을 즈음"테스트
받으셨는지요?" 등의 지원. 이 후,반응이 없었던 손님만을 픽업,선물캠페
인 등,한층 더 한번 지원한다.인쇄 DM에서는 뚜껑도 열지 않고,전화로라
면 성가신느낌도,이 메일이라면 무리없이 할 수 있다.


메일 매거진을 풀 활용해 단 1년에 매달 거래총액 100만엔을 달성

홍차전문점 "SELECTSHOP" 나카노 씨

http://www.amy.hi-ho.ne.jp/mitsutaka/

"돈 들지 않고 판다" 모든 것은 그곳에서 시작되었다." "어쨌든 돈이
없었으니까,어떻게 돈을 들지 않고 팔까에 머리를 짰습니다." 나카노
씨는 수고는 들였지만,돈은 거의 사용하지않고 홍차의 넷판매 전문점
을 오픈 했다. 검색 엔진에는 근실히등록, 게다가 2주간 마다 선물을
실시해, 현상 사이트 등에 등록해서선전하고 있다.하지만 판매 촉진
수법의 키워드는 메일 매거진이다.

"전문점에서 상품을 구입하는 소비자는 단지 상품 만이 아니고,상품에
부수 하는 정보를 요구하고 있습니다.실제,레시피나 현지의 홍차 정보
등,상품에 부수 하는 정보를 메일 매거진에 실으면,즉 상품의 매상으로
연결됩니다." 메일 매거진으로 정보를 제공하는 것으로써 상품에 부가
가치를 매겨 직접적으로 판매 촉진으로 연결하고 있는 것이다. 일본의
통신 사정에 최적인 메일 매거진을 사용해 잠재 고객을 확보 "일본의
전화요금을 생각하면 홈 페이지에서는 차분히 상품 설명을 읽어 줄수
없습니다." 그 점,메일 매거진이라면 전화요금을 걱정하지 않고 침착히
읽어 줄수가 있다.

원래 최초의 사이트 방문으로 상품 구입하는 손님은 드물다.우선은
메일 매거진 등록을 받아,잠재 고객을 확보한다.메일 매거진을 1년
간 구독해 겨우 상품 구입에 이르는 고객도 있다고 한다. 인쇄물의
DM는 제작비와 우편요금으로 한부당 비용이가볍고 100정도 들지만,
무료의 전달 시스템을 사용한 메일 매거진이라면 인쇄요금도 우편요
금도 들지않고,부수가 증가해도 비용은 바뀌지 않는다.그러므로
구독자가 고객인가 아닌가 걱정할 필요는 없다.
읽어 준다면 누구라도 고맙다.

읽을 거리로 끌어당겨 합계는 장사로 결부되는 정보

"독자에게 좋아하는 내용만을 읽어 줄 수 있도록,치밀하게 대응하고
싶었기 때문에"라고 나카노씨는 현재 무려 6잡지의 메일매거진을 발
행하고 있다.그 만큼 말할 수있는 내용을 가지고 있는 것이다.그러나
즐기실 뿐만 아니라, 최종적으로는 장사로 결부되지 않으면 안 된다.
나카노씨는 풋터(주：메일의 마지막 부분)에 주문 폼을 붙여 홈 페이
지에 접속하는일 없이 메일만으로 주문하도록 하고 있다."메일로 주문해
오는 케이스는 전주문의10%정도입니다만,메일 매거진을 읽어 홈페이지로
가서 주문하는 케이스도 포함하면 전주문의 90%를 차지하고 있습니다."

나카노씨는 확실히 메일 매거진으로 팔고 있다고 해 좋을 것이다.



●스타트 : 1998년 3월 15일 대학 3년, 21세 때, 잡지의 홈 페이지
작성 기사를 읽어,온라인 숍 경영을 생각하고 있었을때,
처음으로 방문한 네팔에서 진짜 홍차와 네팔 홍차 상인
과 만난다. 이후,네팔 홍차상인이 있는 곳으로 빈번하
게 다녀,홍차 이야기나 홍차 비지니스의 비결,올바른홍
차의 선택방식이나 테이스팅의 방법등을 배워,현지상사
로부터 매입해 인터넷에서의 판매를 개시.

