스크랩 [경제] 오늘날 영수증의 수요를 창출한 존 패터슨

[無人之下 萬人之上]

1884년 NCR(National Cash Register) 이란 회사의 존 패터슨은 사상 최초로 금전등록기를(우리가 흔히 물건값을 계산할 때 가게에서 볼 수 있는 기계) 만들었다.

그는 이 제품의 우수성을 설명하기 위해 설명회도 갖고 여러 노력을 했지만 고객들이 별 다른 관심을 보이지 않았다.

그는 작전을 바꿔, 설명을 하지 않고 고객들의 고민을 듣기 시작했고, 그 결과 당시 상점주인들의 가장 큰 고민은 직원들에 의해 도둑맞은 수입이라는 사실을 알게 되었다. 그는 이 제품을 판매하기 위해 생명보험 같은 광고(예를 들면 "새어 나가는 돈을 막아라!"는 문구와 함께 현금 서랍에서 돈을 훔친 점원 때문에 파산한 상점 주인을 묘사하고 있었다)를 내기 시작했고 판매에 효과를 발휘했다.

그러나 이 마케팅 전략은 또 다른 문제를 초래했는데, 이 '도둑 잡는 기계'의 광고에 점원들과 바텐더들이 분개했기 때문이다. 일부 사람들은 금전등록기를 배척하기 위한 모임을 결성하기도 했다.

존 패터슨은 새 마케팅의 방법으로 영수증에 대한 수요를 창출해냈다. 그는 사람들에게 물건을 구입하면 반드시 영수증을 받아가도록 장려했고 이 소식이 금전등록기를 구비하지 않은 상인들에게 전달되어 이 기계를 사고자 하는 욕구가 일어나도록 자극했다. 욕구는 수요로 이어지기 마련이다. 모든 금전등록기 위에다 패터슨은 '마케팅 문구'를 붙여 두었다. 처음에는 '영수증을 챙기세요'라는 문구를 붙여 두었다. 나중에는 '구매 금액'이라고 붙여 두어 사람들이 등록기에 나타난 금액을 보고 영수증에 찍힌 총액을 확인할 수 있게 했다. NCR 금전 등록기 앞을 지나는 모든 고객들은 이 마케팅 문구를 읽었다. 사람들이 이 문구를 보면 볼수록 패터슨의 비즈니스는 점점 성장했다.

존 패터슨(1844~1922)은 누구?

120년 이상 된 기업 NCR(National Cash Register)의 창업주로  뛰어난 세일즈맨이자 경영자였다. 세일즈맨들을 위한 캠프를 최초로 개최한 사람이며, 대리점제 직영제 할부제 신용판매 등 다양한 판매 방법을 고안하는 등 현대적 판매 관리의 등장에 큰 기여를 한 사람이다.

록펠러와 카네기와 같은 초기 산업시대(19세기 후반~20세기 초반)를 이끈 경영자였으나 괴팍한 성격으로 인해 경영자로서보다는 기행(奇行)으로 더 잘 알려지게 됐다. 

그는 조직화된 기업의 아버지였고 그 당시에 누구보다 비즈니스 리더를 많이 키워 낸 사람으로 평가된다.  1910~1930년대 미국 기업의 CEO중 6분의 1정도가 그가 세운 경영연수원을 거친 사람들이었는데 그 대표적 인물로  IBM의 토마스 왓슨이 있다.

영수증의 위력!

세상에서 가장 위력 있는 종잇조각, 영수증은 구매와 소유를 증명해 주기 때문에 엄청난 힘을 가지게 되었다. 존 패터슨 덕분에 오늘날의 모든 구매에는 영수증이 따라온다.

영수증은 구매 사실만 증명하는 것이 아니라 그 제품에 대한 소유권과 반환 · 교환 및 제품의 보증 기간을 증명하는 자료가 된다. 또한 되팔 수도 있으며, 배상과 세금 공제를 요청하는 근거가 될 수 있다. 이밖에도 영수증의 역할은 수없이 많다.

은행에서 금융거래를 할 때도 거래 증표로 영수증이 발급된다. 수표 발행이나 카드 거래를 취소할 때도 영수증이 증거로 남는다. 영수증은 구매의 단순한 증거 외에 거래의 기록도 된다. 그리고 종업원과 상대했던 시간, 날짜 등을 남긴다. 영수증은 누가, 무엇을, 언제, 얼마나 등을 파악할 수 있는 귀중한 문서다. 세금 문제에서도 영수증을 가지고 있어야 불이익을 당하지 않는다.

금전등록기란?

고안자는 미국의 오하이오주(州) 데이튼시(市)의 바 경영자 J.리티인데, 그는 상품판매가 증가하는데도 이익이 증가하지 않는 원인을 추구한 결과, 바텐더가 매출금을 착복하고 있다는 사실을 알게 되었다. 그래서 금전을 안전하게 보관하는 동시에 입금을 기록하여 현금과 맞출 필요를 느껴 금전등록기를 고안하였으며, 그것이 같은 시의 내셔널 캐시 레지스터 회사(NCR)에 의해 상품화되었다.

금전등록기는 소형금고의 역할을 하며, 1건마다의 매출금액을 표시하여 고객에게 영수증을 발행하고 1건마다의 매출금액과 1일의 매출액을 산출 기록하며, 상품별·매장별의 매출금액을 집계 기록하는 기능을 가진다. (네이버 백과사전 참조)

출처 :  세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 - 세일즈 불변의 원칙(제프리 지토머) / 세일즈맨의 탄생(월터 A.프리드만)