우리는 같이 성장한다(상호신뢰 바탕으로 동반성장 이뤄)

[조은남자]

우리는 같이 성장한다

애터미, 협력사와 상호신뢰 바탕으로 동반성장 이뤄

2016년 04월 01일 (금) 15:12:34

이영민 기자 nexteconomy@nexteconomy.co.kr

애터미가 눈부신 성장을 거듭하고 있다. 애터미는 지난 2015년 7000억원을 상회하는 매출액을 기록, 2014년 대비 36% 가량의 매출 신장을 일궈냈다. 지난 2009년 다단계판매 업계에 진출한 이후 6년간 애터미는 단 한차례의 매출 감소도 없이 매년 40%를 전후하는 매출 성장률을 보이고 있다. 무엇이 애터미를 이렇게 빠르고 안정적으로 성장하게 만들었을까. 두말할 것도 없이 절대품질 절대가격이라는 원칙을 고수하려는 애터미의 노력이 소비자의 호응이라는 결실로 나타났기 때문이다. 이는 불과 6년만에 애터미의 등록회원이 200만명을 넘어 300만명에 육박하는, 국내 다단계판매 업계 사상 최대를 기록한 것으로도 증명이 된다. 품질과 가격이 뒷받침 되지 않는다면 파죽지세와 같은 애터미의 성장과 등록회원의 증가를 설명하기 힘들다.

품질, 반드시 지켜져야 할 고객과의 약속

그러면 애터미는 절대품질 절대가격을 고수하기 위해 어떠한 노력을 하고 있을까. 한마디로 말하면 ‘동반성장’이다. 애터미는 유통기업이다. 애터미가 판매하고 있는 제품은 모두 협력업체에서 생산하고 있다. 따라서 당연하게도 애터미가 절대품질의 제품을 절대가격으로 회원들에게 제공하기 위해서는 애터미의 협력업체가 애터미에 절대품질의 제품을 절대가격에 납품해야만 한다.

좋은 품질의 제품은 그렇지 않은 제품보다 원재료비는 물론 품질관리비용 등 생산단가가 높아진다. 생산단가가 높아지면 자연히 납품단가도 높아진다. 때문에 적잖은 유통업체가 좀 더 좋은 제품을 좀 더 저렴하게 판매하면서도 이익을 최대화하기 위해 협력업체들을 쥐어짜고 있는 것이 현실이다.

지난해 3월 공정거래위원회 6개 TV홈쇼핑 사업자의 서면미교부, 구두발주, 부당한 경영정보 요구, 판촉비 부당전가, 부당한 정액제 강요 등의 불공정 행위에 시정명령과 함께 과징금 143억6800만원을 부과하기로 결정한 것도 유통업체의 지나친 중소기업 옥죄기를 완화시키고자 함이다. 실제로 롯데홈쇼핑은 방송계약서를 교부하지 않은 채 납품업자가 방송상품을 제조 또는 수입하도록 구두발주 했으며 CJ오쇼핑과 롯데홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 홈앤쇼핑 등 4개사는 총 판매촉진비용의 50%를 초과해 납품업자에게 부담시키거나, 사전약정 체결 없이 판매촉진 비용을 부담시켰다. 또한 CJ오쇼핑은 방송시간 및 방송종료 후 2시간 이내의 주문에 소요되는 판촉비용을 전액 납품업자가 부담하도록 했다. 비단 홈쇼핑뿐만 아니라 대부분의 대형 유통업체들은 협력업체들에게 우월적 지위에 있음을 보여주고 있다.

애터미는 다르다. 물론 애터미도 협력업체에 최고의 품질과 최저의 납품단가를 요구한다. 그러나 동시에 애터미는 협력업체가 생산원가를 절감하고 품질관리 수준을 높일 수 있도록 다양한 지원을 함께 하고 있다. 지난해 5월 애터미는 협력업체와 오찬을 겸한 간담회를 가졌다. 이 자리에서 박한길 애터미 회장은 “애터미가 잘 되는 원인은 좋은 제품 싸게 팔기 때문”이라며 “그러나 그것은 애터미만의 힘으로 될 수 있는 것이 아니고 협력업체와 함께 해야 할 일”이라고 말했다. 한마디로 애터미는 협력업체가 살아야 애터미도 산다는 생각을 가지고 있는 것이다. 