구입 자금 : 2000엔
도구 : 워드프로세서 소프트 첨부 PC 1대
(사용 소프트：InternetExplorer,OutlookExpress,MicrosoftWord
유료 소프트의 구입은 일절 없음)
디지탈 카메라 1대/프린터 1대/책상과 의자와 볼펜
인터넷 환경 : 홈 페이지는 프로 다이버의 무료 렌탈 스페이스
프로바이더 요금: 월액 1600엔(인터넷 접속은 1일 30분 이내,
달 15시간 이내)



●1년 후 매출 : 매달 거래총액 약 100만엔
발행 메일 매거진 : 4잡지
●현재 2000년 8월말 : 2000년 3월대학을 졸업, "SELECT SHOP"경영을
본업으로 다방등 업무용의 도매도 개시.
매상 매달 거래총액 120만∼170만엔
●사원수 파트 1명, 아르바이트 1명
●발행 메일 매거진 여섯개 잡지

메일 매거진으로 매출 올리기 위한 A to Z

STEP1 메일 매거진 발행 준비.

우선 창간호를 제작 전달 시스템을 이용하는 경우,신청하자마자 신착
정보에 게재되므로,미리 창간호는 준비해 두어,신청과 동시에 창간호
를 발신 할 수 있도록 준비해 두자.

장기 전개를 생각해 테마 선택.
테마는 장기간 이어지는 것을 생각하고 싶다.좁힌 내용 쪽이 손님의
눈을 끌기 쉽지만,너무 좁히면 금새 기사거리가 짤리므로,어느 정도
의 확대는 필요하다.


선전·보충용 사이트를 준비.
사이트가 없어도 메일 매거진의 전달은 가능하지만,메일 매거진의
선전이나 백 넘버의 게재 등 보충을 위해서 사이트는 준비해 두고
싶다.

STEP2 전달 준비.

메일 매거진은 전달 시스템 이용
메일 매거진은 무료 전달 시스템 이용이 비용도 들지 않고,가볍고
간단.다만 이 경우,발행자는 독자의 메일 주소를 알 수가 없고,구
독신청은 손님 스스로하지 않으면 안 된다.메일 주소를 입수할 수
없었거나,이쪽에서 보내버리거나 할수 없기 때문에 손해라고 느낄
지도 모르지만,이 때문에 더욱 고객은 마음 편하게구독 할 수 있다.
또 유명 전달 시스템이라면 신착 정보의 선전력도 크다.

소수의 손님에게로의 메일 송신은 BCC 이용하자.
샘플 송부한 복수의 손님에게로의 보충 메일 등,소수이지만 복수의
손님에게 메일을 보내고 싶은 경우는 보통 메일소프트로 보내면 좋다.
"TO"로 발신자로서 복수의 발신자를 쓰면,전원의 메일 주소가 전원에
게 전해져 버린다."CC"(Carbon Copy)를 사용할 경우도 똑같다.
"BCC"(Blind Carbon Copy)의 경우는 행선지, 즉 TO에 넣은 주소 이외는
전해지지 않는다.거기서 "TO"에 자신의 주소를 넣어 자신에게 보내는
형태로 해,"BCC"에 손님의 주소를 넣으면, 각각의 손님에게 다른 손님
의 주소가 전해지지 않고 끝다.


[무료 메일 매거진 전달 시스템 일람]

■Macky　http://macky.nifty.com/
국내 인터넷·서비스·프로바이더 최대기업의 니프티 제공.
최신 백 넘버를 Web브라우저로 참조(서서 읽음) 할 수 있다.

■Pubzine　http://www.pubzine.com/
소니 커뮤니케이션 네트워크 제공의 전달 시스템. 법인전용의
독자 수집 대행서비스가 있다.

[유료 메일 전달 시스템]
■ 토도케 네트 http://www.todokete.net/
독자의 등록 속성으로 발송 대상 엄선 가능. 전달 일시도
자유롭게 설정 할 수 있다.

