현지 유통업체에 듣는 멕시코 의료기기 시장 - 판매부터 설치, 유지까지 모두 관리하는 통합서비스 일반적 - - 시장진출 위해 우수한 품질, 샘플 제공 등이

[짱가]

현지 유통업체에 듣는 멕시코 의료기기 시장

2017-09-27 송준하 멕시코 멕시코시티무역관

- 판매부터 설치, 유지까지 모두 관리하는 통합서비스 일반적 -

- 시장진출 위해 우수한 품질, 샘플 제공 등이 중요 -

□ 회사 소개

  ㅇ Selecciones Medicas del Centro

    - 멕시코 내 의료기기 판매, 유지 보수 등 통합 서비스를 제공하고 있음.

    - 단순히 제품을 판매하는 데 그치는 것이 아닌 제품의 사용법을 소비자에게 교육하기도 함.

    - 약 37년간 활동해온 멕시코 중견 업체

    - 해당 인터뷰는 Selecciones Medicas del Centro사의 알레한드로 라모스(Alejandro Ramos) 정형외과가 총괄해 진행했음.

Selecciones Medicas del Centro 홈페이지

자료원: Selecciones Medicas del Centro 홈페이지

□ 인터뷰 내용

  ㅇ Q1: 멕시코 의료기기 유통구조에 관해 설명을 부탁한다.

    - A1: 멕시코 의료기기 시장은 발전하고 있다고 생각한다. 과거 정부는 구매하고자 하는 의료기기를 업체를 통해 직접 구매 후 모든 관리, 유지를 책임졌다. 그러나 통합서비스(Servicios Integrales)가 본격화되며 이러한 환경에 변화가 일어났다. 통합서비스 유통업자가 출현함에 따라 정부가 직접 의료기기를 구매하는 것이 아닌 중간 중개상을 통해 제품을 구매했으며 구매 후 설치, 관리 등 모든 관리를 중개상이 관리하게 됐다. 현재 이러한 통합 관리 서비스는 공공 및 민간분야에서 일반화돼 있다.

  ㅇ Q2: 통합서비스 업체에 대해 조금 더 자세한 설명을 부탁한다.

    - A2: 앞서 언급한 것처럼 통합서비스 유통업자는 멕시코 의료기기 시장에서 중요한 역할을 담당하고 있다. 이러한 경향은 몇몇 분야나 제품만을 서비스하는 것이 아닌 병원에서 필요로 하는 모든 분야, 정형외과 기기, 심장 관련 기기, 내시경을 비롯한 진단기기 등의 분야로 확대되고 있다. 최근엔 이러한 서비스를 제공하는 것이 입찰에 참여하는 유일한 방법일 정도로 일반화됐으며, 최근 유통업체들의 전문성도 높아지고 다양한 종류의 제품에 대한 정보 또한 보유하고 있다. 그들은 병원이 요구하는 전문적이고 특징적인 서비스를 통합 구성한다. 그들은 이 과정에서 다양한 종류의 브랜드와 제품들을 고객에게 제공하고 있다.

  ㅇ Q3: 멕시코 의료기기 시장의 진입장벽은 무엇인가?

    - A3: 6개 정도의 유통사가 시장을 주도하며 고객들과 강한 유대를 형성하고 있다. 6개 기업이 아닌 경우 공공부문 입찰에서 승리하기는 어려울 것이다. 신규 업체의 경우 전문성을 확보하거나 기존 제품과 비교해 품질이 앞서야만 시장에서 살아남을 수 있다. 대형 유통업체의 경우 현지 의사들과 오랜 시간 동안 친밀한 관계를 유지하고 있거나 은퇴한 의사들을 고용해 현지 고객들이 원하는 제품과 서비스를 정확하게 제공해 줄 수 있다. 신규 기업이 이들 기업과 경쟁하기 위해서는 앞서 말한 것처럼 품질이나 전문성에서 앞서야 한다고 본다.

  ㅇ Q4: 멕시코 의료기기 시장의 특성은 무엇인가?

    - A4: 멕시코 의료시장은 과거보다 세부항목들이 증가하고 더욱 전문화되고 있다고 생각한다. 의료종사자들은 국제수준에 맞는 의료서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 다만 재정적인 문제 때문에 많은 분야에서 계획대로 선진기술을 도입하지 못하고 있어 안타깝다. 앞서 말한 것처럼 의료분야가 과거보다 전문화, 세분화됨에 따라 발전된 기술을 도입한 것은 긍정적인 요소이지만 유통구조가 복잡해지고 통합서비스가 일반화됐다. 또한 거대 다국적 기업들이 더 많은 이윤을 추구하며 제품들의 종류는 더욱 세분화·전문화됐으며 통합서비스 유통업자들은 이러한 제품의 정보를 빠르게 분석, 그들의 고객들에게 소개·판매하고 있다. 한편, 의료종사들도 종합의보다는 전문의 수가 증가하고 있다. 전문의들은 그들의 분야에 대한 전문가들이기 때문에 새로운 기술에 관심이 많다. 이는 새로운 유통업체들에 새로운 기회가 될 것으로 기대하고 있다.

  ㅇ Q5: 멕시코 의료기기 시장의 문제점은 무엇인가?

    - A5: 일부 지역의 경우 선진 의료기술이 제대로 보급되지 않았고 투자에도 소극적이다. 그러나 이는 우리 유통업체에 환자에게 직접 의료기기를 판매할 기회가 되기도 한다. 일부 민간의료기관의 경우 소비자들이 감당하기 어려운 치료비를 청구하고 있으며, 의료보험 회사는 이를 악용해 높은 민간 의료보험료를 요구하고 있는 것도 문제라고 생각한다.

  ㅇ Q6: 한국 기업들의 멕시코시장 진출을 위한 조언이 있다면?

    - A6: 멕시코 의료기기 시장에서 한국 제품을 찾기란 어렵다. 그러나 삼성, LG 전자, 기아 등이 우수한 기술을 보유하고 있는 것을 알고 있으며 의료기기의 경우에도 저렴한 가격과 우수한 품질을 보유한 것으로 알고 있다. 한국 업체들의 경우 멕시코 정부 입찰을 따내기는 어려울 것으로 예상해 시장 내 가격이 높게 책정된 장비를 상대적으로 저렴한 가격에 판매한다면 경쟁력이 있을 것으로 기대한다.

□ 전망 및 시사점

  ㅇ 제품 품질 중요

    - 알레한드로 라모스는 한국 기업이 멕시코에 진출하기 위해서는 무엇보다 품질이 중요하다고 강조

    · 혁신상품이나 우수한 기술을 가진 제품이 경쟁력이 높으며, 중국 제품의 경우 저품질로 업계에서 평판이 나쁘다고 함.

    · 미국 식약청(FDA) 인증 등 믿을 만한 증명서나 결과물이 있으면 진출이 용이하다고 강조

    · 기술에 자신이 있다면 협회나 전시회를 통해 제품을 홍보하는 것도 바이어 유치의 방법의 하나

  ㅇ 임상시험 결과 확보하고 샘플전달 통해 바이어 유치

    - 의료기기의 경우 타 산업보다 진입장벽이 높은 산업이며 주요 바이어들과의 만남도 어려움.

    - 이를 위해 제품을 판매전 철저한 임상시험 결과를 확보하는 것이 중요함.

    - 최근 멕시코 내 경쟁이 치열해지기 때문에 초기시장 진입 시 샘플을 제공해 바이어의 관심을 유도하는 것이 유효할 것으로 판단

자료원: KOTRA 멕시코시티 자료 종합