절대 품질의 제품을 유지하기 위해 애터미는 세계적인 검사 및 인증, 기술 컨설팅 전문 업체인 SGS코리아와 긴밀하게 협력해 협력업체의 품질관리 노력을 점검하고 있다. 애터미와 SGS코리아의 합동 품질관리 점검은 매 분기마다 실시되며 문제점이 나타나면 어떻게 개선해야 할지를 컨설팅 해준다. 물론 품질관리 점검에 들어가는 비용은 애터미가 부담하고 있다.

이러한 애터미의 품질관리 노력은 이미 식품업계에서는 인정되고 있다. 애터미의 협력업체 가운데 하나인 웰츄럴의 김영환 대표는 “다른 유통업체와 납품 상담을 할 때 애터미에 납품하고 있다고 하면 품질 부분에서는 인정받는다”며 “그만큼 애터미의 품질관리 수준은 빡세다”라고 말했다. 애터미가 이렇듯 품질관리에 힘쓰는 이유는 절대품질은 어떤 일이 있어도 지켜져야 할 고객과의 약속이기 때문이다. 박한길 애터미 회장은 “품질을 속인다면 설령 애터미의 주력 제품을 생산하는 기업이라도 즉시 거래를 끊을 것”이라며 “그 때문에 애터미가 망하더라도 절대품질은 고객과의 약속이기에 반드시 지켜져야 한다는 것”이라고 강조했다.

다양한 지원 통해 원가절감 유도
애터미는 협력업체의 원가절감을 위해서도 다양한 지원을 아끼지 않는다. 
제조업체의 원가절감 방법은 여러 가지가 있다. 그 가운데 가장 첫 번째로 떠오르는 것은 물량 작전이다. 동일한 설비에서 많이 만들면 만들수록 생산단가는 떨어진다. 제품 1000개를 만들든 1만개를 만들든 고정비는 크게 변하지 않기 때문이다. 또 원재료의 대량구매를 통해 원재료비도 줄일 수 있다. 두 번째는 생산 공정을 개선해서 효율을 높이는 것이다. 이 경우 상당 규모의 설비투자가 필요할 수도 있지만 안정된 판로만 확보돼 있다면 문제 되지 않는다. 또 하나 유동성을 확보해 금융비용을 최소화 하고 원재료 구매시 현금 결제 등 유리한 결제 조건을 제시, 구매비용을 떨어뜨리는 것도 한 방법이다.   

협력업체의 원가 절감을 위해 애터미가 지원하는 것 가운데 대표적인 것은 결제조건이다. 애터미는 협력업체에게 납품 후 일주일 이내 전액 현금으로 결제하고 있다. 애터미가 이렇듯 빠른 현금결제를 하고 있는 것은 협력업체의 유동성을 확보해 행여 있을지 모르는 흑자부도를 막고 금융비용을 줄임으로써 원가를 줄일 수 있도록 하기 위함이다. 이와 함께 원가 절감이나 품질 개선을 위해 협력업체가 필요하다면 관련 자금을 무이자로 지원해 주고 있다. 박한길 회장은 “매출은 늘어나는데 현금이 없는 그런 현실을 없애기 위해 납품 즉시 현금 결제하는 것”이라며 “혹시라도 설비 투자나 원재료 구입을 위해 자금상의 큰 압박이 생기면 우리와 의논을 해달라”고 말했다.

실제로 지난 2011년 애터미와 거래를 시작한 바다마을의 경우 애터미의 수매자금 지원으로 품질 좋은 원료를 필요한 만큼 좋은 조건으로 구매할 수 있었다. 또한 진현식품, 아우노, 엘씨스페이스 등의 협력업체도 애터미의 자금지원을 받았다.

빠른 결제 조건과 원재료 수매나 설비 투자에 필요한 자금을 지원하는 것 말고도 애터미가 협력업체의 힘이 되는 것은 또 있다. 바로 안정된 판로를 확보해 주는 것이다. 어쩌면 안정된 판로 확보야 말로 중소 제조업체들이 가지고 있는 가장 큰 고민일지도 모른다. 애터미는 협력업체들이 품질을 속이지만 않으면 거래선을 변경하지 않는 것은 물론 협력업체의 신제품을 적극적으로 수용하고 있다. 박한길 회장은 협력업체와의 오찬 모임에서 “(품질을) 속이지만 않으면 애터미는 여러분과 함께 갈 것”이라며 “설령 경쟁력이 떨어지더라도 하루아침에 바꾸거나 하지 않고 경쟁력을 회복할 수 있도록 도움을 주고 기다려 줄 것”이라고 말했다.