■아우토반　http://www.tricorn.net/
독자의 등록 속성으로 발송 대상 엄선 가능. 생일 메일 등의
보충 메일도.

■Current　http://www.current.co.jp/
속성에서의 엄선이 가능할 뿐만 아니라, 메일의 내용을 상대의
속성에 맞추어 부분 교환하여,한사람 한사람에 맞춘 다른 메일
도 송신 가능.독자가 메일중의 URL를 클릭하면 「언제,누가 무
엇을 클릭했는지」를 기록,독자의 관심 등을 조사할 수 있다.
전달 날짜 지정은 자유. 기념일 전달이나 자동 보충 메일 전달
(특허 출원중)도 할 수 있다.

유료 전달 시스템도 활용
무료 메일 매거진 전달 시스템 이용으로는 이쪽으로부터 전달처를
선택할 수가 없다.통상의 메일에서는 수십,수백개의 메일을 보내는
것은 큰 일. 넓은 집객보다,현재고객의 보충에 힘을 쓰고 싶은 경우
등은 유료의 전달 시스템 쪽이 편리하다. 메일매거진 전달 시스템도
유료판이라면 전달처 지정이 가능. 메일 매거진을 연령이나 성별등
으로 몇종류를 준비해, 각각의 손님에게 보낸다고 하는 전략에는 편리.

메일링리스트(ML)도 사용할 수 있다.하나의 주소에 메일을 보내면
자동적으로 복수의 주소로 메일을 전달해 주는 시스템이다.자력으
로 시스템을 구축하기에는 전문 지식이 필요해서, EC사이트전용의
호스팅 서비스 제공의 것을 이용하면 좋을 것이다.최근에는 무료
ML도 많지만 이것은 상용 이용은 불가능하다.

STEP3 메일 주소＆독자 모음

광고지나포인트 카드 등 오프 라인 선전
E메일이라고 해서 인터넷상에서만 생각할 것은 아니다.광고지 등의
구석에 메일매거진의 선전을 더하거나 포인트 카드 등의 회원 신청
서에 메일 주소를 쓰게 하자.

선물을 준비 현상 사이트에서 선전
인터넷상에는 현상 정보의 사이트나 메일 매거진이 많이 있다.선물
을 준비해,이러한 사이트등에서 선전하면 효과 절대적이다.
현상 사이트에 정리해 등록 할 수 있는 시스템도 있으므로,간단하고
광범위하게 선전 가능하다.

광고지나 포인트 카드 등 오프 라인 선전
먼저 소개한 오프트인 메일외,좌측과 같은 다양한 메일 마케팅 서비
스가 있다.처음은 이것들을 활용해, 우선 집객하고 싶다.

[Opt-In Mail의 시스템]
■colletto　http://www.colletto.com/
년 1회는 무료로 DM발신도 할 수 있고,수신자측에서 등록,모아 둔
포인트를 사용해 DM발신하는 것도 할 수 있다.

■DEmail　http://www.demail.ne.jp/ad/
고객 속성 데이타베이스가 충실하다.메일내의 URL의 클릭율 등 효과
확인도 할수 있다.

■Point Town　http://www.pointtown.com/
일반적인 DM전달 외에,성과 보수 타입의 회원 획득 메일도 보낼 수
있는 「포인트 메일」외,성과 보수형태의 자료 청구대행 서비스
「포인트 카탈로그]나,손님에게 차분히 열람을 기대 할 수 있는
「포인트 워칭」 등도 있다.

■NTT Navi Space　http://www.nttnavi.co.jp/
오프트인메이르로부터 앙케이트,카탈로그 대행 전달 등 각종 서비스
가 있다.
[현상 사이트에 무료로 일괄 등록]
■Choice　http://choice-site.com/
약 70의 현상 사이트와 그 사이트가 발행하는 메일 매거진,약 30의
써치엔진,약 10의 사이트 소개계 메일 매거진,Choice가 발행하는
메일 매거진에 현상 정보를 무료로 등록 할 수 있다.

자료원 : 석세스피아

[Electron98-Nathan]

다 좋은데.. 스펨 메일 보내는건 안좋겠죠.. ^^