● '구독경제'로 스타트업이 대기업의 아성을 무너뜨리다(1)

[유성욱(soryu6964)]

미국 면도기 시장에서 질레트 (Gillette)가 차지하는 시장 점유율이 2010년 70%에서 2017년 50% 이하로 크게 떨어졌는데요(Euromonitor).

120년의 전통과 기술을 가진 질레트의 아성을 무너뜨린 것은 바로 설립된 지 몇 년 안된 스타트업입니다.

♧ 스타트 업이 대기업을 이길 수있는 방법

다윗과 골리앗의 이야기에서 어린 소년 다윗이 거인 골리앗을 이길 수 있었던 이유는 게임의 규칙을 바꾸었기 때문입니다. 다윗은 칼과 방패로 무장한 골리앗을 화살이나 창이 아닌 돌맹이로 공격했는데,이를 전혀 예상하지 못한 골리앗은 다윗이 던진 돌맹이가 이마에 명중하자 한 순간에 쓰러지고 맙니다.

이처럼 기존의 방식과 다른 새로운 방식으로 게임의 규칙을 바꾸면 스타트업도 대기업의 아성을 깨뜨릴 수 있습니다.

    

글로벌 대기업 질레트에 도전장을 내민 스타트업은 2011년 설립된 Dollar Shave Club으로 설립 5년만인 2016년 10억 달러 (약 1조 2000억원)의 가치를 인정받아 유니레버 (Unilever)에 인수되었습니다.

    

Dollar Shave Club은 회사 설립 당시부터 '구독 서비스(subscription service)'라는 기존과 다른 구매 방식으로 면도기 시장에 뛰어들었습니다. 면도기 시장을 장악하고 있던 질레트는 끊임없이 고성능의 면도기를 개발하고 유명인 모델을 기용했는데, 이런 고급화 전략은 고스란히 면도기 가격에 반영되어 소매가가 상승했습니다.

한편 Dollar Shave Club을 설립한 Michael Dubin은 일상 소모품을 굳이 비싸게 구입할 필요가 있느냐는 불만에서 사업을 시작했습니다. 소비자들의 부담을 읽어낸 것이죠. Dollar Shave Club은 질레트만큼 품질이 고성능은 아니지만 사용하는데 불편함 없는 가성비 높은 제품을 제공합니다. 기본 2중 날 5개에 1달러, 4중 날 4개에 6달러, 6중 날 4개에 9달러 3개의 옵션 중 하나를 선택하여 구독하면 매달 정기적으로 배송받을 수 있는데, 질레트와 비교할 수 없는 가격입니다.

면도기로 시작했지만 면도 크림이나 진정제와 같은 면도용품, 샤워용품, 데오드란트 등 제품의 범위가 확대되었고, 다양한 제품을 혼합한 번들 제품도 판매하고 있습니다.

    

최근 한국에도 '구독경제(Subscription Economy)'라는 용어가 화두로 떠오르고 있는데요. 단순히 사고파는 제품 구매 비즈니스 모델이 구독 기반의 비즈니스 모델로 전환되는 추세입니다.

구독경제는 일정액을 지불하고 일정 구독 기간 동안 정기적으로 제품을 배송받거나, 서비스를 이용하는 비즈니스 환경을 말합니다. 기존의 우유나 신문 배달 서비스가 진화한 것으로 넷플릭스처럼 월정액을 내고 무제한으로 영화를 보거나, 화장품이나 반려견 용품과 같은 구독박스를 정기적으로 배송받거나, 약정기간 동안 자동차를 마음대로 바꿔 탈 수 있는 방식으로 구독 서비스의 영역이 확대되고 있습니다.

♧ 왜 구독 경제인가?

'구독 경제' 용어는 대만계 미국인 Tien Tzuo가 '반복적으로 수익을 낼 수 있는 비즈니스 모델'을 설명하기 위해 사용한 용어입니다. 그는 IT를 이용해 판매자와 소비자가 상호 원원할 수 있는 새로운 접점을 찾았 는데요.

(퓨처잡 컬럼니스트 Future Job님의 글을 발췌했습니다.)