 
사실 애터미가 귀에 못이 박히도록 말하는 ‘절대품질 절대가격’이라는 명제는 애터미 혼자만의 힘으로는 불가능에 가깝다. 무턱대고 협력업체에 품질 좋은 제품을 싸게 내놓으라고만 한다고 되는 것이 아니기 때문이다. 기업의 첫 번째 생존조건은 수익이다. 좋은 제품을 싸게만 납품하라고 하면 협력업체는 수익성이 악화돼 고사될 수밖에 없다. 그렇게 하나 둘 협력업체들이 없어지면 결국 애터미도 힘들어지고 ‘절대품질 절대가격’이라는 명제는 점점 빛이 바래질 수밖에 없다. 절대품질 절대가격이라는 명제 아래 협력업체로부터 명품 수준의 좋은 제품을 마트 수준의 가격에 지속적이고 안정적으로 납품받기 위해서는 그에 상응하는 대가를 지불해야 한다. 애터미가 협력업체에게 지불하는 것은 함께 성장해 나간다는 동반자로써의 파트너십이다.

협력업체가 절대품질의 제품을 절대가격으로 애터미에 납품하면 애터미는 최상의 결제조건과 안정된 판로를 제공하는 것은 물론 함께 품질관리 노력을 기울이며 때에 따라서는 자금을 지원하는 등의 지원을 아끼지 않는다. 애터미와 협력업체는 갑과 을의 관계가 아니라 함께 성장하고 같이 발전하는 동반성장의 모습을 보여주고 있다.

본지는 애터미의 동반성장 노력을 직접 취재하기 위해 한국맥널티, 새롬식품, 바다마을, 진현식품, 웰츄럴 등 애터미의 협력업체 다섯 곳을 방문했다. 한국맥널티는 현재 애터미에 카페아라비카 등 믹스커피류를 납품하고 있으며 새롬식품은 감자라면 등 라면류를, 바다마을은 간고등어, 진현식품은 김 그리고 웰츄럴은 알찬견과 등을 각각 납품하고 있다. 

한국맥널티

애터미에 ‘카페아라비카’와 ‘카페아라비카 블랙’ 등 인스턴트커피를 납품하고 있는 한국맥널티는 제조업을 시작한지 20년째 되는 중견기업이다. 제조업을 시작하기 전 대학로에서 가장 크고 가장 비싼 베이커리 카페 ‘맥널티(McNulty)’를 운영하면서 커피에 대한 깊은 관심을 갖게 됐다. 황윤희 한국맥널티 연구소장은 “지금은 대부분이 생두를 수입해 사용하지만 맥널티가 제조업을 시작하던 1997년 당시만 해도 국내에서는 로스팅된 원두를 수입해 사용하고 있었다”며 “현재 한국맥널티는 국내 원두 시장 점유율 1위”라고 말했다. 

한국맥널티와 애터미의 거래는 지난 2013년 애터미가 한국맥널티를 찾아오면서 시작됐다. 애터미와 거래를 시작한 이후 한국맥널티의 매출도 크게 늘었다. 지난 2013년 한국맥널티의 매출액은 155억원 남짓이었으나 2014년에는 26.88% 증가한 197여억원을 기록했다. 그리고 지난해 12월에는 커피업체로는 처음으로 주식시장에 상장했다. 현재 한국맥널티의 커피 매출 가운데 애터미가 차지하는 비중은 30~40% 가량이다.

애터미는 카페 아라비카의 품질관리를 위해 SGS코리아와 함께 3개월에 한번씩 실사를 하고 있다. 특히 품질관리 분야의 전문가들이 전 공정을 세세하게 살펴 품질관리 수준을 높일 수 있는 개선책들을 내놓기에 한국맥널티에게 전잖은 도움을 주고 있다. 황윤희 한국맥널티 연구소장은 “SGS는 세계적인 인증기관이니 만큼 모든 것을 세세하고 철저하게 살피기 때문에 품질관리에 지속적인 투자를 하지 않을 수 없다”며 “덕분에 우리 제품의 품질도 높아져 어디에든 자신 있게 내 놓을 수 있다”고 말했다. 

자체 유통 브랜드가 없는 한국맥널티로서는 애터미와 거래를 하면서 가장 크게 도움이 된 것이 안정적이고 확실한 거래선의 확보였다. 황윤희 연구소장은 “제조업체로서 애터미는 같이 크겠다는 의지가 강한 좋은 파트너”라며 “유통은 품질 좋고 가격 싸면 좋듯이 제조업체는 유통업체가 많이 팔아주고 믿을 수 있어야 안심하고 새로운 설비를 들여놓거나 연구개발에 투자를 할 수 있다”고 말했다. 
한국맥널티는 앞으로 애터미와의 거래를 더욱 확대해 나갈 생각이다. 특히 커피와 관련한 다양한 시제품을 개발, 애터미를 통해 판매하겠다는 계획을 가지고 있다. 현재 한국맥널티가 개발하고 있는 제품들은 새로운 스타일의 커피 믹스를 비롯해 단순한 기호식품으로써의 커피가 아닌 커피의 유용성분을 활용한 일반 식품 및 건강기능식품까지 포괄하고 있다. 황윤희 연구소장은 “새로운 커피 믹스를 개발해 믹스커피 시장에 본격적으로 진출할 것”이라며 “기능성커피 음료를 비롯해 커피가 아닌 일반 식품 또는 건강기능식품에 커피의 유용성분을 넣은 제품을 개발해 애터미와 협력할 예정”이라고 말했다.

진현식품

어느날 도경희 애터미 대표는 이마트에 가서 여러 브랜드의 도시락김을 샀다. 대부분의 도시락김이 거의 비슷했다, 참기름이나 들기름에 간이 강했으며 바삭하고 고소한 맛에 눌려 김 자체의 맛은 찾기 힘들었다. 그러다가 진현식품의 도시락김을 먹어보는 순간 다른 김보다 바삭하거나 고소하지는 않았지만 김 자체의 맛은 살아있다는 것을 느꼈다. 도경희 대표는 직접 경상북도 영천에 있는 진현식품을 찾아갔다. 애터미와 진현식품과의 거래는 그렇게 시작됐다.

허시혁 진현식품 이사는 식품업자는 고집이 있어야 한다고 강조했다. 진현식품은 10년 전부터 올리브유와 100% 천일염으로 구운 김을 판매하고 있었다. 남들은 다 참기름의 고소함과 바삭하고 짭짤한 맛으로 가고 있는 데도 말이다. 더군다나 우리나라에서 김은 하얀 쌀밥에 얹어 먹는 것이 일반적이기에 짭짤하고 바삭해야 맛이 있는 것으로 여겨지고 있다.
허시혁 이사는 “참기름의 고소함보다는 김 자체의 맛을 내고 싶었다”며 “100% 천일염으로 짠 맛을 다소 덜하지만 좋은 원초와 좋은 재료로 좋은 식감을 유지하는 것이 진현식품의 고집”이라고 말했다.  
애터미와의 거래는 진현식품에게 새로운 기회로 다가 왔다. 많이 팔고 매주 현금으로 결제해주니 자금 융통에 숨통이 트였다. 현재 진현식품 매출의 50% 가까이는 애터미에 대한 매출이다. 늘어난 출하량과 빠른 결제는 원부자재 구매에 절대적으로 유리했다. 또 애터미만의 원료구매자금 지원프로그램은 좋은 원초를 최고의 조건으로 구매하는데 큰 도움이 됐다. 김의 특성상 일년치 원초를 한번에 구입해야 하기 때문이다. 허시혁 이사는 “애터미의 빠른 결제와 원초 구매자금 지원이 없으면 애터미에서 원하는 절대품질 절대가격을 맞추기는 상당히 힘들었을 것”이라며 “협력업체와 동반성장해야 한다는 것이 다른 유통업체와 애터미가 차별화되는 점”이라고 설명했다.

진현식품은 현재 김을 주제로 하는 다양한 식품들을 개발하고 있다, 그 가운데 대표적인 것이 스낵김이다. 스낵김은 김을 반찬으로 먹는 것이 아니라 간식으로 먹을 수 있도록 만든 것인데 현재 시제품 테스트 중에 있다. 이와 함께 스페인에서 직수입한 유기농 올리브유의 병제품도 출시할 계획이다. 새로 개발되는 제품들은 먼저 애터미와 협력해 출시할 생각이다, 허시혁 이사는 “매출이 신장되면서 회사가 안정권에 들어섰다”며 “앞으로도 주변 분위기에 휩쓸리지 않고 우리의 고집대로 맛있고 건강한 제품을 생산해 나갈 것”이라고 말했다. 

웰츄럴

지난 2014년, 애터미에서 가장 많이 팔린 제품 가운데 하나가 ‘알찬견과’다. 알찬견과는 184억원에 가까운 매출액을 기록하며 애터미에서 4번째로 많이 팔린 제품으로 기록됐다. 이 알찬견과를 생산하는 업체가 웰츄럴이다. 웰츄럴은 홈쇼핑이나 이마트에서 즉석 선식을 판매하며 성장한 업체로 현재 중국 수출을 준비 중에 있는 중견기업이다. 

알찬견과가 애터미에서 가장 많이 팔린 제품 4위로 뛰어오른 것은 품질관리에 대한 웰츄럴의 노력이 있었기 때문이다. 웰츄럴은 절대품질의 알찬견과를 생산하기 위해 원재료를 소량으로 자주 매입하고 10일치 이상의 재고를 가져가지 않는다. 뿐만 아니라 원재료 자체도 최고의 품질을 사용하고 있다. 견과류의 특성상 산패가 쉽게 되기 때문이다. 시중에서 견과류를 구입했을 때 쩐내가 나는 것은 유통과정 중에서 산패가 시작 됐기 때문이다. 김영환 웰츄럴 대표는 “견과류는 상온 보관 제품이긴 하지만 냉동 보관하는 것이 맛이 오래가는 비결”이라며 “아무리 좋은 견과라도 시간이 지나면서 산패되는 것은 마찬가지”라고 말했다. 

웰츄럴이 알찬견과의 품질관리에 각별히 신경쓰는 이유는 다름 아니다. 애터미가 다시 만나기 어려운 최고의 파트너이기 때문이다. 대한민국의 중소기업 가운데 자금난에서 자유로운 기업이 그리 많지 않다. 웰츄럴 역시 예외는 아니다. 그런데 애터미는 납품 후 일주일 이내 현금으로 결제해준다. 고맙지 않을 수가 없다. 김영환 대표는 “원재료를 현찰로 구매하면 가격에서 10% 정도 차이 난다”며 “애터미는 결제가 좋기 때문에 원물 수매에서부터 가격을 맞출 수 있는 것”이라고 말했다.

애터미가 좋은 거래처인 이유는 결제 조건 말고 또 있다. 안정적인 판로가 확보된다는 것이다. 애터미는 협력업체의 경쟁자를 만들지 않는다. 한번 거래하면 제품 가지고 장난치지 않는 한 끝까지 같이 간다. 거기에 매출 폭발력까지 있다. 일반 거래처는 거래 자체의 불확실성으로 인해 투자할 때 리스크가 커 지지만 애터미와 거래하면 믿고 투자할 수 있다. 김영환 대표는 “매출 파워도 있고 결제도 좋고 안정적이기까지 하니까 애터미를 위한 신제품을 개발하려는 욕구가 강해진다”며 “품질관리는 제일 까다롭지만 그마저도 실질적으로 웰츄럴에 도움이 되고 있다”고 말했다. 그에 따르면 새로운 거래선과 상담할 때에 애터미에 납품하고 있다면 품질만큼은 인정받는다고 한다.

현재 웰츄럴은 애터미를 위한 시리얼 개발에 심혈을 기울이고 있다. 국내에서는 시리얼이 마치 아이들 간식에 불과한 것처럼 인식되는 면이 없잖아 있지만 실제로는 당당한 한끼 식사로 모자람이 없다. 김영환 대표는 “웰츄럴이 가지고 있는 노하우로 맛과 식감은 물론 영양까지 잡은 시리얼을 개발할 것”이라며 “애터미라는 좋은 거래선이 있는 만큼 최고의 품질을 가진 제품을 지속적으로 개발할 것”이라고 말했다.

새롬식품